『壹』 如何做好分銷
1、零層分銷。其實說起這個關鍵詞，我們也許不清楚，但是在營銷業待久的小夥伴們都知道直銷，換句話說就是生產商直接把產品賣給終端。其中省去了很多中間環節因而價格低。
2、兩層分銷。此策略也是生產者直接將貨物賣給零售商，到客戶購買只經過一道手，有些大型綜合超市就是此類。另外還有淘寶等網店也是此類。
3、三層分銷。廠家會把貨物提供給大型批發商，然後再由大批發商進行批發給零售，最後客戶是在第三個環節得到的最終產品。
4、獨家分銷。製造商往往都想盡快的使其商品佔領市場，此時如果能得到一個大型分銷商的支持，那麼營銷會簡單，效果會更高，服務也會很到位。
5、密集分銷。廠家亦或者生產者會採取將產品快速賣給區域內極具實力的分銷商，以此擴大產品宣傳，此方法大多在工業設備上應用。
『貳』 實訓三:獨家分銷、選擇分銷、密集分銷這三種渠道策略,有何不同適合哪類 產品
一是密集分銷，即廣泛分銷，企業可以選擇眾多的中間商推銷自己的產品，只要符合企業要求的中間商都可以申請加入。在密集分銷中，企業的產品可以被更多人所看見，讓更多人感知和購買產品，但是企業對中間商是沒有挑選的，無法得知中間商的實力可能會增加分銷成本，過多的中間商加劇了企業的管理難度，難以有效控制中間商。密集分銷常用於日用品消費、沖動型消費品以及工業品中的標准化、系列化、通用化程度高的產品分銷。
二是選擇分銷，它適用於顧客需要在價格、質量、花色、款式等方面精心比較和挑選後才決定購買的產品。企業過濾擇優選擇中間商，比密集分銷面窄，一般來說企業先密集分銷，占據市場後選擇高質量的中間商為其銷貨。選擇分銷為企業節省多餘的分銷成本，提高了營銷的效率，比較容易地管理和控制中間商。
三是獨家分銷，適用於貴重、高價和需提供特殊服務以及一些名牌的商品，企業會選擇一個中間商為其銷貨，該中間商不得同時經銷其他廠家的同類產品。這種分銷渠道策略可以增強企業對渠道的控制能力，刺激分銷商為企業服務，但同時分擔的風險也高了，可能會因為一個中間商而失去了一個市場。
『叄』 分銷渠道策略有哪些
1.密集分銷策略
在密集分銷中，凡是符合生產商的最低信用標準的渠道成員都可以參與其產品或服務的分銷。密集分銷意味著渠道成員之間的激烈競爭和很高的產品市場覆蓋率。密集式分銷最適用於便利品。它通過最大限度地便利消費者而推動銷售的提升。採用這種策略有利於廣泛佔領市場，便利購買，及時銷售產品。而其不足之處在於，在密集分銷中能夠提供服務的經銷商數目總是有限的。生產商有時得對經銷商的培訓、分銷支持系統、交易溝通網路等進行評價以便及時發現其中的障礙。而在某一市場區域內，經銷商之間的競爭會造成銷售努力的浪費。由於密集分銷加劇了經銷商之間的競爭，他們對生產商的忠誠度便降低了，價格競爭激烈了，而且經銷商也不再願意合理地接待客戶了。
2.選擇分銷策略
生產企業在特定的市場選擇一部分中間商來推銷本企業的產品。採用這種策略，生產企業不必花太多的精力聯系為數眾多的中間商，而且便於與中間商建立良好的合作關系，還可以使生產企業獲得適當的市場覆蓋面。與密集分銷策略相比，採用這種策略具有較強的控制力，成本也較低。 選擇分銷中的常見問題是如何確定經銷商區域重疊的程度。在選擇分銷中重疊的量決定著在某一給定區域內選擇分銷和密集分銷所接近的程度。雖然市場重疊率會方便顧客的選購，但也會在零售商之間造成一些沖突。低重疊率會增加經銷商的忠誠度，但也降低了顧客的方便性。
3.獨家分銷策略
