A. 如何挖掘產品賣點
轉載以下資料供參考
如何挖掘產品賣點
產品的賣點是我們在銷售過程中經常用到的一個概念,也是在產品銷售和推廣過程中使用最多的銷售語言。那麼我們如何理解產品的賣點以及如何挖掘產品賣點呢?具體到葯品的賣點如何操作呢?
一、我對產品賣點的理解
賣點是什麼?我認為產品賣點不同於產品定位,葯品的產品定位是比較專業的一個概念,是指產品在特定的適應症范圍內獨特的優勢,好的產品定位可以使醫生直接理解產品的功效,同時能夠給予銷售人員銷售市場吸引力的激勵。產品定位的表現方式是差異化或者叫做獨特的銷售主張USP。而賣點是什麼?我的理解是所有的產品優勢,只是在不同的使用環境下突出不同的內容(個人理解,經典的營銷理論里好象沒有這個概念)。賣點是比較出來的,需要對自己的產品、競爭對手以及市場的需求的變化有充分的了解的情況下才能有合適的,具有沖擊性的賣點。
二、產品賣點有包括那些
一般認為,葯品在銷售過程中會突出的優勢有:
1、療效好,比如左氧弗沙星比老的氧弗沙星抗菌作用好,這是由於成分的變化(化學結構的優化)造成成的
2、副作用小,比如新一代的口服抗生素的胃腸道反應比較小
3、起效快,水溶性維生素要比脂溶性的維生素在體內的代謝快
4、作用時間長,比如緩式片比普通片在的作用時間長
以上是由產品的本身特性決定的。公司的市場部主要通過對產品的自身的研究來找到產品的優勢,並通過銷售人員來將這些優勢轉化成市場的優勢。
其實,在我們的日常銷售工作中我們有還有其他可以突出的優勢,而且可以通過以下方式來尋找產品的賣點。
1、獨家產品就是一個賣點,招標有優勢。現在的獨家規格已經不在是突出的優勢了,那些獨家劑型、獨家組方的、獨家工藝改進的、單獨定價的產品成為了新的賣點。在《處方管理辦法》出台後,醫院實行「一品兩規」使好多產品面臨著生死的抉擇,能夠應對政策變化的產品的賣點是新的賣點。
2、這些需在拿到產品後,需要調研部門對產品的基本資料和競爭廠家進行信息的收集和整理。需要外聯部門和生產企業進行溝通,對產品生產過程中的獨特的質量工藝進行總結,並敦促廠家以文件的形式突出產品的這些優勢。
3、專利產品,如果是發明專利意味著長期的操作,招標時還可以加分。適應症的專利意味著科室的拓展,外觀包裝的專利也是可以的,比如有的包裝解決了易碎的問題,有的包裝解決了仿造的問題等。
4、醫保產品,現在的醫保是所有的代理商第一關心的問題,因為意味著銷量,所以醫保是第一個賣點。(雖然好多產品是醫保,這個賣點還是要突出)
5、來自市場的賣點,產品銷售一段時間後,服務部門要不斷的總結來自市場的信息,把關於產品本身的反饋進行總結,尤其是臨床的反饋,市場部要把經常出現的亮點進行總結和歸納,形成產品新的賣點,到其他的市場進行推廣。這些往往是關於某種疾病的特殊的療效或新的適應症的發現,這樣的賣點具有很好的促銷效果。
B. 怎麼在亞馬遜找賣點
找賣點有兩種方法:1:針對產品自己編輯,側重點分為:材質,規格,工藝,場合,售後。2:通過競爭對手Listing尋找,然後適當修改下。
C. 產品賣點,亮點在哪裡,指的是什麼
產品賣點是市場營銷的前哨戰,是市場營銷的突破口。在一般情況下,它比廣告詞更早地出現,盡管它的光輝後來可能被廣告詞的光輝掩蓋了或融為一體了。
所謂賣點,其實就是一個消費理由,最佳的賣點即為最強有力的消費理由。為產品尋找(發掘、提煉)賣點,這已是現代營銷學(廣告學、公關學)的常識,隨時掛在廠長、經理、廣告人、策劃人的嘴上了。顯然,問題已不在於要不要為產品尋找賣點的問題,而在於怎樣尋找到賣點的問題了。賣點的創意,就是專門來講述這一問題的。
