『壹』 怎麼銷售葯品
醫葯渠道的各種銷售模式 *醫院統方的方式*大包、小包*過票 *扣率 *配送 *第三終端 *串貨 *醫院的分類 *醫葯圈裡的行話「過票」完全解密：*兩票制*新手必讀之------醫院銷售流程 醫院統方的方式：1.葯房統計：一般常用的，數字准確2.室電腦調單:詳細，但是麻煩3.科室護士統方：一般找負責領葯的護士，准確。我一個同事找到護士統方，每晚給他發電子郵件，准確掌握每天的用量。4.科室醫囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫生就可以，晚上或周末人少的時候去，數字不十分准，可能會有些退葯查不到，但也差不多，優點是不用打單費用。5.醫院總電腦房————那裡是醫院信息的總匯處，信息精確。 大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠後的招投標、開發、促銷工作全部由經銷商來完成。 小包：就是廠家（大區域經銷商）負責產品的招投標、開發甚至回款（費用），經銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作。 扣率：80扣：如果國家給你的最高零售限價是100，100÷1.15=86.96(批發價)，你給醫葯公司「80扣供貨」的意思就是：批發價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的「80扣」。詳解：一般是葯品所謂葯品的扣率：零售價格÷1.15＝批發價供貨價÷批發價＝葯品的供貨扣率在葯品招標報價過程中的扣率：有兩種情況，一是按葯品零售價、另一種自然是批發價。舉個例子： 一個葯品的售價是100元，那麼它的批價應該是100÷1.15＝86.95元 如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。 配送：就是送貨,復雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數量由生產廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。 第三終端：第一終端:大型醫院第二終端:葯店第三終端:鄉鎮醫院及診所第三終端的定義為「除醫院葯房、葯店（包括商超中的葯品專櫃）之外的，直接面向消費者開展醫葯保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農村和一些城鎮的居民小區，如社區和農村的個體診所、企業和學校的醫療保健室、鄉村醫生的小葯箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用葯品銷售小櫃等等」。隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫葯渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院和醫務室等醫院終端的工作。准確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中的小葯店也納入我們第三終端開發的范疇。第三終端要什麼票？怎麼做到？ 主要面向農村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規醫葯公司的微機票據，這通常也是上一級葯品監管部門所檢查需要的。但是隨著國家葯品監管力度的加大，葯品銷售帶全票也是大事所趨。 串貨：簡單的說是不屬於你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。串貨的種類有以下3種：1.良性串貨2.自然性串貨3.惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場開發的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其產品迅速流向市場空白區域和非重要區域。自然性串貨的定義為：經銷商獲得自身正常的利潤後，無意中向自己轄區外傾銷產品。當市場的空白點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：1.市場飽和；2.廠商給予的優惠政策不同；3.通路發展的不平衡； 4.品牌拉力過大而通路建設沒跟上； 5.運輸成本不同導致經銷商投機取巧。 兩票制：是指葯品生產企業產品通過一級經銷商直接配送給醫院並開具@@，一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，由生產商直接對經銷商開具發票。國家新的醫改方案對基本葯物實現定點生產、專門配送實際上就是實現「兩票制」。 我國目前醫院分級情況：依據醫院的綜合水平,醫院分為三級十等.一,二級醫院分別分為甲,乙,丙三等.三級醫院分為特,甲,乙,丙四等。醫院分等的標准和指標主要有5個方面內容：一、醫院的規模,包括床位、建築、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。二、醫院的技術水平。三、醫療設備。四、醫院的管理水平，包括院長的素質、從事管理、信息管理、現代管理技術、醫院感染控制、資源利用、經濟效益等七個方面的要求和指標。五、醫院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標。分級的基本標准：凡以「醫院」命名的醫療機構，住院床位總數應在20張以上。一級綜合醫院：1、床位：住院床位總數20張至99張。2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科。醫技科室至少設有葯房、化驗室、X光室、消毒供應室。3、人員：每床至少配備0.7名衛生技術人員，至少有3名醫師、5名護士和相應的葯劑、檢驗、放射等衛生技術人員，至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。二級綜合醫院：1、床位：住院床位總數100張至499張。2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合並建科，皮膚科可並如內科或外科。醫技科室至少設有葯劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可並入檢驗科和設）、理療室、病案室。