㈠ 如何提高顧客讓渡價值的具體方法
提高顧客讓渡價值要從增加總價值，減小顧客總成本兩個方面考慮
1.產品價值：企業應提高自己的產品質量和使用價值，不斷進行技術革新，保障產品適應市場不斷變化的需求
2.人員價值：對企業內部的工作人員進行更加專業的培訓，加強企業內部的文化培訓，提高員工的素質和凝聚力，耐心幫助顧客解說產品
3.服務價值：提供售後服務和反饋系統，及時有效地幫助顧客解決產品問題，樹立「顧客至上」的理念
4.形象價值：建立企業的信用體系，擴大企業品牌的影響力，加強宣傳力度
5.貨幣成本：可以採用降價或打折促銷，也可以建立會員優惠制度等
6.時間成本：企業員工可以根據客戶需求，及時推薦產品，減少顧客篩選產品的時間浪費等
7.精神成本：企業需要提供更加詳細的產品信息，讓顧客更好地了解產品；員工需要及時反饋信息，給顧客解答；提高產品質量，做到描述與實物一致
8.體力成本：可以提供送貨上門服務等
㈡ 如何提高大客戶的轉移成本
在與企業的交往中，大客戶通常會發現：如果想要更換品牌或供應商，會受到轉移成本和只能從現在的供方獲得的延遲利益的限制。
這種現象在軟體工業中更為明顯，各公司竟相向客戶提供免費網路軟體，引導其使用他們所提供的軟體。之所以這樣做，是因為倘若換軟體，客戶學習新軟體所花的時間就會成為一種轉移成本，這樣，如果新品牌沒有顯著的優越性時，客戶便自願重復使用老牌子。
所以，企業構建轉移壁壘，使大客戶在更換品牌和供應商時感到轉移成本太高，原來所獲得的利益會因為轉換品牌或供應商而流失。這是一個加強大客戶忠誠度的好辦法。那麼，具體該怎麼操作呢?
具體說來，常用的方法有：
(1)利用契約關系鎖定客戶。很多公司使用契約，客戶與公司之間的結構性聯系使客戶很難改變供應商。客戶之所以被鎖定，是因為如果打破這種狀態，成本將得不到補償。
比如，銀行向客戶提供一定期限的住房抵押貸款，規定在到期之前如果客戶要作出更改，就要繳納罰金，這樣就建立了一種結構性的壁壘。
(2)頻數營銷。緊緊拉住客戶，鼓勵客戶的重復購買行為。
比如，只要客戶不斷重復購買或只和這一家公司來往，客戶就可以得到獎賞，包括優惠、額外產品和服務等。
(3)捆綁式銷售。客戶在一家供應商購買所有的產品，可以享受整體費用優惠，實現買賣雙方的效益雙贏。
比如，中國電信集團公司和其他電信運營商都採用了捆綁式銷售。聯通將行動電話與固定通信產品進行捆綁，宣傳其全業務的優勢；中國電信集團公司對市話和長話業務的捆綁銷售等。這些捆綁銷售起到了穩定客戶的作用，它不但可以使客戶實現一站式購齊，而且捆綁式服務所產生的費用一般相對便宜，能為客戶省錢。
——引自延邊人民出版社《大客戶銷售24大妙招》
㈢ 引導客戶的銷售技巧
銷售是每個企業都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷售難累，下面我給大家分享引導客戶的銷售技巧，歡迎參閱。
引導客戶的銷售技巧
一、肯定性誘導提問
肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說法——“這種產品有大小兩種，不知您願選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?”最後是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”
二、與類似問題相比較
簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。
比如，小陳是學習軟體的推銷員。有一次，一位客戶在看了產品簡介之後，還想要看看所要購買軟體的內容：“我應根據所要買的產品內容是
否適合我來確定買不買，對不對?”
小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什麼品牌嗎?”
客戶：“是國產產品。”
小陳：“哦!您買這台電腦的時候是否先把它拆開看一下裡面的部件呢?”
客戶：“沒有。”
小陳：“我想你在看過電腦後，即便認為電腦質量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把
車子拆開看一下引擎吧?還有買葯品的時候你無法從100元一盒的葯品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效後，才決定購買與否。雖然不同品牌的產品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質的好壞，我認為你應該依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟體也是一樣，您應信任出版商的聲譽。”
三、拆分問題引導
在推銷價格昂貴的產品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一套價格不菲的傢具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件傢具太貴了。”
銷售人員：“您認為貴了多少?”
