① 新產品上市如何進行策劃
上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。我們的老祖宗幾千年前就已經提出，每一次的戰爭都必須「運籌於帷幄之中，方才能決勝於千里之外」。當今商場也一樣，為了保持企業的市場活力、擴大市場份額，很多企業試圖通過持續不斷地開發新產品來推動企業銷售增長，單大多數結果是出現了「產品結構亂，品種上量難，品牌提升慢」的現象，打亂了整體市場的銷售布局。推出新產品的策略是對的，但沒有哪一個新產品的上市能隨隨便便成功！ 眾多失敗的和成功讓我們深刻地認識到：新品的上市，不僅僅是策劃方案如何如何？更重要的我們有沒有良好的PDCA循環能力的系統？我們的系統有沒有準確的預測能力？我們的系統有沒有強大的執行能力？我們的系統有沒有快速的信息反饋能力？我們的系統有沒有糾編和糾錯能力？我們的系統有沒有預警能力？我們的系統有沒有補救能力？…… 一、大量的市場調研與分析 任何一項產品，如果不能滿足消費者的需求，如果沒有有別於其它對手的特性，如果沒有自己的實力支撐，如果沒有叫得響的賣點、訴求點和利益點，很難在市場上一炮打響！ 因此，一項產品需要具有以上的特性，就必須進行前期的市場調研和分析。只有調研，才能夠准確地把握消費者的需求，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優勢，以強有力的賣點、利益點來滿足消費者。也就是說：只有在市場調研的基礎上，我們才可能以合適的方式把合適的產品以合適的價格賣給合適的人群。調研要務實、簡單、快速，切不可盲目照搬西方營銷學理論，一定要和國情、企業多方面務實接合，如腦白金前期的市場調研論證就非常值得國內企業學習。市場調研一般分為三個階段，一是產品調研，包括已有產品的上市調研和研發產品的調研，主要通過定性定量的調研方法確定出產品、品名、定位、定價等課題，二是新產品上市前的市場測試調研，主要是針對消費者展開試用、首次重購、採用和購買頻率的調研；三是對企化方案的調研；而此處針對主要是對產品商機的論證。總之，經過調研就是要論證自己的產品商機是填補市場空白，而不是填補企業空白。 二、產品包裝設計 包括產品的概念提煉，商品名稱，商品規格，內、外包材的選擇，外包裝的設計。首先 產品命名是非常重要的一環。就像一個女孩子，叫柳小花和柳如煙給人的感覺是不同的。好的產品名本身就是一個直白的廣告語，直截了當的表明產品的獨特之處，還能給消費者以積極的聯想。其次要有精美的包裝，一個新產品的包裝是很重要的，這就象年輕女性朋友穿上一件飄亮的衣服，不但能吸引異性的眼球，最重要的是増加了自信。當企業的新產品有著飄亮的包裝，和客戶介紹產品時會給你添加上你的底氣，我們知道在食品行業，我們拿著新產品去找客戶的第一句話。往往是:您好，你看我們公司的新產品，你看這包裝是用…。，這多好看，美麗的外表是贏得別人好感的第一步。怎麼樣才能設計出一個好的包裝呢? 1:色彩。產品的色彩是關繫到品牌，比如我們看到很多紅色東西的視覺時，首先想到是鮮血，要想到產品一定是可口可樂，這就是視覺給人的第一印象，藍色想到大海一樣，我想沒有企業會在春節的禮盒設計中用黑色加白色的搭配色彩吧!如果你在春節中，用黑色配白色，既是你的產品再好，白送都不會有人要。色彩一定要迎合目標消費群的喜愛和偏好，兒童需要的是五彩斑斕，年輕人則要浪漫，而跳躍性色彩卻是中老年人所喜愛，因為他們所追隨的是永遠的年輕和歡快。 2便利:這里是指包裝袋要讓你的消費群感到購買後便利，而不設計出大大的包裝裡面很小的內容，前幾年我們在市場上看到一些企業為了迎合消費者的口味設計出大大的包裝，裡面的產品不到1/3。這樣消費者即使購買一次也不會重復消費，筆者認為設計出的產品包裝，一定要讓你的消費群感到物有所值。食品營銷的根蒂就是重復購買。 3關聯:我們上市一個新的產品，我們的包裝袋要盡量和產品所表達的東西接近，比如安徽的家酒設計就很好，它的包裝盒象房子而酒的名字叫家，非常吻合。因此，上市一個新產品一定要把脈它的內涵，意義是深遠的。 外包裝是最直接與消費者接觸的媒體，一個醒目、視覺沖擊力極強的產品包裝十分有助促進終端的購買，如果再能在陳列時達到生動化，它就是一支非常優秀的廣告。好包裝自己會說話，要達到在狹窄的空間里做到最大化傳遞有效信息，產品包裝必須能在眾多的產品當中「跳」出來。 三、上市全方位評估 自身的產品評估，包括如下幾個方面：1、產品是否能夠滿足市場需求，有沒有閉門造車的「嫌疑」。2、產品的定位是否合理。其戰略使命是什麼？是形象產品，還是利潤產品，抑或是規模分攤成本產品。其在企業產品群中的地位或扮演什麼樣的角色？3、產品的資源匹配度如何。即新產品推廣，資源配置是否到位？渠道是否匹配？推廣費用、宣傳費用是否充足或跟得上？在對以上幾點進行了合理的評估和檢核後，新產品上市就有了基礎和相應准備，從而能夠讓企業一鼓作氣，讓新產品一下子火起來。