A. 葯價談判具體怎麼「談」
美國的保險制度到底有多糟糕？看的醫保體系就知道了。因為國內醫改的最初藍本就是照搬美國那一套。 拍《華氏九一一》的那位導演在去年推出了另一紀錄片《sicko》，痛罵了美國體制的痼疾，一經推出，成為美國歷史上最座的紀錄片。電影結尾，一個患病前算的上中產的美國老太太啜泣著說，她奮鬥了一輩子都沒能付的起看病的錢，而在古巴，這些可都是免費的。 在美國，保險制度是一大「頑症」，已經成為近年來美國民間指責最多的問題。主要問題是費用太高，而且連年飛漲，導致個人醫保負擔越來越重。同時，投入越來越多，效果卻不成正比。 在的推動下，美國國會將於下月起討論醫保制度改革問題。醫保改革與改革，將成為今年美國國內改革的兩大熱點。 馬薩諸塞通過 全民醫保法案 最近，美國馬薩諸塞州議會以幾乎全票通過一項醫保制度改革的法案，成為美國第一個試圖建立全民醫保制度的州。 這一法案強制性地要求僱主和雇員雙方為購醫保承擔各自的責任：雇員人數超過10人的僱主如果不為所有員工提供保險，將接受每年每個員工美元的罰款；有能力購卻沒有購醫保的居民自年1月1日起將面臨稅務懲罰；同時將提供補貼，為低收入居民購保險。馬薩諸塞州議員表示，這一法案實施後，預計到年，州內現有的50萬沒有醫保的居民，95%以上都將擁有醫保。 這一法案在美國引起很大反響。與大多數西方國家不同，美國沒有一個全民保險體制，二戰以後的幾任總統，從杜魯門、約翰遜到尼克松、，都曾試圖建立某種全民醫保體制，但都以失敗告終。美國國內評論對馬薩諸塞州的這一法案見仁見智，意見不一。支持者認為，現在美國越來越多的人沒有醫保，這一法案是解決醫保問題的首次大膽嘗試；反對者認為，強迫個人購某種保險產品，違背個人選擇和經濟原則，可能導致權力過度擴張。 記者曾經和一位在美國地方福利部門工作的官員交談，連他也承認，美國的醫保制度越來越差。他說，20年前，任何人看病或保險都不用花自己的錢，這20年來一項改革接著一項改革，個人的醫保負擔越來越重。統計資料顯示，美國的僱主越來越不願意為員工保險，自年以來，美國雇員承擔的醫保費用的份額增長驚人：家庭醫保，雇員承擔份額增長了58%；個人醫保，雇員承擔份額增長了63%。現在只有61.9%的人享有僱主提供的醫保，而在年為71%。據估計還有萬人沒有任何保險。 費用太高 帶動保費暴漲 加州大學洛杉磯分校健康政策研究中心高級研究員孟英英博士從事公共衛生政策研究，她向記者介紹了美國醫保制度改革的背景。 美國的醫保制度建立在場化、私有化的基礎上，在這一體制中只是一個家，向私有的保險和服務機構購服務，本身對保險和機構的干預能力有限。在這方面，美國與加拿大情況不同。加拿大建立了全民的福利醫保體制，掌握巨大的場資源，因此可以強有力地與保險、和葯廠談判，壓低價格。而美國只掌握兩個社會福利性質的醫保計劃，一是為老年人提供的「照顧計劃」，二是為低收入或失業人士提供的「救助計劃」。這兩個計劃涉及人數有限，限制了的談判能力。 同時，受文化影響，在美國要建立全民醫保體制很難。任何一種全民醫保體制都會限制個人的選擇權，在美國這個崇尚個人選擇的社會里，要想讓部分公民犧牲一點會引起很大的社會反彈。要想不犧牲任何人的選擇權，唯一的辦法就是保持目前這種場化、私有化的機制。 但這套機制現在出現越來越嚴重的失靈情況，最明顯的問題就是，投入的錢越來越多，收到的效果卻不成正比。美國每年的費用在發達國家中居於前列，近年來更是增長迅速。根據美國「公眾福利基金會」今年3月的調查，從年到年，美國的開支從億美元增長到億美元，人均開支從每年美元增長到美元。 這兩項指標在西方國家都算是高的，但服務的質量卻並不是最高。根據對德國、加拿大、紐西蘭、澳大利亞、英國和美國等六國機構的綜合對比，美國服務的總體質量位居最後。 造成這一情況的關鍵問題是費用太高，而且連年飛漲，帶動保險的保費也連年暴漲。 葯價缺乏制約 福利覆蓋有限 那麼，為什麼不採取行動遏制費用暴漲的趨勢呢？ 費用漲價的理由是技術、設備不斷更新和新葯不斷面世，特別是葯費，增長尤為顯著。美國費用的價格主要是保險與機構制衡的結果，但缺少對葯廠和設備的制約。並沒有多收錢，多收錢的是葯廠和設備。保險與葯廠和設備之間沒有直接的經濟關系，不能通過談判壓制這部分漲價的因素。而作為向保險和機構購服務的家，對葯廠和設備也沒有直接干預的經濟杠桿。而葯廠和設備是美國兩黨中最大的資金捐助者，擁有強大的院外活動能力，任何壓制價格的舉動勢必遇到難以想像的阻力。 這就造成一個有趣的現象：美國出產的葯，在美國很貴，在加拿大卻被加拿大壓得很低。所以有無數美國人涌到加拿大葯。 費用問題之外，保險的覆蓋率也是一個關鍵問題。孟英英博士解釋說，由於美國沒有全民醫保，整個體系建立在場化、私有化基礎上，造成醫保體系分割、無序的特點。和企業的福利覆蓋不了所有人，相當一部分人處在三不管的尷尬中。 曾在上海衛生局工作過的孟英英博士認為，美國的醫保制度走場化道路，缺乏社會統籌，的確造成了一定的問題；但這種制度也有優勢，即保險與機構在場機制下互相牽制，保險要控制費用，同時要保證服務質量，機構要爭取客源，同時要提供良好服務。最理想的醫保制度是場化和社會統籌的有機結合，但這是件不容易做到的事，兩者之間存在一定的矛盾。 改革各行其是 難以觸及根本 總統的改革方法還是場、私有化的思路。