① 商務談判
名詞解釋
1、 商務談判：所謂商務談判，是指當事人各方依法為實現自己的經濟利益而促成經濟交易的活動過程，它是實現各自經濟目標的方法和手段。
2、 書面談判：書面談判是指談判各方用信函、傳真、電報、電子郵件、手機簡訊等通信工具在異地之間進行的談判。
3、 專家會議調查法：這有多種形式，例如討論匯總法，即開會討論各個專家的調查報告，然後進行匯總，提出參考性意見；徵求意見法，即會前發給專家有關課題資料，開會時，由調查者拿出調查報告，請專家分析評判；頭腦風暴法，即會議上大家圍繞調查課題，各抒己見，各種想法相互啟發，彷彿在思想上颳起一陣旋風。
4、 文獻及媒體收集法：即通過公開發行的報紙、雜志、書籍、統計資料、各專門機構的資料和未公開的各種資料、文件、報告進行搜集，應及時報有價值的資料整理好，編好目錄備查。
5、 模擬談判：所謂模擬談判，就是從己方人員中選出一些人或從談判小組以外抽調人員，組成一個實力相當的談判小組來扮演談判對手的角色，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發，和己方談判人員進行談判的想像練習和實戰操練，這屬於正式談判前的「綵排」。
6、 保留式開局：保留式開局是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
7、 坦誠式開局：坦誠式開局是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，為談判打開局面。
8、 按分析比價還價：這是指己方不了解所談產品本身的價值，而以其相近的同類產品的價格或竟爭者產品的價格作參考進行還價。
9、 按分析成本還價：這是指己方能計算出所談產品的成本，然後以此為基礎再加上一定百分比的利潤作為依據進行還價。
10、 締約過失責任：這是指合同當事人在訂立合同過程中，因違反法律規定、違背誠實信用原則，致使合同未能成立，並給對方造成損失，而應承擔的損害賠償責任。
11、 可撤銷或可變更的合同：這是指因存在法定事由，合同一方當事人可請求人民法院或者促裁機構撤銷或者變更的合同。
12、 質押：這是指債務人或者第三人將其動產或者有價證券、知識產權等權利憑證移交債權人佔有，將其作為債權的擔保。
13、 榮辱觀：榮譽作為個體道德的內在機制，是指社會對個體履行道德義務的具有社會價值行為所作的肯定性評價的一種主觀心理感受，是對自身履行道德義務的一種自我意識。
14、 價格風險：這里談的價格風險是狹義的價格風險，它不包括作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險問題。
15、 商務性語言：這是商務談判語言的主要內容，是指有關商務談判內容的一些術語，它具有簡練、明確、專一、不容置疑的特點。
16、 外交性語言：這是一種彈性語言，它具有模糊性的特點。外交性語言可以為談判者增加高雅的氣質，使談判者具有外交官的風度和談吐。
17、 多樣化思維：這是從不同的角度、方面、用不同的累維程序考察、分析事物，通過多種累維活動的聯結和並存，多層次地揭示事物的聯系，使思維的范圍擴大，認識內容豐富，發現新的東西。
18、 商務談判中的尊重需要：尊重需要是指談判要求在人格，地位，身份，學識與能力等方面得到尊重和欣賞，主要體現在受人尊重和自尊兩方面。
19、 商務談判中的自我實現需要：是指談判者充分發揮其潛能，實現個人理想抱負的需要，體現在最求談判目標的實現，以談判中取得行動的成功來體現談判者自身的價值。
20、 暈輪效應：是指在談判過程中，談判者只對對手突出的品質特徵有清晰明顯的知覺，從而妨礙了對其他品質，特徵的知覺。
21、 投石問路策略：也稱為提問，問題，試探策略，具體是指巧妙的提出問題，根據對方的應答，盡可能的了解對方的情況，信息，特別是了解對方的最小期望值極限值是什麼，這樣可以在談判中掌握主權。
22、最後通牒策略的概念：也稱為最後期限策略等，其基本含義是乙方選擇一個重要的條件作為最後條件，堅守這個條件最後不放鬆，要求對方在某一個時間之前必須接受這個條件，即不再讓步，迫使對方接受這個條件才能達成協議，這是不惜以談判破裂為代價的。
23、走馬換將策略：也稱車輪戰術策略，即利用各種機會，調換主談人，依次參戰，通常是在談判團體上陣時運用的比較多。
