‘壹’ 做外贸业务的对产品的熟悉应该包括哪些方面
1）熟悉产品的颜色，规格，型号等
2）熟悉产品的原材料和各种成本，熟悉其主要成分。
3）熟悉产品的生产加工环节和加工工艺。
4）相关认证
5）世界各地对该产品的需求特点
6）国内国际主要的生产厂家和主要大客户
7）以上信息都必须要能用英语脱口而出，除此之外，还要能够很清楚自己产品的卖点。
以上只是粗略的关于熟悉产品的一些信息，还有很多其它东西要掌握，比如客户问能否按他们的设计要求生产 ,最好能在不用请教工程师和任何其他人的情况下，立刻回答出，如果不能，要能立刻推荐一款产品给他，并详细介绍所推荐的产品和他要求的有那些相似的地方以及优势。
‘贰’ 做销售最重要的是什么，怎么了解市场行情，怎样提高销售技巧
1、自信。
做销售，自信是不可缺少的，因为销售的过程中，经常要面对客户的拒绝，对产品的质疑，还要和同类产品比较，这时候，你一定要自信，在客户面前展示一个良好的个人形象，轻松愉快的表情，自信笃定的眼神，坚信你和你的产品是最好的，是客户的最佳选择。温和的形象，友好的微笑，文雅自信的谈吐是客户接受你的关键。同时保持自信，对遭遇挫折的时候信心的恢复也是非常重要的。
2、专业（行家）
这就是人们经常说的口才好，能说的头头是道理，条条有理。其实这是一个好的销售员对自己产品一种熟悉的表现而已。一个好的销售员，应该对自己的产品了解，并对产品涉及到的行业也有一定了解，这样才能在合适的时候，说合适的话，让客户有一个感受，就是在这个领域，你是行家。人们都说销售员好像什么都知道一样，其实都是在平时的工作中积累出来的。
3、勤奋
剩下的就是勤奋了，不管你是一个多么聪明，多么有能力的人，你不勤奋，永远不做到一名优秀的销售员，这句话，不是谁说出来的，而是所有销售员的经验的总结。
所以，做好销售关键在于综合素质，不只是口才好就可以了，有好的口才，是一个优势，但最重要的还是把优势发挥到合适的时机上。正所谓有句话说的好：“销售成功的秘诀就是把勤劳的双脚踏在正确的道路上。”
‘叁’ 我是做电气业务变频等自动化和低压产品，第一次电话销售和第一次拜访客户，应该了解客户哪些重要的信息呢
你好，作为一名工程师来讲，我就是你所说的客户，经常要面对各个地方各个品牌的代理商甚至厂家的人，我来告诉你你第一次拜访客户你需要哪些信息。
首先，如果你来到一个陌生的地方，你一定要表现出你的真诚和你专业的精神，这样才能让你的客户喜欢你和敬重你。所以我是比较喜欢有专业背景的人来做销售的。
其次，对于工作比较固定的客户，一种联系方式足够，除非为了工作方便可以多要一些联系方式。
第三，不要想第一次来就做生意。人都是有感情的，他不会平白无故买你的东西，也不会平白无故不买你的东西，第一次来混个脸熟，第二次来可以聊聊天，第三次就可以请几个人喝喝酒。喝一次酒所增加的感情，绝对比你吹一天牛增加的感情多。
第四，没有人是不爱钱的，给你的客户适当的给一些提成或者其他方面的报酬或者帮助，让你的客户慢慢的感觉到，你和他是朋友，不是甲方和乙方的关系。
‘肆’ CRM系统是客户关系管理实现的必要条件,它是针对那几个方面向客户的业务领域而
crm管理系统对于一个企业来说，是很重要的，大量的客户信息，商品信息等等都可以用它来管理，省时省力度。
如优服务云平台就包含的很全面，从客户模块、合同模块、销售板块、工单模块、采购模块、仓储模块、沟通协调板块、还有什么知识库等模块，可以从客户线索、客户跟进、合同管理、销售管理、采购、库存、退换货、上门安装施工、工单管控、配件管控、人员现场服务管理、财务管理、知识库管理、管理仪表盘等各个方面，给到管理者信息数据决策审批支持、给到操作者工作进行中的便捷、高效操作；给到客户贴心的沟通、及时的反馈、售后安装配送中全流程的信息展示。
同时根据各企业的业务规模、业务特殊性，可以支持自定义流程、自定义表单的灵活配置。并针对企业的不同类型，还有企业版，专业版，精简版等等几种。并可以免费申请试用哦！
‘伍’ 如何让客户更好选择你的产品
第一步：学会做人，拉近与客户的距离销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。
首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。
其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。
再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。
接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信