比如，金星啤酒集團咸陽分公司在2年前推出了一款「野刺梨」果啤，這款產品介於啤酒與飲料之間，能夠滿足更多的消費人群，把原來不適宜飲用啤酒的老人、孩子、婦女、司機、學生等人群也納入了產品消費范圍。在渠道方面，除了在農村流通市場大力推廣外，也在城市各類餐飲、酒店、零售、夜場等渠道進行陳列與展示，最大限度地增加產品的能見度，同時，還通過當地電視、報紙等媒體進行大力度的宣傳推廣，對市場及消費者進行培育及引導，經過2年多的市場運作，目前該產品已經佔到了當地60%左右的市場份額，該款產品獲得了極大的推廣成功。 市場評估。無論是多麼完美的新產品，如果推到了一個功能缺失的「濫市場」，新產品推廣工作也難免會栽跟頭。有些企業的新產品在上市後，往往不顧市場實際，盲目進行硬性推廣，最後帶來遺留問題一大串，讓企業很「受傷」。正確的做法應該是對市場進行客觀評估。1、評估該市場的潛力。有潛力的市場更容易讓新產品推廣成功，那種人口基數小、經濟水平低、消費能力弱的市場，是很難讓一些高品質、高價位的新產品順利推廣的。2、市場資源是否遭到破壞。市場基礎好的區域更容易成功推廣新產品，那種「夾生」市場，往往會讓新產品推廣「胎死腹中」，因此，在新產品推廣前，一定要「物色」那些成熟或相對成熟的市場，這樣的市場由於品牌認知度高，網路資源好，因此，更容易切入市場、融入市場。3、市場能否打造為樣板市場、明星市場。再也沒有比樣板市場的打造更有說服力的了，因此，在新產品上市前，一定要選擇那些能夠順利打造成樣板市場的區域進行推廣，因為這樣的市場一旦成功啟動，往往就可以勢如破竹，快速讓新產品銷量獲得突破。比如，雪洋公司幾年前曾經推出了一款「紅燜羊肉面」，在切入豫東市場時，經過一番調查研究，鎖定了有130多萬人口，擁有多座國家級煤礦、消費水平較高的永城市場，由於永城地處三省交界，輻射和帶動能力較強，因此，該新產品在永城成功上市後，很快就帶動了周邊市場的銷售，企業獲得了較好的經濟效益。 經銷商評估。新產品能否得到順利而成功的推廣，經銷商可以說是至關重要的一環。由於經銷商的能力、觀念、經營側重點不同，所以，很多新產品推廣的失敗，往往不是由於產品原因「自殺」而亡的，更多的時候是被經銷商「掐死」的。因此，作為廠家要想更好地推廣新產品，那麼，有針對性地對經銷商進行有效評估和選擇必不可少。1、經銷商的經營能力。有些經銷商推廣新產品不是自己不積極，而很多情況下是「心有餘而力不足」，他們也想更好地推廣新產品，但卻由於自己網路資源、資金、運輸、人力等不足，因此，不能為新產品上市更好地造勢、借勢，從而更好地予以推廣，因此，選擇有實力、網路好的經銷商對於新產品推廣尤其重要。2、經銷商的經營重點。即要評估經銷商會把企業的新產品放在什麼樣的市場地位，在其所代理的產品群里的佔比情況。只有那些能夠把新產品推廣當成第一要務的經銷商，才能更好地把新產品推向市場，從而讓新產品「一鳴驚人」。3、經銷商的經營理念。有一些經銷商，尤其是一些從計劃經濟時代走過來的經銷商，由於殘存的陳舊的經營理念，因此，抗拒新產品的思想尤其嚴重，所以，在選擇新產品經銷商時，就要避開這些保守的經銷商，盡量去找思路超前，思想活躍的經銷商，從而為新產品找到一個好的「婆家」，比如，河南的某一啤酒企業，其推廣的箱裝酒近年來取得了不俗的業績，其成功的訣竅就是除了體現專業人做專業事之外，最總要的就是為新產品找到了合適的經銷商，其挑選經銷商有如下條件：年齡原則上不能超過40歲，經營思想超前，重視終端的運作，有較好的服務意識等，通過這種近乎苛刻的挑選經銷商，該廠家的新產品獲得了極大的提升，取得了銷量和效益的雙豐收。 營銷團隊評估。新產品上市前需要做的最後一個評估，就是營銷團隊的評估，很多新產品推廣的失敗，往往不是敗在競爭對手手上，而是死在了自己人手上，這個自己人，就是指企業的營銷團隊組成成員。因此，新產品推廣前，一定要對自己的營銷團隊進行充分評估。1、是否具備成功推廣新產品的經驗，是否具備新產品推廣的戰略眼光，有沒有投機鑽營思想？推廣新產品經驗豐富，做事有計劃、有步驟、有長遠眼光的營銷團隊，可以讓新產品的推廣如虎添翼。2、營銷團隊考核是否科學。新產品推廣是否納入薪酬或績效考核？在團隊新產品激勵方面是否存在缺陷？在新產品推廣當中，是否存在「軟抵抗」，是否存在出工不出力，出力沒效率現象？3、團隊是否有沖勁。有激情、豪情滿懷的營銷團隊，可以讓新產品推廣銳不可擋，能夠快速讓新產品在市場上火起來。4、團隊人員優勢互補情況。團隊成員裡面，是否有足夠多的善於開發市場的「騎手」，有沒有善於運作市場的「操盤手」，一支有共同的遠景，能力互補型的營銷團隊，更容易讓產品一馬當先，獲得快速的推廣成功。比如，某方便麵企業2005年推出了一款「棒骨拉麵」產品，為了讓該產品能夠推廣成功，並獲得可以復制的經驗，負責豫北的大區經理抽調相關的人員進駐該區域市場，該團隊組合中，有的善於開發新客戶，有的善於打策略戰，有的長於客情維護，因此，通過培訓進入市場後，很快這支隊伍就發揮了合力作用，新產品「棒骨拉麵」不僅增量迅速，而且還成為了當地市場的主流產品，企業獲得了新產品推廣的成功。 