客戶：“貴了1000多元。”
銷售人員：“那麼現在就假設貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。
銷售人員：“先生，你想這套傢具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”
客戶：“是的。”
銷售人員：“那麼，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”
客戶：“對，我就是這樣認為的。”
銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢?”
客戶：“哦!每個月大概就是8塊多點吧!”
銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”
客戶：“有時更多。”
銷售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套傢具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”
客戶：“是的。”
銷售人員：“那麼每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎?”
客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”
銷售人員：“當然!”
四、把問題化繁為簡
銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什麼不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認為現在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。”
“價格方面是否有什麼不滿意呢?”
“關於我的說明您有沒有不懂的地方呢?”
“您是不是暫時還不想買?”
“你是不是已經向其他地方訂購了?”
“您是否考慮向其他買家購買?”
“您不喜歡這個款式嗎?”
“對於這個產品你是否不大感興趣呢?”
“對於這家製造商您覺得如何?”
銷售人員用提問引導客戶時還應注意以下幾點：
1.引導客戶的思路
首先，用提問引導客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。
其次，要確定有保證後才加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客戶，那麼客戶購買的機會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉來使客戶的情緒不斷高漲。
2.掌握主動權
一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產生對方在強迫自己購買的感覺，因而產生拒絕性的反應。所以銷售人員應視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那麼，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。
3.要做到心中有數
銷售人員同時還要練習、操練和演習怎樣應對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的准備。只有銷售人員做出決策才能引導客戶做出決策。客戶一般不熟悉產品，如果有許多種產品和服務的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產品。但作為專業銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員干什麼呢?
4.掌握豐富的專業知識
