⑴ 請教:新產品定義
市場營銷意義上的新產品是一個廣義的新產品概念，它具體可以包括新發明產品、改進的產品和新的品牌。新產品除包含因科學技術在某一領域的重大發現外，還包括如下方面：在生產銷售方面，只要產品在功能或形態上發生改變，與原來的產品產生差異。
甚至只是產品單純有原有市場進入新的市場，都可視為新產品；在消費者方面則指能進入市場給消費者提供新的利益或新的效用而被消費者認可的產品。
(1)新產品一般五年內多少份額擴展閱讀：
包括政府有關部門認定並在有效期內的新產品，也包括企業自行研製開發，未經政府有關部門認定，從投產之日起一年之內的新產品。用來反映科技產出及對經濟增長的直接貢獻。
在產品的原理、結構、功能和形式上發生了改變的產品叫新產品。營銷學的新產品包括了前面三者的成分，但更注重消費者的感受與認同，它是從產品整體性概念的角度來定義的。
⑵ 產品生命周期管理有哪些，新產品管理有哪些
國法庄嚴國法尊嚴
既定的產品使用設計和工程製造極限年限，如果一般是16年的話，那麼，經常保養的正常情況里，在16年前結束設備使用，就意味著，完全無危險的100%安全生產保證和保障。
新產品。對於，市場上，人民大眾，喜愛的青睞，是有更多的向好的趨向的絕對美麗和絕對多功效的可選擇的時候，對於企業的產品的生存空間和市場份額的啟動到騰飛的市場推動和助動和銷售的回款結算入賬的現金流鏈接，不遭受美國金融危機里，企業現金流死掉的生死倒閉危機，起到最重要的作用。所以，在完全優勢前提里，研發部門，對於從市場部來的市場前瞻的正確設計的積極投放，就意味著，一個企業無限的生命力的勃勃生機的爆發和無限的生機盎然的優勢工況的保有的最好狀態的保持和無限進步，即使在最危險的自由自主的市場經濟的潮頭和浪尖上的尖峰時刻的頂級對決，都是有安渡波瀾的不僅僅是胸懷而且是舵手的掌定經驗的保證和巔峰對決的功夫墊底。於是，在所有我供職過的世界第一的行業龍頭企業集團的世界最大的企業集團里，新產品的研發和開發，之於公司的生存和發展的關系，幾乎到絕對的生死存亡的安危系於一線。
能夠重金聘請到世界最優秀的職業經理人，是保證完全科學管理的絕對信號里，前提條件和SOLUTION-MAKER。
國法庄嚴國法尊嚴
⑶ 新產品上市如何進行策劃
上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。我們的老祖宗幾千年前就已經提出，每一次的戰爭都必須「運籌於帷幄之中，方才能決勝於千里之外」。當今商場也一樣，為了保持企業的市場活力、擴大市場份額，很多企業試圖通過持續不斷地開發新產品來推動企業銷售增長，單大多數結果是出現了「產品結構亂，品種上量難，品牌提升慢」的現象，打亂了整體市場的銷售布局。推出新產品的策略是對的，但沒有哪一個新產品的上市能隨隨便便成功！ 眾多失敗的和成功讓我們深刻地認識到：新品的上市，不僅僅是策劃方案如何如何？更重要的我們有沒有良好的PDCA循環能力的系統？我們的系統有沒有準確的預測能力？我們的系統有沒有強大的執行能力？我們的系統有沒有快速的信息反饋能力？我們的系統有沒有糾編和糾錯能力？我們的系統有沒有預警能力？我們的系統有沒有補救能力？…… 一、大量的市場調研與分析 任何一項產品，如果不能滿足消費者的需求，如果沒有有別於其它對手的特性，如果沒有自己的實力支撐，如果沒有叫得響的賣點、訴求點和利益點，很難在市場上一炮打響！ 因此，一項產品需要具有以上的特性，就必須進行前期的市場調研和分析。只有調研，才能夠准確地把握消費者的需求，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優勢，以強有力的賣點、利益點來滿足消費者。也就是說：只有在市場調研的基礎上，我們才可能以合適的方式把合適的產品以合適的價格賣給合適的人群。調研要務實、簡單、快速，切不可盲目照搬西方營銷學理論，一定要和國情、企業多方面務實接合，如腦白金前期的市場調研論證就非常值得國內企業學習。市場調研一般分為三個階段，一是產品調研，包括已有產品的上市調研和研發產品的調研，主要通過定性定量的調研方法確定出產品、品名、定位、定價等課題，二是新產品上市前的市場測試調研，主要是針對消費者展開試用、首次重購、採用和購買頻率的調研；三是對企化方案的調研；而此處針對主要是對產品商機的論證。總之，經過調研就是要論證自己的產品商機是填補市場空白，而不是填補企業空白。 二、產品包裝設計 包括產品的概念提煉，商品名稱，商品規格，內、外包材的選擇，外包裝的設計。首先 產品命名是非常重要的一環。就像一個女孩子，叫柳小花和柳如煙給人的感覺是不同的。好的產品名本身就是一個直白的廣告語，直截了當的表明產品的獨特之處，還能給消費者以積極的聯想。其次要有精美的包裝，一個新產品的包裝是很重要的，這就象年輕女性朋友穿上一件飄亮的衣服，不但能吸引異性的眼球，最重要的是増加了自信。當企業的新產品有著飄亮的包裝，和客戶介紹產品時會給你添加上你的底氣，我們知道在食品行業，我們拿著新產品去找客戶的第一句話。往往是:您好，你看我們公司的新產品，你看這包裝是用…。，這多好看，美麗的外表是贏得別人好感的第一步。怎麼樣才能設計出一個好的包裝呢? 1:色彩。產品的色彩是關繫到品牌，比如我們看到很多紅色東西的視覺時，首先想到是鮮血，要想到產品一定是可口可樂，這就是視覺給人的第一印象，藍色想到大海一樣，我想沒有企業會在春節的禮盒設計中用黑色加白色的搭配色彩吧!如果你在春節中，用黑色配白色，既是你的產品再好，白送都不會有人要。色彩一定要迎合目標消費群的喜愛和偏好，兒童需要的是五彩斑斕，年輕人則要浪漫，而跳躍性色彩卻是中老年人所喜愛，因為他們所追隨的是永遠的年輕和歡快。 