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安踏是怎麼控製成本的 2022-08-12 00:18:32

如何向市場進行銷售資源

發布時間: 2022-07-04 13:43:51

❶ 銷售人員如何開拓市場

1、執著: 99℃+1℃才是開水,但很多人往往是功敗垂成,在努力到80%、90%甚至99%時放棄了,其實離成功僅一步之遙,這時就是看誰能堅持到最後,誰更執著。當你要放棄的時候想一想:別人這個時候也要放棄了,而你再堅持一下,就會超過別人,獲得成功。在體育界這種思維成就了無數世界冠軍,而在市場銷售領域也是如此,執著是一個優秀銷售人員首先應該具備的素質之一。
2、自信:信心是每個人都有的,也是每個人最容易失去的,對於一個行走於艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產品沒有信心,還能指望客戶相信你和你的產品嗎?當你要去說服一個客戶前,先徹底說服自己,否則結果只能是失敗。
3、熱情:一個銷售人員如果沒有對工作的熱情,基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發不僅是單純的理性說服,更需要一種感染力,優秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶,這對達成交易很有幫助。反之,沒有工作熱情,只是把這份工作當一份苦差使來做,板著面孔或疲憊的樣子,這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。
4、敏銳的嗅覺:和客戶溝通時只從客戶表面的反應做判斷,往往正確率很低,而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音,發覺客戶表面背後真正的意圖與想法,往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節,逆向思考的能力。
5、不斷學習:現在的社會已經不是單靠出體力就可以賺錢的時代了,一些銷售人員認為提高業績就是要靠兩條腿,其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那並不豐厚的辛苦錢,職務也很難有提升的機會。而一個優秀的銷售人員應該不斷學習,除學習行業相關知識外,還必須吸取綜合的新知識、新信息,做到與時俱進。

❷ 做銷售,應該如何開發陌生市場

1、首要的是勤奮;天道酬勤!勤能補拙!
2、要作事先作人,要與客戶真正的交朋友!站在客戶的立場解決問題;
3、能快速深入的了解客戶的核心需求,有針對性的解決客方問題!畢竟也是生意!
4、要快速學習全方位的知識,如自己產品的專業知識,客戶的行業知識!天南地北也得知道一翻!
5、要靈活的應運銷售技巧!銷售人員是半個心理學家!
要開拓陌生市場:
第一步:熟悉下市場的地理狀況。然後,在地圖上找到重要商業連鎖的位置以及重要的企業和社區的位置,為以後的重點攻擊做准備。
第二步:經過仔細的分析後,確定了終端銷售類型,比如商業中心,大型百貨,必須去進行拜訪相關負責人。對於各地區的中小型連鎖店以及賣場至少要拜訪三家,每個社區以及街道要抽樣抽出20個店並進行拜訪。
第三步:確定調查的重點。無論是大店還是小店,都要將陳列最多的前五個品牌的價格、數量、批號、終端生動化情況以及成本,進行調查統計,對於商業中心以及連鎖企業要了解其進場的要求。
第四步:確定時間。一定要根據公司的時間規定作出一個合理的計劃,比如,公司規定要10天拿下這個市場,那麼,最好在8天把其拿下,剩下2天時間可以去當地旅遊,一放鬆幾天來的疲勞,已達到勞逸結合。
總之,開拓市場不容易,開拓一個陌生的市場更是不容易,但是業務員如果能夠認真對當地的商業環境進行分析,進行重點攻擊和拜訪,成功地開拓出陌生地方的市場也並不是那麼的難。

❸ 怎麼做好市場營銷

步驟1:了解和掌握所銷售產品的一切信息,深入挖掘產品優勢及賣點,做到瞭然於心,給客戶留下你很專業的一種形象。
步驟2:明確產品市場定位及客戶群體,清楚的知道客戶在哪裡;
步驟3:給自己樹立雄心勃勃的目標。現在你已經將所有事情協調一致,是設立雄心勃勃的目標的時候了,如果成功實現,這將給你自己、你的產品、你的經理以及你的公司帶來成功。理想情況下,這些目標應該大於完成你的配額。你需要將激勵你實現他們的目標。
步驟4:制定一個可行而且靈活的計劃。制定一個逐步的計劃,不斷讓你更接近目標,從而建立更多的自信和承諾,以及你在掌握自己命運的感覺。提示:如果你不知道如何制定一個可行的計劃,去尋求已經實現了你想實現的目標的人的幫助。
步驟5:採取大規模行動,從現在開始。要取得成功,現在的事情就是執行該計劃,進行必要的調整以實現你的目標。一旦你寫好了計劃,就馬上邁出正確的一步,迅速採取行動以實現該計劃。心動必須行動。你要建立會不斷引領你朝目標前進的勢頭。

