① 做保險代理人找客戶的方法有哪些
保險之所以難銷售的原因，是因為它不像傳統行業，有固定的銷售地點。做為保險代理人，你不知道誰真正需要保險，你不能准確判斷出你的精準客戶。同時對於有保險需求的客戶來講，也是有相同的問題，當他需要的時候，卻突然發現身邊竟然沒有想要的保險公司的保險代理人。
而培養一個客戶的需求，也要搭上保險從事人員很多的時間、精力、金錢，茫茫人海中，如何快速尋覓精準的他呢？
銷售保險，其實就是要與人打交道，擴大人脈，讓更多的人來知道你是從事保險銷售的，才能最大限度的提交成交率。
那麼怎樣擴大人脈，並能很好的宣傳自已呢？
1） 首先一定要選緣故市場，就是你身邊的親人、朋友、同事，他們是最了解你的、最信任你的，你還可以請他們幫你轉介紹。
2） 朋友圈，相信我們很多人的微信里會有很多陌生人，我們可以利用自已的朋友圈分享一些大家感興趣的事，讓大家注意到你，再適當分享保險相關的信息。
3）陌拜，當你拜訪的人多起來，成單就一定不遠。當然陌拜需要勇氣，既然你選擇了保險這個比較難的行業，就一定要鍛煉自已的勇氣。
4）現在的網路給了我們一個很好的分享宣傳的渠道，我們可以利用網路，就如我現在在寫這個網路知道。還有很多平台我們都可以利用，比如頭條、抖音等等，多分享，當你分享的內容被更多的人認可，機會也就不遠了。
5）多參加一些活動，比如讀書會、跑步團、英語講座等等，多結識人脈，說不定你的客戶就在這其中。
6）再就是要重視已成交的客戶，已成交的客戶必定是對你認可、信任你的，從而也願意把他身邊的人介紹給靠譜專業的你，而這樣轉介紹的客戶往往非常精準，讓你事半功倍。
大致就介紹這么多找客戶的方法，希望幫到您。
② 作為一個保險推銷員，如何快速找到客戶
一、作為一個保險推銷員，想要快速找到客戶，可以先從自己附近的親屬或朋友開始，通過發布朋友圈的方式進行網路營銷，打開銷售市場。
其實朋友介紹的這種方式是最能夠獲得認可的一種方式，也是最快速的一種銷售方式。因為其他朋友本身就需要購買保險，但是他又不太相信普普通通的保險推銷員，所以他會通過身邊介紹的方式來，讓自己更放心的去購買保險。而你通過向朋友推銷，或者是通過朋友介紹的方式來銷售保險的話，成交率和最終的結果是最好的。
③ 保險業務員如何找客戶有什麼常用的方法嗎
講課做活動送禮品是保險業務員尋找的常用方法，除此以外他們還會通過租用櫃台或者電話溝通，以及製作宣傳單頁等多種常用方法去尋找客戶，有些保險業務員還會向周圍的人介紹保險知識，通過他們為自己介紹客戶。
通過宣傳單頁開發客戶
現在很多保險業務員會通過印刷宣傳單頁來開發客戶，這是比較常用的一種方式，成本不高，但在印刷宣傳單頁時，一定要多花點心思要讓自己的宣傳單頁更有吸引力，不然發到客戶手中以後，會被別人隨手扔掉，根本起不到應有的宣傳作用，在發放宣傳單頁的時候，還可以多向對方介紹自己了解的保險知識，引發別人對保險的興趣，慢慢把它開發成自己的客戶。
④ 做保險怎麼找客戶資源
1、陌生開拓。
陌生開拓就是開發陌生客戶。可以通過活動調查問卷的方式，去和陌生人談保險。(傳統的掃樓、掃區、街道宣傳都屬於陌生開拓)。
陌生開拓的關鍵點於，收集客戶信息，建立第一印象。留下聯系方式,與客戶建立聯系才是關鍵。有了聯系方式，再慢慢開發或邀約。
2、緣故市場。
即自身的資源人脈。包括你的親戚、鄰居、好友都屬於這一類。可以通讀自己通訊錄里的所有人，看作第一級潛在客戶。對於這類客戶，自己比較了解。尋找有購買保險意識，有購買意向的人，進行客戶開拓。