他最近提出的「個人健康賬戶」計劃的核心是，個人將稅前工資的一部分存入免稅的「個人健康賬戶」，這一賬戶可以每年遞轉，個人用這個賬戶的錢支付費用，同時購一種「高抵扣」的保險計劃。「高抵扣」是指，只有當費用達到相當高的金額時，保險才支付費用，當然，保費會相當便宜。 這一計劃的好處是個人花錢看病時會更加謹慎，同時由於對所有人提供了同等的減稅政策，一部分不保險的人會加入這一計劃，無醫保問題有望部分解決。但缺點是，它有利於年輕的、健康狀況較好、收入較穩定的人，對經常要看病的人來說，這一計劃得不償失，而低收入的人根本沒有足夠的錢存入「個人健康賬戶」。所以批評者說，這一計劃造成的後果是，健康的人都加入了「個人健康賬戶」計劃，剩下年老多病和低收入的人留在福利體系中，賬戶的收入減少，支出卻更多，福利體系的崩潰將更快。 美國許多州紛紛考慮繞開聯邦，單獨行動。馬薩諸塞州的改革方案是最早的一個，馬里蘭州等20多個州考慮立法強制大企業為員工保險，堪薩斯、緬因、明尼蘇達等州想設計一種方案讓小企業為員工保險，佛羅里達州去年開始將福利變成現金發放到個人手中，南卡羅萊納州想把「補助計劃」私有化。 可以看出，美國目前醫保改革的方向，從聯邦的層次上，是進一步場化、私有化，從地方的層次上，是各行其是，這勢必加深美國醫保體制分割化的趨勢。而且所有的改革都沒有觸及最根本的問題，即平抑葯價、控制費用的問題，因此很難期望能夠完全解決現存的問題。 本報駐美記者 徐逸鵬 相關鏈接 醫保制度問題多 《洛杉磯時報》4月3日刊載特別報道，舉例說明了一部分美國人因為醫保問題而面臨的種種困境： 有的人要離婚，但為了付醫保費，十多年不能辦離婚手續；有的人奮斗一生，從貧困階層進入中產階層，一場大病又跌回貧困階層，只能靠的福利醫保生活；有的人從墨西哥來美，工作了20多年，仍然付不起美國的家庭醫保，只能墨西哥的醫保，看病還得回墨西哥。 醫保陷困境 費用增長使難以支持，美國的兩個醫保計劃都面臨財政危機。 「照顧計劃」主要針對退休人士，年後，「嬰兒潮」出生的一批人將逐步退休，會給該計劃帶來很大壓力。加之今年1月，總統作為政績工程，推出為退休人士購處方葯保險計劃。預測說，到年，光處方葯計劃一項就將耗資億美元，屆時，「照顧計劃」的賬戶可能破產。 「救助計劃」是針對低收入和失業人進行補助的，近3年來救助人數增加了多萬。美國財政部每年的外債，有相當一部分用於填補該計劃的缺口。 此外，美國還要負擔所有公立的急診費用。美國法律規定，所有公立遇到急診病人，不管病人有沒有保險，甚至不管他是不是美國合法居民，必須無條件立即救治，費用最後都掛在賬單上。每年這筆開銷也很厲害，幾年前，美國公立系統不得不大幅壓縮，關閉了幾十家，裁員上萬人。 「管理計劃」 面對各種矛盾，美國保險業也在不斷改革，但它所能做的只是與機構談判，共同降低費用。 比如「管理計劃」，由保險與機構訂立承包性質的合約，機構承包一定人數的服務，保險按人數每月支付固定費用，而不管這些人有沒有看病、看多大的病。這樣能有效控制費用，也使機構更注重疾病預防。這一計劃現在越來越普及，但解決不了費用增長的根本問題。 美國費用連年高漲，治病越來越貴
B. 求與俄羅斯有關的貿易談判案例
1、談判時缺乏靈活性；
2、善於在價格上討價還價；
3、重視談判項目中的技術內容和索賠條款；
4、喜歡採用易貨貿易形式。
（一） 固守傳統，缺乏靈活性
原蘇聯是個外貿管制的國家，是高度計劃的外貿體制。任何企業或個人都不可能自行進口或出口任何產品所有的進出口計劃都是經過專門部門討論決定，並經過一系列環節審批、檢查、管理和監督。在這種高度計劃體制中，人們已習慣於照章辦事，上傳下達，忽視了個創造性的發揮。 蘇聯解體後，俄羅斯在由計劃經濟向市場經濟的轉變過程中進程最快，外貿政策有了巨大變化，企業有了進出口自主權，對外貿易大幅增長。政府給予外國投資者的優惠政策，大大地吸引了歐美投資者。但是，在涉外談判中，一些俄羅斯人還是帶有明顯的計劃體制的烙印，在進行正式洽商時，他們喜歡計劃辦事，如果對方的讓步與他們原讓的具體目標相吻合，容易達成協議；如果是有差距，他們讓步特別困難。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標准，也拒不妥協讓步。
一些俄羅斯人缺乏靈活性，還因為他們的計劃制定與審批要經過許多部門、許多環節。這必然要延長決策與反饋的時間，這種傳統體制也僵化了人的頭腦。盡管現在體制上有了較大的變革，但還沒有形成正常的經營秩序和建全的管理體制。由於體制嚴格的計劃性，束縛了人個性能力的發揮。而且這種體制要求經辦人員對所購進商品的適用性、可靠性和質量進行審查，並要對所做出的決策承擔全部責任。因此，他們非常謹慎，缺少敏銳性和創新精神，喜歡墨守成規。
近幾年，隨著俄羅斯經濟體制改革的不斷深入，國際貿易的不斷擴大，這種情況有所改變。但誰都不否認，俄羅斯人是強勁的談判對手。盡管他們有時處於劣勢，如迫切需要外國資金、外國的先進技術設備，但是他們還是有辦法迫使對方讓步，而不是他們。
(二) 對技術細節感興趣
