Ⅰ 怎樣才能使談判獲得成功
商務談判是合作雙方為促進合作而進行的，它是解決合作雙方爭議並取得各自經濟利益的一種方法或手段。商務談判在一定程度上既是一門科學，又是一門藝術，之所以這樣說，是因為：首先，商務談判是一門綜合性的邊緣科學。整個談判過程將涉及到貿易、金融、企業管理、法律、市場營銷等專業知識，並廣泛涉及社會學、心理學、語言學、公共關系學、邏輯學等知識領域；整個商務談判的過程既是合作雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭端，以達成協議。簽定合同的過程，亦是涉及雙方經濟利益的一個較量的過程。這個過程存在著廣泛的策略與技藝，合作雙方在談判過程中，你來我往，堅持與讓步，山窮水盡，柳暗花明，握手言歡，本身就體現了造詣很深的科學與藝術。在市場經濟中進行成功的商務談判，我們認為應著重作好以下工作： 一、把商務談判看作是互惠互利的合作事業 商務談判是指商務往來雙方，以經濟利益為目的，就各種提議和承諾進行洽談協商的過程。其核心在於謀求一致、各得其所。因此，商務談判要確定平等、互惠互利的談判方針。一場成功的談判意味著談判雙方均為贏家，達成「贏一贏協議」是現代商務談判模式中談判各方追求的最終目標，人們一直在探求一種有效的方式來推進談判進程。強力談判策略遵循「互惠互利」的談判方針，即謀取本方利益的同時又盡量給予對方以滿足感。 談判的目標是使合作雙方達成一致的協議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭，又是合作，我們不能簡單的以勝負輸贏來對待談判的結果，而應把談判看作一種合作，一個對雙方有利的事情。但在合作中，彼此競爭可能很激烈，競爭可能貫穿在整個談判過程中，但它只是在估量自己同別人抗衡的能力、策略和手段，競爭者要得到報償，就要體現在合作上，即雙方談判的成果上。當然在商務談判中，「合作」是利己的，它首先考慮的是自己的利益，在對自己有利的前提下，再考慮對方的利益，我們可以認為「成功的談判對雙方都是有利可圖的，每方都是勝利者，談判是一種合作事業就是彼此追求共同的利益」。 因此，在商務談判中把商務談判看作是互惠互利的合作事業，我們也要站在對方的立場上考慮問題，考慮雙方的多重利益，堅持以誠待人，以理服人。 二、 充分做好談判的准備工作 商務談判是商務談判人員運用一定的談判策略和技巧，達到商務談判事前設定的目的，滿足交易雙方的利益需求，化解分歧、消除沖突、達到共識，取得對自己有利或雙贏結果的企業運營管理中的必要手段。談判中的沖突是雙方在利益差異出現時控制力度失衡所引起的必然結果。沖突可以預知，也可以通過進一步溝通，以嫻熟的談判策略予以化解。商務談判是一項復雜的業務工作，它很容易受到主、客觀等多方面的影響。談判者要在錯綜復雜的局勢中左右談判的發展，就必須進行充分的准備，這不但會使我方談判人員在談判中從容不迫，成竹在胸，有效實現預期的目的，而且可以通過談判的准備工作，確保對方尋求與我方建立良好關系的願望。作好談判的准備工作，我們要抓住以下幾方面：1、廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判准備中的必要一步。事前多方摸底，可以對症下葯，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，並盡可能詳盡准確。2、理清我方思路，認定自身實力。談判人員首先理清思路，客觀認定自身實力，在談判過程中才能目標明確，思路清晰，採取適當的措施。3、組織精幹談判班子。首先物色開誠布公，為人正派，可依賴，知識面廣的人員組成談判班子，並選好主談人，在已擬定的談判方針和方案前提下，給予其足夠的授權，以讓他隨機應變，運用自如。4、制定談判目標。將我方確定談判目標分為三個層次：必須達到的目標；希望達成的目標；樂於達到的目標。在談判過程中，樂於達成的目標，必要時可以放棄；希望達到的目標在迫不得已的情況下才考慮放棄；而必須達到的目標，即談判的底限，則毫無討價還價的餘地，寧願談判破裂也不能放棄這個目標。5、合同文本草案的准備。合同文本草案應以我方提出的草案為基礎，如果爭取不到，也應盡最大努力避免在對方提出的草案基礎上來討論。6、制定談判計劃。談判計劃也叫程序安排，要盡量簡明扼要、醒目、易記，對談判起到提示作用，使談判人員把全部精力投入到談判之中去，及時把握要領及實質，從而把握談判進程。7、規劃議程。控制議程有著舉足輕重的作用：其一，控制議程的人既可以支配談判內容，也可支配談判的程序和節奏；其二，掌握議程就等於掌握了談判主動。因此，談判各方都想爭取議程的規劃工作，以使談判的內容和程序都符合自己的利益。 三、 恰當運用談判策略 商務談判策略是多種多樣的，諸如避免爭論策略、拋磚引玉策略、避實就虛策略等等。策略不是教條，在運用時必須從具體情況出發，審時度勢，靈活應變，才能達到預期的目的。談判就是把爭端談成協定，雙方各盡所能，各取所需，只有恰當運用談判策略，才能實現各有所獲的談判真諦。把談判的重點放在雙方的利益上，而不是立場上。談判中的基本問題是雙方的利益問題，雙方雖站在不同的立場上，但利益才是立場背後的真正動機。成功的運用談判策略將幫助談判者積極有效引導談判朝著「雙贏」的方向發展。 （一）要明確運用談判策略的依據1、法律依據。在現代市場經濟條件下，商務談判活動具有自身固有的商業方法和行為規范，這種方法和規范由通行法律以及各種國際商務慣例所決定。談判中的理性之體之所以會按照這種行為規范行事，就是因為這樣做會大大降低交易成本，減少商務談判的風險。因此，從這里我們可以理解商務談判策略的實質。在談判中運用策略正是為了更好地實現法律的精神，更好地遵循市場經濟的通行規則。在商務談判中運用策略，可以大大加快交易雙方的談判進程，同時也使雙方的最終合同和協議符合法律的規定。我國《經濟合同法》 中的第五條規定：「訂立經濟合同，必須貫徹平等的、互利的、協調一致、等份有償的原則。」