㈠ 為什麼買東西總有人喜歡討價還價
每天我都要去菜場買菜。買菜當然免不了要討價還價，這看似為了一點蠅頭小利的討價還價，其實也有心理學問呢！
我跟賣苔菜的大嫂討價還價，硬要把一元錢的苔菜還成八毛。大嫂不答應，堅持要一元錢一斤，我掉頭便走，大嫂沒一點想拉我回來的意思。嘿，我失敗了！再往前走，一位大娘也在賣苔菜，我湊過去砍價，大娘說定九毛錢一斤，少一分也不賣，等大娘稱好了，我不甘心，硬要從菜堆里拿幾根心中才舒坦，大娘像是很理解我似的，竟然給我添了兩根，也就等於我還價成功。好，大娘爽快，下次還買她家的，我樂呵呵地走了。
長期買菜做飯，有時我就琢磨討價還價的心理。其實，討價還價也是一種人際活動，表面上買者賣者兩個人是圍繞價格爭來爭去，實際上這價格後面蘊含著豐富的心理活動。我們把討價還價鏡頭放慢看一看：
首先，在談價時，雙方在互相打探，收集對方說話方式、表情等信息，跟自己經驗中的某一類人進行「匹配」，確定對方是哪一類型的人；
接下來，雙方按一些「套路」(多數是每個人比較固定的方式)來應對。買的人開始還價，並密切注意捕捉賣者的表情，然後雙方都陳述自己的理由，比如賣者說生意不好做，買者說廠里發不出工資等。當然，雙方的言辭和表情都有些誇張。該說的都說了，在一說一聽中，雙方都達到心理平衡，買賣就有可能做成。
賣者有時看似讓了一些利，其實如果這種交往很投機，下次買者還會去找賣者，因為一方面「一回生，二回熟」，熟人總給人放心和親切感；另一方面，買者討價還價比較成功，心情自然愉快，雖是小錢，卻感到了一種相互理解和勝利的喜悅。買者的不斷光顧，也就使賣者有賺頭了。
其實，之所以顧客會因為價格而不購買，只有兩種可能：
1、她的確是沒有對等的消費能力；
2、她有消費能力，只是覺得你商品不值這個價格！
大家注意「不值這個價格」，其實，每件商品都在顧客心中有一個「預估價格」，營銷專業稱之為「客戶價值」，當客衡跡兄戶對商品的「理解價格」高於你商品售賣價的時候，顧客就會覺得很便宜了，相反則會覺得價格很高！
所以，提高客戶對商品的「理解價格」是我們解決「客戶因價格拒絕」的源頭。店鋪形象、衛生、陳列、搭配、品牌價值、服務態度...均決定了顧客對商品的理解價值！
貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。每個顧客的心目中都有一個「心理帳戶」，貴與便宜，在消費者的心理帳戶中是可以自由轉換的。再貴的產品，只要推介得法，也不顯貴，也能銷售出去。再便宜的產品，推介不得法，也銷售不出去。
如何管理顧客的「心理賬戶」？
1、價格的介紹順序
終端一線人員經常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導購員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答？
如果顧客不了解你的產品，你的產品又標價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產品的價格州做，所以他們關心價格、首先談到價格是很自然的。對於優秀的終端導購來講，就要巧妙化解。
2、產品的介紹順序
導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產品吸引顧客留店。而按低－中－高的「加法」介紹方法，低價的產品只能使後面介紹的產品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。
這咐襲樣做，可能促進低價產品的銷售，但無形中增大了高端產品的銷售難度。而導購還渾然不覺，認為是產品價格高的原因。其實，是導購不正確的介紹順序讓顧客感覺產品價格高，趕跑了顧客。
3、物以稀為貴——稀缺氣氛的創造
當顧客感覺自己購買的產品數量非常少，或會越來越少的時候，都願意為擁有產品付出更高的價格。這也是為什麼南方的大雪災把一包普通的方便麵炒到50元天價的「背後推手」。
4、買櫝還珠——價值感
從這個例子可以看出，店鋪形象的價值感可以提升商品的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。所以，經銷商不要去為節約幾個小錢，而不願在店面的門頭和內部裝修風格、裝修檔次、貨品陳列上投入。這是非常得不償失的。
