1. 房地產的銷售方法
房地產的銷售方法
房地產的銷售方法一：
現場銷售的基本流程及注意事項
因房地產業產品的異質性，樓盤具有不可移動、每一個產品都因其地理位置、周遍環境不同而具有唯一性，因此，在房地產業的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數客戶只有產生參觀現場的沖動後，才能形成購買慾望，在經過多次到訪、考察後才能產生購買決定。因此可以說，買樓是一項復雜的系統工程，售樓員只有在這一工程中充當專業的解說員、優秀的推銷專家、客戶的購買決策夥伴之後，才能贏得客戶最後的購買。
第一節 迎接客戶
一、 基本動作
1. 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。
2. 當值銷售人員立即上前，熱情接待。
3. 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。
4. 經過接待，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。
二、 注意事項
1. 銷售人員應儀表端正，態度親切。
2. 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。
3. 若不是真正客戶，也陵世應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。
4. 沒有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。
第二節 介紹產品
一、 基本動作
1. 交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況。
2. 按照銷售現場已規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點的介紹產品(著重地段、環境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材等的說明)。
二、 注意事項
1. 側重強調本樓盤的整體優勢。
2. 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系。
3. 通過交談正確把握客戶的真實需求，並據次此迅速制定自己的應對策略。
4. 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互的關系。
第三節 購買洽談
一. 基本動作
1. 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
2. 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。
3. 根據客戶所喜歡的單元在肯定的基礎上，作更詳盡的說尺敏肢明。
4. 針對客戶的拿塌疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
5. 適時製造現場購買氣氛，強化其購買慾望。
6. 在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
二. 注意事項
1. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便於控制的空間范圍內。
2. 個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全，隨時應對客戶的需要。
3. 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。
4. 注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
5. 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。
6. 現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
7. 對產品的解釋不應含有誇大、虛構的成分。
8. 不是職權范圍內的承諾應報經現場經理通過。
第四節 帶看現場
一、 基本動作
1. 結合工地現況和周邊特徵，邊走介紹。
2. 按照戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型。
3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
二、 注意事項
1. 帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。
2. 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。
第五節 暫未成交
一、 基本動作
1. 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
2. 再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。
3. 對有意的客戶再次約定看房時間。
4. 送客至大門外。
二、 注意事項
1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。
2. 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
3. 針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，採取相應的補救措施。
第六節 填寫客戶資料表
一、 基本動作
1. 無論成功與否，每接待完一組客戶後，立即填寫資料表。
2. 填寫重點：
*客戶的聯絡方式和個人資訊資料;
*客戶對樓盤的要求條件;
*成交或未成交的真正原因。
3. 根據客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個等級，以便日後有重點地追蹤訪詢。
4. 一聯送交現場經理檢查並備案建檔，一聯自己留存，以便日後追蹤客戶。
二、 注意事項
1. 客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。
2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥善保存。
3. 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。
4. 每日或每周，應由現場經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，並採取響相應的應對措施。
第七節 客戶追蹤
一、 基本動作
1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯系，並隨時向現場經理口頭報告。
2. 對於A、B等級的客戶，銷售人員應將其列為重點對象，保持親密聯系，調動一切可能條件，努力說服。
3. 將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便於日後分析判斷。
4. 無論最後是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
二、 注意事項
1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
2. 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。
3. 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。
4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。
第八節 成交收定
一、 基本動作
1. 客戶決定購買並下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。
2. 恭喜客戶
3. 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。並告訴客戶對買賣雙方的行為約束。
4. 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容：總價款欄內填寫房屋銷售的表價;定金欄內填寫實收金額，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細資料;若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額填寫與定單上;與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫於定單上;折扣金額及付款方式，或其他附加條件於空白處註明;其他內容依定單的格式如實填寫。
5. 收取定金，請客戶、經辦銷售人、現場經理三方簽名確認。
6. 填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。
7. 將定單第一聯(客戶聯)交客戶收妥，並告訴客戶於補足或簽約時將定單帶來。
8. 確定定金補足日或簽約日，並詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
9. 再次恭喜客戶。
10. 送客至大門外。
二、 注意事項
1. 與現場經理和其他銷售人員密切配合，製造並維持現場氣氛。
2. 正式定單的格式一般為一式四聯：客戶聯、公司聯、工地聯、財務聯。(注意各聯各自應該所被持對象)
3. 當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。
4. 小定金金額不在於多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
5. 小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。
6. 定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。
7. 定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。
8. 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。
9. 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節外生枝的情況發生。
10. 折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案。
11. 定單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
第九節 定金補足
一、 基本動作
1. 定金欄內填寫實收補足金額。
2. 將定金補足日及應補金額欄劃掉。
3. 再次確定簽約時期，將簽約時期和簽約金額填寫與定單上。
4. 若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫。
5. 詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
6. 恭喜客戶，送至大門處。
二、 注意事項
1. 在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期並作好准備。
2. 填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
3. 將詳盡情況向現場經理匯報備案。
第十節 換房
一、 基本動作
1. 定購房屋欄內，填寫換房後的戶型、面積、總價。
2. 應補金額及簽約金，若有變化，以換房後的戶型、面積為主。
3. 於空白處註明哪一戶換到哪一戶。
二、 注意事項
1. 填寫完畢後。再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。
2. 將原定單收回。
第十一節 簽訂合約
一、 基本動作
1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。
2. 驗證身份證原件，審核其購戶資格。
3. 出示商品房預售示範合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉讓當事人的姓名或名稱、住所;房地產的位置、面積、四周范圍;土地所有權性質;土地使用權獲得方式和使用期限;房地產規劃使用性質;房屋的平面布局、結構、建築質量、裝飾標准以及附屬設施、配套設施等狀況;房地產裝修的價格、支付方式和期限、房地產支付日期、違約責任;爭議的解決方式。
4. 與客戶商討並確定所有的內容，再職權范圍內做適當讓步。
5. 簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。
6. 將定單收回，交現場經理備案。
7. 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
8. 登記備案且辦好銀行貸款後，合同的一份應交客戶。
9. 恭喜客戶，送客戶至大門外。
二、 注意事項
1. 示範合同文本應事先准備好。
2. 事先分析簽約可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。
3. 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一極主管。
4. 簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，並一定要其本人簽名蓋章。
5. 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委託書最好經過公證。
6. 解釋合同條款時，在情感上應側重於客戶的立場，讓其有認同感。
7. 簽約後的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，並報房地產登記機構登記備案。
8. 牢記：登記備案後，買賣才算正式成交。
9. 簽約後的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題並讓其介紹客戶。
10. 客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。
11. 及時檢查簽約情況，若有問題，應採取相應的應對措施。
第十二節 退房
一、 基本動作
1. 分析現場退房原因，明確是否可以退房。
2. 報現場經理或更高一級主管確認，決定退房。
3. 結清相關款項。
4. 將作廢合同收回，交公司留存備案。
5. 生意不在情誼在，送客送至大門外。
二、 注意事項
1. 有關資金轉移事項，均須由雙方當時人簽名確定。
2. 若有爭議無法解決，可申請仲裁機構調解或人民法院裁決。
第十三節 提供超值服務的表現形式
超值服務的表現可能包括以下一種或幾種方式：
1. 站在顧客立場上，給顧客提供咨詢服務;
2. 為顧客提供其所需要的信息;
3. 注重感情投資，逢年過節寄卡片、贈送小禮品等;
4. 主動向顧客尋求信息反饋並提供所需的服務;
5. 實實在在地替顧客做一些延伸服務，使顧客不又自主地體會所接受服務的“超值”;
6. 在業務和道德允許的范圍內，為顧客提供一些辦理私人事務的方便。
房地產的銷售方法二：
房地產銷售必須具有的能力
1.忍耐力
忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業的人半途而廢都是不能堅持的結果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。
在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你准時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何?忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟29層的樓，每層8戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”;30%的人反應平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎?
