A. 酒店酒水成本核算方法
酒水成本，就是買進酒水的價格了。
我認為，可以按各種酒分類核算，銷售也根據各種酒結轉成本，但這樣做工作量太大。也可以按大類分，不需要分太細，如按檔次分或按酒品種分。或直接點把所有的酒全放在一起混合核算，結轉成本時也統一結轉，採用加權平均法，核算平均單價。
B. 酒吧如何推銷酒水有什麼技巧
在酒吧向客戶推銷酒水是講究藝術，要有建議性地進行推銷，合理的推銷和盲目的推銷有很大的差別，後者會使客人生厭，有被愚弄的感覺，甚至認為你是急於脫手某些不實際或非名副其實的東西，下客戶推銷酒水可以參考以下這些技巧：
一、介紹酒水時，可根據包間類型、客人類型，先推介高價位酒水，後推介中低價酒水，男士推介洋酒、紅酒或者啤酒，女士推介飼料、雪糕等。
（1）觀察客人的反應，若客人反應明確，就征詢所點酒水的數量，若客人猶豫不定，則主動引導客人，幫助客人拿主意；
（2）不可忽視女性客人，對她們應熱情並主動介紹；
（3）重復客人所點的酒水，以免出錯。如：「先生/小姐，您點的有白蘭地和酸奶，對嗎？請稍等，我很愉送上白蘭地和酸奶。」
（4）酒水確定後，需進一步推銷，介紹一些特色小食品。語氣採用征詢的客氣：「XX味道不錯的，是我們這里剛推出的特色，想不想試試？」「先生/小姐，需不需要來點小食品嘗嘗？」
三、客人就餐中途也是推銷的好機會。這時的推銷更要注意適時、適量，要恰到好處，否則容易弄巧成拙。根據多年的推銷經驗，我總結出幾條：
（1）隨時搞好檯面衛生，及時收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩餘不多時可再一次詢問客人：「先生/小姐，需不需要再來瓶XX酒或拿幾瓶啤酒？」
（2）留意女性顧客的飲料是否喝完。若差不多喝完，同樣實行第二次推銷。
（3）對待特殊客人要進行特殊推介，例如，女性朋友適合推薦椰子汁、鮮奶、雪糕等；而醉酒或酒過量的客人可推薦參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；若有患感冒的客人可推薦可樂煲姜湯。
四、推銷時要注意身體語言的配合。與客人講話時，目光注視對方，以示尊重；上身微傾，盡量接近客人講話，不要距離太遠，客人講話時，隨時點頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：「對不起，麻煩您再說一遍。」
五、推銷也需要「基本功」，平時多留意客人，注意積累經驗，會大大提高推銷效果。
（1）熟記客人姓名和他的愛好，以便日後再光臨時推銷方便，增加你的信心。
（2）熟悉飲料、酒水，明白所推銷的食品、飲品的品質及口味。
（4）不斷為客人斟酒。
（6）根據不同類型的客人進行各種方式的推銷，大致分為：家庭型，朋友聊會，慶賀生日，業務招待、請客，公司除會，情人約會。
（7）根據客人所用的酒水推銷相匹配的各種小食。
（8）了解不同民族飲酒習慣，根據客人來自不同地方、不同民族的飲食特點加以推銷。
六、酒水的季節推銷
因季節的不同，人們對酒水的消費習慣也有差別，做好季節推銷是酒吧酒水銷售的一個重要環節。
1.夏季酒水推銷
（2）夏季酒水銷售成本最低。在夏天，大部分飲料銷售都需加冰塊。冰塊既可以使酒水溫度降低，口感增加，又可以降低酒水的成本。
2.冬季酒水推銷
酒吧的酒水推銷必須從了解賓客開始，不同賓客光顧酒吧的目的不同，其消費行為差異很大。光顧酒吧的客人有的是為了消遣時光，有的是為了尋求娛樂項目的刺激，有的是為了款待朋友，有的是為了擺闊，等等。只有我們酒吧推銷人員做到「看人下菜單」就能充分滿足每一位賓客的需要，又能最大限度地銷售酒水。
C. 餐飲店如何控制經營成本
餐飲成本控制是指在餐飲生產經營中，管理人員按照餐廳規定的成本標准，對餐飲產品的各成本因素進行嚴格的監督和調節，及時揭示偏差並採取措施加以糾正，以將餐飲實際成本控制在計劃范圍之內，保證實現酒店的成本目標。餐飲業的成本結構，可分為直接成本和間接成本兩大類。所謂直接成本，是指餐企在一定時期內耗用的原材料、調料和配料總成本，也是餐飲業務中最主要的支出。原材料是加工製作各種餐飲產品的主料，如麵粉、大米、雞、鴨、魚、肉、海產品等；配料是指加工製作各種餐飲產品必要的輔助材料，以各種蔬菜為主；調料是指加工製作各種餐飲產品過程中附加的各種調味品，如油、鹽、醬油、味精等。所謂間接成本，是指在產品加工製作過程中耗費的人工費、固定資產折舊費、管理費用等不計入產品成本的期間費用。由此可知，餐飲成本控制的范圍，包括了直接成本和間接成本的控制，從財務分析上看，餐企的日常經營消耗主要集中在菜品的原材料、調料和配料上， 在餐飲經營中，保持和降低餐飲成本中的食品原材料成本和經營費用，盡量提高食品原材料成本的比例，使餐飲產品的價格和質量更符合市場要求，更具競爭力，是保證餐廳經營效果、增強競爭能力的有效措施。那麼如何有效地降低原材料的成本和損耗是餐飲成本控制的關鍵。筆者就直接成本的控制談以下幾點看法。
一、制定嚴格規范的采購制度以控制采購成本
