Ⅰ 如何維護老客戶，開發新客戶
你好！老客戶是公司的資源，在很大程度上維護一個老客戶的穩定性，將可以節省等同於開發十個新客戶的精力。新客戶的開發需要不斷的在市場中搜尋有效的訊息，並將所了解到訊息進行分類整理，並去一一求證信息的實效性，即拿到手上的信息能否為你的銷售帶來實際的業績效益。從事銷售的人員尤其了解，開發一個新客戶的難度有多大，因此基本上每家企業對老客戶都是非常重視的。一般來講，客戶關系管理制度做的比較健全完善的企業，會有專門的部門和人員來維護老客戶的穩定性。然而，客戶滿意度永遠是難以達到百分百的，在處理與老客戶關系的問題上，也比較容易出現一些問題。在這些問題中可能包括市場環境影響導致的價格因素的調整、或者是服務沒有跟上客戶的要求。在供求關系的處理上，一般就是產品的問題和人的問題。如果是因為貴公司的產品價格調高，而與老客戶之間的溝通做的不到位，將會影響老客戶的關系。他會認為我已經是你企業的老客戶，為什麼對我在價格上沒有給予充分的優惠？或者可能是產品的其他諸如功能及外形的調整，沒有與老客戶進行事前的交流，合作時間比較長的老客戶，在一定程度上他會覺的他應該享有這些權利。還有種可能，老客戶認為合作時間長了，應該逐年有優惠的價格給予自己，也可能是因為他在其他的供應商處見到同類產品卻價格上比您公司的產品更有優勢，這樣的時候也會使客戶心理不平衡，他就會要求你的公司也提供同樣的優惠價格，否則將可能更換供應商，和其他公司合作。這種狀況是很常見的供需雙方的僵局，處理這樣的問題需要對客戶所提到的其他同類產品有充分了解，包括價格及其服務都應該進行對比，突出自己的優勢。多數老客戶如果跟這個公司合作的愉快，基本上是不太願意隨便更換供應商的，但是記住一點，生意永遠追求的是利益最大化。因此，即使你和客戶親熱的象朋友一樣，也不要忘記彼此之間的利益關系。因此，如果在客戶的壓價問題上，即使可以達到客戶的要求也要表現出很為難的樣子，說明的確很難做到的，但是實在是因為彼此的合作很愉快，不願失去這樣一個好的客戶，同時強調自己的產品的確是因為比其他產品的製造或者經營成本、費用等等比較高，所以沒辦法達到跟其他產品同樣的低價，但是質量及服務上一定具備大的優勢。這樣既維護客戶關系，同時也不至於使自己的產品價格被客戶或者其他競爭者牽著走。一旦顧客覺的你的價格很容易被牽著走，那將會在以後的供應關繫上引起很多麻煩，客戶會一直要求壓價，那麼供需矛盾就會時常發生或者深化。供需矛盾的問題一直都是存在的，在商業交往中只不過是雙方找到一個平衡的支點來維系一種商業關系。因此，與顧客之間找到一個共贏之點，維系一種長期穩定的客戶關系對企業的發展意義深遠。
此外在顧客服務的問題上，是最容易讓客戶產生抱怨的環節。即使產品價格有優勢，但如果在服務上很難讓人感到舒適和滿意的話，對產品的認可度也會大受影響。因此現在很多企業都提倡星級服務，旨在滿足客戶喜歡被尊重的感覺。日常出現的客戶服務問題一般是由於企業的工作人員言語行為不當，或在出現問題，客戶要求處理時的態度不如顧客所願，這些都是極大的影響顧客關系的問題。對於老客戶而言，他會覺的如果你不夠重視他，是不是因為你只重視新客戶的開發？或者對其他客戶重視，而忽略了他？故而他會覺的自己沒有被尊重，心理上就會產生不愉悅，因此也會引起顧客關系的不順利。此外在顧客抱怨問題的處理上一定要做到積極回應，快速處理，最忌諱的就是當客戶有問題需要處理時，打個電話或者客人親自找到公司來，結果一個推一個，竟然沒有一個人能夠立即給予客戶一個比較肯定的反應，這將會極大的影響顧客對公司的認可。正確的應該是在接到客戶反映問題時，首先要表示道歉，並立即回應客戶公司將會採取什麼樣的補救措施。即使當時的接待人不能給予肯定的處理問題的時間或者措施，也應該告訴客戶將會轉給什麼部門或者什麼人員來處理此事。此外接手處理事件的人員當弄清問題的症結所在後，一定要告訴客戶將會在什麼時間內給予適當處理。在承諾後，就一定要做到。否則一次不成功的抱怨問題的處理，將絕對的影響到客戶關系的順暢，此外還會影響到公司在市場上的口碑
。一個不滿意的顧客會帶走很大一部分現有的或者潛在的客戶，因此在抱怨問題的處理上，如果不當，將會導致很嚴重的老客戶的流失，反之，處理的好，這個抱怨的老客戶將會成為公司的鐵桿顧客。
在新、老客戶兩方面，成功的找到一個平衡點，將更為有利於企業的長足發展壯大。穩定的老客戶將是無聲的或直接的幫助企業引薦新客戶的媒介。口口相傳的效力不可忽視。
Ⅱ 設計公司如何在鞏固老客戶的基礎上開發新客戶麻煩告訴我
在老客戶的基礎上，整合出新的客戶；這就要考慮到老客戶的滿意程度。
首先你提供給客戶的設計不能是一桿子式的，最好是持續式的，這樣不會做完一個設計就結束了，不會產生持續的交集。
其次就是你給客戶的設計，要超過客戶的心裡期望，就是讓對方感覺到物有所值。怎麼讓對方感覺物有所值，就是要花心思的地方。特別是當客戶有不滿意的時候怎麼消除對方的不滿，通過合理的對應，讓對方忽略對於不足之處的計較，也就是揚長避短，放大優勢，特別是要做到客戶的心坎上。這裡面還隱含一個「真」字，就是有的時候，客戶對你說好，可能只是口頭上的。
Ⅲ 如何鞏固老客戶，開拓新客戶
第一,交情;如果你和客戶交情僅限工作,那當然是很不穩定了,多和他多做些工作之外的事情,比如是一切去那裡玩的,偶爾.