俄羅斯人的談判能力很強，這是源於蘇聯的傳統，這一點美國人、日本人都感受至深。他們特別重視談判項目中的技術內容和索賠條款。這是因為引進技術要具有先進性、實用性，由於技術引進項目通常都比較復雜，對方在報價中又可能會有較大的水分，為了盡可能以較低的價格購買最有用的技術，他們特別重視技術的具體細節，索要的東西也包羅萬象。如詳細的車間設計圖紙、零件清單、設備裝配圖紙、原材料證明書、化學葯品和各種試劑、各種產品的技術說明、維修指南等等。所以，在與俄羅斯人進行洽商時，要有充分的准備，可能要就產品的技術問題進行反復大量的磋商。另外，為了能及時准確地對技術瓿進行闡述，在談判中要配置技術方面的專家。同時要十分注意合同用語的使用，語言要精確，不能隨便承諾某些不能做到的條件。對合同中的索賠條款也要十分慎重。
(三) 善於在價格上討價還價
俄羅斯人十分善於與外國人做生意。說的簡單一點，他們非常善於尋找合作與競爭的夥伴，也非常善於討價還價。如果他們想要引進某個項目，首先要對外招標，引來數家競爭者，從而不慌不忙地進行選擇。並採取各種離間手段，讓爭取合同的對手之間競相壓價，相互殘殺，最後從中漁利。
俄羅斯人在討價還價上堪稱行家裡手。許多比較務實的歐美生意人都認為，不管報價是多麼公平合理，怎樣精確計算，他們也是不會相信，千方百計地要擠出其中的水分，達到他們認為理想的結果。所以，專家建議，對俄羅斯人的報價策略有兩種形式：一種是報出你的標准價格，然後力爭做最小的讓步。你可以事先印好一份標准價格表，表上所有價格都包含適當的溢價，給以後的談判留下餘地。第二種策略是公開的你的標准價格上加上一定的溢價(如15%)，並說明這樣做的理由是同其做生意承擔的額外費用和風險。因為在政治體制不穩的環境中做生意的風險與費用是難以估量的。一般地講，第二種策略要好些，因為如果在報價之初就定死一個價格，幾個星期甚至數月後，情況可能會發生很大變化。俄羅斯的通貨膨脹率已遠遠超過歐美。所以，如果俄羅斯人不用硬通貨支付交易額，那麼，你與他們做買賣就很有可能吃虧。所以要對俄羅斯人盡量縮短報價期限，並充分考慮報價在合同期內所受的通貨膨脹的影響。
俄國人開低價常用的一個辦法就是「我們第一次向你訂貨，希望你給個最優惠價，以後我們會長期向你訂貨。」「如果你們給我們以最低價格，我們會在其他方面予以補償。」以經引誘對方降低價格。要避免這種價格陷井，專家的忠告是：不要太實在，報個虛價，並咬牙堅持到底。
(四) 易貨貿易
在俄羅斯，由於缺乏外匯，他們喜歡在外貿交易中採用易貨貿易的形式。由於易貨貿易的形式比較多，如轉手貿易安排、補償貿易、清算帳戶貿易等。這樣就使貿易談判活動變得十分復雜。
在對外貿易中，俄羅斯人採用易貨貿易的形式也比較巧妙。他們一開始並不一定提出貨款要以他們的產品來支付，因為這樣一來，對需要硬通貨做交易的公司缺乏吸引力，也使自己牌 劣勢地位。他們在與外國商人洽商時，拚命壓低對方的報價後，才開始提出用他們的產品來支付對方的全部或部分貨款。由於外國商人已與俄羅斯人進行了廣泛的接觸，談判的主要條款都已商議妥當，所以他們使出這一招時，往往使對手感到很為難，也容易妥協讓步。80年代末期，中俄兩國之間易貨貿易發展十分迅速，但近兩年來，俄羅斯開始限制生產資料等自然資料的外流，使易貨貿易的勢頭有所減緩。
需要指出的是，如果俄羅斯人提出，只有當你接受他們的易貨商品，或者幫助他們把某些商品銷售給支付確通貨的第三方時，他們才能支付你的貨物，那麼，你一定要認真考慮其中所涉及的時間、風險和費用。易貨是一種好的交易形式，但當你交易的商品沒有市場時，那麼，還不如沒有這種交易的好。
C. 為什麼報FOB價也必須知道進口國是哪個
工廠知道這些主要是為了它們產品質量，說到底是為了成本的考慮。一般來說，同樣一款產品，工廠可以根據材料和質量要求的不同有在不同的成本上生產出看上去幾乎沒有區別的你定購的產品。但是他們報價時，或者價格談判時，心裡是有一個底線和賬本的。而且最終驗貨的時候，這些不同成本的產品是很難看出來區別的。知道出口到哪個國家，就知道是否需要各種產品的認證，從而知道需要使用哪種級別的原料，是否可以增加添加劑等等。
質量和價格。工廠，貿易公司也好，還是最終客人，或消費者也好。其他的東西和問題變來變去，都是圍繞這兩點。
D. 商務談判
商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。
商務談判的原則
在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：
（一）平等自願、協商一致的原則；
（二）有償交換、互惠互利的原則；
（三）合法原則；
（四）時效性原則；
（五）最低目標原則
商務談判對企業的重要性
商務談判能幫助企業增加利潤。
對於一個企業來說，增加利潤一般有三種方法：1、增加營業額；2、降低成本；3、談判。
第一種方法，增加營業額，它最直接，但也最難。因為在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。所以可能企業的營業額增加很多，但扣除費用以後發現，利潤卻沒怎麼增加。
第二種方法，降低成本。一般來說，企業降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。
第三種方法，談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤！比如企業的某產品通常售價是一萬元，如果業務員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業在采購時所節省的每一分錢也都是凈利潤！
