㈠ 如何獲取客戶資料
1.原始記錄法（利用銷售原始記錄）
2.新增記錄法（及時記錄聽到或看到的信息）
3.無限連鎖法（老客戶推薦新客戶）
4.重復銷售法（與老客戶保持良好關系，取得各項情報）
5.反饋信息法（挖掘老客戶的使用反饋）
6.詢問記錄法（記錄前來詢問的客戶信息）
7.互利互惠法（與同行互相幫助）
8.直接購買法（向專業機構等購買）
9報刊名冊法（查找與企業相關的報刊和資料）
10.搜索引擎法（分類查找、關鍵字查找）
11.行業網站法（利用專業的行業網站，如外貿、機電）
12.其他（利用手機簡訊、飛信、QQ、MSN、微信、微博、Email等溝通渠道，或在自己的網站上收集客戶信息）
㈡ 怎樣收集你需的客戶資源
通過他們你可以得出一些詳實的潛在客戶資料，甚至可以滿上交易的客戶資料。對於給你提供推薦作用的客戶，你一定不要忘記他們應該的回報，哪怕是一個你自己精心製作的小禮品也好，說明你的心裡在感激著他們。 大型專業市場尋找 大型專業市場如：汽車汽配市場、美容保健市場或某某商品一條街是商家雲集之處等，來到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料，甚至還以現場物色潛在客戶。在這里來來往往的人，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。 網上搜索 這是電話銷售人員最常用的，而且也是最簡單、最方便的一種方法，更是獲取信息量最大的一種方法，但也是效果最差的一種方法。 而對於新入行的電話銷售員，在沒有其他資源可利用的情況下，網上找客戶是他們開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：網路、雅虎、google，yahoo，等等，用關鍵詞搜索;不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。 找這個行業的行業網，每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業網，某某行業協會、展會商的網站等等。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關鏈接，也很有用。 還有那些黃頁網站(YELLOWPAGE)和工商目錄(DIRECTORY)，這也很多啊，然後好好利用它們。 在利用網上搜索到的客戶，往往因為在尋找的過程中很難對客戶做出有效的評估，很難判斷這個客戶是否屬於潛在客戶群，很難判斷該客戶是否就是決策人，從而大大降低了客戶的有效性，也是一種費時、費力，成效甚微的功夫活。報紙、雜志、電話黃頁尋找法 數據公司利用法 數據公司專門收集、整合和分析各類客戶的數據和客戶屬性。專門從事這一領域的數據公司往往與政府及擁有大量數據的相關行業和機構有著良好而密切的合作關系。一般情況下，這類公司都可以為電話銷售行業提供成千上萬的客戶數據列表。在北京、上海、廣州、深圳等國內大中城市，這類公司發展非常迅速，已經開始成為數據營銷領域的重要角色。 政府機構利用法 官方人口普查數據，結合政府資助的調查和消費者研究信息都有助於豐富客戶數據列表。政府的行政機關和研究機構往往也有大量的客戶數據，如公安戶政部門的戶政數據、稅務機關的納稅信息、社保部門的社會保險信息等。在國內，政府部門往往擁有最完整而有效的大量數據。在以前，這些數據並沒有很好的應用於商業用途。政府部門已經在大力加強基礎信息資料庫的建設工作，在數據基礎越來越好，數據的管理和應用越來越規范的市場趨勢下，政府部門也在有意識的開放這些數據用於商業用途。具有代表意義的政府項目之一是國家公安部正在建設和運營的全國公民身份信息系統，集中了全國各地市公安戶政部門的戶政登記信息，向政府部門、行政機構、工商企業提供公民身份信息查詢和核查的服務。這樣的數據可以作為重要的客戶基準數據。只要你有資源搞到這些信息資料都是，都是可以為你的電話銷售提供許多便利之處。 當地行業協會利用法 基本上每個行業都有自己的行業協會如：軟體行業協會、電子元件行業協會、儀器儀錶行業協會、汽車協會。