『壹』 商務談判
商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。
商務談判的原則
在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：
（一）平等自願、協商一致的原則；
（二）有償交換、互惠互利的原則；
（三）合法原則；
（四）時效性原則；
（五）最低目標原則
商務談判對企業的重要性
商務談判能幫助企業增加利潤。
對於一個企業來說，增加利潤一般有三種方法：1、增加營業額；2、降低成本；3、談判。
第一種方法，增加營業額，它最直接，但也最難。因為在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。所以可能企業的營業額增加很多，但扣除費用以後發現，利潤卻沒怎麼增加。
第二種方法，降低成本。一般來說，企業降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。
第三種方法，談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤！比如企業的某產品通常售價是一萬元，如果業務員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業在采購時所節省的每一分錢也都是凈利潤！
美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經啟用了一個叫羅培茲的采購部經理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，現在要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之後，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！
難怪美國前總統柯林頓的首席談判顧問羅傑·道森說：「全世界賺錢最快的辦法就是談判！」
摘自：《律師如何幫助企業增加利潤》：http://blog.sina.com.cn/s/blog_4ca71e680100ail5.html
[編輯本段]商務談判的作用
（一）商務談判是企業實現經濟目標的手段；
（二）商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；
（三）商務談判是企業開拓市場的重要力量。
商務談判有三個特徵：
一，以經濟利益為談判目的；
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
二，以經濟利益作為談判的主要評價指標；
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限於價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。
三，以價格為談判的核心。
商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與准確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、准確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的准確和嚴密
[編輯本段]商務談判三部曲
「商務談判三部曲」的概念，即談判的步驟應該為申明價值（laiming value),創造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程。
1、申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。
2、創造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。
3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。
[編輯本段]商務談判中的八字真言
談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務談判、外交談判，還是勞務談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結果的差別。 對於談判中的每一方來說，談判能力都來源於八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.
NO TRICKS中的「N」代表需求（need）。對於買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產品，買方就擁有較強的談判力。
NO TRICKS中的「O」代表選擇（options）。如果談判不能最後達成協議，那麼雙方會有什麼選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產品或服務是唯一的或者沒有太多選擇餘地，你就擁有較強的談判資本。
T代表時間（time）。是指談判中可能出現的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。
NO TRICKS中的「R」代表關系（relationship）。如果與顧客之間建立強有力的關系，在同潛在顧客談判時就會擁有關系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不願建立深入的關系，這樣。在談判過程中將會比較吃力。
I代表投資（investment）。在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。
C代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對產品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經使用過某種產品，而他的產品具有價格和質量等方面的優勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點並不能決定最後是否能成交。
K代表知識（knowledge）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，並預測到你的產品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產品擁有更多的知識和經驗，顧客就有較強的談判力。
S代表的是技能（skill）。這可能是增強談判力最重要的內容了，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……