即生產企業在一定地區、一定時間只選擇一家中間商銷售自己的產品。獨家分銷的特點是競爭程度低。一般情況下，只有當公司想要與中間商建立長久而密切的關系時才會使用獨家分銷。因為它比其他任何形式的分銷更需要企業與經銷商之間更多的聯合與合作，其成功是相互依存的。它比較適用於服務要求較高的專業產品。
『肆』 密集型分銷渠道的優缺點
密集型分銷這種銷售渠道的優點是：市場覆蓋率高，顧客購買比較方便。其缺點是：市場競爭激烈，價格競爭激烈，
密集型分銷渠道導致市場混亂，採用密集型分銷渠道的企業要充分預計到所面臨的每個中間商可能同時經銷幾個廠家的多種品牌的產品，這就要求企業在經濟上向其提供一定的支持。因而導致企業的渠道費用增加。同時由於中間商的數目多，企業無法控制渠道行為，給渠道管理增加一定難度。
『伍』 營銷渠道策略有哪些
營銷渠道策略有以下幾個：
1、直接渠道或間接渠道的營銷策略
直接渠道又稱零級渠道，意指沒有中間商參與，產品由生產者直接售給消費者(用戶) 的渠道類型。直接渠道是產品分銷渠道的主要類型。
間接渠道是指商品從生產領域到達消費者或用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道，即生產者通過若干中間商將其產品轉賣給最終消費者或用戶。間接渠道是消費品銷售通常採用的主要渠道。
2、長渠道或短渠道的營銷策略
長渠道是經過兩道以上中間環節後到達消費者手中的渠道，分銷渠道的長度取決於商品在整個流通過程中經過的流通環節或中間層次的多少，經過的流通環節或中間層次越多分銷渠道就越長，反之分銷渠道就比較短。
短渠道是指產品直接到達消費者或只經過一道中間環節的渠道。
3、寬渠道或窄渠道的營銷策略
分銷渠道的寬度，取決於分銷渠道內每個層次上使用同種類型中間商數目的多少。在分銷渠道的每個層次上，使用同種類型中間商數目越多分銷渠道越寬，反之分銷渠道就比較窄。生產者在某一環節選擇兩個以上的同類中間商銷售商品，稱為寬渠道。
窄渠道是指生產者在特定市場上只選用一個中間商為自己推銷產品的分銷渠道。其優缺點是：窄渠道能促使生產者與中間商通力合作，排斥競爭產品進入同一渠道。但如果生產者對某一中間商依賴性太強，在發生意外情況時，容易失去已經佔領的市場。
(5)密集分銷為什麼成本高擴展閱讀：
渠道策略新趨勢表現為以下三個方面：
1、渠道結構以終端市場建設為中心。以前企業多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；當市場轉為相對飽和的狀態，對企業的要求由「經營渠道」變為「經營終端」。
2、渠道成員發展夥伴型的關系。傳統的渠道關系是「我」和「你」的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。
在夥伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由「你」和「我」的關系變為「我們」關系。廠家與經銷商一體化經營，實現廠家渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個有機體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力。
3、渠道體制由金字塔型向扁平化方向發展。銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。
