A. 酒店酒水成本核算方法
酒水成本，就是买进酒水的价格了。
我认为，可以按各种酒分类核算，销售也根据各种酒结转成本，但这样做工作量太大。也可以按大类分，不需要分太细，如按档次分或按酒品种分。或直接点把所有的酒全放在一起混合核算，结转成本时也统一结转，采用加权平均法，核算平均单价。
B. 酒吧如何推销酒水有什么技巧
在酒吧向客户推销酒水是讲究艺术，要有建议性地进行推销，合理的推销和盲目的推销有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，甚至认为你是急于脱手某些不实际或非名副其实的东西，下客户推销酒水可以参考以下这些技巧：
一、介绍酒水时，可根据包间类型、客人类型，先推介高价位酒水，后推介中低价酒水，男士推介洋酒、红酒或者啤酒，女士推介饲料、雪糕等。
（1）观察客人的反应，若客人反应明确，就征询所点酒水的数量，若客人犹豫不定，则主动引导客人，帮助客人拿主意；
（2）不可忽视女性客人，对她们应热情并主动介绍；
（3）重复客人所点的酒水，以免出错。如：“先生/小姐，您点的有白兰地和酸奶，对吗？请稍等，我很愉送上白兰地和酸奶。”
（4）酒水确定后，需进一步推销，介绍一些特色小食品。语气采用征询的客气：“XX味道不错的，是我们这里刚推出的特色，想不想试试？”“先生/小姐，需不需要来点小食品尝尝？”
三、客人就餐中途也是推销的好机会。这时的推销更要注意适时、适量，要恰到好处，否则容易弄巧成拙。根据多年的推销经验，我总结出几条：
（1）随时搞好台面卫生，及时收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多时可再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来瓶XX酒或拿几瓶啤酒？”
（2）留意女性顾客的饮料是否喝完。若差不多喝完，同样实行第二次推销。
（3）对待特殊客人要进行特殊推介，例如，女性朋友适合推荐椰子汁、鲜奶、雪糕等；而醉酒或酒过量的客人可推荐参茶、柠檬蜜、热鲜奶；若有患感冒的客人可推荐可乐煲姜汤。
四、推销时要注意身体语言的配合。与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重；上身微倾，尽量接近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。”
五、推销也需要“基本功”，平时多留意客人，注意积累经验，会大大提高推销效果。
（1）熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时推销方便，增加你的信心。
（2）熟悉饮料、酒水，明白所推销的食品、饮品的品质及口味。
（4）不断为客人斟酒。
（6）根据不同类型的客人进行各种方式的推销，大致分为：家庭型，朋友聊会，庆贺生日，业务招待、请客，公司除会，情人约会。
（7）根据客人所用的酒水推销相匹配的各种小食。
（8）了解不同民族饮酒习惯，根据客人来自不同地方、不同民族的饮食特点加以推销。
六、酒水的季节推销
因季节的不同，人们对酒水的消费习惯也有差别，做好季节推销是酒吧酒水销售的一个重要环节。
1.夏季酒水推销
（2）夏季酒水销售成本最低。在夏天，大部分饮料销售都需加冰块。冰块既可以使酒水温度降低，口感增加，又可以降低酒水的成本。
2.冬季酒水推销
酒吧的酒水推销必须从了解宾客开始，不同宾客光顾酒吧的目的不同，其消费行为差异很大。光顾酒吧的客人有的是为了消遣时光，有的是为了寻求娱乐项目的刺激，有的是为了款待朋友，有的是为了摆阔，等等。只有我们酒吧推销人员做到“看人下菜单”就能充分满足每一位宾客的需要，又能最大限度地销售酒水。
C. 餐饮店如何控制经营成本
餐饮成本控制是指在餐饮生产经营中，管理人员按照餐厅规定的成本标准，对餐饮产品的各成本因素进行严格的监督和调节，及时揭示偏差并采取措施加以纠正，以将餐饮实际成本控制在计划范围之内，保证实现酒店的成本目标。餐饮业的成本结构，可分为直接成本和间接成本两大类。所谓直接成本，是指餐企在一定时期内耗用的原材料、调料和配料总成本，也是餐饮业务中最主要的支出。原材料是加工制作各种餐饮产品的主料，如面粉、大米、鸡、鸭、鱼、肉、海产品等；配料是指加工制作各种餐饮产品必要的辅助材料，以各种蔬菜为主；调料是指加工制作各种餐饮产品过程中附加的各种调味品，如油、盐、酱油、味精等。所谓间接成本，是指在产品加工制作过程中耗费的人工费、固定资产折旧费、管理费用等不计入产品成本的期间费用。由此可知，餐饮成本控制的范围，包括了直接成本和间接成本的控制，从财务分析上看，餐企的日常经营消耗主要集中在菜品的原材料、调料和配料上， 在餐饮经营中，保持和降低餐饮成本中的食品原材料成本和经营费用，尽量提高食品原材料成本的比例，使餐饮产品的价格和质量更符合市场要求，更具竞争力，是保证餐厅经营效果、增强竞争能力的有效措施。那么如何有效地降低原材料的成本和损耗是餐饮成本控制的关键。笔者就直接成本的控制谈以下几点看法。
一、制定严格规范的采购制度以控制采购成本
原材料购入关系到饮食制品的成本大小以及质量的好坏，必须对其加强管理。既要保证生产服务的正常需要，又要保证不造成积压，尤其是容易腐烂和不宜长期储存的原材料，更应根据生产的需要和原材料本身的特点，有计划地组织采购，以防止损失和浪费。所以餐饮企业应制定以下采购制度。
（一）建立原材料采购计划和审批流程