美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經啟用了一個叫羅培茲的采購部經理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，現在要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之後，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！
難怪美國前總統柯林頓的首席談判顧問羅傑·道森說：「全世界賺錢最快的辦法就是談判！」
摘自：《律師如何幫助企業增加利潤》：http://blog.sina.com.cn/s/blog_4ca71e680100ail5.html
[編輯本段]商務談判的作用
（一）商務談判是企業實現經濟目標的手段；
（二）商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；
（三）商務談判是企業開拓市場的重要力量。
商務談判有三個特徵：
一，以經濟利益為談判目的；
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
二，以經濟利益作為談判的主要評價指標；
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限於價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。
三，以價格為談判的核心。
商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與准確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、准確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的准確和嚴密
[編輯本段]商務談判三部曲
「商務談判三部曲」的概念，即談判的步驟應該為申明價值（laiming value),創造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程。
1、申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。
2、創造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。
3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。
[編輯本段]商務談判中的八字真言
談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務談判、外交談判，還是勞務談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結果的差別。 對於談判中的每一方來說，談判能力都來源於八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.
NO TRICKS中的「N」代表需求（need）。對於買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產品，買方就擁有較強的談判力。
NO TRICKS中的「O」代表選擇（options）。如果談判不能最後達成協議，那麼雙方會有什麼選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產品或服務是唯一的或者沒有太多選擇餘地，你就擁有較強的談判資本。
T代表時間（time）。是指談判中可能出現的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。
NO TRICKS中的「R」代表關系（relationship）。如果與顧客之間建立強有力的關系，在同潛在顧客談判時就會擁有關系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不願建立深入的關系，這樣。在談判過程中將會比較吃力。
I代表投資（investment）。在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。
C代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對產品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經使用過某種產品，而他的產品具有價格和質量等方面的優勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點並不能決定最後是否能成交。
K代表知識（knowledge）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，並預測到你的產品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產品擁有更多的知識和經驗，顧客就有較強的談判力。
