1. 如何管理好客戶資源
客戶資源是一個推銷員最大的財富，管理好你的客戶資源，讓你的客戶連成片，你就成為了一個優秀的推銷員。這是原一平給我們的第七個忠告。
給你的客戶建立檔案
為顧客建立檔案，體現盡力為顧客服務的心願，是商業企業的一種有效的推銷手段。日本某食品公司開業不久，精明的老闆便向戶籍部門索取市民生日資料，建立顧客生日檔案。每逢顧客生日，該公司便派人把精製的生日蛋糕送到顧客家中。這一舉措讓顧客感到異常驚喜，相應地，該公司的社會知名度也愈來愈高，生意愈來愈紅火。
號稱「經營之神」的台灣王永慶先生，最初開了一家米店，他把到店買米的顧客家庭人口消費數量記錄在心。時間一到，不等顧客購買，王永慶就親自將米送上門，深得顧客的好評和信任。這種經營方法和精神，使王永慶先生的事業蒸蒸日上。
據報道：杭州華聯商廈在經營中走訪了許多顧客，並建立了顧客檔案，商業企業可與顧客建立起經濟性的聯系，通過溝通增加雙方的情感，樹立起商業企業的良好形象。從企業經營方面分析，通過建立顧客檔案，可以改變依靠微笑的淺層次的商業服務質量。商業企業通過顧客檔案建立的聯系網可以及時了解顧客的需求變化和消費心理，向顧客推薦商品，增加服務內容和項目，把生意做到頤客家裡去，開拓服務新天地，從而使商業企業的服務更上一層樓。
給顧客建立檔案，有一個很簡單的方法，就是給客戶建立客戶卡。
面對不同的客戶，推銷人員必須製作客戶卡，即將可能的客戶名單及其掌握的背景材料，用分頁卡片的形式記錄下來。許多推銷活動都需要使用客戶卡，利用卡片上登記的資料，發揮客戶卡的信息儲存與傳播作用。當你上門探訪客戶、寄發宣傳材料、郵送推銷專利和發放活動的邀請書、請柬，以至於最終確定推銷方式與推銷策略時，都離不開客戶卡。
在製作客戶卡時，客戶卡上的記錄都依推銷工作時間的延伸而不斷增加，信息量也要不斷擴展。如上門訪問客戶結束後，推銷人員要及時把訪問情況、洽談結果、下次約見的時間地點和大致內容記錄下來。至於其他方面獲得的信息，如客戶單位負責購買者與領導決策者之間的關系、適當的推銷准備、初步預定的推銷方法和走訪時間也要一一記錄，以便及時總結經驗，按事先計劃開展推銷活動。
客戶卡作為現代推銷人員的一種有效推銷工具，在推銷工作中，推銷人員可以根據具體需要來確定客戶卡的格式。一般來說，客戶卡包括下列內容：
·顧客名稱或姓名；
·購買決策人；
·顧客的等級；
·顧客的地址、電話等；
·顧客的需求狀況；
·顧客的財務狀況；
·顧客的經營狀況；
·顧客的采購狀況；
·顧客的信用狀況；
·顧客的對外關系狀況；
·業務聯系人；
·建卡人和建卡日期；
·顧客資料卡的統一編號；
·備注及其他有關項目。
對客戶卡進行「建檔管理」應注意下列事項：
是否在訪問客戶後立即填寫此卡?
卡上的各項資料是否填寫完整?。
是否充分利用客戶資料並保持其准確性?