3、人員：每床至少配備0.88名衛生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫師以上職稱的醫師，各專業科室至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。三級綜合醫院：1、床位：住院床位總數500張以上。2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫科、康復科、醫技科室至少設有設有葯房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供應室、病案室、營養部和相應的臨床功能檢查室。3、人員：每床至少配備1.03名衛生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，專業科室應具有副主任醫師以上職稱，臨床營養師不少於2名，工程技術人員（技師、助理工程師以上人員）占衛生技術人員總數的比例不低於1%。 醫葯圈裡的行話「過票」完全解密：實際上是這樣的，因為國家不允許葯品從廠家直接銷售到醫院，中間必須通過醫葯公司，所以，掛靠一家醫葯公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫葯公司開出的稅票。一般是商業單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現在合同商業經銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發貨到B,然後由B配送給醫院終端。你去找B收款然後再發貨如此循環即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關手續資料拿給C，並以底價發貨合同簽到C，再把C的手續資料拿並簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最後收款就是B直接匯到C帳，再由C轉給你，發貨上可以直接叫A發到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。下面我舉個例子：比如你以２塊代理某產品，以２０元的價格賣到醫院，醫院所需要的２０元的票就必須由上面說的C醫葯公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點（一般是票面額的5－7個點）給C公司，由C開票處理。下面我想再說下如何計算增值稅：我國醫葯行業的增值稅稅率為17%增值稅稅額=無稅價格×17%不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格如：某葯品含稅批發價：10元/盒。那相應的不含稅批發價格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元含稅批發價×1.15=含稅零售價例：某葯含稅批發價為10元/盒，則含稅零售價為：10+10×0.15=11.5元/盒其中增值稅稅額為：不含稅零售價×0.17，或者，含稅零售價×0.17/1.17所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元如果想做大包品種那就更要會算增值稅了。看大家理解得如何。
『貳』 葯品閑置在哪可以轉賣
葯品屬於特殊商品，不可以轉讓。
葯品是一種在特定工藝、條件和流程下生產的生物、化學合成製品。而個人轉讓的葯品都是個人家庭保存的葯品，因環境條件限制以及對葯品知識了解的不足，不可能確保所有種類葯品都能達到其保存條件要求，有可能導致葯性降低，致使葯品變質、失效等，而普通消費者通過肉眼又無法判斷。
因此，服用個人間轉讓葯品存在必然的安全風險和隱患。因此葯品不宜在個人間轉讓。
葯品集中采購發展歷史
2021年2月3日，第四批國家組織葯品集中采購在上海開標，並產生擬中選結果。此次采購產生擬中選企業118家，擬中選產品158個，擬中選產品平均降價52%。第四批國家葯品集采共納入45種葯品，涉及高血壓、糖尿病、消化道疾病、精神類疾病、惡性腫瘤等多種治療領域。
群眾受益面進一步拓寬。此次集采共有152家企業參加，產生擬中選企業118家，企業擬中選比例提高至71%，包括5家外資企業的5個產品，涉及德國、法國、印度和日本跨國葯企。在擬中選產品中，上市公司、外資企業、百強企業等企業的產品佔62%。
『叄』 他們葯店去哪裡進貨
不管中葯還是西葯，醫院葯房、葯店等都必須通過采購平台從醫葯商業公司進貨。
1，這是各公司營業執照上經營范圍決定的；
2，葯廠不可能把產品從工廠直接分發到全國各地的醫院，而商業公司在各地會有專職的負責人員管理相應的幾家醫院及幾種葯品，所以委任商業公司會大量節省物流資源及人力資源，並保證葯品的分銷的準度。而醫院也不可能全國去找葯品，一般也是通過醫葯公司。未來隨著葯品生產企業的集中，也有可能醫葯流通環節會被簡化。但現在脫離了集中采購平台基本是不可能的。
舉個例子世界第一葯廠輝瑞總部在紐約，在中國無錫、大連等地有分葯廠，他能耐再大也不可能把要配送到新疆西藏這些偏遠地區，這就必須通過一二級經銷商（醫葯商業公司）的物流配送，而輝瑞葯廠是沒有向醫院直接出售葯品的資質的，直接賣違法，而當地醫葯公司則有，只能他們來配送。
這無形加大了葯品的成本，所以現在才提倡兩票制，既：葯廠到醫葯公司開一次票，醫葯公司到醫院開一次票，中間一二三…級經銷商全省去。
『肆』 上海醫葯產品一般在哪裡銷售
上海醫葯產品在全國范圍內都在銷售，並且佔領了較大的市場份額，是醫葯市場上的暢銷產品。上海醫葯的分銷網路覆蓋到全國31個省、直轄市和自治區，通過控股子公司直接覆蓋的省市數量達到24個。上海醫葯產品覆蓋全國醫療機構超過3.2萬家，零售網路分布在全國16個省市區，零售葯房總數超2000家，很多常見葯物都是由上海醫葯製造的。比如心腦血管主要用葯諾新康，骨骼肌肉系統葯物紛樂，全身性抗感染葯鋒替新等。
『伍』 關於產品上架到葯店
關於進一步規范葯品零售企業經營行為的通知
國食葯監稽[2008]739號
各省、自治區、直轄市食品葯品監督管理局（葯品監督管理局）：
為深入貫徹《國務院關於加強食品等產品安全監督管理的特別規定》（國務院令第503號），進一步規范葯品零售企業經營行為，嚴厲打擊非葯品冒充葯品等違法犯罪活動，現就有關要求通知如下：?
