A. 汽車流通的五大主要渠道
目前的汽車銷售渠道主要有：品牌專賣-4S店模式、總代理模式、特許經營模式、汽車超市模式、汽車電商模式。
汽車銷售渠道下沉要在一二線市場以外的三至六線城市進行。目前由於一二線市場的銷售趨於飽和，許多汽車公司開始採用渠道下沉的銷售策略。不過國產品牌的渠道下沉做的不錯。畢竟，第三至六線城市的人均收入較低。
在過去的20年裡，4S商店已經成為主導模式，其因素如下：
1、銷售和維護市場比較混亂，需要一個OEM授權的模式來保證客戶體驗。上世紀末，汽車開始逐漸進入普通人的家中，但中國的汽車市場仍然處於大賣場買車、路邊修理店修車的無序狀態。
在汽車服務業，銷售和服務大多是分開的，客戶在汽車使用中的權益沒有得到很好的體現。在這種情況下，為了增強客戶體驗，保證產品和服務的標准化，代工建立了以售後服務為中心，集車輛銷售、售後服務、備件供應和信息反饋四大功能於一體的專門銷售服務網路。
通過提供舒適的購車環境、專業完善的全程服務、純備件供應和及時、豐富、准確的信息交流，贏得客戶的信任，形成穩定的市場結構。這種「四位一體」的品牌專賣和特許經營銷售網路後來被稱為「4S店」。
2、行業管理部門的行政要求。為了規范汽車品牌的銷售行為，保護消費者的合法權益，商務部，發改委和國家工商行政管理局於2005年聯合頒布了《汽車品牌銷售管理實施辦法》號，從本質上提出了「品牌壟斷」的管理要求，即汽車經銷商必須獲得商家的授權，並在授權范圍內開展經營活動。
加盟店和4S店的優缺點：
從工廠的角度來看，他們都想發展4S店。畢竟資金投資大，客戶體驗好，銷售目標高。但考慮到渠道下沉的因素，為了覆蓋縣鄉兩級或經濟欠發達地區，4S店的投資回報無法支撐，需要加盟店提高網路覆蓋率。
加盟店也分為兩種廠家直銷、4S兩網或三網加盟店。綜上所述，4S店銷售任務高，客戶體驗好，缺點是資金門檻高，加盟店配送方便，經營靈活，資金門檻低，但客戶體驗差，銷售份額不足。
B. 什麼叫汽車分銷渠道
1.直銷模式: 由汽車製造商及其下設的各地的銷售機構,直接向最終用戶銷售汽車。
2.總代理制模式:渠道模式流程為製造商 總代理區域代理下級代理商顧客。進口汽車通常採用這種模式。
3.區域代理制模式: 渠道模式流程為製造商 區域總代理下級代理商顧客。這是最早採用的汽車渠道模式，不過目 前已經很少有廠商使用這種模式。
4.特許經銷制模式: 渠道模式流程為製造商> 特許經銷商顧客。汽車製造商會發現區域代理制實施以後，很難對經 銷商的經銷行為進行規范,導致市場價格混亂,所以1996年後,汽車渠道模式逐漸向特許經銷制轉變。
5.品牌專賣制模式: 渠道模式流程為製造商 專賣店最終用戶。品牌專賣制是從1992 年才逐漸開始發展起來。主要是通過提供整車銷售、零配件供應、售後服務的專賣店和提供整車銷售、零配件 供應、售後服務、信息反饋的專賣店為表現形式。
C. 汽貿店的購車渠道有哪些
汽貿店的購車渠道有：
4S店：4S店是汽貿店的一級渠道商，而汽貿店是4S店的一線授權商。
廠商直銷：直接和汽車品牌官方合作，這種需要一定的規模和實力的汽貿店。
當地二手車商：汽貿店合作了大量二手車車商，一般以批發價格采購。
平行進口：常見的有天津港平行進口車入境國內，主要就出售美規車、東歐車為主。
主流二手車線上平台。
汽貿店的優勢
1、汽貿公司不受廠家約束，經營自主性強，汽貿靠的是車源資源部到處和各品牌4S店談合作，只要4S店有優惠的信息，汽貿就能第一時間收到，一般汽貿公司和全國多個品牌、多加4S店都是合作關系。
2、有些4S店月底、季末銷售指標未完成，那就可能打包給汽貿折扣，這樣汽貿的差價也就來了。