原材料購入關繫到飲食製品的成本大小以及質量的好壞，必須對其加強管理。既要保證生產服務的正常需要，又要保證不造成積壓，尤其是容易腐爛和不宜長期儲存的原材料，更應根據生產的需要和原材料本身的特點，有計劃地組織采購，以防止損失和浪費。所以餐飲企業應制定以下采購制度。
（一）建立原材料采購計劃和審批流程
1.廚師長或廚房部的負責人每天晚上根據本部門的需求、物資儲備情況確定物資采購量，並填制「請購單」報送采購部門。
2.倉庫部門在各種物品庫存量到達最低界線時填寫「請購單」。庫存量最低界線，也稱采購線，是酒店為保證供應，減少資金積壓而確定的訂貨點的庫存量，它主要根據各種物品的每日消耗數量、保存期限、進貨難易程度以及從訂貨到進貨入庫的間隔天數等因素一一確定。采購計劃由采購部門制訂，報送財務部經理並呈報總經理批准後，以書面方式通知供貨商。
（二）建立嚴格的采購詢價報價體系
財務部設立專門的物價員，定期對日常消耗的原輔料進行廣泛的市場價格咨詢，堅持貨比三家的原則，對物資采購的報價進行分析反饋，發現有差異及時督促糾正。對於每天使用的蔬菜、肉、禽、蛋、水果等原材料，根據市場行情每半個月公開報價一次，並召開定價例會，定價人員由使用部門負責人、采購員、財務部經理、物價員、庫管人員組成，對供應商所提供物品的質量和價格兩方面進行公開、公平的選擇；對新增物資及大宗物資、零星緊急采購的物資，須附有經批準的采購單才能報賬。
（三）建立嚴格的采購驗貨制度
1.設置專門的驗收區域，包括驗收辦公室、檢驗測試裝置和臨時貯藏場地。另外，酒店應設置一種在驗收時使用的印戳或標記以防重復點算。
2.驗收人員一般從倉庫、廚房及成本核算人員中選用，選用的人員必須具有酒店物品的基本知識，鑒別購進物品與訂貨單上的質量要求是否一致的能力和兢兢業業、踏踏實實的工作態度；必須熟悉酒店所規定的驗收制度和驗收標准，有權拒收質量低劣、規格不符的貨品，有權拒收任何未經批準的物品采購。
3.驗收程序，貨品到後，驗收人員根據訂貨單的內容做好兩項工作：盤點數量和檢查質量。盤點數量時應注意，如果是密封的容器，應逐個檢查是否有啟封的痕跡，並逐個過稱，以防短缺；如果是袋裝貨品，應通過點數或稱重，檢查袋上印刷的重量是否與實際一致。全部貨品的測試、檢驗、過磅、清點等工作應盡量在送貨人在場時做完，以便一旦發現數量或質量的差錯，有第三者在場認可。庫存管理員對物資采購實際執行過程中的數量、質量、標准與計劃以及報價，通過嚴格的驗收制度進行把關。對於不需要的超量進貨、質量低劣、規格不符及未經批准采購的物品有權拒收，對於價格和數量與采購單上不一致的及時進行糾正；驗貨結束後庫管員要填制驗收單據，驗收單通常有兩種形勢：一種是驗收人員根據點收的貨品自製一份驗收清單；另一種是驗收人員直接在送貨人或供貨商帶來的一式三聯的送貨單據上蓋章收訖。無論採取哪種形式的驗收單據，都應做到收貨單據清楚、明確、整潔，便於審核，防止字跡了草，模糊不清，亂塗亂改。驗收工作完成後，將收貨單和發票訂在一起，送交財務部負責核准付款的人員。
（四）建立嚴格的出入庫及領用制度
制定嚴格的庫存管理出入庫手續，以及各部門原輔料的領用制度，餐企經營所需購入的物資均須辦理驗收入庫手續，所有的出庫須先填制領料單，由部門負責人簽字後生效，嚴禁無單領料或白條領料，嚴禁塗改領料單，由於領用不當或安排使用不當造成霉變、過期等浪費現象，一律追究相關人員責任。
（五）建立嚴格的報損報丟和存貨清查制度
對於餐企經常遇到的原材料、煙酒的變質、損壞、丟失應該制定嚴格的報損報丟制度，並制定合理的報損率，報損由部門主管上報財務、庫管，按品名、規格、稱斤兩填寫報損單，報損品種需由采購部經理鑒定分析後，簽字報損；報損單匯總每天報總經理，對於超過規定報損率的要說明原因。每月末，財務部要對存貨進行清查，這樣一方面可以查清賬實不符的原因，及時發現存貨管理中存在的問題，並採取相應措施，建立和完善必要的手續和審核制度，保證存貨的安全和完整；另一方面，可以了解庫存的各種存貨數量，檢查分析企業各種存貨有無超儲積壓現象，檢查存貨有無因儲存時間太長而發生損壞變質現象，有利於及時處理上述現象，加快資金周轉速度，提高流動資金周轉率。
二、利用先進的酒店管理系統，實現標准化的餐飲成本核算體系
（一）制定切實可行的成本核算和成本控制制度
餐飲產品多為現做現賣，並且品種多，用料復雜，故很難對每一品種實際耗用原材料進行准確核算，客觀上需要對各種飯菜制訂一個合理的投料標准，即配料定額成本。配料定額成本是指單位飲食製品耗用原材料實物數量定額的貨幣價值，是由投料數量定額與投料單價組成，投料數量定額一般是按每道菜試制結果，考慮不同地區飲食習慣、風味特點並結合廚師經驗，經過分析研究確定，財務部門要根據投料數量定額與投料單價製作出標准成本卡，以此作為衡量飲食產品用料，檢查其質量，核算、監督並控制其成本水平的依據，並要經常地、不定期地對廚房部考核定額的執行情況，檢查各菜品、主食的定額成本與實際成本有無差異，有無跑冒漏滴及因保管不善而發生原材料殘損或變質現象。把廚師的獎金與出品業績和成本控制掛鉤，以提高廚師的節約積極性，從而大大提高酒店的經濟效益。
（二）合理制訂本酒店的毛利率