1.厨师长或厨房部的负责人每天晚上根据本部门的需求、物资储备情况确定物资采购量，并填制“请购单”报送采购部门。
2.仓库部门在各种物品库存量到达最低界线时填写“请购单”。库存量最低界线，也称采购线，是酒店为保证供应，减少资金积压而确定的订货点的库存量，它主要根据各种物品的每日消耗数量、保存期限、进货难易程度以及从订货到进货入库的间隔天数等因素一一确定。采购计划由采购部门制订，报送财务部经理并呈报总经理批准后，以书面方式通知供货商。
（二）建立严格的采购询价报价体系
财务部设立专门的物价员，定期对日常消耗的原辅料进行广泛的市场价格咨询，坚持货比三家的原则，对物资采购的报价进行分析反馈，发现有差异及时督促纠正。对于每天使用的蔬菜、肉、禽、蛋、水果等原材料，根据市场行情每半个月公开报价一次，并召开定价例会，定价人员由使用部门负责人、采购员、财务部经理、物价员、库管人员组成，对供应商所提供物品的质量和价格两方面进行公开、公平的选择；对新增物资及大宗物资、零星紧急采购的物资，须附有经批准的采购单才能报账。
（三）建立严格的采购验货制度
1.设置专门的验收区域，包括验收办公室、检验测试装置和临时贮藏场地。另外，酒店应设置一种在验收时使用的印戳或标记以防重复点算。
2.验收人员一般从仓库、厨房及成本核算人员中选用，选用的人员必须具有酒店物品的基本知识，鉴别购进物品与订货单上的质量要求是否一致的能力和兢兢业业、踏踏实实的工作态度；必须熟悉酒店所规定的验收制度和验收标准，有权拒收质量低劣、规格不符的货品，有权拒收任何未经批准的物品采购。
3.验收程序，货品到后，验收人员根据订货单的内容做好两项工作：盘点数量和检查质量。盘点数量时应注意，如果是密封的容器，应逐个检查是否有启封的痕迹，并逐个过称，以防短缺；如果是袋装货品，应通过点数或称重，检查袋上印刷的重量是否与实际一致。全部货品的测试、检验、过磅、清点等工作应尽量在送货人在场时做完，以便一旦发现数量或质量的差错，有第三者在场认可。库存管理员对物资采购实际执行过程中的数量、质量、标准与计划以及报价，通过严格的验收制度进行把关。对于不需要的超量进货、质量低劣、规格不符及未经批准采购的物品有权拒收，对于价格和数量与采购单上不一致的及时进行纠正；验货结束后库管员要填制验收单据，验收单通常有两种形势：一种是验收人员根据点收的货品自制一份验收清单；另一种是验收人员直接在送货人或供货商带来的一式三联的送货单据上盖章收讫。无论采取哪种形式的验收单据，都应做到收货单据清楚、明确、整洁，便于审核，防止字迹了草，模糊不清，乱涂乱改。验收工作完成后，将收货单和发票订在一起，送交财务部负责核准付款的人员。
（四）建立严格的出入库及领用制度
制定严格的库存管理出入库手续，以及各部门原辅料的领用制度，餐企经营所需购入的物资均须办理验收入库手续，所有的出库须先填制领料单，由部门负责人签字后生效，严禁无单领料或白条领料，严禁涂改领料单，由于领用不当或安排使用不当造成霉变、过期等浪费现象，一律追究相关人员责任。
（五）建立严格的报损报丢和存货清查制度
对于餐企经常遇到的原材料、烟酒的变质、损坏、丢失应该制定严格的报损报丢制度，并制定合理的报损率，报损由部门主管上报财务、库管，按品名、规格、称斤两填写报损单，报损品种需由采购部经理鉴定分析后，签字报损；报损单汇总每天报总经理，对于超过规定报损率的要说明原因。每月末，财务部要对存货进行清查，这样一方面可以查清账实不符的原因，及时发现存货管理中存在的问题，并采取相应措施，建立和完善必要的手续和审核制度，保证存货的安全和完整；另一方面，可以了解库存的各种存货数量，检查分析企业各种存货有无超储积压现象，检查存货有无因储存时间太长而发生损坏变质现象，有利于及时处理上述现象，加快资金周转速度，提高流动资金周转率。
二、利用先进的酒店管理系统，实现标准化的餐饮成本核算体系
（一）制定切实可行的成本核算和成本控制制度
餐饮产品多为现做现卖，并且品种多，用料复杂，故很难对每一品种实际耗用原材料进行准确核算，客观上需要对各种饭菜制订一个合理的投料标准，即配料定额成本。配料定额成本是指单位饮食制品耗用原材料实物数量定额的货币价值，是由投料数量定额与投料单价组成，投料数量定额一般是按每道菜试制结果，考虑不同地区饮食习惯、风味特点并结合厨师经验，经过分析研究确定，财务部门要根据投料数量定额与投料单价制作出标准成本卡，以此作为衡量饮食产品用料，检查其质量，核算、监督并控制其成本水平的依据，并要经常地、不定期地对厨房部考核定额的执行情况，检查各菜品、主食的定额成本与实际成本有无差异，有无跑冒漏滴及因保管不善而发生原材料残损或变质现象。把厨师的奖金与出品业绩和成本控制挂钩，以提高厨师的节约积极性，从而大大提高酒店的经济效益。
（二）合理制订本酒店的毛利率
餐饮产品是一种特殊的商品，其价格的制定与毛利率的高低密切相关，毛利率合理与否直接影响酒店及消费者的切身利益。酒店要根据自身的规格档次以及市场行情合理制订毛利率，并分档口制订毛利率以及上下浮动比例（比如热菜、凉菜、酒水的毛利率是不一样的）。制定毛利率时既要认真研究客人的消费心理，考虑顾客对付出价格需要获取更多价值的要求，同时也要满足酒店获取合理利润的愿望。
（三）定期进行科学而准确的成本分析