四、市場預測 1、概念預測 ：我們的產品概念和產品品質是否一致？我們的產品品質是否與消費者的需要結合在一起？我們的產品概念是否能夠深受消費者喜歡從而深入人心？我們的產品概念是否與眾不同有自己獨特的個性還是一般的大眾化被掩蓋在人流中無從被人知曉？否則，我們的產品概念和品質，永遠就是兩張皮無法貼在一起！或者是被掩蓋在澎湃的廣告潮流中！ 2、銷量預測 ：銷量預測，一方面來源於企業組織的產品戰略目標，另一方面來源於市場容量和消費需求的結合，再次是來源於競爭的激烈程度，最後還要考慮企業組織的自身的資源力量。有了銷量預測，就可能比較合理地確定我們的資源跟進力量和後續資源力量以及資源的整合與二次分配。這其中最主要的就是廣告資源、促銷資源、人力資源及服務資源。如果沒有一個比較准確的預測，我們就會跟著感覺走，滑西瓜皮！要麼是產品滯銷，賣的比買的人多，而後又追加資源，不行再又跳樓大甩賣，新品還沒上市，就已開始准備退出市場；要麼是產品脫銷，各項後續資源跟不上，二次分配更不用談。 3、對手預測：對手預測，主要是預測其反應及反應的程度和力度。如果對手沒有反應，那當然是最好不過的；如果對手反應一般，我們也無所謂；如果對手反應非常快，且力度非常大，那我們就要考慮我們如何扼制其反應，使其永遠跟在我們後面被動地應變，而且其程度和力度一定不能不能超過我們組織的，否則，最後的「眼球」和「秋波」都是屬於對手了，那我們以前的「媚眼」和「白銀」算是白花了！！！ 五、渠道的選擇產品通過渠道，產生銷售，才會為企業創造利潤，現代通路中銷售渠道是多種渠道，企業要為新產品找到合適的渠道，因為渠道不適，新產品夭折的案例數不勝數，那麼如何為新產品找到合適渠到呢? 1:信用，:這是一個經商最基本條件，了解你的客戶是不是適合你的產品渠道，不一定要看他的規模大不大，人員多不多，而是從他的出貨單上就可了解的的資信和他下游的渠道，切記不要貪大，合適就好。 2。資金，你的新產品進貨量佔用的的資金百分比就能推算出他適合不適合你。一般來說，如果他現有資金你能佔有30%以上，那他定和你風雨同舟。 3。控制:無論是傳統渠道還是現代賣場，特殊通路，如果有一項你有絕對控制權，那將是新產品上市的保障。 六、新品上市計劃一個企業的新產品上市一般都有個完整的上市計劃，及促銷，廣告方案，並且是兩至三套計劃，因為新產品上市有很多的不可估算因素，需有多種的營銷手段來為新產品上市保駕護航。那麼為什麼要做這樣多計劃呢? 因為後來的計劃是前面的補充，在完整的計劃在營銷實踐中都有不足之處，後面能填前面的不足，我本人曾遇到一次錯誤的理解而失去定單，一次美麗的誤會而喪失一個產品，這是何等的可惜。因此，兩至三套計劃非常有必要，也就是說有了預警系統的同時，開起危機公關的按鈕。比方說，一個新產品上市，無論產品，價格，渠道，促銷都游刃有魚時，一個突然的事件，可能就是至命的一擊，所以說，新產品上市時風險及危機和解決它們的方案並存，那麼風險的系數就小很多了 七、決策決策，從其本質來說，是根據現有的背景、預測的數據、推定的結論，從兩個或兩個以上的方案中選擇最優的解決方案的過程。新品的上市也不例外。而且，這個決策的過程更是一種持續決策的過程，要隨著市場形勢的變化而變化，包括不可預估的情況的發生及不可掌控的變化。從狹義上來說，產品上市一般是指產品的上櫃和出貨這兩個階段和過程；但從廣義上來說，則是指從上市（渠道研究）——推市（媒介促銷研究）——穩市（滿意度研究）——拓市（忠誠度研究）——提市（完全品牌研究）這一個完全完整的產品生命周期過程。各位看官可以參考在國內做新產品策劃比較知名的麥肯光華國際營銷策劃機構的案例發表，定將有所收獲。確定了新品上市的過程的決策研究後，針對每一個過程，我們都要有詳細的細分決策。上市階段之前的渠道決策？我們的渠道怎麼定？是長線還是短線？是直營還是代銷或經銷？是縱向經營還是橫向發展？推市階段的媒介怎麼組合？「高空部隊」與「地面部隊」如何結合？有了「正規軍」要不要「游擊隊」？有了「飛機」「大炮」的常規打擊還要不要「原子彈」和「中子彈」的非正常關鍵性打擊？還有將在外軍令有所不授的考驗？ 做好了上市和推市階段的決策後，其主要工作已基本完成。但一個產品要持續比較長的生命周期，絕對少不了穩市、拓市和提市。否則，只會是「流星雨」和「曇花一現」。穩市階段的產品滿意度決策和研究、服務滿意度的決策和研究，拓市階段的顧客忠誠度決策和研究（尤其是快速流轉消費品）及提市階段的品牌決策研究都是非常重要的。 當然，不同的階段，決策的重點內容和難點內容也不一樣。從側重點上來講，上市階段的主要內容是整合傳播和形象佔位，重在拉力的建設；而推市階段的主要內容便是互動推廣和銷售促進，重在推力的建設。通過上市階段與推市階段的相輔相成，推拉結合，從而實現決策的環環相扣，層層遞進。 