❹ 如何進行市場營銷

當一個創業公司剛剛成立的時候,許多創業者關心的往往是產品是否能夠按質按量地生產出來。隨著企業生產正式開始運作,創業者這個時候才會發現,產品能否按時生產出來固然很重要,但更重要的是生產出來的產品能否銷售出去,因為這才是你的企業是否賺錢的關鍵所在。

就世界范圍來說,企業界對市場的導向作用的認識,對營銷的理解,也經歷了幾個重要的發展階段。當工業化剛剛開始的時候,由於那時的物資相對地說很匱乏,市場上的產品很少,所以人們非常注重生產。而當工業化早已完成,人類社會進入到數字化、信息化的今天,人們更注重的是銷售與營銷,因為目前的市場基本上是供大於求。

市場營銷的五大理念

從市場營銷與市場競爭的角度來說,企業和其他組織一般是在五種理念下從事其市場營銷活動的。這五種理念是:

第一,生產觀念。生產觀念是最古老的觀念之一。這種觀念之所以最古老,是因為人類社會長期處於一種物質匱乏的狀態下。生產觀念認為,消費者喜愛那些隨處得到的、價格低廉的產品。其實,這種觀念只有在兩種情況下才是成立的,第一種情況是對某個產品的需求大於供應,因而顧客最關心的是能否得到產品,而不是關心產品的一些細小特徵。於是,生產者關心的唯一問題就是擴大生產規模。這一點在中國解放初期和「文化大革命」中體現的最為明顯。第二種情況是產品成本很高,必須提高生產率,降低成本來擴大市場。

第二,推銷觀念。目前在中國依然很流行的觀念即為推銷觀念,或者叫銷售觀念。銷售觀念認為,如果任其自然的話,消費者通常不會足量購買某一種產品。因此,企業必須積極推銷和進行大量的促銷活動。這種觀念的前提是,他們認為人們通常表現出一種購買惰性或者抗衡心理,所以就需要去說服他們盡量多買一些,公司可以使用多種手法多種方式進行有效的推銷,以刺激消費者大量地購買。

推銷觀念大都被用於推銷那些非渴求性的商品,也就是指促使消費者購買那些一般不會想要去買的商品。同時,推銷觀念也用於在產品過剩的情況下,其目的是銷售它們能夠生產的東西,而不是生產能夠出售的新產品。現代經濟的一個最主要的特徵就是大多數市場和行業都是買方市場,賣主不得不拚命地爭奪顧客。目前我國的廣告鋪天蓋地是其主要的表現形式,這種觀念發展到一定的程度就成為強行推銷。強行推銷在某種程度上認為,消費者好像是因為聽了他們的幾句好話就會去購買產品,其實這是一種錯誤的觀念。如果消費者不需要,他們很少會去購買,而且即使他們買了而用得不滿意,他們會對許多熟悉的人抱怨,這將不利於一個企業的發展。

第三,產品觀念。這種觀念認為,消費者最喜歡的產品是高質量、多功能和具有某種特色,所以,生產這種產品即為企業所追求。這種觀念的倡導者認為,消費者欣賞精心製作的產品,他們能夠鑒別產品的質量和功能,並且願意出較多的錢買質量好的產品。因此這種觀念往往使公司上下特別注重產品的質量與性能。

第四,營銷觀念。這種觀念興起於20世紀50年代,它認為,實現組織諸多目標的關鍵在於正確確定目標市場的需要和慾望,並且比競爭對手更有效、更有利地傳達目標市場所期望滿足的東西。

關於營銷市場,有許多種簡明扼要的表述,比較有代表性的,主要有:有利可圖地去滿足人們的需要;去愛你的顧客而不要一味愛自己的產品;發現慾望並滿足它;顧客至上;一切為了消費者;盡我們最大的努力,使顧客的每一塊錢都能買到十足的價值、質量和滿意。

西方一位著名的營銷專家曾經對銷售觀念和營銷觀念作過深入細致的比較。這兩種觀念的區別包括:銷售觀念更注重賣方的需要;營銷觀念則注重買方的需要。銷售以賣方需要為出發點,考慮如何把產品變成現金;而營銷觀念則考慮如何通過產品以及與創造、傳送產品和最終銷售產品有關的所有事情,並以此來滿足顧客的需要。

第五,社會營銷觀念。隨著所謂後現代社會的來臨,環境惡化、資源短缺、人口爆炸、世界性飢荒和貧困等問題引起了人們更多的關注,這個時候許多人提出了社會營銷觀念。社會營銷觀念認為,企業的任務是確定目標市場的需要、消費者的慾望和全社會的利益,並以保護或者提高消費者和社會福利的方式,它比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供市場所期待的滿足。在社會營銷觀念的需求之下,企業的營銷人員在制訂營銷策略時必須權衡公司的利潤、對消費者需要的滿足以及符合社會的利益。一開始,公司營銷決策的主要依據是對本公司當前利潤的計算。隨著市場營銷的整體觀念的引入和實行,他們認識到滿足顧客的需要是企業長遠發展之本。現在,社會利益在企業營銷決策中具有越來越重要的地位。

這一具有連續行動經營原則表明了企業以市場為准則的經營宗旨。做過市場調查與市場分析,所以企業知道顧客在哪裡,企業也知道市場上有哪些問題沒有解決,有哪些願望沒有滿足。現在,企業要做的就是要滿足顧客的願望,必須引起顧客對我們的產品的關注。

那麼,具體應該怎樣做呢?