财务部每月末要召开成本分析会，分析每一菜品、每一台、每一宴会、每一个档口的成本率，将各档口的成本与实现的收入进行对比，及时分析滞销菜品情况，对成本率高的项目进行统计分析，并编制成本日报表和成本分析报告书，还可以通过成熟的酒店管理系统实现成本分解，进销核对，通过销售的菜品数量计算出主辅助料的理论成本，并自动核减库存量，期末与库存管理系统提供的实际盘点报表进行比较分析，从而发现标准成本卡与实际成本之间的差距。此外，对于投入生产过程的原材料，在当月未全部消耗的情况下，正确计算月末厨房已领未用、或产品未销售原材料的结存额，这个计算的正确与否，直接影响本期已销餐饮产品成本计算的正确性，对酒店当期财务成果有着重要影响。
三、其他影响餐饮直接成本的因素分析
除上面介绍的原材料的采购和餐饮成本的计算方法外，影响餐饮直接成本的还有菜单的设计、制作的过程和服务的方法，每一阶段都与直接成本息息相关，自然应严加督导。
（一）菜单的设计菜单作为一种餐饮销售的信息传播媒介，在餐厅与顾客间起着重要的中介作用，它既是餐饮生产和服务的计划书，对餐厅的经营效益高低具有极其重要的影响，又是顾客进入餐厅后对餐厅认知的介绍书，直接提供顾客对菜品进行选择。所以设计菜单时不仅要考虑到菜品销售情况，更要考虑其赢利能力，如果菜的价格过高，顾客可能接受不了；如果菜的价格过低，又会影响毛利，甚至可能出现亏损。因此，设计菜单时，应适当降低高成本菜的毛利而提高低成本菜的毛利，以保证总体达到规定的毛利率。
（二）餐饮的制作制作人员一时疏忽，或温度、时间掌握不当，或份量计算错误，或处理方式失当，往往会造成食物的浪费而增加成本。因此要鼓励使用标准食谱和标准份量来严密地控制食物的充分利用。
（三）服务的方法没有标准器具提供使用，对于剩余的食物没有适当加以处理，对于食物卖出量与厨房出货量没有详细记录，延迟送食物给客人引起退单，都会造成食物的浪费和损耗，影响成本，所以预先规划妥善的服务流程，将有助于控制成本。
可见，餐饮成本控制需要所有与成本相关人员的参与，每位员工都要提高成本控制意识，充分认识到成本控制与增加餐饮销售额同等重要，认识到菜点加工的成本控制不仅关系到餐厅目前的利益，而且决定着酒店长期的稳定发展，与员工的切身利益息息相关。只有这样，全体员工才能积极主动地按要求的成本控制方法进行工作。此外，餐饮成本控制不能建立在人人自觉的美好愿望之上，应当有一套贯穿于所有环节的成本控制流程和制度，以提高经营管理水平，降低餐饮经营成本，力求最大利润，进而有效地达到经济效益与社会效益双丰收的酒店经营目标。
餐饮成本控制，除保持成本不上升外，可能更多的是希望成本每年都有一定的降低幅度，但成本降低总有一个限度，成本降低到一定程度后，餐企只有从创新着手来降低成本。从技术创新上降低原料用量或寻找新的、价格低的菜品原料替代原有的、价格较高的原料；从工艺创新上提高原料利用率，降低原料的损耗量，提高成品率或一级品率；从工作流程和管理方式创新上提高劳动生产率、设备利用率以降低单位产品的人工成本与固定成本含量；从营销方式创新上增加销量，降低单位产品的营销成本。只有不断创新，用有效的激励方式来鼓励创新，才是餐企不断降低成本的根本出路。
D. 本酒店做活动免费酒水给客人喝,怎样来控制酒水流失和浪费。
我不知道贵店是经营什么餐饮项目的。通常我们的酒水免费，都是带气的饮料（雪碧可乐之类的）以及啤酒免费，其他高档白酒和洋酒不免的。操作方法具体如下：
1）桌子上不摆杯子，客人抵达后按照人头上杯子，确保一人只有一个杯子（客人如果需要换杯子，拿来新杯子的同时把用过的杯子收走）。酒水客人自己取用。
2）引进一个可口可乐或者百事可乐的饮料机，这样可以大幅度降低饮料的成本。切记一定选择带气的饮料，因为这样子客人喝不了多少的。
3）啤酒和饮料要开设专门的区域摆放，无论是饮料还是啤酒，都只能倒到杯子拿走，啤酒不能连瓶子一起带走。如果可以，最好有专人倒啤酒。
这样就差不多了。其实很多的耗费量不在客人身上，员工……呵呵，也是一个流失和浪费的口子。我建议您除了做好对客的控制，也要注意内部管理，减少消耗。
E. 白酒怎么避税的
众所周知，烟草是我国税负相当沉重的行业，经常被繁琐又沉重的税负搞得焦头烂额。（文章中段有实际案例分析）
酒，森罗万象。分白酒、黄酒、啤酒、果酒、红酒、药酒等等。很多酒的品目不同，其实征收的税率也是不同的，你以为这就完了？不，甚至连生产工艺不同的酒，征收的税率也不相同。而且酒水类长期得不到国家照顾，几乎没有专项政策给到酒类企业降低税负压力。
当然了，作为发展历史这么久的一个行业，酒水类贸易还是有一些节税小技巧的，虽然不是特别吃香，但蚊子再小也是肉，下面和小编一起大致了解下吧。
1、消费税改革后，售价5元以下的酒消费税大增。此时，主要做低端类酒水的企业可以适当做一些中高档酒水，起到一个经济杠杆调节作用。
2、调整生产工艺。经过过滤法生产的酒属于黄酒，而通过蒸馏法生产的酒属于白酒。但蒸馏法生产的酒比其他生产方式出来的酒普遍税率较高一点。其实想改变生产工艺不太现实，但可以尽可能在保持口味的前提下转型升级工艺降低税负。
3、选择合适生产原料。生产出来的酒，粮食类原料的税率最高，薯类的较低，企业也可根据自身情况选择生产原料降低税负。在配置药酒时也一样，用白酒配置的高于黄酒配置的税率。
4、尽量少采用委托加工。这个不能进行消费税抵扣了，而且还可能涉及虚假，所以尽量少用。
5、还有的比如利用出口、利用外汇结算、利用纳税环节来节省税负等方法，涉及的问题较为隐晦，小编在这里也不过多赘述。
以上方法都是酒类贸易中可以用到的一些小方法，但是效果都不太明显，而且有些方法还有涉事风险和可行度较低的问题存在。那么题目中我们也说到了是实际案例分析，我们现在来看看实际案例中酒类贸易是如何操作的呢：