餐飲產品是一種特殊的商品，其價格的制定與毛利率的高低密切相關，毛利率合理與否直接影響酒店及消費者的切身利益。酒店要根據自身的規格檔次以及市場行情合理制訂毛利率，並分檔口制訂毛利率以及上下浮動比例（比如熱菜、冷盤、酒水的毛利率是不一樣的）。制定毛利率時既要認真研究客人的消費心理，考慮顧客對付出價格需要獲取更多價值的要求，同時也要滿足酒店獲取合理利潤的願望。
（三）定期進行科學而准確的成本分析
財務部每月末要召開成本分析會，分析每一菜品、每一台、每一宴會、每一個檔口的成本率，將各檔口的成本與實現的收入進行對比，及時分析滯銷菜品情況，對成本率高的項目進行統計分析，並編製成本日報表和成本分析報告書，還可以通過成熟的酒店管理系統實現成本分解，進銷核對，通過銷售的菜品數量計算出主輔助料的理論成本，並自動核減庫存量，期末與庫存管理系統提供的實際盤點報表進行比較分析，從而發現標准成本卡與實際成本之間的差距。此外，對於投入生產過程的原材料，在當月未全部消耗的情況下，正確計算月末廚房已領未用、或產品未銷售原材料的結存額，這個計算的正確與否，直接影響本期已銷餐飲產品成本計算的正確性，對酒店當期財務成果有著重要影響。
三、其他影響餐飲直接成本的因素分析
除上面介紹的原材料的采購和餐飲成本的計算方法外，影響餐飲直接成本的還有菜單的設計、製作的過程和服務的方法，每一階段都與直接成本息息相關，自然應嚴加督導。
（一）菜單的設計菜單作為一種餐飲銷售的信息傳播媒介，在餐廳與顧客間起著重要的中介作用，它既是餐飲生產和服務的計劃書，對餐廳的經營效益高低具有極其重要的影響，又是顧客進入餐廳後對餐廳認知的介紹書，直接提供顧客對菜品進行選擇。所以設計菜單時不僅要考慮到菜品銷售情況，更要考慮其贏利能力，如果菜的價格過高，顧客可能接受不了；如果菜的價格過低，又會影響毛利，甚至可能出現虧損。因此，設計菜單時，應適當降低高成本菜的毛利而提高低成本菜的毛利，以保證總體達到規定的毛利率。
（二）餐飲的製作製作人員一時疏忽，或溫度、時間掌握不當，或份量計算錯誤，或處理方式失當，往往會造成食物的浪費而增加成本。因此要鼓勵使用標准食譜和標准份量來嚴密地控制食物的充分利用。
（三）服務的方法沒有標准器具提供使用，對於剩餘的食物沒有適當加以處理，對於食物賣出量與廚房出貨量沒有詳細記錄，延遲送食物給客人引起退單，都會造成食物的浪費和損耗，影響成本，所以預先規劃妥善的服務流程，將有助於控製成本。
可見，餐飲成本控制需要所有與成本相關人員的參與，每位員工都要提高成本控制意識，充分認識到成本控制與增加餐飲銷售額同等重要，認識到菜點加工的成本控制不僅關繫到餐廳目前的利益，而且決定著酒店長期的穩定發展，與員工的切身利益息息相關。只有這樣，全體員工才能積極主動地按要求的成本控制方法進行工作。此外，餐飲成本控制不能建立在人人自覺的美好願望之上，應當有一套貫穿於所有環節的成本控制流程和制度，以提高經營管理水平，降低餐飲經營成本，力求最大利潤，進而有效地達到經濟效益與社會效益雙豐收的酒店經營目標。
餐飲成本控制，除保持成本不上升外，可能更多的是希望成本每年都有一定的降低幅度，但成本降低總有一個限度，成本降低到一定程度後，餐企只有從創新著手來降低成本。從技術創新上降低原料用量或尋找新的、價格低的菜品原料替代原有的、價格較高的原料；從工藝創新上提高原料利用率，降低原料的損耗量，提高成品率或一級品率；從工作流程和管理方式創新上提高勞動生產率、設備利用率以降低單位產品的人工成本與固定成本含量；從營銷方式創新上增加銷量，降低單位產品的營銷成本。只有不斷創新，用有效的激勵方式來鼓勵創新，才是餐企不斷降低成本的根本出路。
D. 本酒店做活動免費酒水給客人喝,怎樣來控制酒水流失和浪費。
我不知道貴店是經營什麼餐飲項目的。通常我們的酒水免費，都是帶氣的飲料（雪碧可樂之類的）以及啤酒免費，其他高檔白酒和洋酒不免的。操作方法具體如下：
1）桌子上不擺杯子，客人抵達後按照人頭上杯子，確保一人只有一個杯子（客人如果需要換杯子，拿來新杯子的同時把用過的杯子收走）。酒水客人自己取用。
2）引進一個可口可樂或者百事可樂的飲料機，這樣可以大幅度降低飲料的成本。切記一定選擇帶氣的飲料，因為這樣子客人喝不了多少的。
3）啤酒和飲料要開設專門的區域擺放，無論是飲料還是啤酒，都只能倒到杯子拿走，啤酒不能連瓶子一起帶走。如果可以，最好有專人倒啤酒。
這樣就差不多了。其實很多的耗費量不在客人身上，員工……呵呵，也是一個流失和浪費的口子。我建議您除了做好對客的控制，也要注意內部管理，減少消耗。
E. 白酒怎麼避稅的
眾所周知，煙草是我國稅負相當沉重的行業，經常被繁瑣又沉重的稅負搞得焦頭爛額。（文章中段有實際案例分析）
酒，森羅萬象。分白酒、黃酒、啤酒、果酒、紅酒、葯酒等等。很多酒的品目不同，其實徵收的稅率也是不同的，你以為這就完了？不，甚至連生產工藝不同的酒，徵收的稅率也不相同。而且酒水類長期得不到國家照顧，幾乎沒有專項政策給到酒類企業降低稅負壓力。
當然了，作為發展歷史這么久的一個行業，酒水類貿易還是有一些節稅小技巧的，雖然不是特別吃香，但蚊子再小也是肉，下面和小編一起大致了解下吧。
1、消費稅改革後，售價5元以下的酒消費稅大增。此時，主要做低端類酒水的企業可以適當做一些中高檔酒水，起到一個經濟杠桿調節作用。