3、汽貿公司其運營成本相對4S店來說會低很多，比如場地規模、人員技術成本等等都比4S店有優勢，同時汽貿可自由定價，薄利多銷，但是4S店一般都是有價格協議的，不能隨便降價促銷。
因此汽貿公司在裸車價位上優勢較為明顯。
D. 汽車銷售可以做哪些渠道
1，首選最重要的是宣傳自己銷售的品牌，目前國內汽車行業競爭很激烈，除了主機廠做宣傳外，你自己也要宣傳
2，各個行業之間不僅僅是競爭，也有合作。例如意向車主去其他店裡看了車還在猶豫，那麼他的資料會留下，你可以通過渠道拿到這個聯系方式去和這個客戶聯系，闡述自己產品的優勢
3、除了宣傳之外，找客戶的途徑也有很多。例如網上渠道，在本地的貼吧，汽車論壇等地都可以找到客戶
4，積極參加車展，無論是高大上的汽車博覽會，還是接地氣的「地毯」展覽，一定要參加。不要總指望客戶大老遠的跑4S店去看車，你要出來接近客戶
5，搞好售後服務是個關鍵。轉介紹也是很大一部分
6，可以用一品獲客，通過大數據用戶行為分析得到用戶
7，可以通過網路廣告投放，支付寶這個渠道可以推薦下，按照客戶個數也可以成交結算。
E. 想推廣汽車產品設備有哪些渠道可以推薦一下
不管什麼行業進行網路營銷推廣都必須要有自己的方法，汽車行業想要進行網路營銷也是需要掌握方法，掌握方法才能夠將網路營銷推廣工作做好。那麼，有哪些法適合於汽車行業進行網路營銷推廣工作呢？下面，小編就來為大家簡單的分析一下應該怎樣做好汽車行業的網路營銷推廣工作，另外汽車行業在進行網路營銷推廣的時候需要掌握哪些技巧。
一、汽車行業該如何做網路營銷推廣
很多汽車廠商已經開始大規模的建設在線渠道支持經銷商的售前、售中、售後服務和客戶管理。然而，線上銷售對銷售業績的提高卻不明顯，僅體現在網路產品推廣和集客，成交率低下，鑒於汽車產品的特殊性，為了成功開發線上銷售渠道，需要考慮以下五個方面：
1、線上銷售產品，必須要保證和引導售後服務體系對線上銷售產品的服務支持
未來的消費者更傾向於選擇多樣化的銷售形式如何做網路營銷推廣，這意味著需要開發集成銷售系統平台，整合網路服務，移動客戶端，社交平台和個人主頁等形式的在線銷售。但是網路上面消費很難建立網路相互的信任，因此需要一個可信和可靠的系統能夠有效處理下訂單、支付等線上問題。
2、調整線上線下，保持不同的產品組合策略
為了拓展線上銷售同時避免線上線下渠道的沖突，汽車產商需要把握線上渠道和線下渠道的平衡。渠道之間不應該互相沖突，應形成互相補充的局面。對於公司的每一類產品，公司需要決定哪些部分或者哪些銷售流程可以在線銷售。在決策過程中，需要有一個明晰的銷售策略，同時需要銷售部門和經銷商共同參與決策。
3、提供明確的優惠措施
消費者在使用線上銷售渠道必須享受到實實在在的優惠。就像前文中說的，可以採取多種方式激勵消費者使用線上渠道。我們需要向消費者傳遞線上渠道的便捷性。根據產品的不同，我們可以推出獨家定製服務（如網上預定和特別定製）。與直接降價不同，優惠措施可以包括一系列配套措施，如更精美的包裝，更靈活的融資貸款，更快捷的產品配送如何做網路營銷推廣，更體貼的售後服務。這種優惠措施的定製需要結合不同地區消費者的具體偏好。
4、獲得經銷商的支持
傳統的銷售非常依賴經銷商網路，因此網路營銷推廣需要獲得經銷商的支持。生產產商在決定分銷渠道和定價策略的時候，必須要考慮到經銷商的利益。總之，經銷商應該參與線上銷售過程，並通過線上銷售獲利。
5、誘之利益，引導客戶
每一種渠道的有效性依賴於消費者對其的信心。消費者必須要了解新渠道的功能、可靠性以及其帶來的利益好處。汽車廠商需要通過一次成功的線上購物體驗去贏得消費者的信任。這要求網上銷售可以提供一整套的汽車產品（如裝飾品，導航設備）以及相關服務（如駕駛說明），同時還需要建立起一套可靠的流程。
二、汽車網路營銷有哪些實用成功技巧
