‘壹’ 客户服务人员日常整理客户资料时应注意哪几方面的问题
客户资料搜集整理 客户的信息众多而变化多端。我们必须多方搜集客户信息，为信息系统的构建做好准备。因为重点客户管理的复杂程度高，客户资料的搜集就显得尤为重要。公司要求销售人员与客户接触时,要做的第一件事就是搜集相关信息。(1) 搜集客户资料.充分了解客户资料之后，销售人员才能了解客户的基本需求,才可以确定基本的销售策略。 针对公司的重点客户, 搜集的客户资料应包括以下几个方面： A.客户组织结构; B.各种形式的通讯方式;C.区分出客户对采购产品的使用部门、采购部门、支持部门及其主要决策者;D.客户的业务情况，一年生产多少烟酸下游产品，一年使用多少烟酸，下游产品的售价及主要销售对象。E.烟酸的使用方法及习惯偏好；F.客户所在行业的基本情况等。(2) 竞争对手的资料公司需要经常搜集竞争对手的产品和服务信息，以比较公司产品和服务与竞争对手之间的差别，有针对性地引导客户需求。竞争对手的信息除了获取样品、分析样品之外，还包括以下几方面：A.对手产品在客户处的使用情况；B.客户对其产品的满意度；C.竞争对手销售代表的名字、销售的特点；D.该销售代表与客户的关系等。（3）项目的资料公司进行重点客户管理所投入的资源是有限的，千万不能把有限的时间、费用和精力投入到一个错误客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，采购流程是怎样的，等等。项目资料可以包括以下内容：A.客户最近的采购计划；B.通过这个项目要解决什么问题；C.决策人和影响者；D.采购时间表；E.采购预算；F.采购流程等。（4）客户的个人资料只有掌握了客户的个人资料，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。掌握了这些资料，可以为下一步的决策者分析提供依据。客户的个人资料包括：A.家庭状况及家乡；B.毕业的学校；C.喜欢的运动；D.其它个人爱好；E.同事间的关系；F.在公司中的作用；G.个人的职业发展计划及志向等。3.通过数据库分析处理客户信息企业搜集的大量客户信息，经过处理后可以预测消费者有多大可能去购买产品，以及利用这些信息给产品和服务以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品的目的。[16]通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使“一对一的顾客关系管理”成为可能4.重点客户管理信息系统的规划与实施XXX在考虑部署重点客户关系管理方案之前，首先确定利用这一新系统实现的具体的目标，例如将客户关系向更高、更深、更远发展，提高客户满意度，减少客户流失，以及增加合同的成交率等等，并且要根据目标选择企业的核心流程，以帮助公司重点客户策略的达成。 重点客户关系管理的最终目标是提高客户满意度、提高客户赢利能力，而满意度是有产品质量与功能、服务、关怀等一系列因素组成的。产品质量与功能主要是由制造部门决定的，重点客户关系管理系统需要接受客户意见、建议、投诉，并把意见反馈给制造部门；服务、关怀是营销部门的主要工作，重点客户关系管理系统应该为这些部门是工作提供极大的方便。重点客户管理信息系统的规划可按如下步骤进行。第一步、制定重点客户关系管理战略目标。首先要明确目标，其次才是如何实现这一目标。确定目标之后，双方还需一起分析找出目标和企业现状之间的差距。第二步、制定阶段目标和实施路线。重点客户关系管理作为一个系统工具，其实施并非一蹴而就，它需要分阶段来实施。在确立实施进程之前，我们首先要定位顾客的关心点，对于企业所提供的产品和服务，顾客关心的是什么：是产品的质量、出货的时间、响应速度，还是解决问题的能力。据此拟定出重点客户关系管理实施进程中的阶段目标。第三步、分析公司组织结构和业务流程。目前商业模式发展的大趋势是从“以产品为中心”转移到“以客户为中心”。要想完成这样的转移，企业的组织结构就需要做出相应调整。第四步、设计重点客户关系管理架构。一般说来，重点客户关系管理的功能可以归纳为三个方面:对销售、营销和客户服务三部分业务流程的信息化;与客户进行沟通所需手段 (如电话、传真、网络、E一mail等)的集成和自动化处理;对上面两部分功能产生的信息进行加工处理，产生客户智能，为企业的战略决策提供支持。