S代表的是技能（skill）。這可能是增強談判力最重要的內容了，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……
總之，在商業談判中，應該善於利用「NO TRICKS」中的每中力，再加上NO TRICKS。
商務談判 相關課程
第1期 概念、基礎及地位
第2期 商務談判的類型
第3期 兼顧雙方利益的原則
第4期 公平的原則
第5期 信息的原則（一）
第6期 信息的原則（二）
第7期 商務談判心理活動的原則
第8期 商務談判心理活動的原則
第9期 時間及談判地位的原則
第10期 談判組的規模及主談的選擇
第11期 談判組成員的選擇及之間的相互支持
第12期 組員的選擇相互支持及翻譯的使用
第13期 商務談判的准備階段
第14期 商務談判的開局階段
第15期 商務談判的報價和議價
第16期 商務談判的議價與讓步
第17期 商務談判的收尾與簽約
第18期 商務談判的技巧策略與運用
第19期 商務談判的技巧策略與運用
第20期 商務談判的技巧策略與運用
第21期 商務談判的技巧策略與運用
第22期 談判者的禮儀與風度（上）
第23期 談判者的禮儀與風度（下）
第24期 各國商人談判的特點
[編輯本段]商務談判律師
商務談判律師指參與公司、企業的商務談判，為商務談判提供法律支持以及談判戰略戰術配合的律師。商務談判律師不僅對商務談判策略的發揮提供幫助，而且可以為商務談判的結果進行法律上的審查，防範法律風險，從而有利於商務談判中所達成的協議的順利履行，並維護公司、企業的合法權益。可以說，商務談判律師是公司、企業在商場上的親密戰友和保駕護航者。據網路搜索，目前，只有北京邦道律師事務所的傅強律師打出了專業做商務談判律師的招牌。隨著中國經濟的飛速發展和法治化進程的不斷推進，市場呼喚更多的商務談判律師。
[編輯本段]律師參與商務談判的好處
在談判方面，律師是具有優勢的：
1、律師有較豐富的談判實戰經驗
由於職業特點，律師經常要做的工作就是談判，如在法庭調解階段需要談判，庭外和解階段需要談判，幫助他人調解解決糾紛需要談判，律師還經常要幫助客戶進行商務談判，等等。所以，律師一般都有比較豐富的談判實戰經驗。
談判桌上很重要的是心理素質和臨場反應能力的較量，而法庭是特別鍛煉人的心理素質和臨場反應能力的地方，律師經常接受這種鍛煉，所以比較適合參加談判。同時，談判時口頭表達能力很重要，這點通常也是律師的強項。
2、相對超脫的地位可實現「旁觀者清」
律師參與商務談判，可以避免將當事人情緒帶入談判場合而過分陷入其中不能自拔，即所謂「當事者迷，旁觀者清」。而且，律師經歷各種復雜、棘手的事情比較多，看問題相對比較理性和透徹，有利於在談判中看清局勢，冷靜地進行分析和判斷。談判過程中，人們往往習慣於關注自己這一方的弱勢以及所承受的壓力，常常看不到對方的弱勢和壓力點，看不到自己的談判籌碼，從而可能在談判過程中變得被動。而有「旁觀者」律師幫忙分析和提醒，委託人就能更准確地把握整個談判的局勢。
3、律師和委託人相互配合，可以盡量爭取最大利益
談判學中有一種非常著名的策略叫「黑白臉」策略。例如，假設賣方聲稱底價是100萬元，買方覺得價格很不錯，想試圖再討價還價，但又怕一不小心失去了這樁買賣，怎麼辦？如果買方聘請了一位代理律師，這位代理律師就可以表示願意支付這個數額但同時又表示缺乏授權，從而獲得與委託人一起更為全面地考慮所處情況的寶貴時間和機會。反之，在某些談判場合，代理律師也可以用一種強硬的、甚至令人反感的方式給對方施加壓力，最終由委託人出面打圓場，並以與代理律師相比更令人愉快的方式達成協議。這種策略既可以有效地向對方施壓，又不會導致激烈沖突。
美國著名的房地產投資人唐納·川普就把這個策略運用得非常純熟。他一般先讓律師出面和對方慢慢磨，磨得對方快要瘋了，他才出面。他一來就假意把律師訓一通：「跟你說過多少次了，史密斯先生是我們的重要客戶，有些利益跟別人可以爭，跟他不能爭。」然後對客戶說：「不好意思啊，這個律師不懂事。」然後讓談判及合作變得愉快、順利。
實踐中代理律師可以與委託人配合實施各種各樣的策略，幫助委託人清楚地表達各種利益，協調當事方的不同需求，提供和取捨備選方案，最大限度地實現委託人的利益。
4、律師的身份和專業知識對談判很有幫助
在談判中，身份和頭銜本身就具有影響對方的力量。律師的身份及專業知識可以在這方面發揮作用。此外，商務談判的主要目的是合作，在談判成功之後簽協議時如果有律師把關，也能讓企業規避很多風險。
E. 簡述商務談判的特點
商務談判的特點為：
1、以獲得經濟利益為目的
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。
2、以價值談判為核心
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。
3、注重合同的嚴密性與准確性
商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與准確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。
(5)價格談判參考哪些國家擴展閱讀：
