1. 外貿營銷體系有哪些
外貿營銷體系主要包括以下幾個方面：
1.國際市場分析。外貿營銷的首要任務是明確目標市場，進行國際市場分析。這包括對目標市場的經濟、政治、文化、消費習慣等各方面的研究，以了解市場需求和競爭態勢。
2.營銷策略制定。基於對目標市場的深入了解，制定相應的營銷策略。包括產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略等。這些策略的制定需要考慮到產品的特點、目標客戶的需求以及競爭對手的情況。
3.營銷渠道拓展。外貿營銷需要建立多元化的銷售渠道，包括通過電商平台、自建網站、展會、代理商等方式拓展海外市場。同時，也需要與海外經銷商、渠道商建立長期穩定的合作關系，以提高產品的市場覆蓋率和知名度。
4.品牌建設。品牌是企業在海外市場的重要資產，也是提升競爭力的關鍵。外貿營銷需要注重品牌建設和推廣，包括打造獨特的品牌形象，進行廣告宣傳、公關活動等，以提高品牌知名度和美譽度。
5.客戶關系管理。外貿營銷需要建立完善的客戶關系管理體系，包括客戶開發、客戶服務、客戶維護等。通過深入了解客戶需求，提供個性化的服務，建立長期的合作關系，以提高客戶滿意度和忠誠度。
6.營銷效果評估與優化。外貿營銷的效果需要定期進行評估，包括銷售額、市場份額、客戶滿意度等指標的分析。根據評估結果，對營銷策略進行優化調整，以提高營銷效果和企業的競爭力。
以上就是外貿營銷體系的主要組成部分。這些環節相互關聯，共同構成了外貿營銷的整體框架。企業在開展外貿營銷時，需要根據自身情況和市場環境，靈活應用這些體系，以實現營銷目標。
2. 國際貿易中出口方按FOB CIF哪個成交有益
CIF 和FOB 是不同的成交條款，在一個合同中，只能選擇一種成交條款，不能二者並存，它是限制買賣雙方、而不是單獨限制某一方的。
在CIF條款下，海運費（空運費）、保險費、雜費均由出口方承擔。報關時，申報價格中已經包含了以上費用，因此不必再單獨申報運費保費。
在FOB條款下，海運費（空運費）、保險費、雜費均由進口方承擔。報關時，在發票價格的基礎上，還要向海關單獨申報運費、保費、雜費等，一起納入計稅價格。
出口FOB貨的增加，對我國國輪、貨運代理、貨主、海運外匯收支、保險及稅收都造成不可估量的影響。
我國在進口貿易中，大多使用FOB或FCA術語。在出口貿易中，則合力扭轉FOB貨增多的局面 ，爭取按CIF或CIP方式成交。
具體解釋如下：
一、FOB出口貨增多對我國相關行業的影響
在我國傳統的國際貿易中，出口貿易條款通常使用CIF、C&F；進口使用FOB。上世紀70-80年代，原外貿部在每屆廣交會前通常都要發一個通知，強調使用上述貿易條款和使用堅挺的貨幣結算。上世紀90年代以前，上述貿易條款佔到80%以上。當時，從事中國對外貿易運輸的企業主要有中遠、外運兩家。中遠是主要的承運人，外運主要從事貨代和租船，我國的航運企業占據70%-80%的市場份額。但上世紀90年代以後，貿易價格條款逐步發生變化，FOB出口條款迅速增加，目前，佔到了出口貿易條款的80%以上。
二、出口FOB合同條款增多主要有兩個方面的原因
第一，在我方掌握運輸主動權的情況下，運力緊張，運價頻頻上漲，附加費層出不窮，我出口公司無法准確掌握合同價格。出口企業為了便於外貿成本核算，便逐步把出口CIF、C&F條款變成FOB條款；把進口FOB條款變成CIF條款。
第二，外國班輪公司、貨代企業和買主之間有著良好合作的歷史淵源。90年代以後，隨著我國航運市場改革的深入和航運市場的逐步開放，外國班輪公司迅速進入我國航運市場。1993年開始，外國班輪公司紛紛在我國成立獨資公司，外國貨代企業也紛紛跟進，在我國設立合資貨代公司或設立代表處，開展貨運代理業務。由於外國班輪公司、貨代企業的服務好、價格優惠，門到門服務到位，買主都願意指定外國班輪公司和貨代安排運輸，因此也要求簽FOB合同條款。
出口FOB貨的增加，對我國國輪、貨運代理、貨主、海運外匯收支、保險及稅收都造成不可估量的影響。
1.對國輪的影響：出口FOB、進口CIF條款的增加，使買方指定外國班輪公司運輸的現象進一步增多，國輪承運的份額越來越少。