2、調整生產工藝。經過過濾法生產的酒屬於黃酒，而通過蒸餾法生產的酒屬於白酒。但蒸餾法生產的酒比其他生產方式出來的酒普遍稅率較高一點。其實想改變生產工藝不太現實，但可以盡可能在保持口味的前提下轉型升級工藝降低稅負。
3、選擇合適生產原料。生產出來的酒，糧食類原料的稅率最高，薯類的較低，企業也可根據自身情況選擇生產原料降低稅負。在配置葯酒時也一樣，用白酒配置的高於黃酒配置的稅率。
4、盡量少採用委託加工。這個不能進行消費稅抵扣了，而且還可能涉及虛假，所以盡量少用。
5、還有的比如利用出口、利用外匯結算、利用納稅環節來節省稅負等方法，涉及的問題較為隱晦，小編在這里也不過多贅述。
以上方法都是酒類貿易中可以用到的一些小方法，但是效果都不太明顯，而且有些方法還有涉事風險和可行度較低的問題存在。那麼題目中我們也說到了是實際案例分析，我們現在來看看實際案例中酒類貿易是如何操作的呢：
首先咱們現在看得最多的節稅方式是地方稅收優惠園區通過政策。但是，之前煙草類和酒水類貿易行業的企業沒有一家有過入駐到園區享受政策的先例。在今年三月份的時候，我司成功接洽且辦理成功一家長沙酒水貿易公司入駐到我國返稅比例最高的江蘇園區。
雖然這家企業年納稅300萬，我司攜該企業老闆和江蘇園區財政局人員實地接洽，最終讓這家酒水貿易公司成為了第一個到園區「吃螃蟹」的公司，從此酒水類企業有了前人之鑒，也可通過園區大幅降低稅負壓力。
我國不止江蘇園區，還有重慶、山東、浙江等園區，但江蘇園區返稅比例絕無僅有，能返還增值稅和企業所得稅地方留存部分的70%-90%。文中提到的長沙白酒企業作為第一個接洽的酒類公司，也是獲得了高達80%的返還比例（平時其他行業在這個年納稅額下園區給到的是70%）。該公司300萬的稅負，將獲得園區財政局120萬的獎勵返還。
當然，作為總部經濟招商的園區，是不需要企業實地入駐的，只需在園區新辦一家公司或者遷移公司注冊地址、或者在園區新辦分公司子公司的形式來承接主體公司業務，然後在園區納稅，即可獲得園區財政局返還獎勵。
比起文中前文提到的各類節稅方式，通過園區政策的節稅方式，更簡單粗暴，節稅效果更加明顯，也不用擔心涉及風險，受當地政府支持保護。
專注各行業稅務籌劃，更多詳情可通過我的名字了解。
F. 請論述如何做好酒水的成本控制工作
請論述如何做好酒水的成本控制。
酒水的成本也是很高的，如果要想做好酒水的成本控制，必須熟知酒水的製作流程，將酒水的各項工序都細化分解出來，這樣才能做好酒水的控制工作。將酒水的成本分攤到每一個環節當中。只有這樣才可以將酒水的成本控制到最好。
G. 酒業經營如何低成本獲客
所有的線上渠道獲客價格都在逐步上升，並且還越來越難了。但是今年有個酒水行業的經典案例，需要說一說，瀘州老窖藉助有贊推出的拉新神器-抽獎拼團，輕松助力商家完成一場低成本獲客的營銷活動，並通過這次抽獎拼團活動成功裂變近6000用戶，在酒水行業，每一個都是精準用戶。
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H. 高分求助！！！！！！！！！
第七章 飯店營銷管理
【本章教學的目的和要求】
營銷活動是聯結飯店與市場的橋梁，營銷活動活動的成敗直接影響飯店經營的成敗。本章重點掌握飯店營銷活動的基本特點、操作要點，營銷組合策略以最
新的營銷理念及其操作技巧。
【案例分析】
津利順德大飯店始建於1863年，它在138年的風雨歷程中仍保留著英國古典建築的風格和歐洲中世紀的田園建築特點。
做為"華夏第一店"、全國重點文物保護單位的利順德大飯店，結合自身特色，挖掘利用獨有的豐厚歷史文化底蘊，找到新的切入點，飯店參照珍存下來的20世紀30年代的老照片和遺跡，按照英式風格原貌，重新裝修了毗鄰解放路一側的泰晤士多功能宴會廳並新辟出6個不同特色的單間，以滿足客人的不同需要。
利順德大飯店選派名廚專程赴北京飯店，把1949年10月1日毛澤東、劉少奇、周恩來、朱德等黨和國家領導人出席的"開國第一宴"的宴會菜單引進津門。按照原菜單的編排，採用傳統的烹調技藝，新穎的造型，隆重推出"開國第一宴"。為各界人士享受國宴的品位、殊榮與規格提供了絕佳良機。同時還推出名貴的魚翅、鮑魚等精品系列、歸國華僑思鄉宴、喜慶團圓家庭套餐等，為繁榮我市的假日經濟增添了亮點。
古樸厚重的文化韻味加之豪華靚麗的現代氣派、溫馨如歸的酒店服務，使利順德大飯店成為傳統與現代並存的餐飲商住、會議與休閑場所。
一、飯店營銷活動概述
我國的飯店業是隨著對外開放的步伐發展起來的,是最早接受國外先進管理經驗和技術的行業。然而，考察飯店業的整體情況，發現不少中小型飯店的經營管理仍然停留在照搬模仿的初級階段，缺乏經營的靈活性和創新意識，經營成效並未達到最佳狀態。可以說，當今的飯店業正處在一個最需要研究和探討，將經營進一步向前推進的階段。營銷就是當前飯店需要加強的部分。
1，飯店營銷的含義
營銷從某種程度上來看，就是飯店向它所選定的賓客提供某種利益。
飯店營銷活動就是飯店經營者為造就賓客滿意，並在賓客滿意的基礎上實現飯店經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的活動。