一、在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：
（一）雙贏原則；
（二）平等原則；
（三）合法原則；
（四）時效性原則；
（五）最低目標原則。
二、商務談判的作用：
（一）商務談判是企業實現經濟目標的手段；
（二）商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；
（三）商務談判是企業開拓市場的重要力量。
F. 和采購價格談判技巧有哪些
最最最重要的是不能表露你的底價，或者測出它的底價
1、釜底抽薪的價格談判
為了避免供應商處於優勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應商有「合理」利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常由采購人員要求供應商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據，籍以查核真實的成本，然後加計合理的利潤作為采購的價格。
2、供應商要提高價格時
由於處在環境的快速變遷，如國際局勢動盪、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應商有機町乘，佔有優勢，形成賣方市場，並進而提高售價。此時采購部門責任更為重大，若能發揮議價協商的技巧，則能針對賣方所提高的售價，予以協議商談，達成降價的目的。在議價協商的過程中，采購人員可以採用直接方式或間接方式，對價格進行談判。現說明如下：
(1)直接議價協商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候;直接議價仍能達到降低價格的功能。可以採用下列四種技巧來進行協商。
①面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當供應商提高售價時，往往不願意花太多時間在重復議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。
②采購人員直接說明預設底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。
③不幹拉倒。此技巧是一個較激進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適用於：
·當采購人員不想再討價還價時。
·當議價結果已達到采購人員可以接受的價格上限。
在上述兩種情況下，採用「不幹拉倒」的強硬手段，往往能扭轉供應商的態度，進而有所讓步。
④要求說明提高售價的原因。供應商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協商時，應對任何不合理之加價提出質疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。
3、間接議價技巧
在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直採用直接議價方式，有時也可以採用迂迴戰術，即以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協商。
(1)議價時不要急於進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的話題，藉此熟悉對方周圍事物，並使雙方放鬆心情，慢慢再引入主題。
(2)運用「低姿勢」。在議價協商時，對供應商所提之價格，盡量表示困難，多說「唉!」「沒辦法!」等等字眼，以低姿勢博取對方同情。
(3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協，予以降價。
在進行議價協商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議。以下列舉三項議價協商技巧：
(1)在協商議價中要求供應商分擔售後服務及其他費用。當供應商決定提高售價，而不願有所變動時，采購人員不應放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應商提供售後服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加於售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也間接達到議價功能。
(2)善用「妥協」技巧。在供應商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續協商，往往不能達到效果，此時可采妥協技巧，在少部分不重要的細節，可做讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協技巧的使用須注意下列：
①一次只能做一點點的妥協，如此才能留有再妥協的餘地。
②妥協時馬上要求對方給予回饋補償。
③即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答應。