總之，在商業談判中，應該善於利用「NO TRICKS」中的每中力，再加上NO TRICKS。
商務談判 相關課程
第1期 概念、基礎及地位
第2期 商務談判的類型
第3期 兼顧雙方利益的原則
第4期 公平的原則
第5期 信息的原則（一）
第6期 信息的原則（二）
第7期 商務談判心理活動的原則
第8期 商務談判心理活動的原則
第9期 時間及談判地位的原則
第10期 談判組的規模及主談的選擇
第11期 談判組成員的選擇及之間的相互支持
第12期 組員的選擇相互支持及翻譯的使用
第13期 商務談判的准備階段
第14期 商務談判的開局階段
第15期 商務談判的報價和議價
第16期 商務談判的議價與讓步
第17期 商務談判的收尾與簽約
第18期 商務談判的技巧策略與運用
第19期 商務談判的技巧策略與運用
第20期 商務談判的技巧策略與運用
第21期 商務談判的技巧策略與運用
第22期 談判者的禮儀與風度（上）
第23期 談判者的禮儀與風度（下）
第24期 各國商人談判的特點
[編輯本段]商務談判律師
商務談判律師指參與公司、企業的商務談判，為商務談判提供法律支持以及談判戰略戰術配合的律師。商務談判律師不僅對商務談判策略的發揮提供幫助，而且可以為商務談判的結果進行法律上的審查，防範法律風險，從而有利於商務談判中所達成的協議的順利履行，並維護公司、企業的合法權益。可以說，商務談判律師是公司、企業在商場上的親密戰友和保駕護航者。據網路搜索，目前，只有北京邦道律師事務所的傅強律師打出了專業做商務談判律師的招牌。隨著中國經濟的飛速發展和法治化進程的不斷推進，市場呼喚更多的商務談判律師。
[編輯本段]律師參與商務談判的好處
在談判方面，律師是具有優勢的：
1、律師有較豐富的談判實戰經驗
由於職業特點，律師經常要做的工作就是談判，如在法庭調解階段需要談判，庭外和解階段需要談判，幫助他人調解解決糾紛需要談判，律師還經常要幫助客戶進行商務談判，等等。所以，律師一般都有比較豐富的談判實戰經驗。
談判桌上很重要的是心理素質和臨場反應能力的較量，而法庭是特別鍛煉人的心理素質和臨場反應能力的地方，律師經常接受這種鍛煉，所以比較適合參加談判。同時，談判時口頭表達能力很重要，這點通常也是律師的強項。
2、相對超脫的地位可實現「旁觀者清」
律師參與商務談判，可以避免將當事人情緒帶入談判場合而過分陷入其中不能自拔，即所謂「當事者迷，旁觀者清」。而且，律師經歷各種復雜、棘手的事情比較多，看問題相對比較理性和透徹，有利於在談判中看清局勢，冷靜地進行分析和判斷。談判過程中，人們往往習慣於關注自己這一方的弱勢以及所承受的壓力，常常看不到對方的弱勢和壓力點，看不到自己的談判籌碼，從而可能在談判過程中變得被動。而有「旁觀者」律師幫忙分析和提醒，委託人就能更准確地把握整個談判的局勢。
3、律師和委託人相互配合，可以盡量爭取最大利益
談判學中有一種非常著名的策略叫「黑白臉」策略。例如，假設賣方聲稱底價是100萬元，買方覺得價格很不錯，想試圖再討價還價，但又怕一不小心失去了這樁買賣，怎麼辦？如果買方聘請了一位代理律師，這位代理律師就可以表示願意支付這個數額但同時又表示缺乏授權，從而獲得與委託人一起更為全面地考慮所處情況的寶貴時間和機會。反之，在某些談判場合，代理律師也可以用一種強硬的、甚至令人反感的方式給對方施加壓力，最終由委託人出面打圓場，並以與代理律師相比更令人愉快的方式達成協議。這種策略既可以有效地向對方施壓，又不會導致激烈沖突。
美國著名的房地產投資人唐納·川普就把這個策略運用得非常純熟。他一般先讓律師出面和對方慢慢磨，磨得對方快要瘋了，他才出面。他一來就假意把律師訓一通：「跟你說過多少次了，史密斯先生是我們的重要客戶，有些利益跟別人可以爭，跟他不能爭。」然後對客戶說：「不好意思啊，這個律師不懂事。」然後讓談判及合作變得愉快、順利。
實踐中代理律師可以與委託人配合實施各種各樣的策略，幫助委託人清楚地表達各種利益，協調當事方的不同需求，提供和取捨備選方案，最大限度地實現委託人的利益。
4、律師的身份和專業知識對談判很有幫助
在談判中，身份和頭銜本身就具有影響對方的力量。律師的身份及專業知識可以在這方面發揮作用。此外，商務談判的主要目的是合作，在談判成功之後簽協議時如果有律師把關，也能讓企業規避很多風險。
『貳』 關於商務談判的一些問題！謝謝！
基本要素：
I 「會聽」
要盡量鼓勵對方多說，向對方說：「yes」，「please go on」，並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。
II 巧提問題
用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談。「can you tell me more about your campany?」「what do you think of our proposal?」
對外商的回答，把重點和關鍵問題記下來以備後用。
進口商常常會問：「can not you do better than that?」
對此不要讓步，而應反問：「what is meant by better?」或「better than what?」使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商：「your competitor is offering better terms.」
III 使用條件問句
用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
典型的條件問句有「what…if」，和「if…then」這兩個句型。
如：「what would you do if we agree to a two-year contract?」
及「if we modif your specifications, would you consider a larger order?」
（1）互作讓步。只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立。
（2）獲取信息。
（3）尋求共同點。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發盤。
（4）代替「no」。「would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？」如果對方不願支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。
IV 避免跨國文化交流產生的歧義
商務談判大多用英語進行，要盡量用簡單、清楚、明確的英語。
***易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不願積極與我們合作。
「to tell you the truth」，「i'll be honest with you…」，「i will do my best．」「it's none of my business but…」。
