A. 銷售話術和技巧
銷售話術和技巧
銷售的工作十分艱辛並且需要付出很大的努力才能得到回報，下面就是我整理的銷售話術和技巧，一起來看一下吧。
銷售話術
第一大銷售話術：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。
第二大銷售話術：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。
「這台設備用上以後，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。」
推銷烤肉機「當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福？」
第三大銷售話術：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。
賣汽車：「這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。」加銷售總監微信：xiaoshouxue
同樣是賣烤肉機你可以這樣說：「當丈夫和三五好友來家裡時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。」
對那個設備部主任你可以說：「這台設備用上後，公司在一年之內能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老闆和同事會稱贊你這個設備部主任真是優秀啊。」
銷售技巧
一、 觀察力
觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會"看"市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發現重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什麼產品在促銷，什麼產品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多信息：
你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什麼？價格、贈品、包裝……用的什麼贈品？什麼材料？怎麼製作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當罐子）。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產品和價格定位如何？……太多的信息需要你仔細的觀察。
銷售人員也是每個企業的信息反饋員，通過觀察獲取大量准確的信息反饋是銷售人員的一大職責。
二、分析力
分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。看貨架的產品分布你能分析出什麼？放在最好的陳列位置上的要麼就是銷售最好的品種，要麼就是該廠家此時的主推產品;通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產品屬於滯銷狀態;通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬於供不應求的狀態。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。
同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的"底牌"和心態，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然後分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。
三、執行力
執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說"經理這個事太難了，做不了。"那麼你的領導也只能說"好，那我找能夠完成的人來做"。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。
某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對於佔領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經幾個優秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當地是零售業老大，所以一向霸道，沒有熟人關系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在"合理"的費用下進場，如何把這個命令執行下去？張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他"能力不夠，無法執行公司的計劃"。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的`妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然後通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟後才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最後張某順利完成任務。
這種例子在銷售工作中並不鮮見。因此執行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的，也是你能力的體現。
四、學習力
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等，可以說銷售絕對是"綜合素質"的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，並且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。
銷售心理素質
一、有著良好的溝通技巧
我知道人的性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題。沉默是金———————在銷售人員的素質中是絕對的錯誤！
二、有著強烈的工作慾望
沒有強烈進取心的人對什麼事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務嗎？
三、對生活有熱情對新生事物接受能力強
沒有熱情的人對什麼都無所謂，而對新生事物接受能力強則代表著敏感和分析能力強。
四、從容冷靜的頭腦
面對形形色色的客戶，我們首先要穩住自己的陣腳，然後從容應對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當作家。
五、微笑和自信
當你微笑著的時候，你比任何人都強大。那是一個人的自信的表現。你對自己的產品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。
六、有著持久的耐力
你不能保證你的客戶會在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復自己的說服工作。當然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。
;B. 房產銷售談判客戶的十大步驟
銷售是每個企業都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷售難累，下面由我給大家分享房產銷售談判客戶的十大步驟，歡迎參閱。
房產銷售談判客戶的步驟一、開 場 白
1、拉關系(贊美)要求三分鍾成老友，贊美要求發自內心，贊美是需要基於事實基礎之上對客戶美的發現，如果空穴來風，適得其反。 A：善於捕捉客戶身上的閃光點。
目光要敏銳，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁興旺);帶老人的(孩子孝順有福氣);男士(事業有成，有責任心，有氣質，風度、品位);女士(著裝入手，年輕漂亮);孩子(聰明可愛)屬於初次探詢客戶需求，職業、喜好。
例：您妝化得真好---您的包真不錯---您的眼鏡很個性---您的衣服真得體---您的孩子真可愛---你們真有孝心---您們的家庭真幸福，讓人羨慕=等等 B：逢人減歲，遇物增錢(重點) 例：老人喜年輕，女士喜虛榮。 C：因人而異，因地制宜： 語言要得當。
2、洗腦：通過語言刺激，灌輸投資行為，
3、造勢：通過語言或行為傳遞給客戶緊迫感。
例：1、您今天才來，我們這里賣的很火!
2、唉呀!這樣子啊!80平方米的賣的很好，我幫你看一下是否還有。
房產銷售談判客戶的步驟二、沙盤介紹
前期介紹，給人整體輪廓感，激發客戶的慾望，留給客戶美好的第一印象，寫法：總分總;由大到小的順序介紹：
A：大環境，周邊市政配套交通、地理環境，區域定位。
B：小環境，小區周圍規劃項目，街道、會所、內環境、規模、內配套、
安防設施，物業管理、水電暖、可視對講。
用總結性的、概括性的描繪性的語言對產品進行包裝;突出它的優越性、唯一不可比擬性將優勢明顯烘托出來，以便為後面的談話做鋪墊。
房產銷售談判客戶的步驟三、探尋客戶需求(詳細探尋)銷售套路也是十步
目的是為推房型打下堅實基礎
要求做到：親切發問、不露痕跡;廣徵信息、抓重點信息;貫穿整個談判過程中
客戶情況：1購房原因;2工作情況;3家庭情況;4個人喜好
例：1.年齡;2.職業;3.單位及地址; 4.家庭住址;5.交通工具;6.認知渠道;7.置業目的;8.家庭結構狀況;9.目前的居住狀況(區域、物業類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、);10.需求狀況(區域、物業類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、);11.承受能力(總價范圍、付款方式、首付能力、月供能力);12.決策能力;13.其比較中的樓盤情況;14.銷售障礙等 切記：口氣生硬，一口氣提出多個問題;聲音要柔和，應寒暄拉關系，尋找客戶的需求點。
房產銷售談判客戶的步驟四、推薦戶型
無論什麼樣的房子，都有自己的特色與好處，要學會把握，只推一套房，只有自己先認可，才能讓客戶也認可，置業顧問必須熟悉自己項目的所有戶型，根據客戶的需求做到有針對性的推薦。
1、原則：
總分總，告訴客戶所介紹的為最好戶型，尋找戶型特點，突出優勢，以人為本的設計風格理念，產品內在功能特性。
2、動靜分區、功能齊全、干濕分離;從建築師、設計師的角度，將語言表達生活化，並將其中藝術的美表現出來。了解戶型的弊端進行很好的包裝揚長避短，使缺點轉換為優點。
3、推薦准，探詢客戶需求准、幫客戶定位。
A原則只選一套。
B除非客戶反感(原因不滿意)，可試調另一套或根據客戶需求推薦，但一定要一直強調本套的好處，造勢另一套的缺乏與緊張，吊起客戶的胃口。
C吊起客戶的胃口，不要輕易鬆口，但也不要太肯定
房產銷售談判客戶的步驟五、看房
1、現房
A指點江山：周邊設施與市政發展規劃，再次加深印象，揚長避短。
B以最快的速度介紹，以留下美好印象，使客戶能與圖形和沙盤聯繫到一起，引導時站在房子最好看的位置介紹，可以多停留，並且要站在陽光充足的地方介紹。
C回來途中，拉關系，避免全過程談房子，不要給客戶壓力，盡量放鬆，讓客戶回味或讓客戶覺得你很親切。
2、期房：
A一般原則上不看房，視覺效果差，會破壞美好印象。
B實在要看要先做鋪墊：在施工、黑體牆、效果不好、不安全。
C
房產銷售談判客戶的步驟六、初次逼定
A、算價格：紙、筆、計算器; 置業計劃書上寫明：名稱、號碼、單價、面積、置業顧問姓名、聯系方式
1、計算器：指法快、並向客戶展示，且步步逼定：首付沒問題吧。
2國人意識的轉變
“小康不小康，關鍵看住房”住房成了人們生活質量的標准。“寧可食無肉，不可居無所”，二十一世紀人們追求一種居家方便，快捷的社區。 C價格合理
買我們的房子是最合適(還可以有其他的說法，房子肯定越賣越快)
房產銷售談判客戶的步驟七、成本分析
1成本分析法：土地成本(由於拍賣，使土地上漲)經營城市通過土地獲利，同時又於政府規劃有關，有意的宏觀調空，不斷更新，使房價上漲。 成本分析：建安成本30% 土地成本30% 城市基礎設施10% 稅費營運費15% 利潤?
