『壹』 做外貿業務的對產品的熟悉應該包括哪些方面
1）熟悉產品的顏色，規格，型號等
2）熟悉產品的原材料和各種成本，熟悉其主要成分。
3）熟悉產品的生產加工環節和加工工藝。
4）相關認證
5）世界各地對該產品的需求特點
6）國內國際主要的生產廠家和主要大客戶
7）以上信息都必須要能用英語脫口而出，除此之外，還要能夠很清楚自己產品的賣點。
以上只是粗略的關於熟悉產品的一些信息，還有很多其它東西要掌握，比如客戶問能否按他們的設計要求生產 ,最好能在不用請教工程師和任何其他人的情況下，立刻回答出，如果不能，要能立刻推薦一款產品給他，並詳細介紹所推薦的產品和他要求的有那些相似的地方以及優勢。
『貳』 做銷售最重要的是什麼，怎麼了解市場行情，怎樣提高銷售技巧
1、自信。
做銷售，自信是不可缺少的，因為銷售的過程中，經常要面對客戶的拒絕，對產品的質疑，還要和同類產品比較，這時候，你一定要自信，在客戶面前展示一個良好的個人形象，輕松愉快的表情，自信篤定的眼神，堅信你和你的產品是最好的，是客戶的最佳選擇。溫和的形象，友好的微笑，文雅自信的談吐是客戶接受你的關鍵。同時保持自信，對遭遇挫折的時候信心的恢復也是非常重要的。
2、專業（行家）
這就是人們經常說的口才好，能說的頭頭是道理，條條有理。其實這是一個好的銷售員對自己產品一種熟悉的表現而已。一個好的銷售員，應該對自己的產品了解，並對產品涉及到的行業也有一定了解，這樣才能在合適的時候，說合適的話，讓客戶有一個感受，就是在這個領域，你是行家。人們都說銷售員好像什麼都知道一樣，其實都是在平時的工作中積累出來的。
3、勤奮
剩下的就是勤奮了，不管你是一個多麼聰明，多麼有能力的人，你不勤奮，永遠不做到一名優秀的銷售員，這句話，不是誰說出來的，而是所有銷售員的經驗的總結。
所以，做好銷售關鍵在於綜合素質，不只是口才好就可以了，有好的口才，是一個優勢，但最重要的還是把優勢發揮到合適的時機上。正所謂有句話說的好：「銷售成功的秘訣就是把勤勞的雙腳踏在正確的道路上。」
『叄』 我是做電氣業務變頻等自動化和低壓產品，第一次電話銷售和第一次拜訪客戶，應該了解客戶哪些重要的信息呢
你好，作為一名工程師來講，我就是你所說的客戶，經常要面對各個地方各個品牌的代理商甚至廠家的人，我來告訴你你第一次拜訪客戶你需要哪些信息。
首先，如果你來到一個陌生的地方，你一定要表現出你的真誠和你專業的精神，這樣才能讓你的客戶喜歡你和敬重你。所以我是比較喜歡有專業背景的人來做銷售的。
其次，對於工作比較固定的客戶，一種聯系方式足夠，除非為了工作方便可以多要一些聯系方式。
第三，不要想第一次來就做生意。人都是有感情的，他不會平白無故買你的東西，也不會平白無故不買你的東西，第一次來混個臉熟，第二次來可以聊聊天，第三次就可以請幾個人喝喝酒。喝一次酒所增加的感情，絕對比你吹一天牛增加的感情多。
第四，沒有人是不愛錢的，給你的客戶適當的給一些提成或者其他方面的報酬或者幫助，讓你的客戶慢慢的感覺到，你和他是朋友，不是甲方和乙方的關系。
『肆』 CRM系統是客戶關系管理實現的必要條件,它是針對那幾個方面向客戶的業務領域而
crm管理系統對於一個企業來說，是很重要的，大量的客戶信息，商品信息等等都可以用它來管理，省時省力度。
如優服務雲平台就包含的很全面，從客戶模塊、合同模塊、銷售板塊、工單模塊、采購模塊、倉儲模塊、溝通協調板塊、還有什麼知識庫等模塊，可以從客戶線索、客戶跟進、合同管理、銷售管理、采購、庫存、退換貨、上門安裝施工、工單管控、配件管控、人員現場服務管理、財務管理、知識庫管理、管理儀表盤等各個方面，給到管理者信息數據決策審批支持、給到操作者工作進行中的便捷、高效操作；給到客戶貼心的溝通、及時的反饋、售後安裝配送中全流程的信息展示。
同時根據各企業的業務規模、業務特殊性，可以支持自定義流程、自定義表單的靈活配置。並針對企業的不同類型，還有企業版，專業版，精簡版等等幾種。並可以免費申請試用哦！
『伍』 如何讓客戶更好選擇你的產品
第一步：學會做人，拉近與客戶的距離銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶的距離。
首先業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什麼不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時，業務新手心裡要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什麼大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。
其次業務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業務新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。
