Ⅰ 如何與客戶進行有效的溝通
一、做好溝通前的工作準備。首先，你必須要確定今天拜訪客戶的目的和意義，明確和客戶交流的主題，並要准備好相關的資料和道具。例如你今天拜訪客戶的主要目的是推薦卷煙新產品，那麼今天你與客戶交流的主題就是卷煙新產品，拜訪出發前應准備好卷煙新產品和新產品的相關知識，新產品知識要求出發前能夠做到瞭然於心，這樣拜訪時你和客戶進行溝通時才能夠做到有的放失。因此，溝通前的充分准備是至關重要，它能夠提高你的自信心，是你與客戶進行順暢溝通的前提和保障。 二、善於傾聽客戶的談話和詢問客戶。與人進行有效溝通，首先必須學會傾聽客戶的談話，因為溝通過程是一個相互的過程，只有認真傾聽了客戶的談話，客戶認為你尊重了他，他才有可能認真聽你的談話，這也才有機會接受你的觀點和意見。在傾聽的過程中應學會從客戶的談話中了解會客戶的立場以及客戶的需求、願望、意見與感受。當然，只會傾聽還是遠遠不夠的，必須還學會巧妙詢問。詢問時應注意顧客的態度和忌諱等等，同時最好能夠學會利用一些巧妙的問話，從客戶口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意見表達出來。 三、學會換位思考問題 。客戶經理拜訪客戶時經常會遇到客戶提出各種各樣的要求，有些要求在客戶經理眼裡看來是無理取鬧。可是，當你把自己作為是一名客戶來看時，你就會覺得他們的提法都是相當有理有據的。這就是所處位置的職責不同造成的。筆者認為，與客戶溝通時，應學會從客戶利益處出發點去考慮問題 ，多想想如果自己就是客戶是否能接受公司的一些經營策略和政策，是否能接受客戶經理這樣的服務方式等等。經過這一系列換位思考的假設，相信許多客戶的想法和反映也大都能被你預測到的，你也就能夠適當調整自己的溝通方式和方法與客戶進行更容易的溝通，同樣換位思考也能夠使你在工作方式和方法上獲得不斷改進，使你更容易開展各方面客戶工作、更加深入客戶的心。 四、學會和不同類型的客戶溝通。奮斗在一些的客戶經理面對的是上百名的客戶，每一個客戶都有其不同的性格和辦事風格，客戶經理如何與形態各異的客戶打交道中游刃有餘，這也是客戶經理與客戶有效溝通的一個難點。與不同類型的客戶進行有效溝通和交流，需要一定的方法和技巧。如果根據客戶聽別人說話時注意力的集中與分散，可以把客戶分為認真型、隨意型、積極型、配合型等類型。比如與隨意型客戶溝通，這類客戶聽人談話一般不夠認真，常常忙於揣摩別人接下去要說什麼，喜歡斷章取義，而不想聽別人的完整表述，而且他們易受干擾，甚至有些客戶還會有意尋找外在干擾。對這類型客戶，應簡明扼要地表述，並清楚的闡述您的觀點和想法，切忌長篇大論，以免客戶心煩。總之，與客戶溝通要學會根據客戶的不同特點區別對待，力求順應對方的特點，選擇有共同點的話題 ，有了共同性，彼此間的冷漠就會漸漸地消退，而逐漸親密起來。 五、其它必須注意的細節問題 。一是客戶經理和客戶溝通交往過程中務必要保持一份誠心，只有以誠相待、以禮相待，才能和客戶打成一片。三是有諾必行，答應客戶的事，說到一定要做到，千萬不要誇大其辭或妄下斷語，否則會讓客戶對你產生不信任感
Ⅱ 如何與高層打交道
一、要有效地與客戶高層(決策者)打交道，就需要：
1.提高對於如何有效地與客戶高層(決策者)打交道的認識水平，即需要掌握的知識/概念；
2.提高與客戶高層（決策者）打交道的技巧；
3. 然後，在前2點的基礎上，專業地對高層（決策者）進行分析，了解競爭對手的做法，制定有效地與高層（決策者）打交道策略。
二、需掌握內容（簡單說起來）如下：
1. 基礎知識
— 客戶高層（決策者）分析
— 建立圍繞客戶高層（決策者）的關系地圖
— 如何向客戶高層（決策者）銷售價值
— 與客戶高層（決策者）打交道流程
2. 如何接近客戶高層（決策者）
— 與客戶高層（決策者）接近的時機
— 與客戶高層（決策者）接近的方法
— 如何消除客戶高層（決策者）下屬的疑慮/負面情緒
3. 如何與客戶高層（決策者）專業、有效地建立關系
— 與客戶高層（決策者）建立關系策略
— 與客戶高層（決策者）建立關系方法
— 在建立關系的過程中，如何在客戶高層（決策者）心中建立獨特價值
4. 如何有效地與客戶高層（決策者）進行第一次面談
— 第一次面談策略
— 第一次面談方法
• 在客戶高層（決策者）心中建立地位
• 向客戶高層（決策者）專業地銷售價值
• 與客戶高層（決策者）進行知識交流
