㈠ 如何提高客戶單次消費金額
如何提高顧客購買的單品數：靠提高品單價來提高客單價，恰恰能夠起到一定作用，一味靠它是非常困難也是不可行的，因為它可能導致入店顧客數和顧客購買數量的減少；你還得在顧客購買的單品數上做文章；對於一家每天顧客數千人的大型（超市）來說，如果每個顧客平均多購買2個商品（Goods），就相當於（超市）每天又增加了上千顧客；目前（超市）間競爭異常激烈，每天能增加上千顧客是多麼的困難啊！那麼如何增加顧客購買的單品數？
買送活動：我們經常看到的，（百貨）（公司）的返券活動，你搞滿400送400，我就搞滿300送300，那邊馬上跟進滿100送100，底線一穿再穿；如此拉鋸的根據，往往是業務部核算一下說還有利可圖就可以操作了；購物滿A就送B，其力度要考慮2個因素，一是客單價，一是毛利比；考慮毛利比主要是為了決定送出B後，我們會不會還有利潤——業務部一般都會考慮這個因素；但他們很少考慮客單價的問題，不然的也不會在A的數字上一降再降；促銷策劃活動要提高客單價，A這個數字要適當高於客單價；如果門店的客單價平均為60元，那麼就可以單票買滿80元就送/低價購買么些商品（Goods），提高交易金額；因為如果A只有50元，則幾乎人人都可以享受到這種優惠，對客單價的促進作用不大，最多是吸引一些客流；反過來，如果略高於客單價，則正好可以刺激顧客把高於客單價抬高到80元以上；80元是（家樂福）等外資（超市）經常用的買送數字；在這種買送活動中，送實物與送券是有一些差別的；如果是實物，就要定的高於客單價；如果是購物券，總體思路不變，但在核算上要復雜一些，因為購物券是刺激連帶消費的，不能簡單高於客單價，就要在B的確定上與品單價錯位——因為購物券在消費時是不找零的，不足部分還要補齊現金，這樣才利於提高客單價；比如你送的數字是200元，品單價是198，200元左右的商品（Goods）一大堆，你這次活動就沒有太大的意義，純粹讓利，除非你沒有200元左右的商品（Goods）；所以買送券時，一旦雙方價格戰開打，盡量不要變動A，而是要根據商品（Goods）價格狀況，在B的大小上調整，這樣才能夠刺激多買，提高客單價；
關聯陳列：也可以在生提高客單價的核心方式就是關聯陳列，即根據商品（Goods）與商品（Goods）之間的關聯因素以及顧客的消費習慣，進行合理的陳列；我們可以設想：一個女性顧客進入門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選擇的過程中看見了飲料，覺得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就提高了？因此，餅乾和飲料這2種關聯性大的類別就應該盡量放在同一個地方；把麵包和果醬陳列在一起，方便麵旁邊放上火腿腸，把大量2元3元的小家庭商品（Goods）堆積在老虎籠里，鮮區陳列一些調味盒等，都可能是好主意；
組合包裝
例如薯片配瓜子,把想買薯片或想買瓜子的顧客,都吸引到一起。顧客拿一包,卻買了兩樣商品。冬季的火鍋節,把鍋底料和小料以及羊肉捆綁銷售,同樣是組合。 當然,組合裝的定價就很有學問了,不是簡單相加兩個商品原來的售價,而要體現一定的組合優勢,讓顧客在「覺得劃算中」,不知不覺提高了客單價。這-—點我們應該向麥德龍學習。 「禮尚往來」是中國的傳統美德,而禮品購買,對於大部分集團客戶來說是一個左右為難的問題。在一般商店購買禮品,沒有好的商品包裝;自己包裝,又過於繁瑣。這個問題常常讓團購經手人疲於奔命,最終導致禮品市場大部被一些廣告和禮品公司獨占,而零售商卻難分「一杯羹」。
麥德龍注意到這個問題已經很久了。多年前,麥德龍就開始在歐洲經營豪華禮包業務,享有「禮包專家」的美譽。麥德龍總是結合相應的節慶及活動營銷主題,准備相應的商品組合和特別設計的禮盒。這里的關鍵是:麥德龍門店成立了豪華禮包團隊,專門負責尋找獨特的商品組合成禮包,並為每一款禮包設計相應的禮盒。別看一個個花費不大的盒子,它們不僅更好地滿足了顧客的需求,還有效提高了客單價。