銷售人員應有為客戶解決問題和創造機會的專門知識。內行而專業的銷售人員會為客戶解決產品和服務的問題，為客戶創造增加生產能力、享受、安全和收入，並提高客戶地位的機會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識儲備，這就是說，銷售人員必須發現哪一部分知識最能滿足每個不同客戶的需要，通過有條理的、經過實踐的咨詢習慣來發現問題，區分、推新、確定每個客戶的問題和機會，並形成商討的習慣。
專家點撥
值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時，必須知道你每一個問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會怎麼想呢?顯然，你就不能正確地引導客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發現問題，並做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應該把自己的煩惱歸於產品。如果銷售人員缺乏職業能力，養成責怪產品和服務的習慣，就會更快地毀掉整個銷售進程。
㈣ 當與客戶進行談判時，怎樣才能讓對方知道自己開的價格太嚇人
有些客戶會提出比較令人難以理解的報價是因為他們並不了解真正產品成本是多少，這時候我們只要給他進行剖析，他就可以接受了。這里說的剖析並不是把產品的成本展開來讓客戶來看，而是根據客戶的定價來讓客戶知道我們的成本是遠遠高於它的出價的，如果這樣的話，我們是做賠本生意，這筆生意是沒有辦法做成的。
客戶不了解產品的組成成本是什麼樣的，但是當銷售人員給他剖析之後，他就會明白心裡對於這個產品的預期價格也會有適當的提升。這種剖析不是給他講解這個產品，原料製作需要多少錢。而是需要給顧客剖析這個產品，從生產到上市需要的步驟都是非常精良的，這些精良的步驟都需要耗費非常多的資金，才會讓顧客現在購買到這么好的產品。
㈤ 客戶要求價格低，但是我們成本高怎麼跟客戶講
成功的企業通過實施客戶關系管理(CRM)來改善企業與顧客之間的關系。以「顧客為中心」是CRM的基本思想，這就要求企業在經營過程中不斷地為顧客提供超越期望的商業經歷，即為顧客創造高的顧客價值。優異的顧客價值是能夠在顧客心中造就與眾不同的驅動力，使顧客成為忠誠顧客，終身顧客。一、什麼是顧客價值目前對於顧客價值的概念還沒有統一的定義。主要從如下四個方面進行分析。1、價值就是低廉的價格。一些顧客將價值等同於價格，表明在其價值感受中要付出的貨幣是最重要的。2、價值就是顧客在購買產品或服務中所需要的東西。與關注付出的金錢不同，一些顧客將把從服務或產品中所獲得的利益看作是最重要的價值因素。在這個價值定義中，價格重要性遠遠低於能滿足顧客需要的產品的質量或特點。3、價值就是顧客的付出所能獲得的服務。部分顧客將價值看作其付出的金錢和獲得的服務間的權衡。在這個定義中價格優於質量。4、價值就是顧客付出後，所能得到的全部。部分顧客描述價值時考慮的既有其付出的因素，還有其得到的利益。盡管不同學者在顧客價值的表述上不同，但存在共性：首先，顧客價值與提供物的使用聯系是緊密的。這一點使得顧客價值不同於個人或組織價值，後者主要是對與錯、好與壞的信念或觀念。其次，顧客價值是顧客對提供物的一種感知效用，這種效用是產生於顧客的判斷，而不是由銷售商決定的。第三，顧客的感知價值通常是顧客所獲得收益(如價值、效用等)與因獲得和享用該產品或服務而付出的代價(如支付的價格或其它的機會成本)之間的比較。通過上述分析，我們可以這樣理解：顧客價值是顧客對產品屬性效能以及使用結果的感知和評價。顧客價值的內涵包括幾個方面：綜合考慮顧客的期望價值和實現價值；強調價值來源與顧客感知、偏好和評價；將產品與使用、顧客是如何感知企業提供的價值聯系在一起。二、顧客價值的構成因素正如在分析顧客價值的定義和內涵的時候，從價值和成本兩方面來分析，同樣，顧客價值的構成也包括價值和成本兩方面。價值的構成要素包括：1、產品價值。產品價值由產品功能、特性、技術含量、品質、品牌與式樣等組成。產品價值始終是顧客價值構成的第一要素，產品是顧客給予企業服務的機會和通行證。2、服務價值。服務價值是指企業伴隨實體產品的出售或單獨地向顧客提供的各種服務所體現的價值。