以市場營銷中的幾個步驟設計了若干問題,弄清了這些問題,你就會對市場營銷有一個具體的、感性的認識和了解:

市場營銷體系:

1、在市場營銷中要考慮到哪些問題?

2、怎樣確定你的產品價格?

3、產品生命周期對你意味著什麼?

4、怎樣設計你的產品政策?

5、怎樣增加你的銷售額?

6、怎樣找到水平高的廣告代理商?

廣告策劃:

1、怎樣降低付給廣告商的費用?

2、為什麼一個良好的企業形象對一個企業來說非常重要?

3、怎樣策劃一則好的廣告?

4、在廣告宣傳中應注意哪些問題?

5、哪些宣傳媒體非常重要?

6、從哪裡可以得到顧客的地址?

7、怎樣策劃POP(售點)廣告?

8、怎樣設計產品的宣傳資料?

9、顧客資料庫應該怎樣設計?

10、什麼叫營銷活動?

11、怎樣撰寫一篇文稿來宣傳你的產品?

12、你想通過服務起到什麼效果?

13、什麼服務是令人驚喜的服務?

14、服務中需要注意哪些關鍵因素?

15、企業本身可以提供哪些服務措施?

16、怎樣做才是以顧客為本和顧客需求為准則?

17、實踐中的服務是怎樣的?

18、怎樣做才能最大限度地滿足市場需求?

19、企業為什麼必須敢於承擔風險?

20、怎樣從失誤中總結教訓?

21、為什麼企業要成為同行中最好的?

22、怎樣在經營中體現企業的個性?

23、在用電話與顧客接洽業務時應注意哪些事項?

怎樣應付顧客的抱怨?

25、怎樣設計談話中的開場白?

26、怎樣為一次銷售洽談做准備?

27、怎樣抓住顧客的需求?

28、怎樣體現你的產品是以滿足顧客需求為准則的?

29、怎樣打消顧客的疑慮?

30、怎樣結束推銷活動?

31、怎樣在推銷中提出產品的價格?

32、怎樣為實施營銷戰略做准備?

33、關於營銷戰略的設想如何?

用變化的眼光看市場

對於一個人來說,不管是否要創業,都應密切關注社會的變化,與社會保持密切的接觸。因為無論如何,每個人都要在這個社會中生存,再怎樣離群索居的人也不可能與我們的社會沒有一點的關系。誰要是說自己與這個社會沒有一點關系,這就如一位偉人所言,他是想揪著自己的頭發離開地球。所以,時刻關注社會的變化是一個人最基本的生存能力,同時這也是你保護自己的一種策略和方法。

我們每個人都有一定的生活圈子,每個人也都有自己的工作單位,你對社會的了解,其實只是一個小得不能再小的局部。你對於整個社會其實並不了解。對於我們來說,利用一切可能了解我們生存的社會的機會,這樣會有助於提高我們的生活質量。

對於創業者來說,對社會的了解要求會更高一些。因為要在變化繁雜的社會中尋找你的創業機會,找到一個使你的才能可以充分發揮的領域。所以,你只像一個普通人那樣去了解社會還不夠,你需要研究社會的變化,在變化中去捕捉你的機會,在捕捉機會的過程中為自己的創業去積累經驗,積累了一定的經驗之後,你就會在市場上發現屬於你自己的機會,這時再去創業,就會獲得成功。

機會是在變化中產生的。比如說,最近一些年來,你可能已經明確的感覺到,科學技術的變化給整個社會帶來了翻天覆地的變化,技術改變了我們的生活,給我們帶來了一種新的生活方式。在短短的幾年內,PC機在我們的生活中迅速普及,許多人已經開始習慣於使用列印機和復印機,這其中就蘊含著巨大的商機、有你的創業機會。另外,行動電話的用戶在這些年以不可思議的速度在增加,這其中蘊藏的商機也是顯而易見的。

當然,一個對社會不夠了解的人是絕對不會發現市場上的這些機會的。只有對社會有充分的了解,你才能從這些變化發現這些機會。

當然,經驗對於一個商人來說是十分重要的,因為那是他用自己的金錢和教訓換來的。一般的資深商人都十分看重自己的經驗,當遇到什麼難題的時候,他們都會通過經驗來解決。假如市場不再變化,他們可能會是市場上的「常青樹」。