2新型材料：綠色環保，講求的提高建材的不斷更新;
3城市建設使得拆遷費用不斷提高。
房產銷售談判客戶的步驟八、具體問題具體分析
房產銷售談判客戶的步驟九、臨門一腳
(處理客戶問題，掌握最佳的時機促使客戶成交) 1准：建立在水到渠成的過程上，要多問客戶問題，多交流，忌諱一言談，抓住問題要深化，要包裝樓盤，性價比分析(配套、交通、環境)，發展的前景，投資的角度。
(1)談客要求“短、平、快”講究效率，談透後再逼，要把客戶炒熱後再逼，沒炒熱或又涼了都不宜。
(2)要善於捕捉客戶的成交信號和購買信號，把握火候。如：
A當客戶不斷詢問房子具體情況，提許多針對性問題的時候，即購買信號。 B當提出打折問題，付款問題時，即客戶發出的成交信號。
C當客戶猛抽煙時，即幫他下決心時。
房產銷售談判客戶的步驟十、簽合同
1“三快”
A簽合同快B收錢快C送客快
2配合
請同事幫你簽合同，自己跟客戶聊天(聊房子以外的東西)減輕客戶的負擔，注意力不要節外生枝。
總結：
1整體推銷的過程就是一種探詢客戶需求，贊美、拉關系的過程，根據客戶的需求進行包裝。
2談判是跟客戶產生心靈共鳴的過程(眼睛要注視對方,觀察客戶的面部表情，坐姿等)。
3推銷最重要的是滿足客戶的心理需求。
C. 如何與客戶談判
當你所期待的客戶提出你無法滿足的要求，你面臨的是兩難的境地：對峙會使生意泡湯，可是妥協卻會吞食掉你的利潤。惟有避開對方的鋒芒，引導你的客戶走一條雙贏的道路。作為銷售人員，都會有生意談崩的時候。但是，依靠長期客戶關系來維系的生意尤其應該避免出現此類情況：要麼成交，要麼一拍兩散。
筆者是一家外資柴油發電機組公司的銷售經理，有一次培養了一年多的客戶突然說：「我對你們提供的柴油發電機組很滿意，但給我們的價格裡面必須要包括自啟動控制屏、自動控制櫃、運費及安裝費。」這意味著不但要把機組的利潤全部賠進去，還得倒賠幾萬塊錢！
忍讓和妥協都不是解決問題的辦法。通常，1％～5％的價格折扣對銷售人員所得到的傭金無關緊要，因此，銷售人員會很爽快地答應下來，但是這種輕率的讓步不僅會削減公司的利潤，而且還會縱容客戶在未來的討價還價中得寸進尺。
只有一個辦法可以讓問題迎刃而解，那就是運用談判的技巧，達到雙贏的目的。
但和這樣的客戶談判時，想不過多地出現分歧是很難做到的，許多銷售人員會在有意無意之間使客戶惱怒。在出現分歧的時侯，有兩類最常見的通病會不時地出現：
第一個就是喋喋不休。有些銷售人員會不斷地重復某一觀點，直到顧客感到煩躁和尷尬為止。你的長篇大論無非試圖表明客戶的愚蠢，這在無意中就激怒了客戶。
第二個錯誤就是對客戶的每一個觀點都進行反駁，這肯定會導致爭吵而傷和氣。當顧客在說「黑」時，你千萬別說「白」，即便你確信客戶錯了，也不要當面指責他。
對待那些咄咄逼人但又十分重要的客戶，你的反應應該是「具有肯定意義的消極對待」，即不與之爭斗，也不能讓客戶佔了你的便宜；不能屈服，但更不能反擊。可以迴避、搪塞，但是要堅持原則，千萬不要把所有的路都堵死了。留有餘地，盡力把客戶引到你的思路中來達到雙贏的目的，問題就迎刃而解了。
有八條關鍵性的策略可以把客戶從態度強硬的思想狀態中拉出來，帶他進入雙贏的思維空間。
1.做好談判前的准備工作，清楚自己能夠接受的最低價位，而且多創造些談判期間可以利用的可變因素。 在與重要的客戶打交道時，最重要的就是避免出現或者成功、或者一拍兩散的局面，盡量讓談判繼續下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認為價格是自己擁有的惟一變數因素，如此狹隘的想法極其危險，雖然價格是引起買賣雙方利益沖突的最敏感話題，但僅僅考慮價格最後的結果只會既削減了利潤，又增加了買賣雙方彼此間的沖突。
正確的做法應該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來。例如：在談判的過程中，多談些關於售前、售中和售後服務的話題，在談判中加入培訓計劃和考察計劃，為稍後即將談到的價格找到它的價值所在。
銷售人員的工作就是從商品和服務中找出特殊部分，以期在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價值。例如對於有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設計方案還是交由廠家完成？有了這項選擇，銷售人員就可以把話題由價格引到產品發展過程中的價值增值服務的問題上來，由此，公司的收入和利潤就獲得了顯著的增加。
對於無差別的產品，你可以關注它的服務，從而增添變數因素。例如：普通商品的銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數量折扣、搭配銷售等變數因素，你所掌握的變數因素越多，談判成功的概率就越大。
2.當你受到了攻擊，要冷靜，先聽一聽，盡可能多地了解客戶的思路。 顧客一旦進入他的思路里，爭辯根本無法使他動搖。在這種情況下，最好的勸說辦法就是聆聽。例如：當受到攻擊時，大部分人的本能反應便是保護自己，或者反戈一擊。對於正在談判過程中的銷售人員來說，這兩種做法都會引發火葯味很濃的對峙，而如果傾聽顧客談下去，會有以下好處：首先，新的信息可以擴大活動的空間，增添變數因素數目；其次，靜靜地聆聽有助於化解怒氣；第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。
3.時刻關注需要討論的問題，不要偏離主題。 長時間沒能取得絲毫進展會讓人沮喪，這時最關鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客戶的言語及神態，適時總結一下談判所取得的進展。例如：你是不是可以這樣說，把話題重新引到你所期望的主題中來：「我們已經在這些問題上工作了3個小時了，試圖達成一項公平合理的解決方案。現在，我建議重新回到付款條款上來，看看是否能做出總結。」
4.確定公司的需求。 有些銷售人員總是關注他們客戶的利益，而不是自己的利益，他們學會了完全從客戶的角度看問題，所以對客戶的需求特別清楚，但是對客戶予以太多的維護會對銷售人員不利。因為，銷售人員在討價還價時，必須時刻銘記兩點：客戶的利益和本公司的最大利益。最佳的談判並不是一味地去滿足客戶的需求，而是關注問題的解決，達到雙贏。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無謂的讓步。
5.確定談判的風格同樣非常重要。 切勿採取具有挑釁性質的談判風格。例如，如果你這樣說：「你使用我們的服務要比普通客戶多50%，你們應該為此付費。」這會招致客戶立刻擺出防範的架勢。銷售人員應該通過強調雙方的共同利益來建立起共同的基礎，避免過激語言。更好的說法是：「很顯然，服務是整個項目中的關鍵一項，目前你們使用的頻率比普通客戶多50%，使我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種既能降低服務成本，又能保證服務質量的辦法。」
6.把最棘手的問題留在最後。 當你手頭有一堆的問題要談判時，千萬不要從最難的問題入手。原因有兩點：首先，解決相對簡單的問題可以為發展下去創造勢頭。假設你在與一位客戶打交道，這位客戶一心准備在關鍵問題上將你擊敗，但你如果以競爭性不強的問題作為開始，並找出一些好的解決方案，就會令客戶發現挖掘新的解決方案的意義所在。其次，通過討論簡單的問題可以發現更多的變數因素，在談判進入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用。
7.起點要高，讓步要慢。 討價還價是談判過程中最常見的事，你可以從一些你能做出讓步的方面開始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，談判結果就越理想；而你的期望值越低，談判的結果就恰好相反。在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經在自己的腦海中做出了第一步退讓。客戶則會很自然地向你直逼下去。有句老話是「先讓者輸」。但有一種情況可以這樣做，那就是你必須了解到客戶並沒有除了你以外的其他供貨渠道，這時銷售人員為了能讓交易順利進行下去可以先做出讓步。
筆者認識的一家公司的國內市場部經理，他在與客戶打交道時堅持要誠信。談判前他總要向客戶出示價格表並說：「這是我們的標准價格表，但是鑒於你們是家大客戶，我們會給你們一定的折扣。」客戶還未提出要求他便打破沉默，率先做出了讓步，因此他每次都會順利地提前結束談判。這樣做關鍵的一點是時刻都要讓你的讓步有所回報，並且要了解它給你帶來的經濟價值有多大。任何讓步對買賣雙方都會產生不同的價值，所以開始做出的讓步一定要讓客戶認為價值很大，而實際上對公司來說並不造成成本上升。
8.不要陷入感情欺詐的圈套。 精明的買家甚至會以感情因素難為銷售人員，而不是按照生意的原則來達成交易。客戶時常會利用各種感情因素使銷售人員亂了陣腳，做出並不情願的讓步。有些人把這種情感因素當作預謀好的策略，銷售人員要知道如何應對。下面三種應對技巧在對付那些喜歡利用感情因素的客戶時是很有用的：（1）迴避。要求休會與上司商量一下，或者重新安排談判，時間和地點的改變會使整個談判場面大為不同。（2）當你的客戶大聲嚷嚷或主動表示友善時安靜地聆聽，不要做點頭狀，保持與客戶的目光接觸，神情自然，但千萬別對客戶的行為予以鼓勵。當長篇的說辭告一段落，你可以建議一個有建設性的計劃和安排。（3）公開表達對客戶的意見，但這樣做要把握好時機，不要讓顧客感到下不了台而使整個談判過於匆忙。
總結一下，與咄咄逼人的客戶談判時，核心在於要避開他的正面攻擊，使其相信共同致力於問題的解決才是有利可圖和卓有成效的。如果最頑固的客戶對你的攻擊屢擊不中，那麼他自然就會放下拳頭；如果你能讓整個過程富有趣味性並且有所回報，那麼最難對付的客戶也會快活起來。在與頑固的客戶打交道時，創造力是做成生意的最佳方法。
D. 業務員如何和客戶溝通
有十種和以上原則相互呼應的方法，能夠將銷售對話引導到對你有利的結論，並且維持日後的關系品質。我以我十七年的銷售經歷向你保證，這十種成交方法絕對會對你的推銷事業有一生的幫助。
