1. 簡答商務談判談判中怎樣確定先後報價
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在於任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。
好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。開價高可能導致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們並不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認定你是在漫天要價，一定會在價格上於你針鋒相對，直到接近或者低於你的價格底線為止，這當然是一次不折不扣失敗的談判，很遺憾，此類談判還再不斷地發生。
那麼究竟要如何掌握好第一次開價呢?一條黃金法則是：開價一定要高於實際想要的價格。
在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協的藝術，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的迴旋餘地。
報價並不是一成不變的，可以根據不同的客戶或渠道採取不同的報價。能夠以較高的報價成交並不是沒有可能，你並不是了解每一位客戶的接受能力。在我得知一家國際性的銷售終端向每一個供貨商收取銷售額的20%作為交易條件，我毫不猶豫的在我原有報價基礎上提高了25%，對方在談判前也調查了我的價格體系，當然對報價提出了異議，經過了艱難的協商，我做出了5%的讓步，並且提供了一套大型促銷方案支持我的報價，最終成交。對方收取的和我提高的比例相同，我沒有受到任何損失，至於那套大型促銷方案，假如我不提高報價也一樣會做。
在生活中每個人都是消費者，在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意願。以冰箱為例，國產電冰箱中「海爾」品牌在售價方面是最高的，而且很少進行特價銷售，但其銷量一直是名列前茅，消費者口碑也是最佳的，為什麼價格高反而會銷售如此之好呢?道理其實也很簡單，高價一定會增加產品或服務的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售後服務，名牌產品會滿足消費者的需求，但在價位上會高於非名牌商品，如果兩者的價差不是很大，我想大多數消費者會選擇名牌產品，因為在人的潛意識中高價格一定等同於高價值。
低價格一定是低價值嗎?肯定不是。商品的定價是由生產成本、人力成本、企業戰略、銷售渠道等諸多因素決定的，價格低的商品同樣可以成為名牌，在產品質量和售後服務也不會遜色。當你選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業的生產成本、人力成本嗎?恐怕大多數人都不會，判斷產品價值的第一指標恐怕還是售價。高價會給人一種產品更好的第一感覺，人們會相信高價一定會有高價的理由，正所謂國人崇尚的「一分錢一分貨。」
無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。很多談判者習慣於在第一次報價時給客戶最優惠的價格，希望能夠盡早成交，由於價格已接近最低底線，在價格上則無法讓步。還有一些企業管理者比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標，導致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數量而不顧質量，忘記了企業最終目的是贏利而不是報表上的數字。這好比只有一個回合的兵乓球比賽，無論輸贏對手都會感到很無趣。其實談判的過程同結果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心裡平衡的前提下，你才會有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會。
另外請注意不要讓報價單不要把客戶嚇跑。也許報價會超出客戶的心理承受范圍，如果你態度強硬，對方隨時會終止談判。我建議在報價的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如「如果你能夠現款提貨，我可以在價格上給予5%的優惠。」、「如果你提供特殊陳列面，並免費提供促銷場地，我會在價格上有所考慮。」
談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現何等情況都不要輕易亮出你的底價。
通過運用開價一定要高於實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當然，報價一定要維持在合理的范圍之內，要想將一台普通電腦以十萬元的價格銷售出去，我想只有等待奇跡的出現了。另外，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。
2. 2984談判技巧：如何占據主動權求答案
在之前談到，了解餐飲終端和了解餐飲老闆是能夠取得談判成功的前提和基礎。但在實際談判過程中，即使前面我們准備得比較充足，但有時候我們還是處於被動地位，如掌握不好還有可能成為「冤大頭」，成為企業與客戶之間的「出氣筒」。在這章中，我會提到一個重點，盡管不是什麼靈丹妙葯，但在關鍵時刻或許能把握先機，化被動為主動。 關鍵詞之一：底牌 在談判的過程中，底牌是談判的關鍵。亮出底牌也預示著談判基本步入尾聲，是能否成功的關鍵。在實際操作過程中，我們會發現以下幾種情況：一是急於亮出底牌，當我們正和老闆談得很投機的時候，你亮出了底牌，之後卻一直沒有等到該老闆的回復，殊不知該老闆卻拿著你的「底牌」去和競品要條件去了，成了為競品鋪路的「傻子」。二是「陷阱式」亮牌，主要還是我們急於亮出底牌，給自己挖了一個洞往裡跳，當我們和終端老闆談得正投機的時候，我們會覺得已經差不多了，一股腦兒的把我們的底牌給亮了出來，這下好了，過早的亮底牌人家不買帳，還要往死里「扣」，讓你後悔不迭。以上兩種情況說明，亮牌是一個技術活，什麼時候亮牌很重要，亮得好一切都順理成章，亮不好連之前努力也白費。 什麼時候亮牌最好？ 或許很多讀者會問，在談判中何時亮出底牌才是適當的呢？其實，這是沒有絕對的，不過要把握以下幾點規律，往往能百試不爽。 第一，餐飲終端老闆的底線在哪裡。在談判的過程中，通過不斷的試探我們可以大概的猜到終端老闆的底線，或者可以參照競品的投入去對比。換言之，只要我們摸清了他的底線，那我們的方案才能打動他們。 第二，餐飲終端老闆或者采購是否對你的產品或方案感興趣。在談判中不難發現，有一些老闆或采購在交談的過程中雖然對你的產品或方案表現得很感興趣，但實際他他們只是想通過你的投入來了解競品投入是否最大化，簡單的說就是看你能給多少，競品投入是否還有「油水」，所以這一層還是很關鍵的，在談判中我們可以使用促使成交法來試探該老闆或者采購，如「xx，如果你覺得我的方案可以，那我們就簽合同了吧」，如果對方感興趣，他會討價還價；但如果幾天下來還沒有收到回復，估計這戲沒望了。 第三，看對象選擇亮牌方式。在談判的過程中，有兩種亮牌方式：主動亮牌和被動亮牌。這主要還是看對象而言，有些餐飲終端老闆或采購看了你的方案還要和其他競品的方案做比較，這個時候你的方案既不能比競品的投入少，又不能把資源全部拋給他，這個時候主動亮牌是比較好的；有些終端老闆或采購對我們廠家或者競品的大致投入比較了解，這時候就屬於被動亮牌，不過被動亮牌時真誠往往會取得比較好的效果。 第四，凡事留一手。在談判中，如論對方表現得極其熱情還是非常難纏，一定要留一手。血的教訓告訴我們，留一手對我們有好處的。主要是在我們談判的過程中要堅定自己的「底線」，讓他明白我只能給這么多了；又或者通過其他的方法使他明白，不能多給了（還有空間）。我們強調這個空間，是因為我們時時要掌握好主動權，避免競品最後插一腳。 關鍵詞之二：道術 這里講的道術，就是通常我們說的策略。談判和帶兵打仗一樣，都是要講究談判技巧的。根據談判對象的性格特點及所掌握的的「情報」有利於我們在談判中選擇切實有效的談判策略，往往能事半功倍，使談判有利於我們的方向發展。 談判中的「道」 談判中的道，首先一層就是公司的政策和底線。