2.自控力
很多時候銷售人員是單兵作戰的.，銷售人員每天要去開發客戶等，這些都不可能完全在領導的監督下進行，企業唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那裡，路上可以休息;本來半小時談完，結果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業的利益，更重要的也是阻礙自身的發展。
3.溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是准確的採集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也准確傳達給對方，二是通過恰當的交流方式(例如語氣、語調、表情、神態、說話方式等)使得談話雙方容易達成共識。
4.觀察力
觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發現重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什麼產品在促銷，什麼產品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多信息。
你有沒有注意到別人賣的好的產品是因為什麼?價格、贈品、包裝……用的什麼贈品?什麼材料?怎麼製作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式，有哪些參與方式?賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產品和價格定位如何?……太多的信息需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓了很久以後，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。
銷售人員也是每個企業的信息反饋員，通過觀察獲取大量准確的信息反饋是銷售人員的一大職責。
5.分析力
分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。看貨架的產品分布你能分析出什麼?放在最好的陳列位置上的要麼就是銷售最好的品種，要麼就是該廠家此時的主推產品;通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產品屬於滯銷狀態;通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬於供不應求的狀態。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。
同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然後分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。
6.執行力
執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經理這個事太難了，做不了”。那麼你的領導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上是任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。
某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對於佔領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手前已經有幾個優秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當地是零售業老大，所以一向霸道，沒有熟人關系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執行下去?張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然後通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟後才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最後張某順利完成任務。
這種例子在銷售工作中並不少見。因此執行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的，也是你能力的體現。
7.學習力
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，並且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。
;2. 房產銷售如何抓住客戶心理
房產銷售如何抓住客戶心理
銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。不同的銷售人員代表著產品不同的價值。接下來由我為大家整岩拿理出房產銷售如何抓住客戶心理，僅供參考，希望能夠幫助到大家！
房產銷售如何抓住客戶心理 篇1
1、了解客戶的需求
對於客戶來說，需求是第一位的，房產經紀人想要更快、更高效地向客戶推薦房源，首先要足夠了解客戶的需求，知道客戶心裡想要什麼樣的房源，客戶最關注的點是什麼。
2、了解房源信息
當房產經紀人，充分了解了客戶的需求之後，還要足夠了解手中的房源信息，才能最快時間為客戶匹配合適的房源。
房產經紀人在線辦公軟體房客多，讓經紀人房客源匹配更快速，在房客多售房、租房、買客、租客信息一鍵錄入，房客源輕松分類管理，粗睜搭按照房客多系統設置的關鍵詞，區縣、價格、樓層、號碼等多條件搜索篩選，將房源、客源條件快速匹配，更易促進成交！
3、注意分享房源的方式
當房產經紀人手中有適合的房源信息，在線分享給客戶瀏覽時，一定要注意圖片的真實清晰和文字的介紹詳情。
純圖片加文字不僅單一，而且經紀人尋找圖片、思考介紹比較費時麻煩，使用經紀人在線辦公軟體房客多，精美房源海報形式，專屬經紀人的房源小程序碼一鍵分享給客戶，點擊即可查看完整房源信息，方便快捷的方式，客戶更容易接受！
4、介紹房源符合需求
房產經紀人在給客戶介紹房源時，一定要給客戶講明白，這套房源為什麼適合客戶，具體哪點適合，針對客戶的需求，用專業的術語，具體的講解，羅列出個一二三來比較好。
5、減少客戶選擇成本
向客戶精準推薦一套房子，若是客戶看過之後不滿意，再推薦幾套並沒有那麼優質的房源，用襯托的方式，把客戶的注意力，重新拉回到精準推薦的房源身上。
6、捕捉客戶購房信號，盡快的促進成交
在與客戶交談時，房產經紀人一定要時刻關注客戶的心理變化，以及需求變化，及時地發現客戶的問題，並且解決問題。
房產銷售如何抓住客戶心理 篇2
1、房源上的推薦，一定不能超過3套，縮小選擇范圍，非此即彼，通過銷控房源製造熱銷氛圍；
2、每月給自己制定的銷售目標是成交1套、每天給自己制定的目標是帶3個客戶上訪。當有了一個目標之後，你就要嚴格要求自己並朝著這個目標前進。
3、練習給客戶打電話，最簡單的辦法是，寫好話術，每天定量打電話。200-300個電話，每天都要堅持。對於電話那邊的客戶提問，不懂得就下來抓緊學習。
4、打電話能最快收集到信息，每天養成登記信息的好習慣。所有的信息認認真真登記。3-5天一回訪，跟蹤記錄也做好登記。長期以往你就能積累客源，這是讓你最快成長的方式。
5、社區美好生活場景的描述，通過業主入住後真實的生活感受，引起共鳴，通過業主來傳播學校、會所、天然氣、自來水、地暖、物業服務等城市配套和生活配套的便捷享受；