為了避免誤會，可用釋義法確保溝通順利進行。
如，「we would accept price if you could modify your specifications．」
我們可以說：「if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our proct as you request．」
最後，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍並要求對方予以認可。
V 做好談判前的准備
談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的；
還要分析對於對方來說，什麼問題是重要的，以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。
同時也要分析我們的情況。
假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題：
——要談的主要問題是什麼？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應該先談什麼？
——我們了解對方哪些問題？
——自從最後一筆生意，對方又發生了哪些變化？
——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？
——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？
——我們能否改進我們的工作？
——對方可能會反對哪些問題？
——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？
——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？
列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。
不少商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
動因：
在利益需要的交換中，雙方或各方都是為了追求自身的利益
目標，就一方而言，當然是要追求自身利益的最大化。但是，
這種自身利益的擴大如果侵害或者不能保證對方的最低利益，
對方勢必退出，利益交換便不能實現。可見，在利益交換中，
有關各方追求並維護自身的利益是談判的首要動因。
『叄』 銷售中商務談判有哪些技巧
1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。
2．任何准客戶都是有其一攻就垮的弱點。
3．對於積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
4．越是難纏的准客戶，他的購買力也就越強。
5．當你找不到路的時候，為什麼不去開辟一條？
6．應該使准客戶感到，認識你是非常榮幸的。
7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
8．說話時，語氣要和緩，但態度一定要堅決。
9．對推銷員而言，善於聽比善於辯更重要。
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。
11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。
12．不要躲避你所厭惡的人。
13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。
14．過分的謹慎不能成大業。
15．世事多變化，准客戶的情況也是一樣。
16．推銷的成敗，與事前准備的功夫成正比。
17．光明的未來都是從現在開始。
18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。
19．慢慢了解客戶的消費心裡，不要急於求成。
20. 你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。
『肆』 如何進行商務談判
隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入wto後，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判准備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時，要將人的問題與實質利益相區分，創造雙贏的解決方案，藉助客觀標准解決談判利益沖突問題。
【關鍵詞】商務談判 利益沖突 預防 解決 國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。 所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：「生活本身就是一系列無休止的談判」，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。 隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入wto後，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。 一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識 國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由於世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮於人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，採取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。 1.美國人 美國是中國的一個重要貿易夥伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事乾脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們乾脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣於按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精於討價還價，並以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售後服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。 