2便利:這里是指包裝袋要讓你的消費群感到購買後便利，而不設計出大大的包裝裡面很小的內容，前幾年我們在市場上看到一些企業為了迎合消費者的口味設計出大大的包裝，裡面的產品不到1/3。這樣消費者即使購買一次也不會重復消費，筆者認為設計出的產品包裝，一定要讓你的消費群感到物有所值。食品營銷的根蒂就是重復購買。 3關聯:我們上市一個新的產品，我們的包裝袋要盡量和產品所表達的東西接近，比如安徽的家酒設計就很好，它的包裝盒象房子而酒的名字叫家，非常吻合。因此，上市一個新產品一定要把脈它的內涵，意義是深遠的。 外包裝是最直接與消費者接觸的媒體，一個醒目、視覺沖擊力極強的產品包裝十分有助促進終端的購買，如果再能在陳列時達到生動化，它就是一支非常優秀的廣告。好包裝自己會說話，要達到在狹窄的空間里做到最大化傳遞有效信息，產品包裝必須能在眾多的產品當中「跳」出來。 三、上市全方位評估 自身的產品評估，包括如下幾個方面：1、產品是否能夠滿足市場需求，有沒有閉門造車的「嫌疑」。2、產品的定位是否合理。其戰略使命是什麼？是形象產品，還是利潤產品，抑或是規模分攤成本產品。其在企業產品群中的地位或扮演什麼樣的角色？3、產品的資源匹配度如何。即新產品推廣，資源配置是否到位？渠道是否匹配？推廣費用、宣傳費用是否充足或跟得上？在對以上幾點進行了合理的評估和檢核後，新產品上市就有了基礎和相應准備，從而能夠讓企業一鼓作氣，讓新產品一下子火起來。比如，金星啤酒集團咸陽分公司在2年前推出了一款「野刺梨」果啤，這款產品介於啤酒與飲料之間，能夠滿足更多的消費人群，把原來不適宜飲用啤酒的老人、孩子、婦女、司機、學生等人群也納入了產品消費范圍。在渠道方面，除了在農村流通市場大力推廣外，也在城市各類餐飲、酒店、零售、夜場等渠道進行陳列與展示，最大限度地增加產品的能見度，同時，還通過當地電視、報紙等媒體進行大力度的宣傳推廣，對市場及消費者進行培育及引導，經過2年多的市場運作，目前該產品已經佔到了當地60%左右的市場份額，該款產品獲得了極大的推廣成功。 市場評估。無論是多麼完美的新產品，如果推到了一個功能缺失的「濫市場」，新產品推廣工作也難免會栽跟頭。有些企業的新產品在上市後，往往不顧市場實際，盲目進行硬性推廣，最後帶來遺留問題一大串，讓企業很「受傷」。正確的做法應該是對市場進行客觀評估。1、評估該市場的潛力。有潛力的市場更容易讓新產品推廣成功，那種人口基數小、經濟水平低、消費能力弱的市場，是很難讓一些高品質、高價位的新產品順利推廣的。2、市場資源是否遭到破壞。市場基礎好的區域更容易成功推廣新產品，那種「夾生」市場，往往會讓新產品推廣「胎死腹中」，因此，在新產品推廣前，一定要「物色」那些成熟或相對成熟的市場，這樣的市場由於品牌認知度高，網路資源好，因此，更容易切入市場、融入市場。3、市場能否打造為樣板市場、明星市場。再也沒有比樣板市場的打造更有說服力的了，因此，在新產品上市前，一定要選擇那些能夠順利打造成樣板市場的區域進行推廣，因為這樣的市場一旦成功啟動，往往就可以勢如破竹，快速讓新產品銷量獲得突破。比如，雪洋公司幾年前曾經推出了一款「紅燜羊肉面」，在切入豫東市場時，經過一番調查研究，鎖定了有130多萬人口，擁有多座國家級煤礦、消費水平較高的永城市場，由於永城地處三省交界，輻射和帶動能力較強，因此，該新產品在永城成功上市後，很快就帶動了周邊市場的銷售，企業獲得了較好的經濟效益。 經銷商評估。新產品能否得到順利而成功的推廣，經銷商可以說是至關重要的一環。由於經銷商的能力、觀念、經營側重點不同，所以，很多新產品推廣的失敗，往往不是由於產品原因「自殺」而亡的，更多的時候是被經銷商「掐死」的。因此，作為廠家要想更好地推廣新產品，那麼，有針對性地對經銷商進行有效評估和選擇必不可少。1、經銷商的經營能力。有些經銷商推廣新產品不是自己不積極，而很多情況下是「心有餘而力不足」，他們也想更好地推廣新產品，但卻由於自己網路資源、資金、運輸、人力等不足，因此，不能為新產品上市更好地造勢、借勢，從而更好地予以推廣，因此，選擇有實力、網路好的經銷商對於新產品推廣尤其重要。2、經銷商的經營重點。即要評估經銷商會把企業的新產品放在什麼樣的市場地位，在其所代理的產品群里的佔比情況。只有那些能夠把新產品推廣當成第一要務的經銷商，才能更好地把新產品推向市場，從而讓新產品「一鳴驚人」。3、經銷商的經營理念。有一些經銷商，尤其是一些從計劃經濟時代走過來的經銷商，由於殘存的陳舊的經營理念，因此，抗拒新產品的思想尤其嚴重，所以，在選擇新產品經銷商時，就要避開這些保守的經銷商，盡量去找思路超前，思想活躍的經銷商，從而為新產品找到一個好的「婆家」，比如，河南的某一啤酒企業，其推廣的箱裝酒近年來取得了不俗的業績，其成功的訣竅就是除了體現專業人做專業事之外，最總要的就是為新產品找到了合適的經銷商，其挑選經銷商有如下條件：年齡原則上不能超過40歲，經營思想超前，重視終端的運作，有較好的服務意識等，通過這種近乎苛刻的挑選經銷商，該廠家的新產品獲得了極大的提升，取得了銷量和效益的雙豐收。 營銷團隊評估。新產品上市前需要做的最後一個評估，就是營銷團隊的評估，很多新產品推廣的失敗，往往不是敗在競爭對手手上，而是死在了自己人手上，這個自己人，就是指企業的營銷團隊組成成員。因此，新產品推廣前，一定要對自己的營銷團隊進行充分評估。1、是否具備成功推廣新產品的經驗，是否具備新產品推廣的戰略眼光，有沒有投機鑽營思想？推廣新產品經驗豐富，做事有計劃、有步驟、有長遠眼光的營銷團隊，可以讓新產品的推廣如虎添翼。2、營銷團隊考核是否科學。新產品推廣是否納入薪酬或績效考核？在團隊新產品激勵方面是否存在缺陷？在新產品推廣當中，是否存在「軟抵抗」，是否存在出工不出力，出力沒效率現象？3、團隊是否有沖勁。