6、讓客戶買到滿意的房子是我們做地產的動力，將客戶的需求以及面對的問題羅列下來，可以分成縱向和橫向提問，橫向的提問都是能看到的問題，把客戶的明面問題都記在本子上面，晚上研究做總結，比如客戶說考慮考慮，咱們做回訪的時候客戶說的實話是他感覺樓層啊或者戶型問題，這算是縱向問題，縱向問題是隱藏的，需要不斷的挖掘。
7、快人一步采錄到業主房源信息，可通過專業錄房軟體例如易房大師，系早逗統自動24小時不間斷採集各大房產網站個人房源信息，並第一時間推送到房產中介的手機，采房速度快無遺漏。
8、全方位挖掘潛在客戶信息，不僅有集成網站、中介微店，小程序微站這種為房產中介門店「量身打造」的線上門店，還能夠通過這「三大品牌官網」，來獲取來訪客戶，無論是電腦端的門店官網，還是移動端的線上官網，亦或是手機端分享的房源信息，只要客戶進入瀏覽，都能自動抓取來訪信息，記錄客戶行為軌跡，把握客戶心理需求，成交更簡單。
9、不要想著速成，不要因為一時運氣好簽幾個大單就膨脹自滿，也不必因為2-3個月不簽單就自我否定。任何工作都要經過時間的打磨。
房產銷售如何抓住客戶心理 篇3
01通過提問，一步步引導客戶說出他的具體需求，來直接了解客戶的想法和心理
面對一個完全陌生的客戶，你並不知道他為什麼會來了解你的產品或服務。
很多時候，我們銷售所以為的「我們是大品牌」、「我們質量好」、「我們口碑好」等等，可能在客戶眼中根本就不是這樣。
比如，我作為一名文科生，平時比較懶，想要買一個掃地機器人來幫我做清潔衛生工作，希望它越簡單越好，越不費事越好。
但如果銷售給我介紹，側重在一些理工男們關注的各類最新的黑科技、各種技術參數、又如何炫酷等等，我就根本聽不下去，而且可能會堅決不買：
那麼復雜，我怕買回去說明書都看不懂，那可咋整？
你看，在我這兒，掃地機器人通常的那些賣點，可能就不起作用。
但如果銷售能夠通過一步步提問了解我的需求和想法，諸如「你之前都有了解過相關產品嗎」、「你最看重這個產品的哪些方面呢？比如清潔能力、價格、方便程度、所採用的技術」、「你一般會在什麼情況下使用它呢」，等等，就會根據我的需求，重點介紹這個產品在哪些方面滿足了我的需求。
雖然產品還是那個產品，但這樣的產品介紹，跟一上來就開始介紹銷售自己所認為的產品賣點，更能夠抓住我作為客戶的心理。
02通過觀察客戶表現出來的各種細節，推測客戶的可能需求及喜好
面對銷售人員，幾乎所有客戶都會有一定的防備心理，這是人之常情。
因此，當銷售直接詢問客戶的需求和想法時，常常得不到正面、真實的回復。這個時候，要了解客戶最真實的想法，就需要通過自己對各類細節、以及客戶話里話外的意思來進行合理推測。
比如，客戶說讓你詳細給他介紹一下這個產品，但眼睛和注意力經常放在另外一個產品上，那麼他真正感興趣的可能是另外一個產品；
如果你再結合兩個商品相差比較大的價格，就可以大膽猜測，客戶的預算大致是他要看的那個產品的價格。
如果恰好有另外一個產品，價格跟客戶正在看的這個產品差不多，但有一些元素跟客戶關注的另外一個產品有類似的地方，那麼最後如果重點給客戶推薦這個產品，成功率就會高很多。
當然，除了眼神和注意力，還有很多其它方法也能夠判斷客戶的心理，比如你講到什麼地方的時候，客戶明顯表現出了興趣；
客戶在挑剔產品及服務的時候，主要說了哪些方面，說的時候表現出來的是真介意還是沒那麼介意？等等細節，只要注意觀察，並結合客戶整體表現，就可以推測出客戶的.很多想法。
03通過學習，掌握不同客戶群體的特徵、偏好及消費特點等，便於通過類別特徵來了解個體
雖說每一位客戶都是不同的，有他自己的一些獨特性。但同時，每一個人又屬於很多不同的人群和群體，這些人群和群體，也都存在著很多共性。
比如，老年群體可能都會比較關注健康、養生；20多歲的年輕未婚女性，大多會比較關注變美；程序員群體一般屬於技術宅，等等。
作為銷售人員，如果我們通過持續不斷地學習，了解不同人群的消費心理學，在面對具體的一個客戶時，根據這個客戶所屬的不同分類標准下的各個群體特徵的集合，就能夠大致猜到他可能的一些消費心理和偏好，從而就能夠把握其心理，進行更加有針對性地推銷。
房產銷售如何抓住客戶心理 篇4
一、明確前提條件
1、確認客戶喜歡房子；
2、客戶能夠當場下定金；
3、客戶所提要求與項目差距不大。
二、設計問題試探逼定
1、你還有其他問題嗎？
2、接下去我們討論什麼問題呢？
3、對於購買這一戶您有什麼意見？
三、有效逼定方式
1、正面進攻，反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、步驟，逼其下定。
2、舉例保證，現在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發生的利潤損失。
3、提供某項特殊的優惠作為下定鼓勵。
4、商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。
5、誘發客戶惰性。
四、快速逼定技巧
1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然後促其下決心：
搶購方式
直接要求下決心
引導客戶進入議價階段
2、重復強調優點：
地理位置好
房源品質優越
生活配套完善
開發商、物業服務好等
3、直接強定：
客戶經驗豐富，二次購房，用於投資的同行
客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買
客戶對競爭個案非常了解，若不具優勢，可能會失去客戶
4、詢問方式：
在接待客戶的過程中通常採用詢問的方式，了解客戶的心理，並根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。
五、簽約時的注意事項：
1、小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。
2、盡可能在自己的許可權內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批准，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
3、不露出過於高興或高興過分的表情。
4設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。
5、不能與客戶爭論——到了最後階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
;3. 房產銷售談判客戶的十大步驟
銷售是每個企業都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷售難累，下面由我給大家分享房產銷售談判客戶的十大步驟，歡迎參閱。
房產銷售談判客戶的步驟一、開 場 白
1、拉關系(贊美)要求三分鍾成老友，贊美要求發自內心，贊美是需要基於事實基礎之上對客戶美的發現，如果空穴來風，適得其反。 A：善於捕捉客戶身上的閃光點。
目光要敏銳，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁興旺);帶老人的(孩子孝順有福氣);男士(事業有成，有責任心，有氣質，風度、品位);女士(著裝入手，年輕漂亮);孩子(聰明可愛)屬於初次探詢客戶需求，職業、喜好。
例：您妝化得真好---您的包真不錯---您的眼鏡很個性---您的衣服真得體---您的孩子真可愛---你們真有孝心---您們的家庭真幸福，讓人羨慕=等等 B：逢人減歲，遇物增錢(重點) 例：老人喜年輕，女士喜虛榮。 C：因人而異，因地制宜： 語言要得當。
2、洗腦：通過語言刺激，灌輸投資行為，
3、造勢：通過語言或行為傳遞給客戶緊迫感。
例：1、您今天才來，我們這里賣的很火!