再次業務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手，很大一部分原因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。
接著業務新手要做一個可靠的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規范和作業制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業務新手還要有誠信
，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。
第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你
很多剛從學校畢業的業務新手，一下市場，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的銷售業績。業務新手有這些想法固然是好事情。由於受社會經驗、專業知識、銷售技能等因素的制約，業務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區域的市場，難度很大。業務新手剛剛接手業務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。
1.從最小的區域市場單元做起。業務新手開始管理的區域不應過大，每個行業、每個廠家都有自己最小的區域市場單元，如快速消費品的最小區域市場單元可能是一條街、一個社區
，飼料產品的最小區域市場是一個村、一個庄，業務新手可以選擇從廠家最小的區域市場單元做起。選擇從最小的區域市場單元做起，對業務新手的成長及業績的提升有好處。一則管理區域小，業務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什麼，應該怎麼做；二則管理區域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便於業務新手樹立信心。
2.從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰性的工作，活動內容主要包括區域市場調查、競爭對手分析、市場開發計劃、客戶資信調查、客戶開發、客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發與管理的對象也很多，有一級批發商、二級批發商、零售商、消費者等等。而業務新手要將每項銷售活動執行到位，將每個層級的客戶開發與管理好，確實有難度。業務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產品知識和銷售技能，再發展到開發零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區域市場的目的。
第三步：與客戶共同銷售，用業績贏取客戶充分信賴
通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結果是銷售業績，是銷量的持續增長和市場份額的不斷提升。接下來，業務新手還應深入下去，將客戶的激情充分的調動起來，與客戶共同開發與管理市場，獲取良好的市場業績，最終使自己成為客戶的合作夥伴關系，讓客戶感覺永遠離不開你。
1、幫助客戶重新調研、分析與規劃市場。業務新手通過全面的市場調研與數據分析，評估客戶的機會、威脅、優勢與劣勢，制定客戶現在與未來的市場發展規劃，包括經營定位、發展區域、網點布局與選擇標准、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等；
2、與客戶共同開發與培育網點。業務新手動員客戶親自或者與其業務員一起前往市場一線，根據客戶發展的總體規劃與要求，搜索、物色、開發和培育新的網點，不斷壯大客戶的分銷網路；
3、與客戶共同管理市場。業務新手主動幫助客戶管理市場，包括區域市場的渠道沖突控制、價格維護與控制、下線網點的管理、競爭策略的制定與調整等等；
4、幫助客戶提高經營管理水平。業務新手除了業務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經營管理顧問，通過培訓、現場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平
『陸』 產品經理關注產品的哪些方面
1. 獲取階段
需求的來源有很多。業務越復雜，需求就越雜。一個淘寶，產品需求就可以拆分成分類、檢索、排序、商品展示、營銷活動、支付、配送、售後等等。
你的職級越高，也代表著身邊人提需求的可能性越大。初入行的產品專員或助理，主要是得到被安排的任務；初級產品經理，需求來源主要是用戶和上級；產品負責人，需求來源就要增加老闆和其他相關部門； 而作為老闆，誰都可能跟他提產品需求。