服務價值是與產品價值相關但又可以獨立評價的附加價值，評價它的標准只有一個：「滿意」。3、人員價值。對於顧客來說，人員價值主要表現為語言、行動、服飾、服務態度、專業知識、服務技能。在服務終端，一線員工的價值，就是讓顧客滿意。4、形象價值。以品牌為基礎的形象價值是顧客價值日益重要的驅動因素。對顧客來說，品牌可以幫助顧客解釋、加工、整理和儲存有關產品或服務的識別信息，簡化購買決策。良好的品牌形象有助於降低顧客的購買風險，增強購買信心。成本的構成要素包括：1、貨幣成本。一般情況下，顧客首先要考慮貨幣成本的大小，因為貨幣成本是可以精確計算的。在貨幣成本相同或相差不大的情況下，顧客還要考慮購買時所花的時間、精力等因素。2、時間成本。時間成本越低，顧客購買的總成本越小，顧客價值越大。在服務質量相同的情況下，顧客等候購買該項服務的時間越長，所花費的時間越大，顧客購買的總成本就越大。3、精力成本。精力成本是指顧客在購買產品或服務時，在精神、體力等方面的消耗和支出。顧客購買產品是一個從產生需求、收集信息、判斷選擇、決策購買、實施購買，以及購買後感受的全部過程。在購買的各個階段，均需要付出一定的精神和體力。如果企業能通過各種渠道向顧客提供全面詳盡的產品信息，就可以減少顧客為獲得信息所耗費的精神與體力。良好的顧客服務就應該最大限度地降低顧客時間成本和精力成本，這是任何企業都不能迴避的，企業為顧客考慮得越仔細，顧客的時間成本與精力成本就越低。因此，從企業的角度講，顧客的時間成本或精力成本是與企業的服務質量成反比的。對顧客來說，在購買產品或服務的時候，總希望將有關的成本降到最低的限度，而同時又希望從中獲得最多的利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客往往會從價值和成本兩方面進行比較分析，選擇對自己來說價值最大的產品或服務。三、為顧客創造價值的途徑如何增加顧客價值，不同的人有不同見解。波特曾經指出:「企業創造價值主要有兩種途徑:減少顧客成本和增加顧客的績效。因此，從根本上講，顧客價值創造的途徑有兩大類:提高顧客的感知收益和降低顧客的感知付出。需要注意的是，增加顧客的感知收益和降低顧客的感知付出之間並不是截然分開的，某些活動不僅能夠增加感知收益，同時也可以降低感知付出。在顧客價值的構成因素中，產品價值的差異越來越小，因此，增加顧客價值的核心方法集中在改善服務，通過顧客服務來提高顧客價值。(一)強化顧客的感知顧客價值只是顧客的一種感受和體驗，是不可准確計算的。強化顧客感知關鍵是要強化有形證據在顧客服務中的作用。要求的一致性、產品的適宜性、價格的合理性、品牌的優異性、服務的完美性以及關系的密切性是決定顧客感受強弱的主要因素。企業通常可以採用低價格或高品質，優質服務的策略來達到這個目的。(二)獨特的服務在激烈的競爭中，惟有盡力在不同的方面為顧客提供獨特服務才能避免陷入惡性的價格戰中。提供特殊服務的關鍵方法之一是關注細節。只有細節才能顯示企業服務到位，才能讓顧客感動。而這些服務是最容易被忽視的，或者被認為是微不足道的，但只要是顧客關心的，就是有價值的。(三)讓顧客感到快樂再好的產品，再好的服務，如果不能讓顧客快樂就是沒有起到效果。有了良好的產品和服務後，讓顧客感受到快樂，他們才會認為是得到了實惠。在產品和服務出現瑕疵時，讓顧客盡快快樂起來，是爭取主動的契機。(四)協助顧客成功企業在提供產品或服務後，要協助顧客達到使用產品或服務的目的，去幫助顧客在市場上取得成功。這種基於「雙贏」的夥伴型關系策略很快會使企業在激烈的競爭中脫穎而出，與顧客建立起良好穩定的客戶關系。(五)價值創新在企業對目標市場需求和期望的精確把握的基礎上，不斷的考慮為客戶增加價值的新方法。通過在產品利益、服務利益和價格等各個方面的所做的事情，把這些事情組合在一起，就會對顧客產生足夠大的影響。創新的組合不僅給客戶創造了新的價值，而且為企業利潤的大幅度增長提供了可能。四、對顧客價值進行管理在現實中，顧客和不同企業之間的關系是有親疏之分的。企業通過實施價值管理，與顧客建立真正的顧客關系，從而給企業帶來利益上的回報。所謂的顧客價值管理，就是向顧客准確地提供其需要的產品或服務。