主管應指導業務員盡善盡美地填寫客戶卡。
最好在辦公室設立專用檔案櫃放置「客戶卡」，並委派專人保管。
自己或業務員每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡。
應分析「客戶卡」資料，並作為擬訂銷售計劃的參考。
多收集客戶資料，建立客戶網
原一平說，你對顧客了解得越多，你推銷的成功幾率就越大。
原一平曾有過一個他自己都覺得實在不太像話的教訓：
有一家銷售男性產品的公司，該公司經常在報紙雜志上宣傳他們的「真空改良法」。
有一天，原一平的業務顧問把原一平介紹給該公司的總經理。原一平帶著顧問給他的介紹函，欣然前往。
可是，不論原一平什麼時候去總經理的住處拜訪，總經理不是沒回來，就是剛出去。每次開門的都是一個像頤養天年的老人家。
老人家總是說：「總經理不在家，請你改天再來吧!」
就這樣，在3年零8個月的時間里，原一平前前後後一共拜訪了該總經理70次，但每次都撲空了。
原一平很不甘心，只要能見到那位總經理一面，縱使向他當面大叫「我不需要保險」，也比像這樣連一次面都沒見到要好受些。
剛好有一天，一位業務顧問把原一平介紹給附近的酒批發商Y先生。
原一平在訪問Y先生時，順便請教他：「請問住在您對面那幢房子的總經理，究竟長得什麼模樣呢?我在3年零8個月里，一共拜訪他70次，卻從未和他碰過一次面。」
「哈哈!你實在太粗心大意了，喏!那邊正在掏水溝的老人家，就是你要找的總經理。」
原一平大吃一驚，因為Y先生所指的人，正是那個每次對他說「總經理不在家，請你改天再來」的老人家。
「請問有人在嗎?」
「什麼事啊?」
原一平第71次敲開了總經理的大門，應聲開門的仍是那位老人家。臉上一副不屑的樣子，意思就像說：「你這小鬼又萊干什麼!」
原一平倒是平靜地說：「你好!承蒙您一再地關照，我是明治保險的原一平，請問總經理在家嗎?」
「唔!總經理嗎?很不巧，他今天一大早就去國民小學演講了。」
老人家神色自若地又說了一次謊。
「哼!你自己就是總經理，為什麼要欺騙我呢?我已經來了71次了，難道你不知道我來訪問的目的嗎?」
「誰不知道你是來推銷保險的!」
「真是活見鬼了!要是向你這種一隻腳已進棺材的人推銷保險的話，會有今天的原一平嗎?再說，我們明治保險公司若是有你這么瘦弱的客戶，豈能有今天的規模。」
「好小子!你說我沒資格投保，如果我能投保的話，你要怎麼辦?」
「你一定沒資格投保。」
「你立刻帶我去體檢，小鬼啊!要是我有資格投保的話，我看你的保險飯也就別再吃啦!」
「哼!單為你一人我不幹。如果你全公司與全家人都投保的話，我就打賭。」
「行!全家就全家，你快去帶醫生來。」
「既然說定了，我立刻去安排。」爭論到此劃一段落。
數日後，他安排了所有人員的體驗。結果，除了總經理因肺病不能投保外。其他人都變成了他的投保戶。
多了解你的客戶，然後給你的客戶建立檔案，然後把這些檔案整理好，就建成了你自己的客戶網。
作為一名專業推銷員，所面臨的最大的挑戰之一就是需要不斷地發展合格的新准客戶。在追求更高水平的生產力的過程中，你開發了一個忠誠的、建立在引薦基礎之上的客戶群。成功的關鍵就是：即使當這些客戶和被他們引薦的人讓你忙得不亦樂平時，你仍然需要繼續不斷地探尋和發現新的生意來源。於是，面臨的挑戰就會是如何最有效地使用你的寶貴時間以達到這個目標。建立准客戶網路是一個可行的辦法。
只要你推銷的產品和你提供的服務與競爭對手相比，起碼是相同的，那麼「認識你、喜歡你和相信你」的因素就會幫你勝出。讓我們快速地看看這句話：「關鍵不是你知道什麼，而是你認識什麼人。」這句話只對了一半。也許你應該為這句話加上一點：「關鍵不是你知道什麼，或是你認識什麼人，而是你認識知道你的生意是什麼的人，而且你知道這個了解你的人或他所認識的其他人在什麼時候需要你的產品和服務。」是的，這句話很繞嘴，實際上，甚至還要加上另一句，它才意義完整：「假設知道你的生意是什麼的人認識你、喜歡你和相信你。」這就是有效個人定位的開始。