所以在獲取到需求這一時刻，就必須做一個判斷，並且記錄。如果不做判斷堆在那裡，等做的時候根本沒辦法梳理出頭緒，可能大部分時間都在疲於折騰需求清單。記錄當然是為了方便回溯。獲取到的再小的需求也記下來，不要指望你隨時能想起來每天聽過的每個需求。
做判斷的內容具體是什麼呢？
第一，判斷需求本身的重要性。
同樣是頁面寫錯了一個字，把「登錄」寫成「登陸」，和把「獎勵 15 元」寫成「獎勵 50 元」，重要性不言而喻吧。有個大致的預估。
第二，考慮需求來源。
需求來源會表明一些事情，要慎重思考。比如老闆提到的，未必是目前你能理解的，但他認為特別重要，就暫且把這個當成特別重要的，這是政治任務。再比如是用戶提到的，但細想他並不是目標用戶，他的需求就不必太關注。
第三，簡要得到需求背景。
我自己工作中有三類需求絕對不記：沒說清楚原因的，不記（你做個XX出來，別管那麼多）；不說清邏輯的，不記（啊，這里我也沒搞懂，你先看看）；不是實際遇到的，不記（哎，我覺得可能有人會這樣用）。
需求背景沒搞清楚，完全是浪費時間。有一句話的記錄，但不說背景，也是浪費時間。記的時候，我會確保格式是問題+方案，「XXX 在用我們的 XX 功能時，感覺 XXX，我們可以嘗試 XXX 這樣的方案」。
最後，依據這三個因素，判斷屬於大致哪個類別的。一般的需求管理都會分 P0-P3 或者 P1-P4，總之先打個標簽。這里的技巧是盡量標記為比估計的更重要一層的需求，就是你感覺是 P2 的，暫且先標為 P1。這樣以防錯漏，低優先順序的標成高的沒關系，但高優先順序的標低了會出現麻煩。這時候的預估往往不準確，但沒關系，等後面第二步再說。
2. 討論/設計階段
隔一段時間，我們會開需求討論會，整理需求池，也就是記錄所有獲取到需求的表單。
我們會詳細討論每個需求的情況，確認幾個事項：
一，需求的優先順序
之前的判斷是粗估，這里的判斷就要精細了。一般需求的重要程度很難量化，尤其來源復雜的情況下。營銷部門著急要我們配合做活動，不做就少賺好多錢，業務部門著急要我們配合做一套自動化結賬工具，做了能節省很多成本... 有時抉擇很痛苦。
這里還是用最常用的判斷方法，緊急重要四象限法則：四象限法則_網路。重要程度大致按這種排序：
不做會造成嚴重的問題和惡劣的影響的
做了會產生巨大好處和極佳效果的
跟重要合作對象或投資人有關的
跟核心用戶利益有關的
跟大部分用戶權益有關的
跟效率或成本有關的
跟用戶體驗有關的
不做錯誤會持續發生，造成嚴重影響
在一定時間內可控，但長期會有糟糕的影響
做了立刻能解決很多問題、產生正面的影響
做了在一段時間後可以有良好的效果
分析需求時，先梳理邏輯再出方案。能畫流程圖的畫流程圖，能畫邏輯圖的畫邏輯圖，能畫腦圖的畫腦圖，窮舉整體的邏輯。
討論方案時，所有產品經理參與小組討論，一起提出疑惑，發現問題。
可行性評審時，技術從邏輯角度提出質疑，發現問題。
緊急程度按這個排序：
大家把能考慮到的因素想全，會標上 P1 - P4 的優先順序。
二，方案的方向
需求有不同的解決辦法，我們會討論清楚到底用哪種解決。比如我們發現有刷單現象，可以事前提醒，告知用戶目前地理位置或訂單信息有嫌疑；可以事中限制，必須到達指定地點、拍攝當地照片等等操作來限制用戶；可以事後懲戒，提供給客服或者業務部門疑似刷單的名單和證據，罰款或者封號。這幾項到底做哪個？還是做其中哪幾個？優劣在哪？需要好好討論。
有時會有大概的方向，再去跟相關部門和需求相關的同事確認。這不在本文討論范圍內，暫且不提。
三，指定負責人
我之前經歷過兩種需求分配製度。一種是每個人負責的需求范圍有清晰的邊界，那需求對應哪個模塊，就直接分配即可；另一種是團隊作戰，每次指定或者認領，誰都有可能接手任意需求。
前一種的好處在，模塊清晰，負責人可以對自己負責的部分足夠熟悉，但缺點是，工作量很可能不平衡，有的同事一直在忙，有的可能就比較閑，因為需求不是平均按模塊分布的。
在我們需求分配時，大致還是按照模塊分配，但在出現工作量不平衡的情況時，會酌情調整一下，讓活少的同事予以配合。
不管怎麼樣，一定一定要指定負責人，他需要對需求負責，一直到產品上線後，出了的問題他也要承擔責任。要保證運營良好的工作責任制。
四、劃定時間節點
許多產品經理會疏漏這點，只是覺得盡快去做，但總是做不完。
時間節點至少也要包括方案完成的時間。就是這個需求，能夠完好提交給開發的時間。如果沒有這個時間，對需求的管理就沒有一點意義了。
另外，如果是要跟相關部門再確認、或者要跟用戶調研、或者要統計各種數據再作判斷的需求，那還要有調研/討論完成的時間。
這個時間節點的劃定，主要是按照方案的復雜程度，用經驗做個簡單判斷。最長的時間周期也不能超過一周，保證需求的推動進度，因為很難有復雜程度超過一周的產品需求。對於有嚴格上線時間的需求（經常會出現，比如很苛刻的老闆需求、投資人需求、政府需求等），要倒推出最合理又富有餘地的時間節點。
討論完剛剛入池的一批需求，我們會再整理和討論其它狀態（有方案或者調研結論）的需求。這樣會議結束，每條需求都會得到更新。
我們在這個時刻，一般會讓負責的產品經理，及時更新需求狀態給需求來源方。當然，來源方 95% 的情況下會對進度不滿意，這很正常，但除非來源方有確鑿的理由，我們不會輕易調整優先順序和時間節點。