銷售渠道變短，可以增加企業對渠道的控制力。銷售網點增多，則有效地促進了產品的銷售量。如一些企業由多層次的批發環節變為一層批發，即形成廠家——經銷商——零售商這樣的模式，企業直接面向經銷商、零售商提供服務。
『陸』 密集分銷的優點
1、市場覆蓋面大，擴展市場迅速，顧客接觸率高，可較快的提升銷售業績，分銷的支持度強，充分的利用中間商等優點。
『柒』 密集分銷是否有利於控制企業中間商
錯誤，密集分銷是製造商盡可能多地通過許多負責任的，適當的批發商，零售商推銷其產品。是只要符合企業最低要求的中間商均可參與分銷，但缺點是廠商較難控制渠道，花費費用也高。
密集分銷容易導致市場混亂，渠道管理成本較高。在密集分銷中能夠提供服務的經銷商數目總是有限的。生產商有時得對經銷商的培訓、分銷支持系統、交易溝通網路等進行評價以便及時發現其中的障礙。
(7)密集分銷為什麼成本高擴展閱讀
密集分銷的主要好處是市場覆蓋面大，擴展市場迅速，顧客接觸率高，可較快的提升銷售業績，分銷的支持度強，充分的利用中間商等優點。密集分銷意味著渠道成員之間的激烈競爭和很高的產品市場覆蓋率。
產品的分銷越密集，銷售的潛力也就越大。當消費者要求在當地能大量、方便地購買時，實行密集性分銷就是至關重要的。該模式一般用於方便品項目，如香煙、肥皂、小吃和口香糖之類。
一般情況下，消費者越是要求購買的大量性，高頻性和方便性，就越有必要和可能選擇密集分銷的方式。它通過最大限度地便利消費者而推動銷售的提升。
『捌』 分銷策略的原則
分銷渠道管理人員在選擇具體的分銷渠道模式時，無論出於何種考慮，從何處著手，一般都要遵循以下原則： 企業的分銷渠道模式一經確定，便需花費相當大的人力、物力、財力去建立和鞏固，整個過程往往是復雜而緩慢的。所以，企業一般輕易不會更換渠道成員，更不會隨意轉換渠道模式。只有保持渠道的相對穩定，才能進一步提高渠道的效益。暢通有序、覆蓋適度是分銷渠道穩固的基礎。
由於影響分銷渠道的各個因素總是在不斷變化，一些原來固有的分銷渠道難免會出現某些不合理的問題，這時，就需要分銷渠道具有一定的調整功能，以適應市場的新情況、新變化，保持渠道的適應力和生命力。調整時應綜合考慮各個因素的協調，使渠道始終都在可控制的范圍內保持基本的穩定狀態。 企業在選擇、管理分銷渠道時，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益，應合理分配各個成員間的利益。
渠道成員之間的合作、沖突、競爭的關系，要求渠道的領導者對此有一定的控制能力——統一、協調、有效地引導渠道成員充分合作，鼓勵渠道成員之間有益的競爭，減少沖突發生的可能性，解決矛盾，確保總體目標的實現。 終端銷售點是指商品離開流通領域，所進入的消費領域發生地。對於消費品而言，它是零售地點；對於生產資料而言，它是送貨站。終端銷售點是企業實現自己經營目的的前沿陣地，企業產品能否最終銷售出去以及能否最終實現理想的經濟效益，都直接與終端銷售點的選擇和經營有關。因此，作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業產品或服務特點的終端銷售點，然後通過有效管理實現銷售目標，否則，從企業到終端銷售點的整個分銷工作都將會成為低效甚至無效勞動。 因此，對於一個企業來說，進入市場組織商品銷售的第一步，就是選擇終端銷售點。
(一)、選擇終端銷售點的原理