把購物車主動推給顧客 北京家樂福國展店開業時,門口只有購物車,沒有購物籃,當時許多人不理解。站在投資的角度,購物車成本要遠高於購物籃,難道是家樂福不懂成本控制么?其實不然。
我們有時會看到,顧客左手抱一個西瓜,右手拎一桶金龍魚油,同時還要雜耍般對付幾個小瓶子和盒子,以免它們掉下來。
㈡ 作為一名銷售員，和客戶談價格的時候需要掌握哪些技巧
站到顧客的角度看待思考問題，找准顧客最隱秘的心理抗拒點，加以引導和消除，在不知不覺中讓顧客感覺到你的專業和可信度。顧客感覺受到尊重和理解，客戶體量，和自己的生產匹配，是決定，服務客戶的標准，說白了，就是要真正認識自己，自己根據體量，是否能最大服務客戶，如果不行，價格就要高點，少做點，我們必須幫客戶減輕心理壓力，讓他感覺消費更輕松，自己心理也比較過意得去，這樣成交就更輕松。
不同的產品，不同的行業具體手段千差萬別。具體重點在如果有熟悉的朋友在賣車，但自己又怕他給你問的價格貴，可以事先自己先去4S店了解，把價格問到手，覺得可以接受，再讓朋友去幫忙問價格。哪？要根據客戶性格，自身行業等方面做具體調整。
這個過程可以說需要花費很多時間和精力，然而這個過程卻又不能忽視或省略，這個過程既是相互了解的過程也是相互試探的過程，只要價格不能讓你滿意，你們就直接起身准備離開，要是銷售人員拉著你，那就證明價格有的談，如果讓你走，那說明價格就有點懸了。但女孩子的心態終究平和一些、不容易殺價，男孩子墨跡的比較少。
㈢ 客戶不願聽別的話老是糾結價格怎麼辦
給客戶塑造一個積極向上的購買理由
大部分產品對客戶來說，不一定是必需品，而是改善品，擁有了之後可以讓生活質量更高，讓工作效率更高，或者是讓學習效率更高。
但很多客戶往往看到一個改善產品之後，比如各種電子產品之類，只著眼於能夠改善生活質量，於是產生了那種奢侈消費的心理負擔，認為花這錢是貪圖享受或享樂，有點兒糟蹋錢。
我們要解決就是客戶這種心理負擔，給他一個全新的購買理由，否則在價格上再優惠多少，也無濟於事，因為他的心理負擔一直都會存在。
這個時候，就需要我們給客戶塑造一個積極向上的購買理由，比如提升學習效率，提高工作效率等等，讓客戶意識到買這款產品並不是為了享受，為了玩游戲，而是為了看書方便，這有助於自己的成長和提升。
很多時候，客戶買東西之後，他也需要給自己的家人說自己的購買理由，也要去說服他的家人。所以，我們一定要給看一個積極向上的購買理由，能夠讓他自己說服自己，也能說服自己的家人。
2、用數學計演算法塑造產品價值，突顯決策的英明
當然，我們也不排除客戶心裡覺得產品確實是有點兒貴，但即便我們能給的優惠也是有限的，並不能抹平客戶心中的價格差距。
我們可以用數學計演算法去塑造產品的價值，增強客戶的獲得感，讓價格看起來不是那麼貴，讓顧客更容易接受一點。
比如，把產品的總價進行分解，讓客戶更容易接受，比如一年3600元，每天只需要10元；也可以強調產品的未來價值，增強對方的獲得感，使用產品之後，工作技能提升，每年可以多賺一萬元；也可以突出他不購買之後的損失，不利用我們的產品解決現有的問題，將來他還會遭受更多的損失；還可以計算附加價值，通過額外的售後，讓對方覺得我們的價值不是太貴。
通過各種方式，給客戶算了一筆賬，讓他明白選擇產品是最明智的決策，雖然價格貴了一點，但他可以獲得成長，改變現狀，解決問題等等，為自己的未來帶來更多的收益。
3、把客戶的注意力轉移到產品的未來價值
當客戶過度糾結價格的時候，他怎麼也不會做出購買的決策。我們銷售人員要做的就是把客戶的注意力從價格轉移到產品的未來價值。
如果，客戶的心思一直停留在眼前的價格上，他就會想我買了這個東西會有多大的損失，畢竟產品一到手就貶值了；我做這個決定是不是太沖動了；我買這個產品是為了享受，這樣是不是太有罪惡感了……當客戶腦子一直想這些不利於決策的問題時，我們的成交就遙遙無期
㈣ 賣產品給客戶,如何讓客戶漲價
2樓的比喻我理解不了,6厘還不如加1分,難道他們傻子,不會算了,不懂行情隨便你要價了?量不錯*6厘*長期合作=什麼?那要多多少成本?就不是單單的幾十百把塊的問題了...你說的是老闆要你給零錢,而不是"漲價",10塊錢的東西他要11塊,他不給出合理的理由,你也給?這年頭,"凶"有用嗎?我有錢還買不到東西?無語