一、葯品零售企業經營的所有產品（特別是非葯品類產品），必須建立並執行進貨檢查驗收制度，審驗供貨商的經營資格，驗明產品合格證明和產品標識，並建立 產品進貨台賬，如實記錄產品名稱、規格、數量、供貨商及其聯系方式、進貨時間等內容。葯品零售企業銷售的所有產品，都應當開具標明產品名稱、規格、數量、 生產廠商、價格等內容的銷售憑證，並建立產品銷售台賬。進貨台賬和銷售台賬保存期限不得少於2年。
二、葯品零售企業不得經營無批准證明文件、無產品質量檢驗合格證明、產品名稱和生產廠名以及廠址無中文標識的產品；不得經營與葯品包裝相似、與葯品同名或者名稱相仿、宣傳功能主治的非葯品類產品。
三、各級食品葯品監督管理部門要加強對葯品零售企業經營行為的監督檢查，對不符合《葯品管理法》、《國務院關於加強食品等產品安全監督管理的特別規 定》、《葯品管理法實施條例》、《葯品經營質量管理規范》、《葯品經營許可證管理辦法》等有關規定的，一經查實，必須依法予以嚴肅處理。情節嚴重的，要依 法吊銷其《葯品經營許可證》。
國家食品葯品監督管理局
所以 你葯監局要有人 不然上不去
『陸』 otc乙類葯品怎樣打入超市
超市是不能賣葯的！！
國家法律對這點抓得越來越嚴了！
作為OTC類產品，只能在葯店和醫院陳列銷售。是不可能流入超市的！超市最多隻能賣一些保健品——如腦白金，碧生源等~
你那麼邊超市老闆不是觀念落後，其實他也知道不可能在超市賣！
只是不好意思跟你說`
如果你確實想做，並且有門道可以弄到好的，利潤空間大的品種，你可以自己跑到葯店試試~
總之，超市是不可能做的~
『柒』 葯用化妝品都在哪買必須從葯店買嗎
專賣店或專櫃，不用一定在葯店買。
葯用化妝品可以在專賣店或專櫃購買，不是必須通過葯店才可以購買的。要知道現行法規層面不存在葯妝品概念，宣傳葯妝、醫學護膚品等葯妝品概念均屬違法行為。
在葯店中不會直接標明葯妝，而在專賣店中和品牌專櫃中這種葯妝時比較多的，另外在大型商場超市、護膚品店都會有售賣，在購買時要注意鑒別真偽，避免上當。
(7)葯類產品一般賣到哪裡擴展閱讀：
在國內多家大型商場超市、護膚品店、葯店，大部分化妝品的標識已看不到葯妝字樣。如優貝施進口葯妝店刪除了葯妝字樣。在禁令出台當天，優貝施就通知全國所有門店去除葯妝元素。
另外與優貝施合作的知名化妝品品牌也紛紛作出反應，一些日本化妝品品牌進入中國市場時，也在中文標識中去除了葯妝的字眼，但仍有葯店和微商頂風出售葯妝。
除此之外葯妝就是國內市場製造出來的詞彙，很多消費者的概念也多是通過廣告宣傳獲得的。產品要麼是葯字型大小，要麼是妝字型大小，在國內只有功效型化妝品或特殊用途化妝品。
『捌』 葯房一般都賣什麼產品
如果是開定向的專科葯店，一般兩三百種就完全可以滿足。
比如專賣眼葯或孕嬰或肛腸什麼的，但這類店其實賣葯在其次，更多的是賣相關的保健品和周邊產品，至於保健品和周邊產品的品種，就各有千秋了，好賣的，時興的，回扣高得都賣就行。
更多的葯店則是以買常用非處方葯為主的，品種主要根據你店針對病理科室數量而定，但一般而言，不會低於500種，稍微大一點的葯店，上千也正常。
主要是針對每一個病理，你都要向兩個方向備葯，一是經典用葯，也就是賣得好的，但這種葯普遍不賺錢；二是新葯，這種比較賺錢，但你得主動推銷。
而針對這兩個方向，你都得讓客人有選擇的餘地，所以品種一下就上去了。
以上都是一套葯品的賣法，現在很多葯店都是兩套葯品，品種就更多了。
『玖』 老鼠葯一般在什麼店有賣
菜市場或者很多小賣店雜貨店防疫站都有。
『拾』 中國最大的保健品批發市場在哪
主題演講
何雪蓉：醫葯保健品行業的新贏家
何 坊：醫葯保健品經銷商「四大」出路
牛正乾：醫葯銷售中的非傳統渠道模式探討
劉毅：醫葯保健品新贏利模式