5. 如何請客戶高層（決策者）幫助，或做有利於我們的決定
— 客戶高層（決策者）思考問題、做決定方式分析
— 讓客戶高層（決策者）做決定順理成章
6. 如何與客戶高層（決策者）保持關系
— 與客戶高層（決策者）保持關系策略
— 基於客戶高層（決策者）分析的、有效的保持關系活動
7. 在燃眉之急時與客戶高層（決策者）接近、打交道方法
— 採用客戶組織架構分析，利用影響力杠桿
— 利用客戶高層（決策者）思考問題習慣
銷售人員要認識到：要有效地與客戶高層（決策者）打交道是有門檻的，達不到要求，就不能有效地與決策者（高層）打交道。對這一點的認識非常重要，但在實踐中，很多銷售人員卻忽視了這一點。沒有經過專業培訓，達不到要求就去與客戶高層（決策者）打交道了，結果可想而知。因此，建議你參加與客戶高層（決策者）打交道的專業培訓。
Ⅲ 如何更好的和客戶溝通一點總結
在激烈的場競爭中，營銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業所採用，且對社會發展具有深遠的影響意義。 作為一種營銷手段，能使企業在一定的時間內，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標場。已經成為幫助企業增加利潤的一種有效模式，其特點省時、省力、省錢，並能快速獲利。 數十年的場營銷生涯，使我對有著深刻的理解。在過去，與客戶面談或交流一定要親臨客戶，經常是把寶貴的時間耗費在趕場途中，更糟糕的是，有時匆匆趕到，卻與顧客未能相遇。今天，已經十分普及，我們的營銷方式也因此而發生了革命性的轉變。我們總是提前預約，然後全方位開展業務，這樣，不但工作效率得到提高，上面那種令人惱火的現象也得以避免。近幾年的營銷，磨煉出我與客戶較強的溝通能力。通過與客戶交流過程中，採用提高式的溝通技巧，能夠快速與客戶達成共識，同時也達到自己想要溝通的效果。營銷讓我避免了與客戶面對面的交流機會，減少各戶無情拒絕的概率。情緒也不象過去那樣低沉了，生活也隨著陽光燦爛，個人的休閑時間也相對增加，留下了一點富餘的看書機會。這兩年，我曾將這些經驗在訓練課程中與許多的朋友分享，也有不少朋友把他們得益於營銷帶給他們的快樂加饋於我，同時也將在營銷中產生的眾多問題與我探討。我想將我近幾年來對營銷方面的培訓、積累，以及對營銷帶給人們的魅力的感受，分享於眾多想在營銷領域發展的朋友。 如今，場競爭下的企業，哪家沒有幾部、傳真、電腦什麼的，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢？又有多少張訂單是靠打回來的呢？陌生場的開拓在正式營銷啟動前，我們必須對人員進行專業化、系統化培訓。 第一，讓訓練有素的人員。在過程中具備有較強的溝通能力，通過語言的魅力，從而達到理想的溝通效果。要想有一個高品質的營銷部門，企業必須對業務員進行專業的技能訓練。專業營銷人員具備自我形象的設計和自我推銷的能力。營銷方式是通過來達到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應注意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業水準的體現。如果你處在一種懶散的狀態中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業的感覺。在日常的工作中，營銷人員時刻都應以專業的姿態出現。 第二、嫻熟的技巧。 1．腳本的設計 （1）設計獨特且有吸引力的開場白是不被拒絕，讓客戶繼續聽下去的重要部分。 （2）三十秒原理（客戶願意聽你說話的理由）。 （3）以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應是具有影響力且客戶關注的。 （4）塑造產品的價值，讓客戶產生強烈需求的理由。 塑造產品的價值是營銷過程中，客戶為什麼要聽你講的關鍵（一是產品的介紹、價格，作用、功能、細節等，二是強調果約的重要性，並塑造約訪的價值最大化）。 案例： 在一次全國性的公眾演說研習會結束前了一次演講比賽。賽後有10人獲獎。主講老師把自己的領帶取下來，對大家說："我今天要獎給冠軍一份特別的禮物，這份禮物的價值非同尋常。