每一次的談判都是以這個為底線，虧本的談判那不叫談判，我們說在每一次談判中都力爭占據主動權，爭取我方利益的最大化，這就是「道」的基礎。其次就是商業道德，在現實中有不少的業務員為了達成銷售目標，往往在談判中不惜詆毀競爭對手，盡管得到一時利益，但識破後往往限於被動的局面。第三，切勿太多話。還有一點就是，在和終端老闆的溝通中要做到該說的要說，不該說的不要說。以前就有過這個案例，一個小伙在和終端老闆談判已經接近尾聲，在准備簽訂合同的時候，幾杯酒下肚話就多了起來，把對公司的抱怨向該終端老闆大訴「苦水」，結果可想而知，這次合作黃了。原因是，你對公司都不信任更何況別人呢。 談判中的「術」 第一，選擇正確的策略切入。在操作中我們發現，談判並不是一帆風順的。這不僅需要我們在平常做好客情，還需要我們選擇好正確的策略。策略包括開發策略還有談判策略，在談判之前，看看是否和開發計劃相符合，避免無效率的談判和高額的時間成本。例如，在某一區域，如果A品牌是進攻品牌，B品牌是領導品牌，而且市場佔有率達80%以上，對於該類市場我們不妨從競品最薄弱的門店入手，做好樣板店，以點帶動面，增長餐飲終端老闆的信心。 第二，選擇相應的戰術。在談判中，我們也經常會遇到多種阻礙，對於不是領導品牌的產品來說更是如此，有時候我們不妨換另一個角度來想想辦法。如與該終端老闆談判不行，可以試試從老闆娘入手，就是從次關鍵人入手；又或者與關鍵人相關的人協同拜訪，有一次我與某區域一位比較有影響者的餐飲老闆拜訪了D酒店，由於該老闆在餐飲界比較有名，那次商談之後也順理成章的和我們簽訂了合同。 第三，主動示「弱」也是一種有效的戰術。當談判進入到「膠合」狀態的時候（「膠合」狀態是指在談判中，雙方就某一問題或者某一個關鍵無法達成共識，而雙方又不肯做出讓步），不如主動示「弱」，需找我們的上級領導或者其他人來幫助，圓圓場，這也是達成合作的關鍵。 關鍵詞之三：總結 優秀的談判不止需要嫻熟的談判技巧，還需要正確的策略和戰術相配合，更需要我們在每次談判後學會思考和總結，只有在每一次談判中總結自身的不足，才能更好的進步。當然了，在這里要說明的是，總結不僅是自己的個人總結，還要把這種經驗與同事、領導分享，通過分享你可以思考到更多層次的東西，遠比自己的思考層面寬闊得多。我曾對我的業務團隊說過，談判中的困難並不可怕，可怕的是我們對習以為常的「錯誤」不思考、不總結，以至於付出更多的代價和更高的成本。所以，學會總結是至關重要的。
3. 商務談判
商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。
商務談判的原則
在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：
（一）平等自願、協商一致的原則；
（二）有償交換、互惠互利的原則；
（三）合法原則；
（四）時效性原則；
（五）最低目標原則
商務談判對企業的重要性
商務談判能幫助企業增加利潤。
對於一個企業來說，增加利潤一般有三種方法：1、增加營業額；2、降低成本；3、談判。
第一種方法，增加營業額，它最直接，但也最難。因為在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。所以可能企業的營業額增加很多，但扣除費用以後發現，利潤卻沒怎麼增加。
第二種方法，降低成本。一般來說，企業降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。
第三種方法，談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤！比如企業的某產品通常售價是一萬元，如果業務員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業在采購時所節省的每一分錢也都是凈利潤！
美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經啟用了一個叫羅培茲的采購部經理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，現在要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之後，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！
難怪美國前總統柯林頓的首席談判顧問羅傑·道森說：「全世界賺錢最快的辦法就是談判！」
摘自：《律師如何幫助企業增加利潤》：http://blog.sina.com.cn/s/blog_4ca71e680100ail5.html
[編輯本段]商務談判的作用
（一）商務談判是企業實現經濟目標的手段；
（二）商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；
（三）商務談判是企業開拓市場的重要力量。
商務談判有三個特徵：
一，以經濟利益為談判目的；
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
二，以經濟利益作為談判的主要評價指標；
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限於價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。
三，以價格為談判的核心。
商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與准確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、准確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的准確和嚴密
[編輯本段]商務談判三部曲
「商務談判三部曲」的概念，即談判的步驟應該為申明價值（laiming value),創造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程。
1、申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。
2、創造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。
3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。
[編輯本段]商務談判中的八字真言
談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務談判、外交談判，還是勞務談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結果的差別。 對於談判中的每一方來說，談判能力都來源於八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.
NO TRICKS中的「N」代表需求（need）。對於買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產品，買方就擁有較強的談判力。
NO TRICKS中的「O」代表選擇（options）。如果談判不能最後達成協議，那麼雙方會有什麼選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產品或服務是唯一的或者沒有太多選擇餘地，你就擁有較強的談判資本。
T代表時間（time）。是指談判中可能出現的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。
NO TRICKS中的「R」代表關系（relationship）。如果與顧客之間建立強有力的關系，在同潛在顧客談判時就會擁有關系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不願建立深入的關系，這樣。在談判過程中將會比較吃力。
I代表投資（investment）。在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。