24、折中調和策略：雙方對於分歧採取彼此各退一步，將分歧在雙方之間平均分攤，向為共同達成協議而努力。
簡答
1、 商務談判產生的條件：1、當事人的經濟需求與合作2、當事人主體資格的經濟獨立性和對等性3、交易條件的差異性、聯系性和可調性4、時間和空間條件
2、 商務談判的基本構成要素：1、參加商務談的當事人2、商務談判的主題或標的，即商務談判各方共同指向的事物和內容3、商務談判的目標
3、 商務談判的基本特徵：1、商務談判是對經濟利益分歧的調和過程，又是經濟合作基礎上的經濟利益競爭2、談判各方存在自己的利益邊界和爭取的空間3、工具是語言，主要方式是說服4、根本目的是實現己方的目標，同時要兼顧對方的利益5、談判結果的公平性與不平等性並存6、整個過程充滿了多變性和隨機性
4、 商務談判人員的個體素質：1、思想道德素質2、必備的專業能力3、相關的知識和能力
5、 必備的專業能力：1、熟練運用國家相關的經濟政策和法律法規的能力2、所從事行業的基本狀況、發展態勢，本單位在該行業中的地位及其競爭力的分析判斷能力3、各種信息，尤其是經濟信息的收集、整理、分析、運用能力4、關於所營銷產品的商品學知識5、商務談判的基本理論和知識
6、 對談判雙方談判實力的判定：1、看交易內容對雙方的重要程度2、看各方對交易內容與交易條件的滿足程度3、看雙方競爭的形勢4、看雙方對商業行情的了解程度5、看雙方企業的信譽和實力6、看雙方對談判時間因素的反應7、看雙方談判藝術和技巧的運用
7、 談判小組人員構成的原則：1、知識具有互補性2、性格具有互補性3、分工明確，配合協調4、社會地位對等
8、 制定商務談判方案的內容：1、確定談判目標2、制定商務談判策略3、安排談判議程
9、 談判目標通常可分為4個層次：最佳目標、可接受目標、實際目標和最低目標
10、 商務談判開局的設計：1、考慮談判雙方之間的關系2、考慮談判雙方的實力3、考慮雙方談判人員個人之間的關系
11、 談判氣氛的類型：1、積極友好、和諧融洽的談判氣氛2、平靜、嚴肅、拘謹的談判氣氛3、冷淡、對立、緊張的談判氣氛4、鬆弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛
12、 商務談判開局的類型：1、一致式開局2、保留式開局3、坦誠式開局
13、 讓步的原則：1、絕不做無謂的讓步2、讓步要讓在刀口上3、先讓步次要的，再讓步較重要的4不要承諾做同等幅度的讓步5讓步時要三思而行6、感覺吃虧就推翻重來7、己方讓步對方必須珍惜8、一次讓步的幅度不要過大，節奏不宜太快9、堅持讓步的同步性10、盡量做一些毫無損失，甚至是有益的讓步
14、 限制策略有以下幾種：1、權力限制2、資料限制3、其他方面的限制因素
15、 商務談判語言的要求：1、客觀性2、准確性3、針對性4、邏輯性5、禮貌性6、清晰性7、靈活性8、幽默性
16、 商務談判語言的應用技巧：1、語言表達的技巧（1、表達要准確2、及時肯定對方3、注意語速4、語言要表達出真情實意）2、傾聽的技巧（1、表示關注2、注意對方的說話方式3、及時證實、反饋4、要有耐心5、進行必要的記錄6、認真領會）3、敘述的技巧（1、談判各階段敘述的特點2、敘述的技巧）4、提問的技巧（1、恰當選擇提問方式2、把握提問的時機3、使用顛倒提問法4、提問語言要簡明扼要、邏輯性強5、提問要具有針對性，語速適中）5、回答問題的技巧（1、不對對方的提問做全面回答2、准確判斷對方真實用意3、進行模稜兩可、留有餘地的答復4、降低提問者追問的興致5、禮貌拒絕6、找借口拖延答復7、以問代答）6、說服的技巧（1、語言精煉2、不要只關注己方利益3、尊重對方4、建立良好的人際關系5、恰當地選擇說服程序）7、拒絕的技巧（1、運用問題法進行拒絕2、運用借口法進行拒絕3、運用補償法進行拒絕4、運用條件法進行拒絕）（論述題）
17、 說服的技巧：1、語言精煉2、不要只關注己方利益3、尊重對方4、建立良好的人際關系5、恰當地選擇說服程序
18、 發散式思維：這是沿著不同的方向、不同的角度思考問題，從多方面尋找問題的答案的思維活動。它的主要特點是立體式的多角度、多思路、多方向地思考問題，而不局限於某個特定的思維角度、方向或方面。（名詞解釋）