[18]而对于每个企业，这三方面功能的实现需要结合企业的业务流程细化为不同的功能模块，然后设计相应的重点客户关系管理架构，包括确定要选用哪些硬件产品，这些产品要具有哪些功能。第五步、实施重点客户关系管理系统。在实施过程中，软件公司会提供系统集成、建设基础架构等服务。此外，还会根据企业的特性、客户的要求做一些定制化的工作。这一阶段的工作主要由技术人员来完成，包括软件开发人员、技术支持人员、技术顾问等。第六步、评估实施效果。这是很重要的一步，同时也是常常为企业所忽视的一步。
‘贰’ 请问大家都是如何整理客户资料的
朋友，这种客户资料的信息，主要是看你们需要的具体内容而定了。
一般情况下，需要注明以下信息，以方便以后你们查询、使用、联系等。
国家、公司名称、联系人、职务、手机、电话1、电话2、传真、电子邮件1、电子邮件2、公司网站、公司地址、邮编、主营产品/主要服务说明：1. 公司电话一般不只有一部，所以多留两部，方便你在对方占线，无人应答时，拨打另外的电话号码；同理，电子邮件也应该不只有一个；
3. 客户联系人信息表，最好是用EXCEL来制作。这个将方便你以后，对一些信息的分类查询、导出（可制作信函打印等）。
4. 此外，你还可以根据你自己的需要，随意添加一些内容。总之，方便、实用是制作客户资料的最大窍门。
以上信息，仅供参考！
‘叁’ 如何管好客户资源
客户资源是一个推销员最大的财富，管理好你的客户资源，让你的客户连成片，你就成为了一个优秀的推销员。这是原一平给我们的第七个忠告。
给你的客户建立档案
为顾客建立档案，体现尽力为顾客服务的心愿，是商业企业的一种有效的推销手段。日本某食品公司开业不久，精明的老板便向户籍部门索取市民生日资料，建立顾客生日档案。每逢顾客生日，该公司便派人把精制的生日蛋糕送到顾客家中。这一举措让顾客感到异常惊喜，相应地，该公司的社会知名度也愈来愈高，生意愈来愈红火。
号称“经营之神”的台湾王永庆先生，最初开了一家米店，他把到店买米的顾客家庭人口消费数量记录在心。时间一到，不等顾客购买，王永庆就亲自将米送上门，深得顾客的好评和信任。这种经营方法和精神，使王永庆先生的事业蒸蒸日上。
据报道：杭州华联商厦在经营中走访了许多顾客，并建立了顾客档案，商业企业可与顾客建立起经济性的联系，通过沟通增加双方的情感，树立起商业企业的良好形象。从企业经营方面分析，通过建立顾客档案，可以改变依靠微笑的浅层次的商业服务质量。商业企业通过顾客档案建立的联系网可以及时了解顾客的需求变化和消费心理，向顾客推荐商品，增加服务内容和项目，把生意做到颐客家里去，开拓服务新天地，从而使商业企业的服务更上一层楼。
给顾客建立档案，有一个很简单的方法，就是给客户建立客户卡。
面对不同的客户，推销人员必须制作客户卡，即将可能的客户名单及其掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多推销活动都需要使用客户卡，利用卡片上登记的资料，发挥客户卡的信息储存与传播作用。当你上门探访客户、寄发宣传材料、邮送推销专利和发放活动的邀请书、请柬，以至于最终确定推销方式与推销策略时，都离不开客户卡。
在制作客户卡时，客户卡上的记录都依推销工作时间的延伸而不断增加，信息量也要不断扩展。如上门访问客户结束后，推销人员要及时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的推销准备、初步预定的推销方法和走访时间也要一一记录，以便及时总结经验，按事先计划开展推销活动。
客户卡作为现代推销人员的一种有效推销工具，在推销工作中，推销人员可以根据具体需要来确定客户卡的格式。一般来说，客户卡包括下列内容：
·顾客名称或姓名；
·购买决策人；
·顾客的等级；
·顾客的地址、电话等；
·顾客的需求状况；
·顾客的财务状况；
·顾客的经营状况；
·顾客的采购状况；
·顾客的信用状况；
·顾客的对外关系状况；
·业务联系人；
·建卡人和建卡日期；
·顾客资料卡的统一编号；
·备注及其他有关项目。
对客户卡进行“建档管理”应注意下列事项：
是否在访问客户后立即填写此卡?
