① 商务谈判
名词解释
1、 商务谈判：所谓商务谈判，是指当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程，它是实现各自经济目标的方法和手段。
2、 书面谈判：书面谈判是指谈判各方用信函、传真、电报、电子邮件、手机短信等通信工具在异地之间进行的谈判。
3、 专家会议调查法：这有多种形式，例如讨论汇总法，即开会讨论各个专家的调查报告，然后进行汇总，提出参考性意见；征求意见法，即会前发给专家有关课题资料，开会时，由调查者拿出调查报告，请专家分析评判；头脑风暴法，即会议上大家围绕调查课题，各抒己见，各种想法相互启发，仿佛在思想上刮起一阵旋风。
4、 文献及媒体收集法：即通过公开发行的报纸、杂志、书籍、统计资料、各专门机构的资料和未公开的各种资料、文件、报告进行搜集，应及时报有价值的资料整理好，编好目录备查。
5、 模拟谈判：所谓模拟谈判，就是从己方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽调人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方谈判人员进行谈判的想象练习和实战操练，这属于正式谈判前的“彩排”。
6、 保留式开局：保留式开局是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
7、 坦诚式开局：坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面。
8、 按分析比价还价：这是指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竟争者产品的价格作参考进行还价。
9、 按分析成本还价：这是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。
10、 缔约过失责任：这是指合同当事人在订立合同过程中，因违反法律规定、违背诚实信用原则，致使合同未能成立，并给对方造成损失，而应承担的损害赔偿责任。
11、 可撤销或可变更的合同：这是指因存在法定事由，合同一方当事人可请求人民法院或者促裁机构撤销或者变更的合同。
12、 质押：这是指债务人或者第三人将其动产或者有价证券、知识产权等权利凭证移交债权人占有，将其作为债权的担保。
13、 荣辱观：荣誉作为个体道德的内在机制，是指社会对个体履行道德义务的具有社会价值行为所作的肯定性评价的一种主观心理感受，是对自身履行道德义务的一种自我意识。
14、 价格风险：这里谈的价格风险是狭义的价格风险，它不包括作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。
15、 商务性语言：这是商务谈判语言的主要内容，是指有关商务谈判内容的一些术语，它具有简练、明确、专一、不容置疑的特点。
16、 外交性语言：这是一种弹性语言，它具有模糊性的特点。外交性语言可以为谈判者增加高雅的气质，使谈判者具有外交官的风度和谈吐。
17、 多样化思维：这是从不同的角度、方面、用不同的累维程序考察、分析事物，通过多种累维活动的联结和并存，多层次地揭示事物的联系，使思维的范围扩大，认识内容丰富，发现新的东西。
18、 商务谈判中的尊重需要：尊重需要是指谈判要求在人格，地位，身份，学识与能力等方面得到尊重和欣赏，主要体现在受人尊重和自尊两方面。
19、 商务谈判中的自我实现需要：是指谈判者充分发挥其潜能，实现个人理想抱负的需要，体现在最求谈判目标的实现，以谈判中取得行动的成功来体现谈判者自身的价值。
20、 晕轮效应：是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质，特征的知觉。
21、 投石问路策略：也称为提问，问题，试探策略，具体是指巧妙的提出问题，根据对方的应答，尽可能的了解对方的情况，信息，特别是了解对方的最小期望值极限值是什么，这样可以在谈判中掌握主权。
22、最后通牒策略的概念：也称为最后期限策略等，其基本含义是乙方选择一个重要的条件作为最后条件，坚守这个条件最后不放松，要求对方在某一个时间之前必须接受这个条件，即不再让步，迫使对方接受这个条件才能达成协议，这是不惜以谈判破裂为代价的。
23、走马换将策略：也称车轮战术策略，即利用各种机会，调换主谈人，依次参战，通常是在谈判团体上阵时运用的比较多。
24、折中调和策略：双方对于分歧采取彼此各退一步，将分歧在双方之间平均分摊，向为共同达成协议而努力。
简答
1、 商务谈判产生的条件：1、当事人的经济需求与合作2、当事人主体资格的经济独立性和对等性3、交易条件的差异性、联系性和可调性4、时间和空间条件