一、「我要考慮一下」成交法 。我們在提議成交之後，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出「我會考慮一下」、「我們要擱置一下」、「我們不會驟下決定」、「讓我想一想」諸如此類的話語。 如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話。 你可以說：「某某先生／女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？」說完這句話後，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。 他們通常都會說：「你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。」 接下來，你應該確認他們真的會考慮，「某某先生／女士，既然你真的有興趣，那麼我可以假設你會很認真地考慮我們的產品對嗎？」注意，「考慮」二字一定要慢慢地說出來，並且要以強調的語氣說出。 他們會怎麼說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應該跟他說：「某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!」 說這句話的時候，你得表現出明白他們在耍什麼花招的樣子，在他們作出反應之後，你一定要弄清楚並更有力地推他們一把。你可以問他：「某某先生。我剛才到底是漏講了什麼或是哪裡沒有解釋清楚，導致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？」 後半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最後，你問他：「某某先生，講正經的，有沒有可能會是錢的問題呢？」如果對方確定真的是錢的問題之後，你已經打破了「我會考慮一下」定律。 而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最後道關卡。 但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎麼會在乎它值多少錢呢？
二、「太棒了，錢是我最喜歡的問題」成交法。 不知各位在你的推銷經歷中有沒有聽過「啊，價格比我預期的高得太多啦」，「我沒有想過會有這么高的價錢」等等諸如此類的話。 在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學會了突破這道障礙的方法，所以我的業績總是我們公司第一名。現在，我就把它提供給大家。 這種成交法的第一步就是確定你的產品價格與你的目標客戶的預期價格的差額。現在我們假設你銷售的產品是一種高速列印機，其價格10000元人民幣，而你的目標客戶的預期價是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是2000元。 但遺憾的是我們的業務員在遇到「價錢太高了」的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。 事實上，一旦確定了價格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000元了，因為你的客戶絕對不會平白無故地得到你的產品或服務。 現在你對你的目標客戶說：「某某先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應該是兩千元，對吧？現在，我認為我們應該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。」 我們假設這台高速列印機的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機拿給你的目標客戶，跟他說：「某某先生，我們這台列印機的使用年限是五年，這點你已經確定了，對吧？」 「很好，現在我們把兩千元除以五年，那麼一年貴公司的投資是400元，對吧？」「很好，貴公司一年用得到列印機的時間應該有五十周，對吧？如果你把四百元除以五十周，那麼每周貴公司的投資應該是八元，對吧？」 現在你說：「某某先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經常加班，所以我假定這台列印機一星期要用六天應該是很合理的，對吧？麻煩你用八塊錢除以六，那麼答案是？」「是一塊
三」，記住這個答案讓你的客戶說出來，因為到最後，你的客戶覺得再跟你爭執每天一塊三毛錢已經很可笑了。 你微笑著對你的客戶說：「某某先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產量嗎？來阻礙這種超速打 ，印機為你們帶來的擴張能力嗎？」 他回答說不知道。 你再問他：「某某先生， 我還要問你一個問題，這個高速列印機的功能 ，齊全，而且還有省時的優點，我們已經談過它 的優點了，這部機器在一天之內為你們公司創造的利潤，應該比一個最低工資人員在一小時里創造的利潤多，對吧？」 你的客戶會回答：「對，我想是這樣的。」因為如果不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心裡在想：「哇，真的就這么簡單。」為什麼不會這么簡單呢？ 我想我可以確定作為一個業務員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習，記住每一句話，並把數字給記下來，然後去使用它。 我敢肯定，你的銷售數字會有驚人速度的增加，如果你用了這個結束法還是不行的話，這對你的業績並沒有任何損害，但不去學習並且使用它們，那就問題大了。 設下目標要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當然每一次在使用它時，都要盡力去沖刺。你會有一些成果。試著每種結束法都嘗試十次，你將會有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著賓士6．0去推銷了。
三、「不景氣」成交法 。現在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問，新聞媒體報憂不報喜的態度使得數以千計的具有影響力的人不敢作出決定。因為許多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中——甚至是在一分鍾——你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的便在此。接下來是適用於一般人的結束法。 "某某先生，多年前我學習了一個真理：成功者購買習慣是這樣的，當別人賣出時買進，當別人買進時賣出。最近有很多人談到市場不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什麼嗎？(留時間讓客戶問你為什麼) 然後回答：「因為今天很有財富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎，他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰，因此他們作出購買決定而成功，當然他們願意作出決定。某某先生，今天你有相同的機會，你也願意作出相同的決定，對吧？」 這個成交方法最重要是要靈活運用預先框式的技巧。 第一步你預先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因為經濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實上，只要預先框式運用得恰當、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。
四、「沒有預算」成交法 。在經濟不景氣時，每個銷售人員在拜訪公司或政府機構時一定都會聽到這個理由。這個結束法是用在當你跟公司的總裁或一級主管見面時，當你聽說你的產品或服務不在他們的預算中時，以真誠的語氣這么跟他們說：「不是啦!所以我才會跟你聯絡啊。」 在這時千萬別打住了，但你要如何推進，要看你是在跟營利性或非營利性機構做生意，我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法： 「某某先生，我完全可以了解這一點，一家管理完善的公司需要仔細地編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎？你身為高級主管，應該有權為了公司的財務利益跟未來的競爭性來彈性地利用預算，對吧？」(給出時間讓你的客戶作出反應。) 「我們在這里討論的是一個系統，能讓貴公司具備立即並持續的競爭性。告訴我，某某先生，假如今天有一項產品，對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業的決策者，你會讓預算來控制你還是你來控制預算呢？」 對非營利公司及政府單位的方法：「我知道每一家管理良好的機構會以精密的預算來控制他們的財務，所以我知道你的辦公室(機關，機構)會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上真的也是如此吧？」 在客戶有反應後，繼續說：「這表示你身為這么有效率的機構總裁，一定可以靈活地運用你們的預算，而不是死守在規定里，不然你的民眾如何能快速地經由你的機構受利於新發展和新科技呢？」 「所以您身為總裁應該有權彈性使用預算，讓組織可以履行它的責任。」「我們在這里討論的是一個能立刻持續地節省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適——什麼樣的好處都行)，告訴我，某某先生，在這些條件下，你的預算是有彈性的還是硬梆梆的規則呢？」
五、鮑威爾成交法。 在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產品質量和服務非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業務產生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。 他們總是前怕狼，後怕虎。對於他們來說，主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現的失誤。就是這「萬一的失誤」使他們不敢承擔作出正確的購買責任。對於這樣的顧客，我們就可以採用「鮑威爾」成交法。 你可以對他說：「某某先生，美國國務卿鮑威爾說過——拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎？ 「假如今天您說好，那會如何呢？假如您說不好那又會如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。某某先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢？」 對於這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導整個推銷過程，他的潛意識裡面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什麼主意。 這種顧客，推銷員就必須學會主導整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。