賣點的創意是很多的,人們已經在這方面積累了豐富的經驗;賣點的創意又是不多的,因為新的賣點往往不是從經驗中就可得來的,更不是從簡單的模仿中、借鑒中可以得來的,它需要捕捉、需要發掘、需要提煉,更需要獨創,每一個獨特的賣點都是突破常規的結果,其間曲折坎坷、耐人尋味,也給產品賣點的創意平添了幾分神秘(產品的賣點和產品的附加值有相近之處、交叉之點,也是關聯作用極大的,一般說來,產品的附加值開發越出色,產品的賣點也就越好挖掘和提煉)。
技術賣點新銳逼人
工業化以來,技術本來一直是商品的重要賣點之一。在20世紀下半葉人類進入高新科技時代之後,技術的賣點作用進一步突出出來。產品的技術賣點和產品的技術附加值相同的地方是兩者都強調產品的技術含量,不同的是前者需要把這種技術含量宣揚出來,而後者則是蘊藏在產品中的。也就是說,技術附加值越高的產品,越適宜於強調技術的賣點。
直白地說,所謂技術賣點一是「賣技術」或是「賣工藝」,就是在新產品的技術先進性上尋找產品的賣點,提煉出差異化的概念。如商務通,通過海量的資料存儲和快捷的查詢,突出「科技讓你更勁松」這一技術賣點;如海爾,其「計時洗」熱水器,運用新工藝解決了消費者在使用熱水器洗浴時不能掌握熱水量的煩惱,以賣點「高科技,使您節電、安全還方便」凸顯利益,也受到消費者的喜愛。
手機上網也有創意文章可做。日本那些手指纖巧的年輕女性們,居然可以只用一根大拇指,就輕而易舉地把所要的信息,從幾乎只有手錶大小的液晶畫面中,完完整整地下載。情報無所不在,只要你有一隻靈巧的拇指——親指族這個名詞(大賣點)因而應運而生。最早在日本推出PDA(掌上電腦)ZAURUS,幾乎囊括了一半以上市場佔有率的SHARP公司,最近就因為I-MODE突然出現,讓ZAURUS在市場的販賣忽然變得一蹶不振。以後,發展到現在,單手拿著手機上網,光是利用一根拇指在一分鍾之內,可以鍵入100個字以上的年輕人,隨著歲月的磨練而增加,這就是所謂的第二代的親指族。
飛利浦將「聲控撥號」技術應用在行動電話上,迅速形成強勢的技術賣點,使得品牌知名度和銷售量迅速增長。針對第一代掌上電腦的封閉性,掌上無線信息服務的創新成為市場新「賣點」。摩托羅拉寶典、聯想天璣和藍火「隨身e」,以「革命者」的姿態挺進市場,一時也鬧得風生水起。
好多年前的太空棉防寒服、太空型飲品(中美合資的果珍),是較早的以技術為賣點的產品。一想到高深的太空技術,人們不由不瞪大了眼睛,說不出一個不字來。
英特爾的核心產品——電腦晶元,其技術含量在世界上首屈一指,所以它的高技術就成了它的第一賣點或關鍵賣點,傲視環球、獨步天下,在其所做的以機器人為形象代表的廣告片中,我們清楚地看到了這一點。
維他命原B5是什麼東西,很多人都沒有搞懂。不過,這並沒有影響寶潔公司對潘婷洗發水的大力宣傳,因為維他命原B5肯定和某種新技術開發出來的元素有關,這就夠了,就夠作為產品的技術賣點了,不解釋清楚使其具有神秘感可能效果還更好一些。兒童奶品中所含的雙岐因子,也同維他命原B5差不多。
數碼是近來諸多產品著力宣揚的一大技術賣點,數碼彩電、數碼手機、數碼相機、數碼影院、數碼港……好像什麼產品一和數碼沾上了邊,就有如仙氣附身,可以平地飛升了。還有一個叫納米的東西也粉墨登場了,作為新一代洗衣機、冰箱及家電產品的技術賣點,它大出風頭的日子還在後頭。