C代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對產品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經使用過某種產品，而他的產品具有價格和質量等方面的優勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點並不能決定最後是否能成交。
K代表知識（knowledge）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，並預測到你的產品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產品擁有更多的知識和經驗，顧客就有較強的談判力。
S代表的是技能（skill）。這可能是增強談判力最重要的內容了，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……
總之，在商業談判中，應該善於利用「NO TRICKS」中的每中力，再加上NO TRICKS。
商務談判 相關課程
第1期 概念、基礎及地位
第2期 商務談判的類型
第3期 兼顧雙方利益的原則
第4期 公平的原則
第5期 信息的原則（一）
第6期 信息的原則（二）
第7期 商務談判心理活動的原則
第8期 商務談判心理活動的原則
第9期 時間及談判地位的原則
第10期 談判組的規模及主談的選擇
第11期 談判組成員的選擇及之間的相互支持
第12期 組員的選擇相互支持及翻譯的使用
第13期 商務談判的准備階段
第14期 商務談判的開局階段
第15期 商務談判的報價和議價
第16期 商務談判的議價與讓步
第17期 商務談判的收尾與簽約
第18期 商務談判的技巧策略與運用
第19期 商務談判的技巧策略與運用
第20期 商務談判的技巧策略與運用
第21期 商務談判的技巧策略與運用
第22期 談判者的禮儀與風度（上）
第23期 談判者的禮儀與風度（下）
第24期 各國商人談判的特點
[編輯本段]商務談判律師
商務談判律師指參與公司、企業的商務談判，為商務談判提供法律支持以及談判戰略戰術配合的律師。商務談判律師不僅對商務談判策略的發揮提供幫助，而且可以為商務談判的結果進行法律上的審查，防範法律風險，從而有利於商務談判中所達成的協議的順利履行，並維護公司、企業的合法權益。可以說，商務談判律師是公司、企業在商場上的親密戰友和保駕護航者。據網路搜索，目前，只有北京邦道律師事務所的傅強律師打出了專業做商務談判律師的招牌。隨著中國經濟的飛速發展和法治化進程的不斷推進，市場呼喚更多的商務談判律師。
[編輯本段]律師參與商務談判的好處
在談判方面，律師是具有優勢的：
1、律師有較豐富的談判實戰經驗
由於職業特點，律師經常要做的工作就是談判，如在法庭調解階段需要談判，庭外和解階段需要談判，幫助他人調解解決糾紛需要談判，律師還經常要幫助客戶進行商務談判，等等。所以，律師一般都有比較豐富的談判實戰經驗。
談判桌上很重要的是心理素質和臨場反應能力的較量，而法庭是特別鍛煉人的心理素質和臨場反應能力的地方，律師經常接受這種鍛煉，所以比較適合參加談判。同時，談判時口頭表達能力很重要，這點通常也是律師的強項。
2、相對超脫的地位可實現「旁觀者清」
律師參與商務談判，可以避免將當事人情緒帶入談判場合而過分陷入其中不能自拔，即所謂「當事者迷，旁觀者清」。而且，律師經歷各種復雜、棘手的事情比較多，看問題相對比較理性和透徹，有利於在談判中看清局勢，冷靜地進行分析和判斷。談判過程中，人們往往習慣於關注自己這一方的弱勢以及所承受的壓力，常常看不到對方的弱勢和壓力點，看不到自己的談判籌碼，從而可能在談判過程中變得被動。而有「旁觀者」律師幫忙分析和提醒，委託人就能更准確地把握整個談判的局勢。
3、律師和委託人相互配合，可以盡量爭取最大利益
談判學中有一種非常著名的策略叫「黑白臉」策略。例如，假設賣方聲稱底價是100萬元，買方覺得價格很不錯，想試圖再討價還價，但又怕一不小心失去了這樁買賣，怎麼辦？如果買方聘請了一位代理律師，這位代理律師就可以表示願意支付這個數額但同時又表示缺乏授權，從而獲得與委託人一起更為全面地考慮所處情況的寶貴時間和機會。反之，在某些談判場合，代理律師也可以用一種強硬的、甚至令人反感的方式給對方施加壓力，最終由委託人出面打圓場，並以與代理律師相比更令人愉快的方式達成協議。這種策略既可以有效地向對方施壓，又不會導致激烈沖突。
美國著名的房地產投資人唐納·川普就把這個策略運用得非常純熟。他一般先讓律師出面和對方慢慢磨，磨得對方快要瘋了，他才出面。他一來就假意把律師訓一通：「跟你說過多少次了，史密斯先生是我們的重要客戶，有些利益跟別人可以爭，跟他不能爭。」然後對客戶說：「不好意思啊，這個律師不懂事。」然後讓談判及合作變得愉快、順利。
實踐中代理律師可以與委託人配合實施各種各樣的策略，幫助委託人清楚地表達各種利益，協調當事方的不同需求，提供和取捨備選方案，最大限度地實現委託人的利益。
4、律師的身份和專業知識對談判很有幫助
在談判中，身份和頭銜本身就具有影響對方的力量。律師的身份及專業知識可以在這方面發揮作用。此外，商務談判的主要目的是合作，在談判成功之後簽協議時如果有律師把關，也能讓企業規避很多風險。
4. 談判風格的部分談判風格
(1) 談判關系的建立。在經商過程中，美國人通常比較直接，不太重視談判前個人之間關系的建立。如果在業務關系建立之前竭力與美國對手建立私人關系， 反而可能引起他們的猜疑。 他們會認為或許您的產品質量、技術水平存在問題才拉攏他們，反而使他們在談判過程中特別警惕和挑剔，結果是過分「熱情」的談判者備感委屈，甚至蒙受損失。他們喜歡公事公辦，個人交往和商業交往是明確分開的。他們認為：良好的商業關系帶來彼此的友誼，而非個人之間的關系帶來良好的商業關系。不過，美國人強調個人主義和自由平等，生活態度積極、開放，還是很願意交朋友而且容易結交。美國人以顧客為主甚於以產品為主，他們很努力地維護和老客戶的長期關系，以求穩定的市場佔有率。
(2) 決策程序。受美國文化的深層影響，美國人對角色的等級和協調的要求比較低，往往尊重個人的作用和個人在實際工作中的表現。在企業的決策上，常常是以個人或少數人為特點，自上而下地進行，在決策中強調個人責任。 他們的自我表現慾望很強， 樂意扮演「牛仔硬漢」或「英雄」的形象，在談判中表現出大權在握的自信模樣。在美國人的談判隊伍中，代表團的人數一般不會超過七人，很少見到大規模的代表團。即使是有小組成員在場，談判的關鍵決策者通常也只有一二人，遇到問題，他們往往有權作出決定，「先斬後奏」之事時常發生。但他們在談判前往往非常認真、充分、詳細而規范地作資料准備，以便在談判過程中能乾脆、靈活地決策。
(3) 時間觀念。美國人的時間觀念很強。辦事要預約，並且准時。約會遲到的人會感到內疚、羞恥。 一旦不能如期赴約， 一定要致電通知對方，並為此道歉，否則將被視為無誠意和不可信賴。
美國談判者總是努力節約時間，不喜歡繁文縟節，希望省去禮節、閑聊，直接切入正題。他們喜歡談判緊湊，強調盡可能有效率地進行，迅速決策不拖沓。在美國人的價值觀念中，時間是線性的而且是有限的，必須珍惜和有效地利用。對整個談判過程，他們總有個進度安排，精打細算地規劃談判時間的利用， 希望每一階段逐項進行， 並完成階段性的談判任務。他們一件事一件事， 一個問題接一個問題地討論，直至最後完成整個協定的逐項議價方式被稱為「美式談判」。他們重視時間成本和談判效率，常用最後期限策略來增加對方的壓力，迫使對手讓步。
(4) 溝通方式。根據文化人類學家霍爾（Edwz間T．Hdl）對文化的分類，美國文化屬於低內涵文化。在低內涵文化模式中，溝通比較容易和直接。美國商人坦誠直率、真摯熱情、健談，不斷發表自己的意見和看法。他們注重實際，對「是」與「非」有明確理性的定義。當他們無法接受對方提出的條件時，就明白地告訴對方自己不能接受，而且從不含糊其辭，使對方心存希望。無論介紹還是提出建議，美國談判者都樂於簡明扼要，盡量提供准確數據。對於任何非直接、模稜兩可的回答會被美國談判者視為缺乏能力與自信，不真誠甚至虛偽的表現。美國人推崇人人平等，交往中不強調等級差別。 對談判，他們認為是雙方公平自由的協商， 應該有「雙贏」的結果，所以希望彼此盡量坦誠陳述觀點和意見。有理的爭論都會受到歡迎。美國人十分欣賞能積極反應，立足事實，大方地討價還價，為取得經濟利益而精於施展策略的人。每當這時他們有種「棋逢對手」的興奮；相反，過分謙虛，立場不鮮明，只會把事情弄糟。
