1. 如何管理好客户资源
客户资源是一个推销员最大的财富，管理好你的客户资源，让你的客户连成片，你就成为了一个优秀的推销员。这是原一平给我们的第七个忠告。
给你的客户建立档案
为顾客建立档案，体现尽力为顾客服务的心愿，是商业企业的一种有效的推销手段。日本某食品公司开业不久，精明的老板便向户籍部门索取市民生日资料，建立顾客生日档案。每逢顾客生日，该公司便派人把精制的生日蛋糕送到顾客家中。这一举措让顾客感到异常惊喜，相应地，该公司的社会知名度也愈来愈高，生意愈来愈红火。
号称“经营之神”的台湾王永庆先生，最初开了一家米店，他把到店买米的顾客家庭人口消费数量记录在心。时间一到，不等顾客购买，王永庆就亲自将米送上门，深得顾客的好评和信任。这种经营方法和精神，使王永庆先生的事业蒸蒸日上。
据报道：杭州华联商厦在经营中走访了许多顾客，并建立了顾客档案，商业企业可与顾客建立起经济性的联系，通过沟通增加双方的情感，树立起商业企业的良好形象。从企业经营方面分析，通过建立顾客档案，可以改变依靠微笑的浅层次的商业服务质量。商业企业通过顾客档案建立的联系网可以及时了解顾客的需求变化和消费心理，向顾客推荐商品，增加服务内容和项目，把生意做到颐客家里去，开拓服务新天地，从而使商业企业的服务更上一层楼。
给顾客建立档案，有一个很简单的方法，就是给客户建立客户卡。
面对不同的客户，推销人员必须制作客户卡，即将可能的客户名单及其掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多推销活动都需要使用客户卡，利用卡片上登记的资料，发挥客户卡的信息储存与传播作用。当你上门探访客户、寄发宣传材料、邮送推销专利和发放活动的邀请书、请柬，以至于最终确定推销方式与推销策略时，都离不开客户卡。
在制作客户卡时，客户卡上的记录都依推销工作时间的延伸而不断增加，信息量也要不断扩展。如上门访问客户结束后，推销人员要及时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的推销准备、初步预定的推销方法和走访时间也要一一记录，以便及时总结经验，按事先计划开展推销活动。
客户卡作为现代推销人员的一种有效推销工具，在推销工作中，推销人员可以根据具体需要来确定客户卡的格式。一般来说，客户卡包括下列内容：
·顾客名称或姓名；
·购买决策人；
·顾客的等级；
·顾客的地址、电话等；
·顾客的需求状况；
·顾客的财务状况；
·顾客的经营状况；
·顾客的采购状况；
·顾客的信用状况；
·顾客的对外关系状况；
·业务联系人；
·建卡人和建卡日期；
·顾客资料卡的统一编号；
·备注及其他有关项目。
对客户卡进行“建档管理”应注意下列事项：
是否在访问客户后立即填写此卡?
卡上的各项资料是否填写完整?。
是否充分利用客户资料并保持其准确性?
主管应指导业务员尽善尽美地填写客户卡。
最好在办公室设立专用档案柜放置“客户卡”，并委派专人保管。
自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。
应分析“客户卡”资料，并作为拟订销售计划的参考。
多收集客户资料，建立客户网
原一平说，你对顾客了解得越多，你推销的成功几率就越大。
原一平曾有过一个他自己都觉得实在不太像话的教训：
有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。
有一天，原一平的业务顾问把原一平介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。
可是，不论原一平什么时候去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像颐养天年的老人家。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧!”
就这样，在3年零8个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，但每次都扑空了。
原一平很不甘心，只要能见到那位总经理一面，纵使向他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些。
刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。
原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢?我在3年零8个月里，一共拜访他70次，却从未和他碰过一次面。”
“哈哈!你实在太粗心大意了，喏!那边正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”
原一平大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。
“请问有人在吗?”
“什么事啊?”
原一平第71次敲开了总经理的大门，应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又莱干什么!”
原一平倒是平静地说：“你好!承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗?”
“唔!总经理吗?很不巧，他今天一大早就去国民小学演讲了。”
老人家神色自若地又说了一次谎。
“哼!你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢?我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗?”
“谁不知道你是来推销保险的!”
“真是活见鬼了!要是向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗?再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子!你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办?”
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，小鬼啊!要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦!”