市場營銷原理告訴我們，進入市場之前，首先要進行市場細分，選擇目標市場。這是市場營銷的重要原則之一。目標市場，即目標顧客，他們是誰？這是市場營銷者首先必須明確的。只有決定了誰是目標顧客，才能弄清楚他會有什麼需要，才能弄清楚他需要什麼商品，進而才能弄清楚在何時、何地去向他銷售他所需要的商品。
在商品分銷活動中，也必須堅持目標市場（目標顧客）原則。堅持這一原則，就是要根據目標顧客的需要提供正確的商品；根據目標顧客需要的時間，在正確的時間銷售商品；根據目標顧客需要發生的地點來決定在哪裡銷售商品。終端銷售點選擇，就是根據目標市場原則來組織商品分銷的一種計劃活動。
選擇終端銷售點，就是要打破過去那種「姜太公釣魚，願者上鉤」式的、漫無目標的銷售方式，把商品送到消費者最願意光顧、最容易購買的地方去銷售，讓顧客能夠及時購買、方便購買。
正確選擇終端銷售點，對於擴大商品銷售具有重要的意義。通常消費者的需要具有明顯的時效性，只有在需要發生的時候，人們才有強烈的購買慾望。如果有關商品能夠就近、方便地購買，他們的需要就能夠及時予以滿足。
由於消費者需求個性化、多樣化，終端銷售點的選擇也要考慮消費者的購物心理。對終端銷售點的選擇主要取決於：
1．顧客對最方便購買的地點的要求；
2．顧客最樂意光顧並購買的場所的要求；
3．商品最充分展現、讓更多人認知的地點要求；
4．樹立商品形象的地點要求等。這些要求具體反映在終端銷售點的選擇中，要求根據目標市場的特徵及競爭狀況、企業自身的經濟實力、產品特點、公關環境、市場基礎等特點，以及企業外部的市場環境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素，經過綜合權衡選擇出直接面向顧客的分銷點。
(二)、根據消費者收入和購買力水平等來選擇
購買力水平是「市場」的重要構成要素之一。顧客的購買力水平高，則不僅對某種商品購買量大，而且購買的商品檔次高，人們願意出高價購買質量高的名牌商品。如果購買力水平低，不僅商品的檔次上不去，而且檔次低的商品的銷售量也很有限。消費者的購買力來自個人收入，因此也可以說，收入水平的高低是指導企業認識商品購買者、指導企業選擇終端銷售點的重要依據。
不同收入水平的消費者對商品購買的地點的選擇和要求是不一樣的，因此，企業銷售產品或服務，首先要考慮的就是它所面對的消費者群體的定位。因此，企業在選擇終端銷售點時，必須考慮到不同地方的個人可支配收入以及個人可任意支配收入的水平。在競爭者數量不變的情況下，如果該地區的收入水平較高，則企業進入該地區設立銷售點的必要性和可能性就大，反之，如果收入水平不高，購買力弱，則宜謹慎。
一般來說，收入水平較高、購買力較強的消費者的選購品相對較多，而且願意到規模較大、裝潢漂亮、聲譽較高的商店購買，即使那裡商品賣得比別的商店貴一些，也不在意。而那些收入水平較低、購買力較小的消費者，則表現出不同的購買行為特點。
當然，在考慮收入水平對終端銷售點選擇的約束時，企業還要注意到自身所經營商品的特點。如果是一般的大眾消費品，而市場的進入難度又不是很大的話，則可以考慮在不同的收入水平地區（包括城鄉）都可以廣泛設點；反之，如果是較高檔次的非生活必須消費品，則一般應考慮在那些收入水平較高的地區設立銷售點。
尤其是，對於某些日用性高檔消費品，如衣服、傢具等，就可以在那些收入水平較高、人口較為集中的大中城市設立專賣點。否則如果沒有一定的銷售額作保證，則專賣店就很難維持下去。