樂百氏的純凈水「27層進化」、美的的空調「強力製冷」、科龍空調的「寧靜無噪音」,其賣點各具特色。在最近的產品廣告中,海爾空調強調的新賣點,15米超長距離送風和立體環繞送風便是以其新技術作為賣點的。
海信在濟南三聯商廈投建了一種科技概念店,把價值近百萬元、本來屬於實驗室的高科技產品搬到商場內展示,這種奇特的店型引起業內普遍關注。據概念店的設計專家透露,概念店的主要作用是展現中國家電的明天科技,以便讓消費者了解未來家電產品的發展趨勢,增強對行業知識的了解。
未來的概念店直接體現了先製造需求,再製造消費的營銷理念。海信的展台上開始出現具有商業化科技概念的「形象機」,隨著機器數量越來越多,科技概念店成為發展的必然。海信科技概念店的設立,標志著中國企業的廣告營銷開始從「名稱知名度」時代踏入「能力知名度」時代。
除了樹品牌、拓市場、重研發,國內手機企業的信心(新賣點)還來自於第三代移動通信CDMA提供的機遇。由於CDMA市場還沒有完全打開,而同時國內已經開發出自主產權的CDMA系統,因此國產CDMA手機可以和國外廠商同時起步,相對當前的GSM手機而言,將會有很大的市場優勢,完全具備與洋品牌一較高低的實力。
在今天的世界,每天都會有一批新的技術誕生,也有一批新技術產品(要注意:不一定全是高技術產品)問世。技術賣點新銳逼人,令不少競爭者望之膽寒。
D. 產品競爭優勢和賣點怎麼找
產品的優勢其實可以總結成這樣幾個點:人無我有,人有我優,人優我廉。
首先是人無我有:
人優我廉的意思就是說:你雖然優秀、質量好,但是我比你便宜啊!
在中國互聯網消費領域中,有一個很大的賣點就是便宜。就好像在天貓和京東幾乎將電商市場封死的時候,拼多多依舊能夠崛起。
拼多多的「一元拼團」、「砍價0元拿」極大地刺激了想撿便宜的消費者們,盡管產品質量不如天貓、物流也不如京東,但就是憑借便宜,拼多多硬是在兩大強敵的環視下殺出了一條血路。
任何產品,遵循以上三點,都能取得相對不錯的成績。
E. 如何抓住消費者心理提煉產品賣點
在新產品開發「產品定義」時我們就確定了產品概念、價值主張、競爭定位等,這是以企業為導向的產品定義,對用戶而言,用戶關注的是「賣點」。所謂「賣點」,無非是指所賣產品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色,一方面是產品與生俱來的,另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創造力來產生「無中生有」的。不論它從何而來,只要能使之落實於營銷的戰略戰術中,化為消費者能夠接受、認同的利益和效用,就能達到產品暢銷、建立品牌的目的。
產品賣點是市場營銷的前哨戰,是市場營銷的突破口。獨特的賣點就是指吸引消費者購買產品或者服務的理由。我們通過差異化,建立獨特的賣點。所謂的獨特的賣點,實際上就是能夠吸引買家眼球的獨特的利益,也是廣告的訴求點。為產品尋找(發掘、提煉)賣點,這已是現代營銷學(廣告學、公關學)的常識,隨時掛在廠長、產品經理、廣告人、策劃人的嘴上。顯然,問題已不在於要不要為產品尋找賣點的問題,而在於怎樣尋找到賣點的問題了。賣點的提煉FAB法則就是專門來講述這一問題的,如圖6-1所示。F指屬性或功效(Feature),即自己的產品有哪些特點和屬性,A是優點或優勢(Advantage),即自己與競爭對手有何不同;B是客戶利益與價值(Benefit),這一優點所帶給顧客的利益。