2.日本人 日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉澱於日本人內心的深處，並在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞台上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判後與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。 3.韓國人 近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以「貿易立國」，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利於己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為「談判的強手」。在談判前他們總是要進行充分的咨詢准備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，並善於巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分准備，並能靈活應變，才能保證談判的成功。 4.華僑商人 華僑分布在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由於經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善於討價還價，而且多數都是由老闆親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最後也要由老闆拍板才能成交。所以了解老闆的個人情況，以真情打動他就至關重要。 以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。 二、做好談判前的准備工作是預防沖突激化的有效手段 談判桌上風雲變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的准備。只有做好了充分准備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。 由於國際商務談判涉及面廣，因而要准備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。 1.知己知彼，不打無准備之戰 在談判准備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關於這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。 2.選擇高素質的談判人員 國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的知識方面和心理方面的素質。由於國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。 此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富於冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。 因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。 3.擬訂談判目標，明確談判最終目的 准備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。 作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利於自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而採取更具進攻性的策略。 當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情況下，可以在開價後迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇餘地。 4.制定談判策略 每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，採取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會採取某些競爭策略。因此，在談判中採取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。 你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，並確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作願望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。 三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突 談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。 1. 剛柔相濟 在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，而採取「剛柔相濟」的策略比較奏效。談判中有人充當「紅臉」角色，持強硬立場，有人扮演「白臉」角色，取溫和態度。「紅臉」是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。「白臉」則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中斡旋挽回。 2. 拖延迴旋 在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對於這類談判者，採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。 3. 留有餘地 在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。 4.以退為進 讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。 5.