六、「一分錢一分貨」成交法。 在我們的推銷生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身並不重要，重要的是在挑剔價格背後真正的理由。因此，每當有人挑剔你的價格，不要和他爭辯。 相反，你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產品感興趣的情況下才會關注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產品的價值，這樣你就可以成交了。 突破價格障礙並不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去，這是因為他太注重於價格，而不願意讓你把產品介紹注重在他能得到哪些價值。 在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：「某某先生，請問您是否曾經不花錢買到過東西？在他回答之後，你再問：「某某先生，您曾買過任何便宜貨。結果品質卻很好的東西嗎？」你要耐心地等待他的回答。他可能會承認，他從來就不期望他買的便宜貨後來都很有價值。 你再說：「某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？」這是買賣之間最偉大的真理，當你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。 在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當初。 你可以用這些話結尾：「某某先生，我們的產品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產品中可能是最好的整體交易條件。」 接下來，「某某先生，有時以價格引導我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為某項產品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所購買的產品無法帶給你預期的滿足。 在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質的商品，這就是經濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。」 這些話的優點是它們永遠是真理。未來客戶了解你是絕對誠實而爽快的人，他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會，你並不是在那裡高舉產品，請有興趣的人出價競標。你是在銷售一項價格合理的好產品，而采購決定的重點是，你的產品適合客戶解決問題和達到目標。
七、"別家可能更便宜」成交法 。我想在你的推銷生涯中，可能會經常碰到「別家的產品比你的產品便宜」之類的話。這當然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認為你的產品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進行討價還價。了解他們對你的產品的品質、服務的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。 不過無論他是什麼態度，你用下面的成交法都能有效地激發他們的購買慾望，除非他們真的對你的產品和服務不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎？我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產品和服務罷了。 既然這樣，你就跟他說：「某某先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質的商品。依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事：①產品的價格；②產品的品質；③產品的服務。 我從未發現有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質的產品和最好的服務，就好像賓士汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？」 說完這句話後，你最好留下時間給你的客戶作出反應。因為你說的是經濟上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說「是」。接下來，你對你的客戶說：「某某先生，根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務，是一種很正當的交易條件，您說對嗎？」 讓你的顧客作出回答，因為你的產品的品質和服務確實符合這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應該不會作出否定的回答。然後，你再繼續問他：「某某先生，為了您長期的幸福，您願意犧牲哪一項呢？您願意犧牲產品的品質呢？還是我們公司良好的服務？ 某某先生，價格對您真的那麼重要嗎？有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產品，也是蠻值得的，您說是嗎？ 事實上，大公司的低層采購人員都致力於從供應商那裡盡量獲得最低的價格。然而，有經驗的采購人員都了解，低價位產品產生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。 資深的采購人員，基於他們的經驗，更在意獲得最高品質的產品，遠勝於那些低價位的產品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說對嗎？」 如果你的產品和服務真的夠好，你只要將上面的語言記下來，並且說出去，你的訂單就會足夠多了。
八、「十倍測試」成交法 。還有一種很好的成交方法就是「十倍測試」成交法，具體運用如下：「某某先生，多年前我發現完善地測試某項產品的價值，就是看他是否經得起十倍測試的考驗。 例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物，但擁有了之後，您是否可以肯定地回答這個問題呢？您願意不願意付出比它多十倍的價格來擁有它？ 例如，您可能投資在健康咨詢上的費用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產品，當我們擁有了一陣子之後，發現它對我們的改變，我們會願意出它十倍的價格來擁有它。
九、「不要」成交法 。你曾遇到過客戶直接跟你說「不要」，而沒有其他的話加以潤飾嗎？你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當你聽到「不要」時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是「您的產品都非常好，我們需要你的產品(或服務)，但我得拒絕」。 在這些場合中，學習超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細地學習它。「某某先生，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產品和服務上，對吧？ 」 「當然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(說出你的產品和服務)，我是一個專業人員，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產品說不。當他對我的產品說不，事實上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不。」 「某某先生，假如今天您有一項產品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不要呢？所以，我今天肯定不會讓你對我說不。」
十、「是，是」成交法 。如果你推銷的產品品質優良，而且若干產品的優點正符合客戶的需要，在客戶承認這些優點之前，要先准備一些讓客戶只回答「是」的問題。例如：「某某先生，我們的產品比A產品省電20％，對嗎？」「我們的機器比A公司的機器便宜500元，是嗎？」 當然，這些問題必須能表現出產品的特點，同時在你有把握客戶必定會回答「是」的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能製造一連串讓客戶回答「是」的問題。最後，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情願地回答「是」了。 在我們的推銷世界中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不願意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不願冒被拒絕的風險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決於你的能力，以及開口要求所想事物的意願。 要學習如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢，進入銷售活動，進入尾聲之際，請求客戶作出購買決定。 正如聖經所雲：「向他祈求，必有應允，凡祈求者，皆有收獲。」勇氣和膽識是構成頂尖銷售人員的基本特質。那是能夠發揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。
E. 銷售員與顧客交談的12種開場白總結
好的開始是成功的一半，推銷員在與准顧客交談之前，需要有適當的開場白，這個開場白的好壞，直接決定了交談的成敗，那麼，能吸引准顧客的銷售開場白有哪些?下面是我為大家收集關於銷售員與顧客交談的12種開場白總結，歡迎借鑒參考。
1.金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：
“張經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。”
“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。”
“陳廠長，你願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?”