但是,市場卻是永遠處於一種瞬息萬變的變化之中,如果你只是依靠自己的經驗,甚至固守著以往的經驗,只會導致自身停滯不前,甚至把自己的公司引入到絕境之中去。

在大公司,如果一個總裁總是不能解決公司出現的問題,董事會就可以把他換下來,另請高明。但是,一個剛剛創辦的公司就不同了,創業者本身就是老闆,一個老闆不可能炒自己的魷魚,所以,這時候唯一能夠做的,就是老闆要改變自己的觀念。這話說起來容易,真正做起來其難度就大了。當一個人在商界中的經驗越來越多,就會在思維中形成一種定勢,一遇到問題,他就會用自己的思維定勢迅速地將問題納入到自己已經擁有的經驗世界中,他就會很難用新的眼光去看問題,總習慣用自己的價值標准和思維模式去判斷新出現的事物和問題,這種情況就叫做墨守成規。而且,越是成功的創業者,越是難以適應新的環境、新的形勢、新的變化,就越是容易陷入上面我們所說的困境之中。尤其是當創業者已經擁有了相當數量的財富時,這種情況出現的頻率也就越高。因為他想守住自己這來之不易的財富,他的經驗告訴他,遇到這樣的問題,就一定要使用自己的經驗,用自己過去的經驗來解決這些問題是最穩妥的方法。但是,世界總是在變化之中,昨天適用的東西,到了今天情況就會發生變化,可能就不管用。所以,作為一個創業者,要使自己能夠適應變化了的社會,變化了的市場,自己就首先要發生變化才行,需要改變自己的觀念,只有這樣才能適應社會的變化。

同時,要盡可能地多接觸社會,多看書、報、雜志、電視等,需要通過這些窗口去了解社會,了解市場。

營銷的胃口開始不要太大

在制定你的創業目標時,我們強調,人生的目標要盡量地遠大。這自然是正確的,保有具有一個遠大的人生目標,你才會朝著這個人生目標不斷地努力、前進,但如果你人生的目標過於簡單,幾乎可以不通過努力就能完成,這樣的人生目標其實也沒有什麼意義。

但是,對於創業中的市場營銷而言,不要想著一口氣將自己吃成一個胖子。我們都知道,飛往太空的宇宙飛船的助推火箭是通過一級一級的飛行才能到達目的地。所以,創業中開辟市場,進行市場營銷也是如此。設立一個目標市場,制定一個營銷計劃,然後對准目標,一個台階一個台階地上。如果在這個問題上,你作為一個創業者,不考慮自己的技術、資金、人力等方面的狀況,而是盲目地貪大求大或貪大輕小,其最後的結果往往是一無所獲。

就目前中國的現狀而言,一般的創業者,雖然說不上是白手起家,但起碼創業的時候其資金是很不充裕的,一般都沒有太多本錢,因此,他們一開始很難從事例如汽車、鋼鐵、石油、房地產等等需要更大規模投資的產品或經營,因此只能從我們身邊的一些小事情做起,從小生意做起,然後通過在市場上的摸、爬、滾、打,漸漸地積累經驗和資金,然後再去做較大的一點的生意。這其實是一條良策,很值得我們去借鑒。

切記:只要經營得法,任何小的生意也能賺錢。反過來說,如果經營不得法,越大的生意賠得會越慘。

人們平日使用的圖釘,其商品的銷售價格是每隻四厘錢,一隻圖釘的利潤只有一厘錢,可就憑著這一厘錢的利潤,浙江省的一家鄉鎮企業1987年卻獲得利潤220萬元,還出口創匯20萬美元。這就是嘉興市郊竹林鄉圖釘廠。

其實,世界上有許多百萬富翁,都是從一無所有中走出來,然後從事一個很小的生意,逐步地成為令人矚目的著名人物。

只要市場需要,小商品同樣能做成大生意。以嬰兒尿布起家的尼西奇股份有限公司正是基於這個出發點,選擇了人們認為絕對成不了大氣候的尿布作為自己企業的發展方向,從而獲得了成功。如今,人們認為不起眼的尿布,已經與松下電器公司、豐田汽車公司相媲美,它的產品不僅占據了日本的國內市場,而且遠銷歐洲、非洲、大洋洲、美洲的六十多個國家和地區。尼西奇沒有因為自己的產品小,就忘記開拓世界市場,更沒有因為自己的產品小,利潤小,就會懷疑賺不到更多的錢。在巨大的市場面前他是一個成功創業者。

你如果想創業,不妨從小處著眼,從一點一滴做起,只要善於積少成多,扎扎實實,埋頭苦幹,這樣就能成就一番大事業。

成功營銷的九大絕招

就創業的具體過程而言,每一次創業都有其特殊性,每一個人的創業也有其特殊性,因為每一次創業、每一個人創業的具體背景都不完全相同,所以每一次創業都會呈現出不同的特點來。