首先咱们现在看得最多的节税方式是地方税收优惠园区通过政策。但是，之前烟草类和酒水类贸易行业的企业没有一家有过入驻到园区享受政策的先例。在今年三月份的时候，我司成功接洽且办理成功一家长沙酒水贸易公司入驻到我国返税比例最高的江苏园区。
虽然这家企业年纳税300万，我司携该企业老板和江苏园区财政局人员实地接洽，最终让这家酒水贸易公司成为了第一个到园区“吃螃蟹”的公司，从此酒水类企业有了前人之鉴，也可通过园区大幅降低税负压力。
我国不止江苏园区，还有重庆、山东、浙江等园区，但江苏园区返税比例绝无仅有，能返还增值税和企业所得税地方留存部分的70%-90%。文中提到的长沙白酒企业作为第一个接洽的酒类公司，也是获得了高达80%的返还比例（平时其他行业在这个年纳税额下园区给到的是70%）。该公司300万的税负，将获得园区财政局120万的奖励返还。
当然，作为总部经济招商的园区，是不需要企业实地入驻的，只需在园区新办一家公司或者迁移公司注册地址、或者在园区新办分公司子公司的形式来承接主体公司业务，然后在园区纳税，即可获得园区财政局返还奖励。
比起文中前文提到的各类节税方式，通过园区政策的节税方式，更简单粗暴，节税效果更加明显，也不用担心涉及风险，受当地政府支持保护。
专注各行业税务筹划，更多详情可通过我的名字了解。
F. 请论述如何做好酒水的成本控制工作
请论述如何做好酒水的成本控制。
酒水的成本也是很高的，如果要想做好酒水的成本控制，必须熟知酒水的制作流程，将酒水的各项工序都细化分解出来，这样才能做好酒水的控制工作。将酒水的成本分摊到每一个环节当中。只有这样才可以将酒水的成本控制到最好。
G. 酒业经营如何低成本获客
所有的线上渠道获客价格都在逐步上升，并且还越来越难了。但是今年有个酒水行业的经典案例，需要说一说，泸州老窖借助有赞推出的拉新神器-抽奖拼团，轻松助力商家完成一场低成本获客的营销活动，并通过这次抽奖拼团活动成功裂变近6000用户，在酒水行业，每一个都是精准用户。
所有的线上渠道获客价格都在逐步上升，并且还越来越难了。但是今年有个酒水行业的经典案例，需要说一说，泸州老窖借助有赞推出的拉新神器-抽奖拼团，轻松助力商家完成一场低成本获客的营销活动，并通过这次抽奖拼团活动成功裂变近6000用户，在酒水行业，每一个都是精准用户。
所有的线上渠道获客价格都在逐步上升，并且还越来越难了。但是今年有个酒水行业的经典案例，需要说一说，泸州老窖借助有赞推出的拉新神器-抽奖拼团，轻松助力商家完成一场低成本获客的营销活动，并通过这次抽奖拼团活动成功裂变近6000用户，在酒水行业，每一个都是精准用户。
所有的线上渠道获客价格都在逐步上升，并且还越来越难了。但是今年有个酒水行业的经典案例，需要说一说，泸州老窖借助有赞推出的拉新神器-抽奖拼团，轻松助力商家完成一场低成本获客的营销活动，并通过这次抽奖拼团活动成功裂变近6000用户，在酒水行业，每一个都是精准用户。
所有的线上渠道获客价格都在逐步上升，并且还越来越难了。但是今年有个酒水行业的经典案例，需要说一说，泸州老窖借助有赞推出的拉新神器-抽奖拼团，轻松助力商家完成一场低成本获客的营销活动，并通过这次抽奖拼团活动成功裂变近6000用户，在酒水行业，每一个都是精准用户。
所有的线上渠道获客价格都在逐步上升，并且还越来越难了。但是今年有个酒水行业的经典案例，需要说一说，泸州老窖借助有赞推出的拉新神器-抽奖拼团，轻松助力商家完成一场低成本获客的营销活动，并通过这次抽奖拼团活动成功裂变近6000用户，在酒水行业，每一个都是精准用户。
所有的线上渠道获客价格都在逐步上升，并且还越来越难了。但是今年有个酒水行业的经典案例，需要说一说，泸州老窖借助有赞推出的拉新神器-抽奖拼团，轻松助力商家完成一场低成本获客的营销活动，并通过这次抽奖拼团活动成功裂变近6000用户，在酒水行业，每一个都是精准用户。
所有的线上渠道获客价格都在逐步上升，并且还越来越难了。但是今年有个酒水行业的经典案例，需要说一说，泸州老窖借助有赞推出的拉新神器-抽奖拼团，轻松助力商家完成一场低成本获客的营销活动，并通过这次抽奖拼团活动成功裂变近6000用户，在酒水行业，每一个都是精准用户。
所有的线上渠道获客价格都在逐步上升，并且还越来越难了。但是今年有个酒水行业的经典案例，需要说一说，泸州老窖借助有赞推出的拉新神器-抽奖拼团，轻松助力商家完成一场低成本获客的营销活动，并通过这次抽奖拼团活动成功裂变近6000用户，在酒水行业，每一个都是精准用户。
H. 高分求助！！！！！！！！！
第七章 饭店营销管理
【本章教学的目的和要求】
营销活动是联结饭店与市场的桥梁，营销活动活动的成败直接影响饭店经营的成败。本章重点掌握饭店营销活动的基本特点、操作要点，营销组合策略以最
新的营销理念及其操作技巧。
【案例分析】
津利顺德大饭店始建于1863年，它在138年的风雨历程中仍保留着英国古典建筑的风格和欧洲中世纪的田园建筑特点。
做为"华夏第一店"、全国重点文物保护单位的利顺德大饭店，结合自身特色，挖掘利用独有的丰厚历史文化底蕴，找到新的切入点，饭店参照珍存下来的20世纪30年代的老照片和遗迹，按照英式风格原貌，重新装修了毗邻解放路一侧的泰晤士多功能宴会厅并新辟出6个不同特色的单间，以满足客人的不同需要。
利顺德大饭店选派名厨专程赴北京饭店，把1949年10月1日毛泽东、刘少奇、周恩来、朱德等党和国家领导人出席的"开国第一宴"的宴会菜单引进津门。按照原菜单的编排，采用传统的烹调技艺，新颖的造型，隆重推出"开国第一宴"。为各界人士享受国宴的品位、殊荣与规格提供了绝佳良机。同时还推出名贵的鱼翅、鲍鱼等精品系列、归国华侨思乡宴、喜庆团圆家庭套餐等，为繁荣我市的假日经济增添了亮点。