3. 待開發階段
有了確切方案，我們會盡快跟研發的同事做可行性評審。這一步必不可少。我感覺題主出現的「落不了地」和「頻繁更改」的問題，要著重在這個步驟里解決。
可行性評審上，完成的是對需求的大致評估，要做的有這么幾件事：
第一，方案本身的可行性。
在技術方案上，是不是能夠完成？就是讓技術部門評估這個問題。
第二，有沒有更好的方案？
一定要跟技術部門灌輸清晰的需求背景，讓他們也想一些可行的方案。方案未必是完整、准確的，但他們提供的思路，一般是可行性較高的。
第三，涉及的產品和技術環節有哪些？
這個需要相關的同事仔細討論。尤其是很多公司產品線比較多，有可能存在牽一發動全身的情況，如果相關的產品同事和技術同事不知情，必然會延期，必然會扯皮，必然會造成麻煩，必然會有各種改動。即便是再小的產品，也要分前後端，讓技術的同事來判斷有哪些人需要知情和參與評估。
第四，方案的成本如何？
看方案需要多少人、多少資源、多少時間來完成，也要看方案在技術層面耗費的不太明顯的成本，比如伺服器成本、帶寬成本，給用戶造成的流量成本等。
有了這樣的討論，會議輸出的，就是比較嚴謹的可執行方案（或草稿）了。
如果會上遇到各種問題，要確認解決問題的時間節點。
4. 開發階段
開發需求的次序，我們不是完全按照需求池裡的需求優先順序來的。剛才說到，在可行性評估會上，我們會核算大致的需求成本，那成本結合需求的優先順序，就可以得出需求的性價比了。
我在創業公司產品經理怎麼做？
當然啦，如果什麼事情都是原則上那樣...就不會出現這么多扯皮的情況了。
在開發中，扯皮的問題歸納起來就是三種：需求太多，沒按時做完；需求有改動，導致了額外工作量以及開發的不滿；有新的緊急需求，導致發布延期。
這三種問題，再抽象一下，導致的原因很多，大概有幾類，分別是：
一，產品方案不完整
方案不完整往往是沒有考慮全面。這個跟需求管理本身沒關系，就是在出方案的途中，看能不能把事情想全。
之前我們經常出現，做的時候技術才發現卧槽這里有個邏輯沒想通啊。然後喊產品來一起討論的時候，大家發現需要加一些功能才能完善邏輯。最後結果就是周六加了個班，大家很不開心。
這種事情也不好追責，畢竟參與者很多，流程拖得很長。硬要說是負責需求的產品經理有問題倒也可以，但總是片面的：他也不一定知道技術上開發才發現的邏輯。
後來我們反思，各個流程中的環節都要做一些調整，才能確保最終產品方案的完整：
之後再出問題，會回溯原因。如果是前兩個環節出的問題，那就是產品經理的責任；如果是產品經理未知的邏輯，那就是可行性評審中，技術的同事的責任。
二，需求方的主觀改動
這種情況基本都是需求方或者產品經理的問題：他們在提交方案前沒有完全想清楚。
有時候都開始開發了，業務部門來人說，哎我們發現這個問題好像不存在了，大家不要做了。他們覺得無所謂，還減輕了開發負擔。但對技術部門的同事來說，就好像在說「你被耍了，哈哈哈」。造成的影響是惡劣的。
產品經理在對接他們的需求時要做判斷，他們是不是完全想清楚了，是靈機一動的小點子，還是不得不解決的問題。
另外，還有一種情況，是需求方跟產品經理對接時出了問題。表述有誤，並且方案沒有跟他們核對清楚，結果產品功能上線，才發現並沒有解決問題。
我們的做法剛才多少提到了一些：要在任何需求的屬性（內容、時間點）發生變化時，跟需求方同步。讓他們知道我們的情況，也獲取他們的意見和建議。
比如這是我們的需求同步流程：
三、無法預測的客觀原因
這種是唯一一種能夠接受的原因，不需要有誰承擔責任。
比如，本來要做一個功能狙擊對手，結果做了一半，競爭對手倒閉了，那這個功能就沒有意義了，確實要廢除。
還有一些業務上的確無法預測的各種原因，導致原本存在的問題不存在了，也無可厚非。
這種情況下，產品經理最重要的是安撫技術的同事，尤其是跟他們解釋清楚背景和詳細的原因，不要讓他們誤以為是剛才提到的前兩種理由。
5. 復盤階段
需求從獲取到上線，走完生命周期之後，還要有一個很重要的復盤階段，尤其是在需求管理出過故障和問題的時候。
略靠譜的團隊，都會有復盤的機制，主要是防止問題再次發生。解決問題很簡單，如何盡量規避下次再出問題很復雜。
大致就是，要搞清楚之前出現問題的所有邏輯和流程，再去看在哪些環節可以做點什麼，去防止再次出現。這塊的內容說得多了又得寫一篇文，就不多講了。
『柒』 我是做建材銷售的，我是個新手，在外面跑業務的時候該如何與客戶交談
放在桌子上的專業建材營銷論壇
葡萄酒的一些小道理，你知道嗎？
工作中，同事;有一個老闆;不久後，有一個從屬;有客戶在銷售;購買一些廠家做;關系
成堆，有些時候，在酒桌上進行談判。
酒桌上，但一些小道理，你懂嗎？
大家可以參考下面的喲。
第一，如果他們不能喝，不要啟動了第一口啊，拿著工作夾的菜，吃的去了。
第二，如果確信自己喝，不安裝墨盒後，下一步就是要治。
規則一酒桌上雖然“感情深，一口悶;感情淺，舔一舔”喝了這句話永遠不能信口開河的時候可是。
法則二，韜光養晦，厚積薄發，切不可上的大吧台收費。
第3，他們反過來又導致相互尊重才喝。