關平：醫葯保健品終端的精耕細作之道
黃勇：保健品代理商能從顧客行為分析中獲得什麼？
戴賽鷹（婷美集團副總裁）：區域市場的制勝之道
祁峰巍：舊模式失效之後，新形式下經銷商的營銷出路
主持人：
大家上午好，我們今天上午和昨天的形式不太一樣，昨天是主要的論壇，今天是三個分論壇，這是醫葯保健品分論壇，今天第一位是請多醫葯保健品著名的操盤手何雪蓉女士，她演講的主題是醫葯保健品行業的新贏家，請大家歡迎。
何雪蓉：醫葯保健品行業的新贏家
很高興，也感謝大家，各位精英和我們經銷商同事，我們今天有一個交流的機會。我想說一說我整個演講的風格，可能是理論高端和實踐特別貼切的一個結合，因為我想在講之前聲明一點，因為我不是專業策劃公司，也不是專門搞研究機構，這么多年，我從下海10多年，一直在一線做全國市場的操盤，完全在一線操作，有成功有失敗，剛才主持人說再青春在哈磁集團做全國營銷總經理，大家可能不知道我失敗的教訓，在深圳曾經也操作過全國功能性的減肥飲料，叫麗姿減肥飲料，在網上也可以看到對我的批判。所以這么多年一直在市場一線，所以我講課大家不一定筆記記太多，我是給大家非常真實的東西，但是在真實經驗上提煉出一些理論，而且一些理論可能是歪理邪說，但是可能對大家有一些啟發，這么多年的歷練可能給大家的東西實際多一些。
組委會給我的題目是從空中到地面，再到顧客，我想這個意思，真的是講終端怎麼做，顧客怎麼服務，但是我想這一次我不想講這么狹隘，我們作為全國總操盤手來說，我們的顧客也就是在座的經銷商，以前這種坐莊的莊家也是從空中到地面，現在莊家也要為經銷商打算，保證莊家和經銷商一起贏，莊家又怎麼給消費者打算，所以我把題目稍微換了一下，就是我們所說的新贏家。我覺得任何時期，我們現在從觀念上理解新贏家的概念，就是之所以大家今天坐在這來，而且在大熱天從各個地方到北京來，我覺得大家尋求是觀念和意識的領先，沒有來的也不是不領先，但是用各種方式尋找醫療保健品行業新的觀念，新的領域，所以我今天講的新贏家不是唯一的標准，不是唯一的答案，但是我總覺得這么多年之所以有很多人成功，是取決於他的思路，他的模式，自己非常清楚自己走什麼路，這個階段走什麼路，那個階段走什麼路，認清形勢非常重要，還是那一句話，沒有唯一，條條大路都能走向成功，但是你要選准這個路是你走的路，所以這個方面跟大家交流比較多一些。
我想說一下我們目前所面臨的問題，不論是坐莊的莊家還是經銷商，因為時間有限我只列出來不做深入闡述，我主要講第二個內容。第一個內容我覺得我們現在面對的問題，必須面對的問題，我們從比較簡單的操作，簡單的炒作，簡單的銷售方式，現在必須要想到無論你能做到多少必須要去做，哪怕做3分、5分、8分，但是必須要做，就是正確的做事。這幾點跟各地經銷商一起合作的時候，我就覺得這幾個方面，是非常需要經銷商必須從頭也好，或者是從開始就要抓我們的財務管理，我們的物流，經常跟經銷商交流的，老是給自己定位，我企業小，什麼都很簡單，甚至上一次合作的經銷商出納1個人，物流3個人，我都不願意跟他們合作，過了不久就出事了。所以我們說麻雀雖然小但是肝臟俱全，所以一定要去建立，要培養自己忠誠的人，不一定特別能幹，但是一定要是忠誠的人，要在物流有很好的構架。再就是培訓，在座的經銷商一定注重自己員工的培訓，大家會說培訓很難，其實培訓在每天，我發現跟我合作只要全國合作好的經銷商都有非常強的培訓意識，包括原來做再青春，到現在，第一就是做培訓。我到各地跟經銷商說不達到我的培訓標准不能啟動市場，可能就是每天十分鍾的交流和總結就是培訓，不要把培訓想到請一個高級講師站著，交流就是培訓，我覺得這是非常重要，而且是員工思想動態的掌握。