2、唉呀!這樣子啊!80平方米的賣的很好，我幫你看一下是否還有。
房產銷售談判客戶的步驟二、沙盤介紹
前期介紹，給人整體輪廓感，激發客戶的慾望，留給客戶美好的第一印象，寫法：總分總;由大到小的順序介紹：
A：大環境，周邊市政配套交通、地理環境，區域定位。
B：小環境，小區周圍規劃項目，街道、會所、內環境、規模、內配套、
安防設施，物業管理、水電暖、可視對講。
用總結性的、概括性的描繪性的語言對產品進行包裝;突出它的優越性、唯一不可比擬性將優勢明顯烘托出來，以便為後面的談話做鋪墊。
房產銷售談判客戶的步驟三、探尋客戶需求(詳細探尋)銷售套路也是十步
目的是為推房型打下堅實基礎
要求做到：親切發問、不露痕跡;廣徵信息、抓重點信息;貫穿整個談判過程中
客戶情況：1購房原因;2工作情況;3家庭情況;4個人喜好
例：1.年齡;2.職業;3.單位及地址; 4.家庭住址;5.交通工具;6.認知渠道;7.置業目的;8.家庭結構狀況;9.目前的居住狀況(區域、物業類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、);10.需求狀況(區域、物業類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、);11.承受能力(總價范圍、付款方式、首付能力、月供能力);12.決策能力;13.其比較中的樓盤情況;14.銷售障礙等 切記：口氣生硬，一口氣提出多個問題;聲音要柔和，應寒暄拉關系，尋找客戶的需求點。
房產銷售談判客戶的步驟四、推薦戶型
無論什麼樣的房子，都有自己的特色與好處，要學會把握，只推一套房，只有自己先認可，才能讓客戶也認可，置業顧問必須熟悉自己項目的所有戶型，根據客戶的需求做到有針對性的推薦。
1、原則：
總分總，告訴客戶所介紹的為最好戶型，尋找戶型特點，突出優勢，以人為本的設計風格理念，產品內在功能特性。
2、動靜分區、功能齊全、干濕分離;從建築師、設計師的角度，將語言表達生活化，並將其中藝術的美表現出來。了解戶型的弊端進行很好的包裝揚長避短，使缺點轉換為優點。
3、推薦准，探詢客戶需求准、幫客戶定位。
A原則只選一套。
B除非客戶反感(原因不滿意)，可試調另一套或根據客戶需求推薦，但一定要一直強調本套的好處，造勢另一套的缺乏與緊張，吊起客戶的胃口。
C吊起客戶的胃口，不要輕易鬆口，但也不要太肯定
房產銷售談判客戶的步驟五、看房
1、現房
A指點江山：周邊設施與市政發展規劃，再次加深印象，揚長避短。
B以最快的速度介紹，以留下美好印象，使客戶能與圖形和沙盤聯繫到一起，引導時站在房子最好看的位置介紹，可以多停留，並且要站在陽光充足的地方介紹。
C回來途中，拉關系，避免全過程談房子，不要給客戶壓力，盡量放鬆，讓客戶回味或讓客戶覺得你很親切。
2、期房：
A一般原則上不看房，視覺效果差，會破壞美好印象。
B實在要看要先做鋪墊：在施工、黑體牆、效果不好、不安全。
C
房產銷售談判客戶的步驟六、初次逼定
A、算價格：紙、筆、計算器; 置業計劃書上寫明：名稱、號碼、單價、面積、置業顧問姓名、聯系方式
1、計算器：指法快、並向客戶展示，且步步逼定：首付沒問題吧。
2國人意識的轉變
“小康不小康，關鍵看住房”住房成了人們生活質量的標准。“寧可食無肉，不可居無所”，二十一世紀人們追求一種居家方便，快捷的社區。 C價格合理
買我們的房子是最合適(還可以有其他的說法，房子肯定越賣越快)
房產銷售談判客戶的步驟七、成本分析
1成本分析法：土地成本(由於拍賣，使土地上漲)經營城市通過土地獲利，同時又於政府規劃有關，有意的宏觀調空，不斷更新，使房價上漲。 成本分析：建安成本30% 土地成本30% 城市基礎設施10% 稅費營運費15% 利潤?
