如何推廣房子成本價_樓房的成本價

❶ 怎樣策劃房屋銷售的營銷方案

第一節:銷售策劃概述
銷售策劃一般指:項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等
第二節:銷售策劃與項目策劃的區別
簡單而言，二者區別在於項目策劃是"綱"，銷售策劃則是"目"，"綱"舉才能"目"張。
一:項目策劃所包涵內容:
(一)市場調查
項目特性分析、建築規模與風格、建築布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議
(二)目標客戶分析
經濟背景:經濟實力/行業特徵/公司、家庭
文化背景:推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、
(三)價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
(四)入市時機、入市姿態
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
(七)推廣費用
現場包裝(營銷中心、示範單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書等)、媒介投放
二:銷售策劃所包涵內容:
(一)銷售現場准備
(二)銷售代表培訓
(三)銷售現場管理
(四)房號銷控管理
(四)銷售階段總結
(五)銷售廣告評估
(六)客戶跟進服務
(七)階段性營銷方案調整
第三節:銷售策劃的內容及步驟
一:項目研究:即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。
二:市場調研:對所有競爭對手的詳細了解，所謂"知己知彼、百戰不殆"。
三:項目優劣勢分析:針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，並找出支持理由。
四:項目再定位:根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。
五:項目銷售思路:
(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
(二)主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。
(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六:項目銷售策略:
(一)項目入市時機選擇
理想的入市時機:我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓;是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班、調整完步伐後再賣還是急急忙忙、倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備:
1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求;
2、你已經知道目標客戶是哪些人;
3、你知道你的價格適合的目標客戶;
4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點;
5、已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題;
6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式;
7、已制定出具競爭力的入市價格策略;
8、制定合理的銷控表;
9、精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案;
10、組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃;
11、盡力完善現場氛圍;
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;
13、其他外部條件也很合適。
二)項目廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的:降低客戶成本，一切為了銷售!
(三)銷售部署
房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是:保持進度與策略節奏一致--預熱期、開盤期、強銷期、保溫期;防範銷售階段性問題--如工期、質量、配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析--資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節:銷售策劃的原則
一:創新原則
隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租後買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二:資源整合原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在於:智能互補、利益共享、風險共擔。
三:系統原則
房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場特徵和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。
房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大採光凸出窗檯、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網路服務、營造知識家園可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實:在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四:可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節:檢驗銷售策劃的成果
隨著市場競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的准確把握，同時對於消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、准確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在於:保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。

❷ 「成本價出售」的房子如何進行買賣，和一般商品房買賣有何不同

通常房產證上標注「成本價出售住房」貨「房改房（成本價）」這兩種情況就屬於公房。
公房取得上市資格後，可以和正常商品房一樣買賣。
只要通過售房單位取得《放棄回購證明》就算是有上市資格了。

1、這類房子的產權是不是完全產權，和商品房相比有何不同？
答：這類房子不是完全產權，不能自由買賣，要在取得得上市資格後，才能和正常商品房一樣買賣。只要通過售房單位取得《放棄回購證明》就算是有上市資格了。
「公房」和一般商品房買賣的不同點有以下4條：
① 出售公房繳納個人所得稅時，視為「無原值」房產，按全額1%的徵收率計征個稅。
而不是商品房的「差額20%個稅」。
因為公房在購買時免徵個稅，出售時沒有原值記錄。
② 出售公房繳納營業稅時，始終視為「普通住房」，不會因「超過普通住房標准」產生差額營業稅。
③ 出售公房後，一年內買房，可以用售房金額抵減契稅計稅金額，減免契稅。
舉例：出售一套100萬元的公房，一年內又買了一套120萬元的房子（任意類型房產均可），減按20萬元的基數計算契稅。如果買的是一套90萬元的房子，則全額免契稅，剩下10萬元的減免份額可以今後再用（1年內）。
補充：減免契稅的待遇，售房人本人或售房人的直系親屬（父母、子女、祖父母、孫子女、配偶）買房都可以用。買一手房、二手房、車位、商鋪等所有繳契稅項目也都可以用。
④出售公房時，在房管局領取新房產證的環節中，要補交土地出讓金/綜合地價款，這項費用不屬於稅金，各地計算標准不同。

2、是否影響我以後再次出售？如果以後遇到小區拆遷之類的事情會不會影響我的權益？
答：公房在進行過一次買賣（並交齊土地出讓金）後，房屋性質就會變成普通商品房，房產證上也不會再有「成本價出售住房」或「房改房（成本價）」字樣。從此和商品房性質完全一樣，不會影響未來利益。但是再次出售時也不再前面提到的公房減免稅待遇。

3、如果我現在要買，不通過中介的話，需要交納哪些費用？
答：賣方需要繳納營業稅和個人所得稅，樓主作為買方只需要繳納契稅。

4、我在買賣的時候是否必須把房主的《土地使用權證》（土地證？）也過戶過來？如果房主沒有土地證怎麼辦？會對我以後的權益造成哪些影響？答：如果原房主持有土地證，可以在過戶時一並變更過來。但是公房通常是沒有土地證的，不影響買房人的未來權益。實際上，除了【公寓】類房產，大多數房屋都是沒有土地證的。