其實這問題也不是很難解決,因為是原材料不合適,那可以從這里下手呀,分析給他聽,A料做出來的產品會有什麼缺陷、有什麼隱患...；B料做出來的產品有什麼優點、有什麼特色等等（其實我還不是很清楚，是你自己不了解自己的產品性能，介紹有誤、錯誤理解客戶的意思還是客戶試樣發現商談產品不合要求等等...）
但不管怎麼樣，要以真誠待人，說明A、B原料的價格差異，不得不漲價，說出你的無奈，「實在不行，可以拿別的公司的報價單給他看，聽你口氣，應該貴司的價格在此刻有優勢吧？」如果是有回扣方面，你就自己把握了，多了解同行，知己知彼。
說到「奸」字，我也是小商人，「奸商奸商、無奸不商」，那要看對什麼樣的人，對方如果是老手，你來出「奸」，不是自尋「死路」，所以剛出來，剛到一個陌生城市創業，還是以真誠待人比較好，虛心求教。
願你的問題早日解決，事業騰飛！
㈤ 和客戶談價格有什麼技巧嗎
第一：簡明扼要，宣傳公司和品牌；
第二：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；
第三：說出自己的與眾不同。
直到完全闡明自己品牌的優勢後，才可談到價格。
過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價後才談到價格。
人際關系就是人們在生產或生活活動過程中所建立的一種社會關系。這種關系會對人們的心理產生影響，會在人的心理上形成某種距離感。
是人們在交往中心理上的直接關系或距離，它反映了個人尋求滿足其社會需求的心理狀態。
社會學將人際關系定義為人們在生產或生活活動過程中所建立的一種社會關系。心理學將人際關系定義為人與人在交往中建立的直接的心理上的聯系。
中文常指人與人交往關系的總稱，也被稱為「人際交往」，包括親屬關系、朋友關系、學友（同學）關系、師生關系、僱傭關系、戰友關系、同事及領導與被領導關系等。
人是社會動物，每個個體均有其獨特之思想、背景、態度、個性、行為模式及價值觀，然而人際關系對每個人的情緒、生活、工作有很大的影響，甚至對組織氣氛、組織溝通、組織運作、組織效率及個人與組織之關系均有極大的影響。
1.介紹自己
以簡潔得體又別出心裁的方式來做自我介紹。無論是在何種社交場合，想擴展人際關系的第一課就是要學會自我介紹。要設法出奇制勝。讓對方牢牢地記得你，而且是記得正面的形象。
2.愉悅風格
培養開朗、活潑的個性，讓對方覺得和你在一起是愉快的。
3.幽默風趣
培養幽默風趣的言行，幽默而不失分寸，風趣而不顯輕浮，給人以美的享受。與人交往要謙虛，待人要和氣，尊重他人，否則事與願違。
4.尋找話題
為什麼我們經常錯過了許多廣結人緣的機會？就是因為我們常把那些黃金時段用來絞盡腦汁，卻還是擠不出一句合適的開場白。無論是主動或被動去打開話匣子都能得心應手。一旦你能達到這個境界，那無論把你丟在任何一個場合中，必都能迅速進入狀況，隨心所欲地去擴展人緣，為自己在生活與事業中，營造一個又一個絕佳的發展機會。
5.記住別人
記住別人的姓或名，主動與人打招呼，稱呼要得當，讓別人覺得禮貌相待、倍受重視，給人以平易近人的印象。
6.心平氣和
不管有什麼樣的爭論，要做到心平氣和、不亂發牢騷，這樣不僅自己快樂、涵養性高，別人也會心情愉悅。
7.完善自己
把自己打造成為一個有用的人 ，對他人有有利影響的人。
㈥ 產品如何定價提升銷售的十個方法
第一種：打折促銷
這就不過多贅述了，日常營銷中最常見的一種手段，它的優勢有很多比如見效快、增加短期內銷量、增加消費者購買數量、對消費者總是有不斷的沖擊誘惑力等等，當然它的缺點也是顯而易見的了，比如時間久了成本受不了、並不能真實的增長銷量、導致產品給客戶印象低廉且很難恢復原價，所以小活動做促銷怡情，總做促銷就恐怕要「傷身」了。
第二種：贈品