2新型材料：綠色環保，講求的提高建材的不斷更新;
3城市建設使得拆遷費用不斷提高。
房產銷售談判客戶的步驟八、具體問題具體分析
房產銷售談判客戶的步驟九、臨門一腳
(處理客戶問題，掌握最佳的時機促使客戶成交) 1准：建立在水到渠成的過程上，要多問客戶問題，多交流，忌諱一言談，抓住問題要深化，要包裝樓盤，性價比分析(配套、交通、環境)，發展的前景，投資的角度。
(1)談客要求“短、平、快”講究效率，談透後再逼，要把客戶炒熱後再逼，沒炒熱或又涼了都不宜。
(2)要善於捕捉客戶的成交信號和購買信號，把握火候。如：
A當客戶不斷詢問房子具體情況，提許多針對性問題的時候，即購買信號。 B當提出打折問題，付款問題時，即客戶發出的成交信號。
C當客戶猛抽煙時，即幫他下決心時。
房產銷售談判客戶的步驟十、簽合同
1“三快”
A簽合同快B收錢快C送客快
2配合
請同事幫你簽合同，自己跟客戶聊天(聊房子以外的東西)減輕客戶的負擔，注意力不要節外生枝。
總結：
1整體推銷的過程就是一種探詢客戶需求，贊美、拉關系的過程，根據客戶的需求進行包裝。
2談判是跟客戶產生心靈共鳴的過程(眼睛要注視對方,觀察客戶的面部表情，坐姿等)。
3推銷最重要的是滿足客戶的心理需求。
4. 房產營銷策略，銷售技巧
如果是書面演講性質的策劃書，可以去網路下載，然後根據自己實際情況加以修改。
關於房產項目的銷售技巧，這里提一個爆銷模式：佑商爆銷模式。
爆銷模式主要針對房地產項目，包括但不限於車位、商鋪、住宅、公寓。整個營銷模式的吸引力非常大，優惠力度也非常高，關鍵是客戶會感覺自己得到了遠超實際付出的優惠。而開發商能夠更好的做到資金回籠。供貨商也能清空庫存。
爆銷模式是一個多方共贏的營銷模式。
5. 房地產銷售該怎麼做
問題一：如何才能做好房地產銷售 你應具備以下條好答件:
1、承壓能力。房地產經紀人肩上抗著巨大的銷售指標,那些新手面對開不到單的窘境。看著別人風光地落單,獲得豐厚地回報。那些飄在外地的房地產經紀人面對生活的壓力,身後有主管經理一次接一次的催促,實際面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,相當一部分人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結果自然是離成功的目標越來越遠。因此,擺正自己的位置、端正自己的心態,面對壓力、承受挑戰是每一名房地產經紀人,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情?哪一行的成功能輕易達到?如果每個單子都順順利利,從來沒有拒絕?如果是這樣,大家都去當房地產經紀人好了。可以常常想像一下自己的優秀業績,過去開心的事情,朋友家人的期望。我是一個房地產經紀人,我以我的專業來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實更多。還可以想像以下更壞更糟的情況,或者其他一些熟悉人的悲慘遭遇,相比較而言,自己還算是成功的。逐步建立起自己的信心。
2、分析能力。房地產經紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力,學會發現市場機會,如現在在國六條的政策沖擊下,市場交易開始萎縮。那麼,這時候可以開拓新的市場,如商業地產。在與競爭的戰斗中脫穎而出。分析一下市場需求,金牌經紀人的成功要素。那些是我應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點,讓自己出於不敗之地。
3、溝通能力。一個成功的房產經紀人,一定是一個良好的溝通者。房產中介人員,其工作內容還是和人打交道。如何和客戶,房主,同事之間實現良好的溝通,是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產經紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們,銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通,主要是把自己的想法告訴別人,同時聆聽別人的想法,每個人都有被尊重的願望,你要重視別人,仔細傾聽別人的每句話,自己的意思要表達的非常清楚,能明晰地知道別人的想法和內心感受,微笑、熱情,真誠,讓別人有傾訴的願望。
4・學習能力:從不滿足於已經取得的成就,不斷地學習新的知識,汲取營養,向業績高手學習,學習他們身上好的要素,並應用到實際工作中去,才能確保房地產經紀人持續地獲得成功。對於房地產經紀人來說,銷售生涯就像一場戰斗,是一場不間斷的、讓人無喘息餘地的追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多失敗,在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。雖然總是面臨許多障礙與壓力,但是優秀的房地產經紀人總能憑著出色的學習能力,最大程度地把握到社會與客戶的發展變化,以知識為後盾,充分地做好前進准備,步步為營,百折不撓,最終登上成功的巔峰。很多房地產經紀人存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題,在策劃與設計、市場調查方法、營銷推廣手段、合同制定,法律法規,房地產專業知識,金融,建築學等諸多方面一片空白,操作起來雜亂無章,甚至根本就會做這些事,只知靠送禮、宴請、降低傭金,暗想操作等給「回扣」來推銷商品,其專業知識的貧乏令人吃驚。有些房地產經紀人在財務方面雖然會計算購進、銷售、毛利、部分,變成本價格,但對費用水平、資金周轉、進銷成本、資金利稅率投資價值分析,等基本概念,缺乏基本的了解,甚至看不懂一般的財務報表。這樣的經紀人員如果不努力學習,怎能按照市場經濟規律來進行營銷決策呢?更不可能通過會計核算來調整銷售行為了。經紀人員的專業知識主要表現在四個方面:對公司要有全面的了解。房產買賣的流程與質量管理、售後服務的內容及公司的發展方向等。掌握房地產產業與常用術語。經紀......>>
問題二：如何做好房孫彎地產銷售？ 如何成為一位出色的房地產銷售人員
我在做售樓小姐時，有很多的客戶朋友，並建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網路，我每到一個新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什麼絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉？其實銷售並沒有什麼「絕招」，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對於一個剛踏進地產銷售行業的新人來說，別人則襪悶的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的「絕招」。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。
[用心學習]
從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。
[學習積極的心態]
進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，後來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什麼條件，先應聘再說。進入萬通公司以後，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對於每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以後，我不會再做銷售人員。有了目標以後，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤「萬通空中花園」項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更准確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，並沒有告訴我怎麼做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什麼內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什麼樓盤，10天後把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，並建議我每天到別的樓盤售樓部去獃獃看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫「錦明大廈」項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什麼樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤並不是去每個樓盤拿一些售樓資料那麼簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對於有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，並每個月保持與客戶聯系一次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客......>>