有激情、豪情滿懷的營銷團隊，可以讓新產品推廣銳不可擋，能夠快速讓新產品在市場上火起來。4、團隊人員優勢互補情況。團隊成員裡面，是否有足夠多的善於開發市場的「騎手」，有沒有善於運作市場的「操盤手」，一支有共同的遠景，能力互補型的營銷團隊，更容易讓產品一馬當先，獲得快速的推廣成功。比如，某方便麵企業2005年推出了一款「棒骨拉麵」產品，為了讓該產品能夠推廣成功，並獲得可以復制的經驗，負責豫北的大區經理抽調相關的人員進駐該區域市場，該團隊組合中，有的善於開發新客戶，有的善於打策略戰，有的長於客情維護，因此，通過培訓進入市場後，很快這支隊伍就發揮了合力作用，新產品「棒骨拉麵」不僅增量迅速，而且還成為了當地市場的主流產品，企業獲得了新產品推廣的成功。 四、市場預測 1、概念預測 ：我們的產品概念和產品品質是否一致？我們的產品品質是否與消費者的需要結合在一起？我們的產品概念是否能夠深受消費者喜歡從而深入人心？我們的產品概念是否與眾不同有自己獨特的個性還是一般的大眾化被掩蓋在人流中無從被人知曉？否則，我們的產品概念和品質，永遠就是兩張皮無法貼在一起！或者是被掩蓋在澎湃的廣告潮流中！ 2、銷量預測 ：銷量預測，一方面來源於企業組織的產品戰略目標，另一方面來源於市場容量和消費需求的結合，再次是來源於競爭的激烈程度，最後還要考慮企業組織的自身的資源力量。有了銷量預測，就可能比較合理地確定我們的資源跟進力量和後續資源力量以及資源的整合與二次分配。這其中最主要的就是廣告資源、促銷資源、人力資源及服務資源。如果沒有一個比較准確的預測，我們就會跟著感覺走，滑西瓜皮！要麼是產品滯銷，賣的比買的人多，而後又追加資源，不行再又跳樓大甩賣，新品還沒上市，就已開始准備退出市場；要麼是產品脫銷，各項後續資源跟不上，二次分配更不用談。 3、對手預測：對手預測，主要是預測其反應及反應的程度和力度。如果對手沒有反應，那當然是最好不過的；如果對手反應一般，我們也無所謂；如果對手反應非常快，且力度非常大，那我們就要考慮我們如何扼制其反應，使其永遠跟在我們後面被動地應變，而且其程度和力度一定不能不能超過我們組織的，否則，最後的「眼球」和「秋波」都是屬於對手了，那我們以前的「媚眼」和「白銀」算是白花了！！！ 五、渠道的選擇產品通過渠道，產生銷售，才會為企業創造利潤，現代通路中銷售渠道是多種渠道，企業要為新產品找到合適的渠道，因為渠道不適，新產品夭折的案例數不勝數，那麼如何為新產品找到合適渠到呢? 1:信用，:這是一個經商最基本條件，了解你的客戶是不是適合你的產品渠道，不一定要看他的規模大不大，人員多不多，而是從他的出貨單上就可了解的的資信和他下游的渠道，切記不要貪大，合適就好。 2。資金，你的新產品進貨量佔用的的資金百分比就能推算出他適合不適合你。一般來說，如果他現有資金你能佔有30%以上，那他定和你風雨同舟。 3。控制:無論是傳統渠道還是現代賣場，特殊通路，如果有一項你有絕對控制權，那將是新產品上市的保障。 六、新品上市計劃一個企業的新產品上市一般都有個完整的上市計劃，及促銷，廣告方案，並且是兩至三套計劃，因為新產品上市有很多的不可估算因素，需有多種的營銷手段來為新產品上市保駕護航。那麼為什麼要做這樣多計劃呢? 因為後來的計劃是前面的補充，在完整的計劃在營銷實踐中都有不足之處，後面能填前面的不足，我本人曾遇到一次錯誤的理解而失去定單，一次美麗的誤會而喪失一個產品，這是何等的可惜。因此，兩至三套計劃非常有必要，也就是說有了預警系統的同時，開起危機公關的按鈕。比方說，一個新產品上市，無論產品，價格，渠道，促銷都游刃有魚時，一個突然的事件，可能就是至命的一擊，所以說，新產品上市時風險及危機和解決它們的方案並存，那麼風險的系數就小很多了 七、決策決策，從其本質來說，是根據現有的背景、預測的數據、推定的結論，從兩個或兩個以上的方案中選擇最優的解決方案的過程。新品的上市也不例外。而且，這個決策的過程更是一種持續決策的過程，要隨著市場形勢的變化而變化，包括不可預估的情況的發生及不可掌控的變化。從狹義上來說，產品上市一般是指產品的上櫃和出貨這兩個階段和過程；但從廣義上來說，則是指從上市（渠道研究）——推市（媒介促銷研究）——穩市（滿意度研究）——拓市（忠誠度研究）——提市（完全品牌研究）這一個完全完整的產品生命周期過程。各位看官可以參考在國內做新產品策劃比較知名的麥肯光華國際營銷策劃機構的案例發表，定將有所收獲。確定了新品上市的過程的決策研究後，針對每一個過程，我們都要有詳細的細分決策。上市階段之前的渠道決策？我們的渠道怎麼定？是長線還是短線？是直營還是代銷或經銷？是縱向經營還是橫向發展？推市階段的媒介怎麼組合？「高空部隊」與「地面部隊」如何結合？有了「正規軍」要不要「游擊隊」？有了「飛機」「大炮」的常規打擊還要不要「原子彈」和「中子彈」的非正常關鍵性打擊？還有將在外軍令有所不授的考驗？ 做好了上市和推市階段的決策後，其主要工作已基本完成。但一個產品要持續比較長的生命周期，絕對少不了穩市、拓市和提市。否則，只會是「流星雨」和「曇花一現」。穩市階段的產品滿意度決策和研究、服務滿意度的決策和研究，拓市階段的顧客忠誠度決策和研究（尤其是快速流轉消費品）及提市階段的品牌決策研究都是非常重要的。 當然，不同的階段，決策的重點內容和難點內容也不一樣。從側重點上來講，上市階段的主要內容是整合傳播和形象佔位，重在拉力的建設；而推市階段的主要內容便是互動推廣和銷售促進，重在推力的建設。通過上市階段與推市階段的相輔相成，推拉結合，從而實現決策的環環相扣，層層遞進。 八、執行 「將在外，軍令有所不授」。形象地道出了決策與執行矛盾的一面。的確，再好的一個決策，如果沒有強有力的執行，絕對是一紙空文；但當然，如果一個鱉腳甚至是錯誤的決策，執行力越強，破壞力就越大。