八、執行 「將在外，軍令有所不授」。形象地道出了決策與執行矛盾的一面。的確，再好的一個決策，如果沒有強有力的執行，絕對是一紙空文；但當然，如果一個鱉腳甚至是錯誤的決策，執行力越強，破壞力就越大。這就是「做正確的事」與「正確地做事」如何地結合的問題了！ 市場就是戰場！軍令如山倒！一旦一項市場決策經過討論，決定下來，所有的駐地營銷機構就都要不折不扣地去執行。否則，只會是自亂陣腳自取滅亡。從目前來看，國內企業的營銷策劃大多數都很好，有創意，有思路，但最後的結果往往都不理想，為什麼？就是因為缺乏強有力的執行。而國外的企業恰恰相反。我們也很少看到國外企業有什麼比較新穎的策劃創意，但是往往最後了出業績了出成果就是他們。因為他們哪怕是再怎麼鱉腳的策劃方案，他們都會不折不扣地執行。水滴都會石穿！何況乎人？這就是執行的力量。 從廚具行業來看，櫻花算是一個沒有什麼創意的企業。熱水器就是「免費安檢」，油煙機就是「免拆洗」和「免費送油網」，從廣告到服務，從安裝到維修，十幾年如一日，都是如此，但不知不覺地，也擠身行業前幾名。相反，國內的企業不是今天說「投資幾千萬進軍小家電」，就是明天說「我們半年就產銷一兩個億」，或者今天就說「雙油路」明天就說「雙層面板」再後天沒什麼說的就編一個「自動清洗」！不知道是中國企業太聰明了，還是外國企業太笨了！但往往「誰笑到最後誰就笑得最好！」櫻花重在執行，一步一個腳印，進入了前幾強，而那些「雷聲大雨點小」的國內企業卻總是不見走貨。 九、市場反饋 反饋是市場鏈中最重要的一環，也是營銷系統PDCA閉合循環中最重要的一環。沒有反饋，我們就無法判斷我們的決策力，也無法判斷我們的執行力？有了反饋，我們就知道我們的決策是否可行？我們的執行是否到位？我們的市場是否走在了銷售之前？我們的產品概念怎麼樣？我們的銷售有沒有壓力？有沒有出問題？我們的推廣是否與銷售進行很好地結合？是否避開了競爭對手的沖擊？我們的促銷是否獨樹一幟？我們的促銷物是否真正到達終端消費者的手中？流失率多高？我們的發貨、出貨、回款三者的數字是否統一？我們價格體系是否混亂？我們最大的成績是什麼？我們最大的不足又是什麼？競爭對手的銷量怎麼樣？我們能否在第一時間不僅拿到自己的分產品分區域分型號的分價位的准確市場數據，也能拿到對手的？等等，這些都需要我們釐清和反饋。 當然，反饋不僅僅是從市場中來的數據和反饋，還包括到市場中去的反饋。 事中的反饋主要是為了解決問題，事後的反饋可能更大程度是為了維持和改善現狀，而不僅僅是問題的解決，可能很大程度是一個系統的改善或機構的調整等等。 十、上市後市場評估 有了反饋的信息和數據，我們就要進行評估：從決策到管理到執行的每一個環節及其循環的橫向評估，到從成本到效益的每一個環節的評估及其結合的縱向的評估，到最後的系統的立體評估。這包括決策評估、管理評估、執行評估、成本評估、效益評估、系統評估等幾方面。只有這樣，我們才能夠真正總結過去，面向未來；反思不足，發揚優點；檢討失誤，走向成功。 系統有沒有發現問題、分析問題、解決問題的能力？有沒有良好的PDCA循環能力？我們的系統有沒有準確的預測能力？我們的系統有沒有強大的執行能力？我們的系統有沒有快速的信息反饋能力？我們的系統有沒有糾編和糾錯能力？我們的系統有沒有預警能力？我們的系統有沒有補救能力？……單個系統的最優化並不代表整個組織有系統會最優化，只有當各個子系統達一最佳組合時，整個系統的力量才會達到最大。新產品的上市，表面上是營銷系統的事，而實際上是整個組織系統能力的最好檢閱。 總之，新產品推廣是一項系統工程，需要營銷價值鏈各個環節進行聯動和互動。其實，作為廠家，只要做好了新產品上市前的各項准備工作，並及時、認真地做好產品、市場、經銷商以及營銷團隊的系統評估，因地制宜的採取一些相關策略，實施資源聚焦，不盲目、不投機，新產品的成功推廣並不是夢。
② 作為山西省官員,如何實現山西省經濟騰飛
你好，——訪山西省副省長牛仁亮
歲末，山西省副省長牛仁亮很忙。但他還是忙裡抽空向我們介紹了山西資本市場的一些情況，也向我們勾勒了一幅山西未來資本市場的藍圖。他用山西的實踐告訴我們，山西已經站在了一個新的歷史起跑線上。
牛仁亮認為，經濟全球化已是不可逆轉的歷史潮流，資本市場的發育程度，也已成為衡量區域經濟發展水平和市場化程度的重要標志。中國作為一個經濟大國的崛起需要強大的資本市場助推，中國國家經濟的戰略安全需要一個高效的資本市場保障。山西要在未來經濟全球化的復雜博弈中取得制勝先機，實現真正的經濟騰飛，也需要一個發達高效的資本市場。