④記錄每次妥協的地方，以供參考。
(3)利用專注的傾聽和溫和的態度，博得對方好感。在議價協商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人並非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意願。因此采購人員在協商過程中，應仔細的傾聽對方說明，在爭取超市權益時，可利用所獲對方資料，或法規章程，合理的進行談判。即「說之以理動之以情，繩之以法」。
4、迂迴戰術的價格談判
在供應商占優勢，正面議價通常效果不好，此時應採取迂迴戰術才能奏效。現舉一例說明如下：
某超市自本地之總代理購入某項化妝品，發現價格竟比同業某公司的購人價貴，因此要求總代理說明原委，並比照售予同業的價格。未料總代理未能解釋個中道理，也不願意降價。因此，采購人員就委託原廠國的某貿易商，先行在該國購人該項化妝品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。
當然，此種迂迴戰術是否成功，有賴於運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售，則迂迴戰術之執行就有困難。
5、欲擒故縱的價格談判
由於買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須鬥智;采購人員應該設法掩藏購買的意願，不要明顯表露非買不可的心態，否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處於劣勢。所以，此時采購人員應採取「若即若離」的姿態，以試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意願，再要求更低的價格，並作出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價太低，供應商無銷售之意願，則不會要求采購人員加價;若供應商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交;若采購人員並非迫切需求，可表明絕不加價之意思，供應商極可能同意買方的低價要求。
6、差額均攤的價格談判
由於買賣雙方議價的結果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;采購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是採取「中庸」之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏家。
7、哀兵姿態的價格談判
在超市居於劣勢情況下，采購人員應以「哀兵」姿態爭取供應商的同情與支持。由於采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展「動之以情」的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來「感恩圖報」，換取供應商「來日方長」的打算。此時，若供應商並非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。
8、直搗黃龍的價格談判
有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副「姜太公釣魚，願者上鉤」的姿態，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原製造商的報價將是良策。現舉一例說明如下：
某超市擬購一批健身器材，經總代理商報價後，雖然三番兩次邀約前來議價，總是推三阻四，不得要領。後來，采購人員查閱產品目錄時。隨即發送要求降價12%的傳真給原廠，事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。
由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實，因為有些供應商自稱為總代理，事實上，並未與國外原廠簽訂任何合約或協議，只想借總代理之名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得迴音。但是，在產、銷分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則迂迴戰術就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商，不會自行報價。
9、哀兵姿態的價格談判
在超市居於劣勢情況下，采購人員應以「哀兵」姿態爭取供應商的同情與支持。由於采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展「動之以情」的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來「感恩圖報」，換取供應商「來日方長」的打算。此時，若供應商並非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。