這就是「做正確的事」與「正確地做事」如何地結合的問題了！ 市場就是戰場！軍令如山倒！一旦一項市場決策經過討論，決定下來，所有的駐地營銷機構就都要不折不扣地去執行。否則，只會是自亂陣腳自取滅亡。從目前來看，國內企業的營銷策劃大多數都很好，有創意，有思路，但最後的結果往往都不理想，為什麼？就是因為缺乏強有力的執行。而國外的企業恰恰相反。我們也很少看到國外企業有什麼比較新穎的策劃創意，但是往往最後了出業績了出成果就是他們。因為他們哪怕是再怎麼鱉腳的策劃方案，他們都會不折不扣地執行。水滴都會石穿！何況乎人？這就是執行的力量。 從廚具行業來看，櫻花算是一個沒有什麼創意的企業。熱水器就是「免費安檢」，油煙機就是「免拆洗」和「免費送油網」，從廣告到服務，從安裝到維修，十幾年如一日，都是如此，但不知不覺地，也擠身行業前幾名。相反，國內的企業不是今天說「投資幾千萬進軍小家電」，就是明天說「我們半年就產銷一兩個億」，或者今天就說「雙油路」明天就說「雙層面板」再後天沒什麼說的就編一個「自動清洗」！不知道是中國企業太聰明了，還是外國企業太笨了！但往往「誰笑到最後誰就笑得最好！」櫻花重在執行，一步一個腳印，進入了前幾強，而那些「雷聲大雨點小」的國內企業卻總是不見走貨。 九、市場反饋 反饋是市場鏈中最重要的一環，也是營銷系統PDCA閉合循環中最重要的一環。沒有反饋，我們就無法判斷我們的決策力，也無法判斷我們的執行力？有了反饋，我們就知道我們的決策是否可行？我們的執行是否到位？我們的市場是否走在了銷售之前？我們的產品概念怎麼樣？我們的銷售有沒有壓力？有沒有出問題？我們的推廣是否與銷售進行很好地結合？是否避開了競爭對手的沖擊？我們的促銷是否獨樹一幟？我們的促銷物是否真正到達終端消費者的手中？流失率多高？我們的發貨、出貨、回款三者的數字是否統一？我們價格體系是否混亂？我們最大的成績是什麼？我們最大的不足又是什麼？競爭對手的銷量怎麼樣？我們能否在第一時間不僅拿到自己的分產品分區域分型號的分價位的准確市場數據，也能拿到對手的？等等，這些都需要我們釐清和反饋。 當然，反饋不僅僅是從市場中來的數據和反饋，還包括到市場中去的反饋。 事中的反饋主要是為了解決問題，事後的反饋可能更大程度是為了維持和改善現狀，而不僅僅是問題的解決，可能很大程度是一個系統的改善或機構的調整等等。 十、上市後市場評估 有了反饋的信息和數據，我們就要進行評估：從決策到管理到執行的每一個環節及其循環的橫向評估，到從成本到效益的每一個環節的評估及其結合的縱向的評估，到最後的系統的立體評估。這包括決策評估、管理評估、執行評估、成本評估、效益評估、系統評估等幾方面。只有這樣，我們才能夠真正總結過去，面向未來；反思不足，發揚優點；檢討失誤，走向成功。 系統有沒有發現問題、分析問題、解決問題的能力？有沒有良好的PDCA循環能力？我們的系統有沒有準確的預測能力？我們的系統有沒有強大的執行能力？我們的系統有沒有快速的信息反饋能力？我們的系統有沒有糾編和糾錯能力？我們的系統有沒有預警能力？我們的系統有沒有補救能力？……單個系統的最優化並不代表整個組織有系統會最優化，只有當各個子系統達一最佳組合時，整個系統的力量才會達到最大。新產品的上市，表面上是營銷系統的事，而實際上是整個組織系統能力的最好檢閱。 總之，新產品推廣是一項系統工程，需要營銷價值鏈各個環節進行聯動和互動。其實，作為廠家，只要做好了新產品上市前的各項准備工作，並及時、認真地做好產品、市場、經銷商以及營銷團隊的系統評估，因地制宜的採取一些相關策略，實施資源聚焦，不盲目、不投機，新產品的成功推廣並不是夢。
⑷ 如何做好新產品上市營銷
新產品營銷受前期市場調研、營銷組織設計、價格策略、廣告策略、渠道策略以及公司的企業文化等多方面因素的影響。
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1.重視前期調研，准確定位新品
哈佛商學院的一項研究表明：如果一個新產品在生產過程中發現了問題，其損失是100美元的話，那麼，在生產前發現問題的損失是1美元，上市前發現是1000美元，上市後發現是10000美元。因此，新產品營銷應該是從生產前開始的。
開發新產品的第一步就是進行與新產品有關的調查，包括技術調查和市場調查。技術調查是調查有關產品的技術現狀與發展趨勢，預測未來可能出現的新技術，為研製新產品提供技術依據；市場調查是要了解國內外市場有關產品的品種、規格、數量、質量、銷售環節、價格、消費者反映、成套供應等需要。另外，競爭調查要了解與新產品相關的競爭者的規模、產品、營銷策略、未來計劃及市場競爭特點、優劣勢分析等，這都是為新產品的成功營銷提供市場依據。這樣，通過周密的前期和即時的市場調研，就可以形成技術上可行的產品概念構思，進而研製出市場上適銷的新產品。
2.科學設計新品的營銷組織
在營銷組織設計時，有三個基本原則，首先就是根據需求設定崗位，明確人員之間責任與分工，崗位職責上要充實，人員能力上要到位。在一個缺乏崗位設計的營銷組織中，銷售人員很難找到自己的定位，不知干什麼和怎麼干，積極性很難發揮出來，勢必影響到整個組織的效率。其次組織內部要互相協作和配合，實現高效率，一致面向市場。在很多情況下，銷售人員都首先要眼睛向內，但花費很大精力用在內部協調上，則勢必會直接影響到客戶及合作夥伴對公司的看法。第三，人員要精簡，從銷售成本的角度考慮當然要如此，另一方面組織內部常常會因為人員冗餘，人浮於事，不僅不會帶來高的效率，而且容易造成彼此之間的扯皮現象和散漫的工作作風，比人手缺乏更危險。基於這三個原則，企業可依據產品不同和市場需求大小，新產品營銷組織可以設負責人一名，後勤（包括統計、開票、發貨等）一名，市場策劃一名（可以與公司的宣傳部門或外部的廣告公司合作），應將有限的人員盡可能多地安排在銷售一線，按照地區或行業客戶界定任務指標，制定並監督銷售人員的計劃執行