卡上的各项资料是否填写完整?。
是否充分利用客户资料并保持其准确性?
主管应指导业务员尽善尽美地填写客户卡。
最好在办公室设立专用档案柜放置“客户卡”，并委派专人保管。
自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。
应分析“客户卡”资料，并作为拟订销售计划的参考。
多收集客户资料，建立客户网
原一平说，你对顾客了解得越多，你推销的成功几率就越大。
原一平曾有过一个他自己都觉得实在不太像话的教训：
有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。
有一天，原一平的业务顾问把原一平介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。
可是，不论原一平什么时候去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像颐养天年的老人家。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧!”
就这样，在3年零8个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，但每次都扑空了。
原一平很不甘心，只要能见到那位总经理一面，纵使向他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些。
刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。
原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢?我在3年零8个月里，一共拜访他70次，却从未和他碰过一次面。”
“哈哈!你实在太粗心大意了，喏!那边正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”
原一平大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。
“请问有人在吗?”
“什么事啊?”
原一平第71次敲开了总经理的大门，应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又莱干什么!”
原一平倒是平静地说：“你好!承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗?”
“唔!总经理吗?很不巧，他今天一大早就去国民小学演讲了。”
老人家神色自若地又说了一次谎。
“哼!你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢?我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗?”
“谁不知道你是来推销保险的!”
“真是活见鬼了!要是向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗?再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子!你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办?”
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，小鬼啊!要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦!”
“哼!单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行!全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此划一段落。
数日后，他安排了所有人员的体验。结果，除了总经理因肺病不能投保外。其他人都变成了他的投保户。
多了解你的客户，然后给你的客户建立档案，然后把这些档案整理好，就建成了你自己的客户网。
作为一名专业推销员，所面临的最大的挑战之一就是需要不断地发展合格的新准客户。在追求更高水平的生产力的过程中，你开发了一个忠诚的、建立在引荐基础之上的客户群。成功的关键就是：即使当这些客户和被他们引荐的人让你忙得不亦乐平时，你仍然需要继续不断地探寻和发现新的生意来源。于是，面临的挑战就会是如何最有效地使用你的宝贵时间以达到这个目标。建立准客户网络是一个可行的办法。