這種方法也是相當常見的了，它的優勢就是吸引新客戶嘗試購買，吸引老客戶二次消費，通過贈品讓用戶對品牌有概念，可以幫助與競爭對手起到一定抗爭作用，但是相對的缺點也不少，如果贈品劣質的話反而營銷品牌形象，贈品可能會增加一定成本，贈品可能不是所有消費者都認可的……具體什麼時候使用還是要具體情況具體分析。
第三種：退費優待
這種方法一般比較適用於吸引新客戶試用，費用成本相對較低且有助於收集客戶資料是它最大的優勢，不過缺點就是對消費者可能吸引力不足……每個行業都有自己的特性，不是所有方法所有行業都通用的，具體還是要看情況。
第四種：優惠券
也是日常促銷手段之一，它的優劣勢大家應該都很清楚了，我就不過多贅述了，簡言之就是有名氣的品牌用它比較合適，新品牌用它可能效果並不是很好，或者用戶粘度比較高的品牌也可以用它，怎麼說呢就是優惠券取決於用戶態度。適當給老用戶發一發還是沒問題的。
第五種：合作促銷
這就不用多說了吧，就是尋求三觀一致的合作夥伴互惠互利合作共贏。唯一的缺點就是找到三觀一致的合作夥伴比較難……
第六種：免費試用
這在日常營銷活動中也是非常常見的一種營銷手段，消費者對免費試用還是接受度很高的，可能有些用戶在試用過後就直接購買了，而且可以「撩」到精準的客戶哦！缺點嘛就是成本會高一些，而且對活動過程的控制有一定難度，不過效果還是挺可觀的。
第七種：抽獎模式
嗯，線上線下用戶都比較喜歡的模式，優勢就是宣傳覆蓋面廣、有助於銷售、可以直接吸引用戶關注，引導新用戶下單夠，促銷老客戶二次購買等，劣勢嘛需要投入較高的成本，無論是宣傳推廣成本還是獎品成本，很難預估活動效果，對新品牌的推廣可能效果不會太好，不過營銷還是應該積極一些，抽獎活動其實一年做不了幾次，即使是新品牌也是可以適當的做一做的。
第八種：有獎競猜
這種和抽獎模式類似，不過對於品牌宣傳會很有利哦，一方面可以增加廣告的吸引力，另一方面是可以針對特定人群來制定這個活動，以此提高這類人群了解產品的興趣，劣勢嘛就是可能會精準度不夠，競賽類活動創新起來有難度，對銷售並沒有實際意義上的幫助哈。所以做品宣可以適當用用有獎競猜這個營銷手段，
第九種：公關贊助
很好理解，就是品牌方贊助一場活動，優勢就是可以快速提升品牌形象和知名度，創造有利於被人知道環境，劣勢就是需要等待時機，且對活動組織能力有一定要求，並且投入成本會比較高。這種方式更適合具有一定市場規模的中大型企業了。
第十種：會員制度營銷
現在我們做什麼都需要辦理會員，每個線下店鋪商場都有自己的會員制度，所以會員制度也是時下非常流行的一種營銷手段，因為它的優勢不僅是可以培養用戶對企業的忠誠度，還可以增加營銷競爭力，不過會員制度也有劣勢就是回報率可能不是很快，且費用成本比較高，效果也沒有保證。不過一旦用戶忠誠度培養出來了，那麼後期效果還是非常可觀的，無論是銷售還是品牌宣傳。
㈦ 怎麼跟客戶談價格
首先我們要明白：
價格永遠不是銷售的決定因素！
談價格為了不陷入「價格戰」，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。
我用「三部曲」來解決：
第一腳：簡明扼要，宣傳公司和品牌；
第二腳：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；
第三腳：說出自己的與眾不同。
直到完全闡明自己品牌的優勢後，才可談到價格。
過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價後才談到價格。
應對價格異議
盡管直銷員在報價之前已經向顧客充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧。
在我們的商業操作環節中，價格是最終要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環節。尤其在我們的阿里平台上，好多產品客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數，大多數都是聯系買家進行協商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什麼控制權的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。