19、 收斂式思維：這是沿著同一方向、同一角度思考問題，從單方面尋找問題答案的思維活動，它的主要特點是集中性。（名詞解釋）
20、 商務談判的成功心理：1、信心2、坦誠3耐心
21、 適度讓步策略：商務談判的過程中，在確保己方基本利益的前提下，為了尋求到解決方案，往往都會選擇一定的讓步，但是讓步也需要廛究策略，通過恰當讓步策略，達到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的效果，達到「四兩撥千斤」的作用。
22、 適度讓步需要注意以下幾點：1、讓步時要堅持目標價值最大化2、讓步的最終目標是使雙方能夠達成合作3、讓步要達到讓此得彼，要得到響應和回報4、要做到讓步的適度
23、 正式談判時的禁忌：1、陳述時的禁忌2、傾聽時的禁忌3、報價時的禁忌
24、 儀表禮儀：儀表禮儀是一門藝術，首先它講究儀表的協調，即一個人的儀表要與他的年齡、體形、職業相吻合，表現出一種和諧，給人以美感。
② 商務談判的基本要素
商務談判的基本要素
一個成功的談判，僅8%取決於專業知識，37%取決於溝通過程，而最大的55%部分取決於人!商務談判的基本要素有哪些?下面我整理了商務談判的基本要素，供你閱讀參考。
商務談判的基本要素：風格
談判風格無外乎五類，即遷就、妥協、規避、合作、競爭五個類型。
遷就型十分樂於解決對方困難，善於建立關系，但對情景的關注較少。
妥協型急於達成協議，盡量去彌補雙方差距，但對標准考慮較少。
規避型善於拖延或規避矛盾，但對沖突本身缺少應對措施。
合作型致力於為各方找到最佳的解決方案，但往往將簡單的事情復雜化。
競爭型的喜歡贏，精力充沛動力十足，但給對方談手操控、脅迫、甚至於侮辱等不適之感。
與上述正五類對應的，還有不遷就、不妥協、不規避、不合作、不競爭負五類，在此就不一一討論了。
強調一點的是，沒有一種談判風格是最好的，正如沒有百試不爽四海皆準的靈丹妙葯一樣。但有趣的是，數據顯示，高效的談判團隊中合作型的風格佔多數。
作為談手，首先要做的就是了解自己和對手的風格，在考慮不同的情景中採取不同的風格或是風格組合(Combo)來有效應對。如果想了解自己的風格，可以用Richard Shell的風格測試表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。如果想了解對方的風格，更多的可以從第三方了解或是從二手資料中挖掘。至於說到什麼情景中採用什麼風格，談判技巧中會有探討。
【案】在Vietnam進行一號國道項目談判時，雙方最初的主談手都是競爭型的，所以事倍功半。三個月時間過去了，雙方在價格和工期的關鍵議題上遲遲達不成一致。中途換將，巧的是雙方第二輪的主談全部是合作型的，最終我方答應縮短三個月工期，對方同意給予每月1%的提前完工獎勵。一個月內簽訂合同，皆大歡喜。
商務談判的基本要素：目標
於己，談判前就應該明確自己的底線(Walkaway, Absolute Limits)，制定一個樂觀、合理、具體的目標並堅守。樂觀指的是將自己的期望值適量放大，合理是指必須有根有據(行業標准、歷史數據)，具體就是將目標盡量量化。
於彼，談判前和中盡量去釐清對方的底線並劃定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判斷雙方的談判區間是正和(Positive Bargaining Zone)還是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情況下創造正和區間使談判繼續。對方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了談判主動。
此所謂知己知彼，百戰不殆也。
謹記不要在談判過程中，隨著火熱程度加劇，出現承諾升級(Escalation of Commitment)，要嚴控贏者詛咒(Winner's Curse)的量級。
【案】因為核價漏項，我們在Pakistan的Sukkur橋項目中的報價低於第二標義大利公司約25%，正常情況下損失超過200萬美金，加上風險因素可能會損失更高。但是，如果不進入合同談判，除了公司商譽受損，我們超過100萬美金的投標保函將被沒收，進退兩難，何以為繼?
