㈠ 为什么买东西总有人喜欢讨价还价
每天我都要去菜场买菜。买菜当然免不了要讨价还价，这看似为了一点蝇头小利的讨价还价，其实也有心理学问呢！
我跟卖苔菜的大嫂讨价还价，硬要把一元钱的苔菜还成八毛。大嫂不答应，坚持要一元钱一斤，我掉头便走，大嫂没一点想拉我回来的意思。嘿，我失败了！再往前走，一位大娘也在卖苔菜，我凑过去砍价，大娘说定九毛钱一斤，少一分也不卖，等大娘称好了，我不甘心，硬要从菜堆里拿几根心中才舒坦，大娘像是很理解我似的，竟然给我添了两根，也就等于我还价成功。好，大娘爽快，下次还买她家的，我乐呵呵地走了。
长期买菜做饭，有时我就琢磨讨价还价的心理。其实，讨价还价也是一种人际活动，表面上买者卖者两个人是围绕价格争来争去，实际上这价格后面蕴含着丰富的心理活动。我们把讨价还价镜头放慢看一看：
首先，在谈价时，双方在互相打探，收集对方说话方式、表情等信息，跟自己经验中的某一类人进行“匹配”，确定对方是哪一类型的人；
接下来，双方按一些“套路”(多数是每个人比较固定的方式)来应对。买的人开始还价，并密切注意捕捉卖者的表情，然后双方都陈述自己的理由，比如卖者说生意不好做，买者说厂里发不出工资等。当然，双方的言辞和表情都有些夸张。该说的都说了，在一说一听中，双方都达到心理平衡，买卖就有可能做成。
卖者有时看似让了一些利，其实如果这种交往很投机，下次买者还会去找卖者，因为一方面“一回生，二回熟”，熟人总给人放心和亲切感；另一方面，买者讨价还价比较成功，心情自然愉快，虽是小钱，却感到了一种相互理解和胜利的喜悦。买者的不断光顾，也就使卖者有赚头了。
其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能：
1、她的确是没有对等的消费能力；
2、她有消费能力，只是觉得你商品不值这个价格！
大家注意“不值这个价格”，其实，每件商品都在顾客心中有一个“预估价格”，营销专业称之为“客户价值”，当客衡迹兄户对商品的“理解价格”高于你商品售卖价的时候，顾客就会觉得很便宜了，相反则会觉得价格很高！
所以，提高客户对商品的“理解价格”是我们解决“客户因价格拒绝”的源头。店铺形象、卫生、陈列、搭配、品牌价值、服务态度...均决定了顾客对商品的理解价值！
贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”，贵与便宜，在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。再贵的产品，只要推介得法，也不显贵，也能销售出去。再便宜的产品，推介不得法，也销售不出去。
如何管理顾客的“心理账户”？
1、价格的介绍顺序
终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪，顾客问我价格了，难道我不回答？
如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格州做，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲，就要巧妙化解。
2、产品的介绍顺序
导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。而按低－中－高的“加法”介绍方法，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。
这咐袭样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购还浑然不觉，认为是产品价格高的原因。其实，是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高，赶跑了顾客。
3、物以稀为贵——稀缺气氛的创造
当顾客感觉自己购买的产品数量非常少，或会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价的“背后推手”。
4、买椟还珠——价值感
从这个例子可以看出，店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。所以，经销商不要去为节约几个小钱，而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。这是非常得不偿失的。
顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的，在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。
㈡ 顾客讲价怎么办 怎么应对客户砍价
作为消费者，希望自己能用最少的钱买最喜欢的物品，而作为卖家，当然希望自己赚的钱越多越好，那么，遇到顾客讲价的时候该怎么应对呢？来吧各位，告诉你应对顾客砍价的几个窍门简伍颤，一起来看看吧。
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想要把货物卖出去橘伏，就必须有个好态度，顾客讲价，你却拉着脸，人家顾客会买你的？所以说，顾客砍价属于正常，不管顾客怎么说，你都要保持好态度。
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顾客砍价的时候，一般使用的方法就是对半砍，这个属于正常，这是消费者砍价的一个习惯，你不用管顾客如何砍价，拦败不用再顾客的价格上往上提，你就根据你自己的价格稍微低一点就行。
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记住商品的最低价，把所有的费用都算上， 该卖出的最低价，然后顺着这个低价往上涨，这样多卖出十块钱，这十块钱就是赚的。
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记住了，你要学会引导顾客按照你的意愿讲价，顾客说一百块的时候，你告诉顾客这件商品进价就是一百四，那么你卖一百六，这样顾客就会给你一百四左右，那么你直接告诉顾客一百五拿走，顾客就会美滋滋的买走的哦。
㈢ 客户砍价有哪些比较常见的情况分别应该怎样应对，以及提供降价的时候应该注意哪些细节
有买卖，就会有砍价，这是外贸人绕不过去的一个坎。那我们究竟该如何应对客户砍价呢？今天就通过案例来探讨一些有效的方法和思吵神租路。
【案例阐述】
有个中东客户，跑来我们厂考察了好几次，样品测试过了，生产线看过了，售后也聊过了，可就是价格一直谈不拢，客户说别人家比我们便宜很多。我们降了2次价后觉得不能再这样下去了，一是我们给他的价格并不高，降价空间有限；二是不能助长他这种漫天砍价的毛病，我们决定换一种思路和他谈判。
价格问题放到一边，不聊了，我们开始谈论其它话题，从他们当地的市场行情谈到本行业的发展和前景，最后又谈到中国供应商的现状以及存在的一些问题。
从交谈中得知，客户也曾从其他供应商那里买过货，但不尽人意。他无意中透露过一个细节，他说产品卖出去了，没几天人就跑回来了，不是这个零件失灵了就是那个配件坏了，而工厂的售后完全升兆跟不上，让他头疼不已。我想，这应该是他反复和我们探讨售后服务的原因吧。
我们推断，这个客户最关注的有两点：一是质量，瞎雹二是售后。质量他应该是认可的，因为他现场测试过N次样品了，又专门去参观了生产线和质检，那我们何不从售后这一块来做做文章呢？
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㈣ 为什么有人总是报成本价
为了防止大家砍价或是为了取得顾客信任，更好的销售商品。
砍价是许多人购物的基本操作和习惯冲芦，但报成散冲带本价就是相当于把自己的底交代出去，所以判森这种情况一般人不会砍价。
成本价是指企业取得存货的入账价值，企业会计准则中规定：存货应当以其成本入账，存货的取得主要通过外购和自制两种途径。从理论上讲，企业无论从何种途径取得存货，凡与取得存货有关的支出，均应计入存货的历史成本或实际成本之中。
㈤ 客户总是讲价压价应该怎么办
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理。销售员在商品价格谈判中，讨价还价是家常便饭。
看似最普通的谈判环节，其实里面含有大学问。处理得好，能够促成交易；处理不当就损失一位客户。
因此，当客户说“你们的价格太高了”，想要压价的时候，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。那么，遇到客户拼命压价，销售员应该怎么办呢？
1、合理定价
通过定价的策略，让客户产生“很便宜”的错觉。例如：
拆分价格，整套的价格看起来很高，你把他拆分了，每部分价格看起来就不高了。
给客户先报普通简易包装的出厂价格，价格看起来很便宜，客户需要不同的包装再谈包装价格。