第二,溝通;除了談生意還要多了解需求還有跟進要求了.另外寒暄了解客戶的工作情況嘍.
第三,總結歸納客戶資料,找出方案增加客戶的更多需要,這樣老顧客才會穩當下來也吸引更多新用戶;
第四,營銷策略還有價格戰表,也要和同行業想比或者改進,這樣才有更大的進步啊,同時也可以吸納更多的需求商了.
反之一定要多做總結多了解客戶的需要多套交情對你的業務開展一定會有幫助的.呵呵,加油!!!
Ⅳ 客戶資源都有哪些利用途徑
客戶資源是指企業集群可以更好鎖定和開拓目標客戶，通過建立專業、細分、通暢的群內交易渠道，更好地獲得客戶需求，把握市場變化。很明顯，企業集群的客戶資源可以更好地增加其市場競爭優勢。
充分利用客戶資源的途徑：
充分利用客戶資源的途徑一：嘗試做自己的客戶,充分利用客戶資源的途徑二：嘗試做競爭對手的客戶,充分利用客戶資源的途徑三：學會與過去的老客戶交流,充分利用客戶資源的途徑四：讓客戶幫你尋找問題的症結,充分利用客戶資源的途徑五：從客戶中聘用重要人員
現代企業資源不再是傳統意義上的企業內部資源，即人才、資金、固定資產及原材料等，它的內涵和外延得到空前的延伸。可以這么說，只要是企業可以利用的或對企業生產經營有促進作用的一切有形和無形資源都可以稱為企業資源，特別要強調的是企業的無形資源和外部其他資源，這都是過去企業很少重視和挖掘的資源，企業客戶資源便是其中一種重要外部資源。在競爭者對各種資源進行致死不休的撕搶的情況下，客戶作為影響企業存亡的「上帝」顯然是諸多人的眼中肉，只要發現潛在的目標市場，企業們都會像大海里的鯊魚嗅到血腥味一樣猛沖過去。
客戶資源也不僅僅局限於傳統意義上的客戶，對企業來說，客戶資源往往是變動和相對的。有時競爭對手也可以做企業的客戶;企業員工也可看做企業的客戶;在同一條生產線上上一環節必須對下一環節負責，否則生產就可能出現問題，因此，下一環節也是上一環節的客戶。其實這都是一種站在客戶角度思考企業的生存和發展，這對企業大有裨益，我們不妨可把其稱為「客戶思維」。那麼如何從更廣的視野去借客戶的力量來為企業謀發展呢？
充分利用客戶資源的途徑一：嘗試做自己的客戶
可能很多企業在報怨做客戶滿意度調查得來的結果存在很大的偏差，有些甚至不管用。實際上，調研並不能完全准確的反映問題，它只能做參考而不能當治病葯方。企業要調查客戶滿意度最直接最有效的方法就是嘗試認真做自己的客戶，這樣你就會親自體驗自己的產品好不好用，服務態度好不好，甚至體驗到客戶在你的公司遭遇到的各種折磨，這遠遠比你讓客戶告訴來得真實。
一個偌大的超市肯定存在不少折磨客戶的問題，可是任你怎麼問客戶也不一定把真實的感受告訴你，即使你到現場去觀察也沒用的。這時你不妨試著當一名到超市買菜的客戶，記住：要嘗試在不同時段去，因為不同時段的所放映的問題往往大不相同。比如你在下午6點去買菜，這是一天當中的高峰期，當你選好菜准備過秤時，你會發現卻只有一個在哪裡過秤，而過秤處已經排了很長的隊伍了，更讓你不滿意的是當你要付賬時，你也會發現幾十個付賬台位只開十幾個，其他的台位服務員卻「人去樓空」。相信你馬上會想：為什麼在這購買高峰期居然只有一個過秤蔬菜?幾十個付賬台位只開十幾個？通過親身體驗，相信你會知道怎麼做了。
充分利用客戶資源的途徑二：嘗試做競爭對手的客戶
在企業競爭中要做到百戰不殆，僅僅知己顯然是不夠的，還要知彼，即看看你的競爭對手是怎麼做事的?那些做的比你企業好？那些讓客戶不滿意?思考其中原因，總結出競爭對手的優勢和不足。其實這就是企業的情報戰，是現代企業競爭的重要手段，但它的前提是建立在某種市場准則、法律法規及企業道德的基礎上而進行的。要實現對對手的情報收集最好的途徑之一不妨嘗試做競爭對手的客戶。