情況。
3.充分發揮新老產品的合力作用
一些企業在老的拳頭產品一炮走紅後，由於顧客需求呈多樣化和多變性趨勢，企業認識到需要及時向市場推出新品，通常的策略是是借優勢品牌力量將其他產品順利推出。但必須做到對新老產品之間進行協同組合，發揮出各自優勢，形成優劣勢互補。
以一種典型的組合方式為例說明，如原有產品不適應市場或處於急劇的市場衰退時，企業就應對原有產品進行了快速低調處理，維持舊產品的銷售政策不變，保證分銷商盡快回收資金投入新產品流通過程。通常的做法是為滿足剩餘的市場需求，仍然使老產品保持在少量分銷渠道中，同時為了爭奪市場，並盡可能多地獲取利潤，加強對新產品的宣傳和促銷，將大部分分銷商轉入新產品的銷售，使新舊產品在市場上形成組合搭配，以便更好地滿足消費者的不同需求。對於新產品，尤其是更新換代的產品，利用現有渠道進行銷售，這樣不僅減少了新產品的市場開發費用。同時，根據新舊產品在市場上同期銷售的比率及時制定相應的返點比例，就可以達到延長舊產品的銷售期、加速新產品更換等不同的目的。
4.准確把握新品入市策略
在不同的市場進入策略下，新產品的境遇可能會截然不同。概括起來，新產品進入市場的策略主要應把握兩點：
一是選准進入市場的切入點，
二是選准進入市場的時機。
一般而言，對於市場發展較成熟的地區，主要側重於市場進入的切入點和方式的把握；否則，更要注重於選擇進入的時機。
對於市場經濟制度遠不健全、市場游戲規則遠不規范的我國來說，選擇新產品進入市場的時機異常的關鍵。一般而言早期進入市場能形成一種競爭優勢，即能建立並提高該行業的進入壁壘，防止潛在的競爭者進入，從而在市場占據主導地位。中國第一個研製出VCD的萬燕的失敗就在於剛進入市場時把大量的精力專注於新技術開發，而沒有能力去滿足市場不斷膨脹的需求，以至於被眾多後來居上的企業所淹沒。
而選擇同期進入市場的競爭對手之間是處於相互均衡的地位上，相互之間信息比較開放，壁壘很難建立起來，在這個時期進入市場需要重視市場的細分和定位，因為一旦細分市場把握不準，就可能失掉時機。旭日升冰茶、「康師傅」、娃哈哈三者之間的市場決斗就可以充分的說明採取不同市場進入策略的重要性。可以說搖搖欲墜的旭日升冰茶上演了一出商業悲劇，做為中國茶飲料市場的倡導者，旭日升很值得欽佩，「康師傅」們應該心存感激，因為「康師傅」們已經佔領了大半個茶飲料市場，是旭日升當了鋪路的石子。同樣是飲料行業的娃哈哈則聰明的多，他沒有去做培育市場的「導師」，而是在修煉內功、整合核心優勢，時機成熟之後打響了「天堂水加龍井茶」的概念營銷戰，而中國只有一個杭州，亞洲只有一個杭州，世界只有一個杭州，走向世界的戰略意圖不言自明。
5.根據新品特點選擇品牌策略
產品採用一品多牌還是一牌多品或是一品一牌，應主要考慮產品之間的相互聯系和不同定位的客戶群的消費喜好。如果只是一味地按企業自己的思路來研發產品，那麼最終只能是閉門造車。在實施多元化產品開發策略時，需看清市場消費的潛在前景，能否藉助新產品上市，帶動企業整體形象以及原有的產品的提升。巨人集團垮塌不少人歸罪於資金周轉因素，
但從另一個側面來看，腦黃金、巨不肥等等眾多現在都無法記憶的產品組合使消費者產生了麻木的心態。消費者面對如此雜亂的產品群，如何相信每個產品都有其神奇的療效？在產品和品牌策略方面的典範當寶潔公司莫屬，其「佳潔士」牙膏、「玉蘭」油、「護舒寶」衛生巾、「幫寶適」嬰兒紙尿褲均為「一品一牌」；「舒服佳」香皂和浴液是「多品一牌」；洗發水、洗衣粉則是「一品多牌」。
對於上述三種策略而言，「多品一牌」策略較適合於電器、工具及原材料等生產企業，人們對這一類商品的購買和消費往往是偏理性的，關注點是技術、質量、性能、價格和服務。單一品牌策略的使用條件是將一個品牌名稱盡量用在相同類型、相同檔次、相同消費者群體的系列產品上，以保證品牌定位準確性。「一品多牌」策略適合於日用品、化妝品、服飾、食品及飲料等生產企業。對於這一類商品，消費者除了考慮品質、功能、利益而外，往往還注重潮流、感覺、體面等抽象的內涵。「一品一牌」策略似乎是前兩種策略的折中，如果企業經營的產品類別相差甚遠，而每一種產品又沒有進一步細分市場，最好選擇是一品一牌。
6.新品渠道策略
對於新產品的渠道選擇，不少企業直接採用的原有老產品的渠道方式。但是對於不同類型的新產品，所適用的渠道方式應有所選擇，歸納起來主要有以下三種策略。
第一，全新產品和開拓新市場的新產品渠道決策。進入新市場的新產品可供選擇的渠道策略有兩種：直接銷售和間接渠道。直銷的最大優點就是節約流通成本，提高利潤率，並且不受中介渠道的各項限制。但若要佔領較大市場則啟動成本巨大、風險增大。通常較適合採用直接渠道的新產品應具有以下四個特徵：技術的復雜性導致對信息的要求很高；產品的客戶化程度很重要；質量的擔保很重要；運輸和儲運復雜。
如果新產品的可得到性或售後服務很重要，或者消費者往往將此新產品與其他產品共同購買，則採取間接渠道銷售比較科學。
第二，改進型和模仿型新產品的銷售渠道。這類新產品的出現意味著產品步入成長期，競爭將會愈演愈烈。如果要突出差異化，則可以在渠道的建設中採用一些新元素。比如商務通在1999年PDA市場上的成功不僅僅在於廣告運作，其採取的二級渠道銷售方式同樣有很多值得借鑒的地方。恆基偉業將獲得的第一桶金重投市場，只用了一年的時間就建立起了自己獨特的分銷渠道：小區域獨家代理制，實現了渠道創新，效果非常好。