2.真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美准顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓准顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。
贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致。”這句話就是贊美了。
下面是二個贊美客戶的開場白實例。
“林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他誇贊您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大傑出企業家。”
3.利用好奇心
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對於神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。”
某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的卧室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您卧室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”
推銷員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。
4.提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂迴戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：
“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”
打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5.舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。
“李廠長，××公司的張總採納了我們的建議後，公司的營業狀況大有起色。”
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。
6.提出問題
推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：
張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麼?產品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。
在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模稜兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7.向顧客提供信息
推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識，等，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。顧客或許對推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說：我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。
推銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
8.表演展示
推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客的注意。
一位消防用品推銷員見到顧客後，並不急於開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完後，裡面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員，光說：這是金鍾牌高級領帶，這沒什麼效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說這是金鍾牌高級領帶，就能給人留下深刻的印象。
9.利用產品
推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的腿力來吸引顧客。
河南省一鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯商廈經理辦公桌上時，經理不禁眼睛一亮，問：哪產的?多少錢一雙?廣州表殼廠的推銷員到上海手錶三廠去推銷，他們准備了一個產品箱，裡面放上製作精美、琳琅滿目的新產品，進門後不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。
10.向顧客求教
推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。如：
王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研製的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什麼問題?受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。
11.強調與眾不同
推銷員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著76600的數字，顧客感到奇怪，就問：這個數字什麼意思?推銷員反問道：您一生中吃多少頓飯?幾乎沒有一個顧客能答得出來，推銷員接著說：76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不剩下19年的飯，即20805頓……，這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12.利用贈品
每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。
F. 做銷售怎樣和顧客互動
1.口碑的力量金鎖鏈法則中，一般人口耳相傳的口碑銷售力量高於銷售人員解說銷售力量的15倍。口碑之所以會產生力量，最重要的原因在於其無私、無利潤。很少有人會在口碑相傳的過程中，跑到門市向老闆索要介紹費。雖然口碑的力量會高於一般銷售人員解說的15倍，銷售人員需要注意：正面消息會被傳播，負面消息也會被傳播，而且負面消息傳播的速度會好正面消更快、更遠。 2．免費的銷售員系統口碑的力量如此之大，如果門市能夠建立免費的銷售員系統，則會非常有助於銷售。所謂免費的銷售員系統是指，高忠誠度的顧客超越顧客與廠商之間的關系，與企業站在同一戰線，免費幫助企業介紹其他顧客，通過其他顧客再次幫助企業進行宣傳。當這樣的宣傳力量開始起作用之後，口碑的力量會幫助企業帶來越來越大的生意。優秀的門市銷售服務人員會聰明地掌握口碑，掌握朋友與朋友之間口口相傳的力量。而不夠聰明的銷售人員則只會做眼前的生意。在銷售人員維持與顧客的關系中，主動是最重要的原則。銷售人員只有主動地與顧客保持聯系，才能夠與顧客保持好的互動，畢竟顧客主動進入門市中與銷售人員結成朋友的可能性很小。基本應對用語在建立口碑、維持與顧客之間良好關系中，銷售人員需要熟練掌握最重要、最根本的應對用語。 1.「歡迎光臨」 當顧客進入門市時，銷售人員的「歡迎光臨××品牌」、「歡迎再度光臨，××品牌」用語會起到廣告作用，會不斷地強化顧客的潛意識。通過這種歡迎光臨的應對用語，門市銷售服務人員可以達到很好的廣告效應。當銷售人員在「歡迎光臨」、「歡迎再次光臨」之後加上產品名稱或者公司名稱時，不斷地強化顧客的潛意識，加深顧客對產品的記憶。