❸ 房地產怎麼做營銷推廣

1、定位清晰
雖然房地產行業可以面向所有的消費群體，但是每個房源都有主打的優勢，如學區、地段、價格，所以房地產網站推廣前，需要進行清晰定位該房地產的優勢，准確定位少走彎路，根據自己房源的目標客戶有針對性地進行網站營銷推廣。
2、制定網路營銷推廣方案
房地產可以使用的營銷推廣方法有很多，但是還是需要根據房地產品牌定位和服務對象，制定最佳的網路營銷推廣方案。
3、營銷推廣預算
每一種推廣方式所需要的資金預算都是存在差異的，如SEM成本較高，一旦資金抽離，排名下跌；而SEO前期資金成本投入較大，網站排名一旦上升，維護成本較低，是一種低成本的營銷推廣。所以，房地產網站營銷推廣需要先確定能投放的資金成本，再進行推廣，確保資金鏈充足。
那麼，房地產網站推廣渠道有哪些？哪些適合房地產推廣呢？接著往下看。
二、房地產網站推廣渠道有哪些？
在移動互聯網的營銷時代中，有很多種推廣渠道，如SEO、SEM、視頻營銷等，下面詳細來看下房地產網站推廣使用SEO與SEM兩種推廣渠道，應該做到日常哪些方面:
1、SEO推廣
定時更新房地產網站文章站內內容是網站立足之本，所以需要站在房地產用戶需求制定網站內容，融入他們所關注的信息，如房地產的價格、地段、周圍的配套措施等等，讓用戶通過文章內容更加了解該房地產網站的相關信息。
2、SEM推廣
觀察競價排名關詞的點擊情況用戶都是通過關鍵詞搜索而找到房地產網站的，所以需要時刻觀察競價排名關鍵詞的點擊情況，如果某個關鍵詞點擊率比較低，需要及時調整其價格，提高網站排名。