這一段時間老說工資怎麼開，獎金怎麼發，一定要了解當地經銷商的工資水平，我說拿一套不一定合適，因為我這只是某些地方合適，因為你的員工、你的團隊、你的特點不能復制，我給他們培訓三天基本上就了解了，我就跟他們說你覺得你的激勵機制是什麼，我來提一個建議，我覺得莊家和經銷商必須要服務這些內容，他的激勵機制是否合理，最有限的人員怎麼讓他有培訓的氛圍，對於總操盤手必須對經銷商有這樣的幫助。還有非常重要就是經銷商的決策機制，往往在座可能都是一些老闆，往往都是頭腦一熱就做決定，這一次我在找新的經銷商合作的時候，我發現在變化。就是我們老闆都會拿著我們的資料說員工開一個會，把這些資料陳述一下，你是老闆你決策沒有錯，但是聽一聽員工骨乾的意見和建議，把這些資料讓員工骨幹看，如果他們共同認可將來執行力非常強，但是他們一頭霧水，那種感覺是不一樣的，主人翁的感覺都不一樣，所以決策機制你要作主，但是一定要讓員工骨幹參與，而且讓員工骨幹覺得在他們的參與制下老闆做出了正確的選擇。再就是管理制度，我們經常說小公司要不要什麼管理制度？管理制度我們喜歡說大的策劃公司一弄就是一本，經銷商管理制度有用的就是一頁紙，但是這一頁紙要非常清楚，全公司人都知道要容易執行，而不是一說管理制度就要拿一本書。還有就是經銷商，我們是小經銷商，我們做項目，做產品要做文化？這倒不是，什麼是文化？老闆做人的價值觀，老闆的人生觀就是這個企業的文化，一定要把價值觀、人生觀灌輸到經銷公司團隊。我哈爾濱的經銷商，我跟董事長雷氏老總說到必須要找一個副總，他就是非常仗義的哥們，他的員工沒有一點鬥志，他的性格是房子塌了他都不著急，所以我說你企業沒有一個非常能乾的副總，你的公司文化就是跟著老闆吃喝，我就跟著他們說下一次再去的話要是不敢的話，我不跟你玩了，因為你這樣就落伍了，你還是陪著吃有什麼用，得趕快陪著消費者，更多的時間花在消費者和員工身上，他還沒有改變。別說公司小，一定有自己的文化和風格，所以大家既然是老闆，就要建立起自己最優秀，最好的一面。
下面講的是商家選擇產品和合作夥伴是選對方向。大家去參加葯交會等等會議，包括聽到各種各樣的說法，大家真的選得非常累，不是大家不知道怎麼做，而是不知道做什麼事，一旦一個產品選錯了，一個合作夥伴選錯了，帶來的不僅僅是經濟上的損失，而且全面自己的口碑，自己的形象，自己的面子，方方面麵包括對員工的打擊，所以我今天比較多的要強調，新的贏家包括我自己的感受，會舉自己的例子，按照這個思路去選你不會選錯，不會錯大方向，把自己搞清楚以後就會選擇好的，選擇好的你就會成功。
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醫葯保健品行業大家說煽情，大家都說煽情煽過了，我們還要不要激情和要不要煽情？我們成功就在於激情上，激情就是對自己選定的產品，選定的自己的合作夥伴一種堅持、一種狂熱，一種痴迷，因為我是選愛人。姜瘋子是姜偉，後來我在哈磁乾的時候叫郭總合作的是大家都叫他郭瘋子，和李書福合作的時候大家都叫他李瘋子，現在還沒有人說我是何瘋子，但是從今以後我覺得有人會叫我何瘋子，因為我總是想著我的產品，我的團隊，我的宣傳，我希望大家跟我一起來。大家說我非常煽情，有鑒定和明確的人生價值觀，對自己所做的事和產品的認識先感動自己再感動別人，從而成功；沒有更多的價值目標，只是為了實現自己單一的目的，用聰明和經驗去感動別人，從而成功，這是第二種煽情。這十多年我認可的煽情就是把自己真實感動的事情擴大到十倍、百倍、千倍，不懈地釋放心中的激情，感動所有應該感動的人。