此外，企業在設立銷售點時還要考慮到的一個問題是，那些收入水平較高的地區，其經營費用也相應較高，從而風險也較大，因此，企業是否設立終端銷售點以及選擇何種形式，必須考慮自己的整體實力。例如，在某些收入水平較高的地方，作為終端銷售點的零售商尤其是一些大型商場往往要向廠家收取「產品進場費」、「上架費」、「條碼費」等費用，如果企業因為這些費用影響到整個經濟效益，那麼，還是另闢它途較好。此外，並非所有的商品都一定得在商業中心區建點才有利於銷售，因此，這里必須考慮一個費用收益比問題。
(三)、根據目標顧客出現的位置來選擇
讓消費者一旦發生需要就能夠方便地購買，意味著「商品必須跟蹤消費者」。不論消費者出現在哪裡，適合於滿足消費者產生的需要或購物慾望的商品就要同時出現在哪裡。這就要認真研究消費者可能的活動范圍，在每個地方他們可能產生的需要和購買慾望是什麼。
一般而言，目標顧客經常出現的地點有：居民區，商業街，學校，醫院門口，游樂場，車站，碼頭，公園，休閑處，工作場所邊緣，交通干線等。
(四)、 根據顧客購買心理來選擇
不同顧客的購買興趣、關注因素、購物期望等心理特徵是不同的。顧客的購買心理直接影響到其購買行為，因此，如果不考慮顧客在一定條件、時間和地點下的購買心理，盲目選點，往往會產生不理想的效果。
(五)、根據競爭需要來選擇
一個企業在選擇終端銷售點時，無論從生存的角度還是從發展的眼光來看，都必須考慮競爭對手的情況，為此，要考慮的因素主要有以下幾點：競爭對手數量、競爭對手策略、競爭優勢策略、企業的戰略目標、產品生命周期。
1.競爭對手數量
競爭對手的數量越多，選擇終端銷售點的難度越大，因為，它一方面意味著市場競爭會更激烈，另一方面說明市場需求離飽和邊界越來越近，從而要求企業更加小心謹慎。當然，競爭對手數量多，同時也說明商品的普及程度相當高，這樣，會造成渠道形式的多樣化，從而也有利於終端銷售點的選擇。如對通訊產品來說，除了較為正式的小規模現代化通訊店面外，在百貨公司，甚至在服裝店、五金交電、日雜店內的「專櫃」出售通訊產品。
2.競爭對手策略
企業在選擇終端銷售點時，必須研究和調查清楚競爭對手所採取的策略，然後再根據自己的實力和條件選點。一般而言，不應採取與競爭對手同樣的策略，從而揚長避短，相互補充，使市場得以協調發展。
3.競爭優勢策略
渠道建設要注意發揮企業的優勢，如在國外品牌紛紛進入我國城市市場的同時，國內企業可發揮「本土」優勢。力求在廣大的農村市場建立起自己的分銷網路和便捷的服務體系。
4.企業的戰略目標
企業的戰略目標是企業在一定時期內發展的總體目標。分銷是實現上述目標的重要手段之一。例如，一個大型跨國企業的戰略目標是為了佔領新興市場，則必須考慮中國、印度等大國的市場，因此，應集中精力在這些國家建立終端銷售點。不過，分銷並不只是被動地適應企業戰略目標，它的制定與執行的好壞程度反過來會影響企業戰略目標的實現。
5.產品生命周期
沒有一條渠道或分銷網路能保證產品在生命周期內永遠保持競爭優勢，因此，企業在選擇終端銷售點時，必須考慮產品生命周期的變化、階段和時間長短。
(六)、根據銷售方式來選擇
銷售方式主要是指企業銷售產品時所採取的形式，它主要包括店鋪銷售和無店鋪銷售兩種。在現代市場條件下，銷售方式正出現多元化趨勢，因此，企業在選擇終端銷售點時，既可採取某一類銷售方式，也可同時採用多種銷售方式，並使它們相得益彰。 終端銷售點密度的大小直接關系著企業市場的整體布局的均衡狀況，如果布點太稀，則不利於充分佔領市場；如太密，則可能加大銷售成本，而且銷售效率可能大大下降，並加劇各銷售點的沖突與矛盾。因此，如何維持終端銷售點的布點的適度，成了密度決策的關鍵所在和中心任務。