顧客往往根據店面門頭的大小、店內裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的店鋪賣高價的產品是理所當然的，在這些高檔的場所里的高價產品的定價是合理的。
㈡ 顧客講價怎麼辦 怎麼應對客戶砍價
作為消費者，希望自己能用最少的錢買最喜歡的物品，而作為賣家，當然希望自己賺的錢越多越好，那麼，遇到顧客講價的時候該怎麼應對呢？來吧各位，告訴你應對顧客砍價的幾個竅門簡伍顫，一起來看看吧。
- 01
想要把貨物賣出去橘伏，就必須有個好態度，顧客講價，你卻拉著臉，人家顧客會買你的？所以說，顧客砍價屬於正常，不管顧客怎麼說，你都要保持好態度。
- 02
顧客砍價的時候，一般使用的方法就是對半砍，這個屬於正常，這是消費者砍價的一個習慣，你不用管顧客如何砍價，攔敗不用再顧客的價格上往上提，你就根據你自己的價格稍微低一點就行。
- 03
記住商品的最低價，把所有的費用都算上， 該賣出的最低價，然後順著這個低價往上漲，這樣多賣出十塊錢，這十塊錢就是賺的。
- 04
記住了，你要學會引導顧客按照你的意願講價，顧客說一百塊的時候，你告訴顧客這件商品進價就是一百四，那麼你賣一百六，這樣顧客就會給你一百四左右，那麼你直接告訴顧客一百五拿走，顧客就會美滋滋的買走的哦。
㈢ 客戶砍價有哪些比較常見的情況分別應該怎樣應對，以及提供降價的時候應該注意哪些細節
有買賣，就會有砍價，這是外貿人繞不過去的一個坎。那我們究竟該如何應對客戶砍價呢？今天就通過案例來探討一些有效的方法和思吵神租路。
【案例闡述】
有個中東客戶，跑來我們廠考察了好幾次，樣品測試過了，生產線看過了，售後也聊過了，可就是價格一直談不攏，客戶說別人家比我們便宜很多。我們降了2次價後覺得不能再這樣下去了，一是我們給他的價格並不高，降價空間有限；二是不能助長他這種漫天砍價的毛病，我們決定換一種思路和他談判。
價格問題放到一邊，不聊了，我們開始談論其它話題，從他們當地的市場行情談到本行業的發展和前景，最後又談到中國供應商的現狀以及存在的一些問題。
從交談中得知，客戶也曾從其他供應商那裡買過貨，但不盡人意。他無意中透露過一個細節，他說產品賣出去了，沒幾天人就跑回來了，不是這個零件失靈了就是那個配件壞了，而工廠的售後完全升兆跟不上，讓他頭疼不已。我想，這應該是他反復和我們探討售後服務的原因吧。
我們推斷，這個客戶最關注的有兩點：一是質量，瞎雹二是售後。質量他應該是認可的，因為他現場測試過N次樣品了，又專門去參觀了生產線和質檢，那我們何不從售後這一塊來做做文章呢？
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㈣ 為什麼有人總是報成本價
為了防止大家砍價或是為了取得顧客信任，更好的銷售商品。
砍價是許多人購物的基本操作和習慣沖蘆，但報成散沖帶本價就是相當於把自己的底交代出去，所以判森這種情況一般人不會砍價。
成本價是指企業取得存貨的入賬價值，企業會計准則中規定：存貨應當以其成本入賬，存貨的取得主要通過外購和自製兩種途徑。從理論上講，企業無論從何種途徑取得存貨，凡與取得存貨有關的支出，均應計入存貨的歷史成本或實際成本之中。
㈤ 客戶總是講價壓價應該怎麼辦
客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理。銷售員在商品價格談判中，討價還價是家常便飯。
看似最普通的談判環節，其實裡面含有大學問。處理得好，能夠促成交易；處理不當就損失一位客戶。
因此，當客戶說「你們的價格太高了」，想要壓價的時候，我們看到的應該是一個可以馬上促成的「積極信號」。那麼，遇到客戶拚命壓價，銷售員應該怎麼辦呢？
1、合理定價
通過定價的策略，讓客戶產生「很便宜」的錯覺。例如：
拆分價格，整套的價格看起來很高，你把他拆分了，每部分價格看起來就不高了。
給客戶先報普通簡易包裝的出廠價格，價格看起來很便宜，客戶需要不同的包裝再談包裝價格。
某個產品價格高於對手，我們可以搭配銷售，購買A商品送B產品。贈品的成本不用太高，但要讓客戶看來是佔到便宜。