第七條規定：「採取欺詐、脅迫等手段所簽訂的合同… … 違反國家利益、社會公共利益的經濟合同無效。」這幾條基本原則就是談判策略運用的法律依據。依照這些原則，在商務談判中，應始終貫徹尊重對方，友好互利的態度；並且，必須把每一策略的實施和運用於法律所規定的談判行為規范的框架之內，以不違反法律為基本前提。2、信譽關系。在商務談判中有不少策略，單純從字面上看，似乎有「不道德」之感，對雙方企業的信譽有所損害。其實不然。因為在商務談判中，雙方當事人有各自的目標，雙方必須為實現各自的目標准備措施或實現它的方法、方式，所以有談判就不能不使用策略。如同在「戰場」上，雙方不能不用刀槍一樣，也就不能以信譽來評論。一旦你走上談判桌，你的信譽高低就取決於在談判桌上能否全力以赴，能否施展你的談判技巧以佔得上風。如有的談判人員，在談判桌上自如地運用各種談判策略，並取得較好的結果，雙方簽了合同後，彼此很佩服，建立了積極的信譽關系。因為敬慕對方的才幹，有的談判對手在結束談判後成了好朋友。 （二）要明確運用談判策略的技巧1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該迴避的則迴避。3、突出優勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所佔優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到「買賣不在仁義在」，為下一回談判圓滿埋下契機。 綜上所述，商務談判作為一門科學與藝術，只有全面掌握其理論知識，通曉其規律，並通過大量的談判實踐與磨練，才能達到爐火純青的地步，在市場經濟中進行成功的商務談判，我們認為應著重作好以上工作，最終才能得以進行成功的商務談判。
Ⅱ 成功談判報價技巧有哪些
誰來先報價
在商務談判中，究竟誰先報價？是賣主，還是買主？這個問題在實踐中一直有爭論。我們先來分析一下先報價的利與弊。
其有利的方面是，先報價的影響大。如果賣主先報價，實際上為談判定下了框框，最終交易合同將會在此范圍內達成。因此，先報價比後報價的影響要大。
其弊病方面是，買主即對方聽了賣主的報價以後可能對自己的想法進行調整。由於對賣主的價格起點已有所了解，他們可以修改自己的報價即回價或還價，獲得本來可能得不到的好處。
因此，究竟誰先報價要具體分析，看看先報價、後報價哪個對我方有利。如果談判很激烈，則不妨先報價，以爭取主動。如果是正常的客戶和正常氣氛的談判，則可以相機而行，見機行事。
若談判對手是老客戶，同你已有長時間的業務往來，雙方的合作關系也搞得不錯，彼此了解，關系融洽，在這種情況下，誰先報價對雙方來說都無所謂了。而且，在洽談各項合同條款時，也不必逐項地議定，因為以往通行的做法已經得到了雙方的確認，需要洽談的只是少數幾個交易條件。由於雙方彼此之間都比較信任，合作氣氛濃厚，報價和議價階段也就不再是一個棘手的需要反復較量的過程了。雙方都不會在枝節問題上過多地糾纏，因而整個談判進程就可大大加快，在較短的時間內也就能順利地拍板成交了。
開盤價喊價技巧
對賣主來說，一般的開盤價是最高可行價。從買主來說，一般是最低可行價。但是，從習慣上來說，賣主的開盤價是人們極為關注的。
為什麼賣主的開盤價往往是最高的呢？這是因為，開盤價給賣方的要價定了一個最高的限度。一旦確定，就不好再提出更高的要求了，買主也不會接受比這更高的價錢了。開盤價是賣主對自己商品的一個評價，同時也會影響買主對商品的評價。如果開盤價高一些，就為以後的磋商留下餘地，手上也就有了一個進行交易的籌碼。
一般來說，賣主的要價越高，目標越高，可能帶來的好處就越多。事實上，賣主喊價較高，往往會以較高的價格水平成交。要價高得出乎意料的賣主，在談判不至於破裂的情況下，倘若堅持到底，往往會有理想的結果。
可見，開盤價報的高是合乎情理的，但不能漫天要價。一旦要價超出了一定的范圍，有可能使自己陷於被動，喪失信譽。
喊價有以下技巧：
（1）如果對方過分追求自己的利益，從一開始就向我方施加壓力和影響，則必須以牙還牙，以高價向他們施加壓力。
（2）如果與對方談判的不只我方一家，競爭對手較多，那麼，則必須把價格定得至少能到接受的地步，使之有一定的吸引力，並能維持談判。
（3）如果對方一貫與我方友好，則報價要穩妥，一般不要太高。
由此可見，賣方開盤價喊價高只是一個一般的原則，具體情況要具體分析。
在報價時還要注意：報價要明確，沒有保留，毫不猶豫，提出報價也不必去作說明。這是因為，對方對你的報價一般不會接受，最起碼不會馬上接受，必然要進行質問。如果你報價後立即說明，反而會使對方意識到：「啊，原來你們關心的是這些問題啊。」
因此，在商務談判時，報價有三條原則，即：
（1）堅定。
（2）清楚。
（3）不加解釋和說明。
Ⅲ 商務談判中成功議價有何秘訣麻煩告訴我
商務談判中，價格一向是談判各方利益相逐的焦點。前面，世界工廠網小編為您介紹了談判高手殺價的技巧。下文中，為您介紹的是商務談判中成功議價的秘訣…… 以采購談判為例，商務談判中成功議價需要知曉三*則，這三*則分別是： 法則一：要規劃、有準備 我們怎麼跟供貨商談判，要經過四個階段。 階段一：計劃(plan) 談判第一個法則就是要規劃、有準備。我們怎麼跟供貨商談判，要經過四個階段。 第一個是就是要預測(predict)，預測你所要買的東西的價格變化。例如，你要買的東西，從過去經驗來看，是一直往上，還是一直往下?看它的波動。譬如你現在要買計算機的CPU，從長期來看，價格一定是往下，下次買會比這次買，還要便宜。所以你和供貨商談判以前，要了解價格趨勢，你會預測、掌握，才會有對策。 階段二：(learning) 要了解供貨商的談判模式。你和這個供貨商打交道可能不只一次，從過去的經驗去了解他談判的模式。談判有三個模式： 1、開高走低。 很多供貨商一來就說這個計算機要賣十萬元，最後四萬元成交; 2、一毛不拔 十萬元殺了半天，九萬九千九百元成交; 3、中庸之道 十萬元不行，六萬元太少，後來八萬元成交。