只要你推销的产品和你提供的服务与竞争对手相比，起码是相同的，那么“认识你、喜欢你和相信你”的因素就会帮你胜出。让我们快速地看看这句话：“关键不是你知道什么，而是你认识什么人。”这句话只对了一半。也许你应该为这句话加上一点：“关键不是你知道什么，或是你认识什么人，而是你认识知道你的生意是什么的人，而且你知道这个了解你的人或他所认识的其他人在什么时候需要你的产品和服务。”是的，这句话很绕嘴，实际上，甚至还要加上另一句，它才意义完整：“假设知道你的生意是什么的人认识你、喜欢你和相信你。”这就是有效个人定位的开始。
稳住你硇老富户
老顾客（如批发商、零售商）总是担负着公司产品推销的重任，是支撑公司赖以生存的重要力量，推销员要不断地跟他们接触交往。确保交易的继续，千万不能怠慢了老顾客。
原一平说，推销员部知道确保老顾客非常重要，但在实际行动上却往往草率从事、马马虎虎，怠慢老顾客。一一旦交易成功就容易产生赢得归自己用的棋予一样的错觉，要订货么，一个电话过去，把精力全部集中在开发新市场方面。在接待老顾客时也不那么讲究了，不像开始时那样客气谦虚，说话粗声大气，态度也变得傲慢起来。这大概是人固有的浅见吧!这样做的后果是很可怕的。
要当心竞争对手正窥视你的老顾客。同行的竞争对手正在对你已经获得的客户虎视眈眈，想方设法，不!是千方百计竭尽全身力气以图取而代之。你对老用户在服务方面的怠慢可使竞争对手有可乘之机，如不迅速采取措施，照此下去，用不了多长时间你就要陷入危机之中。要采取必要的防卫措施。已经得到的市场一旦被竞争对手夺走，要想再夺回来可就不那么容易了。老顾客与你断绝关系大半是因为你伤了对方的感情。一旦如此，要想重修旧好，要比开始时困难得多。因此，推销员要一丝不苟地对竞争对手采取防卫措施，千万不要掉以轻心。
如果竞争对手利用你对老顾客的怠慢，以相当便宜的价格向老顾客供货，但尚未公开这么做时，你马上采取措施还来得及。你要将上述情况直接向上司汇报，研究包括降价在内的相关对策。必须在竞争对手尚未公开取而代之前把对方挤走。
当老顾客正式提出与你终止交易时，往往是竞争对手已比较牢固地取代本公司之后的事情了，问题已相当严重，要想挽回已为时过晚，想立即修好恢复以往的伙伴关系更是相当困难了。这个时候的经办推销员如果恼羞成怒和对方大吵大闹，或哭丧着脸低声下气地哀求都是下策，以双方之间未完事项对对方出难题也很不高明。被取代的理由不管有多少，归根结底都是经办推销员的责任。推销员要具有把被夺走的市场再夺回来的战斗精神。
不过，急于求成，采用以毒攻毒的办法来压低价格或揭露竞争对手的短处千万使不得。聪明的办法是坦率地承认自己败北，并肯定竞争对手的一些长处，同时心平气和地请求对方“哪怕少量的象征性的也成，请继续保持交易关系”。在这种情况下，即使对方态度冷淡不加理睬，也要耐心地说服对方，自己要不动声色地忍耐一切。作为一位专业推销员，往往是在忍受屈辱的磨炼中成长成熟起来的。只要耐着性子，不知不觉地使对方感到你的诚意，就会把竞争对手挤走。
当已占领的市场被竞争时手夺走时，必须从竞争对手手里再夺回来。这是推销员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的推销员应当是防患于未然，而不是亡羊补牢。
‘肆’ 做好客户的跟进很重要，怎么样做就能更好的管理客户呢
怎么样做能更好的管理客户？建议你使用敬业签这款便签软件管理客户，因为它：
1、具备多项分类的优势，可以帮助用户分类整理客户信息，分类出不同类型的客户，比如优质客户、可持续发展客户、渠道客户等，做好客户的管理，并且内容还会自动备份至云端；
2、具备待办事项的提醒功能，且提醒类型多样，所以用户可以借助它将需要回访和跟进的客户按属性设置成定时提醒，重复提醒、重要事项间隔提醒或者到期延时提醒等合理的类型；
3、具备多端云同步的优势，可以实现记录内容在以下几个端口实现内容同步：Windows/Android/iPhone/Web/ipad/Mac；
4、具备密码锁屏的功能，并有多重安全防护，可以有效保障客户信息的安全。
‘伍’ 什么是客户资源清理怎样工作工作的内容是
客户资源是指一个经济或服务部门的所有客户信息的汇总资料。客户资源清理要作到按潜在准客户、脱落客户和实际服务客户作出分类，并且就不同效能的客户归集，写出客户的特殊偏好、住址等背景资料，最好与业务或其他部门沟通分类标准和价值依据，分析写出汇总说明报告，报有关领导和部门。
‘陆’ 如何管理客户资料
转载以下资料供参考
如何管理客户资料
随着市场竞争越来越激烈，公司越来越注重营销的管理工作。其中客户资料管理在营销管理中举足轻重，同时客户资料管理又是企业ISO90002000质量体系管理的重要组成部分。
现将最近所学的关于客户资料管理一些想法与大家分享。