2、 商务谈判的基本构成要素：1、参加商务谈的当事人2、商务谈判的主题或标的，即商务谈判各方共同指向的事物和内容3、商务谈判的目标
3、 商务谈判的基本特征：1、商务谈判是对经济利益分歧的调和过程，又是经济合作基础上的经济利益竞争2、谈判各方存在自己的利益边界和争取的空间3、工具是语言，主要方式是说服4、根本目的是实现己方的目标，同时要兼顾对方的利益5、谈判结果的公平性与不平等性并存6、整个过程充满了多变性和随机性
4、 商务谈判人员的个体素质：1、思想道德素质2、必备的专业能力3、相关的知识和能力
5、 必备的专业能力：1、熟练运用国家相关的经济政策和法律法规的能力2、所从事行业的基本状况、发展态势，本单位在该行业中的地位及其竞争力的分析判断能力3、各种信息，尤其是经济信息的收集、整理、分析、运用能力4、关于所营销产品的商品学知识5、商务谈判的基本理论和知识
6、 对谈判双方谈判实力的判定：1、看交易内容对双方的重要程度2、看各方对交易内容与交易条件的满足程度3、看双方竞争的形势4、看双方对商业行情的了解程度5、看双方企业的信誉和实力6、看双方对谈判时间因素的反应7、看双方谈判艺术和技巧的运用
7、 谈判小组人员构成的原则：1、知识具有互补性2、性格具有互补性3、分工明确，配合协调4、社会地位对等
8、 制定商务谈判方案的内容：1、确定谈判目标2、制定商务谈判策略3、安排谈判议程
9、 谈判目标通常可分为4个层次：最佳目标、可接受目标、实际目标和最低目标
10、 商务谈判开局的设计：1、考虑谈判双方之间的关系2、考虑谈判双方的实力3、考虑双方谈判人员个人之间的关系
11、 谈判气氛的类型：1、积极友好、和谐融洽的谈判气氛2、平静、严肃、拘谨的谈判气氛3、冷淡、对立、紧张的谈判气氛4、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
12、 商务谈判开局的类型：1、一致式开局2、保留式开局3、坦诚式开局
13、 让步的原则：1、绝不做无谓的让步2、让步要让在刀口上3、先让步次要的，再让步较重要的4不要承诺做同等幅度的让步5让步时要三思而行6、感觉吃亏就推翻重来7、己方让步对方必须珍惜8、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快9、坚持让步的同步性10、尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步
14、 限制策略有以下几种：1、权力限制2、资料限制3、其他方面的限制因素
15、 商务谈判语言的要求：1、客观性2、准确性3、针对性4、逻辑性5、礼貌性6、清晰性7、灵活性8、幽默性
16、 商务谈判语言的应用技巧：1、语言表达的技巧（1、表达要准确2、及时肯定对方3、注意语速4、语言要表达出真情实意）2、倾听的技巧（1、表示关注2、注意对方的说话方式3、及时证实、反馈4、要有耐心5、进行必要的记录6、认真领会）3、叙述的技巧（1、谈判各阶段叙述的特点2、叙述的技巧）4、提问的技巧（1、恰当选择提问方式2、把握提问的时机3、使用颠倒提问法4、提问语言要简明扼要、逻辑性强5、提问要具有针对性，语速适中）5、回答问题的技巧（1、不对对方的提问做全面回答2、准确判断对方真实用意3、进行模棱两可、留有余地的答复4、降低提问者追问的兴致5、礼貌拒绝6、找借口拖延答复7、以问代答）6、说服的技巧（1、语言精炼2、不要只关注己方利益3、尊重对方4、建立良好的人际关系5、恰当地选择说服程序）7、拒绝的技巧（1、运用问题法进行拒绝2、运用借口法进行拒绝3、运用补偿法进行拒绝4、运用条件法进行拒绝）（论述题）
17、 说服的技巧：1、语言精炼2、不要只关注己方利益3、尊重对方4、建立良好的人际关系5、恰当地选择说服程序
18、 发散式思维：这是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动。它的主要特点是立体式的多角度、多思路、多方向地思考问题，而不局限于某个特定的思维角度、方向或方面。（名词解释）
19、 收敛式思维：这是沿着同一方向、同一角度思考问题，从单方面寻找问题答案的思维活动，它的主要特点是集中性。（名词解释）
20、 商务谈判的成功心理：1、信心2、坦诚3耐心
21、 适度让步策略：商务谈判的过程中，在确保己方基本利益的前提下，为了寻求到解决方案，往往都会选择一定的让步，但是让步也需要廛究策略，通过恰当让步策略，达到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的效果，达到“四两拨千斤”的作用。