利而誘之 根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅遊、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。 6.相互體諒 談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火葯味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。 四、國際商務談判中利益沖突的解決 由於談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有採取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。 1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分 談判的利益沖突往往不在於客觀事實，而在於人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現僵局。 在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。 換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發生後談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題並不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的症結所在，最終解決問題。 2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在於創造雙贏的解決方案 很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎麼樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然後讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在於找到一個雙贏的方案。 談判的結果並不是「你贏我輸」或「你輸我贏」，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有「贏」的感覺。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。 雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。 為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手： ⑴將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然後再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是採用所謂的「頭腦風暴」是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然後再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作夥伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。 ⑵充分發揮想像力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想像階段並不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇餘地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。 ⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那麼對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。 3.藉助客觀標准，最終解決談判利益沖突問題 在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在後，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那麼容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調「雙贏」也無濟於事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。 例如，對於談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標准，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標准來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。 在談判中，談判者運用客觀標准時還應注意以下幾個問題： ⑴建立公平的標准。商務談判中，一般應遵循的客觀標准有：市場價值、科學的計算、行業標准、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立於雙方的意願，公平合法，並且在理論和實踐中均是可行的。 ⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理採取任期輪換法等。 ⑶將談判利益的分割問題局限於尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什麼？為什麼的這個價格？您是如何算出這個價格的？ ⑷善於闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標准必須對你也公平。運用你所同意的對方標准來限制對方漫天要價，甚至於兩個不同的標准也可以謀求折中。 ⑸不要屈從於對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最後通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標准。
『伍』 如何給客戶報價
價格雖不是成敗的主要因素，但客戶對價格都非常敏感。即使一模一樣的東西，不同方式買、不同數量買、不同時間買、不同人買，價格肯定都不一樣。而價格絕對不是幾個數字那麼簡單，它不僅包涵了客戶的認同、期望，還包括了客戶的意識、態度，甚至客戶的心理、習慣。提供一些報價原則和報價策略供大家參考！
報價原則
一、認同
報價的前提和基礎是認同。這個認同即包括客戶對解決方案或產品的認同，也包括對你這個人、你所在的公司的認同，更包括對解決方案或產品所解決問題、帶來價值和願景的認同，以及實施服務保障的認同。