事實上這種路徑已經得到廣泛應用，比如有實力相當的兩家企業之間通過不斷借鑒對方的做法來優化和改進自身，這方面典型的代表有麥當勞與肯德基、國美和蘇寧以及聯通和移動等;另一種情況是一家相對較弱的企業通過對比行業內的領袖級企業來提升自身的競爭力。但是以上的兩種做法並不是真正的去做競爭對手的客戶，它們更多的是以從業者的身份去觀察和模仿對方，這是旁觀者和模仿者的表現，其所得到的體驗遠不如做競爭對手的客戶親自體驗。
充分利用客戶資源的途徑三：學會與過去的老客戶交流
客戶往往是理性的，他們不會隨便選擇所需的產品和服務。一般情況下，他們選擇產品和服務是綜合考慮經濟承受力、價格、產品功能、質量、服務水平、個人喜好等因素，只要他們覺得「物有所值」才會選擇購買。那麼，當一個客戶突然舍棄你的產品和服務而移情別戀你的競爭對手的時候，必然有其內在的原因。這時可能有人除了覺得可惜和無奈外就是把它們拋到腦後，其實，老客戶是一種可再利用的資源。對企業來說，准確了解老客戶為什麼離去?他們對企業的產品和服務有什麼意見和建議?在老客戶眼中什麼樣的產品可以滿足基本需要?這些都是很重要的信息資源。一方面有助於開發新的客戶，避免同樣的錯誤再發生;另一方面老客戶離開你並不意味永遠離開，因為市場是自由的市場，客戶是有自主的選擇權的，只要你能夠讓老客戶覺得更有誘惑力，老客戶是會重新回來，這就是「回頭客」。
因此，企業特別是企業的營銷部門應該重視與過去的老客戶交流，從中獲取有價值的市場信息。
充分利用客戶資源的途徑四：讓客戶幫你尋找問題的症結
客戶是你企業的產品和服務的使用者和體驗者，是最有發言權的，當企業碰到問題的時候藉助客戶的力量往往可以達到事倍功半的效果。客戶能幫企業尋找什麼樣的問題呢?比如：產品性能和功能是否滿足不同消費能力的客戶的需要?產品的價格定位是否合理、消費者的承受能力如何?消費者對售後服務是否滿意?還有就是他們對外包裝、員工的服務態度等有什麼意見?這些企業裡面的老大難問題，長期以來都困擾著諸多企業，有部分企業為了解決問題不斷請專業公司做調研規劃分析，另一方面不斷做市場客戶滿意度調查，但是效果甚是不理想，而且成本高、時間長。因此，讓客戶幫助你尋找問題不失為一個好辦法。
但是實踐表明：很多客戶是不買企業的帳，即使願意幫助你，往往他們也不知如何表達產品和服務可能存在的問題和產生問題的根本原因在那裡。那麼，如何讓客戶把內心的真正的想法掏出來給你呢?這需要企業費一番功夫。比如：一些企業做消費者關於某某問題的深度座談會，通過科學的引導和互動讓消費者說出他們最真實的想法。
充分利用客戶資源的途徑五：從客戶中聘用重要人員
在人才競爭激烈的時代，企業對人才特別是行業內的高端人才的獵取已經達到無孔不入的程度，其中互挖競爭對手的牆角更是呈現的淋漓盡致。遺憾的是很多人只知從競爭對手挖走人才，但卻不知從客戶中聘用。事實上，企業內某些重要職位更需要真正了解產品和服務的人才，而這方面的人才往往可以從下游的客戶中獲取，這是一個企業獲取關鍵人才的重要途徑。
實際上，世界500強企業這這方面已經做了很多嘗試和探索，比如IBM就聘用了過去的大客戶——郭士納來擔任公司的CEO，才拯救了企業。但是IBM正面臨發展的難題，很多人都認為只有拆分才能生存下去，可是郭士納並不懂電腦知識和沒有行業經驗。但是他曾經是IBM的客戶，所以很快就弄清楚IBM需要怎麼做，而不是簡單通過拆分來解決問題，後來IBM的快速發展就很好印證郭士納的想法是對的。可以想像一下，如果郭士納不是客戶，他是很難從客戶的角度去解決問題的，也更難達到如此好的效果。