穩住你的老富戶
老顧客（如批發商、零售商）總是擔負著公司產品推銷的重任，是支撐公司賴以生存的重要力量，推銷員要不斷地跟他們接觸交往。確保交易的繼續，千萬不能怠慢了老顧客。
原一平說，推銷員部知道確保老顧客非常重要，但在實際行動上卻往往草率從事、馬馬虎虎，怠慢老顧客。一一旦交易成功就容易產生贏得歸自己用的棋予一樣的錯覺，要訂貨么，一個電話過去，把精力全部集中在開發新市場方面。在接待老顧客時也不那麼講究了，不像開始時那樣客氣謙虛，說話粗聲大氣，態度也變得傲慢起來。這大概是人固有的淺見吧!這樣做的後果是很可怕的。
要當心競爭對手正窺視你的老顧客。同行的競爭對手正在對你已經獲得的客戶虎視眈眈，想方設法，不!是千方百計竭盡全身力氣以圖取而代之。你對老用戶在服務方面的怠慢可使競爭對手有可乘之機，如不迅速採取措施，照此下去，用不了多長時間你就要陷入危機之中。要採取必要的防衛措施。已經得到的市場一旦被競爭對手奪走，要想再奪回來可就不那麼容易了。老顧客與你斷絕關系大半是因為你傷了對方的感情。一旦如此，要想重修舊好，要比開始時困難得多。因此，推銷員要一絲不苟地對競爭對手採取防衛措施，千萬不要掉以輕心。
如果競爭對手利用你對老顧客的怠慢，以相當便宜的價格向老顧客供貨，但尚未公開這么做時，你馬上採取措施還來得及。你要將上述情況直接向上司匯報，研究包括降價在內的相關對策。必須在競爭對手尚未公開取而代之前把對方擠走。
當老顧客正式提出與你終止交易時，往往是競爭對手已比較牢固地取代本公司之後的事情了，問題已相當嚴重，要想挽回已為時過晚，想立即修好恢復以往的夥伴關系更是相當困難了。這個時候的經辦推銷員如果惱羞成怒和對方大吵大鬧，或哭喪著臉低聲下氣地哀求都是下策，以雙方之間未完事項對對方出難題也很不高明。被取代的理由不管有多少，歸根結底都是經辦推銷員的責任。推銷員要具有把被奪走的市場再奪回來的戰斗精神。
不過，急於求成，採用以毒攻毒的辦法來壓低價格或揭露競爭對手的短處千萬使不得。聰明的辦法是坦率地承認自己敗北，並肯定競爭對手的一些長處，同時心平氣和地請求對方「哪怕少量的象徵性的也成，請繼續保持交易關系」。在這種情況下，即使對方態度冷淡不加理睬，也要耐心地說服對方，自己要不動聲色地忍耐一切。作為一位專業推銷員，往往是在忍受屈辱的磨煉中成長成熟起來的。只要耐著性子，不知不覺地使對方感到你的誠意，就會把競爭對手擠走。
當已佔領的市場被競爭時手奪走時，必須從競爭對手手裡再奪回來。這是推銷員責無旁貸的義務。雖然如此，一流的推銷員應當是防患於未然，而不是亡羊補牢。
——引自延邊人民出版社《打造銷售人脈的終極技巧》
2. 如何尋找有效的客戶資源
廣大熟知的客戶群,你可以通過產品的質量,價格,服務與其它的產品比較,吸引客戶 還要時刻注意潛在的客戶群。通過發現產品潛在的功能,發現新顧客。通過演示產品,讓顧客覺得這是他們需要的,有價值的。 當然公關好壞也一定的影響
3. 怎樣尋找客戶資源
1、企業通過公共關系活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售後服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。
2、企業可以通過一些B2B的電子商務平台進行直接的網上貿易，並且這種方式更能直接的索定客戶群，這也是眼下很多企業最常用的便捷方式，
3、國際國內每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等等，這是一個絕好的商機，要充分利用，交易會不僅實現交易，更重要的是尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。