所以采購人員要去了解供貨商慣用哪一種模式跟你談判。 階段三：分析(analysis) 成本分析和價格分析。作分析的目的在於得到談判的底線。成本分析可以幫助我們得到談判的下限;價格分析可以讓我們得到談判的上限。所以在上、下限之間，就是我們談判合理議價的空間。 階段四：談判(negotiate) 你和供貨商談判，要了解自己的優劣勢。結論就會有三個情勢：優勢、均勢和劣勢。 你要了解面對供貨商，我是優勢、均勢或劣勢。 當你處於優勢時，議價技巧要「狠」;均勢的議價技巧要「等」(等待);劣勢的議價技巧要「忍」(忍耐)。 法則二：談判的本質，成功法則有「交換」和「雙贏」。 「交換」就是投桃報李。 采購人員經常犯的一個錯誤是，要供貨商降價30%，那請問你拿什麼和供貨商交換?所以談判很容易陷入僵局。談判要成功，要懂得拿出籌碼和對方交換。例如你便宜30%給我，我給你訂單的量加20%，這就是交換。 「雙贏」也就是要把餅做大。 假設我們多給供貨商訂單，對供貨商有什麼好處?他心無旁騖，會把質量做得很好，因為他有保障，我給他一個基本的量;另外，因為他量大，單位成本就會比較低。所以不要怕把量集中到某一個供貨商。現在采購的觀念和以前不太一樣，以前會希望供貨商越多越好;但十幾年來，采購觀念有很大的改變，如果我把量集中給某一個供貨商，他得到我這個長期客戶，量又大，他的品質會做得很好，這是「雙贏」的例子。 法則三：談判不是口舌之爭，或開辯論會。 一個采購人員去談判，他必須要有三把刷子， 第一把：說之以理 去談判要有說理的能力。不管你講得有理或沒理，只要掰到讓供貨商降價為止。今天供貨商來了，采購一句話都沒有說，這個供貨商就會說：「我便宜20%給你嗎?」這不太可能，你一言不發，供貨商怎麼會主動降價給你。 第二把：動之以情 說之以理時，表示采購還比較處於優勢，不但說之以理，還理直氣壯、咄咄逼人，這和優勢、劣勢和均勢都有牽連。當你處在劣勢該怎麼辦?「動之以情」。最主要是取得供貨商的信任，因為供貨商可能會懷疑你「扮豬吃老虎」，所以你怎麼去說服供貨商相信，是很重要的。要讓供貨商覺得同情你，有一個招數是「裝窮」。 第三把：繩之以法 因為談判不成，有可能會打官司。所以談判有很多種情況，一種是還未買之前;另一種是買了之後有問題要談判。所以打官司是情非得已。 在談判時，一開始當然是「說之以理」，「動之以情」，最後真的沒辦法才「繩之以法」。
Ⅳ 如何取得談判成功
談判，當我們提起這個詞的時候，也許你首先會想到的就是唇槍舌劍的交鋒和互不相讓的口舌斗爭。不錯，談判桌前確實需要這些，但並不是全部。談判當然需要你運用自己的口才技巧來達到自己的目的，實現自己的利益，但談判的結果應該是雙贏。如果你僅僅滿足了自己的利益，而不顧他人，也許你僥幸能取得一次談判的成功，但你會失去更多。談判需要的是智慧
談判其實是一種智慧的較量，如果你對口才能力和技巧在營銷談判中運用得好不僅能贏得期望的談判效果，還可帶來不菲的實際利益。
有一位教徒問神父：「我可以在祈禱時抽煙嗎?」他的請求遭到神父的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神父：「我可以吸煙時祈禱嗎?」後一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，高超的口才技巧會贏得期望的談判效果。
談判的口才技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。某商場休息室里經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：「先生，喝咖啡嗎?」或者是：「先生，喝牛奶嗎?」其銷售額平平。後來，老闆要求服務員換一種問法，「先生，喝咖啡還是牛奶?」結果其銷售額大增。原因在於，第一種問法，容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。
再比如你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而對方最多隻能給你1．5萬元。對方如果說「要不要隨便你」這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實際上對方往往不那樣說，而是這樣跟你說：「給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1．5萬元，你想要多少?」很明顯，你會說「1．5萬元」，而對方又好像不同意說：「1.3萬元如何。」你繼續堅持1．5萬元。其結果是對方投降。表面上，你好像佔了上風，沾沾自喜，實際上，對方運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。
當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，「我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎?」售票員說：「可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。」售票員沒有否定答復，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限制對方，從而制服了對方。
學會談判並不是一件難事，只要你努力學習，掌握有關談判的口才技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。
談判的目的是雙贏
有些人認為談判成功的唯一方式是恐嚇和狡猾。實際上，』真正的談判不是你死我活「戰斗」式的較量，而是共同合作以達成協議。因此，談判的關鍵不是「誰死誰活」或「誰輸誰贏」，而是雙方彼此都滿意，這就是共贏。那麼，怎樣達到共贏的目的呢?