❹ 房地產價格策略

一、成本+競爭？消費者+競爭？
無論是以攫取高額利潤還是以快速回籠資金為主要目標，我們在為樓盤確定價格時通常需考慮三個因素：一是成本——地價、建安成本、稅收及其他費用的總和。二是競爭——市場供求總量、直接與間接競爭對手們的價格情況。三是消費者——目標消費者能夠接受何種價格。 
三種因素在樓盤最終定價中所起的作用顯然不一樣，一般說來市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與消費者則是決定價格策略的根本因素。深入分析後即可發現：成本+競爭和消費者+競爭是房地產定價的兩種基本策略。 
成本+競爭定價策略的決策流程大致是：計算出項目總成本→偵察競爭對手的價格情況→加上預期利潤（視目標不同而比例不同）→得出本樓盤價格。 
消費者+競爭定價策略的決策流程是：競爭對手提供的物業與價格如何→調查在該地段開發與競爭對手差異化物業，調整各項價格變數後消費者將願意以何種價格接受何種物業→開發何種物業類型、如何開發能實現戰略目標→本樓盤最終具體價格。 
很顯然，目前多數發展商選擇的是成本+競爭定價策略，因為它最簡便易行，因為這樣能「最清楚地知道自己能賺多少利潤」，更因為多數發展商是在房子蓋好了快要賣時才考慮價格的。但從上面的比較中我們可以看出，這種是典型的「產品主導型」策略，是不太符合市場發展趨勢的，因為它蘊含著兩方面的風險：首先是定價過高產品滯銷的風險。在買方市場中，消費者是市場主體，但這一定價模式卻將消費者排斥於價格體系之外，而現實是只有當消費者認為付出該價格能得到相對甚至超額的價值時，才能使交易成為現實，一旦出現不能有效滿足消費者需要與欲求的設計、建築，依成本+利潤方法定出的價格只能是一種「虛擬價格」，得不到消費者的回應，於是產品滯銷，於是制定價格時預期的利潤也就成了「虛擬利潤」。其次是定價過低較難贏取超高額利潤的風險。當前地產市場是個起步不久發展極為迅速的市場，也是個消費層級差距越來越大的市場，因此經常可以依靠新規劃理念、新建築設計、新戶型設計、創新的小區環境營造、新建築材料、新科技運用等為樓盤樹立起與市場流行產品截然不同的形象，並帶給消費者特殊的附加價值，而企業也就能輕松贏取超高額的利潤，但以產品為中心，以成本為出發點的這一定價模式顯然難以做到這一點。 
消費者+競爭定價策略最大的好處由於以消費者的潛在心理接受價格為出發點，以競爭對手為參照，因而無論規劃、設計、建築、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，並時刻注意區別或跟隨競爭對手，因而實現開發目標（高額利潤或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處於可控制狀態，能使開發效率達到最高。 
但這一定價策略需要發展商有以市場、以消費者為中心的開放心態，需要認識到價格是一種是與產品、市場、銷售、形象、宣傳推廣一起構成一個互有關聯的系統策略，需要在前期做大量的專業研究，需要大量同時具備專業與市場知識的管理人才，因而在目前國內的發展商中，只有萬科、深圳的金田、招商、華僑城、北京中鴻天、廣州金業、上海華辰等大市場中的大發展商才能做到，但反過來，從市場出發、從消費者出發也正是他們屢屢成功的主要原因。 
二、金子？銀子？
價格策略是房地產營銷中事關項目成敗的關鍵一環。即使大家都以成本+競爭或消費者+競爭模式定價，不同的開發目標、也會因不同的人、不同風格的發展商而做出不同的選擇。我們可以將其簡單地分為三類：銀子要賣金子價、金子只賣銀子價、金是金銀是銀一定要賣個「實價」。「銀子賣出金子價」當然是多數發展商的夢想，因為這樣可使利潤的最大化，而追逐利潤正是商人的天性。在當前發育尚不成熟但發展極為迅速同時消費層級需求差距日益拉大且真正的「金子」並不多的市場環境下，要實現這一點雖然難度不小，也並非完全不可能。
要做到這一點首先必須使「銀子具備某些金子的品質」，也就是需要為樓盤賦予一些高層次、高品質元素如創新的規劃設計、創新戶型、創新的材料運用、創新的科技成果運用等，這些投入雖然並不需要「金子」的代價，但卻使樓盤具備了領先競爭者的內在優勢，因而也就具備了「金子般的品質」。其次還必須使「銀子看起來象是金子」。而這就需要高超的樓盤形象和賣場包裝技巧，必須使樓盤從外在形象、傳播形象、賣場形象都顯得比競爭對手高貴、典雅。最後，還必須讓消費者相信樓盤確實具有等同於「金子」的價值，這就需要大規模、高規格、高層次的新聞炒作、整合推廣去說服消費者。 
銀子賣出金子價的好處不言而喻——只需完成銷售50—60%即可獲得不錯的利潤，一旦銷售到90%，那真是賺得盆盈缽滿。但在今天競爭日趨激烈的市場環境下，這一策略的難度越來越大風險系數越來越高，它只適合內部管理、控制能力特別強且富有創新精神與創新能力的企業。近年也有少數發展商，發現了「利潤最快化」而帶來的資金融通成本的降低和資金效率的提高，有時將「金子」從輕看待，所獲所得反而常常出人意表。於是也有人主動選擇「將金子當銀子賣」。由於「物超所值」，只要有著正確的傳播策略，讓目標消費者都認識到這是一塊金子，就是實現100%銷售也不是難事，這樣的實例不在少數。這一策略特別適合資金壓力較大而需要迅速回籠或出於特別的戰略目標而對市場份額有著強烈需求的企業，畢竟要作出「有錢不掙」的決策是件困難的事。 
盡管絕大多數發展商希望能賺取最高額的利潤，但市場實際中多數發展商選擇的卻是比較平實的策略：「金是金銀是銀」，物有所值。畢竟這是風險不大、利潤不小的穩健策略。但這一「夾在中間」的策略也有其不利的方面：銷售周期較長因而銷售過程中控制性失效風險不小；價格不高不僅獲得平淡而且不利於樹立公司形象、價格不低較難聚集人氣迅速完成銷售，一旦銷售遇到阻力更將因提價則市場無法接受，降價又有損公司品牌而陷入尷尬。 
最有力的策略當然是通過包裝讓樓盤「看起來像是金子」，但又只售銀子的價，「盡量擠掉價格中的水分」，使價格盡量回歸價值，從而使發展商有利可賺，消費者樂於接受。這就需要充分、專業且強有力的策劃。 