建立客户资料档案很多人认为是一件很普通的事，不就是记录一下客户的联系方式、联系人、地址吗。其实不是这样客户资料管理也需要数据化、精细化、系统化。这样的资料档案才对营销管理工作有指导性。要完善每一个客户资料档案需要对客户进行一次全面“体检”。客户资料管理的内容包括客户基础资料、产品结构、市场竞争状况及市场竞争能力、与我司交易状况结合其资信能力、市场容量、经营业绩、客户组织架构、竞争对手状况等一系列的相关资料并进行分析、归类、整理、评价有能力的企业可以建立数学模型、用计算机来进行管理。因为市场经济变化莫测准确的信息传递是获得成功的关键因素之一。客户资料管理就是对客户信息的收集、整理、并准确传递给销售人员资料信息流程为客户——收集——业务员传递——上级领导或档案管理员——反馈——业务员公司领导——服务——客户。对客户资料管理工作我们要坚持动态管理、重点管理、灵活运用以及专人负责四个方面的原则。
随时更新、以变应变、动态管理
就是把客户资料档案建立在已有资料的基础上进行随时更新而不是建立在一个静态档案上。市场在变客户也在变。我们基本做到“知已知彼”随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等加强对客户资料收集、整理以供企业管理人员作辅助参考决策。另外我们定期如二个月开展客户资料档案全面修订核查工作对成长快或丢失的客户分析原因后另作观察。修订后的客户资料档案分门别类整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。这样周而复始形成一种档案管理的良性循环就能及时了解客户动态变化为客户提供有效帮助。
抓两头放中间
在客户资料管理中我们采取“抓两头、放中间”的管理办法也就是关注大客户和最差客户这样有利于企业产生最大化利润并降低企业风险。首先对主要客户的档案管理不停留在一些简单的数据记录和单一的信息渠道来源上坚持多方面、多层次了解大客户的情况如业务员信息、市场反馈、行业人士、网站、内部消息、以及竞争对手的情况。还注意了大客户的亲情化管理如节假日的问候新产品上市销量上升的祝贺等让客户知道我们一直在关注他。我们对于客户信息经常加以分析处理后归档留存。其次对风险性大的客户管理如经营状况差、欠账、信誉度下降、面临破产改制等随时了解其经营动态做好记录确保档案信息的准确性、时效性并不定期访问调查不定时提醒业务经理、业务员客户当前状况把风险控制在最大限度内。这些重要客户的档案管理都要定期向领导汇报发现不正常现象及时上报避免给企业造成损失。
灵活运用提高效率
建立好的客户资料档案不能束之高阁。建立一个准确的、完备的、客观的客户资料档案特别是对企业领导来说就像一双眼睛能随时一目了然地了解客户大大减少了企业领导工作的盲目性有效地了解了客户动态并提高了办事效率增强了企业的竞争力。
在规范了客户资料管理后领导只要进入内部网络系统的客户资料档案一栏就可以找到客户的相关情况做到心中有数即省心又省事。客户信息直接来源于销售人员和市场部人员并服务于企业管理。客户资料档案也记录了一些客户的需求和产品偏好给销售人员的分析判断起到了一个很好的参考作用同时也使销售人员能最大限度努力工作通过各种渠道来满足客户要求。慎之又慎专人负责客户是企业的命脉客户资料档案的泄密势必影响企业的生命。我们要求客户管理人员的忠诚度要高、在企业工作时间较长、有一定的调查分析能力由基本能掌握业务全局的专人负责管理。
‘柒’ 如何管理好客户资源
客户资源是一个推销员最大的财富，管理好你的客户资源，让你的客户连成片，你就成为了一个优秀的推销员。这是原一平给我们的第七个忠告。
给你的客户建立档案
为顾客建立档案，体现尽力为顾客服务的心愿，是商业企业的一种有效的推销手段。日本某食品公司开业不久，精明的老板便向户籍部门索取市民生日资料，建立顾客生日档案。每逢顾客生日，该公司便派人把精制的生日蛋糕送到顾客家中。这一举措让顾客感到异常惊喜，相应地，该公司的社会知名度也愈来愈高，生意愈来愈红火。
号称“经营之神”的台湾王永庆先生，最初开了一家米店，他把到店买米的顾客家庭人口消费数量记录在心。时间一到，不等顾客购买，王永庆就亲自将米送上门，深得顾客的好评和信任。这种经营方法和精神，使王永庆先生的事业蒸蒸日上。
据报道：杭州华联商厦在经营中走访了许多顾客，并建立了顾客档案，商业企业可与顾客建立起经济性的联系，通过沟通增加双方的情感，树立起商业企业的良好形象。从企业经营方面分析，通过建立顾客档案，可以改变依靠微笑的浅层次的商业服务质量。商业企业通过顾客档案建立的联系网可以及时了解顾客的需求变化和消费心理，向顾客推荐商品，增加服务内容和项目，把生意做到颐客家里去，开拓服务新天地，从而使商业企业的服务更上一层楼。
给顾客建立档案，有一个很简单的方法，就是给客户建立客户卡。
面对不同的客户，推销人员必须制作客户卡，即将可能的客户名单及其掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多推销活动都需要使用客户卡，利用卡片上登记的资料，发挥客户卡的信息储存与传播作用。当你上门探访客户、寄发宣传材料、邮送推销专利和发放活动的邀请书、请柬，以至于最终确定推销方式与推销策略时，都离不开客户卡。