22、 适度让步需要注意以下几点：1、让步时要坚持目标价值最大化2、让步的最终目标是使双方能够达成合作3、让步要达到让此得彼，要得到响应和回报4、要做到让步的适度
23、 正式谈判时的禁忌：1、陈述时的禁忌2、倾听时的禁忌3、报价时的禁忌
24、 仪表礼仪：仪表礼仪是一门艺术，首先它讲究仪表的协调，即一个人的仪表要与他的年龄、体形、职业相吻合，表现出一种和谐，给人以美感。
② 商务谈判的基本要素
商务谈判的基本要素
一个成功的谈判，仅8%取决于专业知识，37%取决于沟通过程，而最大的55%部分取决于人!商务谈判的基本要素有哪些?下面我整理了商务谈判的基本要素，供你阅读参考。
商务谈判的基本要素：风格
谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。
迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。
妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。
规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。
合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。
竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。
与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。
强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。
作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。
【案】在Vietnam进行一号国道项目谈判时，双方最初的主谈手都是竞争型的，所以事倍功半。三个月时间过去了，双方在价格和工期的关键议题上迟迟达不成一致。中途换将，巧的是双方第二轮的主谈全部是合作型的，最终我方答应缩短三个月工期，对方同意给予每月1%的提前完工奖励。一个月内签订合同，皆大欢喜。
商务谈判的基本要素：目标
于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。
于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。对方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了谈判主动。
此所谓知己知彼，百战不殆也。
谨记不要在谈判过程中，随着火热程度加剧，出现承诺升级(Escalation of Commitment)，要严控赢者诅咒(Winner's Curse)的量级。
【案】因为核价漏项，我们在Pakistan的Sukkur桥项目中的报价低于第二标意大利公司约25%，正常情况下损失超过200万美金，加上风险因素可能会损失更高。但是，如果不进入合同谈判，除了公司商誉受损，我们超过100万美金的投标保函将被没收，进退两难，何以为继?
为了不节外生枝，我们没有对外声张此次失误，只是将我们的策略由赢标改成无损失撤标。那么，首要任务必须厘清对方的Walkaway Point在哪儿。
谈判出人意料的顺利，我们的目标看上去难以达成了。就在此节骨眼上，双方在一项技术方案上出现分歧。
该项目是在原有的一座老旧的两车道桥边新建一座四车道的公路桥，为节约成本，我们提出了利用旧桥搭建临建并限时封路提供工程专运，对方极力反对并反应激烈。
休会期间，经过多方了解，我们知道了其中缘由。原来，现有的那座桥是苏库尔河上交通的动脉，政府曾经严令新项目不得影响交通。既然招标文件没有明确规定，那断路施工就成了对方的Walkaway Point了。
在我们的一再坚持下，业主最终自行终止谈判并如期release我们的保函。
虽然项目本身不成功，但此次谈判本身不乏是一个知己知彼的好案例。试想一下，如果对方了解到我们的谈判目标，那又将如何进行下去?
商务谈判的基本要素：标准
谈判中要能熟练使用标准、规范，特别是对方曾经采用过的标准，来获取“规范性优势”(Normative Leverage)，换言之，当你主张的命题、论据在对方看来是正当的，是可以接受的，那对于解决分歧和获得优势将有百利。
作为反面例子，谈判方有时会利用一致性来设套(Consistency Trap)。
【例】问：“你要提高利润率是吧?”
答：“是”。
问：“节省成本能提高利润率吧?”
答：“是”。
问：“我们的方案就是最节省的，那咱们签约吧?”
答：“......”