步驟/方法
1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本能反應。這個時候，不管你是銷售的什麼，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說：「這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力。」其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什麼好主意。
2、你只需要禮貌和好奇的問他：「您為什麼要這樣說呢」？
一般他這樣說只有兩個原因。一是他現在根本就不想買，所以不管你給他什麼價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：「您認為什麼時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品前，還有什麼是我們必須做到的？」
3、二是這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高於真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。 對於這種情況，你需要證明你的價格並不貴，一般最簡單的回應方法就是：「您覺得貴了多少？」如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那麼有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。
4、還有一種很好的回答方法，叫做」感受-原來感覺-後來發現」法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。客戶說你的產品太貴了，你停下來，微笑，然後說：「我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但後來他們發現這是值得的。」然後你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是後來他購買了這個產品，他非常滿意。
5、有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：「低價格永遠意味著高風險」。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程采購人員，對風險的憂慮往往大於對價格的憂慮。
另外，永遠不要做出價格讓步，除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。永遠也不要用降低價格的方式來刺激購買慾望，因為這在銷售過程中來說太早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手鐧，如果你過早使用的話，在最後臨門一腳的時候你就沒什麼可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。
不要急著談價格
曾經有這樣一個案例，說的是一個直銷員向顧客推薦牙膏，顧客本能地問他多少錢，直銷員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，顧客立刻覺得「太貴了」，後來不管那個直銷員再怎麼解釋，都無濟於事。這個時候直銷員也許會問，不急著和顧客談價格那談什麼呢？
1．先價值，後價格