(1)了解對方
許多人一開始便接二連三地提出自己的條件和要求，他們很少縝密考慮前因後果，這種類型的談判者十有八九要失敗。
談判前的准備工作是相當重要的。當你不能比對手的智商更高時，你可以比他多做點兒准備工作，比如全面調查一下你的對手情況。舉例來說，當你要求上司給你晉級加薪時，你必須擁有自己所有工作的記錄，同時你必須掌握同樣地位的同事獲取報酬的可靠信息。如果上司需要並且准備提拔人|才時，你最好事先知道。如果企業利潤下降，而你所在的部門必須重組，你最好盡早做好准備。
(2)積極肯定
當你參加談判時，你的態度是：「我能行!我將做成一筆交易。」如果你能這樣樂觀和自信，對方肯定會友好地作出反應。任何行業的任何一位成功者都是工作中積極向上、樂觀豁達的人。
談判的結果很大程度上取決於你的議案。記住，建議和意見要比要求好得多。你可以說「我可以這樣說嗎?」而不是「這就是我的要求」。即使是做了最大讓步，你也不妨說：「我希望你能理解，我已盡了最大的努力。我希望我們能合作。」如果生硬地用「要麼這樣，否則算了」的腔調與談判對手說話，十有八九是不會有什麼成效的，除非對手是一個膽小怕事而又沒有主見的人。
溫和的語言是普遍為人們所尊重的。如果你的語音太大，那麼請你剋制一點兒。你的話越沒有威脅性，對方在心理上就越放鬆。
(3)堅持目標
談判完全可能是一次非同尋常的情緒經歷。由於太急於得到成功的交易，你可能採取妥協讓步的方法來達到這一目的。為此，在談判前確定你的目標是重要的，也是有意義的。如果有必要，你可將其記到記事本上，以便隨時看到或提醒你，你的目標是這樣的。最後的結果可能與目標有一定的差距，但這個差距必須是事先預定的，即在規定的限度內妥協讓步。
有時，一些附設的額外條件會影響整個談判進程，雖說這些條件都是次要的，但它們確實阻礙了合約的簽訂。碰到這種情況，你應該在不影響大局的條件下毫不猶豫地放棄它們。例如，要是汽車內高品質的收錄機成為交易的障礙時，你完全可以放棄它。要知道，你放棄的是可有可無的東西，而你所堅持的卻是你的目標。
(4)多聽少說
要是你講得過多，就可能講出不該說的「錯話」。更糟的是，你可能「耽誤」了對方或己方其他人的發言。可以說，這是個大錯，因為善於傾聽會捕捉到許多信息用來做討價還價的資本。俗話說得好：說得越少，聽到的也就越多，正是這個道理。
(5)不要發怒
有時候你可能想對別人發火，萬萬不可，失去控制的談判者容易做出錯誤的判斷，因而也就贏不了。一旦談判中碰到這種迎面而來的沖突或障礙，你應該考慮用更有創造力的思想和靈活性來對待這個問題。「再讓我們全面考慮一下，明天再議吧!」這種說法非常適時和適當。
要是談判的阻力增大，談判者火氣上升，整個談判有破裂的危險時，再次暗示談判成功對他的益處或許有幫助。
(6)發揮優勢
如果你創下了公司的銷售紀錄或獲得了獎牌，那就不要等著被注意，你該直言不諱地提出要求，因為你有優勢。
蘭迫是斯坦福大學橄欖球隊的優秀隊員。大學畢業後，他加入了新英格蘭愛國者隊，起初，他沒有資格討價還價。賽季結束後，他創下了兩項最好成績。次曰，他來到球隊。該隊這時還不急於向他頒獎，但情況和時機對他有利，於是他提出了修改合同的要求。
(7)信守承諾
一旦完成談判，你就要信守承諾。輕率地做出保證是有害的，但一旦做出了承諾就要做到。
如果你在所有的交易中都表現出一致性的品質，人們會記住它的。假如你像更新襪子一樣不斷地改變道德標准，你便會陷入困難的處境。只有信守承諾，人們才會信任你，而取得了信任，就可以實現你的目標了。
從以上內容我們不難看出，一個經驗豐富的談判者，應該從談判的具體情況出發，審時度勢，有備而發，有的放矢，只有如此，才能控制談判的大局，使談判的發展和結果始終掌握在自己手中。
什麼是成功的談判
成功的談判，不是一方全盤皆贏，另一方全盤皆輸，而是雙方各有所獲。即使一方不得不做出很大的讓步，整個結局也是各有所獲。總之，談判是一種合作，必須追求共同的利益。在一場成功的談判中，每一方都是勝者。如果一方機關算盡，漫天要價，逼人太甚，就會兩敗俱傷，導致合作的破裂。因此，必須把談判看作「合作的利己主義」，才能使談判成為一種創造更為有利的競爭環境的手段。
在談判過程中，談判者要想取得成功，一定要記住：當止則止。當你接近最大需求時，必須清醒冷靜，當收則收，絕不能抱著「再多要一點」的心理，把對方趕盡殺絕。要是把對方逼到山窮水盡的萬丈懸崖上，那麼你所做的一切努力也都會前功盡棄。因為既然是談判，雙方必定各有所獲，只一味貪求一方的冪利益，就會破壞合作的基礎，協議必然會得不到貫徹，甚至達不成任何協議。
合作性談判的特點是，在談判過程中，雙方始終稟持著相互理解、信任的原則，其最終結果，是使雙方在一定程度上都得到滿足，每一方的對手不是談判的另一方，而應該是雙方共同遇到的困難。也就是說，要把雙方的沖突看作一個有待解決的困難，這樣可以使雙方的關系更加緊密。有時候談成的價碼雖然沒有達到預期的要求，但在道義上，為以後的談判、擴大合作奠定了基礎。
在談判開始時，應當適當地說明你的狀況，請求對方的幫助。這種話語充滿合作性，能解除對方的對立情緒；同時，也應該試著從對方的角度來看問題，在答復對方的時候，避免使用絕對的語氣，使你們的摩擦減到最小程度。
對於一時無法調解的矛盾，在互相信任的前提下，多提幾個方案，直到雙方的需要都得到某種程度的滿足。在遇到沖突時，要耐下性子試著了解雙方為什麼會造成沖突。如果能找出彼此的差異點和原因，便有可能打破僵局。
任何時候都不要當眾斥責對方，即使你是正確的，也要避免傷害他人。一定要避免情緒的對立。當一些問題無法解決時，你應該適當地做出一些妥協。
在談判中常常可以聽到這樣的話：「我順便提一下……」表面上看，他想說的這件事是偶然想起來的，無足輕重。但是有經驗的談判者都知道，十有八九，這是一件十分重要的事，是不可等閑視之的。與此相反，當對方用「老實說……」「說真的……」「坦白地說……」這樣一些動人的詞句來開頭時，其實是故作姿態，這是一種談判的藝術。
談判桌上虛虛實實、真真假假。一個成功的談判者就要注意，用心傾聽對方的話，注意他的措辭、表達方式、語氣和聲調。只要對方有口說，你就要留神聽，從那些看似無意的詞句中盡量捕捉有用的信息。
但是，光做到這一點還遠遠不夠。除了注意捕捉有聲信息之外，還要仔細觀察對方發出的無聲信息。人的「肢體語言」往往會傳達出許多微妙的信息，老練的談判家不會讓對方逃過自己的眼睛和耳朵，而是會從對方的手勢、臉部表情一直看穿對方的心理。
學會如何否定對方也是談判的技巧之一。「不行」、「不對」、「不可以」之類的字眼應該盡量少用。需要表示否定的時候，可以說：「在目前的情況下，我們最多也只能做到這一步了。」如果對方過於沖動，有失分寸，你不但不要被他的情緒所影響，反而要更加冷靜地說：「我完全理解你的感情。」這句話使對方聽了，既明白自己過了頭，又對你心生感激。
談判是為了爭取利益，所以應該盡量爭取。但根據特定的情勢，做出必要的讓步也是明智之舉。比如，當雙方因價格問題而僵持不下時，如果賣方做出靈活姿態，把價格適當壓低一點，買方見賣方有誠意，也讓一步，增加訂單計劃，於是達成交易，於雙方都有利。如果一方死守自己的條件不放，麗對方又無法接受，談判只能陷入僵局，對雙方都沒有好處。可見，有限的讓步，到最後不一定吃虧，它是打破僵局、達成協議的一種方法。一切談判都是以妥協為結局的，這是一個必然。
當然，巧妙地施加壓力，也是談判的技巧之一。在談判中施加壓力，是憑自己的實力向對方攻擊的一種策略，是雙方實力的一種較量。施壓包括提出要求、拒絕要求、拒絕讓步、製造僵局、退出談判等等。即使是施加壓力，也不可咄咄逼人，而要不露痕跡，這才是爐火純青的高明者。要將施加壓力的行為說成是客觀的必然或我方的不得已，而不是我方願意採取的行動。要用敘述的口氣，而不是用指責的口氣；要用正面的暗示語氣，而不要從反面威脅。比如說，「如果貴方在價錢上能夠做出讓步，我們達成協議的可能性要大些」就比說「如果貴方不在價錢上做出計步，那麼就別想達成協議」要好得多。