圖6-1 採用FAB表述產品賣點示例
從示例中看,賣點就是用一句話或者幾個字,就能傳達的競爭優勢。賣點有下面3個特點:
Ø 每則活動必須想顧客提出一個獨一無二賣點;
Ø 這個賣點必須有足夠促銷力,能打動顧客購買;
Ø 有長期傳播的價值及品牌辨識度。
從產品的3種屬性去提煉法則。一個完整的產品概念是立體的,包括核心產品(產品價值)、形式產品(產品的外在,如外型、質量、重量、體積、視覺、手感、包裝等)、延伸產品(產品的附加價值,如服務、承諾、身份、榮譽等)三個層次。總之,我們的賣點就是找客戶想要的,找別人沒有的,找我比別人強的,找客戶潛意識需要的,用一切我們的優點,去打動客戶,[張樂飛1]讓別人想起一個特定事物,就能想起我們,這就是賣點。
在市場經濟環境里,賣點早已是一個熱點詞彙,對於賣點的概念,也有無數的學術人士給了無數的定義,但在經濟領域的實際應用過程中,我們總是那麼難以把握准確。根據十年的工作經驗,闡述一下我對賣點的思考:對消費者來說,賣點是競品滿足目標受眾的需求點;對廠家來說,賣點是競品火爆市場的一個必須的思考點;而對於產品自身來說,賣點是產品自身存在於市場的理由。
在我們的日常生活和經濟工作中,我們在與人交往或者商務談判過程中,總會有意識或者無意識地利用賣點經營!如果我們有興趣去對愉快和不愉快的事情進行分析,就會發現,愉快的總是[張樂飛2]賣點在滿足對方的需求上是得體的,而不愉快的總會出現[張樂飛3]一方的需求沒有得到較好的滿足或者原有的平衡被破壞,從而導致經營失敗。在這個過程中除了賣點,還有[張樂飛4]一個買點。
一個人的買點就是「本人非常在意和希望獲得的任何東西」,是個人方面,包括個人的認同、東西的價值等。一個人的買點是從私的,理性的;一個人的賣點是從公的,感性的。在決定購買的過程中,尤其在組織的購買過程中,關鍵人特別在意其他人的相關意見、看法和感受,你一定要知道這一點。
人們是為了自己的原因而購買,不是為了你的理由而購買。你若是想和客戶合作,就要先考慮一下:他的買點,他的私人需求是什麼?如果他的私人需求被你滿足得比較好;那麼,他的「公」的方面,只要感情好,細節就可以商量。精明的生意人都知道,當你在做交易時,首先考慮的不應該是賺取金錢,而是要獲得人心,同流才能交流。
抓住了賣點的同時再抓住買點,這樣你的業務也就成功了。然而有很多的客戶的買點是隱藏的,或者說是從他個人的角度出發的,有些甚至是沒法說出來的。我們要想銷售成功,就必須參透他沒法說出來的東西。比如一個公司買汽車,究竟買什麼車好呢?如果是使用者,比如說司機、辦公室主任,或者是某個副總,他一定會說,還是買賓士好。因為賓士是威嚴的象徵,是成功的標志。不過,買賓士還有一個大家都沒說出來的理由,那就是油錢不用自己掏。如果油錢要自己掏,估計誰都不會買耗油量大的賓士[C5][張樂飛6],而會優先考慮省油的車。所以說,這裡面就存在一個不能說出來的買點——不用自己掏油錢。相反,賣點卻是公眾、大家都一致的意見,即「買賓士可以顯示公司形象」,這個理由夠冠冕堂皇吧!此時,買點和賣點統一了,生意也就做成了。
F. 如何發掘產品賣點
如何挖掘產品賣點
產品的賣點是我們在銷售過程中經常用到的一個概念,也是在產品銷售和推廣過程中使用最多的銷售語言。那麼我們如何理解產品的賣點以及如何挖掘產品賣點呢?具體到葯品的賣點如何操作呢?