第4，能讓人尊重的人必須不能超過一個方面，除非你丫是領導。
五條規則，尊重自己的人，如果不碰杯，自己喝多少可視乎情況而定，如其他酒精飲料，其他酒的態度，不能喝不到其他的，尊重自己的人知道了。
第6，自己尊重別人，如果碰杯，一句，我說完，你是自由的，方顯大肚。
第7，他自己卑微的地位，記得要加酒的領導，而不是盲目地代酒的領導，是一代，而且在領導確實想找人，也是因為我想假裝他是不是喝酒給領導代酒而喝酒的。一個不勝酒力，如領導能力，尊重旁敲側擊准備領導一個人停了下來。
第8，端起酒杯（啤酒杯），右手扼杯，杯子的左手墊杯底，記著自己的杯子永遠低於別人。如果他是一個領導者，知趣點，不要放太低，不然怎麼叫下面的做人？
規則九，如果沒有特殊人物存在，最好的時機針擊中了酒順序，不要厚此薄彼。
規則十，碰杯，敬酒，有論據，否則，我tmd干嗎要喝你的酒？
規則十一，不談生意的桌面上，喝好，生意也就差不多了，大家都可以進來的心臟有清醒的認識，否則人們不會開給你喝。
規則12，不要裝歪，說錯話，做錯事，不要申辯，自覺罰酒才是硬道理。
第十三條，如果純粹是假如，遇到沒有足夠的酒，酒瓶放在桌子中間，讓人自己添加，不要傻不垃圾一個一個倒酒，不然酒背後的人，怎麼辦？
第14條最後必須有酒枯燥的玻璃，所以不要讓你的杯子是空的。無法逃脫
規則15失言不注意喝，不要吹牛，不要失態，不要吐沫橫飛，筷子亂甩，不要亂指的是手指，湯粉撲環，不要放屁打嗝，不抱回到住去廁所，沒人攔你。
規則16，不要把“我不會喝酒”掛在嘴上（如果你喝的話），免得別人罵你虛偽，不管你信不信，人能不能喝酒還真能看出來。
規則17，與你的領導喝酒，是給你臉，不管你喝了多少領導如何如何，他第一次為王，記住啊，雙手，杯子較低。
1，不主動實施守為攻戰略;
2，表和放兩個大杯，一杯白酒，一杯礦泉水，拿小酒盅乾杯，勤飲水，酒桌當主持人和來賓基本喝了8分醉，可以用水來代替酒，主動出擊;
3，乾杯後，不要下咽向右走，找機會用餐巾抹嘴，酒吐餐巾;
4，上座後進食一些含脂肪，澱粉的食物底部，喝酒不容易醉;
5，節奏，不要一下子喝得太猛;
6，不要幾種酒與飲料混合，特別容易醉;
7，當領導夾菜，不轉的吧台，在盤的中間，您撥打餐桌上領先的葡萄酒夾菜禁忌;
8時，飲醋六分醉，擺在你面前的菜飲醋，讓服務員加......如果有更多問題，可以點擊ID咨詢。
『捌』 剛進人天線行業做銷售業務，應該要知道銷售產品的哪些專業知識呢
我想，銷售你要學的太多了，第一步，需要去那裡找客戶，客戶如何分類，市場區域如何做等，第二步，找到客戶，如何與客戶建議關系，如何有機會向客戶推薦你的產品，
第三，如果讓客戶信任你與產品，這需要你成為產品專家
第四，客戶如何成交，產品的好處與壞處，等，
所以，學習銷售需要你耐心，
現在的客戶可能比你還了解產品，更多是實話實說，介紹你的產品，聽聽客戶如何說，你不懂到客戶面前基本客戶就明白，你也不要裝，就當成自己是新手，多以請教方式與客戶溝通。
『玖』 今天面試農葯化肥公司的業務員，經歷要我了解產品，是指產品的那個方面
1、該公司生產產品的品種、規格。
2、產品的適用范圍和適用對象。
3、產品的基本使用方法和注意事項。
4、產品的市場價格和價格走勢。
5、產品的生產方法、生產成本的基本知識。
就這些了。
『拾』 作為一個業務員應如何了解所在行業的市場情況,進而開拓市場
中國旅遊電子商務市場分析
2002-08-15
一 旅遊電子商務迅猛發展的現狀和原因
(一)全球旅遊電子商務迅猛發展
在電子商務領域，最有前途的兩個行業是證券和旅遊。其中，旅遊在 20個行業中排名居首。據CNN公布的數據，1999年全球電子商務銷售額突破1400億美元，其中旅遊電子商務銷售額突破270億美元，佔全球電子商務銷售總額的20％以上，故美國著名的CRG—research公司預計，2000年，全球電子商務銷售額將突破4200億美元，其中旅遊電子商務銷售額將突破630億美元，佔全球電子商務銷售額24％以上；2001年，全球電子商務銷售額將突破14700億美元，其中旅遊電子商務銷售額將達到4410億美元(如表1所示)。
表1．全球電子商務和旅遊電子商務銷售額現狀與預測
(單位：億美元)
時間
項目 1999年 2000年 2001年
電子商務銷售額 1400 4200 14700
旅遊電子商務銷售額 270 630 4410
全球約有30萬家旅遊網路企業在網上開展旅遊服務，1999年有8500萬人次通過上網獲得旅遊服務，2000年將有2億人次享受旅遊網站的服務。全球旅遊電子商務連續五年以350％以上的速度發展。這些預測指標僅以目前的數據推算，在高速發展的網路時代，所有的數據都是保守的。
CNN公司還預測了全球網際網路的網上銷售情況，休閑旅遊網上銷售額，2001年將達到30億美元，2003年將增至290億美元；度假旅遊團，2001年網際網路將銷售800萬個，2003年將增至6500萬個。
(二)旅遊電子商務迅猛發展的原因
1．網路化經營是旅遊業發展的內在需要