而「隨便看看」和「慢走」之類的話語則完全沒有主動抓住與顧客的互動關系，無法引起顧客的興趣。 2.尊重顧客當顧客進入門市時，很多銷售人員常常會一聲不吭，而當顧客在挑選的時候，銷售人員又會冷不丁地提醒顧客「這個很貴」。「這個很貴」的應對用語非常不好，它暗示顧客買不起，從而傷害顧客的自尊，惹惱顧客。當顧客召喚銷售人員時，銷售人員需要應用「好的，是的」、「能不能麻煩您稍候一下」、「很抱歉，讓您久等了」的應對用語。隨時使用「謝謝你，很抱歉」、「不好意思，沒有幫什麼忙」的用語，使之成為一種良好的習慣，充分顯示出銷售人員對顧客的尊重，以維持與顧客之間良好的互動。此外，越熟悉的顧客，銷售人員越不能掉以輕心，因為往往會在小事件中失去對顧客的尊重。 基本應對用語 正確應對用語 錯誤應對用語 歡迎光臨、歡迎再度光臨 隨便看看、慢走 好的、是的、請稍候、讓您久等了 一言不發、這很貴 謝謝您、不好意思沒幫到您 不買還看這么久、不買就別試 好的顧客來自於用心經營 1.優質的服務從顧客進入門市、消費服務到最終離去，銷售人員熱情的招待、貼心的服務會不斷累積顧客美好的感覺，而持續的用心經營就會贏得好的顧客。【舉例】深圳南山區的東北人菜館是劉先生最喜歡的菜館之一，完美團隊服務給劉先生帶來快樂與滿足。從一下車到進門、帶位、點菜、上菜一直到買單、送客，可以感受到每個人親切熱情的招待與服務以及團隊間互相配合的默契。有一次，劉先生去吃飯，飯前點了一瓶啤酒，服務員可能是新來的，比較緊張，啤酒瓶開了幾次都沒打開，這時旁邊另一位服務員馬上幫他補位。服務員：「哥們兒，不好意思！咱家妹子剛來，比較緊張也較不熟練，您別怪他。來，這是您的啤酒，先喝口酒消消暑氣。」 劉先生：「沒事，沒事！慢慢來，不急。」 服務員：「妹子，別緊張，有事情叫我一聲就是，我就在隔壁。」 親切熱情的態度讓劉先生好奇地問：「她是您親姐姐嗎？」 小妹說：「不是，見過幾次面而已，也不是很熟，可是在這里大家都是好姊妹。」 劉先生：「原來如此，真是一個優秀的團隊！你要在這里好好加油啊，這種環境真的不錯。」 東北人菜館的熱情、樂在工作、顧客至上、團隊互助精神是贏得顧客的根本原因所在。 2.小單的顧客最易做出超值服務大的訂單可以給銷售人員很高的利潤，因此許多銷售人員喜歡做大的訂單。但小訂單的顧客常常可以讓銷售人員做出超值的服務。大單顧客認為提供給銷售人員高利潤，銷售人員提供服務是天經地義的。銷售人員對於大訂單顧客的關心、貼心服務以及所應用的種種銷售技巧，顧客並不認為特殊，而認為是應該的。小訂單的顧客則不同。小訂單顧客進入門市，可能購買最便宜的商品，或促銷打折後的商品，當他享受到銷售人員的熱忱關懷、貼心服務以及銷售技巧之後，就會感動，認可銷售人員的服務。銷售人員對顧客的熱情會不斷地在顧客心中積累美好的感覺。在很多門市銷售現場中，顧客很容易滿足。很多顧客進到門市中，並沒有特定的期待，不會期待一杯水、冰毛巾，甚至不會期待熱情的開始和誠懇的態度，如果銷售人員能夠做到這些，就能夠突出門市的特殊性。產品的質量屬於硬體，而銷售人員的服務屬於軟體，軟體的突出作用在於銷售人員將小事做好。微笑、熱情會不斷地提升硬體的價值。多做貼心小事成功的門市在於能夠通過一些貼心的小事贏得顧客的感動，建立與顧客之間的友情。建立友情之後，顧客在最終口碑的傳遞中，會起到重要的作用，從而為銷售人員的門市銷售造成一定的效應。 1.貼心小事的內容銷售人員為顧客做貼心的小事往往會超出顧客的預期，也是建立忠誠度的最好時機。如炎熱的夏天，遞給進入到門市中滿頭大汗的顧客一條冰毛巾，遞給口渴的顧客一杯冰凍的礦泉水，這些都是貼心的服務，會贏得顧客的感動，積累顧客美好的感覺，最終即便顧客不購買商品，但顧客會把銷售人員當作朋友。成功的門市能創造出顧客的感動，建立起超越價格的友情。貼心的互動、貼心的服務會給顧客留下深刻的印象，顧客喜歡被關心、體貼的感覺，最終可以超越顧客與廠商之間的關系，使他們不止成為朋友，甚至銷售人員會成為顧客生活上、工作上的參謀。 2.成為顧客的知音通過收集顧客的資料，銷售人員可以找到許多話題與顧客溝通，從而拉近距離，成為顧客的知音。顧客資料通常包括家庭以及成員狀況、顧客目前的職業、職業變動、個人興趣、經濟狀況等等，這些資料需要銷售人員在第一次與顧客接觸時就開始記錄，以便為以後的溝通奠定良好的基礎。如果顧客的興趣是釣魚，銷售人員可以向顧客詢問好的釣魚點。優秀的銷售人員甚至會記錄下顧客寵物的名字，這更會贏得顧客的感動，使顧客有被關心的感覺。從顧客的資料中尋找話題，對顧客的關心體貼入微，就可以很好地創造感動，創造顧客美好的感覺。優秀的門市人員可以通過照顧顧客，關心顧客來營造顧客美好的感覺。更為成功的銷售人員可以通過幫助顧客收集行業專業資料、專業知識，並提供給顧客，以照顧顧客的生意。這種做法表示銷售人員關心顧客的生意，讓顧客深切感受到，銷售人員並沒有以金錢衡量一切。銷售人員需要明確：沒有顧客喜歡與以錢衡量一切的人做生意。在門市的經營過程中，老顧客的累計非常重要，是擴大門市的一個關鍵。老顧客決定了門市的免費業務員系統，決定銷售人員的工作業績。銷售人員只有通過日常積累顧客資料，努力經營與顧客的關系，最終在達到滿意銷售效果的同時，還能夠成為朋友。 3.成為顧客的秘書銷售人員可以通過做顧客的秘書來做一些貼心的小事。銷售人員需要留意所有的小細節，將重視真正地傳遞出去，讓顧客感受到重視。當顧客的秘書，銷售人員可以在談話中記錄顧客的重要行程，到時候予以提醒及祝福。尋求機會，了解顧客及其家庭成員的生日，並記錄下來，屆時銷售人員送上生日祝福或者提醒顧客其家庭成員的生日到了，顧客就會開始依賴銷售人員。銷售人員甚至可以邀請顧客來參加自己的私人聚會，以表示對顧客的重視。 4.避免成為廠商的角色銷售人員在與顧客的相處中，佔有主動地位。如果銷售人員選擇廠商的角色，那麼顧客就永遠只能定位為顧客，而不能成為朋友。顧客與廠商之間通常只有無限的要求，這非常不利於門市的銷售。當銷售人員與顧客成為朋友時，則會存在朋友之間的體諒，而體諒對銷售的影響很大。因此，銷售人員需要建立個人在所有顧客心中第一品牌的形象，這樣顧客進行購買時，通常會選擇固定的銷售人員。銷售人員要在顧客心中建立完美無缺的第一品牌形象，就需要平時積累，提升自我價值，從而提升自己在顧客心中的價值。銷售人員的每一次關懷都會提升在顧客心中的價值，從而不斷地創造出自己的價值。運用科技 1.利用手機簡訊息銷售人員用手機簡訊息不僅可以聯系生意，還可以建立朋友之間的感情，而且手機簡訊息的成本非常低，收效卻特別好，非常有價值。每條手機簡訊息的發送花費不到兩角錢，假設銷售人員每月給某一個顧客發送十條簡訊息，一年累計的費用也不會超過二十元錢，但是卻可以穩定一個顧客，交到很好的朋友。平均計算下來，一年365天中，銷售人員每三天可以在顧客身邊出現一次，這對於普通的人際交往非常重要。至於簡訊息的內容，銷售人員可以發送一些關心和祝福。當顧客接收簡訊成為習慣，往往會給銷售人員回復簡訊，慢慢地就會建立朋友間的關系，從而保持良好的與顧客之間的互動。 2.利用Ｅ－ｍａｉｌ E-mail是另外一種比較好的保持互動的科技。銷售人員可以通過E-mail將很好的文章、笑話傳給顧客，讓顧客發現銷售人員隨時出現在身邊，從而讓顧客習慣在生活中存在這樣一個朋友。手機簡訊息、E-mail幫助銷售人員開發顧客，隨時出現在顧客身邊，創造出很多接觸的機會。現在許多門市中，銷售人員與顧客之間的關系比較薄弱，而最終的成功者則是想盡一切辦法，主動與顧客成為朋友的銷售者。
G. 如何與客戶進行有效談判技巧
如何與客戶進行有效談判技巧
如何與客戶進行有效談判技巧。有八條關鍵性的策略可以把客戶從態度強硬的思想狀態中拉出來，帶他進入雙蠃的思維空間。
為了蠃得這個客戶，我們已經付出了一年多的時間和大量的精力，但是就在即將達成協定時，這個客戶突然變得貪得無厭了，他要求再次降價，而且降得不可理喻，他想榨盡我們的利潤，然後帶著他所得到的好處揚長而去。他給我們留下的只有兩個選擇：要麽賠錢，要麽就徹底放棄。應該怎麽選擇呢?
經驗告訴我們：一個優秀的銷售人員即使說“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意經驗的銷售人員，才會在客戶提出無理要求的時候，也表示欣然接受。精明的客戶甚至會以各種手段，誘使我們的銷售人員接受他們的條件。那麽，如何在做成生意的同時保障自己的利益?