前年在迷盲的時候，國內非常大的直銷公司，他們讓我當他們的培訓總經理，給我股份，說要包裝我，讓我去講，他們覺得是演講高手，我當時真動心了，我就跟他們深度交流一次，我說我講什麼，他們說你講產品性能怎麼好，他說我們講師做第一流必須是皇冠，我說我沒有做過，他們說沒有關系我們說你做過，他們說你上去有舞台燈光一打，有鮮花，我一聽犯怵沒有感覺，如果我上去以後就是小丑，所以我當時就拒絕了，但是我確實做過一件事，那個項目產品我從心理沒有接受，但是我是職業經理人，我去培訓，我去煽動，而且我煽動很多人，我培訓非常成功，結果第一天開業我到現場看到那些病人以後我回家大哭一場，我說我寧可餓死也不去，那個情煽得非常痛苦，所以一定要知道自己煽什麼情，煽第二種情是獲利，煽第一種情是做人。第一種煽情才黑有真正的生命力，才是真正的大贏家，大贏家的標准各不相同，可能是錢，可能是做人，我有我的標准，大家各自有一桿秤，我40歲以後我必須做我自己的事業，這就是我自己贏家的標准，有我自己的公司，有我自己的團隊，能夠堅持自己要做的事情，我做職業經理人的時候很多事情都是堅持不了的。
再就是贏家的命脈在誰的手裡掌握？策劃公司是需要的，但是我覺得好多人忽略了產品的本質，但是我看到中國商機的廣告是只要你有好項目一切交給我，他們太出名了，如果產品都沒有好的東西，特別是保健品行業，靠保健品救一生是沒有可能的，產品是本質，所以策劃公司是我們的手或腳，企業絕不可以過分依賴，產品是我們公司的大腦，一定要選好自己的產品。策劃公司看產品就是活兒，我們自己看產品就是命，我們選產品就是命，兩者加起來就是活命，要借外腦，我也要借外腦，但是不要依賴它。如果自己把產品看成活那一定沒命，如果把策劃看成命也完蛋，策劃公司給我包裝一下沒命，你命都沒有策劃公司怎麼給你弄命，所以贏家真正的命脈，我講的產品是核心產品，也許是團隊，也許是渠道，也許是產品，一定要掌握在自己手裡，這非常重要。
最後我想說的就是什麼是品牌，什麼是完美的藝術品，不管你是大品牌、小品牌，在地方性一定要有品牌，產品的品牌，企業的品牌，這是我老公從法拉利出來的時候我們思想的碰撞，他說長久的市場商機與合作，我們的目標絕不滿足短期賺錢，我們還要問問長期賺錢，還要創造越來越多的人生價值和成就。這一次和心連心聯合，一個企業得到政府那麼認定，包括經銷商的認定我覺得非常成功。大家到這來就必須清楚沒有捷徑可走，沒有一個方法交給你今天回去就可以用了，為什麼我自己思考沉澱兩年，就是必須全面提高自己，更加深刻認識社會大環境，必須明白這一點，我們有很多的積累我們可以走光明大道，所以認識消費者，認識行業發展不同時期的變化和需求，更關鍵就是要認識自己，我們必須要變得更精細、更深入、更廣闊，更有底蘊，更多的思考，更智慧。如果現在還考察企業注冊資金是多少真的就落伍了，還看辦公場地有多少，還看老闆開什麼車就真的完蛋了，5年以前、10年以前還可以，所以要有堅實的根基。不會從頭再來而是接著再來，只有歷練，只有改變才有不滅的激情和更高的品質，變是永遠不變的道理，如果不敢改變，不知改變唯有等死。大家要在思路上改變這些方法，把思路理清楚，我說幾個大標題回去你清楚了，大家就是贏家，謝謝大家！
主持人：
謝謝何總精採的演講。有人說經銷商無戰略，並且經銷商也不需要戰略，但是這句話怎麼樣理解呢？戰略某種程度上是一種選擇，何總從各個角度說明了一個經銷商在選擇廠家，選擇產品，包括廠家適用的方式等方面進行了精採的闡述，相信能給大家帶來選擇產品方面的一些借鑒和思路。讓我們再一次以熱烈的掌聲感謝富有激情的何女士精採的演講。下面一位演講者是我們國內著名營銷市場專家、蜥蜴團隊首席執行官何坊先生。這兩年醫葯保健品廣告限制增大，消費者辨別產品的能力越來越高，經銷商越來越難做，醫葯保健品經銷商的道路到底在哪裡呢？今天何總就給醫葯保健品經銷商指出了四大出路，下面有請何總。
何坊：醫葯保健品經銷商「四大」出路