為了不節外生枝，我們沒有對外聲張此次失誤，只是將我們的策略由贏標改成無損失撤標。那麼，首要任務必須釐清對方的Walkaway Point在哪兒。
談判出人意料的順利，我們的目標看上去難以達成了。就在此節骨眼上，雙方在一項技術方案上出現分歧。
該項目是在原有的一座老舊的兩車道橋邊新建一座四車道的公路橋，為節約成本，我們提出了利用舊橋搭建臨建並限時封路提供工程專運，對方極力反對並反應激烈。
休會期間，經過多方了解，我們知道了其中緣由。原來，現有的那座橋是蘇庫爾河上交通的動脈，政府曾經嚴令新項目不得影響交通。既然招標文件沒有明確規定，那斷路施工就成了對方的Walkaway Point了。
在我們的一再堅持下，業主最終自行終止談判並如期release我們的保函。
雖然項目本身不成功，但此次談判本身不乏是一個知己知彼的好案例。試想一下，如果對方了解到我們的談判目標，那又將如何進行下去?
商務談判的基本要素：標准
談判中要能熟練使用標准、規范，特別是對方曾經採用過的標准，來獲取“規范性優勢”(Normative Leverage)，換言之，當你主張的命題、論據在對方看來是正當的，是可以接受的，那對於解決分歧和獲得優勢將有百利。
作為反面例子，談判方有時會利用一致性來設套(Consistency Trap)。
【例】問：“你要提高利潤率是吧?”
答：“是”。
問：“節省成本能提高利潤率吧?”
答：“是”。
問：“我們的方案就是最節省的，那咱們簽約吧?”
答：“......”
貌似都在理的三段論，其實是智力強制的一種(Intellectual Coercion)，也就是拿一連串無可批駁的標准來引君入瓮。規避方法有三：放慢節奏(不跟隨對方的速度)、獲得更多信息(有更多的參考標准)、有自己的話來敘述(從簡單的回答問題轉變為自己來描述，避免一味作答或對方陳述上的陷阱)。
商務談判的基本要素：關系
談手之間的關系可以分為陌生人、私交，以及介於兩者間的職業關系。事實證明，兩個談判者之間的私交越密，雙方達成妥協、均等共享(Equal Sharing)、和沖突最小化的可能性就越大，反之，陌生人之間更容易出現競爭性和自私的行為。
為什麼人們趨向用平分原則(Equal-spirit Norms)來分配利益呢?道理很簡單，因為此時人們用的是損失思維而非獲利思維。一方面，提議者不願意上來就損失大部分利益而索要小部分利益;另一方面，提議者亦不敢提出大部分利益索求，因為他擔心對方因為其自身損失小而拒絕，於是就有了“趨中”和“平分”原則。
當然，人類關系的核心立於信任、源於公正，極具主觀性且脆弱無比。其中有兩個7法則：
1. 人際之間的認知相識的`7秒鍾內形成，以後僅僅是矯正。因此，第一印象很重要。
2. 修復人際動力(Interpersonal Dynamic)所花費的時間是摧毀相互關系的7倍。所以，維持信任比獲取信任更為困難、重要。
私人關系比陌生人關系的談判更為容易，但這種關系並不是最好的談判關系，尤其在利益優先的競爭性談判中。調查顯示，最好的談判關系是介於中間的職業關系。
【案】Tabas項目是我們跟Iran合作的第一個項目，其談判極為艱巨，我們和對方NISCO公司以競爭方式進行了長達一年的拉鋸戰後，最終成約。
項目實施過程中，雙方互相的信任感不斷提升。項目結束時，恰逢NISCO的兄弟公司NESCO議標Sungun項目，因為大家已經從陌生人走到了私人朋友，所以談判一個月就結束了，在工程量清單、價格、支付、不可抗力等重要條款中沒有任何對抗，可謂順其自然、一蹴而就。
但是，正因為如此，我們並沒有在利益上實現最大化，在後續項目上掙得的利潤不及前一個項目。
商務談判的基本要素：利益
確定對方利益、確定決策人、尋找共同立場、尋求雙贏方案在談判中尤為重要。
除了堅守自己的利益底線，還要從對方的利益著手，做到角色互換(Role-reversal)，從對方的角度衡量共同利益和立場。
老練的談手都會遵循一個“四六法則”。普通談判者花10%的時間在共同或互補的利益上，而90%的時間在自己的目標和阻擊對方潛在的攻擊上;成功老練的談判者則會花到40%時間在前者，60%的時間在後者。
接下來就是確定對方決策人，確定和排除阻礙達成一致的干擾項，最終達成雙贏。
【例】加州海濱城(Oceanside)垃圾業務中，Kelly Sarber代表亞利桑那的垃圾公司去談判，最終她以高出對手每噸5美元的價格獲得該城垃圾處理合同。原來，她敏銳的認識到海濱城的主要收入來源--旅遊和房地產，正因為逐步失去的沙灘慢慢萎縮，而她除了能夠將垃圾運往城外，還能在返回時載來干凈清潔的亞利桑那沙子，她對海濱城需求的正確理解為她掙得了項目。