(一)、終端銷售點密度決策的任務
終端銷售點密度決策的基本任務就是確定企業在目標市場利用多少渠道成員來銷售產品，從而最大限度地提高產品分銷的效率。評價一個企業終端銷售點密度決策是否正確的主要依據就是企業產品的市場覆蓋率與分銷效率。
市場覆蓋率高的地方終端銷售點密度也就越高，因為如果沒有足夠的市場覆蓋率，生產企業就難以實現其銷售目標。市場覆蓋率應該用細分市場來分析。有時雖然某一產品的全部市場覆蓋率是令人滿意的，但如果針對某一特定的目標市場來看就不那麼令人樂觀了。
分銷效率主要是指企業產品從廠家到目標顧客手中的傳遞時間與速度。一個好的分銷網路應該迅速將產品送到消費者手中，同時，輸送和管理的成本應該盡可能低。如果企業建立的終端銷售點網路能達到這一目標，就說明其密度是適度的。否則，就需要進一步改進。
具體說來，終端銷售點密度決策的任務有以下三點：
1．保持企業各終端銷售點的均衡發展。
2．促使各終端銷售點的協調，減少各銷售點的沖突。
3．推動企業產品市場的有序擴張和可持續發展。實質上，這就要求在進行終端銷售點密度決策時，應注意企業市場發展的短期戰略與長期戰略的結合。
(二)、可選擇的密度方案
企業根據終端銷售點密度決策的任務，根據自身和市場環境的現狀和變化趨勢，可採取不同的密度方案。
1.密集分銷策略
在密集分銷中，凡是符合生產商的最低信用標準的渠道成員都可以參與其產品或服務的分銷。密集分銷意味著渠道成員之間的激烈競爭和很高的產品市場覆蓋率。密集式分銷最適用於便利品。它通過最大限度地便利消費者而推動銷售的提升。採用這種策略有利於廣泛佔領市場，便利購買，及時銷售產品。而其不足之處在於，在密集分銷中能夠提供服務的經銷商數目總是有限的。生產商有時得對經銷商的培訓、分銷支持系統、交易溝通網路等進行評價以便及時發現其中的障礙。而在某一市場區域內，經銷商之間的競爭會造成銷售努力的浪費。由於密集分銷加劇了經銷商之間的競爭，他們對生產商的忠誠度便降低了，價格競爭激烈了，而且經銷商也不再願意合理地接待客戶了。
2.選擇分銷策略
生產企業在特定的市場選擇一部分中間商來推銷本企業的產品。採用這種策略，生產企業不必花太多的精力聯系為數眾多的中間商，而且便於與中間商建立良好的合作關系，還可以使生產企業獲得適當的市場覆蓋面。通過分銷效率的提高而不斷降低成本的機制。
2.市場覆蓋率
除了那些在市場上剛起步的企業外，處於成長、擴張和成熟期的企業，在任何時候都不可能不考慮自己產品的市場覆蓋率。可以說，覆蓋率始終是企業密度決策時必須考慮的核心因素，因為它關繫到企業的生存和發展。這就是說，企業在設計分銷網路時，僅僅考慮降低分銷網路成本是不夠的。追求分銷網路成本降低可能會導致銷售量下降，而分銷網路成本的適當增加也可能促進銷售量的更大提高。因此，在一定條件下，企業為了提高銷售額和市場覆蓋率，甚至可能不惜加大成本，以實現自己的銷售目標。這是因為每一條具體的分銷網路總是針對具體的目標市場。市場覆蓋率提高意味著某條分銷網路的銷售能力提高，從而意味著企業產品生存和發展空間的增大，進而有利於企業的長期戰略目標的實現。
3.控制能力
企業終端銷售點密度決策是否正確的一個重要標准就是企業最終有無能力控制日益膨脹的分銷網路。實際上，相當多的企業走向衰落就是起因於自己對終端銷售點的失控，這種失控的後果不僅會使企業分銷效益下降，而且還可能毀掉整個產品市場。總之，無論選擇獨家經銷還是選擇性分銷都要求企業對分銷網路有良好的控制能力。