你們可別小看這條領帶，普通的領帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領帶是木盒包裝。我這條領帶的特別之處在玩 裝領帶盒的面料和領帶的面料一模一樣。你們再看領帶的背面，一般的領帶背後都是布料的標簽，我這領帶的背後是純金屬的商標，而且鍍了金，上面刻著設計者的名字以及領帶的品牌名。這條領帶是義大利著名領帶設計的，只做了4條，就把版給毀掉了。設計師是那家設計最好的設計師。這條領帶價值美金。"主講老師接著說："各位，重點不是這4條領帶面料值多少錢，工藝值多少錢，設計值多少錢，重點是全球絕牌的這4條領帶。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子走了，他們兄弟一人一條。另外兩條中的一條被美國前總統先生去帶了。餘下的一條被美國最著名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，因為我正好認識那位老闆，所以才能到。你們現在想想看，這條領帶值不值美金？"大家說："值！"緊跟著就有人開支票來購這條領帶。所以，通過這個案例，可見，產品之所以不出去，是因為你著一套好的產品的說明方法，對產品的解釋有問題，對產品價值的塑造方法有問題。所以必須要運用一套話術，來塑造產品的價值，這一點非常非常重要。運用不同凡響的語言，所塑造產品的價值，其結果遠遠超過產品本身的價值。 案例一：突破"秘書"關的技巧 （秘書的含義：除董事長以外的所有接聽的人） 甲："上午好，請問這是XX商務所嗎？" 乙："是的，請問先生需要得到哪方面的幫助與支持呢？"甲："請這位小姐幫我找XX教練，好嗎？" 乙："請問你有什麼事呢？" 甲："這件事情很重要，需要和XX先生直接溝通，希望得到你的幫助，好 嗎？" 乙："請稍等。"甲："謝謝你的幫助。" 案例二： 索取準保手記碼的表達方式 乙："十分抱歉，XX教練被邀請到企業去演講了。"甲："那太好了，祝願XX教練每場演講圓滿成功。" 乙："你有什麼事情嗎？（你有什麼需要得到幫助和支持嗎？）" 甲："這件事很重要，需要與XX教練直接溝通。請問小姐能告訴我XX教練的碼，好嗎？" 案例三： 詢問"秘書"的姓名或姓氏 乙："很抱歉，希望你能留下碼方便嗎？" 甲："那太好了，感謝你對我的幫助，請問您貴姓呢？" 乙："我姓趙。" 2．營銷人員必須明白每一通想要達到的效果或目的。 3．所打的每通，應是通過場細分的目標客戶體（行業、領域），並准確無誤地將資訊 傳達給客戶。針求了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養需求型。 4．使用標準的專業文明用語。（如您好：我是XX的XX，有一個非常好的資訊要傳遞給您，現在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的等等。） 5．面帶微笑及訓練有素的、語速和語調。這是通過過程中傳達給客戶的第一感覺--信任感。增加客戶在交流時的愉悅感，樂意與你溝通下去的願望。NLP神經語言學強調過，、語速、肢體語言和面部微笑的表情在中的積極性。微笑是一種有意識地放鬆、友好和禮貌的舉止，通過傳達給對方，讓其能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺，中，業務人員感到善意、理解和支持。 6．具有良好的語言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經過學習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好 傾聽能夠准確地了解客戶的真實需求。 案例： 去年底，有一位老總到深圳聽取陳安之老師的總裁班課程時非常地激動，就很想把這種教育帶到當地，讓當地更多想成功的人盡快地成長起來。於是，他很快地組織一幫在當地領域很優秀的人士，積極的投入到場的運用中。首先，對場進行、調查和調研，經過准確的後，發現，想做成功的人很多，都是困惑於非正確的方法。這下好了，他們決定請亞洲成功的權威陳安之先生到內地進行公開授課，他們向壽險業、業領域的朋友展開強烈的傳播攻勢。個聽課指標，營銷人員僅僅用了1 5天時間，就完成了，平均每人每天要打50通以上的。在業務人員僅有8人的情況下，帶給企業如此之高的工作效率，可見，訓練有素的專業人員所的每一通高品質的，都能給企業帶來巨大的利潤。 