(5) 對合同的態度。美國人重視契約。由於美國人口的高度流動性，使他們彼此之間無法建立穩固的持久關系，因而只能將不以人際關系為轉移的契約作為保障生存和利益的有效手段。他們認為，雙方談判的結果一定要達成書面的法律文件，借之明確彼此的權利和義務，將達成書面協議視為談判成功的關鍵一步。美國人總是認真仔細地訂立合同，力求完美。合同的條款從產品特色、運送環節、質量標准、支付計劃、責任分配到違約處罰、法律適用等等無一不細致精確，以至顯得冗長而繁瑣。但他們認為正是包含了各方面的標准，合同才提供了約束力，帶來安全感。合同一旦簽訂，他們會認真履約，不會輕易變更或放棄。 (1) 談判關系的建立。加拿大是個移民國家，民族眾多。各民族相互影響，文化彼此滲透。大多數人性格開朗，強調自由，注重實利，發揮個性，講究生活舒適。受多元文化的影響，加拿大商人一般懂英、法兩種語言。
(2) 決策程序。加拿大居民大多是法國人和英國人的後裔。在談判決策上，有非常深的法國人和英國人的風格（請參閱英國人和法國人談判風格）。加拿大各省對自己的社會建設、經濟活動、科技開發等有較大的獨立決策權。
(3) 時間觀念。拜訪加拿大政府官員和各類商人應注意取得秘書和助手的協助，事先約定，並准時前往。
(4) 溝通方式。加拿大是冰雪運動大國，人們討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關。他們忌諱「13」這個數字，宴請活動不宜安排在這天。他們喜歡藍色，應邀做客時，可帶上一束較高價值的鮮花或藍色包裝的禮品。談判時不喜歡在商品價格上討價還價變來變去，不願做薄利多銷的生意。
(5) 對合同的態度。法國系商人對簽約比較馬虎，往往主要條款談妥後就要求簽字。他們認為次要的條款可以在簽字之後再談。 (1) 談判關系的建立。言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關系。即使本國人，個人之間的交往也比較謹慎，很難一見如故。特別計較尊重「個人天地」，一般不在公共場合外露個人感情，也決不隨意打聽別人的事，未經介紹不輕易與陌生人交往。不輕易相信別人或依靠別人。
英國人有很強的民族自豪感和排外心理，總帶著一種強國之民悠悠自得的樣子。初與英國商人交往，開始總感覺有一段距離。讓人感到他們高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友誼之後，他們會十分珍惜，長期信任你。與美國人相似， 習慣於將商業活動和自己個人生活嚴格分開，有一套關於商業活動交往的行為禮儀的明確准則。個人關系往往以完成某項工作、達成某個談判為前提，是滯後於商業關系的。
(2) 決策程序。英國商人比較看重秩序、紀律和責任，組織中的權力自上而下流動，等級性很強，決策多來自於上層。比較重視個人能力，不喜歡分權和集體負責。在對外商務交往中，英國人的等級觀念使他們比較注重對方的身份、經歷、業績、背景，而不像美國人那樣更看重對手在談判中的表現。所以，在必要的情況下，派較有身份地位的人參加與英國人的談判，會有一定的積極作用。
(3) 時間觀念。英國人對時間的看法非常嚴謹。崇尚准時和守時，有按日程或計劃辦事的習慣和傳統。在商務活動中，講究效率，談判大多進行得較緊湊，不拖沓。
(4) 溝通方式。英國人以紳士風度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。對他人和他物英國人所能給的贊賞是「像英國式的」。他們喜歡以他們的文化遺產、喂養的寵物等作為談論的話題，盡量避免討論政治、宗教、皇家是非等。初識英國人，最佳最安全的話題當然是天氣。
英國人談判穩健，善於簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之後便是更多地沉默，表現出平靜、自信而謹慎。在談判中，與英國人討價還價的餘地不大。有時他們採取非此即彼的態度。在談判關鍵時刻，他們往往表現得既固執又不肯花大力氣爭取，使對手頗為頭痛。英國人認為，追求生活的秩序與舒適是最重要的，勤奮與努力是第二位的。所以，他們願意作風險小、利潤少的買賣。在談判中如果遇到糾紛，英國商人會毫不留情地爭辯。
(5) 對合同的態度。英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節。一旦認為某個細節不妥，便拒絕簽字，除非耐心說服，並提供有力的證明材料。英國商人一般比較守信用，履約率比較高。注意維護合同的嚴肅性。但國際上對英國商人比較一致的抱怨是他們有不大關心交貨日期的習慣，出口產品經常不能按期交貨。所以，在與英國人簽訂的協議中萬萬不可忘記寫進延遲發貨的懲罰條款加以約束。 (1) 談判關系的建立。法國人樂觀、開朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛國熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關系，並以此影響生意。在商務交往上，法國人往往憑借著信賴和人際關系去進行，在未成為朋友之前，他們不會同你進行大宗交易，而且習慣於先用小生意試探，建立信譽和友誼之後，大生意便接踵而至。熱情的法國人將家庭宴會作為最隆重的款待，但決不能將家庭宴會上的交往視為交易談判的延伸。一旦將談判桌上的話題帶到餐桌上來，法國人會極為不滿。
(2) 決策程序。法國公司家族企業多，講究產品特色，不輕易作出超越自己財力范圍的投資。一般情況下，法國公司的組織結構單純，自上而下的層次不多，比較重視個人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個人承擔責任，決策迅速。法國商人大多專業性強，熟悉產品，知識面廣。即使是專業性很強的專業談判，他們也能一個人獨當幾面。
(3) 時間觀念。對別人要求嚴格，對自己比較隨便是法國人時間觀的一大特點。如果你遲到，不論出於何種原因都會受到冷遇，但他們自己卻會很自然地找個借口了事。在法國社交場合，有個非正式的習慣，主賓越重要越到得遲。
法國人工作時認真投入，講究效率，休閑時痛快玩耍。他們十分珍惜假期，十分捨得在度假中花錢。通常八月是法國人的假期。
(4) 溝通方式。法國商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。在談判開始時，他們喜歡聊一些社會新聞及文化方面的話題，以創造一種輕松友好的氣氛。否則，將被視為「枯燥無味的談判者」。法國商人在邊聊邊談中慢慢轉入正題， 在最後作決定階段， 才一絲不苟地談生意。法國人非常尊重自己的傳統文化和語言，在商務談判中多用法語。如果能講幾句法語，將有助於談判形成良好的氣氛。
(5) 對合同的態度。法國人比較注重信用，一旦簽約，會比較好地執行協議。在合同條款中，他們非常重視交貨期和質量條款。在合同的文字方面，法國人往往堅持使用法語， 以示其愛國熱情。 為此，與法國商人簽訂協議不得不使用兩種文字，並且要商定兩種文字的合同具有同等的效力。
在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點在於整個交易是否可行，不太重視細節部分。主要問題談妥後，他們便急於簽 約。他們認為具體問題可以以後再商量或是日後發現問題時再修改。經常出現昨天簽的協議明天就要修改的情況。
法國商人不喜歡為談判制定嚴格的日程安排，但喜歡看到成果，所以在各個談判階段，都有「備忘錄」、「協議書」之類的文件，為後面的正式簽約奠定基礎。 (1) 談判關系的建立。德國人沉穩、自信、好強、勤奮、嚴謹，對發展個人關系和商業關系都很嚴肅，不大重視在建立商務往來之前先融洽個人關系。他們十分注重禮節、穿戴、稱呼等。要想得到德國夥伴的尊重和信任，著裝必須嚴肅得體。在交談中，應避免提及個人隱私、政治以及第二次世界大戰等。在與德國人最初的幾次會面中， 他們顯得拘謹、 含蓄甚至生硬。一旦彼此熟悉，建立商務關系且贏得他們的信任後，便能有希望長期保持。德國人不喜歡「一錘子」買賣，求穩心理強。
(2) 決策程序。在商務談判中，德國人強調個人才能。個人意見和個人行動對商業活動有重大影響。各公司或企業紀律嚴明，秩序性強。決策大多自上而下做出，不習慣分權或集體負責。
(3) 時間觀念。無論公事還是私事， 德國人非常守時。 在商業談判和交往中忌諱遲到。對遲到者，德國人會毫不掩飾他們的不信任和厭惡。勤奮、敬業是德國企業主的美德。 在歐洲，德國人的上班時間最長，8點以前上班，有時要晚上8點才下班。