3、轉介紹。
轉介紹是最有效果的獲客方式。很多保險高手，60%到80%的業績都是來自於老客戶轉介紹。就是讓老客戶給你介紹幾位適合買保險，易於接觸的新客戶。這其實相當於是信任背書。
獲取轉介紹的硬性要求：你的服務必須得好，能夠得獲得客戶的認可。
4、產品說明會。
產品說明會是指，以獲取客戶、產品說明、意向確定或轉化成交為目標的小型會議。陌生客戶可以開，認識的客戶也可以開。因為操作方便，在哪都可以做。以此種方式普及保險知識，留下參會人員的聯系方式和名單，用於以後的開發。
5、網路獲客。
網路雖大，但是信息牆並不完全透明，還存在信息不對稱的現象。也就是說，有精準意向的買方，靠自己不一定能找到符合自己要求的賣方。也就是說，你在網上找客戶，客戶也在網上找你。
現在有很多平台專門做網路獲客。他們把某地想要買保險的客戶信息收集起來，然後再匹配給某地的保險業務員，做的是類似於中介的業務。這種服務是要收費的。通過這種付費服務，也可以找到客戶資源。
⑤ 保險行業跑業務的人員，有什麼方法可以更快的尋找到有效客戶
保險行業跑業務的人員，有什麼方法可以更快的尋找到有效客戶？
現階段必須 得不但是要尋找准顧客，更必須 高品質的准顧客，因此，量比不上質更合理，前期做商業保險，要盡可能找原因，由於她們是最掌握你的人（賣保險的人大量的是賣為人，堅信是必要條件）。
僅有她們接受並介紹人讓你才會存活下來，只需存活你也就有充足的時間依據企業教會的方式去發展你的准顧客，得到源源不絕的客戶資料。
2、醫師、護理人員，白衣戰士救死扶傷，患者一直緊迫感最明顯的人群之一；患者的家屬、朋友在親朋好友遭到痛楚的無形中會加重對自身的緊迫感，她們的購買保險沖動相對性平常人還要明顯得多，假如您有那樣的朋友，那可能很有利於你的開展業務的。
以上就是我的詳細介紹，希望看完對你有所幫助。
⑥ 保險行業，如何用最快的方法尋找客戶資源
目前需要的不僅是要找到准客戶，更需要高質的准客戶，所以，量不如質更有效，初期做保險，要盡量找緣故，因為他們是最了解你的人（賣保險更多的是賣人品，相信是前提條件）。
只有他們接受並介紹人給你你才會生存下去，只要生存你就有足夠的時間根據公司教會的方法去開拓你的准主顧，獲得源源不斷的客戶資源。
首先，我們要先尋找介紹的源泉，一般來說以下幾類人會是很不錯的介紹人：緣故開拓中認識的人：他們對你的信任程度較高，同時也已經接受了你的服務，基於感情因素，他們比較願意幫助你。
現有保戶：他們已經購買了你的保險商品，對你是有信心的，只要售後服務到位，他們很滿意，這類人就可以是你最具潛力的介紹群。
一些重要人物：諸如一些大公司的人事主管，旅行社的領隊、公務人員、醫生、教師，甚至公司秘書，他們的手中都擁有很多的人力資源，如果你的服務可以取悅他們，他們就能夠來協助你。
當然，為了順利地拿到轉介紹名單，你還必須經常去拜訪他們，對其支持表示感謝，及時告訴他轉介紹人投保工作的進展狀況。與準保戶見面時，不妨以介紹人作為共同的話題，而後再進入正題，這樣會有助於你們的溝通。
(6)做保險如何找客戶資源擴展閱讀：
客戶資源可從以下幾種尋找：
一、公司、單位的領導人：選擇這類人作為你的轉介紹對象，我想不僅會給你帶來一兩件保單，甚至可能會為你帶來一塊市場，一個空間，成為你未來取之不盡，用之不竭的人力資源庫。