今天有機會跟大家坐在一起交流想法非常榮幸。我的發言給大家指一些出路，至於是不是出路還是需要大家共同探討。剛才何總談到改變思路才有出路，我的主題其實跟這個主題也有一定的關系，第一句話是趙本山在一個小品裡面的一句話，也就是「貓的步伐取決於老鼠的行動路線」。現在七部委從7月1日開始整頓市場，形勢有一些變化，在座的各位跟我一樣可能都有一些壓力，在座的各位跟我有一些共同的地方，因為我們蜥蜴團隊也是兩條腿走路，一方面做了一些策劃公司，另外一方面在全國做了一些銷售，我們有十家銷售公司，也做了一些挺好玩的產品。所以我跟在座的各位一樣，也感覺到來自宏觀層面的壓力，所以我們要改變。第二句話是一個英國的諺語，也挺有啟發「對於一艘沒有方向的戰船」。我們都有一句話叫做「豬往前拱、雞往後刨」，更通俗的一句話就是小雞不撒尿各有各的道，企業生存肯定有自己的方式，包括我們公司這種發展模式，談不上前無古人，至少在咨詢業、策劃業沒有像我們這樣做的，也在全國各地做了一些產品，也是我們自己的一種道。兔子與駱駝是路長全老師做了一個比喻，把中國企業比成兔子，兔子不停地吃草，不停地奔跑，因為它要生存下去，把兔子比喻成中國的企業，至少我的企業是這樣的。把外國的企業比喻成駱駝，駱駝有很多的儲備能量，他們可以一、兩天不吃不喝，但是可以爬涉大沙漠，他們不需要為一朝一夕的早飯、晚飯發愁。我們應該怎麼辦？這也是取決於財富獲取生產資料的一個手段。但是有一點不要認為我們盜行一定是錯誤的，因為你要活下去，人類要活下去，企業活下去做法都是必須的。盜就是次的器皿，我們也是生活的必須品，皿在古代更多都是盛食物用的，所以也就是盛生存用的資料，哪怕盜一點東西也是為了生存，所以也不要過多地譴責。
前面講了一些理念上的思考，下面是我我們一些基礎的理論，我們公司理論的內核叫做超限營銷，超限營銷在業內也有一定的模仿，這逼著我們要對超限營銷有更多的解釋。你可以關上無數扇門，但是只要打開一扇窗，路可以沒有，但是眼界必須要打開，至少可以從窗戶跳出去也算一條路。什麼叫超限？現在高速公路上面說嚴禁超限，我的說法超限就是超越那些限制，那些局限，甚至超越極限。這是一個超限的基本概念，實際上超限那天我跟我們公司的人講，超限就是打破常規，大家哄然大笑，簡單的理解就是打破常規，為什麼超限？因為打破常規不僅僅是創新，打破常規我舉一個例子，比如人要飛，超越人的那種極限，那種局限，實際讓人就飛起來了，他自己沒有飛起來坐飛機飛起來了。剛才我改了一下電腦的課件，用U盤快閃記憶體，過去這么大3.5寸盤，現在變成快閃記憶體，在理論上有無限的可能，所以在超限理論上永遠可以突破限制，大家可以無限想像。所謂的創新有一種說法，叫無創新，只有舊的元素新的組合，我覺得這跟超限理解不一樣。有人說是不是搞一個詞彙，我想強調一點詞也是一種概念，概念是必要的。我舉一個例子，過去我們叫革命進行到底，後來叫做改革，這個詞在我們上小學的時候叫同義詞，現在越南叫改良之類的，但是實際上本質上都在說同樣的事情，用新的詞注入新的觀念，我想超限跟創新相比，就是新的詞彙注入新的觀念，比如說今天來的在座企業超大型500強的企業家沒有，都是一些不到500強，或者是不到中國100強的企業都是小企業，我們都面臨一個問題就是生存發展的問題，如何解決生存發展的問題，我想更多就是要在觀念上打破限制，這個世界上沒有什麼不能乾的事情。
超限的基本原則，首先第一是先確定目標整合資源。這是一個很普通的話，但是實際上這裡面有一些很好的啟發，過去我們經營企業都是有什麼樣的資源做什麼樣的事，一般職業經理人跟老闆也是講我做這個事你給我多少錢，超限營銷應該反過來就是我想辦多大的事，比如我就想干一個策劃公司，那怎麼辦？策劃公司需要什麼？可能需要一點錢，看誰有錢，還需要人，看看有什麼人能來，這就類似風險投資，做一個事錢就來了，這跟過去的思路是相反的，不要老去講，尤其是打工的人心態一定很復雜，你要讓我幹事要多少資源，要做老闆現在就要轉過來你先確定干大的事，然後再想怎麼弄這么多的錢，怎麼有這么多人。