，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。
第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你
很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。
1.从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区
，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心。
2.从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。
第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖
通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。
1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等；
2、与客户共同开发与培育网点。业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络；
3、与客户共同管理市场。业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等；
4、帮助客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平
‘陆’ 产品经理关注产品的哪些方面
1. 获取阶段
需求的来源有很多。业务越复杂，需求就越杂。一个淘宝，产品需求就可以拆分成分类、检索、排序、商品展示、营销活动、支付、配送、售后等等。
你的职级越高，也代表着身边人提需求的可能性越大。初入行的产品专员或助理，主要是得到被安排的任务；初级产品经理，需求来源主要是用户和上级；产品负责人，需求来源就要增加老板和其他相关部门； 而作为老板，谁都可能跟他提产品需求。
所以在获取到需求这一时刻，就必须做一个判断，并且记录。如果不做判断堆在那里，等做的时候根本没办法梳理出头绪，可能大部分时间都在疲于折腾需求清单。记录当然是为了方便回溯。获取到的再小的需求也记下来，不要指望你随时能想起来每天听过的每个需求。
做判断的内容具体是什么呢？
第一，判断需求本身的重要性。
同样是页面写错了一个字，把“登录”写成“登陆”，和把“奖励 15 元”写成“奖励 50 元”，重要性不言而喻吧。有个大致的预估。
第二，考虑需求来源。
需求来源会表明一些事情，要慎重思考。比如老板提到的，未必是目前你能理解的，但他认为特别重要，就暂且把这个当成特别重要的，这是政治任务。再比如是用户提到的，但细想他并不是目标用户，他的需求就不必太关注。
第三，简要得到需求背景。
我自己工作中有三类需求绝对不记：没说清楚原因的，不记（你做个XX出来，别管那么多）；不说清逻辑的，不记（啊，这里我也没搞懂，你先看看）；不是实际遇到的，不记（哎，我觉得可能有人会这样用）。
需求背景没搞清楚，完全是浪费时间。有一句话的记录，但不说背景，也是浪费时间。记的时候，我会确保格式是问题+方案，“XXX 在用我们的 XX 功能时，感觉 XXX，我们可以尝试 XXX 这样的方案”。
最后，依据这三个因素，判断属于大致哪个类别的。一般的需求管理都会分 P0-P3 或者 P1-P4，总之先打个标签。这里的技巧是尽量标记为比估计的更重要一层的需求，就是你感觉是 P2 的，暂且先标为 P1。这样以防错漏，低优先级的标成高的没关系，但高优先级的标低了会出现麻烦。这时候的预估往往不准确，但没关系，等后面第二步再说。
2. 讨论/设计阶段
隔一段时间，我们会开需求讨论会，整理需求池，也就是记录所有获取到需求的表单。
我们会详细讨论每个需求的情况，确认几个事项：
一，需求的优先级
之前的判断是粗估，这里的判断就要精细了。一般需求的重要程度很难量化，尤其来源复杂的情况下。营销部门着急要我们配合做活动，不做就少赚好多钱，业务部门着急要我们配合做一套自动化结账工具，做了能节省很多成本... 有时抉择很痛苦。
这里还是用最常用的判断方法，紧急重要四象限法则：四象限法则_网络。重要程度大致按这种排序：
不做会造成严重的问题和恶劣的影响的
做了会产生巨大好处和极佳效果的
跟重要合作对象或投资人有关的
跟核心用户利益有关的
跟大部分用户权益有关的
跟效率或成本有关的
跟用户体验有关的
不做错误会持续发生，造成严重影响
在一定时间内可控，但长期会有糟糕的影响