在制作客户卡时，客户卡上的记录都依推销工作时间的延伸而不断增加，信息量也要不断扩展。如上门访问客户结束后，推销人员要及时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的推销准备、初步预定的推销方法和走访时间也要一一记录，以便及时总结经验，按事先计划开展推销活动。
客户卡作为现代推销人员的一种有效推销工具，在推销工作中，推销人员可以根据具体需要来确定客户卡的格式。一般来说，客户卡包括下列内容：
·顾客名称或姓名；
·购买决策人；
·顾客的等级；
·顾客的地址、电话等；
·顾客的需求状况；
·顾客的财务状况；
·顾客的经营状况；
·顾客的采购状况；
·顾客的信用状况；
·顾客的对外关系状况；
·业务联系人；
·建卡人和建卡日期；
·顾客资料卡的统一编号；
·备注及其他有关项目。
对客户卡进行“建档管理”应注意下列事项：
是否在访问客户后立即填写此卡?
卡上的各项资料是否填写完整?。
是否充分利用客户资料并保持其准确性?
主管应指导业务员尽善尽美地填写客户卡。
最好在办公室设立专用档案柜放置“客户卡”，并委派专人保管。
自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。
应分析“客户卡”资料，并作为拟订销售计划的参考。
多收集客户资料，建立客户网
原一平说，你对顾客了解得越多，你推销的成功几率就越大。
原一平曾有过一个他自己都觉得实在不太像话的教训：
有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。
有一天，原一平的业务顾问把原一平介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。
可是，不论原一平什么时候去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像颐养天年的老人家。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧!”
就这样，在3年零8个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，但每次都扑空了。
原一平很不甘心，只要能见到那位总经理一面，纵使向他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些。
刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。
原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢?我在3年零8个月里，一共拜访他70次，却从未和他碰过一次面。”
“哈哈!你实在太粗心大意了，喏!那边正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”
原一平大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。
“请问有人在吗?”
“什么事啊?”
原一平第71次敲开了总经理的大门，应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又莱干什么!”
原一平倒是平静地说：“你好!承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗?”
“唔!总经理吗?很不巧，他今天一大早就去国民小学演讲了。”
老人家神色自若地又说了一次谎。
“哼!你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢?我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗?”
“谁不知道你是来推销保险的!”
“真是活见鬼了!要是向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗?再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子!你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办?”
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，小鬼啊!要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦!”