第二就是有限目標原則。舉兩個例子，橋與太陽島。橋大家都知道在十幾年前有一個南斯拉夫的電影叫《橋》，一個游擊隊去炸一個橋，那個橋是德國鬼子在那邊要侵略，所以要炸掉這個橋，可能一卡車的炸葯才能把橋炸掉或者是更多的破壞工具才能炸掉，但是實際上游擊隊員只拿兩包炸葯，就問工程師怎麼炸，工程師非常痛苦，因為他覺得那是他完美的作品，後來合作了就說有兩個關鍵點，把那兩個關鍵點炸掉整個橋就炸掉了，你要炸掉把德國鬼子隔段，一小包炸葯就能炸掉，這是非常好的思路。再就是太陽島，20年前有一首歌非常流行叫做《太陽島上》，太陽島上這一首歌，把哈爾濱太陽島唱到大江南北，現在在中央電視台大連市政府也做一些廣告，包括山東威海介紹他們城市多麼美，打那種廣告，我想肯定花了很多錢，甚至我在王府井看到大連戶外的廣告推介，但是他投入那麼多錢也不如一首歌，一首歌它的成本多大？請一個人寫一個曲，譜一個詞，這么小的成本把一個城市唱遍了大江南北。我的意思就是當你想宣傳一個城市的時候，我覺得最先要創作一首歌，這個成本非常低的，但是這個城市非常容易被人接受，而不要在中央電視台做一些廣告，不幾千萬也要幾百萬，一首歌操作非常簡單，所以我覺得做一件事情超限營銷就是要找到特別有限的目標，而它具有爆炸性。
還有一個原則就是無限手段。我寫過一個商業道德的問題，現在我們經銷商經常受到一些置疑，包括媒體的置疑，一說到醫療保健品行業就說是騙人，已經把醫療保健品妖魔化，美國把中國妖魔化，中國媒體把醫療保健品行業妖魔化。所以我們要考慮的是產品的問題，無限手段在戰爭當中經常會用各種手段，比如說打伊拉克的時候，美國先搞謠言蛋，謠言蛋也是一種手段，薩達姆自殺，薩達姆離開基地，他們內部有歧義等等這都是手段，目的就是把薩達姆搞垮。在中國有一個36計，大家都知道孫子兵法36計被公認古代軍事史的傑作，我想36計裡面有很多的計謀大家都知道，借刀殺人等等，古代的軍事家有一些技術手段，按照現在倫理道德判斷這些都要刪除，但是我們古代偉大的軍事家們覺得這是一個國家要存在，必須要學會的招。胖子與小男孩是什麼意思？就是在那個島上有兩個人叫胖子和小男孩，美國人為了結束戰爭就扔兩顆原子彈胖，讓幾十萬人陪葬，但是他的目的就是要結束戰爭。
下面我們看一下中國市場的案例。
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前面講了兩部分，我整個分為三部分結構，第一部分就是超限營銷，我們是黑道；第二部分我們如何向白道轉；第三回到更高哲學層次去思考，就是以奇勝以正合，我們創業的時候奇一點，做發展的時候要正一點，當然也可以也奇也正，因為無奇不勝，總的來講就是螺旋上升的這樣一個方式，就是你又回到正或者是正之中、正之後又回到超限上，最初又回到原點，因為這個世界上無對無錯無好無壞，只有成敗，我覺得我每次跟媒體講話就說一說醫療保健品就說手段，從來都拿我們當替罪羊，我們只有成敗，將來成了就成人物了，那些營銷公司成了就炒大了。所以我想再回到原點，沒有正的沒有邪的。竊珠者賊，盜國者侯，超限營銷之最高境界就是改變業態，比如說戴爾做直銷，以前沒有人用直銷的情況來賣電腦，賣得最大，就改變業態，超限成為最終的贏家；沃爾瑪就是低價，我低到全國就成為世界500強第一。
主持人：
謝謝何總精采演講，何總講出了經銷商四大出路，就是經銷商在運作保健品四個關注點，下面我們有請下面一個嘉賓，九州通集團董事局秘書長牛正乾演講，他演講的題目是醫葯銷售中的非傳統取消模式探討。
牛正乾：醫葯銷售中的非傳統取消模式探討