2，飯店營銷活動的特點及其營銷對策
1） 飯店產品的無形性使得飯店的營銷活動帶上了相應的脆弱性。
2） 飯店產品的不可儲存性使得飯店營銷活動增添了艱巨性。
為此，飯店開展一些營銷活動，如採用量時銷售的方法；採用分時計價方式；採用不同的計量單位；增加飯店的服務方式；
3） 飯店產品的不可運輸性使得營銷活動喪失了一定的靈活性
4） 飯店產品大規模生產和銷售的限制性減少了飯店營銷活動產生規模效應的機會。
5） 飯店產品消費的隨意性使得營銷活動必須著眼於刺激賓客的消費慾望。
3，飯店營銷活動的任務
其任務就是通過對市場進行周密的調查研究，了解賓客的各種需要和慾望，在此基礎上設計適銷對路的飯店產品來滿足賓客的需要。
飯店在開展營銷時要結合自己的長處，選准市場上的空缺：
1） 經營上的的空缺
2） 年齡上的空缺
3） 性別上的空缺
4） 時間上的空缺
5） 生活習慣上的空缺
6） 地域上的空缺
7） 利益上的空缺
二、飯店營銷組合策略
1，產品策略
1）含義
飯店產品是指飯店企業向賓客提供的所有的物質產品和服務產品的總和。它是有形產品和無形產品的有機結合，並且在這個結合體中，無形的服務永遠是飯店產品的主體。有形產品則是無形產品的依託。
其特徵表現為：綜合性；不可儲存性；非均質性；後效性；
2）產品組合
飯店可從產品的廣度、長度、深度和密度四個方面進行產品組合。
（1） 產品組合的廣度
飯店所擁有的產品線的數量，即飯店經營的分類產品的數量，如客房服務、餐飲服務、娛樂服務等。
（2） 產品組合的長度
指飯店的每一個分類產品中所包含的不同服務項目的數量，如娛樂服務有KYV包廂、檯球室、迪斯科舞廳、保齡球館、桑那中心、網球場、健身房等服務項目。
（3） 深度
指每一個不同的服務項目中又能提供多少不同的品種。如KTV包廂中能提供那些MTV作品，有沒有茶水服務，夜宵服務等。
（4） 密度
指每個產品線上的產品在使用功能、生產條件、銷售渠道或其它方面的關聯程度。如從生產條件這個角度來看客房產品和餐飲產品，它們的相關程度是很低的，但從銷售渠道上看，他們卻是有關聯之處的。
3）新產品的開發
新產品不等於全新產品，它是指在技術、功能、結構、規格、實物、服務等方面與老產品有顯著差異的產品，是與新技術、新理念、新潮流、新需求、新設計相聯系的產品。有三類：
一類是全新產品；二類是改進新產品；三類是仿製新產品。
2，價格策略
價格是飯店產品價值的貨幣表現形式，是飯店營銷組合中惟一產生收入的因素。
1） 影響價格的因素分析
主要有成本、市場因素、營銷目標、政策因素、飯店產品因素、通貨膨脹等因素。
2） 定價策略
主要有：
（1） 新產品價格策略
包括：撇脂定價法、滲透定價法、滿意定價法。
（2） 心理定價策略
包括：尾數定價策略、整數定價策略
（3） 折扣定價策略
如數量折扣、時間折扣、季節折扣、現金折扣、功能折扣、有效的整體折扣。
3，營銷渠道策略
指賓客產生消費動機進入飯店到最終消費飯店產品這一整個過程中所經歷的路線以及相應的一切活動的總和。在市場經濟條件下，市場的容量很大很廣，大部分飯店產品必須依靠一定的銷售路線，才能將產品轉移到賓客手中。
1） 種類
包括：直接、間接營銷渠道。
2） 選擇策略
（1） 產品因素
一些質高價優的產品由於往往被少部分富有的購買者重復購買，因此，宜採用直接營銷渠道的方式，相反，大眾化產品，則宜用寬長的營銷渠道。
（2）飯店自身的因素
（3）營銷對象因素
（4）營銷渠道的發展趨勢：聯合營銷
利用品牌進行營銷是一種非常有效的市場方法。在消費者消費追求日益多元化、個性化的情況下，品牌的功能越來越顯得重要。飯店品牌的樹立能夠引發顧客的消費偏好，建立客戶的友好感情，增強消費者的認同感和對品牌的忠誠度，從而達到營銷目的。飯店品牌通過飯店的名稱、標識物、標識語讓顧客認知和區別不同於別家飯店的定位。 飯店品牌的樹立建立在服務質量之上。飯店住宿是一種以服務為主要內容的無形產品，它無法觸摸或消費嘗試，十分依賴消費者事前對它的質量感知。品牌所體現的質量是影響消費者購前感知和購買決策的關鍵因素。飯店品牌所體現的質量主要透過飯店表象特徵傳達給顧客，具體表現在價格、服務人員的儀表、建築物外觀以及明顯能對顧客產生第一印象的其它方面。這些方面的形象提升和特色顯現對打造飯店的知名品牌尤為重要。不過，知名飯店品牌的形成不是一蹴而就的，是依靠飯店長期的科學管理和堅持不懈地營銷努力取得的。品牌營銷本身就是名牌創建的過程。品牌營銷的目的在於不斷提升品牌，形成名牌。目前，名牌的重要性已被越來越多的飯店所認識。飯店可以利用名牌延伸產品，滲透市場。
（5）建立網路營銷渠道
隨著信息技術在酒店業的廣泛應用，網路營銷以其難以想像的發展速度成為酒店最有效、最經濟、最便捷的營銷手段。