回顧山西資本市場，牛仁亮說，從1994年發行山西汾酒第一支股票算起，經過14年的發展，目前資本市場已初具規模，擁有27家上市公司、2家證券公司、5家期貨公司。27家上市公司截至目前的市值有4500多億元，佔到當年GDP的64％以上，累計從資本市場籌資477.63億元。在2007年股指較高的時候，上市公司市值曾一度達到8200多億。市值在全國各省市排名第五，資產證券化率達到170％。正是山西省一批公司的改制上市，通過資本市場的籌資發展才走出了困境，並且得到了長足的發展。如太鋼不銹上市前不銹鋼年產量8萬噸，到2007年底年產量達到200萬噸，增長了25倍，產能達到300萬噸，一舉躍居全球第一，2007年公司成為山西省內市值和銷售收入雙過千億的公司。現在，太鋼不銹、大秦鐵路、西山煤電、蘭花科創、國陽新能、潞安環能、大同煤業、山西焦化、太原重工、漳澤電力、通寶能源、太化股份等公司已是我省支柱產業的排頭兵，為山西省「實現轉型」發展的戰略作出了積極貢獻，並正在發揮巨大作用。2家證券公司通過綜合治理，實現規范發展，已分別成為創新類和規范類券商，成為證券市場不可或缺的中介力量；5家期貨公司，不斷做強做大，為經濟實體進行套期保值、發現價格提供了平台和橋梁。
牛仁亮說，胡錦濤總書記在黨的十七大報告中明確提出「優化資本市場結構，多渠道提高直接融資的比重」。黨中央關於「大力發展資本市場」的戰略方針，為我國資本市場的發展指明了方向，也為山西省利用資本市場實現經濟騰飛指明了方向。山西是一個內陸省份，也是一個自然人文資源大省。相當一個時期，經濟增長模式主要依靠得天獨厚的自然資源。在深入學習和實踐科學發展觀活動中，山西省委、省政府提出走科學發展之路，實現山西經濟的轉型發展、安全發展、和諧發展。
牛仁亮談到了要抓的幾件事：一是要大力發展現代農業，進一步推進新農村建設。加快推進農村「六項制度」改革。二是加快改造傳統產業，推動煤焦冶電行業優化升級。按照控制總量、提高門檻、淘汰落後、整合重組的思路，用高新技術和先進適用技術改造提升煤炭、焦炭、冶金、電力等傳統產業發展水平。三是全力發展循環經濟，嚴格實施節能減排。四是積極培育新興產業，努力提升行業的規模和素質。以市場為導向，深化改革，著力培育、發展一批具有國際競爭力的大型企業集團；擴大開放，加大招商引資力度，推動新興產業加速發展；以科技進步和信息化為支撐，大力提高新興產業的創新能力；以轉變經濟發展方式為主線，優化新興產業產品結構。五是突出抓好服務業發展。重點就是旅遊業和現代物流業。六是切實加強民生建設，促進社會事業和諧發展。
牛仁亮指出，要實現以上戰略目標，需要巨額的投入，而通過資本市場籌措建設資金，已成為一個重要渠道。在今後相當長時期，我們要在大力發展資本市場方面大做文章。
加強對資本市場建設和企業上市的領導。目前省政府已成立資本市場發展辦公室，各市也將陸續建立和依託相應的機構。大力支持和推動企業完善股份制改造和建立現代企業制度，為企業上市提供更多更好的服務。培育一批上市後備資源。山西有上市意向的企業已達100多家，我們要利用好、保護好、培育好這批資源。充分利用和發展資本市場。堅持股權融資和債權融資相結合、主板融資和中小板融資相結合、境內融資和境外融資相結合、直接融資和間接融資相結合，支持上市公司利用資本市場做大做優做強。
目前，證券市場融資放緩，給我們的直接融資帶來了一定的困難。但我們相信，隨著經濟形勢的好轉，證券市場也會逐步回暖，我們要堅定不移地貫徹中央關於大力發展資本市場的戰略方針。在目前股市低迷的情況下，要按照國家「積極發展債券市場」的方針，鼓勵企業通過債權融資實現發展助推。22008年，我省上市公司除公司上市發行股票融資外，積極拓展融資渠道，先後有國陽新能、山西三維、蘭花科創、安泰集團、大秦鐵路、西山煤電等公司正在籌備債權融資，通過發行公司債和可轉換公司債達到融資目的，總計通過發債融資209億元。目前，國陽新能14億元、大秦鐵路135億元的發債申請已經通過證監會發審會等待發行，其他幾家公司的發債工作也在積極籌備中。
大力發展期貨市場。山西省是銅、鋁生產大省，全省有三分之一的銅、鋁產品通過期貨市場進行交易，期貨市場為經濟建設和發展服務的功能初步得以顯現。我們要繼續大力發展期貨市場，不僅為工業企業實現套保和發現價格，還要利用期貨市場發展訂單農業，為農民增收保駕護航，進一步落實十七屆三中全會精神，為社會主義新農村建設作出貢獻。
牛仁亮表示，站在一個新的歷史起點上。山西省委、省政府提出的「十一五」期間從資本市場籌資1000億元的戰略部署目標正在穩步推進，2008年從資本市場融資「保二增三」的目標已基本實現。山西省的大型企業，正通過資本市場這一平台做大做強，實現跨越式發展，如太鋼不銹等企業已成為真正的國內、國際知名大型企業集團；一批民營、中小企業、高科技企業也在優化升級，煥發新的活力。在發展資本市場道路上，我們已經邁出堅實的一步；我們會一步一個腳印走下去。有省委省政府的堅強領導，有證券監管部門的大力支持，有一大批高質量的上市公司、證券公司和期貨公司的共同努力，相信山西省的資本市場一定會越做越大，相信山西經濟建設在科學發展觀的指引下也一定會實現跨越式的發展。
③ 留住戰略性上市資源的具體措施是什麼