創業如此,其實營銷也是如此。每個人營銷的特點都不相同,每一種行業的營銷也有其不同於其他行業的特點,比如說,個人電腦營銷與女性絲襪的營銷就不會完全相同,它們都具有各自的特點。

盡管我們說在每一次創業營銷的過程中,都有其特殊性,但是仍然有些東西是普遍性的,對於所有的創業營銷活動都是適應的。這些東西看起來似乎十分的平凡,但是,在你的創業活動中,如果你能夠一直堅持下去,會給你的創業帶來許許多多的益處,會產生非常突出的效果。

第一,不斷創新。創新是人類社會向前發展的主要動力,正是因為創新,人類才進化到了今天的樣子,人類社會也才發展到科學技術占據重要地位的今天,對於一家公司來說,創新同樣是十分重要的。只有力求創新的公司,才會有光明的明天。如果一家公司只是墨守成規,或只是一味模仿他人,到最後只能以失敗而告終。任何公司,都必須表現出自己公司不同於其他公司的特點和特色,才會創造出更大的價值,才能有不斷增加的顧客,才會有更多的利潤產生。

第二,追求發展。幹事業的人,如果不追求自己事業的成長,他註定了在事業上不會有大的出息。一個人,一家公司,只有不斷地給自己制定更高的目標,才會不斷品味出作為一個成功人士,一個成功企業的喜悅和充實感。而如果一個人只是想給自己找一碗飯吃,那麼他一生可能都在給他找這一碗飯吃,而不會做出大的成就,他也只會抱著成長與否都不重要的無所謂心理,而他手下的人,做事情的時候註定會懶懶散散,毫無緊張感。

第三,始終以顧客為中心。做生意,辦公司,你要始終以顧客為中心,把顧客的利益放在一個非常重要的位置上,你的公司才能有大的發展。如果我們以顧客的眼光作為我們的出發點,我們就能讓顧客買到他自己稱心如意的產品。顧客的價值觀念,未必就和我們的觀點相同,更何況顧客之中什麼樣的人都有,什麼樣的需求都有,所以,我們要盡可能地了解顧客的需要,然後再滿足這些需求。

記住:顧客永遠都是對的,而無視顧客卻永遠都是錯的。

第四,確保正常的利潤。做生意,辦公司,必須獲得正常的利潤,只有這樣你的公司才會越來越發達,事業才會越來越興旺,否則,你的公司只能關門了事。在我們的社會里,有些人在營銷的過程中總是以降價銷售的方法來吸引顧客,這其實並不是聰明之舉。一個企業必須有與別人不同的服務,才能吸引更多的顧客,從而獲取一定的利潤。而有了正常的利潤,你才能從其中拿出一部分再投入到你的公司中去,投入到你的事業中去,你的公司才能成長,而成長之後你就可以用更好的產品和服務去吸引更多的顧客。

第五,掌握良機。我們知道,創業成功需要有一定的機遇,有了機遇再加上努力,創業者就會成功創業。就營銷活動而言,你如果比別人更能掌握好機會,那麼,你成功的幾率就要比別人大得多。所以,我們在平時,就要經常性的選擇適當的機會,調查顧客預定的物品,以及顧客購買的時機,包括季節、具體時間、地點、方式,以及購買心理等等,這樣你在企業營銷的過程中,就會事半功倍。

第六,多傾聽顧客的意見。搞營銷,必須了解顧客的需要。如何做到這一點呢?最好的辦法也是最直接的辦法就是到顧客中去,去傾聽他們的聲音,聽一聽他們到底需要什麼樣的商品,然後以此為標准來改變我們的經營策略和經營方法。創業的時候,在自己的大方向已定的前提下,也要多聽一聽顧客的觀點,這樣對你的創業有百利而無一害。如果你行進的每一步,都充分傾聽了顧客的聲音,你就將無往而不勝。就以簡單的銷售活動而言,如果你不去傾聽顧客的聲音或者聽不進顧客的聲音,那麼你在銷售市場上必然會敗下陣來,更不會受到顧客的歡迎。

在你創業的過程中,你如果能夠多傾聽顧客的聲音,而且堅持下去,你的企業就會日益興旺。

第七,在市場的角落上做文章。如果你涉足商海,你就會發現,市場上也如同其他事物一樣,會有一些盲區出現,這些盲區看上去似乎在每一個人的眼前,但許多人卻總是視而不見。這時,就需要你在這一方面多做些文章出來,在這一方面多下一些功夫。等到你深入下去,你就會發現,在這些盲區內,實際上蘊藏著巨大的商機。