針鋒相對並不是解決問題的辦法，除非你能滿足顧客所有要求;放棄更不是什麽好主意;一味地妥協雖然可能會節約一點時間，但是它沒有滿足雙方的要求，所以無法實現雙蠃。你的競爭對手一旦有了好的方案，且令買賣雙方都感到滿意的話，這筆生意就很有可能被搶走。 忍讓和妥協都不是解決問題的辦法。通常，1%～5%的價格折扣對銷售人員所得到的傭金無關緊要，因此，銷售人員會很爽快地答應下來，但是這種輕率的讓步不僅會削減公司的利潤，而且還會縱容客戶在未來的討價還價中得寸進尺。
只有一個辦法可以讓問題迎刃而解，那就是運用談判的技巧，達到雙蠃的目的。 但和這樣的客戶談判時，想不過多地出現分歧是很難做到的，許多銷售人員會在有意無意之間使客戶惱怒。在出現分歧的時侯，有兩類最常見的通病會不時地出現：
第一個就是喋喋不休。有些銷售人員會不斷地重復某一觀點，直到顧客感到煩躁和尷尬為止。你的長篇大論無非試圖表明客戶的愚蠢，這在無意中就激怒了客戶。
第二個錯誤就是對客戶的每一個觀點都進行反駁，這肯定會導致爭吵而傷和氣。當顧客在說“黑”時，你千萬別說“白”，即便你確信客戶錯了，也不要當面指責他。
對待那些咄咄逼人但又十分重要的客戶，你的反應應該是“具有肯定意義的消極對待”，即不與之爭斗，也不能讓客戶佔了你的便宜;不能屈服，但更不能反擊。可以迴避、搪塞，但是要堅持原則，千萬不要把所有的路都堵死了。留有餘地，盡力把客戶引到你的思路中來達到雙蠃的目的，問題就迎刃而解了。
有八條關鍵性的策略可以把客戶從態度強硬的思想狀態中拉出來，帶他進入雙蠃的思維空間。
1.做好談判前的准備工作，清楚自己能夠接受的最低價位，而且多創造些談判期間可以利用的可變因素。 在與重要的客戶打交道時，最重要的就是避免出現或者成功、或者一拍兩散的局面，盡量讓談判繼續下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認為價格是自己擁有的惟一變數因素，如此狹隘的想法極其危險，雖然價格是引起買賣雙方利益沖突的最敏感話題，但僅僅考慮價格最後的結果只會既削減了利潤，又增加了買賣雙方彼此間的沖突。
正確的做法應該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來。例如：在談判的過程中，多談些關於售前、售中和售後服務的話題，在談判中加入培訓計畫和考察計畫，為稍後即將談到的價格找到它的價值所在。
銷售人員的工作就是從商品和服務中找出特殊部分，以期在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價值。例如對於有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設計方案還是交由廠家完成?有了這項選擇，銷售人員就可以把話題由價格引到產品發展過程中的價值增值服務的問題上來，由此，公司的收入和利潤就獲得了顯著的增加。
對於無差別的產品，你可以關注它的服務，從而增添變數因素。例如：普通商品的銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數量折扣、搭配銷售等變數因素，你所掌握的變數因素越多，談判成功的概率就越大。
2.當你受到了攻擊，要冷靜，先聽一聽，盡可能多地了解客戶的思路。 顧客一旦進入他的思路 ，爭辯根本無法使他動搖。在這種情況下，最好的勸說辦法就是聆聽。例如：當受到攻擊時，大部分人的本能反應便是保護自己，或者反戈一擊。對於正在談判過程中的銷售人員來說，這兩種做法都會引發火葯味很濃的對峙，而如果傾聽顧客談下去，會有以下好處：首先，新的資訊可以擴大活動的空間，增添變數因素數目;其次，靜靜地聆聽有助於化解怒氣;第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。
3.時刻關注需要討論的問題，不要偏離主題。 長時間沒能取得絲毫進展會讓人沮喪，這時最關鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客戶的言語及神態，適時總結一下談判所取得的進展。例如：你是不是可以這樣說，把話題重新引到你所期望的主題中來：“我們已經在這些問題上工作了3個小時了，試圖達成一項公平合理的解決方案。現在，我建議重新回到付款條款上來，看看是否能做出總結。”
4.確定公司的需求。 有些銷售人員總是關注他們客戶的利益，而不是自己的利益，他們學會了完全從客戶的角度看問題，所以對客戶的需求特別清楚，但是對客戶予以太多的維護會對銷售人員不利。因為，銷售人員在討價還價時，必須時刻銘記兩點：客戶的利益和本公司的最大利益。最佳的談判並不是一味地去滿足客戶的需求，而是關注問題的解決，達到雙蠃。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無謂的讓步。
5.確定談判的風格同樣非常重要。 切勿採取具有挑釁性質的談判風格。例如，如果你這樣說：“你使用我們的服務要比普通客戶多50%，你們應該為此付費。”這會招致客戶立刻擺出防範的架勢。銷售人員應該通過強調雙方的共同利益來建立起共同的基礎，避免過激語言。更好的說法是：“很顯然，服務是整個專案中的關鍵一項，目前你們使用的頻率比普通客戶多50%，使我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種既能降低服務成本，又能保證服務質量的辦法。”
6.把最棘手的問題留在最後。 當你手頭有一堆的問題要談判時，千萬不要從最難的問題入手。原因有兩點：首先，解決相對簡單的問題可以為發展下去創造勢頭。假設你在與一位客戶打交道，這位客戶一心准備在關鍵問題上將你擊敗，但你如果以競爭性不強的問題作為開始，並找出一些好的解決方案，就會令客戶發現挖掘新的解決方案的意義所在。其次，通過討論簡單的問題可以發現更多的變數因素，在談判進入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用。
7.起點要高，讓步要慢。 討價還價是談判過程中最常見的事，你可以從一些你能做出讓步的方面開始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，談判結果就越理想;而你的期望值越低，談判的結果就恰好相反。在談判開始之前，一旦你降低了自己的.期望值，你就已經在自己的腦海中做出了第一步退讓。客戶則會很自然地向你直逼下去。有句老話是“先讓者輸”。但有一種情況可以這樣做，那就是你必須了解到客戶並沒有除了你以外的其他供貨渠道，這時銷售人員為了能讓交易順利進行下去可以先做出讓步。
筆者認識的一家公司的國內市場部經理，他在與客戶打交道時堅持要誠信。談判前他總要向客戶出示價格表並說：“這是我們的標准價格表，但是鑒於你們是家大客戶，我們會給你們一定的折扣。”客戶還未提出要求他便打破沈默，率先做出了讓步，因此他每次都會順利地提前結束談判。這樣做關鍵的一點是時刻都要讓你的讓步有所回報，並且要了解它給你帶來的經濟價值有多大。任何讓步對買賣雙方都會產生不同的價值，所以開始做出的讓步一定要讓客戶認為價值很大，而實際上對公司來說並不造成成本上升。
8.不要陷入感情欺詐的圈套。 精明的買家甚至會以感情因素難為銷售人員，而不是按照生意的原則來達成交易。客戶時常會利用各種感情因素使銷售人員亂了陣腳，做出並不情願的讓步。有些人把這種情感因素當作預謀好的策略，銷售人員要知道如何應對。下面三種應對技巧在對付那些喜歡利用感情因素的客戶時是很有用的：(1)迴避。要求休會與上司商量一下，或者重新安排談判，時間和地點的改變會使整個談判場面大為不同。(2)當你的客戶大聲嚷嚷或主動表示友善時安靜地聆聽，不要做點頭狀，保持與客戶的目光接觸，神情自然，但千萬別對客戶的行為予以鼓勵。當長篇的說辭告一段落，你可以建議一個有建設性的計畫和安排。(3)公開表達對客戶的意見，但這樣做要把握好時機，不要讓顧客感到下不了台而使整個談判過於匆忙。