二、影響力中心：這類人群並不是公司、單位或某一群體的實權派，但他們的人際關系很好，交友也很廣泛，關系網異常的發達。
確實，現代社會就是網路社會，誰擁有的網路廣泛、靈通，誰成功的概率就會更大，我們營銷人員也要入時把握住這網的力量。
這首先就要求我們得到「網址」，即有影響力的中心人物和情況，這個轉介紹對象可非同小可，一旦你的為人，你的素質，你的良好服務被他們認可，那你便得到無限的機會，獲得源源不斷的准客戶群。
三、特種行業的職員：
1、房地產業的銷售人員，他們的客戶都是具有雄厚購買力的人，這種人已經可以把消費當作一件平凡的事來處理。和他們談保險，為他們增加保障、提高身價，是一件並不困難的事，當然，要想得到更多這們的消費族的詳細狀況，你心須經過房地產銷售人員的幫助。
2、醫生、護士，白衣天使治病救人，病人總是危機感最強烈的人群之一；病人的親屬、朋友在親友遭受痛苦的無形之中會加深對自己的危機感，他們的投保慾望相對常人也要強烈得多，如果你有這樣的朋友，那將會很利於你的展業。
現在，我的手中已經有了不少的轉介紹資料，下一個問題就是用什麼方法與這些「准客戶」進行聯絡了。
⑦ 保險行業怎麼找客戶
一、從你自身的資源人脈開始
1、 親人朋友自身有需求的
2、 與銀行工作人員保持聯系
3、 找做生意的朋友轉介紹
4、 找做貸款的朋友合作
5、 找做房產、汽車銷售的朋友合作
6、 找做教育培訓行業的朋友合作
7、 找做奢侈品銷售的朋友合作
8、 找做印刷服務的朋友合作
9、 找做婚慶服務的朋友合作
10、 找做醫療設備的朋友合作
11、 找做餐飲的朋友合作
12、 找做建材的朋友合作
13、 找做出國旅遊的朋友合作
14、 維護好老客戶，做客戶轉介紹
15、 與財務工作的朋友了解對方公司情況
16、 找做物流的朋友合作
二、傳統廣告宣傳方式
17、在小區或商區內拉橫幅
18、在小區或商區內宣傳欄粘貼
19、在小區門口擺台
20、在居民信箱內投放宣傳頁
21、在小區居民門把手夾放宣傳頁
22、與書報亭合作代發廣告
23、與商鋪老闆合作代發廣告
24、與美容院、理發店合作代發廣告
25、與健身房合作代發廣告
26、與洗車店合作代發廣告
27、與小餐館、酒店、旅館合作代發廣告
28、與葯房合作代發廣告
29、與超市、雜貨鋪合作代發廣告
30、與計程車合作代發廣告
31、參加朋友聚會聚餐發名片
32、參加同行交流會發名片
33、參加同鄉交友會發名片
34、參加各行業展會發名片
35、電視、廣播、報紙、雜志廣告
36、在單位樓外掛置噴繪廣告
37、簡訊群發
38、上下班高峰期車站派發單頁
39、辦公樓門前派發單頁
40、學校放學時間派發單頁
41、醫院、葯店門口派發單頁
42、國營單位工廠門口派發單頁
43、到銀行、房產局派發單頁
44、在二手車市場派發單頁
45、在批發市場派發單頁
46、在工商局審批服務大廳門口派發單頁
47、在車管所辦理抵押的地方派發單頁
48、在機場大巴座位上放置單頁
49、在加油站派發單頁
50、午飯、晚飯時間，餐館門前派發單頁
51、加油站派發單頁
52、彩票置購點派發單頁
53、節日派發禮品上附帶廣告
54、公廁內的小貼士廣告
55、公共場所警告牌、公益牌附帶廣告
56、網吧滑鼠墊合作
57、大型人群密集活動，派發摺扇、紙巾等小禮品廣告
58、與汽車租賃公司合作，在座位套上做廣告
59、去小區內插車
60、在工作園區內插車
61、在商場等地下停車庫插車
62、在熱門餐館附近車位、車庫插車