一、我對產品賣點的理解
賣點是什麼?我認為產品賣點不同於產品定位,葯品的產品定位是比較專業的一個概念,是指產品在特定的適應症范圍內獨特的優勢,好的產品定位可以使醫生直接理解產品的功效,同時能夠給予銷售人員銷售市場吸引力的激勵。產品定位的表現方式是差異化或者叫做獨特的銷售主張USP。而賣點是什麼?我的理解是所有的產品優勢,只是在不同的使用環境下突出不同的內容(個人理解,經典的營銷理論里好象沒有這個概念)。賣點是比較出來的,需要對自己的產品、競爭對手以及市場的需求的變化有充分的了解的情況下才能有合適的,具有沖擊性的賣點。
二、產品賣點有包括那些
一般認為,葯品在銷售過程中會突出的優勢有:
1、療效好,比如左氧弗沙星比老的氧弗沙星抗菌作用好,這是由於成分的變化(化學結構的優化)造成成的
2、副作用小,比如新一代的口服抗生素的胃腸道反應比較小
3、起效快,水溶性維生素要比脂溶性的維生素在體內的代謝快
4、作用時間長,比如緩式片比普通片在的作用時間長
以上是由產品的本身特性決定的。公司的市場部主要通過對產品的自身的研究來找到產品的優勢,並通過銷售人員來將這些優勢轉化成市場的優勢。
其實,在我們的日常銷售工作中我們有還有其他可以突出的優勢,而且可以通過以下方式來尋找產品的賣點。
1、獨家產品就是一個賣點,招標有優勢。現在的獨家規格已經不在是突出的優勢了,那些獨家劑型、獨家組方的、獨家工藝改進的、單獨定價的產品成為了新的賣點。在《處方管理辦法》出台後,醫院實行「一品兩規」使好多產品面臨著生死的抉擇,能夠應對政策變化的產品的賣點是新的賣點。
2、這些需在拿到產品後,需要調研部門對產品的基本資料和競爭廠家進行信息的收集和整理。需要外聯部門和生產企業進行溝通,對產品生產過程中的獨特的質量工藝進行總結,並敦促廠家以文件的形式突出產品的這些優勢。
3、專利產品,如果是發明專利意味著長期的操作,招標時還可以加分。適應症的專利意味著科室的拓展,外觀包裝的專利也是可以的,比如有的包裝解決了易碎的問題,有的包裝解決了仿造的問題等。
4、醫保產品,現在的醫保是所有的代理商第一關心的問題,因為意味著銷量,所以醫保是第一個賣點。(雖然好多產品是醫保,這個賣點還是要突出)
5、來自市場的賣點,產品銷售一段時間後,服務部門要不斷的總結來自市場的信息,把關於產品本身的反饋進行總結,尤其是臨床的反饋,市場部要把經常出現的亮點進行總結和歸納,形成產品新的賣點,到其他的市場進行推廣。這些往往是關於某種疾病的特殊的療效或新的適應症的發現,這樣的賣點具有很好的促銷效果。
G. 如何尋找產品的賣點
轉載以下資料供參考
賣點提煉的操作過程
A、 我方資源能滿足目標受眾二的相關需求進行羅列,整理出所有與我們資源相關的需求。
B、 按目標受眾對相關需求的排序思維進行排序,調查出在這些類相關需求中那些需求是重要的,哪些需求是緊急的。
C、 結合競爭對手,調查我方資源可滿足目標受眾需求的實際情況,整理出我們滿足競爭目標受眾需求的優勢。
D、 利用需求休克與激活理論的原理,按照有利於我方利益的原則去影響目標受眾的需求排序。
E、 提煉賣點過程實例(商品優勢+優勢識別+需求滿足優勢):
a、 提出我們的商品優勢。
b、 我們商品優勢的識別。
c、 我們的商品優勢能滿足目標受眾的需求內容。
d、 我們的商品優勢與競品相比所體現的優勢。
F、 賣點在傳播過程中的表達思路:
a、 一句核心利益訴求。
b、 三個商品優勢支撐。
c、 五項相關利益所得。
這里的一三五是一個泛指。
6、 提煉賣點,展示賣點,誘惑目標受眾對交易產生興趣,從而進行商談和交易。
買點和賣點齊抓
什麼是買點和賣點?一個人的買點就是"本人非常在意和希望獲得的任何東西",是個人方面,包括個人的認同、東西的價值等。
什麼叫賣點呢?就是大家認可的觀點或東西。通俗地講買點是以私為先的,利益要講透;賣點是光明正大、理直氣壯的,要讓這個人能夠得到公眾的承認和支持。
一個人的買點是從私的,理性的;一個人的賣點是從公的,感性的。在決定購買的過程中,尤其在組織的購買過程中,關鍵人特別在意其他人的相關意見、看法和感受,你一定要知道這一點。
記住:人們是為了自己的原因而購買,不是為了你的理由而購買。你若是想和客戶合作,就要先考慮一下:他的買點,他的私人需求是什麼?如果他的私人需求被你滿足得比較好;那麼,他的"公"的方面,只要感情好,細節就可以商量。精明的生意人都知道,當你在做交易時,首先考慮的不應該是賺取金錢,而是要獲得人心,同流才能交流嘛!