據美國旅遊業協會統計，1997年網際網路上的旅遊銷售額為8.2億美元，約有600萬美國人在網上進行預訂，並預測到2002年，網際網路上的旅遊預訂額將增長10倍左右。 飯店網路銷售系統是具有革命性的飯店營銷創新。它的優勢主要在於能夠有效展示飯店形象和服務，建立與客戶良好的互動關系，高效率管理銷售過程，還能顯著降低銷售成本、提高經濟效益和管理水平。 飯店網上營銷窗口可以分別設計為外部連接和內部連接兩大系統，外部連接是指飯店營銷主頁與其它飯店網頁、旅遊網站、飯店所在地區其它網站、搜索引擎網站的連接；內部連接是指主頁上飯店營銷信息內容的布局與打開形式。網上飯店營銷信息體系外部連接直接影響上網者接觸並訪問該飯店站點機會的多少，須精心解決好飯店營銷主頁與其它飯店網頁、旅遊網站、飯店所在地區網站、搜索引擎網站的關系。飯店營銷信息的內部連接，關繫到營銷信息內容布局的合理性，即符合人們觀看習慣，以及訪問者獲取相關信息的方便性。上網者總是希望通過最簡單的途徑獲取最有價值的信息。因此應盡量做到網上營銷信息的內容結構必須突出飯店經營特色。飯店可根據各自不同情況安排內容的先後順序及組成，如以舉辦會議為特色的酒店，應將有關內容放在第一屏或第一個超文本連接上，並盡量將主要信息放在屏幕中心位置。如果信息版塊較少，可直接採用羅列式排列，訪問者利用滾屏方式獲取信息。如果信息版塊數量較多，為方便訪問者尋求所需信息，則應通過超文本連接來實現，但連接的深度最好不超過三級。級數太多，會使瀏覽者失去耐性。目前絕大多數網頁都帶有象徵圖案與明確說明的按鈕來「導航」，若在此基礎上每一頁都能安置使訪問者立即返回主頁的按鈕更好。對於條目繁多的告知性營銷信息，如餐飲特色價格、服務時間、客房類型、面積和價格等可盡量採用表格形式表現，因為這比單純使用文字更有條理，更能使人一目瞭然。
4，促銷策略
1）促銷和促銷策略
促銷是飯店將有關企業或產品的信息，通過各種宣傳吸引和說服的方式，傳遞給目標消費者，促使其了解並領帶產品所蘊涵的豐富效用，引導他們購買，達到擴大銷售的目的。
2）內容
第一，選擇促銷對象
第二，選擇促銷目標
第三，選擇促銷設計方案
第四，選擇信息溝通渠道
第五，建立促銷預算；
第六，確定促銷組合方式
第七，衡量促銷結果
第八，分析促銷活動的限制因素
第九，加強促銷全過程的管理和協調
三、飯店最新營銷理念和營銷技巧
1，綠色營銷
綠色營銷也稱生態營銷或環境營銷，指企業在營銷活動中，謀求消費者利益、企業利益、社會利益和生態環境利益的統一，既要充分滿足消費者需求，實現企業利潤目標，也要充分注意自然生態平衡。企業對產品的創意、設計和生產，以及定價與促銷的策劃與實施等，都要以保護生態環境為前提，力求減少或避免環境污染，保護和節約自然資源，維護人類社會的長遠利益，實現經濟與市場可持續發展。國際市場上各種綠色產品風靡世界，種種跡象表明，走可持續發展道路已經成為不可逆轉的國際潮流。飯店業作為第三產業的重要組成部分，在全球性的綠色浪潮推動下，飯店經營中的環保意識逐漸成為廣大從業人員和消費者的共識。創建"綠色飯店"，走可持續發展之路已成為21世紀飯店業發展的必然選擇。作為"綠色管理"的核心內容之一的綠色營銷也在環保潮流推動下產生，在綠色消費趨使下發展。
建設綠色飯店並不是一項負擔，而是一次挑戰，更是一次機遇。她與高新技術的應用，大力開發人力資源和努力建設學習型組織等時代潮流相結合必將引起和推動我國飯店業的新變革。美國旅館估價服務負責這方面業務的伊萬洛斯基瑞希莫認為，顧客看待飯店經營對環境影響的態度，顧客購買行為，政府立法等方面的變化將會確立飯店綠色化在未來飯店經營管理中的重要位置。
1)建設綠色飯店的原因。
第一，節約成本。
環境問題與飯店經營成本直接相連，而恰到好處的管理則可減少飯店在這方面的費用。飯店排放的各種廢物在收集，運輸和傾倒等方面的費用不斷上漲，同時，政府的有關處罰力度也在加大，飯店需要承受越來越大的成本壓力。而飯店把這些廢料，根據不同的特點，或再循環使用，藍天再裝填，並且使用一些小包裝的客用品或員工用品都可以為飯店節約不少錢。能源是飯店經營成本的主要組成部分之一，飯店的照明，供暖，通風和空調等方面都謀離不開能源。加強對能源的管理力度，節能降耗，無疑還大有潛力可挖。
第二，適應社會要求。
隨著國家對環保立法的完善和公眾關注程度的提高，飯店必然要採取措施來適應這一大環境的變化。飯店管理人員應該為自己的飯店量身訂做一套建立綠色飯店的方案與制度，使之既適合本身的實際情況，又符合國家政策法規。
第三，贏得競爭優勢。
綠色飯店在未來的競爭中無疑處於優勢地位。除了她成本低以外，她還會受到越來越多顧客的歡迎。據美國旅協會的調查，僅美國國內就有約4300萬人自稱是"生態旅遊者"。數據顯示，他們寧願多花8.5％的價格也要使用關心生態的旅遊生產供應商提供的產品和服務。所以通過建設綠色飯店並把自己的努力與社會公眾及時溝通，可以為飯店在生態旅遊者這一日益壯大的市場中極大地贏得競爭優勢。
2)措施
（1）做好飯店各級員工的觀念工作
（2）建立和健全有關制度
（3）成立相應的組織體系
（4）做好「綠色培訓工作」
（5）加強廢物處理和控制
如減量化；再使用；替代化；循環使用。
飯店的廢物管理目的在於努力減少排放廢物的數量及毒性，飯店應按照3R原則，採取各種措施，減少，再利用和循環利用紙張，塑料，杯子，金屬，木材，有機廢物和某些有毒物質。廢物管理主要遵循以下幾條原則。