的關鍵在於中的溝通表達方式。如何能夠在最短的時間段里了解到顧客的最大需求及是否為目標客戶，我們通常會採用設計對的問題，問對的問題，溝通進效性的問題，來發現目標客戶內在的深層的需求。在此基礎之上，人員必須以"打對找對人的經營策略，在每天、每秒主動出擊，打出每一通高品質的來。所有的企業都應以高智能的態度，明智的選擇營銷。使成為企業--未來場份額佔有率的重要生產力。向客戶不斷提問對的的問題，時，問對問題，在適當的時候，就能獲取更大的利潤。 世界潛能安東尼·羅濱說過："成功者與不成功者最主要的判別是什麼呢？一言以蔽之，那就是成功者善於提出好的問題，從而得到好的答案。"如果你想改變顧客的購模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導顧客的思維。因為推銷員提出什麼樣的問題，顧客就會做出什麼樣的反應。問題能引導顧客的注意力，注意等於事實。專業的人員從不告訴顧客什麼，而總是向客戶提問題。行業的聖言是："能用問的就絕不用說。"多問少說永遠是的黃金法則。但是一定要問對問題。問一個有利有效的問題，問能夠穩定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。 問對問題的原則： 問簡單容易回答的問題。問YES的問題。問小YES的問題。問幾乎沒有抗拒的問題。 怎樣才能問對問題？ A、"是什麼促使您決定跟我們的呢？"--問潛在客戶一些關於"做"的問題，集中詢問他們的生活中發生了什麼變化。重點問對方設法完成什麼目標，眼下正在做什麼，或者過去做過什麼。 B、在提問題時顯出熱誠、饒有興趣。--顧客對你的問題回答得好壞，一定程度上取決於你的提問方式。 C、在溝通中，配合顧客的語速和關鍵詞語。 --如果你發現顧客在重復他自己說話的話，那麼很可能因為他覺得你沒有聽懂他所講的意思。這時你要把他說過的關鍵詞語再重復一遍。 D、在溝通中稱呼顧客的姓名，可以吸引顧客的注意力，讓他們感覺到營銷員對他（或她）的尊重。 E、溝通時使用通俗易懂的詞語。 --如果必須使用專業術語，一定要向客戶解釋清楚。 F、在溝通中，使用"我們"和"我們的"。 --可以使你在顧客的感覺中成為一個面臨相似局面和難題的同伴。 G、在中，如有必要，提問時要先獲得對方的允許。 --"我可以問您一個問題嗎？" 7．如何具有良好的親和力 盡量和客戶保持語調和語速的同步，以及使用語言和文字組成的習慣相似。（比如口頭禪、術語等便於與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名。） 大多數人奮斗的目標都是為了成功、成名、成家，可見人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代、也可以說是一個人生命的延伸。如果營銷員想運用別人的力量來幫助自己，首先要記對方的姓名。 叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無異。 "是諾 伯爾·威斯哈爾先生本人在接嗎"--這樣的言語會使客戶感到快樂，他能立即感到自己被突出於人之中。 8．養成良好的工作習慣 A、隨時記錄 在手邊放有紙和筆，隨時記下你所接聽或的每一通信息（雙色鉛筆、計算器、便箋線、記錄本、客戶資料、備忘錄等）。 B、自報家門 無論是接聽還是，都應及時報出和自己的全名，並詢問對方的、姓名和碼，以及通信，以便於溝通中，不時地稱叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實情況。 案例： （接聽）"喂，您好，這里是XX，我是XXX，請問，我能為您做什麼呢？" "請問你們的主管王先生在嗎？" "對不起，他現在不在，請問怎麼稱呼您？" "我姓王，我是他的一個客戶，有一件事要他，他什麼時候回來？" "對不起，他可能在短時間內回不來，如果方便，請留下您的和您所要辦理事務的簡要內容，以便他回來及時回電給您"。 "我的是XXX" "方便留下您的全名嗎？" "好，我的全名是王XXX" "確定是這些內容嗎？王女士，我一定及時將您的轉告給王主管，謝謝您來電。再見"。 （）"喂，您好，我是XXX的XX，請問，您是XX嗎？XX小姐在嗎？麻煩您為我找一下，好嗎？" 9．