越來越多的企業採用顧客價值管理的方法來識別自己所能創造的價值，而這種價值不僅體現在產品上，還體現在服務和過程上。通過實施以顧客為中心的創造價值管理，企業不斷地為顧客提供價值，從而吸引、保留了顧客。客戶就形成了企業重要的資產，這種資產的價值是企業發展的基礎，是競爭對手無法比擬和超越的。企業長期的不斷地為顧客創造價值，同足夠多的顧客建立良好的客戶關系，就能逐步增加企業的收益。相反，如果企業不能為顧客提供價值，或者提供的價值少於競爭對手，顧客就會轉移到競爭對手那裡。企業對顧客價值管理帶給企業的回報主要體現在減少了促銷活動的成本、開發新顧客的成本，提高了顧客的保留度、忠誠度，進而獲得更高的客戶創利能力。綜上所述，在激烈的競爭中，企業必須調整和營造自身的能力，使企業的經營理念、能力、過程及組織結構與顧客感知價值因素相適應，在每一次顧客接觸過程中，創造並傳遞顧客所需要的價值。只有不斷地為顧客創造競爭對手所無法提供的價值，才能和顧客建立良好的客戶關系，企業才能不斷的發展壯大。
㈥ 從企業實際的營銷經驗看，維系老顧客要求比吸引新顧客花費更高的成本，為什麼呢
從企業實際的營銷經驗看，維系老顧客要求比吸引新顧客花費更高的成本是因為企業運營過程中，除了營銷其他都是成本。
面對新顧客達成銷售購買，周期很短。面對老客戶達成二次購買銷售，周期相比較長；在眾多成本因素中，時間是最大最無法避免的成本。
客戶維護與拓展費用的成本控制。網路營銷穩定而廣泛的客戶源是企業生產經營目標實現的重要保證，所以客戶維護與拓展是企業營銷成本的重要組成部分。
(6)如何引導客戶的成本擴展閱讀：
營銷計劃作為企業的戰術計劃，在企業的實際經營過程中，營銷計劃往往碰到無法有效執行的情況，一種情況是營銷戰略不正確，營銷計劃只能是「雪上加霜」，加速企業的衰敗。
另一種情況則是營銷計劃無法貫徹落實，不能將營銷戰略轉化為有效的戰術。營銷計劃充分發揮作用的基礎是正確的戰略，一個完美的戰略可以不必依靠完美的戰術。
㈦ 怎樣讓顧客心甘情願的掏錢
讓顧客掏錢？提高客戶滿意度嘍
ZT顧客滿意度—企業的導航燈
顧客有太多的選擇。
企業會發現，在現今的市場條件下，要開發新顧客、留住老顧客是件非常困難的事。但如果辨證地進行深入研究，我們會發現，困難背後有機遇。
首先我們應當認識到，出現上述現象的根本原因其實是由信息時代的一個根本特徵——信息不對稱——所決定的。正是由於同類產品（包括服務，下同）浩如煙海，顧客很難了解每種產品的具體、真實信息，在選擇時其實未必真正了解產品是否是最好的，而很大程度上是隨機行為。這是企業開發新顧客難的重要原因。而顧客一旦選擇，則會產生「路徑依賴」效應，也使企業獲得無限商機。這是因為，由於進行再次選擇要付出很高的信息搜尋成本，所以除非很不滿意，顧客是不會輕易改變的。而如果顧客很滿意，他（她）會向其他潛在顧客推薦該產品，由於此種信息獲取方式可信度高、成本小，因此也是很容易就吸引新顧客。這就是說，讓現有的顧客滿意是最能給企業帶來利潤的，也應是最值得企業管理者關注的。另一方面，現在，對任何一家企業來說，要了解眾多消費者的心理、消費習慣等，是很困難的。而如果不了解這些，企業就不能提供能滿足需求的產品，又何談生存發展？而如果經過努力能了解這些，使顧客能充分滿意，則該家企業相對自己的競爭對手將遠遠處於上風，焉能不勝？
從市場發展的趨勢來看，當市場進入買方市場之後，「顧客滿意（Customer Satisfaction，CS）」就成為成功企業最基本的戰略、目標和競爭手段之一，中國自90年代越來越多的行業進入了買方市場以來，「顧客滿意」就逐漸大行其道，2002年被評選為過去十年裡對中國企業帶來巨大影響的10大管理實踐之一。綜合各方面的信息，顧客滿意可以說是當前「管理領域」、「質量領域」及「經濟領域」最前沿、最熱門的話題。
那什麼是「顧客滿意」呢？顧客滿意是將「顧客至上」思想具體化的管理方法，體現了一種先進的管理測評手段，它通過分析影響顧客滿意狀態的各種因素，從所獲得的信息中，析取和建立顧客滿意指標體系，對管理過程和經營方法進行測評，並有針對性地提出解決方案，將其應用在企業具體經營、管理中，提高企業市場競爭能力和經營管理水平。所以，對一個企業而言，顧客滿意是一個管理過程——以「顧客滿意」為導向的經營管理過程。下文是河南君友商務咨詢有限公司的研究人員借鑒國內外的先進方法，結合實踐摸索出來的一點體會，供同行和廣大企業參考。