做了立刻能解决很多问题、产生正面的影响
做了在一段时间后可以有良好的效果
分析需求时，先梳理逻辑再出方案。能画流程图的画流程图，能画逻辑图的画逻辑图，能画脑图的画脑图，穷举整体的逻辑。
讨论方案时，所有产品经理参与小组讨论，一起提出疑惑，发现问题。
可行性评审时，技术从逻辑角度提出质疑，发现问题。
紧急程度按这个排序：
大家把能考虑到的因素想全，会标上 P1 - P4 的优先级。
二，方案的方向
需求有不同的解决办法，我们会讨论清楚到底用哪种解决。比如我们发现有刷单现象，可以事前提醒，告知用户目前地理位置或订单信息有嫌疑；可以事中限制，必须到达指定地点、拍摄当地照片等等操作来限制用户；可以事后惩戒，提供给客服或者业务部门疑似刷单的名单和证据，罚款或者封号。这几项到底做哪个？还是做其中哪几个？优劣在哪？需要好好讨论。
有时会有大概的方向，再去跟相关部门和需求相关的同事确认。这不在本文讨论范围内，暂且不提。
三，指定负责人
我之前经历过两种需求分配制度。一种是每个人负责的需求范围有清晰的边界，那需求对应哪个模块，就直接分配即可；另一种是团队作战，每次指定或者认领，谁都有可能接手任意需求。
前一种的好处在，模块清晰，负责人可以对自己负责的部分足够熟悉，但缺点是，工作量很可能不平衡，有的同事一直在忙，有的可能就比较闲，因为需求不是平均按模块分布的。
在我们需求分配时，大致还是按照模块分配，但在出现工作量不平衡的情况时，会酌情调整一下，让活少的同事予以配合。
不管怎么样，一定一定要指定负责人，他需要对需求负责，一直到产品上线后，出了的问题他也要承担责任。要保证运营良好的工作责任制。
四、划定时间节点
许多产品经理会疏漏这点，只是觉得尽快去做，但总是做不完。
时间节点至少也要包括方案完成的时间。就是这个需求，能够完好提交给开发的时间。如果没有这个时间，对需求的管理就没有一点意义了。
另外，如果是要跟相关部门再确认、或者要跟用户调研、或者要统计各种数据再作判断的需求，那还要有调研/讨论完成的时间。
这个时间节点的划定，主要是按照方案的复杂程度，用经验做个简单判断。最长的时间周期也不能超过一周，保证需求的推动进度，因为很难有复杂程度超过一周的产品需求。对于有严格上线时间的需求（经常会出现，比如很苛刻的老板需求、投资人需求、政府需求等），要倒推出最合理又富有余地的时间节点。
讨论完刚刚入池的一批需求，我们会再整理和讨论其它状态（有方案或者调研结论）的需求。这样会议结束，每条需求都会得到更新。
我们在这个时刻，一般会让负责的产品经理，及时更新需求状态给需求来源方。当然，来源方 95% 的情况下会对进度不满意，这很正常，但除非来源方有确凿的理由，我们不会轻易调整优先级和时间节点。
3. 待开发阶段
有了确切方案，我们会尽快跟研发的同事做可行性评审。这一步必不可少。我感觉题主出现的“落不了地”和“频繁更改”的问题，要着重在这个步骤里解决。
可行性评审上，完成的是对需求的大致评估，要做的有这么几件事：
第一，方案本身的可行性。
在技术方案上，是不是能够完成？就是让技术部门评估这个问题。
第二，有没有更好的方案？
一定要跟技术部门灌输清晰的需求背景，让他们也想一些可行的方案。方案未必是完整、准确的，但他们提供的思路，一般是可行性较高的。
第三，涉及的产品和技术环节有哪些？
这个需要相关的同事仔细讨论。尤其是很多公司产品线比较多，有可能存在牵一发动全身的情况，如果相关的产品同事和技术同事不知情，必然会延期，必然会扯皮，必然会造成麻烦，必然会有各种改动。即便是再小的产品，也要分前后端，让技术的同事来判断有哪些人需要知情和参与评估。
第四，方案的成本如何？
看方案需要多少人、多少资源、多少时间来完成，也要看方案在技术层面耗费的不太明显的成本，比如服务器成本、带宽成本，给用户造成的流量成本等。
有了这样的讨论，会议输出的，就是比较严谨的可执行方案（或草稿）了。
如果会上遇到各种问题，要确认解决问题的时间节点。
4. 开发阶段
开发需求的次序，我们不是完全按照需求池里的需求优先级来的。刚才说到，在可行性评估会上，我们会核算大致的需求成本，那成本结合需求的优先级，就可以得出需求的性价比了。
我在创业公司产品经理怎么做？
当然啦，如果什么事情都是原则上那样...就不会出现这么多扯皮的情况了。
在开发中，扯皮的问题归纳起来就是三种：需求太多，没按时做完；需求有改动，导致了额外工作量以及开发的不满；有新的紧急需求，导致发布延期。
这三种问题，再抽象一下，导致的原因很多，大概有几类，分别是：
一，产品方案不完整
方案不完整往往是没有考虑全面。这个跟需求管理本身没关系，就是在出方案的途中，看能不能把事情想全。