“哼!单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行!全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此划一段落。
数日后，他安排了所有人员的体验。结果，除了总经理因肺病不能投保外。其他人都变成了他的投保户。
多了解你的客户，然后给你的客户建立档案，然后把这些档案整理好，就建成了你自己的客户网。
作为一名专业推销员，所面临的最大的挑战之一就是需要不断地发展合格的新准客户。在追求更高水平的生产力的过程中，你开发了一个忠诚的、建立在引荐基础之上的客户群。成功的关键就是：即使当这些客户和被他们引荐的人让你忙得不亦乐平时，你仍然需要继续不断地探寻和发现新的生意来源。于是，面临的挑战就会是如何最有效地使用你的宝贵时间以达到这个目标。建立准客户网络是一个可行的办法。
只要你推销的产品和你提供的服务与竞争对手相比，起码是相同的，那么“认识你、喜欢你和相信你”的因素就会帮你胜出。让我们快速地看看这句话：“关键不是你知道什么，而是你认识什么人。”这句话只对了一半。也许你应该为这句话加上一点：“关键不是你知道什么，或是你认识什么人，而是你认识知道你的生意是什么的人，而且你知道这个了解你的人或他所认识的其他人在什么时候需要你的产品和服务。”是的，这句话很绕嘴，实际上，甚至还要加上另一句，它才意义完整：“假设知道你的生意是什么的人认识你、喜欢你和相信你。”这就是有效个人定位的开始。
稳住你的老富户
老顾客（如批发商、零售商）总是担负着公司产品推销的重任，是支撑公司赖以生存的重要力量，推销员要不断地跟他们接触交往。确保交易的继续，千万不能怠慢了老顾客。
原一平说，推销员部知道确保老顾客非常重要，但在实际行动上却往往草率从事、马马虎虎，怠慢老顾客。一一旦交易成功就容易产生赢得归自己用的棋予一样的错觉，要订货么，一个电话过去，把精力全部集中在开发新市场方面。在接待老顾客时也不那么讲究了，不像开始时那样客气谦虚，说话粗声大气，态度也变得傲慢起来。这大概是人固有的浅见吧!这样做的后果是很可怕的。
要当心竞争对手正窥视你的老顾客。同行的竞争对手正在对你已经获得的客户虎视眈眈，想方设法，不!是千方百计竭尽全身力气以图取而代之。你对老用户在服务方面的怠慢可使竞争对手有可乘之机，如不迅速采取措施，照此下去，用不了多长时间你就要陷入危机之中。要采取必要的防卫措施。已经得到的市场一旦被竞争对手夺走，要想再夺回来可就不那么容易了。老顾客与你断绝关系大半是因为你伤了对方的感情。一旦如此，要想重修旧好，要比开始时困难得多。因此，推销员要一丝不苟地对竞争对手采取防卫措施，千万不要掉以轻心。
如果竞争对手利用你对老顾客的怠慢，以相当便宜的价格向老顾客供货，但尚未公开这么做时，你马上采取措施还来得及。你要将上述情况直接向上司汇报，研究包括降价在内的相关对策。必须在竞争对手尚未公开取而代之前把对方挤走。
当老顾客正式提出与你终止交易时，往往是竞争对手已比较牢固地取代本公司之后的事情了，问题已相当严重，要想挽回已为时过晚，想立即修好恢复以往的伙伴关系更是相当困难了。这个时候的经办推销员如果恼羞成怒和对方大吵大闹，或哭丧着脸低声下气地哀求都是下策，以双方之间未完事项对对方出难题也很不高明。被取代的理由不管有多少，归根结底都是经办推销员的责任。推销员要具有把被夺走的市场再夺回来的战斗精神。
不过，急于求成，采用以毒攻毒的办法来压低价格或揭露竞争对手的短处千万使不得。聪明的办法是坦率地承认自己败北，并肯定竞争对手的一些长处，同时心平气和地请求对方“哪怕少量的象征性的也成，请继续保持交易关系”。在这种情况下，即使对方态度冷淡不加理睬，也要耐心地说服对方，自己要不动声色地忍耐一切。作为一位专业推销员，往往是在忍受屈辱的磨炼中成长成熟起来的。只要耐着性子，不知不觉地使对方感到你的诚意，就会把竞争对手挤走。
当已占领的市场被竞争时手夺走时，必须从竞争对手手里再夺回来。这是推销员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的推销员应当是防患于未然，而不是亡羊补牢。
——引自延边人民出版社《打造销售人脉的终极技巧》
2. 如何寻找有效的客户资源