一、 顧客滿意度的含義
本質上講，顧客滿意度反映的是顧客的一種心理狀態，它來源於顧客對企業的某種產品/服務消費所產生的感受與自己的期望所進行的對比。也就是說"滿意"並不是一個絕對概念，而是一個相對概念。企業不能閉門造車，留戀於自己對服務、服務態度、產品質量、價格等指標是否優化的主觀判斷上，而應考察所提供的產品/服務與顧客期望、要求等吻合的程度如何。否則，就有可能產生「好馬賣個騾子價」的憾事。
「顧客滿意」 推進的產生是在20世紀80年代初。當時的美國市場競爭環境日趨惡劣，美國電話電報公司（AT&T）為了使自己處於有利的競爭優勢，開始嘗試性地了解顧客對目前企業所提供服務的滿意情況，並以此作為服務質量改進的依據，取得了一定的效果。與此同時，日本本田汽車公司也開始應用顧客滿意作為自己了解情況的一種手段，並且更加完善了這種經營戰略。
在80年代中期，美國政府建立了「馬爾科姆•鮑德里奇全國質量獎」（Malcolm Baldrige National Quality Award），以鼓勵企業應用「顧客滿意」。這一獎項的設立大大推動了「顧客滿意」的發展。當然，它不只是單純考核企業顧客滿意度最終得分，而是測評企業通過以「顧客滿意」為中心所引發的一系列進行全面質量管理的衡量體系。IBM、MOTOROLA、先施等都是這一獎項的獲得者，但至今為止，全球每年獲得這一獎項的企業沒有超過五名。
「馬爾科姆•鮑德里奇全國質量獎」測評內容及各部分內容所佔的比例如下：
1、顧客滿意既是企業的出發點又是落腳點
任何企業在提供產品或服務時，其目的在於使其提供的產品或服務得到顧客的認可，並讓其樂於接受。這就要求企業了解顧客需要什麼樣的產品和服務，對產品和服務有什麼樣的要求——再精美的產品，顧客不需要，也不會得到顧客的認可。因此，企業只有掌握了這個出發點，才能為顧客提供滿意的產品或服務。同時，顧客滿意的程度決定了企業賺錢的程度，決定了企業發展的思路，按常規演算法，一家企業若保住5%的穩定顧客，那該企業的利潤至少會增加25%。因此，企業的落腳點也應在於使顧客滿意，只有掌握了「顧客滿意」這個原動力，企業才能得到長足的發展。
2、顧客滿意使企業獲得更高的長期盈利能力
在採取各種措施做到令顧客滿意的同時，企業也獲得許多具有競爭力的、導致企業長期盈利的優勢。
減少企業的浪費。在企業保證顧客滿意度的過程中，企業會越來越了解顧客，常常會准確地預測到顧客的需求和願望。這樣，企業就不用花更多的時間和精力去做市場研究，新產品的研製和生產也會少走不少彎路，在很大程度上減少了企業的浪費，壓縮了成本。
價格優勢。滿意的顧客往往願意為令自己滿意的理由而額外付出。聯邦快遞（FEDERAL EXPRESS）由於它的晝夜服務使得它的價格即使比競爭者高也會為顧客所接收。當然顧客的額外付出並不是無限度的，付出多少取決於滿意度之外的一些因素，如全面的競爭環境、顧客的價格敏感度、購買類型和公司地位等等。
更高的顧客回頭率。滿意的顧客比不滿意的顧客有更高的品牌忠誠度，更可能再次購買該產品或者購買企業的其它產品。與上述的價格優勢結合起來，重復購買率高將導致更多的收入，最終使企業獲得更多的利潤。
交易成本低。每個銷售人員都知道，成交一次重復購買比說服新顧客購買容易的多。越高的顧客忠誠度意味著銷售的花費越低，對於重復購買，銷售人員只需向顧客推薦應該買哪種產品，多少錢，而不是費時費力地與顧客推薦為什麼要買本企業的產品。
溝通成本低。滿意的顧客原因樂於將自己的感受告訴別人，諸如朋友、親戚，甚至於其它的顧客。研究表明，這種口頭宣傳的廣告比其它溝通方式更加有效，並且幾乎不需要成本。
3、顧客滿意使企業在競爭中得到更好的保護
滿意的顧客不但忠誠，而且這種忠誠能夠長期保持，他們不大可能轉向其它產品或為了更低的價格拋棄原來的供應商。即使在企業出現困難時，這些顧客也會在一定范圍對企業保持忠誠，這給企業提供了緩沖困難的時間，最大限度降低對企業產生的影響。