第一，重復使用和一次性使用。飯店中能夠實現重復使用的東西應盡量使用可重復利用的材料製作。比如說，客人洗澡間中擺放的裝洗的瓶，在客人離店後重新整理房間時，飯店可以專門分收集，送廠家經過清洗消毒之後，重新灌注，再次利用。這無疑少了廢物排放量，也減少了所排放廢物中的不可降解的萬分，同時也降低了成本。
第二．化學葯品的使用。許多化工產品不僅在使用時會對人產生副作用。如食品添加劑，而且在排放後也會對環境造成污染，如含磷的洗衣粉等。飯店可以使用天然的可再生的材料或經過改良的化工產品來加以代替。
第三，延長產品使用時間。飯店應加強各種設施設備的管理，能夠修理和翻新的就不要重置。即使需要重置的，也應考慮將那些淘汰下來的物質充作其它用途。如各種瓷製餐具等，要麼換到飯店其它部門繼續使用，要麼獎勵給員工，要麼捐贈給有需要的機構。
第四、盡量循環使用。飯店各種物品的循環使用需要員工和顧客的參與。回收，加工廢物沒有員工的積極主動參與是無法實現的。
對水資源保護
節水設施與策略不僅是有效的水資源保護計劃的基礎，而且由於它見效快， 所以事實上，也是飯店業中應用最廣泛的。許多設備都可以減少水龍頭，花灑等的出水量。但是這些節水設備必須與其它保護策略相配合才有效。例如，清潔走廊時用掃帚而不用水沖；客房中也可擺放一些給客人的建議信等材料，提醒客人節約用水。
能源管理
自從70年代第一次在能源危機以來，能源的保護也已成為西方國家飯店經營管理者所關心的問題。在飯店日常經營管理中許多技術都可以在員工日常行為中達到節能的目的，而不需要另外的資本投入，例如，控制溫度，關掉暫時不需要照明的燈和及時報告，哪有浪費能源之處。飯店也可通過在客房中發放特別的小冊子等措施，鼓勵客人參與節能。比如提醒客人在睡覺時將溫度調高一點，飯店還可提供可調節溫度的開關並提醒客人調節器到他們最合適的溫度。這樣即使飯店的能耗降低，又可讓客人滿意
2，內部營銷
飯店內部營銷就是飯店內部全員促銷，這是飯店營銷的繼續和延伸，是節約營銷成本的最好形式。
（1）內部促銷是面向已經入住的客人或老顧客進行的促銷，穩住已有的顧客就是穩住已有的市場份額。
（2）內部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。
從總經理到服務員，從前台到後台，人人都可參與，飯店全員都是義務推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調動起來，再適當地掌握一些方法和技巧，飯店就會形成強大的內部推銷力量。
（3）內部促銷不需要專門的經費投入。
它不象廣告、公關等要有專項經費開支，而是在完成本職工作的同時，不失時機地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內部促銷不受任何限制，在服務過程中隨時隨地都可以展開促銷，非常便捷。所以，內部促銷是一種非常有效的營銷。它是外部促銷的一種延伸。內部促銷取得成效的保證是服務的優質化。只有優質的服務才會令客人滿意，才能讓客人樂於接受內部促銷的誘導，願意增加消費和再次消費。此外，建立健全一套激勵內部促銷機制是做好內部促銷、樹立全員營銷意識的制度保證。
3，賓客滿意營銷
飯店企業效益的增長和賓客所獲得的滿意程度是一致的。因此，飯店要向市場提供賓客滿意的產品和服務。
主要包括：功能需求、形式需求、價格需求、外延需求。
4，關系營銷
飯店關系營銷的目的在於提高常客的忠誠度、鞏固市場份額。
飯店關系營銷中常用的手段有：常客優惠、以快速辦理登記和結帳、記錄常客以往信息提供個性化的住店服務。一次個性化服務的經歷會給客人留下深刻的印象。
飯店在關系營銷中，收集與客人有關的信息極為重要。為了給他們提供個性化的服務，該飯店通過各種信息渠道，收集某些客人的個人資料，准確地了解他們的消費愛好。當他們下次住店時，不需要登記，服務人員就會恰當地稱呼他們，並引客人直接入住，並且各項服務均符合這些顧客的要求，如客房的朝向和內部布置，及時接通長話和提供商務支持，床上和洗浴用品也符合他們的個性化要求等。許多顧客都有這種與飯店建立友好關系的潛在要求，他們希望能長期從該飯店獲得個性化服務，希望服務人員熟悉他們、關心他們、主動與他們聯系，為他們提供高質量的服務。大多數顧客願意與飯店建立友好關系，並願對飯店工作發表看法。飯店一旦識別和選擇了關系營銷的對象，就應該主動與他們聯系。飯店定期與選定顧客接觸，了解他們對服務工作的意見和建議，這樣會使他們認為飯店是自己關系網中的一員，有親近感，在他們需要到飯店消費時會下意識地首選該飯店。飯店在關系營銷中的主動性非常重要。倘若顧客消費每次都是由顧客自己主動與飯店聯系，他們就不認為自己與飯店有什麼特殊關系，關系營銷也不可能達到理想的效果。
顧客忠誠於飯店是要得到回報的。獎勵常客是回報的一種形式，它是關系營銷的最低層次。目前，我國不少飯店推出了「獎勵計劃」，以免費住宿、價格優惠等形式獎勵常客，希望培養對本飯店忠誠的顧客。獎勵可以採用多種形式，比如採用與航空公司、俱樂部、旅行社以及其它飯店聯合制訂獎勵計劃，共同操作，共同受益。獎勵計劃並不是對所有顧客都有效，對於高級商務客人，他們更看重飯店的服務設施、服務態度、服務質量。此外，獎勵計劃還容易被競爭對手模仿。當競爭對手採用類似的措施後，獎勵計劃產生顧客忠誠的作用就會大打折扣。因此獎勵計劃可以換回一定的顧客忠誠度，但無法真正創造忠誠顧客。飯店在開展關系營銷的同時，還要在服務質量和經營方式上多下工夫才能真正收到效果。