古朴厚重的文化韵味加之豪华靓丽的现代气派、温馨如归的酒店服务，使利顺德大饭店成为传统与现代并存的餐饮商住、会议与休闲场所。
一、饭店营销活动概述
我国的饭店业是随着对外开放的步伐发展起来的,是最早接受国外先进管理经验和技术的行业。然而，考察饭店业的整体情况，发现不少中小型饭店的经营管理仍然停留在照搬模仿的初级阶段，缺乏经营的灵活性和创新意识，经营成效并未达到最佳状态。可以说，当今的饭店业正处在一个最需要研究和探讨，将经营进一步向前推进的阶段。营销就是当前饭店需要加强的部分。
1，饭店营销的含义
营销从某种程度上来看，就是饭店向它所选定的宾客提供某种利益。
饭店营销活动就是饭店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。
2，饭店营销活动的特点及其营销对策
1） 饭店产品的无形性使得饭店的营销活动带上了相应的脆弱性。
2） 饭店产品的不可储存性使得饭店营销活动增添了艰巨性。
为此，饭店开展一些营销活动，如采用量时销售的方法；采用分时计价方式；采用不同的计量单位；增加饭店的服务方式；
3） 饭店产品的不可运输性使得营销活动丧失了一定的灵活性
4） 饭店产品大规模生产和销售的限制性减少了饭店营销活动产生规模效应的机会。
5） 饭店产品消费的随意性使得营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望。
3，饭店营销活动的任务
其任务就是通过对市场进行周密的调查研究，了解宾客的各种需要和欲望，在此基础上设计适销对路的饭店产品来满足宾客的需要。
饭店在开展营销时要结合自己的长处，选准市场上的空缺：
1） 经营上的的空缺
2） 年龄上的空缺
3） 性别上的空缺
4） 时间上的空缺
5） 生活习惯上的空缺
6） 地域上的空缺
7） 利益上的空缺
二、饭店营销组合策略
1，产品策略
1）含义
饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的物质产品和服务产品的总和。它是有形产品和无形产品的有机结合，并且在这个结合体中，无形的服务永远是饭店产品的主体。有形产品则是无形产品的依托。
其特征表现为：综合性；不可储存性；非均质性；后效性；
2）产品组合
饭店可从产品的广度、长度、深度和密度四个方面进行产品组合。
（1） 产品组合的广度
饭店所拥有的产品线的数量，即饭店经营的分类产品的数量，如客房服务、餐饮服务、娱乐服务等。
（2） 产品组合的长度
指饭店的每一个分类产品中所包含的不同服务项目的数量，如娱乐服务有KYV包厢、台球室、迪斯科舞厅、保龄球馆、桑那中心、网球场、健身房等服务项目。
（3） 深度
指每一个不同的服务项目中又能提供多少不同的品种。如KTV包厢中能提供那些MTV作品，有没有茶水服务，夜宵服务等。
（4） 密度
指每个产品线上的产品在使用功能、生产条件、销售渠道或其它方面的关联程度。如从生产条件这个角度来看客房产品和餐饮产品，它们的相关程度是很低的，但从销售渠道上看，他们却是有关联之处的。
3）新产品的开发
新产品不等于全新产品，它是指在技术、功能、结构、规格、实物、服务等方面与老产品有显着差异的产品，是与新技术、新理念、新潮流、新需求、新设计相联系的产品。有三类：
一类是全新产品；二类是改进新产品；三类是仿制新产品。
2，价格策略
价格是饭店产品价值的货币表现形式，是饭店营销组合中惟一产生收入的因素。
1） 影响价格的因素分析
主要有成本、市场因素、营销目标、政策因素、饭店产品因素、通货膨胀等因素。
2） 定价策略
主要有：
（1） 新产品价格策略
包括：撇脂定价法、渗透定价法、满意定价法。
（2） 心理定价策略
包括：尾数定价策略、整数定价策略
（3） 折扣定价策略
如数量折扣、时间折扣、季节折扣、现金折扣、功能折扣、有效的整体折扣。
3，营销渠道策略
指宾客产生消费动机进入饭店到最终消费饭店产品这一整个过程中所经历的路线以及相应的一切活动的总和。在市场经济条件下，市场的容量很大很广，大部分饭店产品必须依靠一定的销售路线，才能将产品转移到宾客手中。
1） 种类
包括：直接、间接营销渠道。
2） 选择策略
（1） 产品因素
一些质高价优的产品由于往往被少部分富有的购买者重复购买，因此，宜采用直接营销渠道的方式，相反，大众化产品，则宜用宽长的营销渠道。
（2）饭店自身的因素
（3）营销对象因素
（4）营销渠道的发展趋势：联合营销
利用品牌进行营销是一种非常有效的市场方法。在消费者消费追求日益多元化、个性化的情况下，品牌的功能越来越显得重要。饭店品牌的树立能够引发顾客的消费偏好，建立客户的友好感情，增强消费者的认同感和对品牌的忠诚度，从而达到营销目的。饭店品牌通过饭店的名称、标识物、标识语让顾客认知和区别不同于别家饭店的定位。 饭店品牌的树立建立在服务质量之上。饭店住宿是一种以服务为主要内容的无形产品，它无法触摸或消费尝试，十分依赖消费者事前对它的质量感知。品牌所体现的质量是影响消费者购前感知和购买决策的关键因素。饭店品牌所体现的质量主要透过饭店表象特征传达给顾客，具体表现在价格、服务人员的仪表、建筑物外观以及明显能对顾客产生第一印象的其它方面。这些方面的形象提升和特色显现对打造饭店的知名品牌尤为重要。不过，知名饭店品牌的形成不是一蹴而就的，是依靠饭店长期的科学管理和坚持不懈地营销努力取得的。品牌营销本身就是名牌创建的过程。品牌营销的目的在于不断提升品牌，形成名牌。目前，名牌的重要性已被越来越多的饭店所认识。饭店可以利用名牌延伸产品，渗透市场。