4、隨著網路信息化加快，越來越多的企業把自己的推向了網路，一方面通過建立自己的網站來進行宣傳；另一方面通過更直觀的、關注度更高的搜索引擎，來提高企業本身的知名度
4. 作為一名裝修業務員，應該如何尋找客戶資源有什麼方法嗎
1、自己找客戶，不如讓有需求的客戶自己找上門。把店鋪開在賣裝修建材店鋪附近，讓需要這方面服務的客戶更容易知道你店鋪。還可以與賣裝修建材店鋪合作成果介紹客戶過來的給予100元獎勵。
2、選好店鋪開張要隆重，越多人知道越好。大紅大彩的能吸引別人眼球，知道這有家裝修服務店鋪，下次需要裝修可以過來比價。開張當天優惠活動再大些，贈品在多些更能吸引消費者關注。
3、走訪需要裝修業主，一般房子在建或樓下有磚、砂石等的可以在那附近等候業主過來監管修建房子。通過了解、推銷把你家裝修服務告訴房主尋求合作機會。
4、讓客戶為你介紹客戶。裝修的好讓房主滿意並且承諾成功介紹一個客戶給予50元紅包，裝修滿意的房主是很樂意介紹給有需要的朋友，因為你服務不錯值得推薦，再者還有獎勵。
5、不定時做促銷，促銷不過是一個提醒別人關注你家，給別人一個下單給你家裝修服務的借口。經常促銷讓你的店鋪字眼經常出現在別人的視線里，讓別知道這有家裝修店鋪以後裝修可以過來詢問價格。
5. 企業如何才能擁有更多的客戶資源
企業想要擁有更多的客戶資源，就要加強產品的宣傳力度和銷售力度，向客戶提供高品質的產品及服務，最終依靠優質的產品贏得市場，贏得客戶。
6. 如何管理好客戶資源
一、確定關鍵客戶，要強調收集和分析客戶關系信息
銀行搜集客戶的信息，包括定量信息和定性信息，客戶關系管理可以幫助銀行充分利用這些信息，為決策、營銷以及客戶交易服務。銀行必須搜集的數據類型包括：（1）公司概況相關數據，例如行業類型、公司規模、地理位置以及其他有關客戶的相對穩定的特徵。（2）行為數據，包括聯絡記錄、客戶拜訪報告、采購方式以及財務狀況。（3）態度數據，包括銀行搜集到的有關客戶滿意度、對產品性能有何偏好以及行業和市場走勢的數據。（4）衍生或演算出的數據，即對公司概況相關數據、行為數據以及態度數據進行分析得到的數據，包括采購模型、經營狀況比率、信用評級以及市場預測等。在掌握更多客戶數據以及更先進的模型工具的情況下，銀行可以制定出更准確地反映和預測哪些客戶從長期而言將為銀行帶來更多價值的情況下，銀行可以把主要資源投入到最佳客戶身上，並避開那些不能贏利的客戶。
二、客戶經理在客戶關系管理中所需的基本技能
為了建立雙方信任和融洽的關系，客戶經理必須掌握有效的交流技能，以更好地理解客戶的態度。與客戶會談時把握主動權，以爭取從面對面交流中獲取盡可能多的信息。要建立一種使客戶願意坦誠相待的關系，客戶經理必須注意並領會客戶發出的信號，以對其充分地了解。另一個重要技能是會議管理，以便充分有效地利用客戶提供給你的時間。如果客戶感到自己的時間被浪費，或是自己提供的信息未被關注，客戶關系將很快惡化。這需要為會議的召開進行充分准備，編制會議議程，議程中要闡明會議目的以及為達到該目的需要什麼信息，同時確保所有與會者都能得到這些信息。在主持會議時，要利用提問和聆聽技巧掌控會議進程，分階段歸納各方觀點並鼓勵所有人積極參與。休會之前，對形成的決議和需要採取的行動進行歸納，確保每個人都知道他們應該做什麼，以及什麼時間完成。會議之後要及時發放會議記錄，並追蹤行動進展，以檢查會議的落實情況。
還要學會沖突管理。不管客戶經理與客戶的關系多好，也難免會發生沖突。如果處理得當，沖突能夠頗具積極意義，可以使沖突轉化為富有建設性的過程，它可以揭示隱藏的需求和誤解，並能增強信任、密切關系。銀行必須清醒地認識到，客戶有意見有問題的時候、在和客戶發生沖突的時候正是銀行創新的時候。在處理問題時要保持客觀，解決問題的關鍵應放在行為和結果之上，而不是針對個人.