三、開盤：高開低走？低開高走？
好的開端往往也意味著成功了一半。因此，在樓盤價格策略中，開盤定價是最為關鍵的一步。在此我們擬對價格走勢進行定性分析，討論樓盤的價格走勢與地產營銷的整體效果的關系，以確定明確的價格戰略。 
我們前兩篇已經分析到，在房地產營銷中，價格是與產品、市場、銷售、形象、宣傳推廣互動的策略，需要依階段性營銷目標不同而調整，價格高了要降低，低了可調高。問題的關鍵是，對新推樓盤來說，是低價開盤，以後逐漸走高好呢？還是高價開盤待完成初步銷售目標後再低價清貨好? 
低開高走有如下好處：（1）價廉物美是每一個購房者的願望。一旦價格比消費者的心理價格低，給消費者以實惠感，就容易聚集人氣。消費者知道了發展商「先低後高」的戰略後，因其中包含著升值空間，也容易成交。而開盤不久的迅速成交，又能促進士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態開展日後工作。（2）低價開盤，價格的主動權在發展商手裡，何時調高，幅度多少，可根據市場反映靈活操控。（3）資金回籠迅速，有利於其他營銷措施的執行。 (4)先低後高實現了前期購樓者的升值承諾，發展商容易形成口碑。 
低開高走也有不利之處：（1）低價低利潤是必然的結果。（2）低價很容易給人一種「便宜沒好貨」的感覺，傷害樓盤形象。 
高開低走的好處是：(1) 便於獲取最大的利潤。（2）高價未必高品質，但高品質必然需要高價支撐，因此容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質的展示。（3）由於高開低走，價格是先高後低，或者定價高折頭大，消費者也會感到一定的實惠。 
高開低走的不利之處是：（1）價格高，難以聚集人氣，難以形成「搶購風」，樓盤營銷有一定的風險。(2)先高後低雖然迎合了後期的消費者，但無論如何，對前期消費者是非常不公平的，對發展商的品牌有一定影響。 
實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，銷售過程中的價格變化是較為微妙的。作為發展商，關鍵的問題是要在樓盤定價的前期，綜合權衡物業形態、品質、市場態勢、消費者心理，尋找合適的機會點，這樣才能真正贏得市場。否則不考慮樓盤銷售的成交量以及時間成本，將會受到嚴峻的市場考驗。風險亦在其中。 
從以上分析我們可以看出，低開高走策略適合以下三類樓盤：（1）項目總體素質一般，無特別賣點；（2）郊區大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣。入住人多則容易在消費者心中形成大社區概念，而銷售也將直線上升，如人氣不旺則極易因位置等缺陷而無法啟動。（3）同類產品供應量大，競爭激烈。 
而高開低走策略則適合以下樓盤：（1）具有創新性獨特賣點。（2）產品綜合性能上佳，功能折舊速率緩慢。 
價格之於營銷的重要性無需贅述，因此不管決定選擇哪種策略，重要的是對市場有清醒的認識、對樓盤有客觀的分析，對策略執行有細密周詳的計劃，對價格與其他營銷措施的配合有充足的准備，而且在市場營銷中應不斷對進行價格曲線的維護，這樣才能達到整合營銷的效果。
尾盤：降價清貨？精細營銷？ 
「尾盤」即主要戰略任務完成後尚未售出的單位。不同的公司、不同的項目、不同的開發目標導致何時才算進入尾盤階段的認識也不盡相同。對於「銀子賣了個金子價」的項目來說，可能銷售超過75%以後的都屬尾盤，而對於「將金子當銀子賣」的項目來說，尾盤量可能不超過10%。 
不管其數量如何，既然不能在預定時間內被主流消費者所接受購買，尾盤自然也都是具有某方面缺陷的產品：如朝向不好，主卧或客廳朝北或有西曬；如在項目中的位置不好，採光、通風均有不便或項目臨近絕妙風景卻無法欣賞；如樓層不好，「頂天立地」型；如戶型結構不好，卧室、客廳面積比例不適或有多邊型或廚房衛生間位置不當；如單位面積過大或過小消費層面非常之窄；甚至有的只是很冤屈地被某些人指為「風水不好」…… 
既然是尾盤，總量自然較小，大規模投入營銷費用不甚經濟；既然都是些「問題房」，營銷難度必定更大，加之發展商已經完成開發戰略目標實現主體利潤，資金等各方面的壓力都不大，因此尾盤期的營銷任務只是繼續回籠資金，或盡快了斷以騰出身手投入下一個項目或其他工作。因此多年來發展商們對付尾盤的辦法似乎都只有一招：降價。有的是明降，公開一點的是在廣告上大聲吆喝「大降價、大讓利」，含蓄一點的就搞什麼「一口價、統價銷售」或只在實際銷售中提供更大的折扣。也有暗降的，如「送豪華裝修」、「送全屋電器」、「送一年管理費」、「送傢具」…… 
在除了發展商之外全國人民都認為房價過高的今天，降價當然有著不可小視的威力，在降了幾次價後不少尾盤還真清倉了。但降價也有點小問題，首先當然是損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡從而傷害發展商品牌形象，因此准備在地產行業打持久戰的企業還是應慎重對待。此外還有些問題是降價所無法解決的，比如戶型結構存在嚴重功能缺陷——房子與人們生活的關系太密切了，加之再怎麼降其總價也不是筆小數，很少人會花巨資買一套使用極不方便的房子——這其實也是全國空置房面積年年創新高的重要原因。 
其實，處理尾盤遠不止降價這一簡單程式化的模式，逐一分析每個單位成為積壓品的問題所在，在對市場深入研究的基礎上，實施「精細化營銷」才是更高效、更全面解決尾盤問題的方式。 
我們就曾成功地為兩個不肯降價的發展商解決尾盤問題。一個是高檔小區，二十套原本看好的四房卻成了庫存，我們調查後發現原來不少客戶認為該戶型房間太多而卧室面積又普遍偏小，於是我們動員發展商將其改成三房，果然很快售罄。還有一個是中檔偏低的小區，一批「大三房」由於總價較高而無人問津。調查中我們發現附近出租房市場需求旺盛且價格相當高，於是我們又將其改為四房，然後「誠征房東」——尋找有意向的投資客，「房東」上門後甚至很快就為其找來了租戶！結果自然是四方同喜：發展商消化了庫存、投資客找到了收益好安全系數高的投資項目、租戶住進了嶄新的花園小區…而我們的喜悅自然更難以言表。 