把幾款高端產品的價格定得略高，但不是主銷產品。這樣在客戶的心中就有一個參考對比價格，在與高價產品的對比下，你的主銷產品就顯得性價比高，有吸引力。
2、浮動報價
不懂得報價的銷售員不是好銷售員，在同質化產品的前提下，市場價都比較透明化。因此價格不要叫得太高，客戶都習慣貨比三家的，誰便宜找誰。
一般在公司對外報價的基礎上浮10%，讓自己與客戶交談時留有餘地，同時很誠懇地強調實在很低價了，因為產品好，才是這個價，讓他沒有報價的機會，更好。
3、小量降價
無論你報的價格有多低，客戶永遠都會說貴這是顧客消費的正常心理表現。有時候，他們可能已經做好了和你合作的准備，只是想要你繼續地降價。
你堅持一下，客戶也可能成交，但這樣的情況是少數。 一般情況下，客戶希望通過激烈的討價還價博弈，以自己想要的低價成交。
所以，降價不能一下子讓步太多，要一點點地少，讓客戶覺得這個價格談判下來不容易
㈥ 遇到客戶老是講價，怎麼處理有什麼技巧，高人
問他要什麼價位跟實際要求：
實在低於成本，方案無法舉灶團調整，就告辯衫訴他這個價位保證不了質量的。
可以在調整方案參數的范圍內的話，就結合客戶要求跟我們正橘的專業意見來提供方案。
畢竟合適他生產實際需求的才是最合適的方案。
㈦ 客戶為什麼總說價格高呀
分兩種情況：
一種是客戶准備砍價高拍陪，人總有貪便宜心理，價格再低他也會說你高，目的就是為了便宜，所以很多產品都是故意抬高價格，然後在砍價時讓價給客戶，讓客戶覺得佔到便宜了，促進成交
另外一種是真的是比別人的價格高的話，就給他價格高的理由，找出你們的優勢和與眾不同之處，告訴客戶。一分錢一分貨，我相信你們的定賀跡價戚蠢不會是亂來的。
比如原材料不同，質量更好，更耐用，還有維護成本低什麼的，都可以告訴客戶。要集中凸顯出你們的東西非常好，那麼好東西自然價格要高一些，這也是無可厚非的。
㈧ 如何應對會砍價與不會砍價的客戶
其實當客戶一味砍價的時候我們要盡量避開這話題，不跟他談價格，引導談產品的質量，性能。多了解他原來產品價格的定位，質量，還有對他原來產品的評價，從溝通中可以了解到客戶是對產品質量的依賴還是對價格的依賴，不同價不同質的態度。再結合自身產品的優勢去做說服，把你產品的賣點，質量與服務都亮出來，讓客戶自主去選蔽鍵擇。 他能接受你的分析那麼就有成交機會，客人往往真正需要的不是便宜貨的產品，而是要佔商家們的一點點小便宜一種砍價的快感。誰都希望買到最低價又質量好的，誰都想節約成本少花點錢。砍價就是一種心理的戰爭，看你們商家的說服力度決勝。換位思考我們去消費時還不是一樣要學會砍價，理性砍價，多砍價。 砍價的客戶無非就是二種：會砍價與不會砍價的 1、會砍價： 這類客戶他來砍價前是先對產品有所了解的，大仿老概的價格已經心知肚明，所以他在砍價的時候會給商家們留有一定的利潤。又或者不管你開多少價，有些客戶就是要砍點價心理上才過得去，他總是希望商家能作出一些讓步他心量才平衡些，這類型的客戶砍價是理性的。他在砍價的時候也不會讓商家難做或是生氣，好多能說會道讓你心甘情願降價成交，這時候就是因為對方的說服力比我們強，人家能砍下來成交證明他的技巧夠，我們得向這類太過於會砍價的學習，看看他們如何來打動商家的。 2、不會砍價： 這類客戶是特別難纏的，好明顯對商品宏大巧不了解，對價格過於糊塗。就是那種咄咄逼人的，一出口就會讓商家生氣的，他簡直就是亂砍一通，砍得商家連成本都做不到。反正他就是這樣一種心理，暴砍價格，這時候很多商家就會來氣不想跟他成交，很多人都不想把商品賣給這類客人。反正這類客人是得不到真正優惠的產品，因為他太過於自我，不會考慮別人的立場，越是砍越是得不到。 面對要砍價的顧客們，我覺得態度決定一切，其實哪個顧客不想痛痛快快、高高興興買單呢？他們的心理就是想占點商家的小便宜。
㈨ 怎麼應對客戶不斷砍價，最後還要抹零的行為
面對客戶不斷砍價，最後還抹零的行為，我們可以選擇直接在牆上貼上，概不還激畝價的橫幅，相信飢搭顧客看了後也不會再選擇砍價和爛鉛拿抹零。
我的朋友以前就是賣一些東西的，他的客戶總是不斷的砍價，最後還要求抹零，對此他非常的苦惱，總是跟別人僵持很長時間，後來我就建議他可以在牆上貼一張概不還價的橫幅，這樣就可以很有效的避免顧客在砍價了，他按照我的方法試了下，果然非常的有效果，此後很少有顧客再跟他提砍價或抹零的事情了。