以弱擊強也是談判的一個策略，一個老手在談判桌前的慣用手法是：將自己表白成一個處處受節制、不能做出最後決定的人。具體說來，他們常常採取裝聾賣傻的行為，一開始就向對方說明「我對此種業務還不在行……」，「這件事還得請示我們經理」「我們只有這些錢，你們看著辦吧」之類的話，之所以這樣做，是為了試探深淺，不露痕跡，以爭取主動，取褥談判的最後勝利。
談判口才的策略
在有關商業談判的書中，「策略」一詞往往有兩種含義：一是指關於談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是指針對具體時機、場合和狀況所採用的手段和對策。前者可以稱為談判戰略，後者則可稱為談判戰術和技巧。實際上，戰略是在談判中採用的各種戰術的組合，而戰術是為了實施戰略使用的各種手法：所以在實際運用中，某一特定的行動究竟是戰略性的還是戰術性的，往往很難說清楚。我們下面要討論的策略，是就商業談判戰術意義上來講的。在談判中正確地運用各種策略，可收到事半功倍之效。談判的效果在很大程度上取決於談判的策略。談判口才的策略不勝枚舉，根據雙方所處的地位，概括起來可分為攻勢策略和防禦策略兩大類。
(1)攻勢策略
當談判的一方實力較強，處於主動地位時，可以發起攻勢，迫使對方做出更大讓步。
軟硬兼施。同一談判班子中某人扮演固執己見的頑固角色，而另一個人則扮演通情達理的老好人角色，即我們通常所說的一個唱白臉，一個唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實難分，軟硬兼施：由於人們無法對幫自己說話的「好人」產生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。
反向誘導。為了說服對方接受某主張，可以提出一項恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時，就很難說服他相信自己建議的誠實性：為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導對方接受先前的建議。
最後期限。大多數談判，常常是到了談判的最後期限或臨近這個期限才達成協議。如果在談判開始時規定最後期限，也是一種談判策略。心理學專家指出：當某一最後期限到來時，人們迫於這種期限的壓力，會迫不得已改變自己原先的主張，以求盡快解決問題。
在談判中常有這樣的情況，在談判開始時，就告知對方最後期限。對方對此並不注意，但隨著這個期限的迫近，對方內心的焦慮就會漸增，並表現出急躁不安。到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會達到高峰。
(2)防禦策略
當談判中的一方處於被動局面時，就採用防禦策略。
先發制人。對方處於絕對優勢時，往往會提出十分苛刻的條件。這時自己可先發制人，搶先開出條件，並以此作為談判的基礎。
避重就輕。談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當談判現僵局時，在重要問題上仍然要堅持立場，而在次要利益上再三做出讓步，佯作力不克敵之狀，給對方以滿足。
抑揚對比。如果在談判過程中，對方趾高氣揚，宣揚自己的優惠條件從而壓迫你時，你要根據自己佔有的詳細資料，採用抑揚對比策略予以對付。「抑」是貶低對方所說的條件，「揚」是適當時略加誇張突出己方優點。
原地後退。有一種舞蹈動作，看起來在後退，實際上還在原地。在談判中也可做出這種無損失讓步，讓對手感到滿足。假定一個推銷員，經理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時卻要盡量使顧客滿意。
虛設後台。當對方實力雄厚，咄咄逼人時怎麼辦?可以虛設後台，拒絕對方，並把責任推給虛設的後台身上。例如，向對方講「上級有指示」或「合夥人不同意」等，這樣，可以將自己的處境轉劣為優。
緩兵解圍。當對方占據主動，己方一時不能接受對方的要求導致談判僵局時，可採用緩兵解圍策略。例如，宣布休會，即暫時中止談判，以便爭取更多的時間制定應付的策略，這樣往往能使談判從「山窮水盡疑無路」轉到「柳暗花明又一村」的境界。
讓步策略。在商業談判中常常出現僵局，雙方因為某個問題而爭論不休。這時，如果沒有一方願意做出讓步，那麼談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個讓步，均應考慮其對全局的影響。
除了攻勢策略和防禦策略外，談判口才的策略還有以下七種。
(1)目標策略
這類策略的基本要求在於：是促成還是阻礙目標的實現。要求制定自己的分階段、分步驟目標，要求干擾對方的目標，以促成自己目標的實現，阻礙對方目標的實現，引導對方的目標，促成對方的目標，以更有利於達到自己的目標，迫使對方放棄目標，以及修正自己的目標等等策略。
(2)手段策略
這類策略是以完善自己的手段、鉗制對方的手段為基本要求。它對目標的作用是間接的。如反建議、反議程方案，技術性措施的實施，環境的變更等等。
(3)糾紛策略
談判中出現糾紛，這不是談判者的「目的」。然而，糾紛又時常發生。談判者為了有效地實現自己的目的，對解決實現中的障礙，對可能發生的或已經發生的事情的策略則應有所考慮。這類策略亦可說是解決矛盾的策略。
(4)時機策略
這是指在恰到好處的時機所運用的策略；這種「時機」，主要在一些因素的作用下，談判可能處於「靜態」，要使「靜態」變為「動態」，則抓住一些新的因素，在恰當的時機施用「動作」的策略，如「忍耐」，「出其不意」，「造成既成事實」，「假撤退」，「假動作」，「設立限制」等等。
(5)方位和方法策略
這是指在何處、在何種問題上，使用什麼手段，以及如何運用這些手段。
(6)靈活策略
這是指根據制定的談判方針而採取的策略。例如，你想在談判中貫徹「謀求一致」的方針，則有「休會」，「潤滑劑」等等。如果你想在談判中採用「以戰取勝」的方針，則有「先取勝，後給予」，「紅白臉搭配」，「面無表情」，「在會議記錄上做文章」等策略。
(7)討價還價策略
公關談判離不開討價還價。在西方國家，不僅進行商務公關談判要進行討價還價，其他活動如企業兼並、勞資糾紛與政府官員周旋等談判活動也需要討價還價。
價格之所以成為商務談判中一個十分重要的內容，因為，價格的高低在很大程度上決定了成交的這筆生意盈利還是虧損。其次從商務活動的實踐來看，如進入新市場的發展中國家的出口商，特別是中小企業的出口商，在與目標市場、代理商和其他購買者最初談判中經常遇到困難。通常這些困難集中在價格問題上，特別是對方有可能認為他們的報價太高。雖然價格問題只是商務談判中眾多問題的少數，據估計，在商務談判中約80％的問題是非價格問題，但價格問題卻經常影響著整個談判的進程。
一般來說，價格談判要取得最佳效果，必須注意以下兩點：一是對自己有利，二是成功的可能性最大。因此，價格談判必須計劃、周到，這就要求談判者或談判的主體必須採取適當的策略。
商務談判制勝的原則
(1)談判地點應由我方確定在商業談判過程中，談判的地點往往是一個爭議較大的話題，這是因為地點的選擇對於談判的雙方都有密切關系。一般來說，地點對誰有利，談判的結果就有可能被誰操縱，這種心理上的差異是不能忽視的。
商業談判最好是在自己的家中。羅伯特·阿垂爾在他所著的《重要的領土》中，發現動物在自己的領土裡最有辦法防衛自己，而在家中由於心理因素影響更易贏得許多商場上的勝利。有句俗話說：「家即是堡壘」，也許是因為最大的力量從家中產生的緣故，家可使人力量倍增。