“哼!单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行!全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此划一段落。
数日后，他安排了所有人员的体验。结果，除了总经理因肺病不能投保外。其他人都变成了他的投保户。
多了解你的客户，然后给你的客户建立档案，然后把这些档案整理好，就建成了你自己的客户网。
作为一名专业推销员，所面临的最大的挑战之一就是需要不断地发展合格的新准客户。在追求更高水平的生产力的过程中，你开发了一个忠诚的、建立在引荐基础之上的客户群。成功的关键就是：即使当这些客户和被他们引荐的人让你忙得不亦乐平时，你仍然需要继续不断地探寻和发现新的生意来源。于是，面临的挑战就会是如何最有效地使用你的宝贵时间以达到这个目标。建立准客户网络是一个可行的办法。
只要你推销的产品和你提供的服务与竞争对手相比，起码是相同的，那么“认识你、喜欢你和相信你”的因素就会帮你胜出。让我们快速地看看这句话：“关键不是你知道什么，而是你认识什么人。”这句话只对了一半。也许你应该为这句话加上一点：“关键不是你知道什么，或是你认识什么人，而是你认识知道你的生意是什么的人，而且你知道这个了解你的人或他所认识的其他人在什么时候需要你的产品和服务。”是的，这句话很绕嘴，实际上，甚至还要加上另一句，它才意义完整：“假设知道你的生意是什么的人认识你、喜欢你和相信你。”这就是有效个人定位的开始。
稳住你的老富户
老顾客（如批发商、零售商）总是担负着公司产品推销的重任，是支撑公司赖以生存的重要力量，推销员要不断地跟他们接触交往。确保交易的继续，千万不能怠慢了老顾客。
原一平说，推销员部知道确保老顾客非常重要，但在实际行动上却往往草率从事、马马虎虎，怠慢老顾客。一一旦交易成功就容易产生赢得归自己用的棋予一样的错觉，要订货么，一个电话过去，把精力全部集中在开发新市场方面。在接待老顾客时也不那么讲究了，不像开始时那样客气谦虚，说话粗声大气，态度也变得傲慢起来。这大概是人固有的浅见吧!这样做的后果是很可怕的。
要当心竞争对手正窥视你的老顾客。同行的竞争对手正在对你已经获得的客户虎视眈眈，想方设法，不!是千方百计竭尽全身力气以图取而代之。你对老用户在服务方面的怠慢可使竞争对手有可乘之机，如不迅速采取措施，照此下去，用不了多长时间你就要陷入危机之中。要采取必要的防卫措施。已经得到的市场一旦被竞争对手夺走，要想再夺回来可就不那么容易了。老顾客与你断绝关系大半是因为你伤了对方的感情。一旦如此，要想重修旧好，要比开始时困难得多。因此，推销员要一丝不苟地对竞争对手采取防卫措施，千万不要掉以轻心。
如果竞争对手利用你对老顾客的怠慢，以相当便宜的价格向老顾客供货，但尚未公开这么做时，你马上采取措施还来得及。你要将上述情况直接向上司汇报，研究包括降价在内的相关对策。必须在竞争对手尚未公开取而代之前把对方挤走。
当老顾客正式提出与你终止交易时，往往是竞争对手已比较牢固地取代本公司之后的事情了，问题已相当严重，要想挽回已为时过晚，想立即修好恢复以往的伙伴关系更是相当困难了。这个时候的经办推销员如果恼羞成怒和对方大吵大闹，或哭丧着脸低声下气地哀求都是下策，以双方之间未完事项对对方出难题也很不高明。被取代的理由不管有多少，归根结底都是经办推销员的责任。推销员要具有把被夺走的市场再夺回来的战斗精神。
不过，急于求成，采用以毒攻毒的办法来压低价格或揭露竞争对手的短处千万使不得。聪明的办法是坦率地承认自己败北，并肯定竞争对手的一些长处，同时心平气和地请求对方“哪怕少量的象征性的也成，请继续保持交易关系”。在这种情况下，即使对方态度冷淡不加理睬，也要耐心地说服对方，自己要不动声色地忍耐一切。作为一位专业推销员，往往是在忍受屈辱的磨炼中成长成熟起来的。只要耐着性子，不知不觉地使对方感到你的诚意，就会把竞争对手挤走。
当已占领的市场被竞争时手夺走时，必须从竞争对手手里再夺回来。这是推销员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的推销员应当是防患于未然，而不是亡羊补牢。