與美國資本市場相比，中國 A 股市場雖有一些開放創新之舉，但至今在發展理念、監管手段、法規修訂等方面仍處於相對落後的狀況。
我國 A 股實行審核制，企業首次公開發行股票並上市要經過材料受理、反饋會、見面會、問核、預先披露、初審會、發審會、封卷、會後事項審核、核准發行等十多道主要環節，分別由不同處室負責，相互配合、相互制約，以及證券公司、律師機構、財務會計等中介機構參與。國內上市較為復雜的上市審核程序讓准備在國內上市的企業排隊等待時間過長，進而造成了中企在國內上市所付出的上市成本也非常高。且中國股市的市場化、法制化程度仍較低，加上監管層對發行人的盈利性、成長性及投資價值進行實質性判斷，對 IPO 定價及 IPO 節奏的干預，導致了不少中企轉道海外上市。
就趨勢而言，盡管新股發行一直在朝市場化方向前進，但不少痼疾一直難以祛除:在優質公司被拒之門外的同時，一些公司將上市當作圈錢和套現的機會；放開新股定價卻帶來嚴重「三高」問題（發行市盈率高、發行價高和超募資金高），「看得見的手」如何發揮作用左右為難；一邊是苦苦等待上市的企業排著「長隊」，另一邊又是新股被市場「哄搶」，中簽率極低，上市即被爆炒；企業上市要過重重難關，卻不時有欺詐發行案例出現，有些公司上市不久業績即變臉，業績再差，「殼」也能賣出好價；新股發行幾度「開閘」和「關閘」，對二級市場運行形成很大幹擾。更為關鍵的是，對於成長型企業而言，創業板上市審核標准重持續盈利，新興產業境內融資門檻偏高。持續盈利能力是決定發行人能否登陸A股市場的重要標准，也是創業型公司的最大障礙。如對於擬在創業板 IPO 的公司來說，其在報告期內財務指標必須符合成長性要求，「最近兩年連續盈利」且「最近兩年凈利潤累計不少於1000萬元且持續增長」等。這些審核標准過分強調成長性，並不科學，現行證券法規沒有與時俱進地進行修訂和完善。
此外，國內結匯、變現渠道不暢，海外 PE「裹挾」企業出走。海外上市企業集中在高科技行業，這不僅是資本市場差異造成的，其背後更重要的原因是，企業從創業融資到上市的全程中，海外 PE 等投融資中介的介入機制更成熟，本土創投資本扶持不足。目前，我國本土私募發展進入洗牌期，之前由於瘋狂發展，形成「全民 PE」，且無視投資本質，大肆哄抬價格，使一些真正有高成長性的創業型企業沒有得到扶持，轉而出走海外。
優質上市資源流失有什麼影響?
大量企業紛紛海外上市，負面效應已有顯現。從市場發展角度看，我國潛在上市公司資源不斷流失，使境內市場的吸引力下降，不利於本土資本市場的根基穩固。近幾年，A 股市場表現不如人意，一個重要原因是上市公司結構過於偏重金融、地產、石油、石化、周期、消費等傳統型行業。這些行業正經歷轉型之痛，業績表現難有亮色，也給股市帶來沉重壓力。
從投資者角度看，國內高科技企業、互聯網企業的成長，來自國內廣大消費者的支持，但國內投資者卻無法分享這些企業成長的果實。以騰訊控股為例，這家公司近 5 年市值增長 10 倍，目前總市值逾萬億港元，一家企業就相當於半個深圳創業板的市值。如此豐厚的收益，卻與廣大A股投資者無緣，令人嘆息。
④ 如何做好新產品上市營銷
新產品營銷受前期市場調研、營銷組織設計、價格策略、廣告策略、渠道策略以及公司的企業文化等多方面因素的影響。
津薦廣告傳媒
1.重視前期調研，准確定位新品
哈佛商學院的一項研究表明：如果一個新產品在生產過程中發現了問題，其損失是100美元的話，那麼，在生產前發現問題的損失是1美元，上市前發現是1000美元，上市後發現是10000美元。因此，新產品營銷應該是從生產前開始的。
開發新產品的第一步就是進行與新產品有關的調查，包括技術調查和市場調查。技術調查是調查有關產品的技術現狀與發展趨勢，預測未來可能出現的新技術，為研製新產品提供技術依據；市場調查是要了解國內外市場有關產品的品種、規格、數量、質量、銷售環節、價格、消費者反映、成套供應等需要。另外，競爭調查要了解與新產品相關的競爭者的規模、產品、營銷策略、未來計劃及市場競爭特點、優劣勢分析等，這都是為新產品的成功營銷提供市場依據。這樣，通過周密的前期和即時的市場調研，就可以形成技術上可行的產品概念構思，進而研製出市場上適銷的新產品。
2.科學設計新品的營銷組織
在營銷組織設計時，有三個基本原則，首先就是根據需求設定崗位，明確人員之間責任與分工，崗位職責上要充實，人員能力上要到位。在一個缺乏崗位設計的營銷組織中，銷售人員很難找到自己的定位，不知干什麼和怎麼干，積極性很難發揮出來，勢必影響到整個組織的效率。其次組織內部要互相協作和配合，實現高效率，一致面向市場。在很多情況下，銷售人員都首先要眼睛向內，但花費很大精力用在內部協調上，則勢必會直接影響到客戶及合作夥伴對公司的看法。第三，人員要精簡，從銷售成本的角度考慮當然要如此，另一方面組織內部常常會因為人員冗餘，人浮於事，不僅不會帶來高的效率，而且容易造成彼此之間的扯皮現象和散漫的工作作風，比人手缺乏更危險。基於這三個原則，企業可依據產品不同和市場需求大小，新產品營銷組織可以設負責人一名，後勤（包括統計、開票、發貨等）一名，市場策劃一名（可以與公司的宣傳部門或外部的廣告公司合作），應將有限的人員盡可能多地安排在銷售一線，按照地區或行業客戶界定任務指標，制定並監督銷售人員的計劃執行