之前我们经常出现，做的时候技术才发现卧槽这里有个逻辑没想通啊。然后喊产品来一起讨论的时候，大家发现需要加一些功能才能完善逻辑。最后结果就是周六加了个班，大家很不开心。
这种事情也不好追责，毕竟参与者很多，流程拖得很长。硬要说是负责需求的产品经理有问题倒也可以，但总是片面的：他也不一定知道技术上开发才发现的逻辑。
后来我们反思，各个流程中的环节都要做一些调整，才能确保最终产品方案的完整：
之后再出问题，会回溯原因。如果是前两个环节出的问题，那就是产品经理的责任；如果是产品经理未知的逻辑，那就是可行性评审中，技术的同事的责任。
二，需求方的主观改动
这种情况基本都是需求方或者产品经理的问题：他们在提交方案前没有完全想清楚。
有时候都开始开发了，业务部门来人说，哎我们发现这个问题好像不存在了，大家不要做了。他们觉得无所谓，还减轻了开发负担。但对技术部门的同事来说，就好像在说“你被耍了，哈哈哈”。造成的影响是恶劣的。
产品经理在对接他们的需求时要做判断，他们是不是完全想清楚了，是灵机一动的小点子，还是不得不解决的问题。
另外，还有一种情况，是需求方跟产品经理对接时出了问题。表述有误，并且方案没有跟他们核对清楚，结果产品功能上线，才发现并没有解决问题。
我们的做法刚才多少提到了一些：要在任何需求的属性（内容、时间点）发生变化时，跟需求方同步。让他们知道我们的情况，也获取他们的意见和建议。
比如这是我们的需求同步流程：
三、无法预测的客观原因
这种是唯一一种能够接受的原因，不需要有谁承担责任。
比如，本来要做一个功能狙击对手，结果做了一半，竞争对手倒闭了，那这个功能就没有意义了，确实要废除。
还有一些业务上的确无法预测的各种原因，导致原本存在的问题不存在了，也无可厚非。
这种情况下，产品经理最重要的是安抚技术的同事，尤其是跟他们解释清楚背景和详细的原因，不要让他们误以为是刚才提到的前两种理由。
5. 复盘阶段
需求从获取到上线，走完生命周期之后，还要有一个很重要的复盘阶段，尤其是在需求管理出过故障和问题的时候。
略靠谱的团队，都会有复盘的机制，主要是防止问题再次发生。解决问题很简单，如何尽量规避下次再出问题很复杂。
大致就是，要搞清楚之前出现问题的所有逻辑和流程，再去看在哪些环节可以做点什么，去防止再次出现。这块的内容说得多了又得写一篇文，就不多讲了。
‘柒’ 我是做建材销售的，我是个新手，在外面跑业务的时候该如何与客户交谈
放在桌子上的专业建材营销论坛
葡萄酒的一些小道理，你知道吗？
工作中，同事;有一个老板;不久后，有一个从属;有客户在销售;购买一些厂家做;关系
成堆，有些时候，在酒桌上进行谈判。
酒桌上，但一些小道理，你懂吗？
大家可以参考下面的哟。
第一，如果他们不能喝，不要启动了第一口啊，拿着工作夹的菜，吃的去了。
第二，如果确信自己喝，不安装墨盒后，下一步就是要治。
规则一酒桌上虽然“感情深，一口闷;感情浅，舔一舔”喝了这句话永远不能信口开河的时候可是。
法则二，韬光养晦，厚积薄发，切不可上的大吧台收费。
第3，他们反过来又导致相互尊重才喝。
第4，能让人尊重的人必须不能超过一个方面，除非你丫是领导。
五条规则，尊重自己的人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，如其他酒精饮料，其他酒的态度，不能喝不到其他的，尊重自己的人知道了。
第6，自己尊重别人，如果碰杯，一句，我说完，你是自由的，方显大肚。
第7，他自己卑微的地位，记得要加酒的领导，而不是盲目地代酒的领导，是一代，而且在领导确实想找人，也是因为我想假装他是不是喝酒给领导代酒而喝酒的。一个不胜酒力，如领导能力，尊重旁敲侧击准备领导一个人停了下来。
第8，端起酒杯（啤酒杯），右手扼杯，杯子的左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。如果他是一个领导者，知趣点，不要放太低，不然怎么叫下面的做人？
规则九，如果没有特殊人物存在，最好的时机针击中了酒顺序，不要厚此薄彼。
规则十，碰杯，敬酒，有论据，否则，我tmd干吗要喝你的酒？
规则十一，不谈生意的桌面上，喝好，生意也就差不多了，大家都可以进来的心脏有清醒的认识，否则人们不会开给你喝。
规则12，不要装歪，说错话，做错事，不要申辩，自觉罚酒才是硬道理。
第十三条，如果纯粹是假如，遇到没有足够的酒，酒瓶放在桌子中间，让人自己添加，不要傻不垃圾一个一个倒酒，不然酒背后的人，怎么办？
第14条最后必须有酒枯燥的玻璃，所以不要让你的杯子是空的。无法逃脱
规则15失言不注意喝，不要吹牛，不要失态，不要吐沫横飞，筷子乱甩，不要乱指的是手指，汤粉扑环，不要放屁打嗝，不抱回到住去厕所，没人拦你。