广大熟知的客户群,你可以通过产品的质量,价格,服务与其它的产品比较,吸引客户 还要时刻注意潜在的客户群。通过发现产品潜在的功能,发现新顾客。通过演示产品,让顾客觉得这是他们需要的,有价值的。 当然公关好坏也一定的影响
3. 怎样寻找客户资源
1、企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。
2、企业可以通过一些B2B的电子商务平台进行直接的网上贸易，并且这种方式更能直接的索定客户群，这也是眼下很多企业最常用的便捷方式，
3、国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。
4、随着网络信息化加快，越来越多的企业把自己的推向了网络，一方面通过建立自己的网站来进行宣传；另一方面通过更直观的、关注度更高的搜索引擎，来提高企业本身的知名度
4. 作为一名装修业务员，应该如何寻找客户资源有什么方法吗
1、自己找客户，不如让有需求的客户自己找上门。把店铺开在卖装修建材店铺附近，让需要这方面服务的客户更容易知道你店铺。还可以与卖装修建材店铺合作成果介绍客户过来的给予100元奖励。
2、选好店铺开张要隆重，越多人知道越好。大红大彩的能吸引别人眼球，知道这有家装修服务店铺，下次需要装修可以过来比价。开张当天优惠活动再大些，赠品在多些更能吸引消费者关注。
3、走访需要装修业主，一般房子在建或楼下有砖、砂石等的可以在那附近等候业主过来监管修建房子。通过了解、推销把你家装修服务告诉房主寻求合作机会。
4、让客户为你介绍客户。装修的好让房主满意并且承诺成功介绍一个客户给予50元红包，装修满意的房主是很乐意介绍给有需要的朋友，因为你服务不错值得推荐，再者还有奖励。
5、不定时做促销，促销不过是一个提醒别人关注你家，给别人一个下单给你家装修服务的借口。经常促销让你的店铺字眼经常出现在别人的视线里，让别知道这有家装修店铺以后装修可以过来询问价格。
5. 企业如何才能拥有更多的客户资源
企业想要拥有更多的客户资源，就要加强产品的宣传力度和销售力度，向客户提供高品质的产品及服务，最终依靠优质的产品赢得市场，赢得客户。
6. 如何管理好客户资源
一、确定关键客户，要强调收集和分析客户关系信息
银行搜集客户的信息，包括定量信息和定性信息，客户关系管理可以帮助银行充分利用这些信息，为决策、营销以及客户交易服务。银行必须搜集的数据类型包括：（1）公司概况相关数据，例如行业类型、公司规模、地理位置以及其他有关客户的相对稳定的特征。（2）行为数据，包括联络记录、客户拜访报告、采购方式以及财务状况。（3）态度数据，包括银行搜集到的有关客户满意度、对产品性能有何偏好以及行业和市场走势的数据。（4）衍生或演算出的数据，即对公司概况相关数据、行为数据以及态度数据进行分析得到的数据，包括采购模型、经营状况比率、信用评级以及市场预测等。在掌握更多客户数据以及更先进的模型工具的情况下，银行可以制定出更准确地反映和预测哪些客户从长期而言将为银行带来更多价值的情况下，银行可以把主要资源投入到最佳客户身上，并避开那些不能赢利的客户。
二、客户经理在客户关系管理中所需的基本技能
为了建立双方信任和融洽的关系，客户经理必须掌握有效的交流技能，以更好地理解客户的态度。与客户会谈时把握主动权，以争取从面对面交流中获取尽可能多的信息。要建立一种使客户愿意坦诚相待的关系，客户经理必须注意并领会客户发出的信号，以对其充分地了解。另一个重要技能是会议管理，以便充分有效地利用客户提供给你的时间。如果客户感到自己的时间被浪费，或是自己提供的信息未被关注，客户关系将很快恶化。这需要为会议的召开进行充分准备，编制会议议程，议程中要阐明会议目的以及为达到该目的需要什么信息，同时确保所有与会者都能得到这些信息。在主持会议时，要利用提问和聆听技巧掌控会议进程，分阶段归纳各方观点并鼓励所有人积极参与。休会之前，对形成的决议和需要采取的行动进行归纳，确保每个人都知道他们应该做什么，以及什么时间完成。会议之后要及时发放会议记录，并追踪行动进展，以检查会议的落实情况。
还要学会冲突管理。不管客户经理与客户的关系多好，也难免会发生冲突。如果处理得当，冲突能够颇具积极意义，可以使冲突转化为富有建设性的过程，它可以揭示隐藏的需求和误解，并能增强信任、密切关系。银行必须清醒地认识到，客户有意见有问题的时候、在和客户发生冲突的时候正是银行创新的时候。在处理问题时要保持客观，解决问题的关键应放在行为和结果之上，而不是针对个人.