總結一下，與咄咄逼人的客戶談判時，核心在於要避開他的正面攻擊，使其相信共同致力於問題的解決才是有利可圖和卓有成效的。如果最頑固的客戶對你的攻擊屢擊不中，那麽他自然就會放下拳頭;如果你能讓整個過程富有趣味性並且有所回報，那麽最難對付的客戶也會快活起來。在與頑固的客戶打交道時，創造力是做成生意的最佳方法。
;H. 客戶要求價格低，但是我們成本高怎麼跟客戶講
成功的企業通過實施客戶關系管理(CRM)來改善企業與顧客之間的關系。以「顧客為中心」是CRM的基本思想，這就要求企業在經營過程中不斷地為顧客提供超越期望的商業經歷，即為顧客創造高的顧客價值。優異的顧客價值是能夠在顧客心中造就與眾不同的驅動力，使顧客成為忠誠顧客，終身顧客。一、什麼是顧客價值目前對於顧客價值的概念還沒有統一的定義。主要從如下四個方面進行分析。1、價值就是低廉的價格。一些顧客將價值等同於價格，表明在其價值感受中要付出的貨幣是最重要的。2、價值就是顧客在購買產品或服務中所需要的東西。與關注付出的金錢不同，一些顧客將把從服務或產品中所獲得的利益看作是最重要的價值因素。在這個價值定義中，價格重要性遠遠低於能滿足顧客需要的產品的質量或特點。3、價值就是顧客的付出所能獲得的服務。部分顧客將價值看作其付出的金錢和獲得的服務間的權衡。在這個定義中價格優於質量。4、價值就是顧客付出後，所能得到的全部。部分顧客描述價值時考慮的既有其付出的因素，還有其得到的利益。盡管不同學者在顧客價值的表述上不同，但存在共性：首先，顧客價值與提供物的使用聯系是緊密的。這一點使得顧客價值不同於個人或組織價值，後者主要是對與錯、好與壞的信念或觀念。其次，顧客價值是顧客對提供物的一種感知效用，這種效用是產生於顧客的判斷，而不是由銷售商決定的。第三，顧客的感知價值通常是顧客所獲得收益(如價值、效用等)與因獲得和享用該產品或服務而付出的代價(如支付的價格或其它的機會成本)之間的比較。通過上述分析，我們可以這樣理解：顧客價值是顧客對產品屬性效能以及使用結果的感知和評價。顧客價值的內涵包括幾個方面：綜合考慮顧客的期望價值和實現價值；強調價值來源與顧客感知、偏好和評價；將產品與使用、顧客是如何感知企業提供的價值聯系在一起。二、顧客價值的構成因素正如在分析顧客價值的定義和內涵的時候，從價值和成本兩方面來分析，同樣，顧客價值的構成也包括價值和成本兩方面。價值的構成要素包括：1、產品價值。產品價值由產品功能、特性、技術含量、品質、品牌與式樣等組成。產品價值始終是顧客價值構成的第一要素，產品是顧客給予企業服務的機會和通行證。2、服務價值。服務價值是指企業伴隨實體產品的出售或單獨地向顧客提供的各種服務所體現的價值。服務價值是與產品價值相關但又可以獨立評價的附加價值，評價它的標准只有一個：「滿意」。3、人員價值。對於顧客來說，人員價值主要表現為語言、行動、服飾、服務態度、專業知識、服務技能。在服務終端，一線員工的價值，就是讓顧客滿意。4、形象價值。以品牌為基礎的形象價值是顧客價值日益重要的驅動因素。對顧客來說，品牌可以幫助顧客解釋、加工、整理和儲存有關產品或服務的識別信息，簡化購買決策。良好的品牌形象有助於降低顧客的購買風險，增強購買信心。成本的構成要素包括：1、貨幣成本。一般情況下，顧客首先要考慮貨幣成本的大小，因為貨幣成本是可以精確計算的。在貨幣成本相同或相差不大的情況下，顧客還要考慮購買時所花的時間、精力等因素。2、時間成本。時間成本越低，顧客購買的總成本越小，顧客價值越大。在服務質量相同的情況下，顧客等候購買該項服務的時間越長，所花費的時間越大，顧客購買的總成本就越大。3、精力成本。精力成本是指顧客在購買產品或服務時，在精神、體力等方面的消耗和支出。顧客購買產品是一個從產生需求、收集信息、判斷選擇、決策購買、實施購買，以及購買後感受的全部過程。在購買的各個階段，均需要付出一定的精神和體力。如果企業能通過各種渠道向顧客提供全面詳盡的產品信息，就可以減少顧客為獲得信息所耗費的精神與體力。良好的顧客服務就應該最大限度地降低顧客時間成本和精力成本，這是任何企業都不能迴避的，企業為顧客考慮得越仔細，顧客的時間成本與精力成本就越低。因此，從企業的角度講，顧客的時間成本或精力成本是與企業的服務質量成反比的。對顧客來說，在購買產品或服務的時候，總希望將有關的成本降到最低的限度，而同時又希望從中獲得最多的利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客往往會從價值和成本兩方面進行比較分析，選擇對自己來說價值最大的產品或服務。三、為顧客創造價值的途徑如何增加顧客價值，不同的人有不同見解。波特曾經指出:「企業創造價值主要有兩種途徑:減少顧客成本和增加顧客的績效。因此，從根本上講，顧客價值創造的途徑有兩大類:提高顧客的感知收益和降低顧客的感知付出。需要注意的是，增加顧客的感知收益和降低顧客的感知付出之間並不是截然分開的，某些活動不僅能夠增加感知收益，同時也可以降低感知付出。在顧客價值的構成因素中，產品價值的差異越來越小，因此，增加顧客價值的核心方法集中在改善服務，通過顧客服務來提高顧客價值。(一)強化顧客的感知顧客價值只是顧客的一種感受和體驗，是不可准確計算的。強化顧客感知關鍵是要強化有形證據在顧客服務中的作用。要求的一致性、產品的適宜性、價格的合理性、品牌的優異性、服務的完美性以及關系的密切性是決定顧客感受強弱的主要因素。企業通常可以採用低價格或高品質，優質服務的策略來達到這個目的。(二)獨特的服務在激烈的競爭中，惟有盡力在不同的方面為顧客提供獨特服務才能避免陷入惡性的價格戰中。提供特殊服務的關鍵方法之一是關注細節。只有細節才能顯示企業服務到位，才能讓顧客感動。而這些服務是最容易被忽視的，或者被認為是微不足道的，但只要是顧客關心的，就是有價值的。(三)讓顧客感到快樂再好的產品，再好的服務，如果不能讓顧客快樂就是沒有起到效果。有了良好的產品和服務後，讓顧客感受到快樂，他們才會認為是得到了實惠。在產品和服務出現瑕疵時，讓顧客盡快快樂起來，是爭取主動的契機。(四)協助顧客成功企業在提供產品或服務後，要協助顧客達到使用產品或服務的目的，去幫助顧客在市場上取得成功。這種基於「雙贏」的夥伴型關系策略很快會使企業在激烈的競爭中脫穎而出，與顧客建立起良好穩定的客戶關系。(五)價值創新在企業對目標市場需求和期望的精確把握的基礎上，不斷的考慮為客戶增加價值的新方法。通過在產品利益、服務利益和價格等各個方面的所做的事情，把這些事情組合在一起，就會對顧客產生足夠大的影響。創新的組合不僅給客戶創造了新的價值，而且為企業利潤的大幅度增長提供了可能。四、對顧客價值進行管理在現實中，顧客和不同企業之間的關系是有親疏之分的。企業通過實施價值管理，與顧客建立真正的顧客關系，從而給企業帶來利益上的回報。所謂的顧客價值管理，就是向顧客准確地提供其需要的產品或服務。越來越多的企業採用顧客價值管理的方法來識別自己所能創造的價值，而這種價值不僅體現在產品上，還體現在服務和過程上。通過實施以顧客為中心的創造價值管理，企業不斷地為顧客提供價值，從而吸引、保留了顧客。客戶就形成了企業重要的資產，這種資產的價值是企業發展的基礎，是競爭對手無法比擬和超越的。企業長期的不斷地為顧客創造價值，同足夠多的顧客建立良好的客戶關系，就能逐步增加企業的收益。相反，如果企業不能為顧客提供價值，或者提供的價值少於競爭對手，顧客就會轉移到競爭對手那裡。企業對顧客價值管理帶給企業的回報主要體現在減少了促銷活動的成本、開發新顧客的成本，提高了顧客的保留度、忠誠度，進而獲得更高的客戶創利能力。綜上所述，在激烈的競爭中，企業必須調整和營造自身的能力，使企業的經營理念、能力、過程及組織結構與顧客感知價值因素相適應，在每一次顧客接觸過程中，創造並傳遞顧客所需要的價值。只有不斷地為顧客創造競爭對手所無法提供的價值，才能和顧客建立良好的客戶關系，企業才能不斷的發展壯大。