规则16，不要把“我不会喝酒”挂在嘴上（如果你喝的话），免得别人骂你虚伪，不管你信不信，人能不能喝酒还真能看出来。
规则17，与你的领导喝酒，是给你脸，不管你喝了多少领导如何如何，他第一次为王，记住啊，双手，杯子较低。
1，不主动实施守为攻战略;
2，表和放两个大杯，一杯白酒，一杯矿泉水，拿小酒盅干杯，勤饮水，酒桌当主持人和来宾基本喝了8分醉，可以用水来代替酒，主动出击;
3，干杯后，不要下咽向右走，找机会用餐巾抹嘴，酒吐餐巾;
4，上座后进食一些含脂肪，淀粉的食物底部，喝酒不容易醉;
5，节奏，不要一下子喝得太猛;
6，不要几种酒与饮料混合，特别容易醉;
7，当领导夹菜，不转的吧台，在盘的中间，您拨打餐桌上领先的葡萄酒夹菜禁忌;
8时，饮醋六分醉，摆在你面前的菜饮醋，让服务员加......如果有更多问题，可以点击ID咨询。
‘捌’ 刚进人天线行业做销售业务，应该要知道销售产品的哪些专业知识呢
我想，销售你要学的太多了，第一步，需要去那里找客户，客户如何分类，市场区域如何做等，第二步，找到客户，如何与客户建议关系，如何有机会向客户推荐你的产品，
第三，如果让客户信任你与产品，这需要你成为产品专家
第四，客户如何成交，产品的好处与坏处，等，
所以，学习销售需要你耐心，
现在的客户可能比你还了解产品，更多是实话实说，介绍你的产品，听听客户如何说，你不懂到客户面前基本客户就明白，你也不要装，就当成自己是新手，多以请教方式与客户沟通。
‘玖’ 今天面试农药化肥公司的业务员，经历要我了解产品，是指产品的那个方面
1、该公司生产产品的品种、规格。
2、产品的适用范围和适用对象。
3、产品的基本使用方法和注意事项。
4、产品的市场价格和价格走势。
5、产品的生产方法、生产成本的基本知识。
就这些了。
‘拾’ 作为一个业务员应如何了解所在行业的市场情况,进而开拓市场
中国旅游电子商务市场分析
2002-08-15
一 旅游电子商务迅猛发展的现状和原因
(一)全球旅游电子商务迅猛发展
在电子商务领域，最有前途的两个行业是证券和旅游。其中，旅游在 20个行业中排名居首。据CNN公布的数据，1999年全球电子商务销售额突破1400亿美元，其中旅游电子商务销售额突破270亿美元，占全球电子商务销售总额的20％以上，故美国着名的CRG—research公司预计，2000年，全球电子商务销售额将突破4200亿美元，其中旅游电子商务销售额将突破630亿美元，占全球电子商务销售额24％以上；2001年，全球电子商务销售额将突破14700亿美元，其中旅游电子商务销售额将达到4410亿美元(如表1所示)。
表1．全球电子商务和旅游电子商务销售额现状与预测
(单位：亿美元)
时间
项目 1999年 2000年 2001年
电子商务销售额 1400 4200 14700
旅游电子商务销售额 270 630 4410
全球约有30万家旅游网络企业在网上开展旅游服务，1999年有8500万人次通过上网获得旅游服务，2000年将有2亿人次享受旅游网站的服务。全球旅游电子商务连续五年以350％以上的速度发展。这些预测指标仅以目前的数据推算，在高速发展的网络时代，所有的数据都是保守的。
CNN公司还预测了全球因特网的网上销售情况，休闲旅游网上销售额，2001年将达到30亿美元，2003年将增至290亿美元；度假旅游团，2001年因特网将销售800万个，2003年将增至6500万个。
(二)旅游电子商务迅猛发展的原因
1．网络化经营是旅游业发展的内在需要
由于旅游目的地和客源市场都很分散而且两者之间又存在距离，大量分处在不同地方的服务供应企业如饭店、餐馆、景区及交通等和产品销售中介旅行社，需要组成一个庞大的网络，才能完成产品销售和接待任务，这是旅游运行成本很高的原因所在。传统的旅游市场销售渠道以间接销售为主，难以实现直销，这不仅使成本增加，而且还大大影响了旅游企业开拓市场的能力。如果旅游业实行网络化经营，直销，这不仅使成本增加，而且还大大影响了旅游企业开拓市场的能力。如果旅游业实行网络化经营，则不仅可以增加直销产品的比重，减少销售中介和促销费用，而且可以扩大市场覆盖面，提高工作效率，大大降低运行成本。
2．电子商务特别适宜旅游业
由于电子商务具有高速度、高精确度和低运行成本的特点，所以它特别适合于处理象旅游业务那样的远距离、多批次的小额交易。
电子商务涉及到信息流、资金流与物流的协商与整合问题。旅游是人的流动。旅游电子商务较少涉及复杂、费力的物流配送问题，对企业的物流配送系统要求不高。旅游电子商务客户也可以通过网上结算的方式直接付款，免去了消费者携款到旅行社办理各种手续的麻烦。旅游电子商务的开展与推广，不仅可以使国内的旅游产品迅速走向世界，而且可以通过网上结算，解决旅游业支付结算期限长、拖欠严重的问题。所以；与其他行业相比，旅游业更需要电子商务，电子商务更容易得到旅游业的认同，电子商务也更容易在旅游业中得到推广。