汽車網銷日益提升的成交量，使得網路營銷得到了越來越多的重視。想要獲取更多的線索量，提升線索的轉化率，需要把握汽車網路營銷的各個環節，下面就來和大家分享汽車網路營銷的實用技巧。
1、網路營銷平台的管理
目前汽車網路營銷的平台主要有三類：
第一類、汽車垂直門戶網站
汽車垂直門戶網站競爭最大，卻是線索的最大來源，目前多數經銷商都會通過汽車垂直門戶網站就行網路營銷。
第二類、官方性質網站
F. 汽車從生產廠家到終端消費者手中經過了哪些渠道
目前的汽車銷售渠道主要有一下六種：
一、品牌專賣制。主要就是目前大行其道的「4S」店。渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶。品牌專賣制是1998年以來由歐洲傳入我國並發展起來的渠道模式，最先由別克、廣本、奧迪等品牌建立：主要以「三位一體」（「3S」，包括整車銷售、零配件供應、售後服務）專賣店
和「四位一體」（「4S」，整車銷售、零配件供應、售後服務、信息反饋）專賣店為表現形式。4S店在歐美正逐漸走向衰退，在中國卻方興未艾，這裡面也是有著中國特色的：硬體方面非常過硬，中國4S汽車品牌專賣店的規模和檔次在全世界也可算是首屈一指的，就連世界上最發達的美國4S店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬體設施相比；不過在軟體建設方面就差多了（這也正和我們目前汽車營銷中重銷售輕服務的潮流相符），在經銷商的素質、打造和維護經銷商其自身品牌、建立成熟的銷售流程、以顧客為本提供可能的便利設施等方面還差得很遠，亟待有經銷商的重視。
二、總代理式。渠道模式可表述為廠商→總代理→區域代理→（下級代理商）→最終用戶，進口汽車主要採用這種模式，如賓士、寶馬、勞斯萊斯等。
三、特許經銷式。渠道模式可表述為廠商→特許經銷商→最終用戶。這是由於汽車廠商逐漸發現很難對經銷商的經銷行為進行規范而產生的，如富康。
四、汽車大賣場、汽車超市。如北京亞運村汽車交易市場，成都紅牌樓汽車交易市場等，嚴格說來這種營銷方式並不能算單獨的汽車銷售渠道，但是大賣場和汽車超市相對來說同樣能夠整合市場資源，促進銷售（比如，當年連4S店內都買不到的加價車如廣本之流，在汽車大賣場只要肯出錢就可以弄到手）。
五、區域代理式。渠道模式可表述為廠商→區域總代理→下級代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區域代理制基本一致，這是汽車渠道最早採用的模式，由於存在對經銷商的控制力差的問題，目前使用這種模式的廠商已較少。
六、其他方式。互聯網時代，通過網路銷售已經越來越受到消費者重視，最新J.D.Power調查報告稱，公司網站已經成了影響汽車銷售的一個重要渠道。
汽車銷售渠道中所存在的問題：廠家和渠道經銷商之間存在著博弈現象，廠家認為經銷商難管、不聽話、胡要價，各自為各自不同的利益爭執不休，營銷方案和政策執行不下去，導致廠家和最終消費者之間的距離越來越遠，對客戶的把握能力下降，例如，目前指導價和市場價間巨大的差距就是廠家心中難言的痛，一家經銷商在指導價外降了可以處罰，可全體經銷商都降了，廠家就不得不接受事實再次降低指導價，可指導價降了，經銷商又會提出更低的實際售價（當然，這是消費者所喜聞樂見的），於是周而復始，廠家就被經銷商牽著鼻子走；同樣，經銷商之間的沖突也是不斷，他們抱怨廠家不了解市場情況，產品不能迅速適應市場變化，服務差、返點和銷售獎勵不能兌現，供貨周期長，價格支持不到位，配送不及時，對渠道不能夠平等對待等等；更為難處的是，網上銷售與傳統渠道似乎也難以平衡。