滿意顧客不會立即選擇新產品。IBM進入小型電腦的市場較晚，在蘋果公司開發APPLEⅡ之後的五年後才推出第一台自己的個人電腦，然而在這段時間里，IBM原來的顧客（主要是大公司的采購者）都在耐心等待。最終，IBM成為這一行業的領導者，當然其中也有IBM 的努力和蘋果公司等其它計算機公司本身存在的問題等各方面原因，但不可否認，顧客忠誠也是其中重要原因之一。
滿意顧客不會很快轉向低價格產品。正如滿意的顧客願意額外付出一樣，他們同樣不大可能僅僅由於價格低的誘惑而轉向其它的供應商。不過，當價格相差很大時，顧客也不會永遠保持對高價格產品的忠誠。
4、顧客滿意使企業足以應付顧客需求的變化
顧客的需求隨著時代的發展在不斷變化，如何抓住這一變化並去滿足不斷產生的新需求，是許多企業在發展中遇到的問題。顧客滿意最大化對解決這一問題具有現實意義。因為，以令顧客滿意為目的的企業，由於平時所做的工作能夠預測到顧客需求的變化，而且滿意的顧客一般也會給企業改變做法的時間。瑞士航空公司一直以來都具有較高的顧客滿意度，但在適應顧客的新需求，如介紹售票的分機情況、制定常客計劃、加大頭等艙座位等方面都落後於競爭對手，但顧客仍乘坐它的航班，同時在這些方面提供了大量的反饋信息。
四、結論——顧客滿意度研究的意義
—— 協助顧客最經濟地使用各種有限的企業資源，明確質量管理的重點，利用有限的資源最大限度地提高企業的經濟收益
—— 找出最具潛力的顧客群（滿意顧客+重購顧客）以及他們的行為特點。在此基礎上發展獨特的營銷戰略
——找到影響顧客滿意和顧客中心的核心因素，可以「復制」出更多的忠誠顧客
——明確自身產品或服務存在的急需解決的問題，並識別顧客隱含的、潛在的需求，利於產品創新和持續改進
—— 建立「標准」，以免浪費精力。當顧客達到這個服務時，顧客會表現出非常高的滿意度，但超過該標准，滿意度上升的幅度很小
㈧ 成本型顧客怎麼去鑒別和引導
在你的產品上市之前，要想辦法引導客戶成本型購買。因為他們是最容易改變消費行為和決定價格水平的群體，我們一般通過三個方面來引導：（1）提供高性價比商品；（2）增強對顧客利益點信任度；（3）讓顧客感受到優勢—超出預期值。
㈨ 引導客戶需求的辦法總結
如何引導客戶需求：
商務的立場是，需求要盡量被滿足，這樣跟客戶好交流，從研發的立場來看，需求越少越好，這樣才能有足夠的資源去滿足。商務答應客戶的東西，還是要交給研發做，
所以商務應該保持的原則是，
讓客戶爽到的同時，也讓他少提點不利於我們的要求，少提要求對商務也有利的，畢竟有些難點研發做不到或者做不好，最終承擔壓力的還是商務
。對於這一點，我覺得應該是用坦誠又有心機的方式去滿足，坦誠在自己的態度和交流的方式上，有心機在所追求的結果上。
要怎麼有心機？
1、另外開一扇門
沈總來公司交流說我要這樣我要那樣，他的想法本身就不太成熟，杜博用一張紙把杜博自己成熟的技術方案畫了下來，同時說明了這個方案和客戶方案的對比-當然是自己的方案更優。
這就是把握了需求引導的
第一個原則--需求一定是要解決的，想關掉一扇門，一定要先打開另一扇門
。不想響應的需求，不是拿著棒子打回去-說我不做或者做不到，而是給他另一個實現目標的途徑，如果你開的門離他更加近，客戶反倒要感謝你為他考慮了。
2、挖掘真正的需求
大華的客戶昨天要求我們機器人要有5H的續航時間，宓總問，為什麼要這么久。客戶回答，我怕他充一次電巡檢不完，宓總說，1000個點只要1個多小時就巡完了，所以我們續航定了兩小時，客戶點頭表示認可。
在這引導所用的技巧是 1：發問，通過問題把客戶的本質需求挖掘出來，本質需求往往比淺層次的需求更前一步，對應的解決方案也可選擇，只要本質需求得到解決，客戶自然不會在淺層次的表象問題為難。
這體現了需求引導的
第二個原則：
需求下面一定隱藏著更深層次的需求，在決定響應或者不響應這個需求之前，
先要確定，這是不是真正的需求。
我去蘇州交流的那一次，客戶說，我要看你們的研發圖紙，我要看你們的開發細節，我要跟你們一起挖掘好的技術點。 而通過進一步的交流，我們把握到的真正需求是：客戶作為國網級別技術專家，希望能夠通過這個項目挖掘到一個能夠收獲足夠名氣的技術創新點和專利點。 所以本來涉及機密的根本沒法解決的需求，就可以通過這個方式來解決--提前把專利給他想好。