關系營銷的級別：
第一，購買關繫到型
第二，社交關系型
第三，忠誠關系型
小結
本章重點介紹了飯店營銷活動的基本特點、操作要點、營銷組合策略以及最新的營銷理念及其操作技巧。
思考與練習
1、在下列有關市場營銷的表述中，哪一個是正確的？
A、市場營銷工作應該以購買者的需求為中心
B、市場營銷工作應該以旅遊服務企業的需要為中
C、市場營銷工作應該以市場營銷部門的需要為中
D、以上說法都不正確
2 、推銷導向的主要表現有
A、強力推銷企業已經生產出來的產品
B、消費者的需要是由企業去創造的
C、生產顧客需要的產品
D、出發點是滿足顧客的需要
E、以推銷術和廣告取勝
思考與練習
分析題：
某飯店娛樂場所，吸引了許多賓客，但除娛樂的基本門票外，酒水銷售量很小。如果你是該場所的經理，你將如何進行酒水推銷，以此來增加娛樂收入。
I. 酒店酒水成本核算方法是什麼
一、成本
廣義的成本包括原材料、工資費用、其他費用(包括水、電、煤氣，購買餐具、廚具費用，餐具破損費用，清潔、洗滌費用，辦公用品費，銀行利息，租入財產租金，電話費，差旅費等)即：
成本=直接材料+直接人工+其他費用
狹義的成本僅指酒店各營業部門為正常營業所需而購進的各種原材料費用。通常酒店的成本核算僅指狹義的成本核算。
二、成本的組成
酒店成本一般包括直拔成本、出庫成本、毀損成本(盤點凈損失)三個部份，即：
酒店成本=直拔成本+出庫成本+盤點凈損失
所有酒店物資在進入酒店時須經過收貨部驗收(參與收貨的人員有收貨員和使用部門主管)，經收貨部驗收後，收貨部根據物資申購部門和物資性質區別其是否入倉，入倉的下入倉單，不入倉的下直拔單，直接拔給使用部門使用。
盤點凈損失是指通過實地盤點，盤點數與賬存數之間的差異。酒店運作期間由於各種原因，不可避免會造成賬實不符的情況，如出品後因沒及時開單沒收到錢，酒巴員不小心打破酒水，服務員三、(消耗)成本計算
消耗成本的計算是以倒擠的方法計算的：
消耗成本=期初結存+本期增加-本期減少-期末結存
其中，期初、期末結存分別為上期和本期期末盤點數量乘以單價所得，本期增加包括直拔、領料和調入(各部門之間物資調拔)，本期減少是指發生的退貨、調出及非常損失准予核銷部份。
四、成本指標
1、 毛利率 收入減去直接材料即為毛利，毛利率是指毛利在收入中所佔的比重，即指單位收入中所含的毛利
收入-直接材料
毛利率= ×%
收入
2、 成本率 成本(直接材料)在收入中所佔的比例，也就是單位收入需要花費多少成本才能實現
直接材料
成本率= ×%
收入
3、 成本利潤率 單位成本所能帶來的毛利
收入-直接材料
成本利潤率= ×%
直接材料
酒店成本控制
p;酒店成本控制是以廣義的成本為控制對象的。
經營的目的是以最小的投入獲得最大的利潤，收入減去成本等於利潤，增收、節支是增加利潤的兩個基本途徑，成本控制的目的就是節約支出、杜絕浪費和不必要的開支。具體可分為進貨成本控制，營業成本控制，後勤成本控制三個部分。
一、進貨成本控制
進貨成本控制在於對進貨數量和進貨單價的控制，著重於進貨單價的控制。各部門根實際情況將本部門所需物品以采購申請單的形式，列明名稱、申購數量、規格等，交由采購部巡價，采購部巡價後，填寫好市場調查價格上呈酒店總經理(或有關負責人)審批，經總經理審批後方可購買。對於各出品部門每天必須使用的物資(如蔬菜，水果，肉類，餐料等)，可先由采購部和成本部、出品部門員工進行市場調查，後出品部門、成本部、采購部會同供貨商制定《報價表》，經酒店上級領導審批簽字後生效，出品部門根據實際所需下采購申請單給采購部，由采購部叫貨。具體應做好以下幾點：
1、 建立完善的采購申請審批制度，杜絕不合理、不必要的盲目采購；
2、 設立由采購部、成本部、出品部三部門主管組成的定價小組，定期對酒店出品部門所需物資進行市場調查，定期會同供貨商制定《報價表》，盡量把價格壓到最低；
3、 采購部盡可能地開發供應商，做到貨比三家，保證物品質量，降低采購價格。
二、營業成本控制
營業成本控制是指包括廚房、酒巴、客房等營業部門的成本控制。具體應做到：
1、 對酒水、廚房的貴價食品、客房使用的布草、樓面使用的餐具等採用會計學上的永續盤存制進行核算(即：期末賬存=期初結存+本期進貨-本期銷售，盤點凈損益=實存-賬存)，若有盤虧，責令有關實物負責人賠償；
2、 不定期對廚房、酒巴等出品部門進行抽查，嚴厲查處浪費原材料、「打貓」現象，堅絕杜絕浪費、偷竊；
三、後勤成本控制
後勤成本控制是指對各部門辦公用品、物料用品、水、電、煤氣等使用情況的控制。應做到：
1、 不定期對各營業點的水、電使用情況進行檢查，減少浪費；
2、 對各種辦公用品、物料用品的領用施行嚴格的審批制度，不該領的不批，嚴禁浪費；
3、 監督各部門使用各種辦公用品、物料用品時做到物盡其用，以舊換新；
堅決杜絕「公為私用」現象，禁止員工將酒店物資帶出酒店，禁止員工用酒店電話打私人電話。