總之，銷售渠道業已成為溝通買賣雙方最為關鍵的中心，也將會有越來越多的企業發現，在產品、價格甚至廣告的同質化趨勢日益加劇的今天，單憑產品的獨立優勢贏得競爭已非常困難，銷售渠道已成為當今企業所關注的重心，如何運作好銷售渠道，發揮其作用正日漸成為廠家們克敵制勝的法寶。
G. 汽車銷售渠道的概念,以及作用是什麼
營銷渠道的概念 菲利普·科特勒的最新著作提出： 營銷渠道(MarketingChannels)是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。營銷渠道也稱貿易渠道(TradeChannels)或分銷渠道(DistributionChannels)。 菲利普·科特勒 肯迪夫和斯蒂爾給分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指「當產品從生產者向最後消費者或產業用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑」。 菲利普·科特勒認為：「一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們取得所有權)和代理中間商(因為他們幫助轉移所有權)。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。」 科特勒認為，嚴格地講，市場營銷渠道(MarketingChannels)和分銷渠道(DistributionChannels)是兩個不同的概念。他說：「一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產、分銷和消費某一生產者的某些貨物或勞務的一整套所有企業和個人。」這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產品的供產銷過程中所有的企業和個人，如資源供應商(Supplier)、生產者(Procer)、商人中間商(MerchantMiddleman)、代理中間商(AgentMiddleman)、輔助商(Facilitator)(又譯作「便利交換和實體分銷者」，如運輸企業、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機構等等)以及最後消費者或用戶(UltimateCustomerorUser)等。現在營銷渠道和分銷渠道兩概念多混用。 營銷渠道的功能 從經濟系統的觀點來看，市場營銷渠道的基本功能在於把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在於消除產品(或服務)與使用者之間的差距。市場營銷渠道的主要職能有如下幾種： (1)研究。即收集制定計劃和進行交換時所必需的信息。 (2)促銷。即進行關於所供應的貨物的說服性溝通。 (3)接洽。即尋找可能的購買者並與其進行溝通。 (4)配合。即使所供應的貨物符合購買者需要，包括製造、評分、裝配、包裝等活動。 (5)談判。即為了轉移所供貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最後協議。 (6)實體分銷。即從事商品的運輸、儲存。 (7)融資。即為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支用。 (8)風險承擔。即承擔與從事渠道工作有關的全部風險。
H. 目前汽車行業有哪些分銷渠道管理方式組織形式及其職能各是
中國汽車分銷渠道的演變歷程