貌似都在理的三段论，其实是智力强制的一种(Intellectual Coercion)，也就是拿一连串无可批驳的标准来引君入瓮。规避方法有三：放慢节奏(不跟随对方的速度)、获得更多信息(有更多的参考标准)、有自己的话来叙述(从简单的回答问题转变为自己来描述，避免一味作答或对方陈述上的陷阱)。
商务谈判的基本要素：关系
谈手之间的关系可以分为陌生人、私交，以及介于两者间的职业关系。事实证明，两个谈判者之间的私交越密，双方达成妥协、均等共享(Equal Sharing)、和冲突最小化的可能性就越大，反之，陌生人之间更容易出现竞争性和自私的行为。
为什么人们趋向用平分原则(Equal-spirit Norms)来分配利益呢?道理很简单，因为此时人们用的是损失思维而非获利思维。一方面，提议者不愿意上来就损失大部分利益而索要小部分利益;另一方面，提议者亦不敢提出大部分利益索求，因为他担心对方因为其自身损失小而拒绝，于是就有了“趋中”和“平分”原则。
当然，人类关系的核心立于信任、源于公正，极具主观性且脆弱无比。其中有两个7法则：
1. 人际之间的认知相识的`7秒钟内形成，以后仅仅是矫正。因此，第一印象很重要。
2. 修复人际动力(Interpersonal Dynamic)所花费的时间是摧毁相互关系的7倍。所以，维持信任比获取信任更为困难、重要。
私人关系比陌生人关系的谈判更为容易，但这种关系并不是最好的谈判关系，尤其在利益优先的竞争性谈判中。调查显示，最好的谈判关系是介于中间的职业关系。
【案】Tabas项目是我们跟Iran合作的第一个项目，其谈判极为艰巨，我们和对方NISCO公司以竞争方式进行了长达一年的拉锯战后，最终成约。
项目实施过程中，双方互相的信任感不断提升。项目结束时，恰逢NISCO的兄弟公司NESCO议标Sungun项目，因为大家已经从陌生人走到了私人朋友，所以谈判一个月就结束了，在工程量清单、价格、支付、不可抗力等重要条款中没有任何对抗，可谓顺其自然、一蹴而就。
但是，正因为如此，我们并没有在利益上实现最大化，在后续项目上挣得的利润不及前一个项目。
商务谈判的基本要素：利益
确定对方利益、确定决策人、寻找共同立场、寻求双赢方案在谈判中尤为重要。
除了坚守自己的利益底线，还要从对方的利益着手，做到角色互换(Role-reversal)，从对方的角度衡量共同利益和立场。
老练的谈手都会遵循一个“四六法则”。普通谈判者花10%的时间在共同或互补的利益上，而90%的时间在自己的目标和阻击对方潜在的攻击上;成功老练的谈判者则会花到40%时间在前者，60%的时间在后者。
接下来就是确定对方决策人，确定和排除阻碍达成一致的干扰项，最终达成双赢。
【例】加州海滨城(Oceanside)垃圾业务中，Kelly Sarber代表亚利桑那的垃圾公司去谈判，最终她以高出对手每吨5美元的价格获得该城垃圾处理合同。原来，她敏锐的认识到海滨城的主要收入来源--旅游和房地产，正因为逐步失去的沙滩慢慢萎缩，而她除了能够将垃圾运往城外，还能在返回时载来干净清洁的亚利桑那沙子，她对海滨城需求的正确理解为她挣得了项目。
【案】受政府委托，我们奔赴Windhoek开始Orange项目的谈判。起初进展很顺利，但最后阶段，对方水利公司对于量单和价格迟迟不予确认。后经了解，该项目的实际决策人是农业部主管副部长，于是，我们紧急安排了一次该部长的拜会，这才真正了解到对方的利益诉求。原来，他们更希望该项目的优惠买方信贷能够带来更大利益，即所谓的“少花钱多办事”。于是我们双方重新进行了技术评估，终于发现他的泵站标准采用的是英标，耗费大量无附加值的钢材。经过双方磋商，最终采用了中国标准，节省大量钢材的钱用于其他土建，这也正是我们期望的，因为土建带来的利润远远高于买卖钢材。最终，达成双赢，圆满完成中国和Namibia第一个商务合同的商谈和订立。
通过三种方式可厘清对方利益诉求，即积极倾听(Active listening)，富同理心(Be empathetic)，直接询问(Ask for it)。前两种鼓励对方主动陈述，后一种是避免互相猜疑或模糊概念的最为直接有效的方法。
;③ 谈判的条件和要点是什么
第一，穿着和礼节；第二，讲究技巧试探对方底线，要讨价还价，不要逾越本方的底线；第三，记住，合作共赢；第四，保持一个良好的心态和心理素质，千万不要动怒。
④ 什么是谈判条件和谈判资源
谈判条件：经约定对谈判双方谈判进行，在某些方面起约束或加强作用的客观因素！
谈判资源：一切可被利用，使谈判对己方有利的前期，中期及后期资源总和。
⑤ 2、 谈判的物质条件的准备包括哪些内容
物质条件的准备
物质条件的准备工作包括两个方面：谈判场所的选择，谈判人员的食宿安排。从表面上看，这同谈判内容本身关系不大，但事实上，不仅联系密切，甚至关系到整个谈判的发展前途。
1 谈判场所的选择