(4) 溝通方式。盡管德國人比較保守，但他們辦事雷厲風行，考慮事情周到細致，注重細枝末節，力爭任何事都完美無缺。在談判前，他們收集資料詳細，准備十分周密。他們從不打沒有準備的仗。充分的准備使他們在談判一開始便占據主動，談判思維極有系統性、邏輯性。他們談判果斷，極注重計劃性和節奏緊湊，一開始就一本正經地進入正題。談判中，德國人語氣嚴肅，陳述和報價清楚明白；談判建議具體、切實，以一種清晰、有序和有權威的方式加以表述。德國人談判中常常固執己見，缺乏靈活性。
(5) 對合同的態度。德國人有「契約之民」的雅稱，非常重視和尊重契約。在簽訂合同之前，他們將每個細節都談判到，明確雙方的權利以及義務後才簽字。這種100%的談判作風， 使得德國商人的履約率在歐洲最高。他們會一絲不苟地按照合同辦事，誠實可信。同時，他們也嚴格要求對方，除非有特殊情況，絕不理會其貿易夥伴在交貨和支付的方式及日期等方面提出的寬限請求或事後解釋。他們重視商權。在德國的法律條文中有嚴格而明確的商權規定。比如，如果要取消代理契約，必須支付五年期間平均交易額的所得利潤，否則不能取消代理契約等。 (1) 談判關系的建立。俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，注重個人之間的關系，願意與熟人做生意。他們的商業關系是建立在個人關系基礎之上的。只有建立了個人關系，相互信任和忠誠，才會發展成為商業關系。沒有個人關系，即使是一家優秀的外國公司進入俄羅斯市場，也很難維持其發展。俄羅斯人主要通過參加各種社會活動來建立關系，增進彼此友誼。這些活動包括拜訪、生日晚會、參觀、聊天等等。在與俄羅斯人交往時， 必須注重禮節， 尊重民族習慣，對當地的風土民情表示出興趣等。只有這樣，在談判中才會贏得他們的好感、誠意與信任。
(2) 決策程序。長期以來，俄羅斯是以計劃經濟為主的國家，中央集權的歷史比較悠久。這使得俄羅斯社會生活的各個方面和各個層面都帶有比較濃厚的集權特徵。 他們往往以談判小組的形式出現， 等級地位觀念重，責任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的一致決策和決策過程的等級化。他們喜歡按計劃辦事，一旦對方的讓步與其原訂目標有差距，則難以達成協議。由於俄羅斯人在談判中經常要向領導匯報情況，因而談判中決策與反饋的時間較長。俄羅斯正處於從計劃經濟向市場經濟的過渡時期，正經歷劇烈的政治、經濟和社會變革。與他們談判要注意這個變化，搜集相關資料，作好應付復雜性和動盪性的准備。
(3) 時間觀念。俄羅斯有一句古老的諺語說：「如果你打算出門旅行一天，最好帶上一周的麵包」。因為在俄羅斯，難以預料和不確定的因素太多，包括談判中的時間和決策，行政部門的干預、交通和通訊的落後。他們認為，時間是非線性的，沒有必要把它分成一段一段地加以規劃。談判時俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細過程安排，談判節奏鬆弛、緩慢。不過，俄羅斯人比較遵守時間，在商務交往中，需事先預約。
(4) 溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關系早於商業關系的溝通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友誼， 俄羅斯人表現得非常豪爽、質朴、熱情，他們健談、靈活，樂於談論自己的藝術、建築、文學、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長時間不停地敬酒，見面和離開都要握手。俄羅斯人是討價還價的行家裡手，善於運用各種技巧。常用的技巧有製造競爭，有的放矢等。他們缺乏外匯，比較歡迎易貨交易。
(5) 對合同的態度。俄羅斯人重視合同。一旦達成談判協議，他們會按照協議的字面意義嚴格執行，同時，他們也很少接受對手變更合同條款的要求。在談判中，他們對每個條款，尤其是技術細節十分重視，並在合同中精確表示各條款。 (1) 談判關系的建立。日本人的談判方式獨特，被認為是「很難對付的談判對象」或「圓桌武士」。日本人相信良好的人際關系會促進業務的往來和發展。他們十分重視人際關系。人際關系的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務關系的狀況。日本人相信一定形式的介紹有助於雙方盡快建立業務關系。因此，談判開始之初，日本商人會想方設法找一位與他們共事的人或有業務往來的公司來作為談判初始的介紹人。日本人往往通過私人接觸建立聯系，或通過政府部門、文化機構以及有關的組織安排活動來建立聯系。為了進一步了解談判對手，日本商人常常邀請談判對方去飯店或其他場所。
(2) 決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個成員感覺到自身參與的重要作用。表現為兩大特點：
一是自下而上，上司批准。即先由下級或部屬對某個方案進行討論認同，然後再由上級領導決定。這一特點由於建立在充分討論的基礎上，因而容易執行。但決策時間過長，效率不高。
二是認同在先，集體決策。 談判過程中， 日本商人總是分成幾個小組； 任何個人都不能對談判的全過程負責； 決策必須徵求全組人員的意見。任何決策只有在全組人員均認可後才能付諸實施。
(3) 時間觀念。由於認同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，並受到許多外國談判人員的批評。因此，在與日本商人的談判過程中，想急於求成是不太現實的。日本商人對截止日期、時間有跟等不理不採。在對方的各種壓力之下， 他們仍然心平氣和、沉著冷靜。 另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時間來發展與他們的私人關系。
(4) 溝通方式。 日本商人注重「面子」， 不喜歡在公共場合發生沖突，往往採用委婉、間接的交談風格。雖然他們表達方式大都清晰明了，但某些聽似肯定的回復，實際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導對方。
一旦日本商人同意了一項提議，做出某種決定，他們往往堅持自己的主張，很難改變他們的決定。因為改變決定需要參與談判的全體成員的同意。
在日本人的商業圈裡，他們注重禮儀。對對方的感激之情往往藉助於饋贈禮品或熱情款待對方等方式來表達。饋贈禮品的時間通常在歲 末或其他節假日。
(5) 對合同的態度。日本商人有一套自己的標准和原則。他們認為，相互之間的信任在業務往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細的合同。這種觀念正在發生變化。不過，即使書面形式的合同，合同的內容也非常簡短。 他們大量依賴於口頭協議。 書面協議僅僅在糾紛產生時的參考文件。 (1) 談判關系的建立。中國商人十分注重人際關系。在中國，建立關系是尋求信任和安全感的一種表現。在商業領域和社會交往的各個環節，都滲透著「關系」。「關系」 成為人們所依賴的與他人、 與社會進行溝通聯系的一個重要渠道。在商務交往中建立業務關系，一般情況下藉助於一定的中介，找到具有決策權的主管人員。
建立關系之後，中國商人往往通過一些社交活動來達到相互的溝通與理解。這些活動通常有宴請、觀光、購物等。
(2) 決策程序。決策結構和關系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說， 中國企業的決策系統比較復雜， 改革過程中企業的類型多，差異大。企業的高層領導往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利於明確彼此承擔的義務，便於執行談判協議。
(3) 時間觀念。中國人對時間的流逝並不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務交往中，對時機的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達，防止拔苗助長、急躁妄為。如果時機不成熟，他們寧可按兵不動，也不草率行事。隨著市場經濟的確立和深入，中國人的時間觀念正在逐漸加強，工作效率正在不斷提高。