假如談判不得不在別的地方舉行時，應挑選一個中立的地方，並攜帶足夠的助手及相關的談判條件。
若商談時，必須在外進餐應選擇烹飪技術相對高超的餐廳。這是因為食物的好壞對買主往往有直接影響，幾乎每個精明的賣。主都知道這點。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。
(2)不要有問必答
商業談判時，問題往往起著誘導對方的作用，如果有問題就有可能不知不覺陷入對方的圈套里去，所以，最好的談判對手並不是有問必答，而是視情況不同麗分別應付。
回答問題之前，要給自己一些思考的時間；在未完全了解問題之前，千萬不要回答；要知道有些問題並不值得回答；有時候回答整個問題，倒不如只回答問題的某一個部分；逃避問題的方法是顧左右而言他，以資料不全或不記得為借口，暫時拖延；讓對方闡明他自己的問題；倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下；談判時，針對問題的答案並不一定就是最好的回答，它們可能是愚笨的回答，所以不要在這方面花費工夫。
(3)尋找適度點
談判過程中，任何說服，本質上都是要使對方放棄自己原來的觀點和立場，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對方能夠接受的適度點。周恩來同志在調停「西安事變」的過程中，就對當事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點：放蔣抗日。在這個基礎上，說服工作才能奏效，從而成功地解決了「西安事變」的調停難題。
(4)掌握火候
俗語說：「火候不到，大事難成。」矛盾的形成、發展與解決，都需要一定的時間。談判過程中說服點的時間過早，條件尚不成熟；時間過晚，又要錯過時機。所以，只有巧妙掌握「接受時間」，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到「水到渠成，瓜熟蒂落」的良好效果。人民解放軍在平津戰役中，說服傅作義部隊投誠，就是恰到好處地掌握「接受時間」的範例。
(5)迂迴包抄
這包括兩層含義，一是在談判中對非原則問題不必糾纏，完全可以繞道而行；二是對難以解開的疙瘩，不必正面強攻，完全可以採取迂迴包抄，掃清外圍，最後一舉「殲滅」的解決辦法。
和「言」悅色的談判韜略
關於談判之道，一位專家曾這樣說：「一個老謀深算的人應該對任何人都不說威脅之詞，不發辱罵之言，因為二者都不能削弱敵手的力量。威脅會使他們更加謹慎，使談判更艱難；辱罵會增加他們的怨恨，並使他們耿耿於懷以言辭傷害你。」
談判不同於決一勝負的棋賽。如果純粹以一決雌雄的態度展開談判，談判者勢必就要竭力壓倒對方，以達到自己單方面期望的目標，即使善於巧言令色，也要冒一敗塗地的風險。因為策動人們談判的動力是「需要」，雙方的需要和對需要的滿足是談判的共同基礎，對於共同利益的追求是取得一致的巨大動力。因此，真正成功的談判，每一方都是勝者。
一般說來，談判可分為合作性談判和競爭性談判兩大類型。不管是哪科類型的談判都必須和「言」悅色，「燒熱爐灶」，以創造融洽氣氛，溝通談判雙方，建立相互信任的人際關系。常用的方法有：
(1)禮貌用語，以「和」為貴
有個美國人到曼哈頓出差，想在報攤上買份報紙，發現未帶零錢，只婦遞過10元整鈔對報販說：「找錢吧!」誰知報販很不高興地回答道：「先生，我可不是在上下班時來替人找零錢的。」這時，守在馬路對面的朋友想換種說話方式去碰碰運氣。他過來對報販說：「先生，對不起，不知你是否願意幫助我解決這個困難，我是外地來的，想買份這兒的報紙，但只有一張10元的鈔票，該怎麼辦?」結果，報販毫不猶豫地把一份報遞給了他，並且友好地說：「拿去吧，等有了零錢再給我。」後者的成功在於禮貌待人，和言暖心，滿足了對方「獲得尊重的需要」，終於取得了對方的合作。
在談判中，即使受了對方不禮貌的過激言詞的刺激，也應保持頭腦冷靜，盡量以柔和禮貌的語言表述自己的意見，不僅語調溫和，而且遣詞造句都應適合談判場面的需要。盡量避免使用一些極端用語，諸如「行不行?不行就
算了!」「就這樣定了，否則拉倒!」這些話會激怒對方，而把談判引向破裂。
(2)改變人稱，勿加評判
在談判過程中，即使你的意見是正確的，也不要動輒對對手的行為和動機妄加評判，因為如果談判失誤，將會造成對立而難以合作。如發現對方對某項統計資料的計算方式不合理時，就貿然評論說：「你對增長率的計算方式全都錯了。」對方聽了，顯然一下子難以接受。如果將這句話改變人稱並換一種表述方式，其效果就大相徑庭了：「我的統計結果和你的有所不同，我是這樣計算的……」對方聽後就不會產生反感了。
這種方法的訣竅是：將「你」換成「我」，將評判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的場合又應注意盡量避免使用以「我」為中心的提示語，諸如「我認為……」「依我看……」「我的看法是……」「我早就這么認為……」等上述每一句開頭的「我」都可改為禮貌用語「您」。
(3)多用肯定，婉言否決
首先，在談判中不同意對方的觀點時
Ⅳ 商務談判怎麼取勝
商務談判要取勝，包括幾個重要因素：雙贏思維，博弈，心理，相對優勢等，這兒更多分析平等條件下的商務談判，不考慮勝利者對失敗者不平等談判(如八國聯軍與晚清政府)。
(1) 雙贏思維。
雙贏思維是平等商務談判推進的基本保證(一次性買賣除外)。談判的雙方都有自己的利益，談判最理想的結果是雙方都能夠得到實質性的好處，如果一方以對方輸，或者雙輸思維指導商業談判中的策略，即使在短期內通過欺騙，恐嚇，威脅等手段取得利益，但長期必然會受到對方的『報復』。在一次性買賣中，比如，出國旅遊時，如果被賣東西的坑了，那你也只能扔了，因為就是一錘子買賣，思維都是以自己的盈利為前提的。
商業談判也是一樣，談判雙方都會互相預測對方的行動，最終根據每種策略所帶來的收益進行決策。
(3) 心理
心理則是一門很復雜的技術，因為人並不是絕對理智的，可能被情緒左右。因此，商業談判中，要充分利用一定的心理學知識來建立的自己的優勢。比如，最簡單的例子，如果跟顧客討價還價，一定要讓對方說出期望的價格，並且接受，這就是顧客的心理，享受談判成功的快感，即使實際上並沒有佔到多大的便宜。
(4) 相對優勢
相對優勢算是一個基本的戰略，羅傑道森曾經出過一本暢銷書<優勢談判>，裡面有詳細的分析，如果有興趣的話，也可以去下載下來看哦。
Ⅵ 如何在談判中取得勝利
一：商務談判的語言技巧！ 商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。 1、針對性強；2、表達方式婉轉；3、靈活應變；4、恰當地使用無聲語言。 二：在談判中旗開得勝 談判就象下棋，開局就要佔據有利位置或戰略性位置。 談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋裡掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為「棋局」。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。 1、開局：為成功布局；2、中局：保持優勢；3、終局：贏得忠誠 三：銷售談判的主要原則 談判不要限於一個問題。如果你解決了其它所有問題，最後只剩下價格談判，那麼結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過於貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。 