第八,發揮經營特色。在當前的市場上,出售同樣商品的商店、商場到處都是,你要想讓顧客上你的門,而不是走進你的競爭對手的門,你就要有自己的一些經營特色。經營特色,就好像每一個人身上的個性特點一樣,就是因為有了自身的特點,我們才是我們自己。要搞好經營,做好營銷,也必須有自己的特色,比如你在服務上很有特色,那麼顧客就會記住你們這一家公司的服務比其他公司的更有特色,下一次他要再購買的時候,首選就會是你的公司。所以,你不妨在經營的時間、地點、方式、服務等方面多用些精力,等到結果出來之後,你會發現你所得到的遠比你付出的要多得多。

第九,致力開發暢銷商品。這種觀點也許讓人覺得把開發產品的方向立足於現在的市場是沒有效果的,其實並不是這樣的。這其實也是產品開發的一個重要方向,而忽視了這一點就有可能失去賺錢的好機會。所以,不要對現有商品漠不關心,應該多下工夫和心思使現有商品的壽命能再延長一點,也就是要致力於那些永遠受歡迎的長銷商品研發。

商品到了它的成熟期,銷售曲錢的上升趨勢就會緩慢下來,所以,在商品銷售就要到達低谷之前,應該及時地加以改善;如商品的再次審查,以及正確決策下的修改,再加上與消費者需求的差距縮短,商品就能朝著熱銷的方向攀升。

靈活機動的促銷策略

靈活機動可以說是貫穿於商戰競爭的各個環節之中。

第一種,靈活的品種。這是根據商品、市場和消費者特點而採取的策略。商品要想贏得廣大顧客的選擇,就必須投其所好,根據顧客的需求而能不斷推陳出新。

第二種,靈活的銷售方式。在將產品交付經銷商銷售時,應不拘一格,可採取代銷方式,也可採用包銷方式。

第三種,靈活的價格。商品價格的高低,直接關繫到該商品的競爭力和顧客的購買欲。有時也可以採用薄利多銷的方法。

第四種,靈活的產品設計。這是至關重要的一點。應根據顧客的需要並有利於自己的方向進行,如墨守陳規則使顧客產生厭倦感而失去購買欲。

第五種,靈活的時間。商店的營業時間大多具有相對的統一性,這是由當時習俗而形成的。有時不妨打破常規,提前開門營業或延長營業時間,有時往往會吸引到更多的顧客。再加上現代生活方式的潛移默化,夜生活的豐富多彩,對那種呆板的營業方式無疑是一種挑戰。

只要你真正掌握了靈活機動的方法,不論是在產品的設計還是在銷售中,無論是在談判中還是布置工作中,都會極大地助你一臂之力。

創新產品的五種技巧

第一,巧妙綜合。從創造學的角度來講,綜合就是創造,從小小的電子門鈴到巨大的宇宙飛船,無一不是某些物品的上下左右的延伸和綜合。日本生產了一種「媽媽鬧鍾」,它能及時向孩子發出「起床了」、「上學時間到了」等叮囑。歐洲生產了一種電子門鈴,能根據不同的情況告訴來客「請稍等」或「主人不在,請過會再來」。美國人設計了一種催眠枕頭,待人入睡後,催眠曲就會自動停止。美國人還生產了一種音樂書,翻開目錄,就能聽到音樂伴奏和解說聲。這些產品都很新穎,一上市都成了搶手貨。其實,如果仔細分析,就會覺得這些產品並不神奇,它們都只是幾種產品的綜合:「媽媽鬧鍾」是鬧鍾和錄音裝置的組合;電子門鈴就是門鈴與電子裝置的組合;催眠枕頭是枕頭與電磁裝置、收錄裝置的組合;音樂書是書與微型收錄機的組合,而且可以肯定地說,任何一種新產品的誕生,都是在某種或某幾種前人設計的產品的基礎上的延伸。就連「高精尖」產品也不例外。美國阿波羅登月計劃總指揮韋伯說:「阿波羅計劃中沒有一項新的發明,能使用的技術都是現成技術,關鍵在於綜合。」

第二,標新立異。給產品加上各種新奇的功能,以滿足廣大消費者的獵奇心理。一種很平常的產品如果增加某種新的功能,就可能大大吸引廣大消費者。鎖是一種古老的產品,而一些外國製造商給它以特殊的功能,如有能辨別主人聲音的鎖,不聽到主人的聲音,你就別想把它打開。還有見到客人會主動打招呼、唱迎賓曲的鎖;一般香煙盒並不稀奇,但有一廠家設計了一種很有魅力的煙盒,放在寫字台上,是一件精美的裝飾品,當主人取煙時,它還會提醒主人「吸煙有害健康」或「請您保重身體」等一類有益的忠告,產品一問世,就風靡市場,許多不吸煙的顧客也搶著購買,有的是為丈夫,也有為父母或家人獻上一片愛心。