直銷員在向顧客介紹產品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等顧客對產品的價值有了起碼的認識後，再與其討論價格。顧客對產品的購買慾望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓顧客認同產品價值的最有效的方法就是做產品示範，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎麼滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產品展示來得實在。
2．了解顧客的購物經驗
顧客對於產品價格的反應很大程度上來源於自己的購物經驗。個人經驗往往來自於自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。顧客多次購買了某種價格高的商品回去使用後發現很好，就會不斷強化 「價高質高」的判斷和認識。反之，當顧客多次購買價格低的商品發現不如意後，同樣也會增加 「便宜沒好貨」的感知。
值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售er完全有時間了解到顧客的購物經驗，從而對顧客能夠接受的價位進行准確地判斷。有個銷售化妝品的直銷員，她的顧客平時消費的產品價位都很高，同時也認為高價位才是品質的保證和身份的象徵，於是她總是毫不猶豫地向顧客推薦自己銷售的產品中比較高端的產品。
3．模糊回答
有的直銷員問，如果遇到顧客非要首先問價格該怎麼辦呢？這個時候可以採用模糊回答的方法來轉移顧客的注意力。比如說當顧客問及價格時，直銷員可以說，「這取決於您選擇哪種型號、那要看您有什麼特殊要求」，或者告訴顧客，「產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……」即使直銷員不得不馬上答復顧客的詢價，也應該建設性地補充，「在考慮價格時，還要考慮這種產品的質量和使用壽命。」在做出答復後，直銷員應繼續進行促銷，不要讓顧客停留在價格的思考上，而是要回到關於產品的價值這個問題上去。
總之，價格是銷售的最後一關，支付能力與支付意願之間總是有差異，購買意願沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買慾望，就沒有談價格的必要。
㈧ 如何跟客戶談價，提高成交率
㈨ 如何提高超市的客單價
說到如何提高客單價，許多超市管理人員都會大搖頭：「這地方不行！人窮！口袋裡沒錢！」其實，即使顧客的錢包並不豐滿，我們仍可不斷努力，讓顧客心甘情願地掏出更多的錢，關鍵在於我們有沒有做到：1、動線是否有足夠的長度？按超市布局的一般原則，顧客在超市內的行走路線應遍及每一貨區，最後大包小包地從收銀台離開。但由於很多原因，超市的布局並不能理想化地設計，這就需要我們妥善利用現有的條件，讓顧客盡可能在賣場內逗留得久些。 生鮮區永遠是一塊巨大的磁石，不但能帶來高額的毛利，也能吸引大量的人流，所以生鮮區一般應設置在超市深處，讓顧客路過食品和非食品區時順便捎上一籃子洗衣粉、牙膏、牛奶之類的家庭用品。其次是利用特價商品來製造磁石點，如將生活必需的特價商品陳列在賣場較偏僻處，吸引顧客深入角落；成箱的牛奶和方便麵在靠近超市出口處打個地堆，方便顧客攜帶；小包低價的零食懸掛在自動扶梯的兩側，引發顧客的沖動購買等，再加上明亮的燈光，悠揚的音樂……我們的目標是：建設一個讓顧客興致勃勃，行走不倦的賣場！2、動線延長了，但顧客是否有強烈的購買慾望？據權威調查，顧客70%的購買決定是在賣場內產生的，這就需要生動化陳列。生動化最基礎的工作是清潔衛生，特別是死角和一些周轉較慢的貨架；其次是價簽和POP ，顧客如果不清楚商品的價格，是不會作出購買決定的，理貨員應經常巡視貨架，防止價簽錯位或被同行塗改撕毀，促銷的POP應根據檔期准時更換，端架和地堆的位置也要定期調整，讓顧客有常來常新的感覺；最後，商品要有良好的陳列方式，同樣是蘋果橘子，為什麼菜場里擺得雜亂無章，畫室里卻能擺成一幅靜物寫生圖？我們應巧妙利用各種生動化道具和陳列造型，讓無生命的商品煥發出誘人的美感，請多研究一下大公司的陳列照片和生動化手冊，你就會發現，生動化陳列絕對是一門藝術，而每一個理貨員都可以成為藝術家。