問題三：房產銷售需要怎麼做 如何成為一位出色的房地產銷售人員
我在做售樓小姐時，有很多的客戶朋友，並建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網路，我每到一個新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什麼絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉？其實銷售並沒有什麼「絕招」，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對於一個剛踏進地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的「絕招」。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。
[用心學習]
從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。
[學習積極的心態]
進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，後來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什麼條件，先應聘再說。進入萬通公司以後，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對於每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以後，我不會再做銷售人員。有了目標以後，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤「萬通空中花園」項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更准確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，並沒有告訴我怎麼做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什麼內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什麼樓盤，10天後把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，並建議我每天到別的樓盤售樓部去獃獃看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫「錦明大廈」項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什麼樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤並不是去每個樓盤拿一些售樓資料那麼簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對於有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，並每個月保持與客戶聯系一次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客......>>
問題四：做房地產銷售工作要怎麼起步? 我覺得如果你是一個房產銷售新人，首先你要專業知識性強，多讀多看多了解多問。我剛做的時候只要有不懂的就問人，別怕丑任何人都是這樣過來的，專業知識都是靠自己慢慢累積。和客戶們說話時盡量避免：嗯~~啊~~一些語氣詞，要用肯定的語氣回答對方。我剛開始做的時候有個同事和我說的，後來我發現這點很重要哦，它讓對方覺得你很可靠很信任你！
知識是一方面，做我們這行還有重要的一方面就是不怕累，多動腦，反應快，觀察能力強！要不厭其煩帶客戶到處看房，在一路上還要耐心的講解。還要對客戶作出判斷，第一次的見面你要盡可能多的了解客戶個人信息和客戶的內心想法，只有了解對方想什麼才知道問題出在哪（這樣才便於你對症下葯，嘿嘿）有些麻煩的客戶不是一時半會能搞定的，比如他們會比較周邊的樓盤或挑一些問題，你一定得有心理准備不怕磨人，要有「拿下」的信心，但絕不能急於求成！（其實這兩點是很矛盾的，關鍵看你如何拿捏）
采盤也是我們這行很重要的一個環節，有空或經過哪個樓盤就去看看熟識下其他項目的產品，俗話說：知己知彼方能百戰百勝。有心要買房的客戶一定不止看你一家房子的，所以說你要說的出周邊的行情與你的產品進行對比才更有說服力。
客戶跟進是一個很重要的環節，一定要用心去做好它。第一次接待後應有了筆記，要對此客戶有一定的了解，打電話時選對時間，想好說辭再打。我做過客戶，有的置業顧問給我打電話跟得很緊，但時間總不對，打過來也不知道說些什麼完全沒有技巧，令我對此置業顧問相當反感，即便是想買也不會選他。所以跟進時一定要多揣摩，說話多技巧。（建議你有空可以去自己做客戶試試，就會有不少心得）
還有信心，也是很關鍵的！要心態好，其實做房產銷售很多時候運氣是個因素，但我相信努力也是絕不可少的。沒信心就不會下功夫努力，要時刻為自己打氣，在業績不佳的時候多想想，多看看別人是怎麼做的然後與自己對比。對每一位客戶都要敬業，不要盲目的判斷客戶挑選客戶，盡可盯的抓住每個機會。我看過一本銷售書上說的，失敗不要緊，但一定要搞清楚這個客戶因為什麼原因不選擇你和你的產品。那麼下次才能更好的把握對方！要多學習哦！
其實如何做好置業顧問，關鍵在於你喜不喜歡這個職業。不喜歡就不說了，喜歡的話才會用心去慢慢摸索，多觀察多下功夫，時間長了就一定能做的好：）
問題五：做房地產銷售如何？ 形象是給客戶看的，口才是鍛煉的，真心想鍛煉建議去吧，一般都會面試成功的，就是不知道有多少人在房地產行業里成功！下面給你一些建議
要是考慮去做銷售 房地產，建議去大公司可以學到很多東西，做銷售靠的是專業知識和經歷，拿的是提成，小公司給你的待遇在高，怕你也沒有在群狼中奪食的本事，哪怕你是一隻虎也不行，因為你什麼都不懂。
如果你真的想做這個所謂的暴利行業，建議先去大公司，等你專業知識經驗客戶源有一定的積累你在考慮要不要去小公司，不要問為什麼到時你自然就知道了
善意提醒，房地長銷售是很好磨練身心的好地方，建議每個人都做做這個行業對以後是有好處的，同時你要有一個堅持不懈、不認輸的心，這個職業是有壓力的，要懂得自我調節，西裝革履的背後也許是開水麵包的生活，如果你繼續面試而且在這個職業堅持了3個月那你也不錯了，希望你沒有因為我的提醒退縮，祝你成功
問題六：怎樣更好的做一名房產銷售 搞定客戶的6大絕招
為什麼
現在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什麼，該怎麼樣說，只是很簡單的介紹下自己，然後就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕後，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有 *** 。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。最後還弄不明白，為什麼現在的社會客戶這么難開發？客戶關系這么難維護？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在於做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？