由於旅遊目的地和客源市場都很分散而且兩者之間又存在距離，大量分處在不同地方的服務供應企業如飯店、餐館、景區及交通等和產品銷售中介旅行社，需要組成一個龐大的網路，才能完成產品銷售和接待任務，這是旅遊運行成本很高的原因所在。傳統的旅遊市場銷售渠道以間接銷售為主，難以實現直銷，這不僅使成本增加，而且還大大影響了旅遊企業開拓市場的能力。如果旅遊業實行網路化經營，直銷，這不僅使成本增加，而且還大大影響了旅遊企業開拓市場的能力。如果旅遊業實行網路化經營，則不僅可以增加直銷產品的比重，減少銷售中介和促銷費用，而且可以擴大市場覆蓋面，提高工作效率，大大降低運行成本。
2．電子商務特別適宜旅遊業
由於電子商務具有高速度、高精確度和低運行成本的特點，所以它特別適合於處理象旅遊業務那樣的遠距離、多批次的小額交易。
電子商務涉及到信息流、資金流與物流的協商與整合問題。旅遊是人的流動。旅遊電子商務較少涉及復雜、費力的物流配送問題，對企業的物流配送系統要求不高。旅遊電子商務客戶也可以通過網上結算的方式直接付款，免去了消費者攜款到旅行社辦理各種手續的麻煩。旅遊電子商務的開展與推廣，不僅可以使國內的旅遊產品迅速走向世界，而且可以通過網上結算，解決旅遊業支付結算期限長、拖欠嚴重的問題。所以；與其他行業相比，旅遊業更需要電子商務，電子商務更容易得到旅遊業的認同，電子商務也更容易在旅遊業中得到推廣。
二 中國旅遊電子商務市場分析
(一)中國旅遊電子商務市場現狀及存在的問題
1．市場的現狀
目前，中國的旅遊網站總體上還處於旅遊資訊發布、宣傳和吸引網民的階段，旅遊電子商務則處於起始時期。目前，中國有三家較大的旅遊類網站。1999年10月前，華夏旅遊網和中國旅遊資訊網一直維持著結伴領跑的態勢。2000年3月，攜程網在拿到了第二筆風險投資後開始加速發展，4個月後以月交易額1000萬元的業績成功地加入了第一集團軍，與華夏旅遊網、中國旅遊資訊網形成三足鼎立的局面。下面對三大網站的情況作一比較(見表2)。
表2 . 三大旅遊網站情況比較表
華夏網 中國旅遊資訊網 攜程網
成立時間 1997年 1997年6月 1999年10月
經營模式 主要是B2B 旅遊信息建設 商務旅遊為主
收入來源 會員費+交易傭金 訂票 訂房+訂票
優勢所在 豐富的上游資源、價格優勢 豐富的信息、資本支持 電子商務、客戶服務
不足之處 B2B目前盈利可能性小 盈利模式不明確 與傳統旅遊業結合
攜程網把目標定位在商務旅行，主要收入來源為訂房和訂票業務，尤其是訂房業務。每成交一筆，攜程網大概能從中獲得3％—5％的傭金。中國旅遊資訊網以資訊見長，其資訊達到4萬網頁。華夏網也以其豐富的旅遊信息資源在業界奠定自己的位置。華夏網內部人士稱：其會員已有1000多家。華夏網主要做B2B，其收入來源於兩大部分：會員費和交易傭金，它將來還會開展旅行社內部管理軟體。
2．旅遊網路市場存在的問題
(1)經營模式類同
旅遊網站主營的電子商務業務有機票、酒店、旅行團預訂三大項，每個旅遊網站都有。當網站把自己看成旅行社的時候，發現所提供的這些服務跟傳統旅行社、酒店預訂中心、機票銷售公司相比沒有太大的優勢可育，因此，旅遊網站必須提供一種更好的服務、更好的產品，或者尋求新的立足點與發展契機，或使銷售額迅速地擴大，才有可能贏利。在沒有明確的更佳的發展模式時，網站就迷失了方向。
(2)贏利前景不明互聯網企業賺來了網民的注意力，得到了成千上萬的點擊率，卻沒有看到相應的利潤增長。這是由於在相當長的一段時間里，互聯網企業沒有嘗試或根本沒有考慮過讓投資者信服的商業經營模式，不知道應該靠什麼賺錢。
(3)網下服務的保證互聯網公司通常更偏重於信息流與資金流。旅遊網站在充分發揮互聯網的優勢時，也要非常好地結合一些傳統營銷模式，才能夠為用戶提供完整的服務。實際上，大多數網路公司的網下服務得不到保障。
(4)支付手段和消費習慣的障礙國外電子商務發展得好，與信用卡使用的普及和網路使用的普遍是密不可分的。中國信用卡使用不普及，其支付手段遲遲不被社會接受；同時，中國人習慣於網上消費的人不多，消費者的個人信譽和商家的信譽在網上都沒有建立起來，這對電子商務發展必然帶來很大的阻礙作用。
(5)缺乏旅遊主營業務的支撐眾多的旅遊網站在規劃時缺少對旅遊行業的全面、深刻認識，沒能找准切入點，因而難以形成特色與賣點。它們往往搬照抄國外網站的現成模式，成為美國、加拿大等發達國家網站的中文版。由於缺乏旅遊主營業務的支撐，網站旅遊信息更新緩慢，在線交易冷淡，無法引起遊客的注意與興趣。
(6)過度依賴資本運營就現在情況來看，部分網站指望著先把網站建起來，然後再完善內容，形成市場焦點，最後上市，上市之後再把錢套回來，如此而已。這是以資本運營的方式經營網路企業，對網路企業的實質性發展則關注不夠。這種經營模式必然導致網路企業發展的短命。靠單純投資，企業只能獲得階段性發展；只有通過良好的經營業績以實現其市場價值，才是網路企業最終的取勝之道。
(二)市場需求分析
在中國，隨著政府電子化和企業電子化工作的開展，旅遊電子商務的潛在市場十分廣闊。
1．各級地方政府、旅遊行政管理部門和旅遊景區