美容保健協會等，雖然行業協會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業協會更了解行業內的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協會的成員，能得到協會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。 熟人介紹法 你的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明你已經認識了一大批人，這批人有可能成為你產品或服務的潛在顧客，即使不是你的潛在客戶，但可能為你提供他們所知道的對你有價值的潛在客戶的信息資料。 不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都可能成為是你的資源。 一個輻射一圈，這是銷售人員擴大人脈的最快速的辦法。你的某一個朋友不需要你的產品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎?你的朋友不知道你潛在客戶的信息，你朋友的朋友難道手中就沒有這些資源嗎?去認識他們，你會結識很多的人。
㈢ 為什麼服務從搜集客戶資料開始
[經典回顧]
服務的起點是什麼？
如果說服務是一種行為過程，那麼，你便認為服務的起點就是從見到客戶才開始的話，那就錯了。
服務並不是客戶要吃就給吃，要喝就給喝，要住就給住……以為滿足他一系列需求就可以了。
客戶說了，才去服務。那麼相比以下這些服務，你認為客戶會選擇哪一種？
·客戶訂房間時，服務員說：「給您預訂1502房間吧，既可觀景，噪音又小，環境僻靜。」
——客戶：「天哪，我從沒說過，你怎麼知道我喜歡高層，又喜歡安靜？」
·客戶要提前預訂三餐，服務員說：「早餐必須有牛奶，午餐絕對不要蒜，晚餐必須有蒜。」
——客戶：「天哪，你怎麼知道我喜歡吃蒜，但早上和中午絕對不吃。」
·客戶入住房間後，看到拖鞋上印著自己的名字，就連睡衣，浴巾上也是他的名字。
——客戶：「天哪，我只住過一次，你們便記住了我的名字，製作了我的專用物品嗎？」
……
相比「服務員，我要……」，「好的，馬上為您服務。」，我想，更多人會喜歡以上這種國王般的禮遇。
越是讓客戶感受到意外，就越能讓其有「被重視」的貴賓感覺。那麼，任何享受過一次的客戶，往往都會上癮，從而成為常客。
因此說，服務的起點並不是行為，而是意識。
在意識的驅使下，你會在接觸客戶之前便做好功課，掌握更多的客戶資料，這樣才能想客戶之所想，讓客戶享受到最為尊榮的服務。
但如果你想要在與客戶接觸的過程中提供規范的服務，在摩擦中掌握客戶的資料，如此磕磕絆絆，等到你掌握了，客戶已經不打算再給你第二次服務機會了。
因為不了解客戶，就等於沒有方向的奔跑；有時候做的越多，錯的反而就會越多。
成功的服務往往從搜集客戶資料開始，只有在了解客戶之後，才能得知客戶的真正需求，有了明確地努力方向，你的付出才能得到客戶的認可。
[案例分析]
小趙是一家高級餐廳的服務員，餐廳有一個非常特別的慣例，每個客戶在前來就餐前都必須打一個訂餐電話。餐廳在接到電話以後，就會通過各種方式獲得這位客戶的基本信息，在客戶到來時，根據客戶的飲食習慣，提供最完善的服務。
這天小趙負責接待一位王先生，當王先生到來的時候，小趙就熱情地上前接待。
「你好，王先生，你定的座位在這邊。」小趙笑著把客戶領導一個靠窗的位置。
「嗯，這個位置不錯，我就喜歡靠窗的位置。」王先生對這樣的安排顯然很滿意。
「王先生，你忘了，你上次來的時候就是坐的這個位置，我還記得王先生呢！」小趙笑著說。
「哦，我想起來了，沒想到你還會記得我！」王先生心中有一種說不出的感動，自己見過一次面的人在就忘了，而對方還記得自己，這是一件多麼不容易的事啊！
「王先生今天想吃點什麼菜?」小趙笑著問。
「先上一份紅燒鯉魚，和一份青菜，再加一份玉米粥吧！」王先生看著菜單說，他最喜歡喝玉米粥，因為小時候在家的時候，母親每天都會做給他吃。
「我建議王先生還是吃清蒸鯉魚吧！紅燒鯉魚有點辣，對胃不好，清蒸鯉魚清談一些，是養胃的好食物，相比起來，把紅燒鯉魚還要實惠一點。王先生，你覺得呢？」小趙認真地向客戶介紹道，她首先考慮的不是飯店的盈利性，而是客戶的身體。