7. 客戶關系與客戶資源有什麼關系，如何讓客戶關系通過管理提升到客戶資源的高度
首先，選擇合適的人非常重要。
要找在某一方面比較成功的客戶，他應當社交廣泛，在行業中影響力具大且為人豪爽正直，善於與別人溝通，對自己及別人能負起責任。於是他會像導師一樣，能把你帶入到他的行業之中；他應當知識豐富，品位高雅，為人謙虛，不事張揚，辦事穩重；與他在一起，你感覺有學不完的東西，不斷能獲得成長。
其次，謙卑即是一種被人贊美稱頌的品德，還可以使對方產生情緒援助，以獲得與之交往的可能。
要做小學生，虛心地向你的客戶請教：如何推銷，如何學習，如何與人更好的交往，如何過快樂自信的人生。主動的請教別人，其實就是以謙卑的姿態，低調的推銷自己，會給別人以自我滿足與自我實現的機會。同情弱者，幫助別人是一種被社會認同的行為規范。
如果，你使他通過對你的幫助，體現出他的成就感，他肯定願意付出。因為他得到了自我實現的滿足，他體會出的是被人尊敬的感覺。只要你以謙卑的姿態，真誠的請教於他，他就會接納你，會真誠的幫助你。
第三，你要關注對方的事業，尋找可以為他提供幫助的機會。
比如，你偶爾從電視節目中，獲得關於他從事的行業的重要信息：市場的變化，價格的波動，新的政策出台等。你就可以打個電話告訴他，無論信息本身是否真的能幫助他，他都會感激你，並產生負債感。因為你真誠的付出了。比如，你的朋友也是從事他這個行業的，你就可以為他們轉介紹。相似的話題，互補的資源，使他們可以彼此受益。同樣，他也會感激你，並對你另眼相看。關注對方的事業，為他提供真實的信息或實實在在的幫助，才是雙方互惠交往的開始。
第四，向他表達你對職業的信念，而不是表露一幅為了生活不得已而為之的可憐相。
第五，人際交往的深入有3個條件：
一是交流環境的改變，可以改變雙方表現出的角色狀態，比如你去客戶的辦公室，客戶在他所熟悉掌控的環境中扮演著父母型角色：打官腔、訓斥別人等，而你的角色就是兒童型：說話輕聲細語，始終為對方的喜好所左右。同樣是這個人，你們都是家長，都在為自己的孩子開家長會，你們就是相同的成人型角色，你們即有相似的話題與經歷，又都會情緒理智，善於思考與分析。環境改變了，你們就可以平等的談論同一個話題。
二是雙方信息的互補性，彼此的信息透露都可使對方收益。其實，學習的方法很多，可以通過媒體、書籍與別人的交談，也可以參加培訓來掌握各方面的信息。關鍵是你要持之以恆，你一天哪怕只看一本書中的一頁，只要這本書是好書，365天堅持下來，你就會積累大量的信息與知識。沒有量的積累，就不會有質的改變，這是自然法則。一夜暴富或一場培訓就可以改變人生那純屬痴人說夢。
三是承諾必須兌現並形成習慣。你能做什麼就承諾什麼，不能做或做不到的事情就不要承諾。承諾不兌現就是欺騙，欺騙對交往雙方的傷害最大。言而無信是一種令人厭惡的不齒行為。一個承諾只有是發自內心的，是公開的，而且兌現承諾能使雙方都收益，這個承諾才有被兌現的可能。你發出一個承諾，其實是給了對方一個感悟體會你的機會。同時，也給對方帶來某種期許，承諾越大期許就越大，希望就越大，如果不能兌現，那失望值就越大，甚至會產生抵觸厭惡的情緒。所以，你的承諾必須是慎重的，不可以隨便的信口開河。
第六，情感交流是客戶資源形成的標志。
主動的自我透露與傾聽對方的情感渲泄是情感交流的主要表現。主動的自我透露，可以減少隱私區（自己知道，別人不知道的心靈區域）擴大公開區（自己知道別人也知道的區域）減少對方的猜測、誤解及產生錯覺。個體公開區表露出來的信息量很少，而且是不完整不準確及帶有情緒化的色彩。別人無法客觀理智的做出判斷，只有憑主觀臆測，猜測對方的真實意圖並作出結論。這就難免出現對對方原來的表情達意產生誤會，甚至成見。
主動透露自我是一種充滿自信的行為，它表現在透露過去的人生經歷：如家庭方面，事業方面等信息；表現在流露情感，表明自己的觀念及價值觀等方面。自我透露的反饋就是對方的情感渲泄，這一過程是引導與被引導的結果，就象很多人看電視節目會發生情緒變化，或悲傷或興奮，都是被別人的自我透露所感染進而在渲泄自己的情緒。這時，你就要做一個傾聽者一個真心的關注對方，不隨意的為對方下定義做結論的傾聽者。你對對方的情感渲泄傾聽的越關注越完整，對方對你就越信任，越依賴於你的傾聽。這時，雙方的交往就會深入而且逐漸變得牢不可破，相互的親密關系就這樣形成了。
8. 你認為能夠做成一個客戶最關鍵的必須有哪些充分必要條件上
做成一個客戶最關鍵的應該是能夠跟他達成合同合作，然後能夠繼續取得成績。