谈判专家对于谈判地点的选择有两种意见：一种意见认为谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。如果谈判地点设在我方办公室、会议室，其优点是：（1）避免由于环境生疏带来的心理上的障碍，而这些障碍很可能会影响谈判的结果．（2）获得额外的收获。我方可借“天时、地和、人和”的有利条件。向对方展开攻势，以求让步。（3）可以处理谈判以外的其他事情。（4）便于谈判人员请示、汇报、沟通联系。（5）节省旅途的时间和费用。综合上述优势，谈判地点争取在己方的最有利之处在于己方自由发挥，就像体育比赛一样，在己方场地举行谈判洽商活动，获胜的可能性就会更大些。
无可否认，如果谈判地点设在对方，也有其优越性：
（1）可以排除多种干扰全心全意进行谈判。
（2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报。
（3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。
（4）对方需要负担起准备场所和其他服务的责任。
正是由于上述原因，在多轮谈判中，谈判场所往往是交替更换，这已是不成文的惯例。当然，谈判地点在哪一方还取决于许多其他客观因素，如考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环境等。有时，中立地点也是谈判的合适地点。如果预料到谈判会紧张、激烈，分歧较大，或外界干扰太大，选择中立地点就是上策。
2 通讯设施的完善
谈判设施的配置与完善十分重要。谈判活动要有效进行，要求各方之间信息交流充分，上下反馈及时。而这些都是通过谈判场所的通讯设施来实现的。我们不赞同那种在这些方面施展手段，延误对手沟通来谋取己方利益的作法。所以，无论是哪一方做东道主，这一点一定不要忽视。要使谈判人员能够很方便地打电传、电报、电话，要具备良好的灯光、通风和隔音条件。最好在举行会谈的会谈室旁边，备有一两个小房间，以利谈判人员协商机密事情。主要谈判场所也可以配备一些专门的设施，供谈判人员挂些图表或进行计算。除双方都同意，否则不要配有录音设备，经验证明，录音设备有时对双方都会起到副作用，使人难以畅所欲言。
3 谈判房间的布置
如选择什么形状的谈判桌，怎样安排谈判人员的坐位等。一般来讲，比较大型、重要的谈判，谈判桌可选择长方形的，双方代表各居一面。但如果谈判规模较小，或双方人员比较熟悉，可以选择圆形谈判桌，这可以消除长桌那种正规、不太活泼的感觉。双方团团坐定，会形成一个双方关系融洽、共同合作的印象，而且彼此交谈容易，气氛随便。有时，出于需要，还可以采用任意排位方法就坐，它适合于小规模的、双方都比较熟悉的谈判，或是比较特殊的谈判。例如以色列和中东国家的和平谈判，由于双方的立场极为对立，要有中间调节人，即第三方出席谈判，为此，专门发明了一种T型谈判桌。最后，有些谈判，还可以不设谈判桌，但是，要事先确定一种有效的信号控制方法，以便随时根据情况发出指令，控制局面。
与谈判桌相配的是椅子，椅子要舒适，不舒适使人坐不住，但也不能过于舒适，太舒适使人易产生睡意，精神不振。此外，会议所需的其他设备和服务也应周到，如烟缸、纸篓、笔、记事本、文件夹、各种饮料等等。
最后，谈判是艰苦复杂、耗费体力、精力的一种交际活动，因此，用膳、住宿安排也是会谈的内容。东道国一方对来访人员的食宿安排应周到细致，方便舒适，但不一定要毫华、阔气。可以按照国内或当地的标准条件招待即可。许多外国商人，特别是发达国家的客商，十分讲究时间、效率，反而不喜欢繁琐冗长的招待仪式，但适当组织客人参观游览，参加文体娱乐活动也是十分有益的，它不仅会很好地调节客人的旅行生活，也是增进双方私下接触。融洽双方关系的有利形式，有助于谈判的进行。
⑥ 商务谈判的基本要素有哪些
商务谈判的基本要素有三个：
1谈判主体，就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方认可自己经济利益的一个方面；
2谈判客体，就是指在商务谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方，谈判主体企图通过某种影响，促使对方能够认可自己的经济利益；
3谈判议题，就是指在谈判中双方共同关心的 并希望解决的问题。在商务谈判中，这种议题是经济利益方面的。
(6)谈判的条件与工具是什么扩展阅读：
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。
第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。
第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！
参考资料：商务谈判 网络
⑦ 商务谈判的前提条件是什么
商务谈判的前提条件是：谈判对手资信情况的审查。
商务谈判的基本原则：
一、知己知彼的原则
“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
二、互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
三、平等协商的原则
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
四、人与事分开的原则