第三，系列型或降低成本型新產品的渠道決策。如果推出新產品的目的就是充分利用現有資源、利用企業原有品牌、銷售渠道而以較小的邊際成本取得最大利潤，則宜採用原有的營銷網路與渠道資源。海爾在1997年和1998年花費大量的資金和精力來構建自己獨特的銷售網路，之後推出的每款新產品都在這些網路中銷售，使產品從研究開發出來到最終消費者手中的時間大大縮短，降低了成本和風險。
7.明確的價格策略
無論是生產廠商、代理商還是消費者，價格都是一個敏感性的問題。對於一般性新產品而言，如果生產企業對於代理商缺乏足夠強的控制力，將很難控制產品的最終零售價。多數情況下，代理商會根據自己的代理價（進貨價）確定零售價（出貨價），不同地區的代理和同一地區不同的代理的做法會有很大的差異，有些代理會定較高的價格，追求單個產品的高利潤，而有些代理會堅持薄利多銷的原則。由此甚至導致區域市場混亂，勢必發生串貨。那麼，生產企業應該在這一價格游戲中扮演什麼樣的角色呢，我們認為，對於一般企業而言，雖然難以決定最終零售價，但至少應在媒體宣傳價、區域最低零售價方面發揮作用。對於價格不十分透明的產品而言，媒體宣傳價可以高一些，全國各地代理在區域性的廣告中的報價做到基本一致，區域最低零售價可以規定最低應保證代理商百分之幾的利潤。但是對於價格透明的產品而言，由於市場競爭的原因，媒體宣傳價應略高於甚至等於區域最低零售價。促銷宣傳是新品成功的根本保障。
8.促銷宣傳是新品成功的根本保障
不管什麼原因，任何新產品都是需要宣傳的。但是究竟怎樣進行宣傳，預算投入多少，卻是一個值得深入研究的問題。我們認為，新產品的促銷預算，首先要符合銷售目標。有了這一基本前提，在促銷投入方面就會確定一個基本額度，再將這一額度分解，計算在每一個基本單位投入上，可能會增加的銷售成本及預期可達的銷售量，以此為依據調整促銷預算投入策略。在宣傳投入的方法上，要注意尋找捷徑，為此，首先要研究同類產品的廣告投入情況，特別是他們都選定哪些媒體，是以軟廣告的方式還是以硬廣告的方式投；其次要與各地的合作夥伴或渠道商充分溝通，考慮如何作全國范圍或某一個地區內的廣告，是否進行區域性廣告投放以及如何投放；再次，新產品的促銷宣傳要有一個整體的思路和框架，這是最為關鍵的一點。在具體的實施中，我們或許會根據市場的反饋來調整部分廣告預算和投放方式，但絕不能象撞牆般試來試去，在一些原則問題上搖擺不定，必須做好前期的策劃工作，只有這樣，才會累計和倍增廣告投入的效果，而不是使之重復或衰減。
9.合理確定新品營銷目標
銷售目標的制定應符合市場情況，要便於落實、考核和激勵，目標定得太高或太低都將失去意義。一般應由公司高層與一線銷售人員成分溝通，從公司發展戰略高度到具體市場執行層面，最終確定一個各方都能夠基本接受的目標。需要特別注意的是，新產品銷售目標要改變單純的銷售提成方式，加入更多的考核指標，如與新產品推廣相關的客戶培養、市場信息收集與反饋、業務紀律的目標體系和考核指標等，以此引導銷售人員的努力方向，有利於整合客戶資源，迅速將業務人員手中的資源變成企業資源；同時，科學的處理這些指標的比重和關系，保證業務員的努力得到公正合理的回報。將銷售人員的營銷目標作出科學的規劃，可以根據不同的推廣階段設立不同的目標體系和相應的考核指標體系，將銷售人員的目標與公司的目標統一起來，在此基礎上，可同時設立團隊業績獎金，使員工意識到在公司里團隊協作是被鼓勵的，而且團隊工作並沒有抹煞個人的成績。
總之，對任何一個公司而言，推出新產品的過程都是令人興奮而又極具挑戰性的。一方面，如果產品銷售成功，會給公司帶來良好的經濟效益和新的利潤增長點，為公司後續產品的開發樹立強烈的信心；另一方面，如果產品銷售不暢，不僅公司前期的研發和生產投入無法迅速收回，而且會對公司其他新產品開發甚至未來發展的信心產生較大的影響。但是只要正確地把握新產品營銷「贏」的策略並加以靈活運用，企業將無往不勝！
⑸ 告訴我產品的市場份額怎麼算誰可以掌控了這件產品的定價權
市場份額一般是指，公司產品對一地區同類產品銷售大概的摸底預估出一個比例數據。至於說到定價權這是多方面的事影響到。如，公司產品是否比同類的有優越性，性能等有很好的口碑，還有就是供與求比例的問題，當然定價權是握在公司手裡，可關鍵是取決市場供大於求還是反之，還有公司策略是以利高量小，還是薄利多銷。
⑹ 新產品上市.怎麼才可以贏得市場上的份額..
首先從概念上來說產品是用來交換的勞動物品，它是使用價值與價值的統一體。使用價值是產品能滿足人們某種需要的屬性，價值是在產品中的無差別的人類勞動。 產品的使用價值和價值是統一的，又是相互矛盾的。對於產品的生產者來說，有意義的只是產品價值，使用價值是他不需要的。他必須實現產品的價值，使生產出的產品所耗費的勞動得到補償。對於產品的需求者來說，有意義的則是品產的使用價值，他要得到使用價值，用於滿足自己的需要。在產品交換過程中，使用價值和價值的對立，表現為它們各自的實現都以對方的實現為前提：一方面，如果產品不能交換到別人手中去實現使用價值，其價值就不能實現，生產出的產品所耗費的勞動就不能得到補償；另一方面，如果不使產品的價值得到實現，產品無法到達需要它的使用價值的人手中，使用價值就無法得到實現。因此，作為產品生產者來說，必須生產出"價廉物美"的品產才能得到消費者的歡迎，所謂"價廉"就是指產品的價值，"物美"指的是產品的使用價值。消費者都願意購買質量信得過的產品，產品生產者首先要提高產品的質量和檔次，使消費者得到使用價值，用於滿足自己的需要，才能受到消費者的承認和歡迎。其次，產品生產者還要不斷的通過改進技術、提高勞動生產率的辦法，在提升產品質量的同時，千方百計的降低產品生產的成本，從而使產品的價格降低，最大限度的使消費者得到實惠，商品的生產者才能在激烈的市場競爭中處於有利的地位，擴大自己產品的市場佔有份額。 總結,就是企業家以贏利獲取暴利為目的,減低原材料成本,最大限度榨取工人剩餘價值,配合忽悠消費者等一系列方案.