「你怎麼知道我的胃不好？」王先生聽過小王說的話，句句為他著想，心裡一陣感動，只是奇怪對方怎麼知道自己胃不好的。
「王先生曾經在這用過餐，我們都有詳細地記錄，那時是王先生自己說的，還讓把飯做的清淡一點，為了方便王先生下次用餐，我們就記下來了，這樣你省了您的反復提醒。」小趙認真地說。
「謝謝你，難得你們這么細心，就上清蒸鯉魚吧！」王先生沒想到對方竟然這樣細心，讓自己有了不少地感動。
「好的，您稍等一下，菜馬上就上來了！」小趙拿著菜單笑著走開了。
從此以後，再來到這個地方的時候。王先生都是在這家餐廳就餐，因為他在這里感受到了家的溫暖。
在這個「神馬都是浮雲」的年代，也許唯一能讓客戶感動的就剩下真心服務了。這個飯店之所以能夠留住客戶的心，就是因為他們提前搜集了客戶的資料，根據客戶的飲食習慣，給客戶帶來最完善的服務。
是否在這里用過餐，或許客戶自己都不記得了，但是每個服務員卻記得一清二楚。就是因為擁有客戶的詳細資料，小趙才知道，客戶喜歡坐靠窗的位置，位置也可以影響客戶的就餐情緒。
最令人感動的是，當客戶要點紅燒鯉魚的時候，小趙知道客戶的胃不好，適合吃清談的食物，就建議客戶選擇清蒸鯉魚，雖然價格沒有紅燒鯉魚貴，但是對客戶的身體好才是最重要的。
能有一顆為客戶著想的心是最難得的。小趙正是因為這樣一顆心，才讓王先生成了這家飯店的常客，如果飯店中的服務員都能像小趙一樣，就不用懷疑這家的飯店的生意為什麼這么好了，如果每天都能來十分之一的老客戶，那麼這個飯店就會爆滿。
每個人之所以對家庭有不一樣地牽掛，就是因為家庭能夠帶給我們想要的溫暖，母親深切了解我們的生活習慣，會給我們他人所想不到的關懷，所以我們對家的依戀是永遠都不會改變的。搜集客戶資料，最重要的不是了解客戶的流程，而是能夠給客戶帶來溫暖，在客戶的心中種下一份牽掛，有了這份牽掛，客戶早晚都會回來的。
[巧手點金]
想要長久地留住客戶，在客戶的心中種下一份牽掛是最好的辦法，不管客戶走多遠，都有一條線在牽引著客戶，當他再次需要同樣需求時，他自然就會順著這條線回到原點。
所以，我們要及時地了解客戶的信息，這是一筆用不完的財富，利用這些財富，你就可以輕松地留住客戶的心，讓他成為你忠實的老客戶。
那麼，怎樣收集客戶信息呢？
第一，事前資料准備。對一些大客戶，在網上一般都能查到他的基本信息。擁有這些客戶的基本信息以後，在面對客戶的時候，你就能做到進退有度，給客戶提供他想像不到的完美服務。
第二，事前主動詢問。在與客戶見面之前，可以有技巧性地詢問一下客戶信息。這樣在某種程度上會讓客戶感覺到自己被受重要，一般的客戶都很樂意把自己的信息說出來。不過在詢問的時候一定要把握好技巧，要用一種徵求客戶意見的口氣進行詢問。有時問法不對反而會引起客戶的反感，比如：「請問你有胃病沒有？」這種情況是絕對不能發生的，如果這樣問，我保證客戶以後再也不會和你合作。
第三，事中處處留心。每個人都有各自不同的習慣，並且都會從一些細微的言行舉動中不自覺地流露出來。俗話說：「功夫不負有心人」。在接觸客戶的過程中，只要你留心觀察一定會發現客戶的一些習慣，然後按照他的習慣為其服務，服務的效果一定倍增。
第四，事後做好記錄。對接觸過的客戶，應及時地對客戶的資料做一個詳細地記錄。以便於下次給客戶進行服務，有這樣一個記錄，在下次面對客戶的時候就不用再大費周章的查詢了。還有一個好處，就是在客戶不提醒你的情況下，你也能做到讓客戶滿意，達到預期的服務效果。
在得到客戶的信息以後，要用心為客戶服務，在為客戶服務的同時要投入自己的真實感情，要讓客戶真實的感覺到你是真心的在關懷他，這樣你的服務才能起到效果。如果你只是把服務當成一種流程，那麼再多的客戶資料也沒用，最終不能長久地留住這個客戶。
㈣ 客戶的信息收集主要包括哪些內容
對於客戶的信息收集，一般包括如下層面：
（1）客戶檔案資料：客戶類別、名稱、地址、聯系電話、經營項目、經營規模、經營時間、信用級別、付款方式、所需產品種類、產品月需求量、供應商結構、毛利率標准等；
（2）基本經營資料：營業執照復印件、采購合同、補充采購合同、各項證明書、稅務登記證復印件。