二 中国旅游电子商务市场分析
(一)中国旅游电子商务市场现状及存在的问题
1．市场的现状
目前，中国的旅游网站总体上还处于旅游资讯发布、宣传和吸引网民的阶段，旅游电子商务则处于起始时期。目前，中国有三家较大的旅游类网站。1999年10月前，华夏旅游网和中国旅游资讯网一直维持着结伴领跑的态势。2000年3月，携程网在拿到了第二笔风险投资后开始加速发展，4个月后以月交易额1000万元的业绩成功地加入了第一集团军，与华夏旅游网、中国旅游资讯网形成三足鼎立的局面。下面对三大网站的情况作一比较(见表2)。
表2 . 三大旅游网站情况比较表
华夏网 中国旅游资讯网 携程网
成立时间 1997年 1997年6月 1999年10月
经营模式 主要是B2B 旅游信息建设 商务旅游为主
收入来源 会员费+交易佣金 订票 订房+订票
优势所在 丰富的上游资源、价格优势 丰富的信息、资本支持 电子商务、客户服务
不足之处 B2B目前盈利可能性小 盈利模式不明确 与传统旅游业结合
携程网把目标定位在商务旅行，主要收入来源为订房和订票业务，尤其是订房业务。每成交一笔，携程网大概能从中获得3％—5％的佣金。中国旅游资讯网以资讯见长，其资讯达到4万网页。华夏网也以其丰富的旅游信息资源在业界奠定自己的位置。华夏网内部人士称：其会员已有1000多家。华夏网主要做B2B，其收入来源于两大部分：会员费和交易佣金，它将来还会开展旅行社内部管理软件。
2．旅游网络市场存在的问题
(1)经营模式类同
旅游网站主营的电子商务业务有机票、酒店、旅行团预订三大项，每个旅游网站都有。当网站把自己看成旅行社的时候，发现所提供的这些服务跟传统旅行社、酒店预订中心、机票销售公司相比没有太大的优势可育，因此，旅游网站必须提供一种更好的服务、更好的产品，或者寻求新的立足点与发展契机，或使销售额迅速地扩大，才有可能赢利。在没有明确的更佳的发展模式时，网站就迷失了方向。
(2)赢利前景不明互联网企业赚来了网民的注意力，得到了成千上万的点击率，却没有看到相应的利润增长。这是由于在相当长的一段时间里，互联网企业没有尝试或根本没有考虑过让投资者信服的商业经营模式，不知道应该靠什么赚钱。
(3)网下服务的保证互联网公司通常更偏重于信息流与资金流。旅游网站在充分发挥互联网的优势时，也要非常好地结合一些传统营销模式，才能够为用户提供完整的服务。实际上，大多数网络公司的网下服务得不到保障。
(4)支付手段和消费习惯的障碍国外电子商务发展得好，与信用卡使用的普及和网络使用的普遍是密不可分的。中国信用卡使用不普及，其支付手段迟迟不被社会接受；同时，中国人习惯于网上消费的人不多，消费者的个人信誉和商家的信誉在网上都没有建立起来，这对电子商务发展必然带来很大的阻碍作用。
(5)缺乏旅游主营业务的支撑众多的旅游网站在规划时缺少对旅游行业的全面、深刻认识，没能找准切入点，因而难以形成特色与卖点。它们往往搬照抄国外网站的现成模式，成为美国、加拿大等发达国家网站的中文版。由于缺乏旅游主营业务的支撑，网站旅游信息更新缓慢，在线交易冷淡，无法引起游客的注意与兴趣。
(6)过度依赖资本运营就现在情况来看，部分网站指望着先把网站建起来，然后再完善内容，形成市场焦点，最后上市，上市之后再把钱套回来，如此而已。这是以资本运营的方式经营网络企业，对网络企业的实质性发展则关注不够。这种经营模式必然导致网络企业发展的短命。靠单纯投资，企业只能获得阶段性发展；只有通过良好的经营业绩以实现其市场价值，才是网络企业最终的取胜之道。
(二)市场需求分析
在中国，随着政府电子化和企业电子化工作的开展，旅游电子商务的潜在市场十分广阔。
1．各级地方政府、旅游行政管理部门和旅游景区
网络是一种不同于传统媒体的媒体。作为一种交互性动态媒体，网站将在旅游地和风景区形象宣传、大型系列旅游活动的策划推出等方面发挥重大作用。网络营销不仅效果好，而且费用低廉。过去，政府部门往往组团到海外参加旅游交易会或博览会，一次营销费用至少是30--40万元。网上营销活动费用则低得多。如果地方政府、旅游行政管理部门和景区自己投入资金，建立网站，在技术、资金、人力等方面的投入太大，可能得不偿失，因此，他们必须希望专业旅游网站为其提供专业化的网络营销服务，各级地方政府、旅游行政管理部门和旅游景区成为旅游电子商务的一个潜在客源。
2．大量的中小旅游企业