1985年以前，我國汽車流通渠道基本上是被國家控制著。汽車作為國家的統配物資，實行計劃分配，所以國家的物資部門就擔當了流通渠道的功能。但是到了1995年前後，隨著中國市場化程度的提高，汽車計劃分配的比例已經很低。95％以上的汽車直接進入市場進行流通。中國汽車分銷渠道的模式，在中國所特有的國情下，經歷了從不選擇渠道到選擇渠道，從單渠道模式到多渠道模式的發展歷程，並在市場競爭中逐步走向了成熟。概括起來，中國的汽車分銷渠道模式總共分四個階段，這四個階段及其特點分別是：
（1）完全計劃的分配渠道
時間段是1953年－1979年，汽車由國家統一下達指令性計劃，各汽車製造廠生產以後，全部由國家物資部門按照國家計委下達的分配計劃進行分配，其用戶全部是國家政府和軍警系統的單位。以天汽集團為例，那時還是天津汽車製造廠，還只是生產吉普車和拖拉機，生產的產品基本上由天津市物資局進行分配。
其特點：沒有市場觀念，也沒有通常意義上的汽車分銷渠道，汽車只是國家重要的生產資料，汽車市場管理的高度集權，國家對汽車資源進行集中統一的分配，其生產與流通渠道分離，相對於市場營銷階段來說，應處於生產與產品觀念。
（2）計劃分配雙軌制渠道階段
時間為1979年－1985年。汽車繼續在國家計委下達指令性計劃的指導下由汽車生產企業生產，生產以後的汽車大部分由國家物資部門按計劃進行分配；同時由於汽車需求在中國進行改革開放的大環境下被激發出來後而遠遠大於供給，雖然政府消費依然是主流，但部分企事業單位在國家沒有給分配計劃指標的情況下，通過各方面的"關系"而搞到計劃外的指標，從而買到一部分汽車，即汽車企業在計劃外生產一部分汽車，銷售或進貢給某些關鍵性的單位或部門。以天津汽車製造廠為例，在完成國家指令性計劃生產任務的前提下，會計劃外生產一定數量的汽車供天津市政府有關部門及其它重要關系單位購買。
其特點是：計劃分配渠道逐步松動，但計劃分配渠道仍然占據絕對主導地位，一少部分汽車經過各種批條成"關系"渠道銷售出去。汽車的產銷管理權轉入指導性計劃和市場調節相結合的運行體制，資源配置實行"國家調節市場、市場指導企業"的模式。
（3）汽貿分銷渠道與機電設備分銷渠道
時間為1985年－1997年。隨著中國改革開放的進一步深入，中國汽車分銷渠道也發生了深刻的變化，這一階段，中國也由計劃經濟時期逐漸向市場經濟時期過渡。在這種轉型期間，原來是國家物資行政部門的一些機關也逐漸演變成具有獨立法人地位的中央和各省市所屬的公司。應運而生的中國汽車貿易總公司系統及中國機電設備總公司系統就是例證。他們憑借一部分計劃內分配指標的壟斷權力、雄厚的資金實力、政府機關部門的全力支持、員工大多與國家政府實權部門有著千絲萬縷的關系及遍布全國的銷售網路系統，在中國汽車分銷渠道中占據了絕對領導地位，屬於渠道首領的范疇，承擔了中國國內大部分國產汽車與進口汽車的銷售任務。這一階段；汽車生產企業市場觀念仍然不強，沒有建立自已的分銷渠道，生產與流通仍然是分離的。
其特點是：單一經銷渠道一統天下，廠家與渠道之間的關系僅僅是互相利用，半是商業往來，半是行政關系的往來，無品牌經營，特別是市場化時期，經銷商多，市場混亂，層層批發，市場堅挺時一哄而起，爭奪資源；市場疲軟時，壓價競爭。
（4）多種渠道模式並存、此消彼長、混合發展階段
時期為1997年以後。由於中國市場經濟的迅速發展，中國汽車市場化逐步深入，中國汽車分銷渠道進行著巨大變革的階段，尤其是各汽車生產企業在國家汽車工業產業政策的指導下，大力發展各自的生產能力，追求規模經濟效應，導致生產能力的超速發展，嚴重超過市場需求的總規模，使部分企業的庫存連續居高不下，又由於整個社會環境也發生了巨大變化，在中國汽車市場內涌現了很多汽車分銷渠道的模式，例如：中國汽貿和機電設備分銷渠道、企業自銷渠道、代理渠道，汽車交易市場式渠道、專賣店分銷渠道、類似北京亞飛汽車連鎖總店這樣的汽車連鎖經營網路等等，呈現了多種渠道模式混雜，各有優劣、群雄割據的局面。