（3）客戶特徵資料：資金實力、固定資產、廠房所有權、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、內部管理狀況、經營歷史等；
（4）業務狀況資料：財務表現、銷售變動趨勢、內部人員素質品行、與本公司的業務關系及合作態度。
㈤ 健身房會籍顧問如何才能夠搜集新的客戶資源
追問辦理會員更多追問
：靠老用戶轉介紹啊，要麼試試用管理系統，把客戶資料做成資料池，發放給會籍，煉了么健身房系統我用過還行，客戶再分配功能很好用。
多交流多指導，直接拿著本子問，會員都配合的啊，或者生人來會所必須留號碼等等。具體情況具體處理方式，也不知道你那什麼情況
會籍顧問打電話技巧
答：會籍顧問首先收集客戶資源，然後進行電話邀約。可以先發送消息邀約然後才給客戶電話，介紹健身房器械一流設備。比如：我是某某健身房xx會籍顧問，我想邀請您到店裡來了解體驗一下，有專業的教練幫你測量讓你了解自身狀況。
你要的資源 搜好資源網 或者SohoJoy那裡是excel格式的，不用客氣的噢！ 企業黃頁，供求信息，廣交會名錄， 目前我們常說的黃頁就是指電話號碼簿，目前幾乎世界每一個城市都有這種紙張為載體所印製的電話號碼本（黃頁）。
㈥ 及時搜集客戶信息的重要性是什麼
收集客戶信息就像作戰時收集情報一樣，它直接影響到後面的銷售決策。
中國有句古話：知己知彼，百戰不殆。做銷售也是同樣的道理。當銷售員接近一個客戶的時候，要做的第一件事情就是搜集相關信息。
傑克遜是某保險公司的銷售員。有一次，他乘坐計程車，在一個路口遇到紅燈停了下來，跟在後面的一輛黑色轎車也與他的車並列停下。從窗口望去，那輛豪華轎車的後座上坐著一位頭發斑白但頗有氣派的紳士正閉目養神。
就在一瞬間，傑克遜的潛意識告訴他：機會來了。記下了那輛車的號碼後，他打電話到交通監理局查詢那輛車的主人，事後，他得知那輛車是一家外貿公司總經理科比先生的車子。
於是，他對科比先生進行了全面調查。隨著調查的深入，傑克遜又知道了科比先生是加州人，於是他又向同鄉會查詢得知科比先生為人幽默、風趣又熱心。最後，他終於很清楚地知道了科比先生的一切情況，包括學歷、出生地、家庭成員、個人興趣、公司的規模、營業項目、經營狀況，以及他住宅附近的情況。
調查完畢之後，傑克遜便開始想辦法接近科比先生。由於先前的信息搜集工作做得好，傑克遜早已知道科比先生的下班時間，所以他選定一天，在這家外貿公司的大門口前等候。
下午5點，公司下班了。公司的員工陸續走出大門，每個人都服裝整齊、精神抖擻，愉快地在門口揮手互道再見。公司的規模看來不大，但是紀律嚴明，而且公司的上上下下充滿著朝氣與活力。
傑克遜把看到的一切立刻記在資料本上。
5點半，一輛黑色轎車駛到公司大門前，傑克遜睜眼一看，車牌號——正是科比先生的座車。很快地，科比先生出現了，雖然傑克遜只見過他一次，但經過調查之後，他對科比先生已經非常熟悉，所以一眼就認出來了。
萬事俱備，只欠東風。後來，傑克遜找了一個機會與科比先生攀談起來，科比先生很驚訝於傑克遜對他的了解，而且對傑克遜的談話也表現得很感興趣。
接下來的事自然就順理成章，傑克遜向科比先生銷售保險時，他愉快地在一份保單上簽上了名字。
後來，兩個人成了很好的朋友，科比先生在事業上還給了傑克遜不少的幫助。
對於銷售人員來說，客戶信息是一筆財富，把對客戶的調查看成是銷售的一部分，磨刀不誤砍柴工，情報信息工作對於未來的銷售價值是會不斷增大的。
搜集客戶的相關信息和資料可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。銷售之路順暢，必然給你帶來更多的客戶資料，這就要求你必須建立客戶檔案，否則，憑記憶是無法准確地裝下如此之多的客戶資料，建立客戶檔案的好處在於，能夠掌握客戶的一般情況，也便於對客戶的使用情況進行統計，手頭上有了客戶的技術性數據，當然可以判斷出客戶的更換期限，這樣也會為你的銷售工作帶來很大的方便。
一般情況，完整的客戶信息包括以下幾點：
客戶基本信息：客戶編號、客戶類別、客戶名稱、地址、電話、傳真、電子郵件、郵編等。
聯系人信息：聯系人姓名、性別、年齡、愛好、職務、友好程度、決策關系等。
客戶來源信息：市場活動、廣告影響、業務人員開發、合作夥伴開發、老客戶推薦等。