(4) 溝通方式。中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，「面子」觀念深入社會生活的各個方面與層次，並直接影響商務談判。在商務談判中，商人不喜歡直接、強硬的交流方式，對對方提出的要求常常採取含糊其辭、模稜兩可的方法作答，或利用反問把重點轉移。
名片被廣泛使用在商業往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級地位，以便注意相應的禮節。
在溝通過程中，一些被西方人認為是交談禁區的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過，無論什麼話題，都要表現得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。
(5) 對合同的態度。傳統中國社會重視關系勝於重視法律。改革開放後，中國加強了法制建設和執法的力度，人們的法制觀念和合同意識不斷增加。中國正處於快速發展時期，大量條件發生變化後，政府和企業都可能將某些方面作些調整，從而影響事先簽訂的協議的履行。
5. 對談判的認識和理解
談判，核心就是在參與方的利益訴求里尋找交集，得到一個所有人都能接受的方案。所以，談判的關鍵在於，首先尋找和判斷利益訴求交集，其次想方設法摸清對方的底線和籌碼，最後使用最小的代價得到必須拿回的東西。如果利益沒有交集，任何談判技巧都是徒勞無功的，就像拿著10萬塊錢跑去保時捷4S店買車，不被揍就不錯了。
談判的目標不是自己單贏，而是要讓雙方都能達到可以接受，對結果滿意的目標。
談判技巧
談判過程中，牢記談判目標的同時，一定要以對方為中心，來促成談判目標的達成。怎麼理解呢，還是從談判的本質出發，在利益交集內滿足對方訴求的前提下，拿回自己必須得到的東西。所以首先要想清楚對方有什麼核心訴求，需要自己用什麼籌碼來交換，其次是確定滿足對方訴求後，自己是否能拿到必須得到的東西。這兩項想清楚後，要想辦法讓自己付出最小的代價。
談判過程中需要注意幾個事情，首先正式接觸之前想辦法了解對方，越詳細越好，有備而來。其次，創造共同話題，讓談判之前氛圍更融洽，有助於雙方達成共識。再次，想辦法讓對方節省心力，更多關注核心訴求是否被滿足，而不是在細節上投入過多精力。最後，不能急於求成，而且要隨機應變，時刻記得自己必須得到的東西，而不是想要的東西。
強硬策略談判要點
如果在談判之前，明確自己將使用強硬策略，比如去4S店買車，提前摸清顧問的底線是30萬，准備就30萬拿下，不多出一分錢，可以使用如下策略。首先擺出強硬架勢，讓對方感覺這已經是自己的底線。其次少說話，避免言多有失，泄露自己的底線。再次開出較高的交易價格，留出對方討價還價空間，並且決不讓步，不被中間法則所騙。最後耐住性子，對方在你身上花的時間成本越多，讓步的可能性越大，因為放棄的沉默成本太高，同時給對方設定時間期限，嘗試讓對方跟著你的節奏做決策。需要注意的是強硬策略極有可能造成僵局，所以要留出應急預案，比如說找朋友同行，一旦陷入僵局，可以讓朋友做說客，讓雙方有緩沖空間。
談判的最終目標是「贏」，一時沒有達成最終目標，就是「和」的局面。為了達成最終目標，短時間內放棄部分利益，是「輸」，但最終是為了「先輸後贏」。某些場景下，談判過程中為了更大的目標，甚至推翻部分已有的結論重新開始，是「變」。還有一種情況，為了創造更好的談判條件，可以故意拖延，是「拖」。贏、輸、和、變、拖，嘗試理解並且靈活運用，一定可以讓生活中的各種談判更加順利。
6. 商務談判成本降低標准怎麼解釋
第一、談判目標實現的程度；第二、所付出成本的大小；第三、雙方關系改善的程度。然而無論一個談判活動取得多麼大的成果、結果有多麼成功，都必須遵循以下原則：第一是雙贏原則，談判的最終目的是讓企業雙方都可以達到自己預期的目的，而不是滿足其中一方的要求；第二是平等原則，談判中雙方必須處於平等的位置，任何一方都不得凌駕於對方之上；第三是合法原則，無論是談判目的、談判過程、談判結果都必須遵守相關的法律法規；第四是時效性原則，談判活動必須在一定的時間內完成，時間要在雙方都可接受的范圍內；第五是最低目標原則，談判活動是要達到一定目標的，談判不能只想著最高的目標必要時可適當降低目標，以便促成談判活動。
商務談判作為人們交往關系和經濟關系特殊形式的統一, 其中的公平和效率原則, 有著極為復雜的內涵, 不僅包括經濟方面的涵義, 同時也包括人與人交往中必然存在的倫理等人文精神方面的涵義。我們可以從商務談判中公平的倫理判斷原則入手, 用縱比滿意度和橫比滿意度兩個相對數的動態組合來判斷商務談判中的公平程度。
7. 如何掌握談判的主動權
先發制人
美國商人最大特點的談判風格是所謂「先發制人，再論其他！」這種風格是基於這樣一種思想，即同你談判的人，是在交鋒之前就必須將其擊敗的對手。這種談判風格深深地根植於美國人強烈的獨立精神、競爭意識、喜好辯論和缺乏耐心的傳統。
因此，具有明顯諷刺意味的是，今天公認的成功的談判藝術恰恰源於與其截然相反的價值觀念，即在談判中有益的態度是相互依存、合作、討論和耐心。
談判不同於解決矛盾。解決矛盾主要是調解公司內部各方之間的分歧；談判則是解決公司同外部力量——其他公司、客戶、政府機構或者消費者集團——之間的分歧。解決矛盾是內部事務；談判是涉外事務。在解決矛盾時，你作為一個總裁比任何一個與沖突有關的人員有更大的權威；在談判中，你作為公司總裁則是兩名平等的對手之一。
在商業談判中，鬥智斗勇的目的就在於不讓對方有可乘之機。需知「一步放鬆，步步被動」，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動的。所以，成功人士指出，商業談判時應注意以下原則：
（1）替自己留下討價還價的餘地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務必在合理的范圍內。
（2）讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點。
（3）讓對方對重要的問題先讓步，如果你願意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。
（4）讓對方努力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對於輕易獲得的東西不太珍惜。
（5）不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就會愈加珍惜它。
（6）同等級的讓步是不必要的。例如對方讓你60％，你可讓他40％，如果對方說你應該讓我60％時，你可以說，我無法負擔來婉拒對方。
（7）不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。
（8）有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步。
（9）記住，「這件事我會考慮一下」，這也是一種讓步。
（10）如果你無法吃到大餐，便想法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。
（11）不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤。
（12）不要不好意思說「不」。大部分人都怕說「不」，其實，如果你說了夠多「不」的話，他便會相信你真是在說「不」。所以要耐心些，而且要前後一致。
（13）不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠保持全局的有利形勢。
（14）假若你在做了讓步後想要反悔，也不要不好意思，因為那不算是協定，一切都還可以重新再來。
（15）不要太快或者作過多的讓步，以免對方過於堅持原來的價格；在談判的過程中，要隨時注意對方讓步的次數和程度。
組織好開場白
利用有效的開場白。開場自在整個溝通過程中的作用都是十分重要的。然而，做口頭談判時，開場自就比做筆頭溝通時更為關鍵。讀者可以選擇在何時、何地閱讀書面的東西，而聽眾則不同，時間和地點都是強加給他們的，他們無法自己選擇；他們的腦子里很可能裝著許多其他的事情。因此，許多談判專家建議利用談判的頭一二分鍾做開場白。具體而言，組織開場白，應當從兩個方面努力。