情況。
3.充分發揮新老產品的合力作用
一些企業在老的拳頭產品一炮走紅後，由於顧客需求呈多樣化和多變性趨勢，企業認識到需要及時向市場推出新品，通常的策略是是借優勢品牌力量將其他產品順利推出。但必須做到對新老產品之間進行協同組合，發揮出各自優勢，形成優劣勢互補。
以一種典型的組合方式為例說明，如原有產品不適應市場或處於急劇的市場衰退時，企業就應對原有產品進行了快速低調處理，維持舊產品的銷售政策不變，保證分銷商盡快回收資金投入新產品流通過程。通常的做法是為滿足剩餘的市場需求，仍然使老產品保持在少量分銷渠道中，同時為了爭奪市場，並盡可能多地獲取利潤，加強對新產品的宣傳和促銷，將大部分分銷商轉入新產品的銷售，使新舊產品在市場上形成組合搭配，以便更好地滿足消費者的不同需求。對於新產品，尤其是更新換代的產品，利用現有渠道進行銷售，這樣不僅減少了新產品的市場開發費用。同時，根據新舊產品在市場上同期銷售的比率及時制定相應的返點比例，就可以達到延長舊產品的銷售期、加速新產品更換等不同的目的。
4.准確把握新品入市策略
在不同的市場進入策略下，新產品的境遇可能會截然不同。概括起來，新產品進入市場的策略主要應把握兩點：
一是選准進入市場的切入點，
二是選准進入市場的時機。
一般而言，對於市場發展較成熟的地區，主要側重於市場進入的切入點和方式的把握；否則，更要注重於選擇進入的時機。
對於市場經濟制度遠不健全、市場游戲規則遠不規范的我國來說，選擇新產品進入市場的時機異常的關鍵。一般而言早期進入市場能形成一種競爭優勢，即能建立並提高該行業的進入壁壘，防止潛在的競爭者進入，從而在市場占據主導地位。中國第一個研製出VCD的萬燕的失敗就在於剛進入市場時把大量的精力專注於新技術開發，而沒有能力去滿足市場不斷膨脹的需求，以至於被眾多後來居上的企業所淹沒。
而選擇同期進入市場的競爭對手之間是處於相互均衡的地位上，相互之間信息比較開放，壁壘很難建立起來，在這個時期進入市場需要重視市場的細分和定位，因為一旦細分市場把握不準，就可能失掉時機。旭日升冰茶、「康師傅」、娃哈哈三者之間的市場決斗就可以充分的說明採取不同市場進入策略的重要性。可以說搖搖欲墜的旭日升冰茶上演了一出商業悲劇，做為中國茶飲料市場的倡導者，旭日升很值得欽佩，「康師傅」們應該心存感激，因為「康師傅」們已經佔領了大半個茶飲料市場，是旭日升當了鋪路的石子。同樣是飲料行業的娃哈哈則聰明的多，他沒有去做培育市場的「導師」，而是在修煉內功、整合核心優勢，時機成熟之後打響了「天堂水加龍井茶」的概念營銷戰，而中國只有一個杭州，亞洲只有一個杭州，世界只有一個杭州，走向世界的戰略意圖不言自明。
5.根據新品特點選擇品牌策略
產品採用一品多牌還是一牌多品或是一品一牌，應主要考慮產品之間的相互聯系和不同定位的客戶群的消費喜好。如果只是一味地按企業自己的思路來研發產品，那麼最終只能是閉門造車。在實施多元化產品開發策略時，需看清市場消費的潛在前景，能否藉助新產品上市，帶動企業整體形象以及原有的產品的提升。巨人集團垮塌不少人歸罪於資金周轉因素，
但從另一個側面來看，腦黃金、巨不肥等等眾多現在都無法記憶的產品組合使消費者產生了麻木的心態。消費者面對如此雜亂的產品群，如何相信每個產品都有其神奇的療效？在產品和品牌策略方面的典範當寶潔公司莫屬，其「佳潔士」牙膏、「玉蘭」油、「護舒寶」衛生巾、「幫寶適」嬰兒紙尿褲均為「一品一牌」；「舒服佳」香皂和浴液是「多品一牌」；洗發水、洗衣粉則是「一品多牌」。
對於上述三種策略而言，「多品一牌」策略較適合於電器、工具及原材料等生產企業，人們對這一類商品的購買和消費往往是偏理性的，關注點是技術、質量、性能、價格和服務。單一品牌策略的使用條件是將一個品牌名稱盡量用在相同類型、相同檔次、相同消費者群體的系列產品上，以保證品牌定位準確性。「一品多牌」策略適合於日用品、化妝品、服飾、食品及飲料等生產企業。對於這一類商品，消費者除了考慮品質、功能、利益而外，往往還注重潮流、感覺、體面等抽象的內涵。「一品一牌」策略似乎是前兩種策略的折中，如果企業經營的產品類別相差甚遠，而每一種產品又沒有進一步細分市場，最好選擇是一品一牌。
6.新品渠道策略
對於新產品的渠道選擇，不少企業直接採用的原有老產品的渠道方式。但是對於不同類型的新產品，所適用的渠道方式應有所選擇，歸納起來主要有以下三種策略。
第一，全新產品和開拓新市場的新產品渠道決策。進入新市場的新產品可供選擇的渠道策略有兩種：直接銷售和間接渠道。直銷的最大優點就是節約流通成本，提高利潤率，並且不受中介渠道的各項限制。但若要佔領較大市場則啟動成本巨大、風險增大。通常較適合採用直接渠道的新產品應具有以下四個特徵：技術的復雜性導致對信息的要求很高；產品的客戶化程度很重要；質量的擔保很重要；運輸和儲運復雜。