3、生動化陳列做好了，但顧客買的商品還是不多？那你有沒有注意商品的相關聯性？你是否把麵包和果醬陳列在一起，方便麵旁邊有沒有火腿腸？把大量兩元三元的小家庭用品堆積在老虎籠里，或在生鮮區陳列一些調味盒，清潔球等，都可能是個好主意，我們一定要讓顧客一站購足，以免他的錢流失到別人的店裡。 我們可以設想：一個女性顧客進入門店，如果一開始只是想買一包餅干，但在選擇的過程中看見了飲料，覺得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就提高了？因此，餅乾和飲料這兩種關聯性大的類別就應該盡量放在同一個地方。相關聯性外還有商品結構的問題，在購買力強的社區，應注意中高檔商品的比例，在購買力低的社區，可以主推大包裝，組合裝，捆綁裝的商品，既讓顧客有價廉物美之感，又可最大程度地提高客單價，此外，買贈，會員卡等都是提高客單價的有效手段。4、組合包裝，例如薯片配瓜子，把想買薯片或想買瓜子的顧客，都吸引到一起。顧客拿一包，卻買了兩樣商品。冬季的火鍋節，把鍋底料和小料以及羊肉捆綁銷售，同樣是組合。 當然，組合裝的定價就很有學問了，不是簡單相加兩個商品原來的售價，而要體現一定的組合優勢，讓顧客在「覺得劃算中」，不知不覺提高了客單價。「禮尚往來」是中國的傳統美德，而禮品購買，對於大部分集團客戶來說是一個左右為難的問題。在一般商店購買禮品，沒有好的商品包裝；自己包裝，又過於繁瑣。這個問題常常讓團購經手人疲於奔命，最終導致禮品市場大都被一些廣告和禮品公司獨占，而零售商卻難分「一杯羹」。注意到這個問題已經很久了。總是結合相應的節慶及活動營銷主題，准備相應的商品組合和特別設計的禮盒。這里的關鍵是：成立豪華禮包團隊，專門負責尋找獨特的商品組合成禮包，並為每一款禮包設計相應的禮盒。別看一個個花費不大的盒子，它們不僅更好地滿足了顧客的需求，還有效提高了客單價。5、你在巡店時，有沒有注意過：有的顧客拿著兩瓶洗發水反復比較，神情迷茫？你的員工有沒有及時上前為顧客介紹？有的顧客找不到醬油在哪，你的員工是否及時為顧客指路？有的顧客左手抱一個西瓜，右手拎一桶金龍魚油，你的員工是否及時送上一個購物籃？超市實施自助式經營，並不意味著可以忽視服務，良好的服務不但能在當時強化顧客的購買決心，更有利於提升顧客未來的忠誠度。一分熱情，一分回報，這是零售行業永恆的真理。6、把購物車主動推給顧客，成都家樂福青石橋店開業時，門口只有購物車，沒有購物籃，當時許多人不理解。站在投資的角度，購物車成本要遠高於購物籃，難道是家樂福不懂成本控制么？其實不然。我們有時會看到，顧客左手抱一個西瓜，右手拎一桶金龍魚油，同時還要雜耍般對付幾個小瓶子和盒子，以免它們掉下來。如果在顧客進入超市時給他們一輛購物車，他們的心理就會發生變化，尤其是對於閑逛型的顧客。第一，他們會覺得自己也應該買點什麼，不然推著一個空車走來走去不是很好看；第二，只要把一件商品扔進車里，閑逛的人就開始改變主意了，最後他們也許會變成消費最多的顧客。為了能讓更多的人推著車走，最好在購物車領取處附近安排—個服務員，當顧客朝著購物車走去的時候，熱情地給他們一輛車。這個動作很小，但顧客會很開心，因為這體現了對他們的關心。既可以讓顧客滿意，又能提高銷售額，何樂而不為？不過，總有些顧客不肯推車或拿籃子。可是，他們會這樣一直走下去嗎？所以，只要看到顧客拿著3件或3件以上的物品，就給他們一個購物籃。這就對購物籃的擺放位置提出了要求———這些位置需要測試。在「主動線」的一些位置放上購物籃，每次銷售高峰過後，看一看哪裡的購物籃被拿走得最多，說明哪裡最需要放置購物籃，時間一久，就找到了最佳地點與最佳數量。有人曾經做過試驗，顧客空手進入賣場，最多購買4件商品，當他拿上購物籃後，平均購買件數成了 5.5 件；當他把購物籃換成購物車之後，平均件數上升為 6.5 件；「主動線」上分布一些購物籃之後，平均件數上升為8件。 親愛的超市同行們，讓我們拋開那些「天天平價」「驚爆讓利」的陳舊口號，一起振臂高呼吧：「讓我們掏走顧客的每一分錢！」