第三,不斷改進。許多精明的企業家都很注意產品問世後的反饋信息,指定專人甚至發動全體員工都去收集顧客對產品的反饋意見,然後根據這些意見,對產品作某些關鍵性的改進,這些改進也許不大,可能只是轉換了一個把柄的位置或是變換了某一部位的形狀,也許是增設某一有價值的功能,但就是這些小小的改進卻滿足了顧客的需求。不僅使產品有新意,而且使顧客對產品的滿意度大大提高,因而就會更佔有市場。有個法國公司生產電話機,而現在電話機功能是越來越全,越來越先進。他從中發現了一個問題,許多人打電話都需要紙和筆記錄,但往往手邊一時找不到。於是,他推出了一種帶筆紙附件的電話機,雖然這個改進沒有什麼新技術,卻增加了一種實用功能,結果投放到市場後大受歡迎。

第四,嫁接延伸。一個產品的更新,完全可以靠嫁接新技術、新材料、新工藝來達到如日本人利用聲探技術,使縫紉機能聽懂16種語言,縫制20種款式。其根本功能就是在縫紉機上通過錄放機下達命令。現在的全自動洗衣機早在原來單缸和雙缸半自動洗衣機基礎上嫁接了電腦控制技術,根據衣料質地、臟污程度選擇最佳的洗滌程序,實現配液、預洗、洗滌、漂洗、甩乾等全自動服務。產品更新還有一點就是延伸,在原有產品的規格、花色的基礎上進行翻新。各人的愛好並不相同,如果我們品種能豐富一些,就能滿足各種顧客的需要。

產品創新的辦法當然遠不止這幾種,這里不過是舉例而已。如果我們都能開動腦筋,想辦法,就不愁沒有新產品問世。

第五,突破一點。提高產品質量是無止境的,如果能突破一點,改進產品的技術性能使產品質量得以升華,那就會產生很好的市場效應。如為節省能源,有些廠家推出了節能燈,但不少節能燈使用期很短,顧客對此不滿意。

英國研製出一種長壽燈,燈泡內壁塗有一層發光的磷化物,充氣後自行發光,無須用電,壽命達到20年,投入市場後,立刻成為市場上的暢銷品。

❺ 如何開拓銷售市場

可以對公司進行一個SWOT分析,即從公司本身的競爭優勢,競爭劣勢,機會和威脅來全面了解下公司:
競爭優勢(s)是指一個企業超越其競爭對手的能力,或者指公司所特有的能提高公司競爭力的東西。例如,當兩個企業處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產品和服務時,如果其中一個企業有更高的贏利率或贏利潛力,那麼,我們就認為這個企業比另外一個企業更具有競爭優勢。
競爭優勢可以是以下幾個方面:
技術技能優勢:獨特的生產技術,低成本生產方法,領先的革新能力,雄厚的技術實力,完善的質量控制體系,豐富的營銷經驗,上乘的客戶服務,卓越的大規模采購技能
產品優勢:優質的產品質量,優秀的品牌形象,良好的商業信用
人力資源優勢:關鍵領域擁有專長的職員,積極上進的職員,很強的組織學習能力,豐富的經驗
組織體系優勢:體現在對客戶群的管理上
競爭能力優勢:產品開發周期短,強大的經銷商網路,與供應商良好的夥伴關系,對市場環境變化的靈敏反應
競爭劣勢(W)是指某種公司缺少或做的不好的東西,或指某種會使公司處於劣勢的條件。
可能導致內部弱勢的因素有:
缺乏具有競爭意義的技能技術
缺乏有競爭力的產品、人力資源、組織資產
關鍵領域里的競爭能力正在喪失
公司面臨的潛在機會(O):
市場機會是影響公司戰略的重大因素。公司管理者應當確認每一個機會,評價每一個機會的成長和利潤前景,選取那些可與公司財務和組織資源匹配、使公司獲得的競爭優勢的潛力最大的最佳機會。
潛在的發展機會可能是:
客戶群的擴大趨勢或產品細分市場
技能技術向新產品新業務轉移,為更大客戶群服務
前向或後向整合
市場進入壁壘降低
獲得購並競爭對手的能力
市場需求增長強勁,可快速擴張
出現向其他地理區域擴張,擴大市場份額的機會
危及公司的外部威脅(T):
在公司的外部環境中,總是存在某些對公司的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。公司管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅,做出評價並採取相應的戰略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。
公司的外部威脅可能是:
出現將進入市場的強大的新競爭對手
替代品搶占公司銷售額
主要產品市場增長率下降
人口特徵,社會消費方式的不利變動
市場需求減少

通過這個分析方法對來揚長避短,充分利用自己的資源發揮自己的優勢,如你說的質量優勢,也可以考慮建立品牌,提升服務質量,在資源允許的前提下擴大生產銷售品種等!現在消費者都注重健康,加強環保產品的開發是強大的競爭力的保證!