第一招：專業取信客戶
談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。
第二招：利益打動客戶
我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什麼？又比別人的有什麼優勢？那麼這個時候，我們的銷售人員就要「投其所好」，極力向客戶推銷「利益」，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。
第三招：態度感染客戶
談客戶非易事，一定要做好心理准備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那麼在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿 *** 與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志，客戶可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。
第四招：情感感動客戶
人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶
第五招：行動說服客戶
我們不光要感動客戶，更重要的要善於行動，善於為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老闆做你的產品無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產品。
第六招：用心成就客戶
上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善於總結，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現銷售與發展，實現利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善於抓客戶的心理進行「攻略」
問題七：如何做一名優秀的房產銷售人員 如何能成為一名優秀的房地產經紀人，做到以下幾點：
1首先你要相信自己，肯定自我，也就是對自己有信心。房地產行業，經常會遇到一些重大的活動，如推銷活動，銷售人員就要接受自己，肯定自己，，正確的心態去面對客戶，積極的形象去與客戶交流，取得對方對你的肯定。
2有規劃的工作。任何一項工作，我們都要有計劃，詳細的計劃，能提高我們的工作效率，並且能更大的發揮自我的能動性，這樣才能更大的發揮出我們的價值。如果你是銷售人員，要使得你自己與目標客戶擁有相同的話題，這樣對你的工作展開就做好了鋪墊。
3職業化的形象。具有產品，業務及其相關的知識。
4養成良好的工作習慣。每天早上班30分鍾，後下班30分鍾，整理下今天做了什麼，明天做什麼。小結今日的情況，開展明天的計劃。每一個都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使得你受益一輩子。所以，要成為優秀的職業化的房地產經紀人，捫心問問自己，是否養成了成功的習慣。
5務必建立起自己的客戶群體。檔案中建立每次服務的內容，長期保持聯系等等。管理好自己的客戶群體，就看你是否有心為客戶服務啦。
6正面的積極的思考模式。任何工作都會面對挫折，沒有人能打敗你，只有你自己，想法決定火法，做法成就結果。
7具備堅持不懈的能力，沒有堅持不懈的精神，那裡有卓越的成績。
8良好的個人形象，一個擁有整潔的外貌容易贏得別人的信任和好感。
問題八：房地產銷售前期怎麼做？ 10分 方法很多的，首先要有企劃，具體的開始請一些美女銷售來博眼球，然後採用搖號方法，讓客戶覺得一房難求，然後會找一些人來假裝看房，就是「拖」。基本上就是這些啦
問題九：如何做好一名房地產銷售員 個人心得，賣的不止是房子，還有你的服務意識。端茶倒水只是一方面，你有客戶的資料，你處把客戶當朋友，真心為他挑選適合他的房源。節假日的一句問候更是可以拉近你們的關系。公司有什麼優惠活動，也要及時通知他。即使他買過你的房子了，也不影響他以後回給你拉來更多的庫戶。。總之一句話，從細出為客戶著想~
問題十：剛進入房地產銷售行業，我該做什麼准備？ 你好，我05年的時候從事過一段時間房地產銷售工作，也和你現在的工作很類似！但是在05年限制房價的第一波政策出台的時候，我就決定要離開這個行業！
進入這個行業，首先是做室調，所謂的室調，就是調查周邊附近樓盤的情況！比如，樓層情況，房型，入住率，綠化，車位，價格，投資房所佔比例，等等！很多情況需要你去了解，每個人不能把別人原來調查的結果拿來看看就行！而是要自己去親自了解。但是這其中你會遇到很多問題，比如保安不讓你進小區，和數據如何而來！很多數據不是你看看或者網站上查資料就能得到的！所以你會遇到很多的困難！這些先不說了！其次，客戶的問題！客戶可以從物業公司的業主名單，然後打電話了解，得到買家和賣家！然這些都是一些意向客戶！然後你就要推銷或者尋找買家所需的房源！中間的問題和周旋的事情就更復雜，也需要更多技巧！這是恐怕不是一個才出來工作的大學生能一下兩下學會的！所以這份工作是看似簡單，其實很難，而且技術含量不高，但是學問又很大的職業！
另外，現在房地產行業已經走下坡路，而且就房產中介來講，從05年5月開始，就已經開始走下坡路，05年下半年較上半年相比，就已經關閉了半數左右的中介公司！因為房地產市場的短期投資機遇已經不復存在，一套房子，從買到賣，也要兩三年的時候才能獲利！而且現在房地產都在跌價，所以更是不可能短期套利！短期投資的可能性就沒有了！只能做長期投資！那麼這樣的市場就基本不存在什麼短期投資價值，交易量自然就畏縮了！只有自住房的交易量可能不會降低多少！但是整個市場的交易量相比前些年就顯得比較低了！
雖然困難不小，但是也不是完全沒有發展的空間！這個行業的機遇性和偶然性非常大，說不定能運氣好，上班幾天就能成交一個大單，賺別人一年的工資！任何事情皆有可能！只要努力，就會有收獲！
希望我寫的東西能對你有作用！剛剛工作，困難是會有的，心理准備一定要充足！這樣才能少走一些彎路！祝你一切順利！
6. 如何控制銷售成本
銷售成本是企業最難控制的成本之一，面對銷售經理們的費用，公司很是頭痛。大多數公司每月或每周桌上出現的開支和收益的報告可能厚達一尺，銷售成本控制圖正是對這種現象的糾正。可以依1*MIS（管理信息系統）部門的工作靈活性，或請他們用控制圖取代報告，或請員工用圖表將報告匯總。CFO可指導銷售經理使用成本控制圖跟蹤一些很少進入正式電腦分析報告的銷售開支，如招待費和差旅費。應用范圍：按不同產品、銷售區域、推銷員來跟蹤銷售和營銷成本。查找異常高或低的成本情況，以供進一步研究。通過分析銷售費用所佔比例來建立該費用標准，並用計算機驗明和分析偏差等。
7. 房地產企業成本管理的問題及解決對策
導語： 我國房地產業自1998年房改後發展迅猛,目前所佔國內GDP比重不斷提高,已漸成經濟發展支柱。房地產企業的健康和可持續發展,成本管理至關重要,相較於一般成本管理,房地產業成本管理極具特殊性。
房地產企業成本管理的問題及解決對策
1.房地產企業成本管理的必要性
1.1 成本管理可保障房地產企業實現利潤
可以說,企業經營成本直接影響著利潤,提高成本就會直接降低企業利潤,反之則直接增加利潤。多因素影響著企業利潤的生成,而成本則是眾多利潤影響因素中最重要的。提升銷售量是提高利潤的有效途徑,然而受國家政策和成本雙重製約的價格,受制約與市場需求而不穩定。因為國家稅法規定的稅金有一定剛性,只有極大地減小成本才是企業最好的、最穩定的提高利潤的途徑。
1.2 成本管理可保障企業健康和可持續發展
企業經營的首要任務是競爭中求發展。房地產企業現代成本管理的目的應是成本最低化,積累最大化,從而保障企業的健康和可持續發展。成本管理關鍵在於保證及時足額補償企業未來生產經營耗費。企業的健康和可持續發展以其正常持續進行再生產為基礎,而及時足額補償企業生產經營過程耗費是其持續進行再生產的必要條件。企業再生產過程中,合理補償生產經營耗費需要正確的'成本管理,成本補償匱乏則會降低企業再生產規模直至倒閉;反之又會使其他利益受損。
1.3 成本管理可提高房地產企業管理水平