7. 客户关系与客户资源有什么关系，如何让客户关系通过管理提升到客户资源的高度
首先，选择合适的人非常重要。
要找在某一方面比较成功的客户，他应当社交广泛，在行业中影响力具大且为人豪爽正直，善于与别人沟通，对自己及别人能负起责任。于是他会像导师一样，能把你带入到他的行业之中；他应当知识丰富，品位高雅，为人谦虚，不事张扬，办事稳重；与他在一起，你感觉有学不完的东西，不断能获得成长。
其次，谦卑即是一种被人赞美称颂的品德，还可以使对方产生情绪援助，以获得与之交往的可能。
要做小学生，虚心地向你的客户请教：如何推销，如何学习，如何与人更好的交往，如何过快乐自信的人生。主动的请教别人，其实就是以谦卑的姿态，低调的推销自己，会给别人以自我满足与自我实现的机会。同情弱者，帮助别人是一种被社会认同的行为规范。
如果，你使他通过对你的帮助，体现出他的成就感，他肯定愿意付出。因为他得到了自我实现的满足，他体会出的是被人尊敬的感觉。只要你以谦卑的姿态，真诚的请教于他，他就会接纳你，会真诚的帮助你。
第三，你要关注对方的事业，寻找可以为他提供帮助的机会。
比如，你偶尔从电视节目中，获得关于他从事的行业的重要信息：市场的变化，价格的波动，新的政策出台等。你就可以打个电话告诉他，无论信息本身是否真的能帮助他，他都会感激你，并产生负债感。因为你真诚的付出了。比如，你的朋友也是从事他这个行业的，你就可以为他们转介绍。相似的话题，互补的资源，使他们可以彼此受益。同样，他也会感激你，并对你另眼相看。关注对方的事业，为他提供真实的信息或实实在在的帮助，才是双方互惠交往的开始。
第四，向他表达你对职业的信念，而不是表露一幅为了生活不得已而为之的可怜相。
第五，人际交往的深入有3个条件：
一是交流环境的改变，可以改变双方表现出的角色状态，比如你去客户的办公室，客户在他所熟悉掌控的环境中扮演着父母型角色：打官腔、训斥别人等，而你的角色就是儿童型：说话轻声细语，始终为对方的喜好所左右。同样是这个人，你们都是家长，都在为自己的孩子开家长会，你们就是相同的成人型角色，你们即有相似的话题与经历，又都会情绪理智，善于思考与分析。环境改变了，你们就可以平等的谈论同一个话题。
二是双方信息的互补性，彼此的信息透露都可使对方收益。其实，学习的方法很多，可以通过媒体、书籍与别人的交谈，也可以参加培训来掌握各方面的信息。关键是你要持之以恒，你一天哪怕只看一本书中的一页，只要这本书是好书，365天坚持下来，你就会积累大量的信息与知识。没有量的积累，就不会有质的改变，这是自然法则。一夜暴富或一场培训就可以改变人生那纯属痴人说梦。
三是承诺必须兑现并形成习惯。你能做什么就承诺什么，不能做或做不到的事情就不要承诺。承诺不兑现就是欺骗，欺骗对交往双方的伤害最大。言而无信是一种令人厌恶的不齿行为。一个承诺只有是发自内心的，是公开的，而且兑现承诺能使双方都收益，这个承诺才有被兑现的可能。你发出一个承诺，其实是给了对方一个感悟体会你的机会。同时，也给对方带来某种期许，承诺越大期许就越大，希望就越大，如果不能兑现，那失望值就越大，甚至会产生抵触厌恶的情绪。所以，你的承诺必须是慎重的，不可以随便的信口开河。
第六，情感交流是客户资源形成的标志。
主动的自我透露与倾听对方的情感渲泄是情感交流的主要表现。主动的自我透露，可以减少隐私区（自己知道，别人不知道的心灵区域）扩大公开区（自己知道别人也知道的区域）减少对方的猜测、误解及产生错觉。个体公开区表露出来的信息量很少，而且是不完整不准确及带有情绪化的色彩。别人无法客观理智的做出判断，只有凭主观臆测，猜测对方的真实意图并作出结论。这就难免出现对对方原来的表情达意产生误会，甚至成见。
主动透露自我是一种充满自信的行为，它表现在透露过去的人生经历：如家庭方面，事业方面等信息；表现在流露情感，表明自己的观念及价值观等方面。自我透露的反馈就是对方的情感渲泄，这一过程是引导与被引导的结果，就象很多人看电视节目会发生情绪变化，或悲伤或兴奋，都是被别人的自我透露所感染进而在渲泄自己的情绪。这时，你就要做一个倾听者一个真心的关注对方，不随意的为对方下定义做结论的倾听者。你对对方的情感渲泄倾听的越关注越完整，对方对你就越信任，越依赖于你的倾听。这时，双方的交往就会深入而且逐渐变得牢不可破，相互的亲密关系就这样形成了。
8. 你认为能够做成一个客户最关键的必须有哪些充分必要条件上
做成一个客户最关键的应该是能够跟他达成合同合作，然后能够继续取得成绩。