63、與摩的、三輪車合作
64、報紙夾報
65、在高速公路路口拉橫幅
四、 電話營銷
66、找中介購買名單
67、在阿里巴巴等銷售平台上找老闆的聯系方式
68、與小區物業合作獲取名單
69、招聘廣告電話
70、培訓機構聯系電話
71、黃頁
72、房屋售賣、出租電話
73、論壇、商家合作電話
74、汽車出售、出租電話
75、批發市場合作電話
76、與外賣員合作
77、與快遞員合作
78、找大學老師，獲取同學錄
五、 陌拜
79、拜訪商鋪廣告地址
80、拜訪招聘廣告地址
81、拜訪房屋出租售賣廣告地址
82、拜訪汽車轉讓出售廣告地址
83、掃批發市場
84、掃工業園
85、掃商鋪
86、掃加工廠
87、掃辦公樓
88、掃步行街
89、掃科技園區
六、 網路銷售
90、文檔、視頻、音樂、圖片打碼廣告法
91、豆瓣、知乎建立社群營銷
92、微信群營銷
93、YY、斗魚等直播平台營銷
94、貼吧宣傳
95、游戲論壇宣傳
96、郵件群發
97、淘寶等商品評論廣告
98、QQ群廣告
99、微信、QQ等搖一搖社交軟體
100、跟帖簽名廣告
101、自建網站宣傳
102、網站搜索貸款需求直接聯系
103、網路知道回答信貸問題提升知名度
104、唱吧等軟體利用自身優勢積累粉絲
105、製作趣圖在朋友圈發布
106、親朋好友轉發廣告
107、建立游戲公會擴大自身影響
108、製作游戲攻略並附帶廣告
⑧ 保險行業是如何獲得顧客的有哪些渠道
對於保險行業來說，顧客是最重要的，那麼保險行業都是如何獲得顧客的呢？一般來說，保險公司獲得顧客的渠道分別是購買過保險的老顧客、填寫自己資料對保險有意向的新顧客。
三、宣傳
我們經常能夠看到保險公司員工到小區入戶宣傳，贈送一些小禮物來吸引顧客。周圍來來往往的人群都有可能成為自己的顧客，而這也能夠成為他們的顧客來源渠道之一。保險公司的員工會宣傳保險的相關知識，然後推銷自己的新產品，努力吸引群眾的注意，並且把他們變成顧客。不管是哪種獲得顧客的渠道，都是合法正規的，關於這一點毋庸置疑。我們在選購保險時也應該格外注意，不要聽信保險推銷員的一面之詞，還是應該具體看清楚保險細節，再做決定究竟是否購買。
⑨ 作為一個保險銷售人員怎麼去尋找客戶
何謂潛在客戶
對於任何一名新的銷售人員來說，都面臨著相同的一個問題，那就是找到客戶，把產品或服務銷售出去。除非公司的產品或服務處於壟斷地位，除非公司的品牌處於一個非常強勢的市場狀況，否則，任何公司的銷售人員都將面臨著如何尋找潛在客戶的嚴峻現實。那麼，究竟何謂潛在客戶呢？
其實，尋找潛在客戶是任何銷售人員從事銷售工作的一條起跑線。所謂潛在客戶，就是指對銷售人員所在公司的產品或服務確實存在需求並具有購買能力的任何個人或組織。如果某個個人或組織存在對某種產品或服務的可能需求，但這種可能性又尚未被證實，那麼這種有可能購買某種產品或服務的客戶就稱為可能的潛在客戶或准客戶；可能的潛在客戶或准客戶被證實確實有需求，就成為「潛在客戶」；經銷售人員按照某種要求評估合格的潛在客戶就成了實際銷售的對象，即目標客戶。
實踐表明，開發任何一個新客戶的成本都遠遠高於維持一個老客戶的費用。因此，任何銷售人員的目標都是期望維持長期穩定的現實客戶。要長期維持穩定的現實客戶，銷售人員就必須在通過努力將目標客戶轉變為現實客戶之後，繼續不斷地對現實客戶提供更多更具有吸引力的措施，使現實客戶成為不斷地重復購買的客戶，即成為滿意客戶。圖1為銷售人員開發客戶的路線「晉級」圖。