成本管理的經濟指標綜合性強,企業各項工作最終都綜合反映於成本指標。某一時期,縮減企業成本集中表現為各方面工作成績。在此意義上說,成本管理有利於企業內部各部門協作的加強,有利於企業的經濟核算,可推進企業以節約促增產,達到促進企業逐步提升管理水平的目的。
2房地產企業成本管理現狀
2.1 成本管理流於表面形式
成本管理應是房地產企業經營管理的核心,而很多房地產企業的內部經營管理並未意識和理解成本管理的積極作用,並未切實實施成本管理,大多企業的成本管理工作流於表面盲目地進行事中、事後成本管理,弱化事前成本管理,未規范成本預、決策現象很普遍,或未形成制度;或形同虛設;成本計劃既不科學也不嚴肅,或增或減。
2.2 存在成本管理意識誤區,缺乏市場觀念
現代企業企業管理對成本管理的要求是全員、全過程、全要素和全方位,而真正進行全面成本管理的房地產企業並不多。地產企業或重成本管理設計,或重材料和設備成本,而並未進行精細化管理,將所有微小成本及成本要素納入成本管理。另外,成本是房地產企業生產經營效率的綜合反映,影響著內部投入和產出。投入少資源產出多產品則是成本低,但成本低並非一定帶來高效益。現代成本管理要求房地產企業立足於市場,對市場需求及建築產品投入產出比加以考慮,而不應只重對建築產品成本的掌控。
2.3 成本管理制度體系不健全
目前,房地產企業普遍對成本管理制度體系進行完善,成本管理粗放。或成本管理制度較完整但缺乏執行;或未對應崗位責權利,混淆職責,缺乏獎懲。一方面嚴重損害員工積極性,另一方面對成本管理工作無利。
3.房地產企業成本管理對策
3.1 加強企業成本管理意識,實行全面成本管理
房地產企業應樹立系統成本管理理念,注重全局和整體和諧統一,全方位分析企業成本管理對象、內容和方法,構造系統成本管理方法體系。為使企業產品市場競爭力強,成本管理不能局限於產品生產過程,內涵也應由物質產品成本擴展到非物質產品成本,如人力資源成本、資本成本、服務成本、產權成本等;應以嚴格、細致的科學手段管理成本內容,增強產品市場競爭力。不斷加強員工認識成本管理,樹立成本理念,把握好技術結合經濟、生產並重管理准則,進行全面成本管理,培養全員成本意識,全員參與成本管理。
3.2 完善成本管理組織控制體系
筆者認為房地產企業有必要成立成本管理領導小組,由財務總監或財務經理、預算經理或主管、材料總監或經理等成本管理主要領導組成;對總經理負責,決策和領導成本管理工作,及時、高效地完成成本管理日常工作。積極有效的成本管理有必要得到各部門成本管理相關人員的配合,以保障順利進行企業成本管理;更有必要完善成本管理控制體系,制定目標成本、明確責任體系、適時跟蹤管理業務過程;完善企業成本責任制及監督考核機制。
3.3 逐步進行信息化式的精細化管理
精細化管理並非新生事物,作為管理理念精細化管理備受推崇。知識經濟時代是精細化管理時代,房地產企業間競爭加劇。房地產企業應以信息化實現企業精細化管理。房地產企業應視自身實際,充分利用信息化逐步搭建成本管理平台,方便管理者經由系統查詢成本信息,系統管理基本的合同管理、結算、變更簽證、付款、資金計劃等。目前,很多大中房地產企業如萬科等已在成功應用,其他房地產企業可充分借鑒利用其成功經驗,完善自身的精細化管理。
3.4 加強會計人員培訓
房地產企業會計人員職業道德教育的加強,對加強會計工作自我監督很有效。會計信息質量的高低由會計人員專業知識、技能高低決定。房地產企業會計人員更需嫻熟的專業理論知識、業務操作技能、較強的綜合能力和風險管控力。房地產企業會計人員應不斷充實和完善自己,積極利用科學方法,准確判斷財務信息,保障會計信息質量真實、可靠,便於有效地執行會計監督。
房地產企業成本管理工作牽一發動全身。為提升成本管理水平,在激烈的市場競爭中立於不敗,房地產企業須完善成本管理體系,加強過程成本監督和分析,成本信息反饋力求及時、充分、全面,為企業制定或調整營銷策略提供充分依據,實現企業成本最低化而經濟利益最大化。
8. 房產置業顧問銷售問題處理技巧
1、重復銷售
不幸發生銷售重復的問題時，最好能設法引導雙方購買另一件商品，如果處理不當，有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。
2、殺價問題
最好不要允許客戶殺價，改以贈品代替殺價。
3、贈送問題
事先要賦予銷售人員贈送的權責，那麼在銷售場合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復。
4、貸款利息的收取方式
在簽約時，須詳細向客戶說明借款利息的條款，以免收款時，發生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價中，就不會造成客戶太大的負擔。
5、水、電、瓦斯接戶費收取細節
買賣房地產的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費;如委建，則須另外收費。
6、規費、稅捐收取問題
最好能將規費、稅捐等費用列成一張表格，一目瞭然。
7、退房問題
如遇客戶退房，需先了解原因，設法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售後，才可退出定金，並寫下退房委託書，以免造成日後重復出售。
8、前期款收款過重問題
如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以(地下室工程費高)或(擔心物價波動而預先訂建材)為理由，向客戶說明。
9、簽約時，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。
10、坪數、加價、交房日期保證問題
坪數和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項，使客戶安心，至於房價上漲的問題，依內部買賣標准合約書內之規定，當物價上漲指數在百分之三以上時，物價上漲部分由客戶負擔;當物價上漲指數在百分之三以內時，上漲部分由建設公司負擔。
11、對客戶孩子的處理方式
當客戶與銷售人員洽談時，公司內其他友孫人員應將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。
12、變更隔間時，建材費用的補貼問題
通常公司於建築工程進度進行到某一預定程度時，統一辦理客戶更改隔間問題並對建材和工資作合理的補貼。
13、由樣品屋產生的細節問題
樣品屋內應明白標示哪些設備是附贈，哪些設備須客戶自行購買，以免將來發生糾紛。
14、工程問題
有關工程方面的問題，最好能請具有專業知識的工程人員在銷售現場給予解答。
15、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時
聰明的銷售人員應說服客戶將家人帶到銷售現場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購買行為成立。
16、當客戶表示有公司的`商品較便宜時
銷售人員應事先准備好充分的市場資料，對客戶仔細分析其他商品的優劣點，從而說服客戶。
17、當客戶表示身上的錢不夠時
此時銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。
18、客戶希望保留某一戶時
最好保留時間不要越過十二~十四小時，同時要做客戶追蹤。
19、客戶要求下次補足時
盡量不要將時間拖太久，並密切追蹤。
20、應付難纏客空告則戶的功夫
好客戶在房屋銷售的經驗中並不常見，畢竟房地產是價值高昂的商品，客戶只有惟恐問得不夠，甚至於和銷售人員進行才智、耐力的比賽才做決定。
所以萬一遇上一個好客戶，銷售人員難免會受寵若驚的嚇了一跳，而遇到難纏的客戶才是司空見慣，幾乎每一房屋銷售人員都會經常遇到令人難纏的客戶，好的推銷人員必須具備十八般武藝，其中最重要的一項，指的就是應付難纏的客戶的功夫。
所謂難纏的客戶，類型固然很多，但依時間來劃分大致在兩種情況下遇到：一是公開銷售時;一則是銷售後交房時。
公開銷售時，最常見的難斗棚纏客戶，大部分都是對產品不滿意，但又因地點或位置很吸引人，心裡猶豫不定型的客戶，他們只好針對產品發牢騷，煩煩瑣瑣的可能爭辯一、二個小時，這種嘮叨的客戶，銷售人員在談話中，如果抓住了他的心理，即可對症下葯，大可反手並且加速說話的語氣，運用自己比客戶對產品更了解，強調產品的優點，並且避重就輕的跳開他所不滿意的地方，甚至於不妨直截了當的告訴他“天底下沒有十全十美的房屋，這棟房屋的特點遠為其他房屋所不及”，續之以誠懇的語氣和他討論，通常在工地現場的熱鬧氣氛下，這樣的客戶心理是很好控制的。