在給到關鍵人買點時,還要給他賣點讓我們回憶一下:自己以往在購買時,哪些是自己滿意就行,哪些是必須參考和估計別人的評價和看法的?最後是如何作決定的?你在較為公開的場合,發表一些觀點和看法時,能不能做到完全是你內心的真實想法?你對哪些人具有現實的影響力?你發揮過沒有,什麼情況下你願意發揮?在你周圍有沒有一些很特別的很出格的購買行為方式,你能從買點和賣點的角度進行分析嗎?回答一下以上幾個問題,我們就會明白:從買點和賣點的角度來講,從私的角度和公的角度來講,有些購買行為只要自己滿意就行了,而有些購買行為是必須考慮別人的。
在多個人的購買決定中,尤其是在組織購買過程中,關鍵人特別在意其他相關人的意見、看法和感受。因此,一個特定的購買行為,我們除了要考慮關鍵人的買點外,還要考慮這個關鍵人的賣點是什麼。很多銷售失敗的原因,就在於銷售方對關鍵人的賣點缺乏認識。
讓我們看看下面這個例子:某公司的銷售員張華,代表公司就汽車零配件銷售事宜,前去拜訪既是同學又是某大型汽車製造廠采購部主任的陳亮。陳亮認真聽完老同學的介紹後,表示會盡可能要幫他。張華很高興,滿懷信心靜候佳音。然而過了一段時間,仍然音訊全無。他前去了解情況,老同學面有難色地說:"不是我不幫你,與你們資質差不多的好幾家公司都與我們進行了接觸,而且都有來頭,我們實在找不出不用其他幾家的理由。" 張華很不理解:怎麼老同學的面子也不給,到底是什麼地方出了差錯?
這個例子告訴我們:在法律日益健全、市場逐漸規范的社會環境中,銷售方要想將銷售進行到底,應遵循市場游戲規則來獲得訂單,僅僅憑借托門子、走關系來銷售的做法,將會遇到越來越大的困難,銷售方必須要重視關鍵人的賣點問題。
抓住了賣點的同時再抓住買點,這樣你的業務也就成功了。然而有很多的客戶的買點是隱藏的,或者說是從他個人的角度出發的,有些甚至是沒法說出來的。我們要想銷售成功,就必須參透他沒法說出來的東西。比如一個公司買汽車,究竟買什麼車好呢?如果是使用者,比如說司機、辦公室主任,或者是某個副總,他一定會說,還是買賓士好。因為賓士是威嚴的象徵,是成功的標志。不過,買賓士還有一個大家都沒說出來的理由,那就是油錢不用自己掏。如果油錢要自己掏,估計誰都不會買"耗油大戶"賓士,而會優先考慮省油的車。所以說,這裡面就存在一個不能說出來的買點--不用自己掏油錢。相反,賣點卻是公眾、大家都一致的意見,即"買賓士可以顯示公司形象",這個理由夠冠冕堂皇吧!此時,買點和賣點統一了,生意也就做成了。