圖1銷售人員開發客戶的路線「晉級」圖
潛在客戶數量的多少以及潛在客戶的質量，諸如支付能力、決策能力以及購買慾望等往往意味著銷售業績的高低。銷售人員尋找潛在客戶應該是一個持續的過程，而不應該把它當成做一項沒有銷售對象時才做的工作。眾所周知，沒有足夠的客戶資源，企業的生存與發展就無從談起。任何銷售人員都應該明白，在尋找潛在客戶方面所作的努力越大，銷售成績將越好。
尋找潛在客戶的原則
從可能的潛在客戶到潛在客戶僅一步之隔。因此，我們直接討論尋找潛在客戶的原則，事實上，沒有任何通用的原則可供指導任何公司或任何銷售人員尋找潛在客戶。我們僅把一些具有共性的大方向的原則與大家分享，希望眾多銷售人員在具體銷售過程中能結合自己的實際情況來靈活借鑒或使用。
首先是量身定製的原則，也就是選擇或定製一個滿足你自己公司具體需要的尋找潛在客戶的原則。不同的公司，對尋找潛在客戶的要求不同，因此，銷售人員必須結合自己公司的具體需要，靈活應對。任何拘泥於形式或條款的原則都可能有悖公司的發展方向。
其次是重點關注的原則，即80∶20原則。該原則指導我們事先確定尋找客戶的輕重緩急，首要的是把重點放在具有高潛力的客戶身上，把潛力低的潛在客戶放在後邊。
最後是循序漸進的原則。即對具有潛力的潛在客戶進行訪問，最初的訪問可能只是「混個臉熟」，交換一下名片，隨著訪問次數的增加，訪問頻率的加快，可以增加訪問的深度。
除了上述幾個大的原則之外，作為銷售人員，你需要調整你對待尋找潛在客戶的態度。如果你想成為一名優秀的銷售人員，那麼你需要將尋找潛在客戶變成你的愛好。尋找潛在客戶是你走向成功之路的第一步。你不能僅僅將尋找潛在客戶視為一項工作，並且是你不願意做卻不得不做的事情。事實上，尋找潛在客戶不僅是一項有意義的工作，而且會充滿樂趣，你只需要改變一下你對待工作的態度，使尋找潛在客戶成為一種樂趣與愛好，成為一種值得追求的職業與需要提高的技能。
尋找潛在客戶的方法
尋找潛在客戶的方法非常多。不過，與尋找潛在客戶的原則一樣，沒有任何一種方法能夠普遍適用，沒有任何一種方法可以確保你一定成功。作為銷售人員，你需要不斷地進行總結，只有不斷地總結，你才能找到一套適合自己的方法。
1.逐戶尋訪法
該法又稱為普訪法、貿然訪問法，就是指銷售人員在特定的區域或行業內，用上門訪問的形式，對估計可能成為客戶的單位、組織、家庭乃至個人逐一地進行訪問並確定銷售對象的方法。逐戶尋訪法遵循「平均法則」原理，即認為在被尋訪的所有對象中，必定有銷售人員所要的客戶，而且分布均勻，其客戶的數量與訪問對象的數量成正比。
逐戶尋訪法是一個古老但比較可靠的方法，它可以使銷售人員在尋訪客戶的同時，了解客戶、了解市場、了解社會。該法主要適合於日用消費品或保險等服務的銷售；該法的缺點就是費時、費力，帶有較大的盲目性；更為嚴峻的是，隨著經濟的發展，人們對住宅、隱私越來越重視，這種逐戶尋訪法的實施面臨著越來越大的難度。
2.客戶引薦法
該法又稱為連鎖介紹法、無限連鎖法，就是指銷售人員由現有客戶介紹他認為有可能購買產品的潛在客戶的方法。現有客戶的介紹方法主要有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名片介紹等。實踐證明，客戶引薦法是一種比較有效的尋找潛在客戶的方法，它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性，而且有助於銷售人員贏得新客戶的信任。