積極的工作心態 營銷時，具備積極自信的心態尤其重要。因為對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果營銷員把自己看作重要人物，對方的客戶也會那麼看。 同樣做營銷，那些具備積極心態的營銷員在成交額上大大超過了其他人。 客戶關系的維護 一、各戶服務系統的管理 1．客戶服務系統的分類。 （1）已服務的客戶：實行客戶檔案分類細化管理，分期定時進行跟蹤。 （2）正在服務的客戶：從開始進行跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區。 （3）准客戶：對現行客戶進行並根據後的需求進入培養服務期，增強客戶對企業的信賴感，從而達成促成的效果。 （4）轉介紹的客戶：讓其感受優質的服務和科學的管理。 2．運用行銷表達方式對客戶進行跟蹤服務。 3．做客戶後績服務工作，通常有兩個主要目的。 對客戶的購行為表示感謝，進行加強陳述過程中已建立起來的關系。售後的多種跟蹤服務及對客戶的一種"軟服務"。 下面是4種開展客戶後續服務工作的方法： 親自拜訪： 雖是高成本，卻可以產生最好的交果，能夠與客戶面對面進行雙向溝通的惟一方法。 客戶的關心：如果你打算寄致謝卡或感謝信，在此之後可以打一個表示謝意的。 電子郵件： 很多時候，發一封電子郵件比打一個迅速得多。許多人員說他們費了很多時間標簽。有些客戶更喜歡使用電子郵件，而且你如果不按他們喜歡的方式與其溝通的話，他們可能會很不高興。如果你知道哪個客戶不習慣總是查收電子郵件的話，最好還是打個以防萬一。如果不能確定，可以兩種方法一起使用。 感謝函及致謝卡： 給你的客戶寄感謝函是一種既方便又便宜的客戶服務方法。信函和卡片可以用於感謝客戶簽下定單並承諾繼續為其服務。致謝卡應先印好，在結束後的一段時間內由人員寄出。不過，這種致謝卡有一種很的缺陷：它們都是成批的，因而缺少產生客戶滿意的，非常重要的個性化色彩。一點點服務上的差異所帶來的效果真的格外不同。 訪問報告： 訪問報告是一種有助於客戶服務人員之間交流的報告形式。很大一部分的人員都沒有什麼訪問報告，這說明他們缺乏計劃，缺乏計劃就等於計劃失敗，不知道你是否同意？ 你可以或或綜合地使用上述這4種方法，你最終選擇的方法必須能夠： （1）告訴客戶你很感謝他的購； （2）明確他們對購是否滿意。 4．做讓顧客感動的服務 被你感動的顧客，才是最忠誠的顧客。 附加價值的：服務的附加價值就是指向顧客提供本服務之外，不需要顧客花錢的那部分服務。 現在顧客在意的是： A、服務人員提供的服務是否有水平、有品質，服務人員行為是否得體，是否能讓顧客感到舒服。 B、產品或服務。你的產品或服務是否符合顧客的需求，同時是否超越了顧客的期望。 C、服務的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到顧客的感受。 記住永遠要比別人"再多一點努力"、"再多一點關懷"、"再多一點服務"、"再多一點稱贊"、"再多一點打給客戶。"你不打那個，會有人打的，他們會搶走你的生意。 總之，在激烈競爭的場競爭中，在與營銷相結合的快節奏時代，通過、傳真等現代通信技術進行，成功的營銷能夠擴大顧客、提高顧客滿意度、維護顧客等場行為的手段，實現利潤最大化。
Ⅳ 如何與客戶談價格
處理價格技巧
一、報價法1.准備充分且知己知彼，要先報價
2.客戶是行家，我不是，就後報價，以便
從對方的報價中獲得信息，及時修正自
己的想法
3.對手是外行，要先報價
二、突出賣點1.產品設計獨一無二，根本沒有
參考的對象
2.產品添加一些新鮮的構想，讓客戶找不
到同樣的產品，實行個性化的產品或服務
三、強調受益
四、比較優勢 以己之長與同類只短比較
解釋為什麼產品價格高
能夠將對手，同行生產企業和
供應商的產品優勢和價格如實
說出來
五、底牌法 勇於說出底價
六、轉向法 轉向客觀公正地說出別的地方的弱
勢，並反復不停地說，摧毀客戶心理防線
七、誠實法 便宜沒好貨，推薦低價產品
八、分析法 ①產品質量②價格③售後服務
九、分析費用
十、提示客戶考慮價格以外的因素
十一、拒絕再談 以退為進
Ⅳ 如何運用基於價值的銷售的方法與客戶高層(決策者)打交道
基於價值的銷售（Value-Based Sales），是一種很好的銷售方法。但因為與客戶高層(決策者)打交道的特殊性，要將這種方法運用於與客戶高層(決策者)打交道，需把握以下方面：