如果新產品的可得到性或售後服務很重要，或者消費者往往將此新產品與其他產品共同購買，則採取間接渠道銷售比較科學。
第二，改進型和模仿型新產品的銷售渠道。這類新產品的出現意味著產品步入成長期，競爭將會愈演愈烈。如果要突出差異化，則可以在渠道的建設中採用一些新元素。比如商務通在1999年PDA市場上的成功不僅僅在於廣告運作，其採取的二級渠道銷售方式同樣有很多值得借鑒的地方。恆基偉業將獲得的第一桶金重投市場，只用了一年的時間就建立起了自己獨特的分銷渠道：小區域獨家代理制，實現了渠道創新，效果非常好。
第三，系列型或降低成本型新產品的渠道決策。如果推出新產品的目的就是充分利用現有資源、利用企業原有品牌、銷售渠道而以較小的邊際成本取得最大利潤，則宜採用原有的營銷網路與渠道資源。海爾在1997年和1998年花費大量的資金和精力來構建自己獨特的銷售網路，之後推出的每款新產品都在這些網路中銷售，使產品從研究開發出來到最終消費者手中的時間大大縮短，降低了成本和風險。
7.明確的價格策略
無論是生產廠商、代理商還是消費者，價格都是一個敏感性的問題。對於一般性新產品而言，如果生產企業對於代理商缺乏足夠強的控制力，將很難控制產品的最終零售價。多數情況下，代理商會根據自己的代理價（進貨價）確定零售價（出貨價），不同地區的代理和同一地區不同的代理的做法會有很大的差異，有些代理會定較高的價格，追求單個產品的高利潤，而有些代理會堅持薄利多銷的原則。由此甚至導致區域市場混亂，勢必發生串貨。那麼，生產企業應該在這一價格游戲中扮演什麼樣的角色呢，我們認為，對於一般企業而言，雖然難以決定最終零售價，但至少應在媒體宣傳價、區域最低零售價方面發揮作用。對於價格不十分透明的產品而言，媒體宣傳價可以高一些，全國各地代理在區域性的廣告中的報價做到基本一致，區域最低零售價可以規定最低應保證代理商百分之幾的利潤。但是對於價格透明的產品而言，由於市場競爭的原因，媒體宣傳價應略高於甚至等於區域最低零售價。促銷宣傳是新品成功的根本保障。
8.促銷宣傳是新品成功的根本保障
不管什麼原因，任何新產品都是需要宣傳的。但是究竟怎樣進行宣傳，預算投入多少，卻是一個值得深入研究的問題。我們認為，新產品的促銷預算，首先要符合銷售目標。有了這一基本前提，在促銷投入方面就會確定一個基本額度，再將這一額度分解，計算在每一個基本單位投入上，可能會增加的銷售成本及預期可達的銷售量，以此為依據調整促銷預算投入策略。在宣傳投入的方法上，要注意尋找捷徑，為此，首先要研究同類產品的廣告投入情況，特別是他們都選定哪些媒體，是以軟廣告的方式還是以硬廣告的方式投；其次要與各地的合作夥伴或渠道商充分溝通，考慮如何作全國范圍或某一個地區內的廣告，是否進行區域性廣告投放以及如何投放；再次，新產品的促銷宣傳要有一個整體的思路和框架，這是最為關鍵的一點。在具體的實施中，我們或許會根據市場的反饋來調整部分廣告預算和投放方式，但絕不能象撞牆般試來試去，在一些原則問題上搖擺不定，必須做好前期的策劃工作，只有這樣，才會累計和倍增廣告投入的效果，而不是使之重復或衰減。
9.合理確定新品營銷目標
銷售目標的制定應符合市場情況，要便於落實、考核和激勵，目標定得太高或太低都將失去意義。一般應由公司高層與一線銷售人員成分溝通，從公司發展戰略高度到具體市場執行層面，最終確定一個各方都能夠基本接受的目標。需要特別注意的是，新產品銷售目標要改變單純的銷售提成方式，加入更多的考核指標，如與新產品推廣相關的客戶培養、市場信息收集與反饋、業務紀律的目標體系和考核指標等，以此引導銷售人員的努力方向，有利於整合客戶資源，迅速將業務人員手中的資源變成企業資源；同時，科學的處理這些指標的比重和關系，保證業務員的努力得到公正合理的回報。將銷售人員的營銷目標作出科學的規劃，可以根據不同的推廣階段設立不同的目標體系和相應的考核指標體系，將銷售人員的目標與公司的目標統一起來，在此基礎上，可同時設立團隊業績獎金，使員工意識到在公司里團隊協作是被鼓勵的，而且團隊工作並沒有抹煞個人的成績。
總之，對任何一個公司而言，推出新產品的過程都是令人興奮而又極具挑戰性的。一方面，如果產品銷售成功，會給公司帶來良好的經濟效益和新的利潤增長點，為公司後續產品的開發樹立強烈的信心；另一方面，如果產品銷售不暢，不僅公司前期的研發和生產投入無法迅速收回，而且會對公司其他新產品開發甚至未來發展的信心產生較大的影響。但是只要正確地把握新產品營銷「贏」的策略並加以靈活運用，企業將無往不勝！
⑤ 君子道上市孵化器如何幫助會所背後的資源上市
提到會所，只知道一點啊。目前是全國性的招募會所吧，集合資源然後打包孵化上市，這個解釋應該不全面，其實會所本身就是很多商家大佬什麼的企業資源聚集地，通過會所再輻射周邊企業，初衷是不錯的。