3、給客戶製造需求點的沖突
大華來到國自又提了一個新的需求點：紅外要640的。
宓總第一步的回答還是為什麼，大華回答為了解決某些項目控標的要求。 這時候前兩個原則已經行不通了，640的需求又一定要幹掉。 就用到了
第三個原則：兩害相權取其輕，給客戶製造沖突
。把自己的困難和選擇轉嫁到客戶身上。 紅外用640當然好，有什麼危害呢？ 成本。用640成本會大幅度提升，為了這項指標，成本提升十幾萬，你們市場怎麼推廣？
大華一想是的，當紅外的成本轉嫁給了他們，他們也不再堅持，表示紅外這個需求回去會好好確認需求，並且跟紅外部門確認成本。
4、技術層面說服客戶
除了以上三個原則之外，我懂我牛逼，我牛逼我說的是對的，你說的是錯的，這是交流需求的
第四個原則，在自身擅長的業務方向上擊敗需求，用技術說服他。
這一個辦法比較適合懂技術的研發交流，就拿宓總來說，就是在技術方面往前走一步。
還是舉個例子，大華說，你們的折疊臂上最多隻能搭載4公斤，不夠放局放，我要求能夠搭載16公斤，他覺得自己說的很有道理，我要放局放的呀。這時候就可以利用機械方面的業務知識來解圍。從理論層面就是做不到，因為頂部的負載力經過兩節折疊臂後，到達底部控制電機上的力就是頂部力的四倍，所以對電機來說就是16KG的負載，再加上折疊臂本身的重量，電機做不到，所以你的這個需求做不到。不是我們不行，不是我們不滿足你，而是科學理論和力學原理把你給幹掉了。對不太懂這個技術的商務而言怎麼用這個辦法，就是舉同類的例子，其他人做不到，國外做不到，我們也做不到，這就顯得不太專業一點。
5、拖住需求
當然，交流需求不會總是能夠成功，對於拿不下來的需求怎麼辦。這就用到了
第五個原則，拖住難滿足的需求
。
所以鑫哥會把配網項目跟外界聯動的需求放到技術協議的第二個階段，一是為研發爭取了時間，二是有些事情拖著拖著可能也就沒了。
客戶對我們配網機器人MTBF要求達到3000個H，我們用以上的交涉方式和其他交涉方式去壓，也只壓縮到了2000H。無路可退怎麼辦，宓總給自己找了一條退路，那就是，這個2000H你要給我點時間哦，畢竟大車我們也花了不少的時間做到2000H，小的配網車當然也得花點時間才能做到。
總結一下以上所描述的5個原則：
1、需求一定是要解決的，想關掉一扇門，一定要先打開另一扇門。
2、先要確定，這是不是真正的需求。
3、兩害相權取其輕，給客戶製造沖突。
4、在自身擅長的業務方向上擊敗需求，用技術說服他。（相對的用關系說服他也是種方式，成本高些）
5、拖住難滿足的需求。
在需求交流時也有些套路和技巧：
1、我的產品很牛逼，我們公司技術很牛逼，沒有做不到，只有暫時做不到。
2、我對自己的技術很自信，自信我很牛逼，我說的是對的，氣勢上就可以壓住他；
3、提問，你要這樣，你到底有沒有想清楚；
4、沒辦法，不是我做不到，是什麼東西跟不上；
5、這個讓我拿回去再討論一下。
6、這個可以做，可是要多花很多錢。（一些基本的東西玩弄這個技巧會很影響客戶的觀感，=）
一些粗淺的新得，還會繼續向周邊的人學習。
以上這些技巧主要還是針對雙方彼此不熟知，或者說雖然熟知還不夠信任的場景。實際上我覺得最好的引導需求的辦法是，由我們來給他制定需求，或者說得到客戶的信任後再去交流需求。達到做朋友的程度，自然可以坦誠的去說做不到、沒利潤、這次為了交情才給你做，下次你要好好補償我之類。當他對你具備信任了，這些需求的內容自然可以任意揉捏。所以越總結，我就越是能夠體會到之前鑫哥跟我說的，銷售的所有工作都是圍繞著"人"，把對應的人搞定，對應的事情自然就不在話下了。
㈩ 怎麼跟客戶解釋成本有出入
解釋方法如下：
公司各項費用支出都比較人，人員也比較齊全，機構也健全，這樣的公司才能保證生產出質量過硬的產品。
貨比三家，寧買貴的，質量好的，信譽度高的，售後什麼都有保障的，他們也安心。
不能因為價錢高，都已經買了就不想要啊，這樣你們會很為難的，會被考核的，大不了下次價錢再商量，或者從別的方面給客戶給點補充，比如贈品之類的。請您相信我們的公司。