（5）建立网络营销渠道
随着信息技术在酒店业的广泛应用，网络营销以其难以想象的发展速度成为酒店最有效、最经济、最便捷的营销手段。
据美国旅游业协会统计，1997年因特网上的旅游销售额为8.2亿美元，约有600万美国人在网上进行预订，并预测到2002年，因特网上的旅游预订额将增长10倍左右。 饭店网络销售系统是具有革命性的饭店营销创新。它的优势主要在于能够有效展示饭店形象和服务，建立与客户良好的互动关系，高效率管理销售过程，还能显着降低销售成本、提高经济效益和管理水平。 饭店网上营销窗口可以分别设计为外部连接和内部连接两大系统，外部连接是指饭店营销主页与其它饭店网页、旅游网站、饭店所在地区其它网站、搜索引擎网站的连接；内部连接是指主页上饭店营销信息内容的布局与打开形式。网上饭店营销信息体系外部连接直接影响上网者接触并访问该饭店站点机会的多少，须精心解决好饭店营销主页与其它饭店网页、旅游网站、饭店所在地区网站、搜索引擎网站的关系。饭店营销信息的内部连接，关系到营销信息内容布局的合理性，即符合人们观看习惯，以及访问者获取相关信息的方便性。上网者总是希望通过最简单的途径获取最有价值的信息。因此应尽量做到网上营销信息的内容结构必须突出饭店经营特色。饭店可根据各自不同情况安排内容的先后顺序及组成，如以举办会议为特色的酒店，应将有关内容放在第一屏或第一个超文本连接上，并尽量将主要信息放在屏幕中心位置。如果信息版块较少，可直接采用罗列式排列，访问者利用滚屏方式获取信息。如果信息版块数量较多，为方便访问者寻求所需信息，则应通过超文本连接来实现，但连接的深度最好不超过三级。级数太多，会使浏览者失去耐性。目前绝大多数网页都带有象征图案与明确说明的按钮来“导航”，若在此基础上每一页都能安置使访问者立即返回主页的按钮更好。对于条目繁多的告知性营销信息，如餐饮特色价格、服务时间、客房类型、面积和价格等可尽量采用表格形式表现，因为这比单纯使用文字更有条理，更能使人一目了然。
4，促销策略
1）促销和促销策略
促销是饭店将有关企业或产品的信息，通过各种宣传吸引和说服的方式，传递给目标消费者，促使其了解并领带产品所蕴涵的丰富效用，引导他们购买，达到扩大销售的目的。
2）内容
第一，选择促销对象
第二，选择促销目标
第三，选择促销设计方案
第四，选择信息沟通渠道
第五，建立促销预算；
第六，确定促销组合方式
第七，衡量促销结果
第八，分析促销活动的限制因素
第九，加强促销全过程的管理和协调
三、饭店最新营销理念和营销技巧
1，绿色营销
绿色营销也称生态营销或环境营销，指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益、社会利益和生态环境利益的统一，既要充分满足消费者需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡。企业对产品的创意、设计和生产，以及定价与促销的策划与实施等，都要以保护生态环境为前提，力求减少或避免环境污染，保护和节约自然资源，维护人类社会的长远利益，实现经济与市场可持续发展。国际市场上各种绿色产品风靡世界，种种迹象表明，走可持续发展道路已经成为不可逆转的国际潮流。饭店业作为第三产业的重要组成部分，在全球性的绿色浪潮推动下，饭店经营中的环保意识逐渐成为广大从业人员和消费者的共识。创建"绿色饭店"，走可持续发展之路已成为21世纪饭店业发展的必然选择。作为"绿色管理"的核心内容之一的绿色营销也在环保潮流推动下产生，在绿色消费趋使下发展。
建设绿色饭店并不是一项负担，而是一次挑战，更是一次机遇。她与高新技术的应用，大力开发人力资源和努力建设学习型组织等时代潮流相结合必将引起和推动我国饭店业的新变革。美国旅馆估价服务负责这方面业务的伊万洛斯基瑞希莫认为，顾客看待饭店经营对环境影响的态度，顾客购买行为，政府立法等方面的变化将会确立饭店绿色化在未来饭店经营管理中的重要位置。
1)建设绿色饭店的原因。
第一，节约成本。
环境问题与饭店经营成本直接相连，而恰到好处的管理则可减少饭店在这方面的费用。饭店排放的各种废物在收集，运输和倾倒等方面的费用不断上涨，同时，政府的有关处罚力度也在加大，饭店需要承受越来越大的成本压力。而饭店把这些废料，根据不同的特点，或再循环使用，蓝天再装填，并且使用一些小包装的客用品或员工用品都可以为饭店节约不少钱。能源是饭店经营成本的主要组成部分之一，饭店的照明，供暖，通风和空调等方面都谋离不开能源。加强对能源的管理力度，节能降耗，无疑还大有潜力可挖。
第二，适应社会要求。
随着国家对环保立法的完善和公众关注程度的提高，饭店必然要采取措施来适应这一大环境的变化。饭店管理人员应该为自己的饭店量身订做一套建立绿色饭店的方案与制度，使之既适合本身的实际情况，又符合国家政策法规。
第三，赢得竞争优势。
绿色饭店在未来的竞争中无疑处于优势地位。除了她成本低以外，她还会受到越来越多顾客的欢迎。据美国旅协会的调查，仅美国国内就有约4300万人自称是"生态旅游者"。数据显示，他们宁愿多花8.5％的价格也要使用关心生态的旅游生产供应商提供的产品和服务。所以通过建设绿色饭店并把自己的努力与社会公众及时沟通，可以为饭店在生态旅游者这一日益壮大的市场中极大地赢得竞争优势。
2)措施
（1）做好饭店各级员工的观念工作