要應用客戶引薦法，首先銷售人員應該取信於現有客戶；其次對現有客戶介紹的客戶，銷售人員應該對其進行詳細的評估和必要的營銷准備，銷售人員要盡可能地從現有客戶處了解新客戶的情況；最後，在銷售人員訪問過新客戶後，應及時向現有客戶介紹與匯報情況，這一方面是對現有客戶的介紹表示感謝，另一方面也可以繼續爭取現有客戶的合作與支持。
客戶引薦法適合於特定用途的產品，比如專業性強的產品或服務性要求較高的產品等。
3.光輝效應法
該法又稱為中心輻射法、名人效應法或影響中心法等，屬於介紹法的一種應用特例。它是指銷售人員在某一特定的區域內，首先尋找並爭取有較大影響力的中心人物為客戶，然後利用中心人物的影響與協助把該區域內可能的潛在客戶發展為潛在客戶的方法。
該法的得名來自於心理學上的「光輝效應」法則。心理學原理認為，人們對於在自己心目中享有一定威望的人物是信服並願意追隨的。因此，一些中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示範作用與先導效應，從而引發崇拜者的購買行為與消費行為。光輝效應法適合於一些具有一定品牌形象、具有一定品位的產品或服務的銷售，比如高檔服飾、化妝品、健身等。
4.代理人法
代理人法，就是通過代理人尋找潛在客戶的辦法。在國內，大多由銷售人員所在公司出面，採取聘請信息員與兼職銷售人員的形式進行實施，其傭金由公司確定並支付，實際上這種方法是以一定的經濟利益換取代理人的關系資源。
該法的依據是經濟學上的「最小、最大化」原則與市場相關性原理。代理人法的不足與局限性在於合適的代理人難以尋找，更為嚴重的是，如果銷售人員與代理人合作不好，溝通不暢或者代理人同時為多家公司擔任代理，則可能泄露公司商業秘密，這樣可能使公司與銷售人員陷於不公平的市場競爭中。
5.直接郵寄法
在有大量的可能的潛在客戶需要某一產品或服務的情況下，用直接郵寄的方法來尋找潛在客戶不失為一種有效的方式。直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋的范圍較廣等優點；不過，該法的缺點是時間周期較長。
6.電話營銷法
所謂電話營銷法，就是指利用電信技術和受過培訓的人員，針對可能的潛在客戶群進行有計劃的、可衡量的市場營銷溝通。運用電話尋找潛在客戶法可以在短時間內接觸到分布在廣闊地區內的大量潛在客戶。
7.滾雪球法
所謂滾雪球法，就是指在每次訪問客戶之後，銷售人員都向客戶詢問其他可能對該產品或服務感興趣的人的名單，這樣就像滾雪球一樣，在短期內很快就可以開發出數量可觀的潛在客戶。滾雪球法，尤其適合於服務性產品，比如保險和證券等。
8.資料查閱法
該法又稱間接市場調查法，即銷售人員通過各種現有資料來尋找潛在客戶的方法。不過，使用該法需要注意以下問題：一是對資料的來源與資料的提供者進行分析，以確認資料與信息的可靠性；二是注意資料可能因為時間關系而出現的錯漏等問題。
9.市場咨詢法
所謂市場咨詢法，就是指銷售人員利用社會上各種專門的市場信息咨詢機構或政府有關部門所提供的信息來尋找潛在客戶的方法。使用該法的前提是存在發達的信息咨詢行業，目前中國市場的信息咨詢業正處於發展階段。
使用該法的優點是比較節省時間，所獲得的信息比較客觀、准確；缺點是費用較高。
潛在客戶的評估