⑺ 關於產品份額的分配
生產能力、產品份額是指在計劃期內，企業參與生產的全部固定資產，在既定的組織技術條件下，所能生產的產品數量，或者能夠處理的原材料數量。生產能力是反映企業所擁有的加工能力的一個技術參數，它也可以反映企業的生產規模。每位企業主管之所以十分關心生產能力，是因為他隨時需要知道企業的生產能力能否與市場需求相適應。當需求旺盛時，他需要考慮如何增加生產能力，以滿足需求的增長；當需求不足時，他需要考慮如何縮小規模，避免能力過剩，盡可能減少損失。
實際運用中的生產能力有多種不同的表達方式，包括：製程設計產能、有效產能和利用的產能等。
製程設計產能是企業建廠時在基建任務書和技術文件中所規定的生產能力，它是按照工廠設計文件規定的產品方案、技術工藝和設備，通過計算得到的最大年產量。企業投產後往往要經過一段熟悉和掌握生產技術的過程，甚至改進某些設計不合理的地方，才能達到製程設計產能。製程設計產能也不是不可突破的，當操作人員熟悉了生產工藝，掌握了內在規律以後，通過適當的改造是可以使實際生產能力大大超過製程設計產能的。
企業在年度計劃中規定本年度要達到的實際生產能力稱為計劃能力。
計劃能力包括兩大部分。首先是企業已有的生產能力，是近期內的查定能力；其次是企業在本年度內新形成的能力。後者可以是以前的基建或技改項目在本年度形成的能力，也可以是企業通過管理手段而增加的能力。
計劃能力的大小基本上決定了企業的當期生產規模，生產計劃量應該與計劃能力相匹配。企業在編制計劃時要考慮市場需求量，能力與需求不大可能完全一致，利用生產能力的不確定性，在一定范圍內可以對生產能力作短期調整，以滿足市場需求。
對於老企業可能由於產品方向有所改變，或者是產品結構重新設計，也可能因為工藝方法有所改進等種種原因，當初的設計能力已完全不能反映實際情況，這時需要對企業的產能作重新核准，稱此結果為查定能力。查定能力是企業的實際能力，對於企業各類計劃有指導作用，是企業計劃工作的基本參數。
要計算生產能力需要首先確定生產能力的計量單位。不同類型的企業生產能力計算方式不同。相比之下，機械製造企業的生產能力計算稍微復雜一些，主要原因是這類企業產品的加工環節多，參與加工的設備數量大，設備能力又不是連續變動的，而是呈階梯式發展的，所以各環節的加工能力是不一致的。計算工作通常從底層開始，自下而上進行，先計算單台設備的能力，然後逐步計算班組（生產線）、車間、工廠的生產能力。生產能力的計算主要有以下三種類型：流水線生產類型企業的生產能力計算，成批加工生產類型企業的生產能力計算和服務行業的生產能力計算。
在計算生產能力時，必須了解每條獨立生產線的情況、每家獨立工廠的生產水平以及整個生產系統的生產分配狀況，一般可通過以下步驟來進行：
1）運用預測技術預測每條獨立生產線的產品的銷售情況；
2）計算為滿足需求所需投入的設備和勞動力數量；
3）合理配置可獲得的設備與勞動力數量。
企業常常還要考慮一個生產能力餘量作為平衡設計生產能力與實際生產能力的緩沖。生產能力餘量是指超過預期需求的生產富餘能力。
⑻ 五年一輪回 自主品牌向上突破邁入新階段
經歷了2009-2014年的徘徊不前，自主品牌終於在2015年憑借在SUV路線上的正確選擇，以及產品品質和服務層面的提升，迎來了新一輪高速發展，正式開啟了「向上」之路。如今五年過去了，面對國內市場持續下行等多重因素影響，自主品牌快速發展勢頭戛然而止。下一個五年要如何發展？在近期開幕的2020中國汽車重慶論壇上，自主品牌車企大佬們給出了他們的答案。
長安汽車總裁朱華榮認為，疫情按下了消費升級的轉換鍵，為產品品質和品牌升級打開了新的空間，並創新性地提出了「新4+2化」的概念，即電動化、智能化、網聯化、健康化全面融合，新零售化與共享化模式持續優化。而廣汽集團常務副總經理吳松則認為，自主品牌應在提升技術品質、服務多管齊下，毫不動搖推動品牌向上，不斷提升產品力，強化品牌建設，構建引領世界水平的汽車品牌。北汽集團董事長徐和誼指出，汽車消費總量的天花板還遠未到來，用戶對於高品質產品的需求也在不斷增長，應從市場、產業和轉型三個維度危中尋機、化危為機。不難發現，在這些車界大佬們眼中，產品品質和服務的進步無疑是推動自主品牌向上發展，迎接未來五年發展周期機遇的核心。
趕超二線合資品牌自主品牌不斷「向上」突破
進入2020年，突如其來的疫情讓本已處於下行階段的中國車市雪上加霜。歷史總是驚人的相似，五年一輪回，如今的自主品牌也如2015年那般面臨轉折。疫情就如同一場隨堂大考，品牌積淀雄厚、市場表現穩定的企業自然順利過關，而那些本已發展堪憂的企業則面臨著淘汰的風險，行業集中度正在不斷上升，中國車市的「馬太效應」進一步加劇。這一點在自主品牌企業中表現尤為明顯，這一輪發展中，很多自主品牌企業開始逐漸下滑，更有一些弱勢企業進入了不可逆轉的衰退階段，但幾個頭部企業卻在快速增長。
對於現階段的自主品牌而言，經過了上一個五年的「向上」發展，在產品品質以及服務方面都取得了長足進步，以哈弗、吉利為代表的頭部企業不僅趕超了二線合資品牌，同時在技術研發、產品品質、體系能力等各方面，進一步縮短了與一線合資品牌間的距離，具備了與這些品牌一較高下的實力。市場數據表明，消費者已經用口袋裡的鈔票做出了選擇。但是，我們也應該看到，和部分一線合資企業品牌，比如一汽-大眾、上汽大眾、一汽豐田等相比，自主品牌的綜合品牌力還是存在一定的差距的，這些一線品牌的市訴差常年穩定在2%-4%之間。
然而，面對下一個五年，自主品牌在面臨挑戰的同時，也同樣存在機遇。對此，吳松和朱華榮均在重慶論壇的發言中表示，智能網聯和新能源汽車將是自主品牌直面市場變革的優勢以及機遇所在。「得天獨厚的制度優勢、接受度良好的消費群體以及完備的互聯網產業生態都將為自主品牌迎接變革、實現突破創造條件」，徐和誼在發言中如是說。而東風集團有限公司副總經理尤崢則認為，未來自主品牌要深化汽車產品向產品+服務轉型，圍繞客戶動態和需求，加快傳統汽車向新生態汽車升級，推動品牌向高端化發展。
從眾多汽車行業大佬們觀點中不難發現，自主品牌未來五年將呈現出多元化的發展路徑，但產品品質和服務依舊是自主品牌實現「向上」突破的核心。特別是服務層面，目前仍是自主品牌企業亟待解決的短板，在這方面與合資品牌尚存一定差距。存量競爭時代，服務已成為企業間差異化競爭的關鍵。對於這些頭部自主品牌企業而言，無疑將通過產品品質和服務的持續提升，追平甚至趕超一線合資品牌。
市場需要一個良性循環，而劣幣早晚要被良幣逐走。面對合資品牌的圍追堵截，自主品牌的生存空間雖然進一步被壓縮，但汽車消費總量的天花板還遠未到來，用戶對於高品質產品的需求也在不斷增長，自主品牌的機遇遠大於風險。在自主品牌「向上」的道路上，無論發展路徑如何變化，汽車技術如何更迭，始終要堅持以產品品質和服務提升為核心不動搖，才能在品牌向上的道路上實現可持續性發展。這是數據給我們的結論，也是數據給我們的指引。