客戶業務信息：所屬行業、需求信息、價格信息、客戶調查問卷等。
客戶交往信息：交往記錄、交易歷史、服務歷史等。
客戶價值信息：客戶信用信息、價值分類信息、價值狀況信息等。
完整的客戶信息可以幫助銷售人員更好地開展業務，建設完整客戶信息的基礎是建立相關的業務規范，在業務過程中不斷收集、整理和完善客戶信息。
總之，你對客戶的情況了解得越透徹，你的銷售工作就越容易開展，你也會得到事半功倍的效果。
㈦ 如何管理好客戶資源
客戶資源是一個推銷員最大的財富，管理好你的客戶資源，讓你的客戶連成片，你就成為了一個優秀的推銷員。這是原一平給我們的第七個忠告。
給你的客戶建立檔案
為顧客建立檔案，體現盡力為顧客服務的心願，是商業企業的一種有效的推銷手段。日本某食品公司開業不久，精明的老闆便向戶籍部門索取市民生日資料，建立顧客生日檔案。每逢顧客生日，該公司便派人把精製的生日蛋糕送到顧客家中。這一舉措讓顧客感到異常驚喜，相應地，該公司的社會知名度也愈來愈高，生意愈來愈紅火。
號稱「經營之神」的台灣王永慶先生，最初開了一家米店，他把到店買米的顧客家庭人口消費數量記錄在心。時間一到，不等顧客購買，王永慶就親自將米送上門，深得顧客的好評和信任。這種經營方法和精神，使王永慶先生的事業蒸蒸日上。
據報道：杭州華聯商廈在經營中走訪了許多顧客，並建立了顧客檔案，商業企業可與顧客建立起經濟性的聯系，通過溝通增加雙方的情感，樹立起商業企業的良好形象。從企業經營方面分析，通過建立顧客檔案，可以改變依靠微笑的淺層次的商業服務質量。商業企業通過顧客檔案建立的聯系網可以及時了解顧客的需求變化和消費心理，向顧客推薦商品，增加服務內容和項目，把生意做到頤客家裡去，開拓服務新天地，從而使商業企業的服務更上一層樓。
給顧客建立檔案，有一個很簡單的方法，就是給客戶建立客戶卡。
面對不同的客戶，推銷人員必須製作客戶卡，即將可能的客戶名單及其掌握的背景材料，用分頁卡片的形式記錄下來。許多推銷活動都需要使用客戶卡，利用卡片上登記的資料，發揮客戶卡的信息儲存與傳播作用。當你上門探訪客戶、寄發宣傳材料、郵送推銷專利和發放活動的邀請書、請柬，以至於最終確定推銷方式與推銷策略時，都離不開客戶卡。
在製作客戶卡時，客戶卡上的記錄都依推銷工作時間的延伸而不斷增加，信息量也要不斷擴展。如上門訪問客戶結束後，推銷人員要及時把訪問情況、洽談結果、下次約見的時間地點和大致內容記錄下來。至於其他方面獲得的信息，如客戶單位負責購買者與領導決策者之間的關系、適當的推銷准備、初步預定的推銷方法和走訪時間也要一一記錄，以便及時總結經驗，按事先計劃開展推銷活動。
客戶卡作為現代推銷人員的一種有效推銷工具，在推銷工作中，推銷人員可以根據具體需要來確定客戶卡的格式。一般來說，客戶卡包括下列內容：
·顧客名稱或姓名；
·購買決策人；
·顧客的等級；
·顧客的地址、電話等；
·顧客的需求狀況；
·顧客的財務狀況；
·顧客的經營狀況；
·顧客的采購狀況；
·顧客的信用狀況；
·顧客的對外關系狀況；
·業務聯系人；
·建卡人和建卡日期；
·顧客資料卡的統一編號；
·備注及其他有關項目。
對客戶卡進行「建檔管理」應注意下列事項：
是否在訪問客戶後立即填寫此卡?
卡上的各項資料是否填寫完整?。
是否充分利用客戶資料並保持其准確性?
主管應指導業務員盡善盡美地填寫客戶卡。
最好在辦公室設立專用檔案櫃放置「客戶卡」，並委派專人保管。
自己或業務員每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡。
應分析「客戶卡」資料，並作為擬訂銷售計劃的參考。
多收集客戶資料，建立客戶網
原一平說，你對顧客了解得越多，你推銷的成功幾率就越大。
原一平曾有過一個他自己都覺得實在不太像話的教訓：
有一家銷售男性產品的公司，該公司經常在報紙雜志上宣傳他們的「真空改良法」。
有一天，原一平的業務顧問把原一平介紹給該公司的總經理。原一平帶著顧問給他的介紹函，欣然前往。
可是，不論原一平什麼時候去總經理的住處拜訪，總經理不是沒回來，就是剛出去。每次開門的都是一個像頤養天年的老人家。
老人家總是說：「總經理不在家，請你改天再來吧!」