沒有認同，就還到不了「報價」階段，充其量是在「詢價」階段。沒有認同，報多少客戶會都嫌貴。沒有認同，報再低也是白報，沒有客戶為了價格而購買。
二、預期
客戶的購買價格其實是一種心理預期，也是對某種預期的渴望程度。這種預期是隨著與銷售的接觸、對現狀和解決方案認知、對所解決問題和帶來價值的感知而逐漸建立起來的，也就是我們常說的心理價位。
這個預期不是報價本身，而是隨著每一次拜訪、交流、方案講解、溝通等過程中逐步建立起來的。因為在這些活動中我們會有意或無意地透露一些信息，包括到後面計算經濟效益和投資回報，都是在幫客戶建立這種預期。
三、形勢
價無定價，因勢而定。不同的客戶、不同的項目、不同的經營策略、不同的競爭形勢，價格也會有所不同。有些項目所處的階段、客戶的緊迫程度、競爭態勢等都會影響報價。
比如，有些樹標桿的項目，價格就要卡在一定標准，否則後面一連串的客戶都盯著呢，這個過低了，後面還怎麼做。對於競爭對手的地盤或項目想要撬進去，可能也會用到非常規的策略包括價格策略，不過要為這個找好說法和理由。
四、參照
給客戶報價一定要提供參照，客戶有了價格參照心裡就「踏實」多了，否則客戶面對價格就像站在懸崖邊上的感覺。這是人的一種「鏡像心理」和「從眾心理」。
舉個例子，就像我不可能把每張單子都做到一千萬，但沒那一千萬別的客戶就不會掏一百萬。所以，有人說戰略樣板客戶其實是商家請來的「托兒」，這個我認同，只不過是一種心理上的托兒，給客戶安全感。同時，報價中也常用到類比，「你們附近誰誰家，規模比你們小，同樣的項目范圍，他們花了多少多少」，這也是在為客戶提供參照。用身邊熟悉的或熟知的企業做類比，客戶內心更好接受。
五、邏輯
報價的目的是讓對方接受。價格基於之前了解到的需求、出具的方案及帶來的價值預期，利於後面的商務談判。所以，報價和之前的方案一樣要講求邏輯的嚴密。哪一部分多少錢、為什麼這么多錢，為什麼這兒多那兒少，為什麼是這樣的結構和比例，都要有嚴密的邏輯支撐，這種邏輯可能源於項目任務本身特點，也可能源於難度或復雜度，或者源於某種方法論，總之必須要有邏輯。這就像法庭上的證據，一旦證據出現絲毫破糾被對方抓住，整個辯護會變得非常困難。
六、差異
沒有人希望和別人完全一樣，包括報價。首先給某一客戶的報價，要和其他的企業有所區別，因為世界上沒有一模一樣的兩家企業。何況組織、業務、流程、人都不一樣。特別是在軟體界，每一個報價相對其他企業都要有所不同，並且合情合理地不同。
除了與其他項目的差異，可以在一些項目里報兩個價格。因為報一個價格客戶會關注「為什麼這么多錢」，而報兩個價格客戶會把關注點放在差異上，「這兩個有什麼不一樣」、「這兩個報價的區別是什麼」、「為什麼這個比那個高」。客戶一旦關注差異，內心可能就已經接受了其中一個。另外，客戶在明知有低價格可選擇的時候，往往會選擇較高價格。不信，你想想自己修車、買裝修材料、換手機配件什麼的，只要經濟允許你會買那個「好一點兒」的，不是嗎？
七、理由
無論價格高與低，只要理由充分，客戶就能接受，甚至會自己找理由說服自己。客戶是因為「購買的理由」而不是方案或產品的本身做出決定的。客戶接受某個價格需要理由，雖然這些理由可能源於他自己個人的動機、概念或標准，但必須要找到合理的表面理由來說服他人認同、說服自己接受。所以，無論報什麼樣的價格，都要有一些理由的支撐。
比如，問客戶「按剛才講的，發生類似的情況，公司一個月的損失會是多少？」「你願意用你三個月、半年、一年的損失來做個系統避免這些損失嗎？」「而系統一旦上線運行，三年內你的收益率又是多少？」有了這些理由還不足夠，還要針對報價的每一個模塊、每一個功能、每一個站點，實施服務費的每一個人天，都要有充分的理由說明物有所值，是必須要有的！
基於這些報價的原則，可以巧妙地利用一些報價策略。一個好的報價策略不僅可以報出一個合理的有利潤的價格，還會給後面的商務談判奠定一個好的基礎。
報價策略
一、先發制人
若之前的交流溝通比較順利，客戶也會比較認同，特別是在調研完回去做規劃時，可以向客戶多一句嘴「投資上你們有什麼考慮？」用「投資」而不用「價格」或「費用」，因為投資更讓人想到回報。客戶會說「價格上你們一定要給我們最大優惠！」這正是我想要對方說的，然後會說「那當然！咱們都想把這項目做成做漂亮，大家也都是實在人，與其在價格上糾纏半天，不如我們直接報個最優惠的價，把在價格上扯來扯去的時間和精力用來考慮怎麼把項目做好！」客戶聽了一般都會笑著頻頻點頭。即使這樣，客戶還會還價，這是人性決定的。但也不好意思砍太狠，這是同理心決定的。
可以加上一句「你看旁邊的某某、某某都做了，大家離這么近，低頭不見抬頭見的，我報高了對不起你，報低了對不起他們，總不能讓我兩頭為難吧？」此時的價格，已經被鎖定在一個范圍之內。同時我還會說「咱們和他們又不太一樣」或者「咱們規模比他們還大、業務也還復雜一些，我回去好好准備」，順便把客戶的預期也建立了起來。
二、解剖麻雀
將報價與客戶的每一個目標、每一項具體業務應用、每一項實施服務的任務甚至功能節點關聯起來，有一個好處，就是讓客戶感覺哪一塊都不能砍，砍掉哪一個都意味著功能的缺失或任務的減少，而這些都是前期溝通中確認過一定要有的東西。此時客戶的心理是「全要，能不能便宜些」，一旦這么想，就會主動很多。這樣的報價有邏輯、有理由，也有差異（客戶試圖拿掉其中某一部分的時候）。
三、零打碎敲
報價是一個有機的整體，往往要有很多項目構成。
比如你買熱水器時，光顧著在電器商城比每一台熱水器的價格，然後挑了性價比最滿意的一台。回家裝上之後，卻發現光配件就收了一百多塊錢，雖然心裡不爽，但聽說安裝工說「機器本來就不賺錢，都是靠安裝和配件掙利潤的」，你才恍然大悟，原來生意也可以這么做！所以在報價時，除了產品報價、實施報價，對實施里的培訓費、集團顧問到現場按次數，甚至顧問期間的交通費、住宿費、手機費分別報價，得沾便宜處盡且沾！而這些零打碎敲加起來，相當於整個項目報價的百分之十到二十！報價後客戶的眼光都停留在那些產品、實施、服務的價格上，而對於這些零打碎敲的錢熟視無睹、置若罔聞。即使真被客戶盯住糾纏了，也可以作為談判讓步的籌碼。這比那些賣電器地道，至少會提前告訴客戶「我們會收這些錢」。
四、預留空間
一般情況下，降價是必須的，或是客戶內部采購流程的必經環節，或是給對方關鍵人留些面子，或是關鍵時表達自己的誠意，或是作為簽字前最後一哆嗦的心理暗示。
所以，報價不僅要審時度勢確定總體報價策略和大體價位，根據客戶的認可程度和其他情況確定目標成交價位，還要考慮都要給哪些環節哪些人預留空間，分別預留多少合適。想像報價之後的商務談判會和哪些人談，哪個環節要降、哪些環節不降，見誰堅挺一下、見誰堅挺之後以什麼理由降、降多少，這些都要在報價的時候考慮清楚，也需要在報價的時候設計進去。否則的話，對方副總出來說「價格合適就簽」，你降了，總經理又出來說「還能降多少？」你不得不又降了，董事長又出來了說「還能降不？」董事找的面子你怎麼也得給。最後董事長老婆又出來說「再便宜點兒，不便宜不簽」??