【案】受政府委託，我們奔赴Windhoek開始Orange項目的談判。起初進展很順利，但最後階段，對方水利公司對於量單和價格遲遲不予確認。後經了解，該項目的實際決策人是農業部主管副部長，於是，我們緊急安排了一次該部長的拜會，這才真正了解到對方的利益訴求。原來，他們更希望該項目的優惠買方信貸能夠帶來更大利益，即所謂的“少花錢多辦事”。於是我們雙方重新進行了技術評估，終於發現他的泵站標准採用的是英標，耗費大量無附加值的鋼材。經過雙方磋商，最終採用了中國標准，節省大量鋼材的錢用於其他土建，這也正是我們期望的，因為土建帶來的利潤遠遠高於買賣鋼材。最終，達成雙贏，圓滿完成中國和Namibia第一個商務合同的商談和訂立。
通過三種方式可釐清對方利益訴求，即積極傾聽(Active listening)，富同理心(Be empathetic)，直接詢問(Ask for it)。前兩種鼓勵對方主動陳述，後一種是避免互相猜疑或模糊概念的最為直接有效的方法。
;③ 談判的條件和要點是什麼
第一，穿著和禮節；第二，講究技巧試探對方底線，要討價還價，不要逾越本方的底線；第三，記住，合作共贏；第四，保持一個良好的心態和心理素質，千萬不要動怒。
④ 什麼是談判條件和談判資源
談判條件：經約定對談判雙方談判進行，在某些方面起約束或加強作用的客觀因素！
談判資源：一切可被利用，使談判對己方有利的前期，中期及後期資源總和。
⑤ 2、 談判的物質條件的准備包括哪些內容
物質條件的准備
物質條件的准備工作包括兩個方面：談判場所的選擇，談判人員的食宿安排。從表面上看，這同談判內容本身關系不大，但事實上，不僅聯系密切，甚至關繫到整個談判的發展前途。
1 談判場所的選擇
談判專家對於談判地點的選擇有兩種意見：一種意見認為談判地點不論設在哪一方都各有利弊。如果談判地點設在我方辦公室、會議室，其優點是：（1）避免由於環境生疏帶來的心理上的障礙，而這些障礙很可能會影響談判的結果．（2）獲得額外的收獲。我方可借「天時、地和、人和」的有利條件。向對方展開攻勢，以求讓步。（3）可以處理談判以外的其他事情。（4）便於談判人員請示、匯報、溝通聯系。（5）節省旅途的時間和費用。綜合上述優勢，談判地點爭取在己方的最有利之處在於己方自由發揮，就像體育比賽一樣，在己方場地舉行談判洽商活動，獲勝的可能性就會更大些。
無可否認，如果談判地點設在對方，也有其優越性：
（1）可以排除多種干擾全心全意進行談判。
（2）在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報。
（3）可以越級與對方的上級洽談，獲得意外收獲。
（4）對方需要負擔起准備場所和其他服務的責任。
正是由於上述原因，在多輪談判中，談判場所往往是交替更換，這已是不成文的慣例。當然，談判地點在哪一方還取決於許多其他客觀因素，如考察生產過程、施工基地、投資所在地的地理環境等。有時，中立地點也是談判的合適地點。如果預料到談判會緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中立地點就是上策。
2 通訊設施的完善
談判設施的配置與完善十分重要。談判活動要有效進行，要求各方之間信息交流充分，上下反饋及時。而這些都是通過談判場所的通訊設施來實現的。我們不贊同那種在這些方面施展手段，延誤對手溝通來謀取己方利益的作法。所以，無論是哪一方做東道主，這一點一定不要忽視。要使談判人員能夠很方便地打電傳、電報、電話，要具備良好的燈光、通風和隔音條件。最好在舉行會談的會談室旁邊，備有一兩個小房間，以利談判人員協商機密事情。主要談判場所也可以配備一些專門的設施，供談判人員掛些圖表或進行計算。除雙方都同意，否則不要配有錄音設備，經驗證明，錄音設備有時對雙方都會起到副作用，使人難以暢所欲言。
3 談判房間的布置
如選擇什麼形狀的談判桌，怎樣安排談判人員的坐位等。一般來講，比較大型、重要的談判，談判桌可選擇長方形的，雙方代表各居一面。但如果談判規模較小，或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓形談判桌，這可以消除長桌那種正規、不太活潑的感覺。雙方團團坐定，會形成一個雙方關系融洽、共同合作的印象，而且彼此交談容易，氣氛隨便。有時，出於需要，還可以採用任意排位方法就坐，它適合於小規模的、雙方都比較熟悉的談判，或是比較特殊的談判。例如以色列和中東國家的和平談判，由於雙方的立場極為對立，要有中間調節人，即第三方出席談判，為此，專門發明了一種T型談判桌。最後，有些談判，還可以不設談判桌，但是，要事先確定一種有效的信號控制方法，以便隨時根據情況發出指令，控制局面。