中国现有7000多家旅行社、5000多家涉外饭店、7000多个旅游景点，但其中只有极少数企业成为因特网用户。截至1999年4月5日，中国大陆地区仅有58家国际旅行社和96家涉外饭店在网上注册独立域名，这个比例是相当低的。2001年，通过各种搜索引擎统计，旅游网站已达到3700多家，其中大多数是网络公司、大型旅游企业、旅游行政管理部门和其他综合性网站(旅游版)创建的。大量的中小企业，既没有信息渠道，也没有巨额广告费，更投有技术和资金实力，以建设和维护一个专门网站。旅游网站则可以为它们提供技术服务，为它们制作网页、发布信息、实时更新和维护，旅游企业为此而花的费用也相对较少。无疑，大量的中小旅游企业是旅游电子商务的又一个潜在客户。
3．航空公司
中国航空公司的CRS(电脑订票系统)，通过航空公司的售票窗口及各代理销售点的15000多台终端机，在国内机票销售中发挥着重要作用。它与国外的Sabre、Amadeus等国际CRS联网，通过它们销售中国航空公司的机票。目前，中国还不允许国际CRS在中国境内正式营业，因而民航的CRS在国内一直保持着垄断地位。随着中国加入世界贸易组织(WTO)，这种垄断必然被打破。为了扩展销售渠道，简便而经济的网络售票方式必将受到航空公司的青睐。虽然航空公司可以自己设立网站，就象有自己的售票窗口一样，但它仍然需要遍布各地的代理销售商，仍然需要依靠一些有较高知名度的网站代理销售机票。因为网络销售在预定的同时还可以实现网上收付款，手续简便，网络售票对旅客更有吸引力，而且网络销售成本低于传统的门市部售票成本，航空公司还可以节约付给传统中间销售商或代理商的高额佣金(最低为9％)及GDS(全球分销系统)的费用(每次约5美元)，网络售票对航空公司也有吸引力，因此，航空公司极有可能成为旅游电子商务的另一个客户。
4．大型饭店
中国的一些大型涉外饭店或国际饭店集团成员往往通过三种方式实现客房预定：一是自行组建，即国际酒店集团自行组建旅游预定网站；二是借船出海，即加入国际知名预定网络；三是自办预定，即一些大型饭店自设网站，自行预定。其中，自设网站是最为经济的做法，受到国内许多饭店企业的青睐。但是，饭店自设网站往往内容单一，点击率不高，预定量不大，加上日常维护费用，单位销售成本并不低，因此它们也希望有知名度较高的旅游网站能代理其客房预订。
5．散客
近年来，散客在来访的海外旅游者中的比重正在迅速增长，北京、上海的散客比重已接近一半，有的城市已占来访者的大半。随着中国的发展和加入世贸组织，来中国旅行的散客必将进一步增加，并将成为中国主要的海外旅游客源。旅游网站则是可以向他们提供包括旅游信息咨询、机票预定、车船票预定、客房预定、景点门票预定、线路设计、装备租赁等全方位、个性化服务的高效而便捷的工具。越来越多的具有网上消费习惯的海外旅游者也将是旅游网站的一个潜在用户群。目前，国内客源市场的散客也正成为旅游电子商务的主体，网站收取为中国旅游提供电子商务服务的服务费也将成为网站收入的主要部分。
(三)旅游网站市场定位
这里所说的市场定位是指宏观定位，每个网站将根据各自的特色进行自己的目标市场细分。
1．从供需两方面划分，旅游网络市场分为集团销售和散客购买
集团销售，包括旅游企业如旅行社、宾馆饭店、旅游景区、度假区等以及旅游相关企业和部门如航空公司、铁路公司、旅游车船公司、旅游商店、娱乐企业、餐饮企业等，通过旅游网站代理销售其产品和服务，组织策划大型或系列旅游产品推介活动。散客购买，包括国内旅游者和海外旅游者通过旅游网站查询旅游信息，预定单项或组合旅游产品和服务。
2．近期旅游网站的客户群为14--40岁的上网者和中小旅游企业：
(1)18--40岁的上网者据CNNIC(中国互联网信息中心)2000年1月发布的统计报告，截至1999年12月31日，中国上网用户人数达890万。目前，中国国内上网用户已超过1700万，其年龄构成、文化层次、行业分布分别如表3、表4、表5所示，41。
表3．网络用户年龄构成表
年龄(岁) 18岁以下 18—24 25—30 31—40 36—40 41—50 51—60 60岁以上
比例(％) 2.4 42.8 32.8 10.2 5.7 4.5 1.2 0.4
表4．网络用户文化层次构成表
文化层次 高中以下 高中(中专) 大专 本科 硕士 博士及以上
比例(％) 3 13 32 45 6 1
表5． 网络用户行业分布表
行业 学生 计算
机业 外贸、
合资企业 专业技术
人员 商业
贸易 行政机关
人员 邮电
通讯业 教师 企事业
单位领导 银行、工商、
金融、保险 其他
比例，(％) 2 12.9 8.7 8.6 7.4 6.2 5 4.8 3 6.2 16.2