就這樣，在3年零8個月的時間里，原一平前前後後一共拜訪了該總經理70次，但每次都撲空了。
原一平很不甘心，只要能見到那位總經理一面，縱使向他當面大叫「我不需要保險」，也比像這樣連一次面都沒見到要好受些。
剛好有一天，一位業務顧問把原一平介紹給附近的酒批發商Y先生。
原一平在訪問Y先生時，順便請教他：「請問住在您對面那幢房子的總經理，究竟長得什麼模樣呢?我在3年零8個月里，一共拜訪他70次，卻從未和他碰過一次面。」
「哈哈!你實在太粗心大意了，喏!那邊正在掏水溝的老人家，就是你要找的總經理。」
原一平大吃一驚，因為Y先生所指的人，正是那個每次對他說「總經理不在家，請你改天再來」的老人家。
「請問有人在嗎?」
「什麼事啊?」
原一平第71次敲開了總經理的大門，應聲開門的仍是那位老人家。臉上一副不屑的樣子，意思就像說：「你這小鬼又萊干什麼!」
原一平倒是平靜地說：「你好!承蒙您一再地關照，我是明治保險的原一平，請問總經理在家嗎?」
「唔!總經理嗎?很不巧，他今天一大早就去國民小學演講了。」
老人家神色自若地又說了一次謊。
「哼!你自己就是總經理，為什麼要欺騙我呢?我已經來了71次了，難道你不知道我來訪問的目的嗎?」
「誰不知道你是來推銷保險的!」
「真是活見鬼了!要是向你這種一隻腳已進棺材的人推銷保險的話，會有今天的原一平嗎?再說，我們明治保險公司若是有你這么瘦弱的客戶，豈能有今天的規模。」
「好小子!你說我沒資格投保，如果我能投保的話，你要怎麼辦?」
「你一定沒資格投保。」
「你立刻帶我去體檢，小鬼啊!要是我有資格投保的話，我看你的保險飯也就別再吃啦!」
「哼!單為你一人我不幹。如果你全公司與全家人都投保的話，我就打賭。」
「行!全家就全家，你快去帶醫生來。」
「既然說定了，我立刻去安排。」爭論到此劃一段落。
數日後，他安排了所有人員的體驗。結果，除了總經理因肺病不能投保外。其他人都變成了他的投保戶。
多了解你的客戶，然後給你的客戶建立檔案，然後把這些檔案整理好，就建成了你自己的客戶網。
作為一名專業推銷員，所面臨的最大的挑戰之一就是需要不斷地發展合格的新准客戶。在追求更高水平的生產力的過程中，你開發了一個忠誠的、建立在引薦基礎之上的客戶群。成功的關鍵就是：即使當這些客戶和被他們引薦的人讓你忙得不亦樂平時，你仍然需要繼續不斷地探尋和發現新的生意來源。於是，面臨的挑戰就會是如何最有效地使用你的寶貴時間以達到這個目標。建立准客戶網路是一個可行的辦法。
只要你推銷的產品和你提供的服務與競爭對手相比，起碼是相同的，那麼「認識你、喜歡你和相信你」的因素就會幫你勝出。讓我們快速地看看這句話：「關鍵不是你知道什麼，而是你認識什麼人。」這句話只對了一半。也許你應該為這句話加上一點：「關鍵不是你知道什麼，或是你認識什麼人，而是你認識知道你的生意是什麼的人，而且你知道這個了解你的人或他所認識的其他人在什麼時候需要你的產品和服務。」是的，這句話很繞嘴，實際上，甚至還要加上另一句，它才意義完整：「假設知道你的生意是什麼的人認識你、喜歡你和相信你。」這就是有效個人定位的開始。
穩住你的老富戶
老顧客（如批發商、零售商）總是擔負著公司產品推銷的重任，是支撐公司賴以生存的重要力量，推銷員要不斷地跟他們接觸交往。確保交易的繼續，千萬不能怠慢了老顧客。
原一平說，推銷員部知道確保老顧客非常重要，但在實際行動上卻往往草率從事、馬馬虎虎，怠慢老顧客。一一旦交易成功就容易產生贏得歸自己用的棋予一樣的錯覺，要訂貨么，一個電話過去，把精力全部集中在開發新市場方面。在接待老顧客時也不那麼講究了，不像開始時那樣客氣謙虛，說話粗聲大氣，態度也變得傲慢起來。這大概是人固有的淺見吧!這樣做的後果是很可怕的。
要當心競爭對手正窺視你的老顧客。同行的競爭對手正在對你已經獲得的客戶虎視眈眈，想方設法，不!是千方百計竭盡全身力氣以圖取而代之。你對老用戶在服務方面的怠慢可使競爭對手有可乘之機，如不迅速採取措施，照此下去，用不了多長時間你就要陷入危機之中。要採取必要的防衛措施。已經得到的市場一旦被競爭對手奪走，要想再奪回來可就不那麼容易了。老顧客與你斷絕關系大半是因為你傷了對方的感情。一旦如此，要想重修舊好，要比開始時困難得多。因此，推銷員要一絲不苟地對競爭對手採取防衛措施，千萬不要掉以輕心。