某个产品价格高于对手，我们可以搭配销售，购买A商品送B产品。赠品的成本不用太高，但要让客户看来是占到便宜。
把几款高端产品的价格定得略高，但不是主销产品。这样在客户的心中就有一个参考对比价格，在与高价产品的对比下，你的主销产品就显得性价比高，有吸引力。
2、浮动报价
不懂得报价的销售员不是好销售员，在同质化产品的前提下，市场价都比较透明化。因此价格不要叫得太高，客户都习惯货比三家的，谁便宜找谁。
一般在公司对外报价的基础上浮10%，让自己与客户交谈时留有余地，同时很诚恳地强调实在很低价了，因为产品好，才是这个价，让他没有报价的机会，更好。
3、小量降价
无论你报的价格有多低，客户永远都会说贵这是顾客消费的正常心理表现。有时候，他们可能已经做好了和你合作的准备，只是想要你继续地降价。
你坚持一下，客户也可能成交，但这样的情况是少数。 一般情况下，客户希望通过激烈的讨价还价博弈，以自己想要的低价成交。
所以，降价不能一下子让步太多，要一点点地少，让客户觉得这个价格谈判下来不容易
㈥ 遇到客户老是讲价，怎么处理有什么技巧，高人
问他要什么价位跟实际要求：
实在低于成本，方案无法举灶团调整，就告辩衫诉他这个价位保证不了质量的。
可以在调整方案参数的范围内的话，就结合客户要求跟我们正橘的专业意见来提供方案。
毕竟合适他生产实际需求的才是最合适的方案。
㈦ 客户为什么总说价格高呀
分两种情况：
一种是客户准备砍价高拍陪，人总有贪便宜心理，价格再低他也会说你高，目的就是为了便宜，所以很多产品都是故意抬高价格，然后在砍价时让价给客户，让客户觉得占到便宜了，促进成交
另外一种是真的是比别人的价格高的话，就给他价格高的理由，找出你们的优势和与众不同之处，告诉客户。一分钱一分货，我相信你们的定贺迹价戚蠢不会是乱来的。
比如原材料不同，质量更好，更耐用，还有维护成本低什么的，都可以告诉客户。要集中凸显出你们的东西非常好，那么好东西自然价格要高一些，这也是无可厚非的。
㈧ 如何应对会砍价与不会砍价的客户
其实当客户一味砍价的时候我们要尽量避开这话题，不跟他谈价格，引导谈产品的质量，性能。多了解他原来产品价格的定位，质量，还有对他原来产品的评价，从沟通中可以了解到客户是对产品质量的依赖还是对价格的依赖，不同价不同质的态度。再结合自身产品的优势去做说服，把你产品的卖点，质量与服务都亮出来，让客户自主去选蔽键择。 他能接受你的分析那么就有成交机会，客人往往真正需要的不是便宜货的产品，而是要占商家们的一点点小便宜一种砍价的快感。谁都希望买到最低价又质量好的，谁都想节约成本少花点钱。砍价就是一种心理的战争，看你们商家的说服力度决胜。换位思考我们去消费时还不是一样要学会砍价，理性砍价，多砍价。 砍价的客户无非就是二种：会砍价与不会砍价的 1、会砍价： 这类客户他来砍价前是先对产品有所了解的，大仿老概的价格已经心知肚明，所以他在砍价的时候会给商家们留有一定的利润。又或者不管你开多少价，有些客户就是要砍点价心理上才过得去，他总是希望商家能作出一些让步他心量才平衡些，这类型的客户砍价是理性的。他在砍价的时候也不会让商家难做或是生气，好多能说会道让你心甘情愿降价成交，这时候就是因为对方的说服力比我们强，人家能砍下来成交证明他的技巧够，我们得向这类太过于会砍价的学习，看看他们如何来打动商家的。 2、不会砍价： 这类客户是特别难缠的，好明显对商品宏大巧不了解，对价格过于糊涂。就是那种咄咄逼人的，一出口就会让商家生气的，他简直就是乱砍一通，砍得商家连成本都做不到。反正他就是这样一种心理，暴砍价格，这时候很多商家就会来气不想跟他成交，很多人都不想把商品卖给这类客人。反正这类客人是得不到真正优惠的产品，因为他太过于自我，不会考虑别人的立场，越是砍越是得不到。 面对要砍价的顾客们，我觉得态度决定一切，其实哪个顾客不想痛痛快快、高高兴兴买单呢？他们的心理就是想占点商家的小便宜。
㈨ 怎么应对客户不断砍价，最后还要抹零的行为
面对客户不断砍价，最后还抹零的行为，我们可以选择直接在墙上贴上，概不还激亩价的横幅，相信饥搭顾客看了后也不会再选择砍价和烂铅拿抹零。
我的朋友以前就是卖一些东西的，他的客户总是不断的砍价，最后还要求抹零，对此他非常的苦恼，总是跟别人僵持很长时间，后来我就建议他可以在墙上贴一张概不还价的横幅，这样就可以很有效的避免顾客在砍价了，他按照我的方法试了下，果然非常的有效果，此后很少有顾客再跟他提砍价或抹零的事情了。