从年龄构成上看，18—40岁年龄段占91．5％左右；从文化层次上看，84％具有大专以上学历；从行业构成上看，学生、计算机业、外资合资企业、专业技术人员、白领、自由职业者是主体，他们是有高学历、具有独立性的探险精神、思维活跃敏捷的一个群体。虽然其中较大一部分是学生群体，但伴随着网络成长的学生一代更容易接受网上购物、网上旅游等新事物，两三年后，随着旅游网站的知名度的提升，网上支付手段的完善，当年的大学生将成长为具有较强购买力和较多闲暇时间的群体。因此，抓住了现在的大学生群体，也就抓住了未来的旅游电子商务市场。国际旅游散客也将是旅游网站在近期应重点促销的人员之一，他们消费力强，对中国知之甚少，特别需要获取相关旅游信息及相应旅游服务。
(2)中小旅游企业
旅游网站的客户群应主要集中在中小旅游企业、各旅游景区和各地区政府及旅游行政主管部门。为中小旅游企业、旅游景区提供ASP服务，为政府部门提供旅游宣传、促销服务，特别是为中小旅游企业提供 ASP服务的前景十分光明。由于自己无力建立和长期维护一个网站，中小旅游企业及当地政府和旅游行政主管部门愿意利用旅游网站的宣传以降低其促销成本，因此旅游网站为它们提供ASP服务的前景十分光明。
(四)市场竞争分析
中国目前有3000多家旅游网站，大致可以分为三种类型：一种是以提供旅游信息服务为主的旅游咨询网站，如中华行知网(www．sotrip．com)；一种是以提供旅游产品预定业务为主的旅游网站，如携程旅行网；还有一种是旅游企业依托自己的网站做自己的旅游业务。
在ICP门户网站中，几乎所有的网站都不同程度地涉及了旅游的内容，如新浪网生活空间的旅游频道、搜狐和网易的旅游栏目，这充分显示出旅游信息的巨大生命力和市场空间。但是，旅游信息仅仅作为网站内容的一部分，只是对现有网站内容的补充，由于专业性不强，缺乏行业优势，不能充分体现出旅游信息的全面性、权威性和实用性，故而没有完全展现网上旅游的魅力。
中国现有7000家以上的旅行社，但90％是中小型企业，他们还在延续着传统的经营模式，效率低下，成本高昂。虽然中国的传统旅游市场很大，但其中近80％是商务旅行和自助旅游，传统旅行社总的市场占有率仅为5％—8％，一个具有国际水平的国家旅行社组织的国内旅游也仅占到了其市场份额的20％(见表6)。
表6.旅行社所占旅游市场份额 (单位：％)
旅行社 自助旅游
国外 80 20
国内 95 5
在市场未充分培育的情况下，如此众多的旅行社间的竞争显得异常激烈。尤其是小型的旅行社，因没有太多的客流量，连基本的生存都存在问题。从收入组成来看，旅行社的订票、订房单项服务过去在收入方面占了很大的比例。随着信息流通的加快，订房和订票的竞争更趋白热化，利润空间会有很大的压缩。中国加入WTO后，国外旅游服务公司将凭借成熟的电子商务经验长驱直入，全国现有的数千家大小旅行社将受到更加严重的冲击。
由于人们的旅游消费方式正在改变，以自订行程、自助价格为主要特征的旅游将成为国人旅游的主导方式，传统旅游中那种赶时间、赶行程的旅游团已经不能满足人们个性化旅游的要求，因此传统旅行社对其余95％左右的市场份额显得一筹莫展，而新兴的旅游网站就成为开拓潜在市场的一支生力军，传统旅行社未能占领的市场份额正好是网络旅游最适宜的发展空间，其市场潜力非常巨大。
相对于传统的旅游业来说，旅游电子商务不仅提高了业务透明度和工作效率，降低了边际成本，而且具有个性化、信息化、时令化等特点的旅游产品也非常适合网上销售。关于网上支付的问题，目前一些银行已提出解决方案并付诸实施。因此，发展旅游电子商务的条件正在成熟。传统旅游业除将面对固有的竞争对手外，还要面对国外旅游企业的挑战和旅游网站对原有市场份额的争夺。在严峻的形势面前，传统旅游企业纷纷走上传统业务与网络结合的道路。
新兴的“网络旅游公司”可以成为旅游行业的多面手。它首先改变了目前的旅游经营方式，可以将原来市场分散的利润点集中起来，同时效率会更高。具体而言，当旅游网站组织自己的线路产品的时候，此时网站的角色就是旅游批发商；当网站将自己组织的产品推向市场的时候，可以省去传统旅游必须经过的零售环节，直接与消费者见面，此时它又是一个具有绝对价格优势的零售商。
参考文献：
[1]中国旅游报[N]．2001—03—02．
[21中国旅游报[N]．2000—09—22
[3]中国互联网络发展状况统计报告[J]互联网世界，2000，(3)．
[4]灵趣旅游网，2000—08—25．
[作者简介]杨振之(1965—)，男，重庆市渝北区人，四川大学旅游学院副教授；
胡海霞(1975一)，女，重庆市万州区人，四川大学旅游学院讲师；
黄学军(1969一)，男，四川省蓬溪县人，四川大学图书馆科技部助理研究员；
刘禄山(1972一)，男，四川省武胜县人，四川大学旅游学院讲师。
作者：四川大学旅游学院 杨振之 胡海霞 黄学军 刘禄山 来源：原载《四川师范大学学报》哲社版(成都)