2.對貨運代理的影響：為了進一步擠壓我國貨代企業、搶占市場份額，外國班輪公司和貨代企業從1994年開始紛紛降低訂艙傭金，曾先後降至2.5%、1%，最後完全取消。這使我國貨代企業生存空間日益狹窄。目前，我國的國際貨運代理行業己屬邊緣產業。
3.出口FOB貨的增加還造成海運運費收支不平衡。目前，我國出口貿易條款的80%以上是FOB條款，進口貿易的80%以上採用CIF條款，這樣，運輸基本上是兩頭在外。外方一般都指定外國班輪公司和貨運代理公司安排運輸。這意味著有80%的利益被外國班輪公司拿走，海運收支嚴重失衡。
4.對我國保險和稅收的影響：由於FOB指定貨將進一步增加，保險和運費的結算都在國外進行，因此我國的保險業和稅收都會受到嚴重影響。
5.對外貿貨主的影響：外國班輪公司在占據我國航運市場份額後，為了進一步鞏固和擴大其市場份額，紛紛讓利於外國的FOB買主和CIF賣主，開始利用其壟斷優勢地位擠壓我國貨主的利潤空間，在運費之外向中國貨主收取各種不合理的附加費，如碼頭作業費(THC)、簽單費、換單費、鉛封費、設備操作管理費、旺季附加費、幣值調整附加費等等，嚴重破壞了國際貿易慣例和航運秩序。
從2002年至今，僅THC(碼頭作業費)這一項費用，三年來中國貨主額外支出的金額累計約達530億元人民幣。
眾所周知，在傳統的國際貿易和班輪運輸條款中，除了不可預料的因素，如燃油上漲、港口擁擠、戰爭等原因可徵收附加費外，其餘可預料的、相對固定的費用都是包括在運費中的。碼頭作業費(THC)、簽單費、換單費、鉛封費等是運費的組成部分。據此，在國際集裝箱班輪運輸中，班輪公司有責任和義務承擔上述義務和費用。這都是傳統的國際貿易運輸規則。然而，近年來國際班輪公會和航線組織卻大肆破壞這些規則。在亂收費方面，世界航運巨頭馬士基表現最為突出。而這些班輪公司收費的特點是：不協商、不談判，隨意性強，想收錢就發一張通知，想收多少就收多少，不付錢就拿不到提單或提不到貨。
三、合力扭轉FOB貨增多的局面
能否扭轉FOB貨增多的局面，關繫到我國的船公司、貨運代理、物流企業的生死存亡。要扭轉這個局面，需要我國的船公司、貨運代理、貨主的必須共同努力，三方應該相互配合，建立緊密的合作關系。面對激烈的國際貿易競爭，國外的貿易商為了降低貿易成本和運輸成本，要求運輸企業做到「迅速、准時、節省、安全、高效」，通常要求貨物運輸要做到門到門的服務。我國航運企業、貨運代理、物流企業還不能完全滿足國外客戶的需要，因此首先要提高服務水平、穩定運輸價格，在國外設立服務網點。如果沒有能力設立網點，則要與外國的貨運代理企業、物流企業建立互為代理的合作關系，為貨主提供門到門的一條龍服務。只要我國的航運企業、貨運代理企業、物流企業對運輸環節的費用能夠保持穩定、有競爭力，服務能滿足國外客戶的需要，我國貨主和外商在商簽貿易合同時，就有理由要求簽訂CIF合同條款。
要從根本上解決國際航運壟斷巨頭亂收費的問題和航運市場秩序混亂的問題，不僅需要行業協會的抗爭，也需要推動政府完善有關國際航運的法律法規，規范航商及貨運企業的經營行為和收費行為。
首先，有關法規要突出船貨雙方的公平協商機制，給予收、發貨人平等的地位。同時，建議我國政府和立法機關根據我國航運市場的實際情況制定自己的確實可行的、公平的航運法規，退出《聯合國班輪公會行動守則公約》或者增加保留條件，或者參照美國、加拿大和歐盟的立法，制定更具有針對性的限制班輪運輸組織享受反壟斷豁免的法律，以進一步完善我國的海運法律體系，保證我國航運和貿易的健康發展，保護我國貨主的合法權益。
第二，THC問題引發了航商在航運市場上肆無忌憚地公布其他一系列名目繁多的運費之外的亂收費項目。因此，政府要進一步規范航運市場的收費行為，嚴格執行運價報備制度，規定承運人只能向托運人收取一口價的運費，不準在運費之外再收其他費用。
第三，進一步整頓航運市場的無序競爭，航運行業協會要發揮協調作用，禁止不公平的運價大戰，防止運價大起大落和亂漲價，堅決查處違規操作，使航運市場的運價保持在穩定、合理的水平上，防止航運企業通過不公平競爭手段攬取貨物，並把由於無序競爭造成的虧損或其它不合理的費用轉嫁給無辜的中國貨主。
第四，要進一步規范遠洋運輸中介的經營行為並建立有效的風險防範機制，切實保障我國貨主的合法權益。
作者：蔡家祥中國外經貿企業協會副會長
商務部《中國經貿》2005年第6期