1. 要認識到與客戶高層(決策者)打交道的特殊性。
客戶高層(決策者)對采購具有決定權。而他所做的決定是一種綜合考慮的結果。既考慮產品/服務對於他（公司）的價值，也考慮他與銷售人員的關系，競爭對手的看法等。
因此，在與客戶高層(決策者)打交道時，既要向他銷售價值，也要做與他的關系。而很多銷售人員只做與客戶高層(決策者)的關系，而沒有，或者說忽視向客戶高層(決策者)銷售價值。
所以，將基於價值的銷售方法運用於與客戶高層(決策者)打交道，是很好的做法。但要明白與客戶高層(決策者)打交道時所說的「價值」，並不僅僅是基於價值的銷售中所說的「價值」。它的內涵要比基於價值的銷售中所說的「價值」大很多，或者說寬泛很多。
2. 第一次面談就要向客戶高層(決策者)銷售價值，讓客戶高層(決策者)感覺你很專業，能夠帶給他價值。
3. 每次與客戶高層(決策者)面談/打交道，都要帶給客戶高層(決策者)價值，或者說讓客戶高層(決策者)感覺「有收獲」，這次與你的面談/打交道是「值得的」。這樣就慢慢積累你對於客戶高層（決策者）的價值。
Ⅵ 如何才能與高層客戶進行深入溝通
從策略上講，首先要清楚溝通的目標，即你所說的」深入溝通「是要達到什麼目標。如：只是想客戶高層支持/幫助你，幫你所銷售的產品/服務做進他的公司；還是要和他做成朋友；或者更進一步讓他覺得跟你交往有價值，即變成了你是甲方。
建議：在確定溝通目標的基礎上，制定合適的溝通策略。【不同的溝通目標，所使用的策略、方法是不一樣的。】
從單次的見面溝通上講，要達到」深入溝通「，即好的溝通效果，就要：
a. 在溝通知識、技巧上下功夫。這包括對於客戶高層的個人性格的了解，溝通風格的了解，你自己溝通風格的了解；提升你的溝通技巧，特別是聆聽技巧，以及提升你向客戶高層提一些關鍵問題【註：指能夠讓客戶高層感興趣，認同你的價值的問題】的能力與技巧。
b. 在溝通內容上下功夫。這包括（主要是）對於客戶高層公司的業務的了解，他的工作的了解，及對你自己所銷售產品/服務的理解；或者說對於即將到來的見面所要談的內容的了解/准備。
建議：提升溝通技巧，及對於溝通內容做好准備。
要認識到與客戶高層溝通的特殊性。雖然都是溝通，但與客戶高層溝通有它的特殊性。如：他們可以說是位高權重，要求每次溝通都要成功，或者說不差；【因為溝通得好就好，溝通得不好的話，就會起反作用。】或他們一般都很忙，找他的人（銷售人員）也會很多；或他們（做決定）要考慮的因素，跟一般的客戶工作人員不一樣。等等。
建議：提升對於與客戶高層溝通的認識水平；以及對於與客戶高層溝通的」門檻性「的認識（」門檻性「是指：與客戶高層溝通是有要求的，即門檻的，達不到要求/門檻，就不能有效地與客戶高層溝通）。【這會極大的幫助你提升與客戶高層的溝通水平，以及幫助你做好與客戶高層溝通前的准備。】
如果在以上所說的方面下功夫，相信就能提升與客戶高層的溝通水平，從而達到你所說的」深入溝通「。
Ⅶ 怎樣強化客戶管理來提高銷售和利潤
忘記了這個目的，客戶管理就是無源之水，無本之木。從這個意義上講，客戶管理不是孤立客戶數據的管理，而是和多渠道客戶聯系，銷售機會管理，客戶數據的分析緊密地聯系在一起。基於王明潭直復營銷咨詢機構的經驗，客戶的管理有幾層概念，其本質都是相同的1）sales的客戶管理：把客戶通訊錄整理得清清楚楚的，不一定是個好銷售，全部的客戶資料就是手機里存的電話，也不見得不是好銷售。但是如果能把兩者結合起來一定能創造最佳的業績。最原始的就是你客戶通訊錄，但是要想更有效的管理和聯系你的客戶，產生更多的銷售，你需要工具幫助你管理客戶，如EXCEL 表， OUTLOOK通訊錄，客戶聯系工具等等，其實每個人管理客戶的能力都是不同的。一個好的銷售人員的客戶管理最關鍵的是，把客戶的所有信息，記到腦子里，知道什麼時候，給那個客戶，通過什麼手段，聯系那個客戶，說寫什麼，在一段時候內能簽下更多的單子，或者說先做人，後做生意，先做關系，後賣產品。企業整體的有效客戶管理也是一個道理。2）銷售部門的客戶管理。最傳統，也是最常用的客戶管理工具，就是PIPELINE, 和銷售人員客戶跟進表。再進一步就是通過銷售自動化軟體來管理客戶，對所有的銷售人員跟進的客戶，客戶里的聯系人。更有效的銷售客戶管理，是採用這樣的客戶管理工具：銷售總監可以對客戶的銷售機會進行統籌管理，對合適的客戶，在合適的階段，交給合適的銷售跟進。