如果競爭對手利用你對老顧客的怠慢，以相當便宜的價格向老顧客供貨，但尚未公開這么做時，你馬上採取措施還來得及。你要將上述情況直接向上司匯報，研究包括降價在內的相關對策。必須在競爭對手尚未公開取而代之前把對方擠走。
當老顧客正式提出與你終止交易時，往往是競爭對手已比較牢固地取代本公司之後的事情了，問題已相當嚴重，要想挽回已為時過晚，想立即修好恢復以往的夥伴關系更是相當困難了。這個時候的經辦推銷員如果惱羞成怒和對方大吵大鬧，或哭喪著臉低聲下氣地哀求都是下策，以雙方之間未完事項對對方出難題也很不高明。被取代的理由不管有多少，歸根結底都是經辦推銷員的責任。推銷員要具有把被奪走的市場再奪回來的戰斗精神。
不過，急於求成，採用以毒攻毒的辦法來壓低價格或揭露競爭對手的短處千萬使不得。聰明的辦法是坦率地承認自己敗北，並肯定競爭對手的一些長處，同時心平氣和地請求對方「哪怕少量的象徵性的也成，請繼續保持交易關系」。在這種情況下，即使對方態度冷淡不加理睬，也要耐心地說服對方，自己要不動聲色地忍耐一切。作為一位專業推銷員，往往是在忍受屈辱的磨煉中成長成熟起來的。只要耐著性子，不知不覺地使對方感到你的誠意，就會把競爭對手擠走。
當已佔領的市場被競爭時手奪走時，必須從競爭對手手裡再奪回來。這是推銷員責無旁貸的義務。雖然如此，一流的推銷員應當是防患於未然，而不是亡羊補牢。
——引自延邊人民出版社《打造銷售人脈的終極技巧》
㈧ 客戶資源都有哪些利用途徑
客戶資源是指企業集群可以更好鎖定和開拓目標客戶，通過建立專業、細分、通暢的群內交易渠道，更好地獲得客戶需求，把握市場變化。很明顯，企業集群的客戶資源可以更好地增加其市場競爭優勢。
充分利用客戶資源的途徑：
充分利用客戶資源的途徑一：嘗試做自己的客戶,充分利用客戶資源的途徑二：嘗試做競爭對手的客戶,充分利用客戶資源的途徑三：學會與過去的老客戶交流,充分利用客戶資源的途徑四：讓客戶幫你尋找問題的症結,充分利用客戶資源的途徑五：從客戶中聘用重要人員
現代企業資源不再是傳統意義上的企業內部資源，即人才、資金、固定資產及原材料等，它的內涵和外延得到空前的延伸。可以這么說，只要是企業可以利用的或對企業生產經營有促進作用的一切有形和無形資源都可以稱為企業資源，特別要強調的是企業的無形資源和外部其他資源，這都是過去企業很少重視和挖掘的資源，企業客戶資源便是其中一種重要外部資源。在競爭者對各種資源進行致死不休的撕搶的情況下，客戶作為影響企業存亡的「上帝」顯然是諸多人的眼中肉，只要發現潛在的目標市場，企業們都會像大海里的鯊魚嗅到血腥味一樣猛沖過去。
客戶資源也不僅僅局限於傳統意義上的客戶，對企業來說，客戶資源往往是變動和相對的。有時競爭對手也可以做企業的客戶;企業員工也可看做企業的客戶;在同一條生產線上上一環節必須對下一環節負責，否則生產就可能出現問題，因此，下一環節也是上一環節的客戶。其實這都是一種站在客戶角度思考企業的生存和發展，這對企業大有裨益，我們不妨可把其稱為「客戶思維」。那麼如何從更廣的視野去借客戶的力量來為企業謀發展呢？
充分利用客戶資源的途徑一：嘗試做自己的客戶
可能很多企業在報怨做客戶滿意度調查得來的結果存在很大的偏差，有些甚至不管用。實際上，調研並不能完全准確的反映問題，它只能做參考而不能當治病葯方。企業要調查客戶滿意度最直接最有效的方法就是嘗試認真做自己的客戶，這樣你就會親自體驗自己的產品好不好用，服務態度好不好，甚至體驗到客戶在你的公司遭遇到的各種折磨，這遠遠比你讓客戶告訴來得真實。
一個偌大的超市肯定存在不少折磨客戶的問題，可是任你怎麼問客戶也不一定把真實的感受告訴你，即使你到現場去觀察也沒用的。這時你不妨試著當一名到超市買菜的客戶，記住：要嘗試在不同時段去，因為不同時段的所放映的問題往往大不相同。比如你在下午6點去買菜，這是一天當中的高峰期，當你選好菜准備過秤時，你會發現卻只有一個在哪裡過秤，而過秤處已經排了很長的隊伍了，更讓你不滿意的是當你要付賬時，你也會發現幾十個付賬台位只開十幾個，其他的台位服務員卻「人去樓空」。相信你馬上會想：為什麼在這購買高峰期居然只有一個過秤蔬菜?幾十個付賬台位只開十幾個？通過親身體驗，相信你會知道怎麼做了。