五、數字策略
報價的數字很重要，數字是一種心理暗示，也是潛意識的傳遞，第一眼看上去的感覺很重要。
比如176和182雖然差不多，但讓人感覺176比182便宜不少，所以寧七不八，再說了，銷售也信「七上八下」嘛！
其次是尾數，可以帶7但盡量不帶4，最好是8或6；而9有些耍小聰明，比如179一看就讓人想到180。除非希望對方感覺是180左右，才會報178、179或181、182之類的數字。盡量不要「五入」而多找「四舍」的感覺。
讓人感覺比較小的數字有1、2、4、6、7，讓人感覺比較大的數字有5、8、9，而3這個數字雖然小，但從形狀上來看像8，又諧音「散」，可以少用。
其實這些報價原則和策略是「末」不是「本」，而「本」是客戶對我們的「認可」和「信任」。有了認可和信任，報價這些原則和策略才有效。沒有信任，這些在客戶眼裡就是小伎倆，更讓客戶反感。
有人說，「報價」不過是有著合理借口的打劫，「討價還價」不過是文雅一點兒的勒索。而「商務談判」不過是各方粉墨登場演出的一場鬧劇，因為大家此時已經心有所屬！
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『陸』 商務談判講究什麼回答策略
商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方(或多方)的意見趨於一致而進行的洽談磋商。談判的業務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系並交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立於不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基於雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然後與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變為同心協力的一體，在高效率和協調人際關繫上達成協議。
一、做好商務談判的准備工作
談判桌上風雲變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的准備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無准備之戰
在談判准備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的；還要分析對於對方來說，什麼問題是重要的，以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。同時也要分析我們的情況。 假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題： ——要談的主要問題是什麼？——有哪些敏感的問題不要去碰？——應該先談什麼？——我們了解對方哪些問題？——自從最後一筆生意，對方又發生了哪些變化？——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？——我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？ 列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。
2.選擇高素質的談判人員
商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富於冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設定讓步的限度
商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，採取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會採取某些競爭策略。因此，在談判中採取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作願望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當運用商務談判的策略
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛柔相濟
在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，而採取「剛柔相濟」的策略比較奏效。談判中有人充當「紅臉」角色，持強硬立場，有人扮演「白臉」角色，取溫和態度。「紅臉」可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。「白臉」則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中迴旋挽回。
2、 拖延迴旋
在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可採取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。
3、 留有餘地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。
4、以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火葯味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。
7、埋下契機
雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。
三、掌握商務談判中的要領
在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽的要領。 進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裡想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤.
傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什麼方面來給你施加混亂；對模稜兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用「大概、可能、也許」等詞語。