❻ 怎麼做市場營銷推廣

1.寫品牌推廣方案,看上去挺難,因為感覺要說一個很龐大的計劃,其實一點兒也不難。寫品牌推廣計劃,換句話來說,就是把一個模糊的事情把它具體化,幫助一個idea落地,變成可以執行的一二三四。所以它是有點繁瑣,但一定不抽象,只要按照模板一步步來就可以了。
2.寫大綱:品牌現狀分析、品牌目標定位、企業現有資源與優勢、推廣實施計劃、未來可拓展的推廣方向
3.現在營銷領域有很多戰略分析工具、營銷服務工具、決策思維工具,不同時期也會衍生出更細的分析方法。SWOT模型誕生較早,被很多企業所用,但真正用好的並不多,難點在於如何在分析時保持「客觀」。
4.建議大家做一個列表,把問題進行羅列。

❼ 如何做市場營銷

]什麼是市場?如何做營銷?經常有些朋友問我,如何做市場?如何做營銷?這是一個很難回答的問題,一方面是我不清楚對方公司的情況和產品的情況,另一方面,市場和營銷中的事情非常多,非常雜,很難用一、兩句話說清楚,所以,對於此類問題,自感回答的的確不夠充分。我記得曾經有哪位高人說過,如果一件事情不能很簡潔地表達清楚,說明自己對這件事情還沒有理解透徹。想想還是有一些道理的。知此知彼,方能百戰不殆,要想知道如何做營銷,先要知道市場的本質。我現在的理解是這樣,希望大家討論。什麼是市場?市場是由每天每時每分都在發生的大量購買決策所產生的交易構成的。了解市場需要分析一條條的交易行為,分析行為背後的消費原因,分析導致消費者掏錢的消費意識。比如,消費者如何知道/記憶有這個品牌/產品?消費者為什麼購買這種品牌,而不購買另一種品牌?是什麼影響了消費者的購買行為?是什麼造就了消費者的消費習慣?等等。如果這些問題你已經能夠很輕松地回答了,說明你對這個市場已經有比較透徹的了解了。實際上,包括我們每個人在內的所有的消費者,購買行為並不一定都是有意識的,所謂「有意識」指的是,我們從一開始就很清楚我們要去買什麼,比如,今天下午去電器商場,今天要買洗衣機,甚至都想好了買什麼品牌的洗衣機。很多時候,我們只有在付款時才清楚地意識到我們選擇的品牌,我們竟然發生了這樣的購買,在此之前,我們對要購買什麼其實是無意識的。這種例子非常多,對於相當部分的日常用品的購買其實是無意識的,我們可以想想我們對牙具的購買過程,當然,對於某個物品有偏好的人除外。消費者的無意識購買和有意識購買其實都是有跡可尋的,這里的「跡」指的是心理軌跡,我把這稱之為「心理路線圖」。那麼,如何做營銷呢?所謂的成功營銷從本質上說就是調動公司的所有資源,迎合/引導消費者的購買心理路線圖,或者攔截消費者已經習慣的購買「心理路線圖」。這是從消費者行為態度的角度去理解營銷的。站在企業的角度上,營銷策略的核心本質則是較競爭者提供更有價值的產品與服務,同時使公司獲利。這就是市場經濟,後來者必須要有別於(實際上是在某些方面超越)已經在市場中存在的品牌,才有生存的基礎。這就是差異化競爭的最原始動力。品牌和產品的差別很容易從消費者的角度上進行理解,消費者所購買的或追求的是需要的滿足,而不是具體形態的物質特性。功能特性之外的東西,實際上就是品牌的價值,稱之為「附加值」或「超額價值」,為消費者提供超額價值,要求企業在預測消費者需求和對消費者的反應上比競爭者做得更好。在現實生活中,表現方式豐富多彩的營銷策略,實際上均是來自於對營銷本質的理解。

❽ 市場營銷方式有哪些

1、服務營銷

服務是用於出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感。

2、體驗營銷

買方市場的形成讓消費者需求呈現出了一些新的特點。消費結構上,情感消費的比重提高了;內容上,個性化需求增加了;價值目標上,更加註重接受產品時的感受。

3、知識營銷

在知識經濟時代,企業管理的重點將從生產轉向研究開發,從對有形資產的管理轉向對知識的管理。與此同時,企業營銷方式也必然會轉向更高層次,即知識營銷將成為企業獲得市場的一種重要的營銷方式。

4、情感營銷

情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心,通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。

5、教育營銷

美容行業的營銷其實一直都和教育培訓息息相關。從90年代初期美容技術培訓的興起,90年代末期美容概念培訓的流行,到如今美容文化教育的膨脹。

(8)如何向市場進行銷售資源擴展閱讀

市場營銷(Marketing)又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱「營銷」,台灣常稱作「行銷」;是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值,以獲得所需之物,實現雙贏或多贏的過程。

參考資料市場營銷_網路