（1）明確目的。
開場白應當完成以下四種中所有尚未完成的任務：
1）提高聽眾的興趣，特別是當他們的興趣降到很低的時候。
2）告訴聽眾你的講話為什麼與他們有關，特別是當這種關系不那麼明顯的時候。
3）如果聽眾對你不熟悉或你在聽眾中的威信不高時，你的開場白應該使聽眾明白你是有資格來跟他們談這個問題的。
（4）開場白應為你提供一個你與聽眾之間建立親善關系的機會。
為了達到這些目的，考慮以下技巧來組織你的開場自。
1）運用幽默。
2）談談非同尋常之處。
3）談談大家都熟悉的事。
4）運用鼓動聽眾技巧。
（2）明確闡述論點。
明確闡述論點，把材料組織得有條理，可以通過以下幾點來完成。
1）預覽主要的論點。
預覽談判內容的目錄、議程表和提綱。商務談判中最常見的問題就是缺少預覽。在開始討論你的主要論點之前，一定要做明確的預覽。
對於比較正式的場合，預覽可以是這樣的：「在下面的20分鍾里，我將對東南部、東部和中西部的銷售進行討論。」對於不那麼正式的場合，你可以這樣進行預覽：「我想談談三個區域的銷售數據。」總之，預覽的目的就是給聽眾一個關於你要討論的內容的輪廓，一個很概括的提綱。
2）闡述主要論點。
開場白和預覽之後，開始闡述主要論點。每一個主要論點必須與談判預覽完全一樣。談判者常常是預覽了這些論點之後，卻只討論其中的一部分或隨意增加另外的論點，因而常常把聽眾搞糊塗了。
3）限制主要論點的個數。
要限制一次談判中主要論點的個數。認知心理學試驗結果表明，主要論點多於三到五個時，人們便不易領會。這倒不是說，講完三個論點，你就坐下，而是要把復雜的想法分成三到五個方面。
4）使用清晰的承接詞。
講話比寫文章更需要在主要章節或主要部分之間，使用較長、更清晰的承接短語。聽眾與讀者不同，他們很可能記不得你所列舉的是什麼，因此，不要用「第二」或「另外」等之類的簡短承接詞，使用「第二個建議是」或「這個系統的第二個好處是」這樣比較長的承接短語。
5）做階段性小結。
下面是一個階段性小結的例子，然後是向下一主要部分過渡的清晰的轉折：「我們已經討論了這個市場計劃的三個部分——修改促銷計劃、增加直接郵購以及取消贈券計劃，現在讓我們來談談該市場計劃的財務影響。」
6）使用有效的結束語。
應當使用語氣比較強的明顯的過渡性短語——比如「總而言之」或「最後」——來開始你的結束語。有效的結尾可採用下列形式之一：
①做個總結。總結一下主要論點是一個有效的結束方式。你可能會覺得這樣做有些重復。但是，這樣的加強和鞏固，對解釋說明和指示教育等情形是特別有效的。
②前後呼應。另一種結尾是回到開場白中提到的反問、允諾、形象或故事。
③以行動方案結尾。也可以根據談判內容，以號召行動結尾，使得「下一步該做什麼」更加明確。
④談談對聽眾的好處。最後，還可以用如果聽眾聽從了你的建議會獲得什麼樣的好處作為結束。
運用好入題技巧
談判是一種雙方智慧耐力的較量。它不同於賽跑，賽跑是誰先跑到終點誰就是贏家。談判不僅要具備實力，還要掌握各種技巧，這些技巧的使用有時會影響談判的全局。談判雙方剛進入談判場所時，難免會感到拘謹，為此，必須講究入題技巧，採用恰當的入題方法。
（1）開場入題技巧。
作為一名有經驗的談判者，他首先應該知道怎樣打開局面。因此搞好開場入題對談判雙方都很重要。開場入題作為談判者最先發送的信息，它如同戲曲演出前的開場鑼鼓，直接影響對方的心態。而一套好的開場入題會掃去談判者的懷疑心理和緊張氣氛，更有利於談判的進行。
開場入題表達的方式主要有六種：
1）間接入題。
一般談判一開始不要直接涉及談判主題，這容易給人造成一種劍拔弩張之勢，影響談判的融洽氛圍。談判時可採取迂迴方式，如寒暄或談論有關雙方公司的簡單情況。寒暄的話題或者是有關天氣、季節情況或對方家庭、親屬情況，也可以是目前最流行的事物或熱門話題，還可以針對談判場所的一幅字畫或某一具體實物展開談話。另外還可以談論雙方公司的生產、經營、財務狀況等情況。通過這些談淪可以很自然地進入下面正式的談判。
2）直接方式。
直接方式即開門見山，直接把自己的設想表達出來。讓對方一聽就明白。直接方式是在雙方時間比較緊迫或雙方比較熟悉的情況下採用的一種方式，它可以先從細節問題入手，也可以先從原則性問題入手，還可以從某一具體議題入手。例如：「×先生，我有一個設想，現在已進入春季，在您那裡搞一次空調新產品展銷，對您今後的銷售會有好處。」
開場入題的表達還要注意，對對方要友好問候，做到熱情真誠。這樣能迅速縮短雙方心理距離，創設良好的談判氣氛。如果一開始就對談判對手冷眼以對或給他釘子碰，這樣往往不利於談判的進行，因為談判者和我們每個人一樣，都有怕被拒絕的心理。無論他們是否具備十足的勇氣，但在潛質里都有一種懼怕困難和麻煩的心理。這就像人們登山或走路，都願意走平直的路，而不願走崎嶇不平、充洶險阻的路一樣。
3）迂迴入題。
為避免入題單刀直入，過於直露，影響談判的融洽氣氛，可採用迂迴人題的技巧，例如，可先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從「自謙」入題，從介紹本企業的情況入題等等。
4）先談細節，後談原則性問題。
先從洽談細節問題入手，待各項細節問題談妥之後，再談原則性問題，也就自然而然地達成了原則性的協議。
5）先談一般原則，後談細節問題。
這種技巧適用於大型的商務談判。由於需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高層談判人員不應該也不可能參加全部談判過程，這樣談判要分成若干級別進行多次談判，這就需要採取先談一般原則，再談細節問題的方法入題。原則問題談妥了，洽談細節問題也就容易了。
6）從具體議題入手。
大型貿易談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判會議上，雙方可以首先確定本次會議的商談議程，然後從這一具體議題入手進行洽談。
（2）自然地把話引入。
作為一名談判者，應當學會找准時機，自然地把話引入正題。
在心理上壓倒對方
在商業談判中，不是東風壓倒西風，就是西風壓倒東風，誰占據主動就意味著獲得更多的利益，因此，談判中應採取下列措施，在心理上壓倒對方：
（1）充分暴露對方商品的缺點。
對於賣主的商品所有缺點加以揭露，藉以達到殺價的目的。
（2）採取拖延戰術。
為了使對方降低售價，你可以提出很多理由，予以拖延，尤其是對方為賣主而急欲脫手時，更要採取拖延戰術。例如，你可佯稱需一定時間匯集資金，刻意拖延時間，直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最後一個階段，再予以殺價。或者你不妨提出同類商品廉價出售的材料，使賣主對自己所開高價失去信心。
（3）揭示早賣出的好處。
應讓賣主充分認識到，如能早日賣出，先得現金，數月後所得利息，即可抵償商品價格差額。
（4）利用迂迴戰術。
盡量利用第三者出面與賣主洽商，採取迂迴戰術，或讓多人分別殺價，將所殺價結果進行比較，得出賣主願售價格的答案。
（5）使用說謊的方法。
可偽稱代理遠方親朋購買商品，這樣即使你提出的殺價理由雖不充分，也不會使賣方生厭。
（6）欲擒故縱。
對於所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價。
（7）採用合夥之計。
告訴賣主你有合夥人擬共同投資，你須與合夥人協商，而且你所出價格需經合夥人同意，才能成交。為了使對方售價降低，你可提出很多理由，予以拖延。
把探測階段擺在首位
任何正式洽談都將探測階段放在首位。它對談判前途有著不容忽視的影響。在控測階段，我方必須巧妙地設計開局發言、策略評估以及澄清立場等方面的內容，明白無誤地闡明我方立場，弄清對方意圖，靈活、機動地調整我方的策略，這是我方在談判的控測階段必須解決的首要問題。
（1）開局發言。
談判員在探測階段的開局發言應當做到簡潔明了，提綱挈領地闡明我方立場，切忌談判雙方互相詢問，探測對方意圖，深究某一具體問題，因而影響談判的整體效果。在發言的內容上，應集中闡述我方的想法，包括我方認為談判控制在什麼范圍比較合適，我們對哪些問題比較關心，哪些問題比較重要，應該優先考慮，我方有哪些希望，有什麼擔心，我方的基本態度是什麼，願做哪些希望，有什麼擔心，我方的基本態度是什麼，願做哪些方面的努力等等。談判的目的是為了取得符合雙方利益的積極成果，要實現這個目標，在探測階段就需要盡情地展開想像的翅膀，搜尋各種合作的機會。因此，雙方談話的內容必須廣泛，盡量避免話題討論單一，致使談判誤入歧途。不過，話題再廣泛，彼此之間也應有一定的聯系，即在多樣中尋求統一。這是因為，強調聯系性有助於雙方進行互利合作，而且還有相互啟發之妙，雙方相互啟迪浮想聯翩，就能創造出許許多多的合作機會。