四：談判行為中的真假識別 談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個「合作的利己主義」的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。 1、真誠相待=假意逢迎；2、聲東擊西=示假隱真；3、拋出真鉤=巧設陷阱。 五：談判與交涉的藝術 1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度；2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……3、障礙之三：自己「固守」，忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種「勝負」或「你死我活的戰爭」。6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵；7、五條心理學對策……8、第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒……9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……10、第三，多與交涉對方尋找共同點……11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……12、第五，讓交涉對方理解「相互協調，相互合作」是……13、小結 六：雙贏的談判應符合什麼標准? 通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那麼通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。 上述談判方式，我們在談判學上稱之為「立場爭辯式談判」。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。 然而，我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。 因此，我們在這里就提出一個談判要達到什麼目的和遵循什麼標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標准： 1、談判要達成一個明智的協議；2、談判的方式必須有效率；3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。 七：人的因素如何影響談判 1、「生意不成，仁義在」說明了什麼問題？2、「我是否對人的因素給予了足夠的重視？」3、人的因素在談判中能否解決？ 八：成功商務談判中的讓步策略 1、目標價值最大化原則；2、剛性原則；3、時機原則；4、清晰原則；5、彌補原則 九：如果你的談判對手發脾氣…… 談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形於色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發生爭執，大發脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及「臉面」而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能採取面對面的硬式方法。採取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利於談判的繼續進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。 1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒...... 2、讓對手的情緒得到發泄 3、使用象徵性的體態語言緩解情感沖突 替代方案：銷售談判的重要技巧 替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進入僵局最終走向單贏。 舉一個簡單的例子，你向老闆提出提薪的要求，你羅列了許多精心准備的依據試圖說服老闆，出乎意料，老闆拒絕了你的請求，那麼你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個單贏的談判（可能你已經找到了新工作，但既然你找老闆要求提薪，足以證明你無意辭職或新工作並不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒有達到期望目標並做出了無條件讓步，日後一定會影響到你在老闆心目中的地位，同時也降低了下次談判的地位。 最佳替代方案應在正式談判前確定，需要充分分析和反復測算，列出具體量化指標，並且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應該輸於主選方案。我們看一個典型的例子： 法國路易十一是歐洲15世紀最狡詐的君主。當英格蘭的君主愛德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領土時，法國國王考慮到自己的勢力較弱，於是決定談判解決。與一場費時耗資的戰爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達成一個更安全的交易。於是，路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個和平條約，答應先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當於5先令），並在愛德華的餘生（事後證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛德華和英國軍隊整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。 當愛德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結束了「百年大戰」時，路易十一做了如下評論：「我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的。」 一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇餘地，在一些敏感問題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達成共識，你也可以選擇替代方案，對本方沒有造成實質的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那麼你將失去平等對話的機會。 強化替代方案是談判中較為重要的環節。在實際運用中它並不是一成不變的，可以根據對方的狀況進行調整。比如一家知名企業准備請某策劃公司為其制定市場戰略和流程再造，雙方就整體價格展開了談判，策劃公司報價10萬元遭到了企業的拒絕，策劃公司認為這一報價符合市場行情，任何一家正規公司在同等標准下的出價都不會底於10萬元，企業方認為這一費用已經超過了他們年初的制定預算，市場行情對他們沒有實際意義。雙方談判進入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓服務，報價增加1萬元。 