網路是一種不同於傳統媒體的媒體。作為一種交互性動態媒體，網站將在旅遊地和風景區形象宣傳、大型系列旅遊活動的策劃推出等方面發揮重大作用。網路營銷不僅效果好，而且費用低廉。過去，政府部門往往組團到海外參加旅遊交易會或博覽會，一次營銷費用至少是30--40萬元。網上營銷活動費用則低得多。如果地方政府、旅遊行政管理部門和景區自己投入資金，建立網站，在技術、資金、人力等方面的投入太大，可能得不償失，因此，他們必須希望專業旅遊網站為其提供專業化的網路營銷服務，各級地方政府、旅遊行政管理部門和旅遊景區成為旅遊電子商務的一個潛在客源。
2．大量的中小旅遊企業
中國現有7000多家旅行社、5000多家涉外飯店、7000多個旅遊景點，但其中只有極少數企業成為網際網路用戶。截至1999年4月5日，中國大陸地區僅有58家國際旅行社和96家涉外飯店在網上注冊獨立域名，這個比例是相當低的。2001年，通過各種搜索引擎統計，旅遊網站已達到3700多家，其中大多數是網路公司、大型旅遊企業、旅遊行政管理部門和其他綜合性網站(旅遊版)創建的。大量的中小企業，既沒有信息渠道，也沒有巨額廣告費，更投有技術和資金實力，以建設和維護一個專門網站。旅遊網站則可以為它們提供技術服務，為它們製作網頁、發布信息、實時更新和維護，旅遊企業為此而花的費用也相對較少。無疑，大量的中小旅遊企業是旅遊電子商務的又一個潛在客戶。
3．航空公司
中國航空公司的CRS(電腦訂票系統)，通過航空公司的售票窗口及各代理銷售點的15000多台終端機，在國內機票銷售中發揮著重要作用。它與國外的Sabre、Amadeus等國際CRS聯網，通過它們銷售中國航空公司的機票。目前，中國還不允許國際CRS在中國境內正式營業，因而民航的CRS在國內一直保持著壟斷地位。隨著中國加入世界貿易組織(WTO)，這種壟斷必然被打破。為了擴展銷售渠道，簡便而經濟的網路售票方式必將受到航空公司的青睞。雖然航空公司可以自己設立網站，就象有自己的售票窗口一樣，但它仍然需要遍布各地的代理銷售商，仍然需要依靠一些有較高知名度的網站代理銷售機票。因為網路銷售在預定的同時還可以實現網上收付款，手續簡便，網路售票對旅客更有吸引力，而且網路銷售成本低於傳統的門市部售票成本，航空公司還可以節約付給傳統中間銷售商或代理商的高額傭金(最低為9％)及GDS(全球分銷系統)的費用(每次約5美元)，網路售票對航空公司也有吸引力，因此，航空公司極有可能成為旅遊電子商務的另一個客戶。
4．大型飯店
中國的一些大型涉外飯店或國際飯店集團成員往往通過三種方式實現客房預定：一是自行組建，即國際酒店集團自行組建旅遊預定網站；二是借船出海，即加入國際知名預定網路；三是自辦預定，即一些大型飯店自設網站，自行預定。其中，自設網站是最為經濟的做法，受到國內許多飯店企業的青睞。但是，飯店自設網站往往內容單一，點擊率不高，預定量不大，加上日常維護費用，單位銷售成本並不低，因此它們也希望有知名度較高的旅遊網站能代理其客房預訂。
5．散客
近年來，散客在來訪的海外旅遊者中的比重正在迅速增長，北京、上海的散客比重已接近一半，有的城市已佔來訪者的大半。隨著中國的發展和加入世貿組織，來中國旅行的散客必將進一步增加，並將成為中國主要的海外旅遊客源。旅遊網站則是可以向他們提供包括旅遊信息咨詢、機票預定、車船票預定、客房預定、景點門票預定、線路設計、裝備租賃等全方位、個性化服務的高效而便捷的工具。越來越多的具有網上消費習慣的海外旅遊者也將是旅遊網站的一個潛在用戶群。目前，國內客源市場的散客也正成為旅遊電子商務的主體，網站收取為中國旅遊提供電子商務服務的服務費也將成為網站收入的主要部分。
(三)旅遊網站市場定位
這里所說的市場定位是指宏觀定位，每個網站將根據各自的特色進行自己的目標市場細分。
1．從供需兩方面劃分，旅遊網路市場分為集團銷售和散客購買
集團銷售，包括旅遊企業如旅行社、賓館飯店、旅遊景區、度假區等以及旅遊相關企業和部門如航空公司、鐵路公司、旅遊車船公司、旅遊商店、娛樂企業、餐飲企業等，通過旅遊網站代理銷售其產品和服務，組織策劃大型或系列旅遊產品推介活動。散客購買，包括國內旅遊者和海外旅遊者通過旅遊網站查詢旅遊信息，預定單項或組合旅遊產品和服務。
2．近期旅遊網站的客戶群為14--40歲的上網者和中小旅遊企業：
(1)18--40歲的上網者據CNNIC(中國互聯網信息中心)2000年1月發布的統計報告，截至1999年12月31日，中國上網用戶人數達890萬。目前，中國國內上網用戶已超過1700萬，其年齡構成、文化層次、行業分布分別如表3、表4、表5所示，41。
表3．網路用戶年齡構成表
年齡(歲) 18歲以下 18—24 25—30 31—40 36—40 41—50 51—60 60歲以上
比例(％) 2.4 42.8 32.8 10.2 5.7 4.5 1.2 0.4
表4．網路用戶文化層次構成表
文化層次 高中以下 高中(中專) 大專 本科 碩士 博士及以上
比例(％) 3 13 32 45 6 1
表5． 網路用戶行業分布表
行業 學生 計算
機業 外貿、
合資企業 專業技術
人員 商業
貿易 行政機關
人員 郵電