大量的潛在客戶並不能轉變為目標客戶。獲得潛在客戶名單僅僅是銷售人員銷售過程「萬里長征」的起始階段，因此，需要對潛在客戶進行及時、客觀的評估，以便從眾多的潛在客戶名單中篩選出目標客戶。作為優秀的銷售人員，需要掌握潛在客戶評估的一些常用方法，這些方法可以幫助銷售人員事半功倍地完成銷售任務。
在挑選、評估潛在客戶之前，銷售人員需要先自問三個問題：一是潛在客戶是否具備有你能夠給予滿足的需求；二是在你滿足其需求之後，這些潛在客戶是否具有提供適當回報的能力；三是銷售人員所在公司是否具有或能夠培養比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。
1.帕列托法則
帕列托法則，即80∶20法則，這是義大利經濟學家帕列托於1897年發現的一個極其重要的社會學法則。該法則具有廣泛的社會實用性，比如20%的富有人群擁有整個社會80%的財富；20%的客戶帶來公司80%的營收和利潤等等。帕列托法則要求銷售人員分清主次，鎖定重要的潛在客戶。
2.MAN法則
MAN法則，引導銷售人員如何去發現潛在客戶的支付能力、決策權力以及需要。作為銷售人員，可以從下面三個方面去判斷某個個人或組織是否為潛在客戶：一是該潛在客戶是否有購買資金M（Money），即是否有錢，是否具有消費此產品或服務的經濟能力，也就是有沒有購買力或籌措資金的能力。二是該潛在客戶是否有購買決策權A（Authority），即你所極力說服的對象是否有購買決定權，在成功的銷售過程中，能否准確地了解真正的購買決策人是銷售的關鍵。三是該潛在客戶是否有購買需要N（Need），在這里還包括需求。需要是指存在於人們內心的對某種目標的渴求或慾望，它由內在的或外在的、精神的或物質的刺激所引發。另一方面客戶需求具有層次性、復雜性、無限性、多樣性和動態性等特點，它能夠反復地激發每一次的購買決策，而且具有接受信息和重組客戶需要結構並修正下一次購買決策的功能。
作為優秀的銷售人員，他必須對需求具有正確的認識：需求不僅可以滿足，而且可以創造！事實上，普通的銷售人員總是去滿足需求、適應需求，而優秀的銷售人員則是去發現需求、創造需求。
潛在客戶的管理
優秀的銷售人員懂得如何管理好潛在的客戶資源，他們既不會在永遠無望的可能客戶身上浪費時間，更不會放過任何一個捕捉重要客戶的機會。營銷實踐表明，銷售人員對潛在客戶的管理主要從緊迫性和重要性兩個方面入手。
1.根據緊迫性分類
緊迫性描述潛在客戶在多長的時間范圍內作出對公司的產品或服務的購買決定。通常情況下，在1個月內能作出購買決定的潛在客戶，就稱為渴望型客戶；在2個月內能作出購買決定的潛在客戶，稱為有望型客戶；在3個月內能做出購買決定的客戶，則稱為觀望型客戶。優秀的銷售人員會根據客戶的不同類型，安排出不同的拜訪，包括拜訪頻次和拜訪深度等。
2.根據重要性分類
重要性描述潛在客戶可能購買公司產品或服務的數量的多少。雖然每個潛在客戶對銷售人員來說都是非常重要的，但根據80∶20法則，優秀的銷售人員更應該關注帶來80%利潤的20%的關鍵客戶。為此，可以根據公司的業務情況，將客戶分為三類：最重要的是關鍵客戶，這類客戶需要銷售人員投入更多的時間和精力增加訪問頻次，增加訪問深度。其次是重要客戶，這類客戶應該安排合適的訪問頻次和內容；最後一類是一般客戶，這類客戶維持正常的訪問頻次與內容即可。
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