在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
五、求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
六、礼敬对手的原则
礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
⑧ 什么叫谈判，它有哪些构成要素
什么是谈判
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？
在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入WTO，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。
谈判的四个基本构成要素
谈判作为一种协调往来关系的沟通交际活动，它是一个有机联系的整体。为了完整地认识和把握谈判活动，很有必要较为深入地分析一下谈判的构成要素。
一般地说，谈判由四个基本要素所构成，这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。
（1）谈判主体：所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。谈判活动归根到底是谈判人员为立脚点各自的止的或者需要而进行的一场语言心理战。古今中外，成功的谈判不胜枚举，失败的谈判也数不胜数。有的谈判在轻松的气氛中就达成了互惠互利的协议，有的谈判则在紧张压抑的状态中马拉松式地拖延着。。。。。。所有这些，一方面固然与谈判议题有关，但另一方面，这与谈判人员的素质和修养也是息息相关的。或许很多人都经历过谈判，但成功的谈判家毕竟为数不多，在现代社会生活中，为了实现成功圆满的谈判，谈判人员应当具备多方面的良好素质与修养，比如，充满自信，刚毅果断，有理有节，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能言善辩，如此等等，都是每个优秀的谈判人员所需要具备的。
（2）谈判议题：所谓谈判议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方面的。
一个问题要成为谈判议题，大致上需要具备如下条件：一是它对于双方的共同性，亦即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的，如果不具备这一点，就构不成谈判议题。二是它要具备可谈性，也就是说，谈判的时机要成熟。人检疫不难看到，在现实生活中，本该坐下来谈判的事，一直未能真正去做，这主要就是因为谈判的条件尚未成熟。这样的情形是不少见的，两伊战争一直打了10年，期间许多国家都呼吁双方不要诉诸武力而应用和平谈判的方式解决争端，然而，交战双方的代表真正坐到谈判桌上来已经过去了10个春秋。谈判时机的成熟是谈判各方得以沟通的前提，当然，成熟的时机也是人们经过努力而可以逐步达到的。三是谈判议题必然涉及双方或多方的利害关系，这一点是我们从谈判的定义中逻辑地引申出来的，因此不再此细说。
（3）谈判方式：谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准，可以作出不同的分类。
如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式（多用于固定客户之间的交易）、利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）、迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手）和冲激式（使用强硬手段给对方施加压力）。
如果以谈判者所取的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满 达成协议，却总是为遭受对方的剥削而深感其苦。强硬的谈判者对己方提出的每一项条件都坚守不让，他们采取的最寸利必争的策略，以获得最大利益的满足。有软有硬的谈判方式也可以看作是“原则谈判法”它是根据价值来取得协议，根据公平的标准来做决定，采取灵活变通的方法，以寻求谈判双方各得其利、均有所益的最佳方案。正因为如此，现代谈判学认为，原则谈判法是一种理想的、广泛适用的策略。
（4）谈判约束条件：谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。有的学者把这些因素称之为谈判约束条件。谈判约束条件归纳起来大体上有如下几个方面：是个人之间举行的谈判还是小组之间举行的谈判？谈判的多加者是两方还是多于两方？某一方的谈判组织内部意见是不是一致的？作为谈判的代表人物，他（她）或他检疫的权限究竟有多大？谈判的最终协议是否需要批准？是否还有与谈判议题相关联的问题？谈判有没有时间上的限制？秘密谈判还是公开谈判？等等。以上几个方面，或多或少不同程度地影响、制约着谈判的进行，所以，我们也把它作为谈判活动的构成要素。