通訊業 教師 企事業
單位領導 銀行、工商、
金融、保險 其他
比例，(％) 2 12.9 8.7 8.6 7.4 6.2 5 4.8 3 6.2 16.2
從年齡構成上看，18—40歲年齡段佔91．5％左右；從文化層次上看，84％具有大專以上學歷；從行業構成上看，學生、計算機業、外資合資企業、專業技術人員、白領、自由職業者是主體，他們是有高學歷、具有獨立性的探險精神、思維活躍敏捷的一個群體。雖然其中較大一部分是學生群體，但伴隨著網路成長的學生一代更容易接受網上購物、網上旅遊等新事物，兩三年後，隨著旅遊網站的知名度的提升，網上支付手段的完善，當年的大學生將成長為具有較強購買力和較多閑暇時間的群體。因此，抓住了現在的大學生群體，也就抓住了未來的旅遊電子商務市場。國際旅遊散客也將是旅遊網站在近期應重點促銷的人員之一，他們消費力強，對中國知之甚少，特別需要獲取相關旅遊信息及相應旅遊服務。
(2)中小旅遊企業
旅遊網站的客戶群應主要集中在中小旅遊企業、各旅遊景區和各地區政府及旅遊行政主管部門。為中小旅遊企業、旅遊景區提供ASP服務，為政府部門提供旅遊宣傳、促銷服務，特別是為中小旅遊企業提供 ASP服務的前景十分光明。由於自己無力建立和長期維護一個網站，中小旅遊企業及當地政府和旅遊行政主管部門願意利用旅遊網站的宣傳以降低其促銷成本，因此旅遊網站為它們提供ASP服務的前景十分光明。
(四)市場競爭分析
中國目前有3000多家旅遊網站，大致可以分為三種類型：一種是以提供旅遊信息服務為主的旅遊咨詢網站，如中華行知網(www．sotrip．com)；一種是以提供旅遊產品預定業務為主的旅遊網站，如攜程旅行網；還有一種是旅遊企業依託自己的網站做自己的旅遊業務。
在ICP門戶網站中，幾乎所有的網站都不同程度地涉及了旅遊的內容，如新浪網生活空間的旅遊頻道、搜狐和網易的旅遊欄目，這充分顯示出旅遊信息的巨大生命力和市場空間。但是，旅遊信息僅僅作為網站內容的一部分，只是對現有網站內容的補充，由於專業性不強，缺乏行業優勢，不能充分體現出旅遊信息的全面性、權威性和實用性，故而沒有完全展現網上旅遊的魅力。
中國現有7000家以上的旅行社，但90％是中小型企業，他們還在延續著傳統的經營模式，效率低下，成本高昂。雖然中國的傳統旅遊市場很大，但其中近80％是商務旅行和自助旅遊，傳統旅行社總的市場佔有率僅為5％—8％，一個具有國際水平的國家旅行社組織的國內旅遊也僅佔到了其市場份額的20％(見表6)。
表6.旅行社所佔旅遊市場份額 (單位：％)
旅行社 自助旅遊
國外 80 20
國內 95 5
在市場未充分培育的情況下，如此眾多的旅行社間的競爭顯得異常激烈。尤其是小型的旅行社，因沒有太多的客流量，連基本的生存都存在問題。從收入組成來看，旅行社的訂票、訂房單項服務過去在收入方面佔了很大的比例。隨著信息流通的加快，訂房和訂票的競爭更趨白熱化，利潤空間會有很大的壓縮。中國加入WTO後，國外旅遊服務公司將憑借成熟的電子商務經驗長驅直入，全國現有的數千家大小旅行社將受到更加嚴重的沖擊。
由於人們的旅遊消費方式正在改變，以自訂行程、自助價格為主要特徵的旅遊將成為國人旅遊的主導方式，傳統旅遊中那種趕時間、趕行程的旅遊團已經不能滿足人們個性化旅遊的要求，因此傳統旅行社對其餘95％左右的市場份額顯得一籌莫展，而新興的旅遊網站就成為開拓潛在市場的一支生力軍，傳統旅行社未能佔領的市場份額正好是網路旅遊最適宜的發展空間，其市場潛力非常巨大。
相對於傳統的旅遊業來說，旅遊電子商務不僅提高了業務透明度和工作效率，降低了邊際成本，而且具有個性化、信息化、時令化等特點的旅遊產品也非常適合網上銷售。關於網上支付的問題，目前一些銀行已提出解決方案並付諸實施。因此，發展旅遊電子商務的條件正在成熟。傳統旅遊業除將面對固有的競爭對手外，還要面對國外旅遊企業的挑戰和旅遊網站對原有市場份額的爭奪。在嚴峻的形勢面前，傳統旅遊企業紛紛走上傳統業務與網路結合的道路。
新興的「網路旅遊公司」可以成為旅遊行業的多面手。它首先改變了目前的旅遊經營方式，可以將原來市場分散的利潤點集中起來，同時效率會更高。具體而言，當旅遊網站組織自己的線路產品的時候，此時網站的角色就是旅遊批發商；當網站將自己組織的產品推向市場的時候，可以省去傳統旅遊必須經過的零售環節，直接與消費者見面，此時它又是一個具有絕對價格優勢的零售商。
參考文獻：
[1]中國旅遊報[N]．2001—03—02．
[21中國旅遊報[N]．2000—09—22
[3]中國互聯網路發展狀況統計報告[J]互聯網世界，2000，(3)．
[4]靈趣旅遊網，2000—08—25．
[作者簡介]楊振之(1965—)，男，重慶市渝北區人，四川大學旅遊學院副教授；
胡海霞(1975一)，女，重慶市萬州區人，四川大學旅遊學院講師；
黃學軍(1969一)，男，四川省蓬溪縣人，四川大學圖書館科技部助理研究員；
劉祿山(1972一)，男，四川省武勝縣人，四川大學旅遊學院講師。
作者：四川大學旅遊學院 楊振之 胡海霞 黃學軍 劉祿山 來源：原載《四川師范大學學報》哲社版(成都)