不同競爭階段下的價格策略通覽歐美主要發達國家進入資本主義社會後的經濟發展史，我們即可發現，他們的市場共經歷了競爭程度明顯不同的四個階段：初級競爭階段、完全競爭階段、壟斷性競爭階段、寡頭壟斷階段（完全壟斷只存在於由政府以行政手段控制的領域）。不同的發展階段，代表著不同的市場類型、不同的競爭程度和價格狀況。階段企業消費者競爭狀況價格狀況 
初級競爭企業數量很少被動、對產品認識少，需求層次低、購買力弱賣方市場、簡單競爭，競爭主要體現在生產能力高價格、低質量 
完全競爭達到最多重視產品質量，需求向多元化、多層次發展，逐步形成品牌意識十分激烈，品質、營銷手段成為競爭的主要武器價格迅速降低但波動大、價格差距明顯 
壟斷性競爭逐步減少專家型消費者、品牌意識強烈、對自己有明確的身份界定競爭激烈。競爭內容轉向企業獨特核心競爭力價格充分體現價值 
寡頭壟斷僅存少數幾家專家型消費者，形成高度品牌忠誠度品牌、規模、資金實力成為主要競爭手段價格平穩 
在初級競爭階段，市場多處於「短缺」狀態，消費者不甚成熟因而沒有過多的要求，發展商也不成熟因而沒有太多的策略考慮。因而此時的價格幾乎全是成本+利潤的結果，而且是很高的利潤。在完全競爭階段，由於涌現了眾多的地產公司，市場已由「一團和氣」、「你好我好大家都好」演變為「你死我活」的激烈拚爭，消費者在長了見識多了心思之後也越來越挑剔，於是有人就開始琢磨起消費者的需求、琢磨起產品的差異化，於是價格也不再是簡單的實現利潤的工具而成了一種銳利的競爭策略，「成本+微利」、「低於市場價入市」、「消費者心理價位決定法」、「競爭定價」、「差異化定價」等紛紛出籠，競爭對手動態和顧客心理對最終價格的影響日漸明顯，而部分頑固抱定成本+高利潤的企業則多半被消費者遺忘。而在壟斷性競爭階段，消費者的知識、經驗也有了極大的提高，專家型消費者大量涌現，價格在購房決策中的影響大幅降低，由區位條件、產品性能、產品形態、服務、管理、品牌等一系列因素構成的「價值組合」才是吸引消費者的關鍵所在。同時，盡管競爭對手少了，但個個都是實力強大的勁敵，因此價格策略的制定更需精耕細作。但總的來說，「消費者+競爭」成為制定價格策略的主要模式，而且位置、交通、環境、規模、配套、建築形態、建築質量、樓層、朝向、品牌等房地產價格主要參數的權重明顯變化，品牌在樓盤價格系數中所佔比重顯著增大。回顧我國房地產市場，盡管只有短短十來年時間，但象深圳、廣州這樣起步較早的城市，卻已走過了初級競爭、完全競爭階段並正非常清晰地走向壟斷性競爭階段，而其他多數大中城市則處於完全競爭階段，甚至還有部分中小城市仍處於初級競爭階段。在不同的城市，我們可十分清楚地看到由於所屬競爭類型，發展商制定房地產價格策略存在著十分明顯的差別。 
「低開高走」的實際操作問題 
「低開高走、步步高升」恐怕是樓盤最理想的價格走勢。但在價格仍是絕大多數人購房第一考慮因素時，價格的任何變動都將給銷售帶來極大的影響，因此真要操控得既能為發展商賺來預期的利潤，又不影響銷售甚至能推動銷售，可實在不是件簡單的事兒：促成價格調整的動因是什麼，是早在計劃之中還是銷售過程中「具體問題具體分析」的結果？銷售熱到何種程度能調價？銷售不暢時能漲價嗎？每次調多少？一共准備調幾次？調價之後該跟進何種促銷手段？所有這些，都需要認真考量。目前市場有兩種控制「低開高走」的基本模式：工程進度模式和銷售推動模式。所謂工程進度模式，即項目價格走高主要依據工程進展。開工未久，項目形象尚無法充分展示，因此以試探市場、檢驗項目定位為主要目的的內部認購，其價格也最低；公開發售開始，項目形象包裝、賣場包裝准備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內部認購期高出一籌；至實景樣板間開放（或其他工程進展中標志性時間），工程形象日臻完善，銷售高潮已經形成，略略調整價格，客戶抗拒心理一般不大；項目封頂標志著項目主體完工，購買風險大大降低，項目的大部分優勢、賣點大多都能充分展示，至項目完全竣工，項目好壞優劣一覽無遺，客戶資金墊付時間短，適當調高價格消費者也能理解。對於分多期開發的大盤或超大盤來說，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設施的日益完善而一期比一期價高更是常見策略。銷售推動模式即主要依據銷售進展機動靈活地調整價格，一般來說是在項目聚集了十足的人氣後，為進一步製造銷售熱潮，以調高價格的方式來對猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍：項目極為暢銷，如不盡快行動，將不得不以高價購買甚至錯失良機！但前面的文章我們已經談到，在真正的房地產營銷活動中，價格不應僅僅是反映利潤的工具而應是推動銷售、謀取對競爭對手優勢的重要策略，因此不應將價格走高單純地看作是樓盤熱銷的慣性結果，有時巧妙地調高價格反這來也能推動樓盤的銷售。1998年我們在操作深圳好景豪園時即成功地運用了此一策略。當時正是在97深圳房地產大熱過後的深幅調整期，市場價量齊跌，一片悲觀，多數發展商都在尋思如何體面地降點價或多送幾份大禮以吸引人氣。我們在充足的市場調查後，確認好景豪園聘請國外著名怡景師精心營造的小區環境和其永無遮擋的海景對目標客戶有著極大的吸引力，於是決定逆市而動，調高價格3%並調動所有媒體強勢傳播「逆市飄紅」這一驚人的「好景豪園現象」，結果一舉創出了屢高屢旺、價格愈高銷售愈旺的奇跡！ 
幅以3％至5％為宜。由於每次調價後樓盤總有一種市場的瞬間斷層，因而如並沒有特別的概念支撐，則必須准備適當促銷補救措施，作為價格局部過渡。低價競爭不是唯一出路，以科學的價格調幅和調頻，來調節樓盤在市場的動態適應性，是發展商值得關注的一個重要課題！