本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。
⑼ 什麼是市場份額
洛蒙德-馬里克(Fredmund Malik) 歐洲管理學大師，聖加勒管理中心的總裁，本刊專欄作家。現任教於瑞士聖加勒大學、奧地利因斯布魯克大學和維也納經濟大學，目前還在多家歐洲公司擔任高級管理顧問 動盪的年代需要制定明確有效的標准。什麼算生意興隆？公司處於什麼狀態才算正常？成敗的可靠指標是什麼？根據當今思潮，越是把財務因素放在中心位置，走錯路的危險就越大。如果對其他任何東西都不予以考慮的話，僅僅賺錢並不難。 衡量公司成功的指標主要有六個。只有在很長一段時間里我們對這六項指標都熟悉了，才有可能准確和可靠地判斷公司的狀況。這些標准共同形成了經理的「座艙」。 第一個指標是公司在其各項業務領域的市場地位。不幸的是，個別重要數據並不能充分體現市場地位,市場份額往往被用作一個重要指標。但什麼是市場份額？我們是根據地域去定義，還是根據消費群體、銷售渠道或者是產品目標、直接的消費者或是終端使用者去定義呢？我們知道替代產品的市場份額嗎？是否要考慮質量、消費者利益、品牌意識和形象問題呢？每個公司都需要考慮那些能充分描述公司市場地位的因素，需要擴展能夠體現市場地位的重要數據。 第二個指標是創新能力。那些停止創新的公司會發現自己在走下坡路。體現創新力的典型的重要數據是從研發到產品上市的時間、成功與失敗的比例、新產品的營銷額比例。與市場地位一樣，每個公司必須明確和追蹤與公司的具體情況相關的數據。創新能力的削弱是一個最重要的預警信號。 第三個指標是生產力，或者確切地說，是不同類型的生產力。至今為止，在多數情況下，只能夠衡量一種生產力，那就是勞動生產力。我們至少需要三方面的數據：勞動生產力、資金生產力和時間生產力。把知識當作第四個生產力也不失為一個好主意。只有與附加值一起考慮，生產力數據才富有意義。附加值指每個雇員所創造的價值(勞動生產力)、每一個投資單位所產生的價值(資金生產力)和每一個單位時間所增加的價值。 第四個成功指標是對優秀員工的吸引力。決定因素不是進入或離開公司的人員數量(勞動力總額)，而是人的質量。當優秀員工開始離開「下沉的船」的時候，或者說當公司試圖尋找優秀員工的時候，那麼就要高度重視所發生的一切。在這方面犯下的錯誤需要好幾年時間才能糾正過來。 第五個指標是流動性。有句老話說，一個公司可以在沒有利潤的情況下維持相當長的一段時間，但是沒有流動資金則絕對做不到。犧牲流動資金來提高利潤的做法是危險的,比如有些公司為獲取更高利潤而以延長收款時間為代價。因為當出現利潤瓶頸的時候，公司通常容易做正確的事，即取消非贏利性業務；然而在出現流動資金瓶頸上，企業總是出於無奈犯下大錯，即出售贏利的部門，因為能夠很快脫手，但這對一個企業來說往往是致命的。 第六個指標是公司的收益能力。但收益能力幾乎很難用利潤這一指標來衡量。關鍵的問題是，「明天要繼續運營，最少需要多少利潤？」這與「最低行動綱領」無關。人們幾乎總會發現，從某種意義上講，這個「最少利潤」大大高於多數人所認為的最大價值。 加大人力資源的本地化有兩種策略： 1）、員工本地化。本地員工生於斯長於斯，熟悉當地的社會文化、生活習俗、法律法規。企業任用他們等於培養了自己的市場快速反應部隊，他們能夠根據不同地區的市場變化，做出敏捷反應，維護和提高公司效益。同樣，通過他們的管理活動，公司的先進技術和成功經驗得以快速本地化，提升企業的當地影響力。NOKIA(中國)擁有4000多名中國員工，本地員工佔90%，MOTOROLAR(天津)本地經理人員比例在80%以上，這些著名跨國企業的成功之道之一就是人才本地化。 2）、本地員工培訓。開始時，由於工作習慣、企業體制、管理方法的差異，本地員工可能不能完全適應公司的要求，此時，對他們進行相關的培訓是非常有必要的，因為人力資源具有很強的可塑性，通過有針對性的訓練，他們的工作能力和適應能力往往能夠得到較大的提高。MOTOROLAR(天津)規定，每年支出相當於員工薪金總額的3%作為培訓費用，為中國的14000名員工設立了170多種本地化教程，而且當本地員工很出色時，母國員工就被調回母國或第三國。可見，對跨國企業來說，重視本地人力資源的開發，不僅能提高企業的生產效率，還可以提高員工對企業的忠誠度，對企業的可持續發展百利而無一害，何樂而不為呢？ 2.允許多元文化並存 從理論家那裡，我們可以了解到企業內有不同的文化，必然存在不可協調的矛盾。在全球化經營背景下，文化多元化、空間擴大化大大提高了跨文化人力資源管理的復雜性、風險性和不確定性。企業要生存，惟有對本地法律法規、文化習俗有一個深刻的認識，因地制宜，調整管理思想和方法，提供多元化的人力資源管理服務。在企業發展的不同階段，企業人力資源管理呈現出不同的特點：初創期，企業急需用人，招聘、培訓、評估與薪酬在標准上可以放低一些；成熟期，人力資源管理可以相對嚴格，以通過它的有效性來降低產品成本，提高員工的生產效率。通常，跨國企業在處理文化多元化的戰略分為兩類： 一是全球化策略。在招聘、選拔、評估和薪酬方面運用相同的標准和程序，全球范圍內招聘員工，忽略文化差異的影響，各子公司納入企業總部的文化體系。 二是多元中心策略。總公司放權，分公司在不違背總公司的特殊條款下，各自根據本身需求進行人力資源管理活動。多家跨國企業的實踐表明，多元中心的組織文化更能適應跨文化管理的需要。 3.解決好文化沖突 跨文化管理最令人頭痛的是文化沖突。不同形態的文化相互碰撞、相互排斥的過程即為文化沖突。一份對不同文化背景員工的調查顯示：如果對不同文化背景的員工管理不力，會導致企業嚴重的內耗，決策不當，效率降低，從而對企業的日常基本運作產生影響。從表面上看，跨國企業是不同國家的技術、資本、管理的結合，但從內涵而言，則是不同文化的碰撞與融合。那麼對於跨文化管理，只有找到不同文化的結合點，實施平衡的管理模式，文化沖突才能迎刃而解。 4.東部開放城市的示範作用 我國是世界上許多跨國企業的投資熱土，隨著WTO承諾的不斷兌現，跨國企業還將不斷湧入，東部開放城市是他們的前站。作為經濟、文化、人才中心的東部城市，如上海、北京、深圳等應率先走出一條有效的企業跨文化人力資源管理之路，這對我國企業的跨國經營無疑將是一項有益的嘗試。我國企業管理還相當落後，必須認真分析在華跨國企業的文化現象，總結吸收他們的成功經驗和方法，深入探索我國企業在跨文化背景下人力資源管理的特殊性和領先戰略。