同時銷售助理，或者客戶專員通過直復營銷的方式來統一聯系客戶，開展客戶關懷，提醒，調查，新產品推介，挖掘銷售機會。3）市場部的客戶管理獲取潛在客戶，並培育潛在客戶，為銷售部輸送有效的銷售機會，以及對老客戶開展客戶維護活動是經常被市場部忽略工作。這個工作要想做好，前提就是客戶要管理好。此外，市場部的客戶管理能力還體現在能夠高效地向潛在客戶發送，包括發送電郵，直郵，簡訊，呼叫中心的聯系。不同的市場部在這方面的效率，和執行力差別非常大。4）服務部或呼叫中心的客戶管理服務部的客戶管理做得好，不但可以提高客戶服務的效率，提高客戶滿意度，也是主動服務和服務營銷的前提。5) 運營和財務部門的客戶管理要想保證配送，或者個性化的定製產品，同樣需要很好的客戶管理。當然我們說的客戶管理，更多是指企業整體的客戶管理，但是如果部門和個人的客戶管理都做不好，企業整體的客戶管理也不可能搞好，即使CRM系統也不能改善，甚至成為負擔。把以上部門和個人的客戶信息，整合在一起，就可以看到客戶的整體信息，通過分析和挖掘，企業的高層就可以進行及時的正確的決策。各個部門就能更好是針對客戶有條不紊地開展工作。客戶聯系的部門，如服務，銷售和市場，就能協調一致地與客戶溝通，真正落實以客戶導向的戰略。客戶管理如能遵循幾個重要的原則，銷售和利潤一定能大幅度地提高：1）客戶信息的錄入與共享2）客戶聯系工作的有序分工，市場做推廣和客戶培育（對小公司就是客戶專員），呼叫中心做前期的銷售，現場銷售做後期的銷售員(有些業務通過網站或呼叫中心就可以完成銷售），服務人員為客戶提供服務性聯絡。3）銷售機會的閉環管理，但銷售人員在短期內不能結單的情況下，保證銷售機會重回市場部進行評估和培育，已經購買的客戶，(全球品牌網)還要通過服務部，或者市場部繼續培育重復購買，或者增加購買的機會。僅這一塊，企業一年不知流失多少生意。4）通過對整合的客戶數據，交易數據和行為數據的分析，不斷提高，改進市場，銷售和服務部門的效率。幫助進行企業決策，如產品，定位，價格，流程等。5）在客戶資料庫上，利用IT工具快速准確地發出信息，而不是不斷地進行數據導入，導出。6）通過制度，讓直接接觸客戶的基層員工，在客戶聯系的過程中持續地進行數據的更新和完善。還要有專業人員，定期對數據進行清洗和去重。這是基於客戶數據，對客戶進行有效聯系的基礎（電話，電郵等），和數據分析和挖掘的基礎。王明潭直復營銷咨詢機構認為，對於中小企業，沒有通訊功能和客戶自動聯系功能的CRM軟體，建議中小企業採用「客戶管理與多渠道聯系軟體」，不但可以對客戶數據進行有效的管理，網站上來的客戶數據還自動錄入CRM資料庫，大大減少人工的導入的錯誤和不及時性，集成CRM客戶資料庫的多渠道通訊系統，原先需要許多人的聯系工作一個客戶專員就可以完成。銷售人員和客戶人員可以以更高的效率開展工作：直接點擊客戶名單，呼出電話，呼入電話自動屏幕彈出；選擇客戶群，進行電子郵件和簡訊的發出；還可以足不出戶，在電腦上和一個或多個客戶開網路會議，PPT，聲音和視頻一應俱全。相信這種客戶管理軟體一定會在不久的將來在中小企業普及。市場部可以用這個工具，快速組織針對客戶資料庫里的潛在客戶產品推廣會，媒體聯絡會等。無論軟體工具多麼先進，員工的理念和技能是最重要的，另一方面，沒有有效的軟體工具的支持，很多客戶管理的理念也是無法實現的。王明潭：中國互動與直復營銷培訓與咨詢第一人，中國第一代整合資料庫和新媒體的營銷專家。 中歐國際工商學院互動直復營銷研究會主任，美國直復營銷協會會員。 王明潭營銷咨詢機構：是國內第一家從事直復營銷策劃與資料庫營銷運營咨詢的專業公司，擁有國內頂尖的直復營銷運營專家和豐富實戰經驗。團隊在中國多個完全競爭的行業構建並改善直復營銷和忠誠度計劃的運營模式，將先進的營銷模式落實到企業戰略、品牌、產品、推廣、銷售和服務等各項具體工作中，幫助企業從傳統的粗放營銷向精準的、量化的、多媒介營銷轉型，實現簡單、快速、低成本、可持久的發展。機構成員先後為中國移動、中國郵政、哈佛商業評論、玉溪卷煙廠、風馳廣告、阿里巴巴、七星國際、交通銀行、益生康健、腦白金、黃金搭檔、民生葯業、諾瑞寵物等100多個各行各業客戶提供市場營銷咨詢、策劃或培訓工作。願與企業界、咨詢界共同努力，推動中國直復營銷不斷創造商業奇跡。┙�臚趺魈蹲ɡ
Ⅷ 怎樣與客戶公司高層領導溝通