❺ 淺析房屋建築成本的組成

例如上海住宅成本構成淺析
上海住宅房地產項目的成本主要由開發直接費和間接開發費兩大部分組成。開發直接費包括土地費用、城市建設配套費、前期工程費、建安工程費、行政性收費、維修基金及不可預見費等。開發間接費主要由管理費、銷售費用、財務費用和稅金組成。
一、開發直接費
1.土地費用。2004年,上海市掛牌出讓成交的住宅土地共27幅，土地面積18.01萬平方米，平均容積率1.27萬平方米/公頃，摺合成平均樓面價為2080.09元/平方米。
2005年,上海市國有土地使用權出讓公告1～6號126幅土地中，住宅用地僅1幅，所以,選擇部分不同地段規劃容積率較低的綜合類用地為例。
從2004年、2005年成交的住宅用地中可以清楚地看到，未來幾年上海通過國有土地使用權出讓取得土地後開發住宅產品的基本土地費用。
2.城市建設配套費。城市建設配套費是上海住宅建造成本中最剛性部分，因為它一分也不能少。主要包括以下內容：
住宅建設配套費 320元/平方米
自來水配套費 17.5元/平方米
生活污水排放配套費 17.0元/平方米
供電配套費 145元/平方米
燃氣供應配套費 24.5元/平方米
通信設施配套費 12.5元/平方米
人防設施配套費 60元/平方米
公共建築配套費 84元/平方米（內環線以內）
合計 680.5元/平方米