（2）策略評估。
隨著探測階段的發展，對談判對手的意圖、策略、談判風格及個人修養等一系列情況有了一定的了解。假如我們發現對方在開局至探測階段都是閃爍其辭，態度暖昧，那麼也就可以斷定他沒有多大誠意。對於在探測階段所介紹的各種信息，應該進行分析、整理，進而調整自己的談判策略。這項工作最好在休息時間內進行，既可保證專心致志地談判，又不影響對方的情緒。因此，當探測階段進行一定時間後，可以提議休息3—5分鍾，在這幾分鍾內，要努力抓住有代表性的若干環節，集中分析對方的談判態度、意圖和策略。例如，在開局以來對方是怎麼做的，是坦誠友好還是令人莫名其妙？對方在發言中是否開宗明義？我方發言時，他是認真傾聽，還是尋機撈些好處？在整個會談過程中他提了多少建議，主旨是什麼？接受了我方多少建議？他們的談吐是靈活巧妙還是平鋪直敘？我方對他採取什麼策略為宜。
（3）澄清立場。
在談判過程中，當對方在發言時，我方一要洗耳恭聽，間或澄清、概括對方談話要點；二要發表自己的見解，澄清我方立場。所謂洗耳恭昕就是專心致志地去聽對方講話，不做絲毫的批駁准備；澄清就是說如遇到疑難問題，提出來請對方再解釋一下或證實一下；而概括則是指反饋對方的發言要點，在聽清對方基本觀點之後，我方可以談談自己的觀點。為強調氣氛起見，這時還應提一提雙方已取得一致的地方，並注意保持其原貌，保證談判在輕松的氣氛中順利進行。
操縱談判的格局
談判是人類社會活動中的基本行為之一，它涉及傳統和當代的行為科學。美國談判大師荷伯·科恩指出，被我們稱之為合作談判的，絕不是通過施展各種手腕和詭計，爭個你死我活或兩敗俱傷的概念，而是：謀求一致，皆大歡喜，使談判雙方達到最大限度上的共鳴。
（1）緊握談判的權力。
權力是一種動人心弦的東西，是一種能夠把事情辦成功的能力或本領。權力是人們對你的一種認識，即他們認為你能夠或可以給他們有意造成一種結果，他們相信這種結果會幫助或損害他們。在談判中，可以把權力劃分為：競爭權力、正統權力、冒險權利、承擔權力、專業知識權利，了解「需要」的權力，投資權力，酬報或懲罰的權力，認同權力，道德權力，持久的權力，說服力的權力，態度的權力。在談判中，對方總是認為你比你自己認為所有的權力和權威更大。
（2）限制談判的時間。
有經驗的談判者具有能忍受緊張壓力的耐性，既不逃避，也不爭吵，學會控制自衛反應，冷靜而機警地等待有利時機的到來，再進行行動。在相互對立的談判中，你的最佳策略是別向對方暴露你的實際截止期。要明白，既然截止期是談判的成果，所以截止期比人們所認為的要更加靈活，不要盲目地遵循截止期，但要考慮一個接近或超過截止期會帶來什麼危害。對方自己也有個截止期，在許多情況下，他們外表的平靜是為了掩蓋內心的極大緊張和壓力的。在不能保證於己方有利時，切勿草率行事，快是得不到最佳結果的，只有慢慢地堅持不懈才能取勝。通常會在臨近截止期時會發生權力突變，從而帶來創造性的解決，甚至會出現對方改變立場。人是不可能改變的，但隨著時間的發展，情況會改變的。在談判中，對方受到的組織壓力、時間限制和嚴格的截止期似乎跟你感受到的情況不一樣。
（3）把握談判的信息。
信息影響著我們對現實的評價和所做的決定。在談判期間，隱瞞真正的利益、需要和優先事項常常是談判雙方的共同策略。採用這一策略的根據是因為信息的力量，信息是談判中的權力，在我們不能夠完全相信對方的時候尤其如此。在參加談判時，最重要的事情莫過於對方的極限，即超過後對方就不能行動的極限。所以，對手的金融狀況、優先條件、截止時間、成本、實際需要和組織壓力等信息，我們了解得越多，我們越容易贏得談判。此外，對方讓步行為的增加額度，是在傳達其真正許可權的明確信息。
在談判中。對方了解你和你的需要似乎比你了解對方和對方的需要更清楚。
（4）明確談判的層次。
談判具有三個層次：個人間——個人與個人的談判；組織間（不包括國家）——大的組織間的談判；國家間——國與國的談判。
（5）引導談判的取向性。
在談判中下列各種帶有取向性的方法，是根據在某個特定場合對它們的有效控製程度排列，就是說，談判者對第一種方法較之對第二種方法更能夠加以控制：談判者順從對方需要；談判者使對方服從其自身需要；談判者同時服從對方和自己的需要；談判者違背自己的需要；談判者損害對方的需要；談判者同時損害對方和自己的需要。在同那些只能反復使用兩、三種方法的人談判時，你能掌握的駕馭談判局勢方法的取向性越多，你在談判中獲得成功的可能性就越大。
8. 招標中的「合理成本價」是怎麼定義的，相關法律法規有哪些
合理成本即，基本設備成本，工作時間費用工人工資等一切必要費用。
9. 談判技巧有哪些啊，談判時應該注意什麼細節了，謝謝
1．不可接受對方的第一次出價。同理：如果對方接受了我們的第一次出價，我們一定要想辦法爭取找到加價的方法！這個原因是，太容易得來的東西讓人感覺不踏實。無論價格是偏高還是偏低，一次定價，事後無論是買方或者賣方無一例外都會出現後悔的心理，這樣心態必然會影響下一次的交易！ 2．適當地開高價。同理：要適當地還低價。要留有餘地，避免僵局出現！畢竟成交的達成在於買賣雙方的利益平衡點不同，賣方算的會是成本加利潤，而買方算的可能是投入和產出！高價格才能產生高利潤，高利潤才是發展的依據。在你眼中的高價格，在對方眼中可能是相當不錯的價格，因而合理利用開高價還低價有助利潤的提高。 3．擠牙膏的原理。從對方讓步的幅度判斷後面的餘地。作為銷售人員，絕不應該先下降一個小幅度的價格，再下降一個大降度的價格。降價幅度只有越來越少，而不應該會突然放大。 4．「推土機原理」，與對方協商時，應該盡量使用「請給一個合適的價格吧」，而不應該使用「這個價格可以再便宜一點嗎！」。要將主動權放在自己的手上，而不應該受制於對方。 5．保留籌碼！談判是一種交換，但交換的不僅僅是利益，交換的更是感覺！保留籌碼就是保留主動！ 6．利益放大鏡-要求回報。容易得到的東西經常不被珍惜，所以在與對方交涉時，要讓其有受阻的感覺。在學會放大利益的同時，也不要忘記了服務是種感覺，結束了服務是會貶值的。而且要敢於向對方提出相應的要求，以讓對方感覺到這樣的服務與條件難得！ 7．上級策略！當問題的進展沒有如預期中順利的時候，應該將問題放下，向對方道明「回去和上級商量一下」！商量的對象一定是抽象的，不能說與上級的某位商量，而應該指一個抽象的公司實體，要讓對方覺得你是與他站在「同一戰線」謀求利益的。應對對方也使用上級策略時，應該試探其真實性，並且適應抬高對手的個人地方，暗示對方才是真正的決策者。 8．時間鎖。談判中最重要的元素是時間。時間往往是心理施壓的要點。通常，80%的讓步是在談判結束前的20%的時間內完成。這里值得注意是，絕對不能讓對方知道自己的時間分配，即不能讓對方知道談判結束的時間。 9．好人惡人。一場完全沒有給對方施壓的談判，是不可能達到利潤最大化的。只有讓對方感受到壓力，才能打亂對方計劃好的策略，即談判時常有人扮演好人有人扮演壞人。 10．放棄策略。巧用心理學中的「緊張與鬆弛」原理，先做出讓步舉動，讓對方突然放鬆，再做出進一步的談判。 11．「得尺進寸」與「得寸進尺」。利用「層遞效應」和「緊張鬆弛原理」，在對手進入角色後逐步深入。「得寸進尺」，先以小步推進，取得信任和好感再提出大的要求；「得尺進寸」，在對方考慮的過程中一點點蠶食。 12．反悔策略。追加利潤的小伎倆，不改到得太多，配合突如其來的「升級策略」，在計劃好以後完整應用。但不應多次使用，不然影響信譽。 13．轉移注意力。提出難以完成的任務，或者是將放大已有的「缺點」，反向對對方施加壓力，而占回主動。
10. 如何做價格談判
要想買到價廉物美的東西，除了好的運氣，還要學會價格談判。這項技能將為你節約很多成本，以下三點建議：
3.溝通方式靈活
如果你已經了解到這個東西的最低價格，那麼在談判的時候，就會有心理上的優勢，你可以主動給出一個價格，看對方是否同意。如果你不確定，就先讓對方出價，在這個價格基礎上，你再討價還價，比如：對方賣100元，你心理價位是70元，那就回復對方60元，經過一番博弈，最後以70元成交。在溝通過程中，千萬不要表現出非它不可的樣子，否則前功盡棄。
綜上所述，價格談判的前提是已經了解到產品的相關情況，獲得談判的心理優勢，掌握主動權，更容易成功。