與談判桌相配的是椅子，椅子要舒適，不舒適使人坐不住，但也不能過於舒適，太舒適使人易產生睡意，精神不振。此外，會議所需的其他設備和服務也應周到，如煙缸、紙簍、筆、記事本、文件夾、各種飲料等等。
最後，談判是艱苦復雜、耗費體力、精力的一種交際活動，因此，用膳、住宿安排也是會談的內容。東道國一方對來訪人員的食宿安排應周到細致，方便舒適，但不一定要毫華、闊氣。可以按照國內或當地的標准條件招待即可。許多外國商人，特別是發達國家的客商，十分講究時間、效率，反而不喜歡繁瑣冗長的招待儀式，但適當組織客人參觀游覽，參加文體娛樂活動也是十分有益的，它不僅會很好地調節客人的旅行生活，也是增進雙方私下接觸。融洽雙方關系的有利形式，有助於談判的進行。
⑥ 商務談判的基本要素有哪些
商務談判的基本要素有三個：
1談判主體，就是指在談判中通過主動了解對方並影響對方，從而企圖使對方認可自己經濟利益的一個方面；
2談判客體，就是指在商務談判中談判主體要了解並施加影響的一方，談判主體企圖通過某種影響，促使對方能夠認可自己的經濟利益；
3談判議題，就是指在談判中雙方共同關心的 並希望解決的問題。在商務談判中，這種議題是經濟利益方面的。
(6)談判的條件與工具是什麼擴展閱讀：
商務談判能幫助企業增加利潤。對於一個企業來說，增加利潤一般有三種方法：1、增加營業額；2、降低成本；3、談判。
第一種方法，增加營業額，它最直接，但也最難。因為在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。所以可能企業的營業額增加很多，但扣除費用以後發現，利潤卻沒怎麼增加。
第二種方法，降低成本。一般來說，企業降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。
第三種方法，談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤！比如企業的某產品通常售價是一萬元，如果業務員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業在采購時所節省的每一分錢也都是凈利潤！
參考資料：商務談判 網路
⑦ 商務談判的前提條件是什麼
商務談判的前提條件是：談判對手資信情況的審查。
商務談判的基本原則：
一、知己知彼的原則
「知彼」，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。「知己」，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要准備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
二、互惠互利的原則
商界人士在准備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
三、平等協商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、准確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
四、人與事分開的原則
在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
五、求同存異的原則
商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
六、禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。
⑧ 什麼叫談判，它有哪些構成要素
什麼是談判
談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎之上，了解對方的需求和內容，才能夠做出相應的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那裡獲得我們想要的東西的一個過程。