（2）建立和健全有关制度
（3）成立相应的组织体系
（4）做好“绿色培训工作”
（5）加强废物处理和控制
如减量化；再使用；替代化；循环使用。
饭店的废物管理目的在于努力减少排放废物的数量及毒性，饭店应按照3R原则，采取各种措施，减少，再利用和循环利用纸张，塑料，杯子，金属，木材，有机废物和某些有毒物质。废物管理主要遵循以下几条原则。
第一，重复使用和一次性使用。饭店中能够实现重复使用的东西应尽量使用可重复利用的材料制作。比如说，客人洗澡间中摆放的装洗的瓶，在客人离店后重新整理房间时，饭店可以专门分收集，送厂家经过清洗消毒之后，重新灌注，再次利用。这无疑少了废物排放量，也减少了所排放废物中的不可降解的万分，同时也降低了成本。
第二．化学药品的使用。许多化工产品不仅在使用时会对人产生副作用。如食品添加剂，而且在排放后也会对环境造成污染，如含磷的洗衣粉等。饭店可以使用天然的可再生的材料或经过改良的化工产品来加以代替。
第三，延长产品使用时间。饭店应加强各种设施设备的管理，能够修理和翻新的就不要重置。即使需要重置的，也应考虑将那些淘汰下来的物质充作其它用途。如各种瓷制餐具等，要么换到饭店其它部门继续使用，要么奖励给员工，要么捐赠给有需要的机构。
第四、尽量循环使用。饭店各种物品的循环使用需要员工和顾客的参与。回收，加工废物没有员工的积极主动参与是无法实现的。
对水资源保护
节水设施与策略不仅是有效的水资源保护计划的基础，而且由于它见效快， 所以事实上，也是饭店业中应用最广泛的。许多设备都可以减少水龙头，花洒等的出水量。但是这些节水设备必须与其它保护策略相配合才有效。例如，清洁走廊时用扫帚而不用水冲；客房中也可摆放一些给客人的建议信等材料，提醒客人节约用水。
能源管理
自从70年代第一次在能源危机以来，能源的保护也已成为西方国家饭店经营管理者所关心的问题。在饭店日常经营管理中许多技术都可以在员工日常行为中达到节能的目的，而不需要另外的资本投入，例如，控制温度，关掉暂时不需要照明的灯和及时报告，哪有浪费能源之处。饭店也可通过在客房中发放特别的小册子等措施，鼓励客人参与节能。比如提醒客人在睡觉时将温度调高一点，饭店还可提供可调节温度的开关并提醒客人调节器到他们最合适的温度。这样即使饭店的能耗降低，又可让客人满意
2，内部营销
饭店内部营销就是饭店内部全员促销，这是饭店营销的继续和延伸，是节约营销成本的最好形式。
（1）内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。
（2）内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。
从总经理到服务员，从前台到后台，人人都可参与，饭店全员都是义务推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来，再适当地掌握一些方法和技巧，饭店就会形成强大的内部推销力量。
（3）内部促销不需要专门的经费投入。
它不象广告、公关等要有专项经费开支，而是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地向客人推销，只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。这是成本最低，见效最快的促销手段。另外，内部促销不受任何限制，在服务过程中随时随地都可以展开促销，非常便捷。所以，内部促销是一种非常有效的营销。它是外部促销的一种延伸。内部促销取得成效的保证是服务的优质化。只有优质的服务才会令客人满意，才能让客人乐于接受内部促销的诱导，愿意增加消费和再次消费。此外，建立健全一套激励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的制度保证。
3，宾客满意营销
饭店企业效益的增长和宾客所获得的满意程度是一致的。因此，饭店要向市场提供宾客满意的产品和服务。
主要包括：功能需求、形式需求、价格需求、外延需求。
4，关系营销
饭店关系营销的目的在于提高常客的忠诚度、巩固市场份额。
饭店关系营销中常用的手段有：常客优惠、以快速办理登记和结帐、记录常客以往信息提供个性化的住店服务。一次个性化服务的经历会给客人留下深刻的印象。
饭店在关系营销中，收集与客人有关的信息极为重要。为了给他们提供个性化的服务，该饭店通过各种信息渠道，收集某些客人的个人资料，准确地了解他们的消费爱好。当他们下次住店时，不需要登记，服务人员就会恰当地称呼他们，并引客人直接入住，并且各项服务均符合这些顾客的要求，如客房的朝向和内部布置，及时接通长话和提供商务支持，床上和洗浴用品也符合他们的个性化要求等。许多顾客都有这种与饭店建立友好关系的潜在要求，他们希望能长期从该饭店获得个性化服务，希望服务人员熟悉他们、关心他们、主动与他们联系，为他们提供高质量的服务。大多数顾客愿意与饭店建立友好关系，并愿对饭店工作发表看法。饭店一旦识别和选择了关系营销的对象，就应该主动与他们联系。饭店定期与选定顾客接触，了解他们对服务工作的意见和建议，这样会使他们认为饭店是自己关系网中的一员，有亲近感，在他们需要到饭店消费时会下意识地首选该饭店。饭店在关系营销中的主动性非常重要。倘若顾客消费每次都是由顾客自己主动与饭店联系，他们就不认为自己与饭店有什么特殊关系，关系营销也不可能达到理想的效果。