——引自延边人民出版社《打造销售人脉的终极技巧》
‘捌’ 如何管理好客户资源
一、确定关键客户，要强调收集和分析客户关系信息
银行搜集客户的信息，包括定量信息和定性信息，客户关系管理可以帮助银行充分利用这些信息，为决策、营销以及客户交易服务。银行必须搜集的数据类型包括：（1）公司概况相关数据，例如行业类型、公司规模、地理位置以及其他有关客户的相对稳定的特征。（2）行为数据，包括联络记录、客户拜访报告、采购方式以及财务状况。（3）态度数据，包括银行搜集到的有关客户满意度、对产品性能有何偏好以及行业和市场走势的数据。（4）衍生或演算出的数据，即对公司概况相关数据、行为数据以及态度数据进行分析得到的数据，包括采购模型、经营状况比率、信用评级以及市场预测等。在掌握更多客户数据以及更先进的模型工具的情况下，银行可以制定出更准确地反映和预测哪些客户从长期而言将为银行带来更多价值的情况下，银行可以把主要资源投入到最佳客户身上，并避开那些不能赢利的客户。
二、客户经理在客户关系管理中所需的基本技能
为了建立双方信任和融洽的关系，客户经理必须掌握有效的交流技能，以更好地理解客户的态度。与客户会谈时把握主动权，以争取从面对面交流中获取尽可能多的信息。要建立一种使客户愿意坦诚相待的关系，客户经理必须注意并领会客户发出的信号，以对其充分地了解。另一个重要技能是会议管理，以便充分有效地利用客户提供给你的时间。如果客户感到自己的时间被浪费，或是自己提供的信息未被关注，客户关系将很快恶化。这需要为会议的召开进行充分准备，编制会议议程，议程中要阐明会议目的以及为达到该目的需要什么信息，同时确保所有与会者都能得到这些信息。在主持会议时，要利用提问和聆听技巧掌控会议进程，分阶段归纳各方观点并鼓励所有人积极参与。休会之前，对形成的决议和需要采取的行动进行归纳，确保每个人都知道他们应该做什么，以及什么时间完成。会议之后要及时发放会议记录，并追踪行动进展，以检查会议的落实情况。
还要学会冲突管理。不管客户经理与客户的关系多好，也难免会发生冲突。如果处理得当，冲突能够颇具积极意义，可以使冲突转化为富有建设性的过程，它可以揭示隐藏的需求和误解，并能增强信任、密切关系。银行必须清醒地认识到，客户有意见有问题的时候、在和客户发生冲突的时候正是银行创新的时候。在处理问题时要保持客观，解决问题的关键应放在行为和结果之上，而不是针对个人.
‘玖’ 如何更好地进行客户管理
客户管理是一个企业最为重要的部分，我们在管理的时候可以通过把客户分类的方式，企业拥有不同的客户，那么这一些客户如果是统一管理的话就会十分的混乱，那么我们就要把这一些客户按照一定的方式来进行分类，针对客户不同的需求，让他们的分类更加清晰，企业在产品推送的时候就更加能够针性的去进行，而不是盲目的全部推送，这样的推送方式只会浪费了很多人力物力而已，分类的管理方式是企业非常需要的。
客户之所以会在自己企业进行购买，这里面是有很多因素存在的，我们更好的进行客户管理的时候，我们要加强对客户资料的完善，客户是企业重要的资源，那么对客户的了解也是十分需要的，企业对客户的熟悉程度不断地上升的话，就能够在每一个产品对出的时候能针对客户来进行，这样的客户管理是成功的。
‘拾’ 如何做到高效的客户资源管理
要想做到高效的客户资源管理就要借助现代化的客户管理手段，目前在业界比较流行的做法就是使用CRM客户关系管理软件。
CRM可以提供销售自动化模块，帮助您可以准确地跟踪所有的商业机会和更多的交易，使其在最短的时间内达成。
* 市场营销 通过CRM您可以有效地计划，从而改善营销支出，并优化潜在客户开发流程。此外，线索和商机模块的管理，可帮助您的组织详细评估市场活动的影响力及有效性。
* 客户服务与支持 百会CRM提供客户支持与服务管理的诸多功能，如服务支持 、Q&A，基于工作流规则的服务支持分配与升级，轻松部署在线服务支持帮助锁定客户问题。
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你可以参考下八百客和百会的CRM软件，去他们的官网可以看到详细介绍。