如與客戶談判，客戶希望你再降價20%，否則，他將從別人那兒采購相應的貨品。這時你是否繼續降價，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什麼方法打破，你怎麼處理？
在日常生活中，很多方面都需要談判，例如學生時代，成績不好，想想回家怎麼向家長交代；工作後，如何從領導那兒得到更重要的任務，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會；如何與客戶、競爭對手進行溝通；甚至談戀愛也是一個談判的過程。可以說，小到我們身邊的一件小事，大到中國加入WTO，都是一個談判的過程，談判在生活中無處不在。
談判的四個基本構成要素
談判作為一種協調往來關系的溝通交際活動，它是一個有機聯系的整體。為了完整地認識和把握談判活動，很有必要較為深入地分析一下談判的構成要素。
一般地說，談判由四個基本要素所構成，這就是談判主體、談判議題、談判方式和談判約束條件。
（1）談判主體：所謂談判主體就是指參加談判活動的雙方人員。談判活動歸根到底是談判人員為立腳點各自的止的或者需要而進行的一場語言心理戰。古今中外，成功的談判不勝枚舉，失敗的談判也數不勝數。有的談判在輕松的氣氛中就達成了互惠互利的協議，有的談判則在緊張壓抑的狀態中馬拉松式地拖延著。。。。。。所有這些，一方面固然與談判議題有關，但另一方面，這與談判人員的素質和修養也是息息相關的。或許很多人都經歷過談判，但成功的談判家畢竟為數不多，在現代社會生活中，為了實現成功圓滿的談判，談判人員應當具備多方面的良好素質與修養，比如，充滿自信，剛毅果斷，有理有節，精明機智，豁達大度，深諳專業，知識廣博，能言善辯，如此等等，都是每個優秀的談判人員所需要具備的。
（2）談判議題：所謂談判議題，就是指在談判中雙方所要協商解決的問題。這種問題，可以是立場觀點方面的，也可以是基本利益方面的，還可以是行為方面的。
一個問題要成為談判議題，大致上需要具備如下條件：一是它對於雙方的共同性，亦即這一問題是雙方共同關心並希望得到解決的，如果不具備這一點，就構不成談判議題。二是它要具備可談性，也就是說，談判的時機要成熟。人檢疫不難看到，在現實生活中，本該坐下來談判的事，一直未能真正去做，這主要就是因為談判的條件尚未成熟。這樣的情形是不少見的，兩伊戰爭一直打了10年，期間許多國家都呼籲雙方不要訴諸武力而應用和平談判的方式解決爭端，然而，交戰雙方的代表真正坐到談判桌上來已經過去了10個春秋。談判時機的成熟是談判各方得以溝通的前提，當然，成熟的時機也是人們經過努力而可以逐步達到的。三是談判議題必然涉及雙方或多方的利害關系，這一點是我們從談判的定義中邏輯地引申出來的，因此不再此細說。
（3）談判方式：談判方式指的是談判人員之間對解決談判議題所持的態度或方法。談判的方式很多，依據不同的標准，可以作出不同的分類。
如果以心理傾向性為標准，談判方式可劃分為常規式（多用於固定客戶之間的交易）、利導式（通常使用將計就計、投其所好的謀略）、迂迴式（利用某些外在條件間接地作用於對手）和沖激式（使用強硬手段給對方施加壓力）。
如果以談判者所取的策略、態度為依據，則談判方式可有軟弱型、強硬型和有軟有硬型三種。軟弱的談判者希望避免沖突，隨時准備為達成協議而讓步，他希望圓滿 達成協議，卻總是為遭受對方的剝削而深感其苦。強硬的談判者對己方提出的每一項條件都堅守不讓，他們採取的最寸利必爭的策略，以獲得最大利益的滿足。有軟有硬的談判方式也可以看作是「原則談判法」它是根據價值來取得協議，根據公平的標准來做決定，採取靈活變通的方法，以尋求談判雙方各得其利、均有所益的最佳方案。正因為如此，現代談判學認為，原則談判法是一種理想的、廣泛適用的策略。
（4）談判約束條件：談判活動作為一個有機整體，除了以上三個方面的要素之外還得考慮其他一些對談判具有重大影響的因素。有的學者把這些因素稱之為談判約束條件。談判約束條件歸納起來大體上有如下幾個方面：是個人之間舉行的談判還是小組之間舉行的談判？談判的多加者是兩方還是多於兩方？某一方的談判組織內部意見是不是一致的？作為談判的代表人物，他（她）或他檢疫的許可權究竟有多大？談判的最終協議是否需要批准？是否還有與談判議題相關聯的問題？談判有沒有時間上的限制？秘密談判還是公開談判？等等。以上幾個方面，或多或少不同程度地影響、制約著談判的進行，所以，我們也把它作為談判活動的構成要素。