其特點是：汽車品牌林立，渠道犬牙交錯，多種渠道模式層出不窮，各有優劣，沒有一種渠道模式占據主導地位，變革很大。
中國汽車分銷渠道的發展演變經歷了以上四個階段，那麼，中國為什麼會出現這四個階段呢？
這主要是因為中國特殊的國情及中國汽車工業發展的不平衡。中國是一個社會主義國家，國家經濟經歷了由完全計劃經濟向市場經濟的過渡，中國的汽車工業經歷了從無到有的過程，在短短的五十年時間內經歷了很多轉折，再加上國家地域遼闊、地區經濟發展的不平衡及中國從半殖民地半封建社會轉變而帶來的地方保護主義的影響等等，也導致中國汽車工業發展的不平衡，中國汽車分銷渠道的發展因此而經歷了四個階段。
2．2．2國內幾種主流的汽車分銷渠道模式
在中國經濟市場化的過程中，物資流通企業遇到了市場的嚴重挑戰，以至於企業的生存也遇到了問題。主要原因不是市場因素，而是銷售渠道發生了巨大的變化。在計劃經濟時期，傳統的經銷商對資源有壟斷權，可以包銷企業的產品。如今，汽車流通的市場化程度已經大大提高，汽車資源在新形勢下變得非常緊俏，傳統的大型流通企業通過買斷後批發銷售的形式已經不適應變化了的形勢，多品牌混合銷售形式受到的沖擊越來越大。而品牌專賣企業通過合同形式訂購汽車銷售，正在成為新的廠商關系模式。
經過多年的演變，目前中國汽車分銷渠道可以歸結為以下五種模式：
（1）直銷。由汽車製造商及其下設的各地的銷售機構，直接向最終用戶銷售汽車。
（2）總代理制。渠道模式可表述為製造商→總代理→區域代理→下級代理商→顧客。進口汽車主要採用這種模式。
（3）區域代理制。渠道模式可表述為製造商→區域總代理→下級代理商→顧客。這是汽車渠道最早採用的模式，目前使用這種模式的廠商已較少。
（4）特許經銷制。渠道模式可表述為製造商→特許經銷商→顧客。區域代理制實施一段時間後，汽車製造商逐漸發現很難對經銷商的經銷行為進行規范，市場價格體系混亂，1996年後，汽車渠道逐漸向特許經銷制轉變。
（5）品牌專賣制。渠道模式可表述為製造商→專賣店→最終用戶。品牌專賣制是1999年發展起來的渠道模式。主要以三位一體（包括整車銷售、零配件供應、售後服務）專賣店和四位一體（整車銷售、零配件供應、售後服務、信息反饋）專賣店為表現形式。
目前，特許經銷制和品牌專賣制是汽車渠道的主流模式，二者的區別主要有以下幾點：
（1）對經銷商的要求不同：特許經銷制下，製造商一般只能就經銷商的地理位置、銷售能力等進行考察，不能對申請特許經銷的代理商有過多的軟硬體要求，比如店面的大小、裝修水平、售後服務方面，而品牌專賣制下，製造商不僅注重專賣店的位置和銷售，同時對專賣店的硬體有著嚴格的規定，有的甚至連裝修材料的采購地點都有明確的規定，四位一體的專賣店還特別強調售後服務、信息反饋功能。
（2）管理力度不同：製造商對特許經銷商的銷售管理和培訓方面支持較少，而品牌專賣制下，製造商對專賣店有著嚴格的管理，在店面管理、銷售管理、員工培訓等方面都有統一的管理措施。
（3）展示的形象不同：特許經銷制下，經銷商不能打製造商的品牌形象；而品牌專賣制下，專賣店可以打製造商的牌子，注重展示製造商的形象。
（4）經營品牌的數量不同：特許經銷商經營汽車的品牌數量不是惟一的，製造商也不能對此進行控制，而品牌專賣店則只能經營單一的汽車品牌。
從面對客戶的渠道終端來看，汽車銷售渠道的表現形式體現為大型的汽車交易市場（如北京的亞運村汽車交易市場、廣東汽車交易市場、三鷹汽車城、廣州汽車博覽中心、華南汽車貿易城、浙江的康橋汽車銷售集團等）、汽車製造商設立的品牌專賣店、汽車交易市場外的非汽車廠商直營的專賣店（如授權銷售服務中心、特約銷售服務店等）、從事汽車單一服務的行業，如汽車維修廠、汽車俱樂部等。