這里反映出客戶不信任和對手競爭兩個方面的問題。你要同時解決。
客戶信任問題：了解客戶對你們不信任的真正原因，再設法解決。特別是要在客戶領導周圍培養一些對領導有影響力的朋友。
對於競爭對手的競爭，要從商業、公關等多方面下手。商業手段包括了價格、服務等多種要素，公關就更加不言而喻了。
Ⅸ 如何與客戶高層保持關系
這是很多業務員關心的好問題。從你說的情況來看，重點應該放在建立上。有如下建議：
總的策略是：
要利用好業務這個「橋」，讓張總認可、信任你。
既然你的業務已經做進客戶公司了，說明張總認同了你的業務/產品。那麼，你就要通過利用業務這個「橋」，去與張總建立並保持好的關系；
讓高層——張總認可你的最好方法是：a.讓他認可你的價值，認可你的專業；b. 讓他幫你一點「小忙」。這一點更重要，這是有心理學的依據的，叫「認知不協調理論」。即如果一個人幫了你，他的潛意識就要回答為什麼「要幫你」的原因。這時，潛意識就會告訴他：「你之所以幫他，是因為他不錯，值得去幫。」 所以，他越是幫你，就越會信任你。而且，這是潛意識在起作用，不自覺地張總就信任你了。這是為什麼2個人的關系如果要加深的話，需要互相來往，做一些/經過一些事的原因。這也是很多銷售人員沒有認識到這一點，總是去「討好」高層，付出很多，效果卻不好的原因所在；
要明白這需要一個過程。一般來說，從認識到認可你，大概需要3-6月時間，4-6次讓張總對你有好的印象的接觸；
這個過程要做到自然。
具體建議：
可以利用產品的售後服務機會，跟張總建立聯系/接觸。如：產品使用了一段時間，如果他們的使用這反應不錯，你就可以寫一封郵件給張總，說產品在他的公司使用良好。讓他知道你不是賣完產品就不管了，而是很關心使用情況。這會讓他們對你產生一點好的印象。同樣，如果產品出現了問題，而你又處理好了，也可以給張總郵件；
可以利用去張總公司的機會，「順便碰到」張總幾次，「混個」臉熟；
如此幾次後，張總應該對你的印象加深了些。那麼，就可以做一些更進一步的接觸。如，當你的上司——經理或總監要來檢查你的工作，你可以請他去拜訪張總。這樣，你就可以去拜訪張總，請他「幫個小忙」，安排時間會見一下你的上司。然後，你跟你的上司一起去拜訪張總。這樣接觸就「深入」了；當然，也還可以做一些邀請張總參觀你的公司，做一些技術交流等活動。
總之，要像以上說的那樣去安排一些「事/接觸」，並且"從淺到深」自然地去進行，4-6次後，你與張總的關系一定就會加強了。這時，再將你與張總的工作關系向個人友誼延伸一點。那麼，你跟張總的關系就會不錯了。
Ⅹ 首次外勤任務，應該怎麼跟客戶打交道呢
與客戶高層打交道的原則，是在分析、總結成功的銷售人員做法上形成的，是有效地與客戶高層打交道的基礎。遵循這些原則，你將會發現，它不僅提升了打交道的效果，還改變了銷售人員與客戶高層的關系。
一、與客戶高層平等
圖1里的兩個人物，你認為哪個是客戶高層，哪個是銷售人員？
銷售專家凱斯·M.依迪斯曾經用類似的圖片進行調查，問銷售人員哪個是客戶，哪個是銷售人員？結果，絕大多數人說大的是客戶，小的是銷售人員。我用這幅圖在培訓課中進行調查，幾乎100％的人認為大的是客戶高層，小的是銷售人員。如果是這樣的看法，怎麼能與客戶高層打好交道？
五、讓客戶高層做采購決定順理成章
讓客戶高層做采購決定順理成章的原則，要求銷售人員在銷售過程中，除了要與客戶高層打交道外，還要做他下屬的工作，即「走采購流程」，要變成做采購決定是下屬的意見，最後順理成章，客戶高層輕松地同意就行了。
很多銷售人員所犯的錯誤就是，以為認識了客戶高層，有了關系，客戶高層認可自己就行了，就不必做他下屬的工作，「簡單地」請他幫助即可。其實，這是請客戶高層全部搞定。這意味著讓客戶高層不遵守采購流程，強行決定；或者讓客戶高層做下屬的工作——這原本是由銷售人員做的工作，即使他願意做，也違反了工作程序。最後通常是客戶高層「什麼也不搞定」——沒有采購銷售人員所銷售的產品。
六、控制銷售流程
控制銷售流程包含三個方面的含義：
（1）銷售人員要遵守與客戶高層打交道的流程，有系統、有計劃地按照打交道流程推進銷售進程。與客戶高層打交道要取得期望的結果，銷售人員就必須具備這種能力。
（2）銷售人員應該控制銷售流程，而不是客戶高層控制銷售流程。
（3）銷售人員是通過控制銷售流程，而不是控制客戶高層的行為或最後的決策，讓客戶高層在沒有壓力的情況下，順理成章地決定采購銷售人員所銷售的產品。