最後一項上交公共建築配套費知道的人不多。它是指該住宅開發項目在基地內未建幼兒園、學校、商業等公共設施的，需按住宅總建築面積的2%、內環線內4200元/平方米、內環線外3800元/平方米為計算標准繳納。例如,小區住宅面積為10萬平方米，即100000平方米×2%×4200元/平方米=840萬元，即該項目需上交給上海市房地產資源管理局840萬元公共建築配套費。
3.前期工程費。前期工程費用中勘察費、規劃設計費、審圖費、監理費國家都用明確的收費標准，由於市場競爭原因，一般來說有一點下浮空間。規劃設計如請境外公司則費用較高，設計費協議商定。工程勘察設計費的收費標准為國家計委、建設部制定的《工程勘察設計收費管理規定》，自2002年3月1日起執行。
工程勘察收費採用實物工作量定額計費方法計算。
工程勘察收費=工程勘察收費基準價×（1±浮動幅度值）
工程勘察收費基準價=工程實物工作收費+工程勘察技術工作收費
工程勘察收費基準價的估算是一項非常專業的工作，它與地質構造、岩層特徵、布孔多少、鑽孔深度等等有關，每一個項目的要求不同，每一個項目所處的地理位置也不同。一般來說，工程勘察工作開發商採用招投標的辦法來完成，即使對工程勘察專業不太了解，通過對標書的閱讀和專家的評審，是能夠招到一個價格合理、勘察成果良好的單位的。
工程設計收費按照工程概算投資額分檔定額計算收費。由於每個項目的情況不同，除上述設計費基價外，還有專業調整系數、工程復雜程度調整系數、附加調整系數等。審圖費根據《滬建建(2000)第791號》文的通知，「施工圖審圖收費標准暫時參照原設計監理收費標准執行」。所謂「原設計監理收費標准」是指《滬建建（98）第0234號》文。該文中規定設計監理費以工程估算價的0.35%～0.7%計取。
工程建設監理費根據2002年1月1日起實施的滬建監協字（2001）第20號文的行業指導價標准執行。
根據滬建監協字（2004）第5號文的通知，安全監理費按現行工程建設監理費上海市行業指導價標準的10%計取。
4.建安工程費。建安工程費由於住宅的類型不同（別墅、多層、高層、超高層）建安費用差距很大。如2001年竣工的多層住宅每平方米造價為947元，16層高層住宅每平方米造價為1367.63元。即使是同一類型的住宅，由於採用的施工方法或地下車庫的分攤面積不同，對地上建築面積的單方造價影響也很大。
以高層住宅基礎圍護形式為例，一個10000平方米的地下一層車庫，用SMW工法攪拌樁作圍護與用鑽孔灌注樁作圍護結構二者費用相差1000萬元以上。假設地上建築面積為10萬平方米，僅此一項地上住宅每平方米造價就相差100元。上述地下車庫，目前造價約為5000萬人民幣左右。假如該項目的地上建築面積為10萬平方米，則分攤到地上建築面積為每平方米500元，如果該項目地上面積為5萬平方米，該地下車庫造價分攤到地上建築面積每平方米為1000元。
所以，住宅的建安費用不能孤立地僅看地上建築的單方造價，應該綜合性地看待每一個項目，要充分認識到地下建築造價對地上建築面積單方造價的巨大影響。
建安工程費中的綠化工程費，每個項目的差距也是很大的。最基本的每平方米30元左右就可以了。如果小區本身品質很好，對綠化景觀的要求很高，那麼，每平方米投入100元也不算多。但這與小區的規模有關，小區越大，分攤到每平方米的綠化成本越低。
5.行政性收費。政府的行政性收費在住宅項目中僅占很小一部分。主要發生在竣工階段，如建設用地竣工結案，需丈量土地面積；要取得房屋大產證，要測量房屋面積,都需要支付測繪費。現在因人們對環保的要求越來越高，又有了室內空氣檢測費，按房間間數的5%取點比例抽檢。
6．維修基金。住宅的維修基金在住戶入伙前必須交付。依據是《上海市商品住宅維修基金管理辦法》2000年市政府91號文。收費標准為：房屋成本價×7%×建築面積，房屋成本價現在上海市以每平方米1198元為計算標准。其中住宅部分開發商承擔4%，即1198×4%×住宅建築面積，地下室、會所、自行車庫等由開發商全部承擔，即1198×7%×建築面積。
7．不可預見費。在一個項目的開發過程中，不可避免地會遇到這樣那樣的問題。如地下發現暗浜、流砂層需處理。基地周邊居民因日照減少、粉塵等影響要求補貼等等。不可預見費根據項目的復雜程度和總投資的多少，以前期工程費、建安工程費的3%～10%估算。
二、開發間接費
1．管理費。開發商的管理費一般按直接費的3%估算。
2．銷售費用。銷售費用是指項目在其銷售過程中發生的各項費用以及專設銷售機構或委託銷售代理機構的各項費用和傭金。
眾所周知的樣板房，就是因銷售產品需要，在銷售過程中發生的費用。其它還有廣告費、推廣費，等等。一般來說，銷售費用為銷售收入的3%左右。
3．財務費用。財務費用是指房地產開發企業為籌集項目所需資金而發生的各項費用,主要為借款的利息,其它包括金融機構手續費、融資代理費、外匯匯兌凈損失等其它財務費用。
4．稅金。房地產企業的稅金主要有營業稅、土地增值稅和所得稅組成。
三．如何降低成本，降低房價？
1、土地費用。土地費用主要發生於城市的動拆遷成本。政府收取動拆遷成本的30%作為土地出讓金，住宅土地使用年限為70年。如果政府能將一次性收取的土地出讓金，改為逐年收取,那麼，土地費用相應會減少一點。
2、城市建設配套費。該項費用較剛性，開發商要用足政策，減少支出。如開發項目建有地下室，人防設施配套費可以與人防主管單位協商，改交人防設施配套費為建人防設施費。就是在原地下室的基礎上，增加人防設施，達到防空要求。這樣增加設施的投入肯定比每平方米交60元人防設施配套費要少得多。如果新建的小區面積大於6萬平方米，供電配套費可以打9折，要積極爭取。還有住宅建設配套費，如新建小區內有門衛、居委會等配套設施，或是輔設過紅線外的市政管道，可向房地資源局有關部門申請返還一部分款項。
3、前期工程費。一個項目規劃設計得是否合理，是該項目能否成功的關鍵。所以，設計時能結合成本綜合考慮，比拿著施工圖去考慮如何節省鋼筋混凝土要強百倍。因此，必須要求設計單位重視施工生產在技術、工藝、手段及材料用品等各方面的信息，使設計方案做到具有科學性、先進性與施工的可能性、經濟性很好地結合。把成本控制落實到方案之初。
4、建安工程費。建安工程費的降低主要來源於施工方案的選擇和應用新技術、新材料,如地下室的濾水層，傳統工藝要30厘米，而採用新材料僅1厘米。它減少開挖深度又節約了圍護結構和支撐費用。地下室圍護結構方案的選擇通常也能節約不少投資,如採用鑽孔灌注樁作圍護體系與用SMW工法新工藝作為圍護體系，1個1萬平方米建築面積的地下室，後者可節約近1千萬元。
5．銷售費用。項目的銷售費用開發商的投入差距很大，廣告投入是伸縮性最大的。應該目的性較強地選擇媒體，不要全面開花。從創建品牌著手，擴大市場知名度，增加顧客滿意度。利用產品的優勢，搶占市場份額，同時還要注意品牌效應，達到事半功倍的效果。