顾客忠诚于饭店是要得到回报的。奖励常客是回报的一种形式，它是关系营销的最低层次。目前，我国不少饭店推出了“奖励计划”，以免费住宿、价格优惠等形式奖励常客，希望培养对本饭店忠诚的顾客。奖励可以采用多种形式，比如采用与航空公司、俱乐部、旅行社以及其它饭店联合制订奖励计划，共同操作，共同受益。奖励计划并不是对所有顾客都有效，对于高级商务客人，他们更看重饭店的服务设施、服务态度、服务质量。此外，奖励计划还容易被竞争对手模仿。当竞争对手采用类似的措施后，奖励计划产生顾客忠诚的作用就会大打折扣。因此奖励计划可以换回一定的顾客忠诚度，但无法真正创造忠诚顾客。饭店在开展关系营销的同时，还要在服务质量和经营方式上多下工夫才能真正收到效果。
关系营销的级别：
第一，购买关系到型
第二，社交关系型
第三，忠诚关系型
小结
本章重点介绍了饭店营销活动的基本特点、操作要点、营销组合策略以及最新的营销理念及其操作技巧。
思考与练习
1、在下列有关市场营销的表述中，哪一个是正确的？
A、市场营销工作应该以购买者的需求为中心
B、市场营销工作应该以旅游服务企业的需要为中
C、市场营销工作应该以市场营销部门的需要为中
D、以上说法都不正确
2 、推销导向的主要表现有
A、强力推销企业已经生产出来的产品
B、消费者的需要是由企业去创造的
C、生产顾客需要的产品
D、出发点是满足顾客的需要
E、以推销术和广告取胜
思考与练习
分析题：
某饭店娱乐场所，吸引了许多宾客，但除娱乐的基本门票外，酒水销售量很小。如果你是该场所的经理，你将如何进行酒水推销，以此来增加娱乐收入。
I. 酒店酒水成本核算方法是什么
一、成本
广义的成本包括原材料、工资费用、其他费用(包括水、电、煤气，购买餐具、厨具费用，餐具破损费用，清洁、洗涤费用，办公用品费，银行利息，租入财产租金，电话费，差旅费等)即：
成本=直接材料+直接人工+其他费用
狭义的成本仅指酒店各营业部门为正常营业所需而购进的各种原材料费用。通常酒店的成本核算仅指狭义的成本核算。
二、成本的组成
酒店成本一般包括直拔成本、出库成本、毁损成本(盘点净损失)三个部份，即：
酒店成本=直拔成本+出库成本+盘点净损失
所有酒店物资在进入酒店时须经过收货部验收(参与收货的人员有收货员和使用部门主管)，经收货部验收后，收货部根据物资申购部门和物资性质区别其是否入仓，入仓的下入仓单，不入仓的下直拔单，直接拔给使用部门使用。
盘点净损失是指通过实地盘点，盘点数与账存数之间的差异。酒店运作期间由于各种原因，不可避免会造成账实不符的情况，如出品后因没及时开单没收到钱，酒巴员不小心打破酒水，服务员三、(消耗)成本计算
消耗成本的计算是以倒挤的方法计算的：
消耗成本=期初结存+本期增加-本期减少-期末结存
其中，期初、期末结存分别为上期和本期期末盘点数量乘以单价所得，本期增加包括直拔、领料和调入(各部门之间物资调拔)，本期减少是指发生的退货、调出及非常损失准予核销部份。
四、成本指标
1、 毛利率 收入减去直接材料即为毛利，毛利率是指毛利在收入中所占的比重，即指单位收入中所含的毛利
收入-直接材料
毛利率= ×%
收入
2、 成本率 成本(直接材料)在收入中所占的比例，也就是单位收入需要花费多少成本才能实现
直接材料
成本率= ×%
收入
3、 成本利润率 单位成本所能带来的毛利
收入-直接材料
成本利润率= ×%
直接材料
酒店成本控制
p;酒店成本控制是以广义的成本为控制对象的。
经营的目的是以最小的投入获得最大的利润，收入减去成本等于利润，增收、节支是增加利润的两个基本途径，成本控制的目的就是节约支出、杜绝浪费和不必要的开支。具体可分为进货成本控制，营业成本控制，后勤成本控制三个部分。
一、进货成本控制
进货成本控制在于对进货数量和进货单价的控制，着重于进货单价的控制。各部门根实际情况将本部门所需物品以采购申请单的形式，列明名称、申购数量、规格等，交由采购部巡价，采购部巡价后，填写好市场调查价格上呈酒店总经理(或有关负责人)审批，经总经理审批后方可购买。对于各出品部门每天必须使用的物资(如蔬菜，水果，肉类，餐料等)，可先由采购部和成本部、出品部门员工进行市场调查，后出品部门、成本部、采购部会同供货商制定《报价表》，经酒店上级领导审批签字后生效，出品部门根据实际所需下采购申请单给采购部，由采购部叫货。具体应做好以下几点：
1、 建立完善的采购申请审批制度，杜绝不合理、不必要的盲目采购；
2、 设立由采购部、成本部、出品部三部门主管组成的定价小组，定期对酒店出品部门所需物资进行市场调查，定期会同供货商制定《报价表》，尽量把价格压到最低；
3、 采购部尽可能地开发供应商，做到货比三家，保证物品质量，降低采购价格。
二、营业成本控制
营业成本控制是指包括厨房、酒巴、客房等营业部门的成本控制。具体应做到：
1、 对酒水、厨房的贵价食品、客房使用的布草、楼面使用的餐具等采用会计学上的永续盘存制进行核算(即：期末账存=期初结存+本期进货-本期销售，盘点净损益=实存-账存)，若有盘亏，责令有关实物负责人赔偿；
2、 不定期对厨房、酒巴等出品部门进行抽查，严厉查处浪费原材料、“打猫”现象，坚绝杜绝浪费、偷窃；
三、后勤成本控制
后勤成本控制是指对各部门办公用品、物料用品、水、电、煤气等使用情况的控制。应做到：
1、 不定期对各营业点的水、电使用情况进行检查，减少浪费；
2、 对各种办公用品、物料用品的领用施行严格的审批制度，不该领的不批，严禁浪费；
3、 监督各部门使用各种办公用品、物料用品时做到物尽其用，以旧换新；
坚决杜绝“公为私用”现象，禁止员工将酒店物资带出酒店，禁止员工用酒店电话打私人电话。