充分利用客戶資源的途徑二：嘗試做競爭對手的客戶
在企業競爭中要做到百戰不殆，僅僅知己顯然是不夠的，還要知彼，即看看你的競爭對手是怎麼做事的?那些做的比你企業好？那些讓客戶不滿意?思考其中原因，總結出競爭對手的優勢和不足。其實這就是企業的情報戰，是現代企業競爭的重要手段，但它的前提是建立在某種市場准則、法律法規及企業道德的基礎上而進行的。要實現對對手的情報收集最好的途徑之一不妨嘗試做競爭對手的客戶。
事實上這種路徑已經得到廣泛應用，比如有實力相當的兩家企業之間通過不斷借鑒對方的做法來優化和改進自身，這方面典型的代表有麥當勞與肯德基、國美和蘇寧以及聯通和移動等;另一種情況是一家相對較弱的企業通過對比行業內的領袖級企業來提升自身的競爭力。但是以上的兩種做法並不是真正的去做競爭對手的客戶，它們更多的是以從業者的身份去觀察和模仿對方，這是旁觀者和模仿者的表現，其所得到的體驗遠不如做競爭對手的客戶親自體驗。
充分利用客戶資源的途徑三：學會與過去的老客戶交流
客戶往往是理性的，他們不會隨便選擇所需的產品和服務。一般情況下，他們選擇產品和服務是綜合考慮經濟承受力、價格、產品功能、質量、服務水平、個人喜好等因素，只要他們覺得「物有所值」才會選擇購買。那麼，當一個客戶突然舍棄你的產品和服務而移情別戀你的競爭對手的時候，必然有其內在的原因。這時可能有人除了覺得可惜和無奈外就是把它們拋到腦後，其實，老客戶是一種可再利用的資源。對企業來說，准確了解老客戶為什麼離去?他們對企業的產品和服務有什麼意見和建議?在老客戶眼中什麼樣的產品可以滿足基本需要?這些都是很重要的信息資源。一方面有助於開發新的客戶，避免同樣的錯誤再發生;另一方面老客戶離開你並不意味永遠離開，因為市場是自由的市場，客戶是有自主的選擇權的，只要你能夠讓老客戶覺得更有誘惑力，老客戶是會重新回來，這就是「回頭客」。
因此，企業特別是企業的營銷部門應該重視與過去的老客戶交流，從中獲取有價值的市場信息。
充分利用客戶資源的途徑四：讓客戶幫你尋找問題的症結
客戶是你企業的產品和服務的使用者和體驗者，是最有發言權的，當企業碰到問題的時候藉助客戶的力量往往可以達到事倍功半的效果。客戶能幫企業尋找什麼樣的問題呢?比如：產品性能和功能是否滿足不同消費能力的客戶的需要?產品的價格定位是否合理、消費者的承受能力如何?消費者對售後服務是否滿意?還有就是他們對外包裝、員工的服務態度等有什麼意見?這些企業裡面的老大難問題，長期以來都困擾著諸多企業，有部分企業為了解決問題不斷請專業公司做調研規劃分析，另一方面不斷做市場客戶滿意度調查，但是效果甚是不理想，而且成本高、時間長。因此，讓客戶幫助你尋找問題不失為一個好辦法。
但是實踐表明：很多客戶是不買企業的帳，即使願意幫助你，往往他們也不知如何表達產品和服務可能存在的問題和產生問題的根本原因在那裡。那麼，如何讓客戶把內心的真正的想法掏出來給你呢?這需要企業費一番功夫。比如：一些企業做消費者關於某某問題的深度座談會，通過科學的引導和互動讓消費者說出他們最真實的想法。
充分利用客戶資源的途徑五：從客戶中聘用重要人員
在人才競爭激烈的時代，企業對人才特別是行業內的高端人才的獵取已經達到無孔不入的程度，其中互挖競爭對手的牆角更是呈現的淋漓盡致。遺憾的是很多人只知從競爭對手挖走人才，但卻不知從客戶中聘用。事實上，企業內某些重要職位更需要真正了解產品和服務的人才，而這方面的人才往往可以從下游的客戶中獲取，這是一個企業獲取關鍵人才的重要途徑。
實際上，世界500強企業這這方面已經做了很多嘗試和探索，比如IBM就聘用了過去的大客戶——郭士納來擔任公司的CEO，才拯救了企業。但是IBM正面臨發展的難題，很多人都認為只有拆分才能生存下去，可是郭士納並不懂電腦知識和沒有行業經驗。但是他曾經是IBM的客戶，所以很快就弄清楚IBM需要怎麼做，而不是簡單通過拆分來解決問題，後來IBM的快速發展就很好印證郭士納的想法是對的。可以想像一下，如果郭士納不是客戶，他是很難從客戶的角度去解決問題的，也更難達到如此好的效果。
㈨ 銀行要收集客戶什麼資料信息這些資料各有什麼作用詳細一些。
看你是否符合理財產品然後對你推薦，也可能是你貸款後，當然要採集你的詳細信息。