3．提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模稜兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可採用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意願。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：「yes」，「please go on」，並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4．說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘願接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什麼樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被採納後，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作後的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認准目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
四，避免跨國文化交流產生的歧義 商務談判大多用英語進行，要盡量用簡單、清楚、明確的英語。不說易引起對方反感的話，如帶有不信任色彩的語言。「to tell you the truth」，「i'll be honest with you…」，「i will do my best．」「it's none of my business but…」。 為了避免誤會，可用釋義法確保溝通順利進行。如，「we would accept price if you could modify your specifications．」 我們可以說：「if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our proct as you request．」 最後，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍並要求對方予以認可。 V 做好談判前的准備 不少商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。 在企業進行商務活動的過程中，商務談判始終在其中扮演著非常重要的角色。可以這樣說，商務或曰交易與談判是一雙孿生兄弟，有交易就有談判，有談判也必有交易，二者密不可分。商務談判中的策略 商務談判中企業遇到的最棘手的問題主要有兩個：
第一，談判中對方的條件過高，達不到己方的要求而無法接受，這時，如何把二者統一起來？丁教授認為，這里包含商務談判中的策略問題。應當認真分析談判方案，查找原因，及時調整。如果是對方的原因，例如對方故意欺詐就要想辦法改變對方的態度。如果是己方的原因，比如確實是我們的條件出得不合適，就要及時調整過來，並及時向上級領導匯報，取得領導的諒解和支持，以保證談判的順利進行。丁教授舉例說，在一次交易過程中，外商（A）認定我方需要他的產品，因而態度相當傲慢且蠻橫。經協商，他的條件一直不肯往下調。於是，我方對談判進行調整，開始冷淡他，繼之先後把談判手和主要人員撤出，並製造了若干假象，使他認為我們不準備與他合作了。幾天後，A沉不住氣開始找我們了，我方則照樣不理睬他，如此反復了幾次。當A再找我們時，我方對他說，你要談什麼，我們很忙，沒時間。如果你有新的意見我們可以考慮考慮，若還是原來的意見就免談。這樣就把我們急於求成的情緒淡化為跟不跟你談無所謂，使A改變了態度。交易在新的基礎上重新開始，經過幾個回合的談判，最終使交易獲得成功。這就是欲擒故縱的策略。在這一過程中，我方始終保持著冷靜的態度。
第二，談判中談判手的方案與上級領導的方案不一致，怎樣處理？丁建忠的態度是，在這種情況下，第一，先把自己所有說過的、主張的意見表達出來，用行動加以證實。比如，我們所做的方案都是預測的，預測的並不是現實的，就要力爭變為現實；第二，態度要端正，要尊重領導，不能對著干，要配合理解，同時用實際證實自己的觀點；第三，在把第一、第二作為一個大前提的情況下，加強與領導的溝通，求得領導給予運作的時間，這樣就比較容易用即成事實與領導溝通了。
商務談判充滿變數，談判手的技能技巧在談判中得以體現。一個好的談判手不光要掌握技能技巧和談判規律，還能了解對手，充分發揮自己的長處，克服自己的短處，其中，更重要的是具有好的人品。談判手的人品越高，談判效果就越好，為國家創造的財富就越多，為國家作出的貢獻就越大。丁建忠認為，這才是談判手最應具備的。
希望能夠幫助你，望採納。
『柒』 如何和老闆談價錢
分析個人能力與業績。如果個人能力不高，或者是業績不佳的話，還是不要去找老闆聊了，否則也只是被黑，還會讓老闆記住。
業績好，能力好，這個時候，事先要把自己拿得出手的業績以及能力等一一羅列出來，找出認為最能打動老闆的幾個點，然後敘述連貫起來。
與老闆談工資，認為直接了當一點的比較好。就直接拿著自己的業績去找老闆，告訴老闆，老闆，現在的工資水平完全抵不上工作水平。
老闆會找出各種各樣的事件或者是理由來拒絕給漲工資，那麼，要想好一切對策。老闆畢竟是老闆，也要考慮更多的利益關系。
老闆如果不願意漲工資，那麼，老闆有可能會向你開條件，例如，能完成什麼什麼樣的任務，就會給漲多少多少工資。
權衡一下後，如果能完成，爽快地答應，如果完成不了，那麼，告訴老闆，這是強人所難，畢竟，如果有能力的話，老闆也不願意放走。
與老闆談工資的時候，不要膽怯，最好是保持工作時的戰鬥力，這樣，才不會被老闆的強勢給壓下去的。
『捌』 面試時該如何談判談薪
【獵頭顧問教你如何面試談薪酬 】
薪資談判是每個人跳槽找工作的時候必須要面臨的一大「難關」因為你談不好，就關繫到你未來整個的薪資水平，羅勒網根據我們十餘年的建築獵頭經驗來講一講，站在求職者的角度，應該如何去和獵頭和公司談薪資。如何獲得一個高薪資。
一、面試前，做個調查很有必要；
這個調查的目的是：
1、了解職位市場行情及人才供給情況；
2、分析自身的經驗和能力，個人的經驗和能力將是薪酬的定位的決定性因素。也是薪酬談判的重要籌碼。
3、分析目標公司的特點，一般而言，大型跨國企業由於其福利保障制度較為完善，薪酬控制較為嚴格，除個別職位薪酬可以有較大薪酬可以有較大的大幅度波動以外，其餘的職層均有較嚴格的標准，不易隨意改動。而中小型企業為了吸引人才，也為了彌補其福利方面或者個人發展方面的不足，薪酬方面伸縮度的可能性較大。
聰明的談判者在談判之前，可以通過獵頭公司來進行了解薪酬，就像你要賣房子，你可以通過地產中介來了解周邊市場行情，以此作為你售房的依據，同樣，你找工作，也可以根據市場行情，來作為薪酬談判的依據。只要你獲得應聘公司的認可，根據市場行情來提薪酬要求，是可以被認可和接受的，除非人家不認可你的能力，所以才會不認可你的薪酬要求。
同他人「談談薪」的時候，千萬要心平氣和，帶著「談談心」的態度進行交涉，應聘者或者職員要向對方展示自己的能力與自信，讓對方了解自己的要求是合理的，並且要注意留有談判空間；招聘方或者管理人（HR或老闆）則必須看清對方的真實需求，除了針對他人提出的要求進行合理的談判外，還要知道如何用其他條件讓對方作出讓步。「薪資」話題雖然「敏感」，但並非不可觸碰，談判雙方共同努力，進行有原則有技巧地交流，未必不能達到「雙贏」的目的。
希望羅勒網的回答能夠幫助到你哦！