❻ 如何才能做好房地產銷售

先得了解項目，把握住項目優勢，將優勢宣揚到極致；也得了解項目的弱點，想辦法淡化買房人對項目弱點的發掘。要了解建築材料，建築形象，項目地段，升值潛力等項目的最關鍵的賣點。

❼ 房產營銷策略，銷售技巧

如果是書面演講性質的策劃書，可以去網路下載，然後根據自己實際情況加以修改。

關於房產項目的銷售技巧，這里提一個爆銷模式：佑商爆銷模式。
爆銷模式主要針對房地產項目，包括但不限於車位、商鋪、住宅、公寓。整個營銷模式的吸引力非常大，優惠力度也非常高，關鍵是客戶會感覺自己得到了遠超實際付出的優惠。而開發商能夠更好的做到資金回籠。供貨商也能清空庫存。
爆銷模式是一個多方共贏的營銷模式。

❽ 房子的成本價是怎麼得來的

要建一個小區首先開發公司要向政府申請使用這塊土地，所以有土地使用稅，經過各個機關審批，再開始由設計院進行設計，這就要設計費，之後進行招標，由施工單位進行建設，整個建設中有土建，水、暖、電器、通風、裝飾等多個工序進行施工，同時還有監理公司進行監督工作，整個過程中需要支付人工費，機械費，當然還有建築材料費。這也是一個商品運營的過程，所以還要有稅金。而其中開發公司，建築公司都要有利潤在，於是我們所居住的房屋成本也就產生了。
費用昂貴啊！

❾ 中國房價的成本到底是怎麼核算的，有沒有公式啊

地塊面積（平方米）x 地價/平方米+（建築材料費+人工費+工具折舊費）/ 平方米 x 房屋單層面積 x 房屋層數 +銀行貸款利息+房屋銷售成本房屋銷售收入：
房價/平方米 x房屋單層面積x房屋層數假設開發商徵得地塊面積為10000平方米（100米長x100米寬），地價/平方米為15000元（建築材料費+人工費+工具折舊費）/ 平方米為2500元，房屋單層面積4000平方米，另6000平方米為空地，25層公寓，銀行貸款3億，利息10%房屋售價為1.5萬/平方米按上述公式計算，房屋開發成本：地塊面積（平方米）x 地價/平方米+（建築材料費+人工費+工具折舊費）/ 平方米 x 房屋單層面積 x 房屋層數：1.0萬x1.5萬+0.25萬x4000x25=1.5億+2.5億=4億加銀行貸款利息3千萬和房屋銷售成本2千萬，則總開發成本為： 4.5億
房屋銷售收入：(房價/平方米 x房屋單層面積x房屋層數)1.5萬x4000x25=15億這樣1萬平米的地塊造商品房開發商純得利為 10.5億利潤約250%成本核算是指將企業在生產經營過程中發生的各種耗費按照一定的對象進行分配和歸集，以計算總成本和單位成本。成本核算通常以會計核算為基礎，以貨幣為計算單位。成本核算是成本管理的重要組成部分，對於企業的成本預測和企業的經營決策等存在直接影響。進行成本核算，首先審核生產經營管理費用，看其已否發生，是否應當發生，已發生的是否應當計入產品成本，實現對生產經營管理費用和產品成本直接的管理和控制。其次對已發生的費用按照用途進行分配和歸集，計算各種產品的總成本和單位成本，為成本管理提供真實的成本資料。把一定時期內企業生產經營過程中所發生的費用，按其性質和發生地點，分類歸集、匯總、核算，計算出該時期內生產經營費用發生總額和分別計算出每種產品的實際成本和單位成本的管理活動。其基本任務是正確、及時地核算產品實際總成本和單位成本，提供正確的成本數據，為企業經營決策提供科學依據，並藉以考核成本計劃執行情況，綜合反映企業的生產經營管理水平。①完整地歸集與核算成本計算對象所發生的各種耗費。
②正確計算生產資料轉移價值和應計入本期成本的費用額。③科學地確定成本計算的對象、項目、期間以及成本計算方法和費用分配方法，保證各種產品成本的准確、及時。成本核算的實質是一種數據信息處理加工的轉換過程，即將日常已發生的各種資金的耗費，按一定方法和程序，按照已經確定的成本核算對象或使用范圍進行費用的匯集和分配的過程。正確、及時地進行成本核算，對於企業開展增產節約和實現高產、優質、低消耗、多積累具有重要意義。國家得利稅(銀行貸款利息+地價+購房稅）》2億

❿ 樓房的成本價

樓房的成本價若不包括地皮附加值等，框架結構的在1千元-1500元之間吧，磚混結構的在800-1000之間吧。個人估計，有錯請指正。

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