相同類型的培訓市場平均價格是3萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓講師，培訓成本會很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬的整體價格就變為很有競爭力；企業方很滿意這個替代方案，雖然他們認為在策劃費用方面價格偏高，但是低廉的培訓費用又省下了一筆開支，認為在這次交易中價值明顯超過了價格，欣然簽下了合約。 「知己知彼，百戰不殆」在強化替代方案的同時也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關於對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進行產品代理談判，該銷售商市場調研後，同意代理你方產品，但不同意現款提貨的合作流程，在這個問題上你沒有任何讓步的餘地。在多方的調查和詢問後，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業洽談代理事宜，從而得知對方因同時運做兩類產品，出現了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷合作。你知道對方的替代方案後，制定了新的合作方案，增加了市場支持，提升了費用比例，但必須現款提貨。這時在雙方替代方案的比較中你占據了絕對優勢，此筆交易會朝著你的方向發展。 了解對方的信息並非難事，可以在多個渠道中獲取。比如在主流媒體的相關文章中、近五年發布的年度報表中、該公司合作的上下游企業及該公司的內部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時刻觀察行業的變化，分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會技高一籌。 也許你已經是一名優秀的談判高手或者你將面對一場十拿九穩的談判，但無論怎樣，我還是要建議你要准備好替代方案，因為談判永遠是變化的，在談判桌上從來沒有絕對的事情，只有認真對待每一個環節，才能夠從容應對每一個問題。 銷售談判的三大技巧 處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。 銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處於平等地位時與己方處於被動地位時運用的策略自然有所區別，再如在業務進行過程中，開局、報價和簽約時的談判策略更是大相徑庭。 我的工作生涯等同於我的業務生涯——這些年來我一直從事著銷售業務工作，業務區域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現將它整理出來，與大家共享。 談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂「知己知彼，百戰不貽也」。戰場如此，商場如戰場，自然也如此。談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。 1、軟磨硬泡 軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握「磨」和「泡」的火候。該策略的使用前提是對方對你的產品感興趣程度一般，所以你處於談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在「磨」的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在「磨」過程中發生的某一細節來感染客戶，從而促進成交。 2、欲擒故縱 「欲擒故縱」一字以蔽之，就是「走」。當然這個「走」不是真地為走而走。對於你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心裡肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結果證明了我推論的正確性。 在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產品非常優惠，如果他願意這些很優惠的產品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使後面的失落感更加強烈，結果反而能夠更快地促進成交。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調的報價來壓我的報價，以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優惠。於是在講明條件後我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產品的質量和售後服務。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結果是我接到了該用機單位的訂單。 在價格還可以商量的情況下，有時候你一樣可以用「走」的技巧促進高價位成交。前提是你認為對方對你的產品或者你的介紹感興趣但是因為價格或其它原因正舉棋不定的時候，你可以「走」，這種走很大程度上表現出你的自信。深圳一家經銷商想進一些天元的60櫃機，在我方報價時，他們用其他品牌的低價位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價位還這么高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個人說了算的，至於價格我已經為你們爭取到了盡可能的優惠，這次交易能不能成其決定權不在我，如果不成的話我想我會有其他機會的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經銷商的訂單，價格就是我們的報價。 3、拋磚引玉 所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內，對同一個客戶部分產品讓利出售，而另一部分產品加利出售，以謀求企業利益均衡。但是一定要記住，「拋磚引玉」的前提條件是在合理的范圍內，在公司政策允許的范圍內。曾有一經銷商，想從天元拿200套50櫃機，這是一個相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價格公司無法接受。當時我們想出的對策是：同意200套50櫃機以對方希望價格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價加到了後一批貨中。當然從商業角度來說，這是許可的。 以上三點是在業務談判過程中運用得較多的談判技巧，其實這些不僅僅是局限於銷售層次內，如果在日常生活中加以靈活運用，相信也可以使你獲益良多。
Ⅶ 如何在商務談判中取得成功
商務談判禮儀（一）--談判准備 商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。 談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。 布置好談判會場，採用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。 談判前應對談判主題、內容、議程作好充分准備，制定好計劃、目標及談判策略。 商務談判禮儀（二）--談判之初 判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會、請多關照之類。詢問對方要客氣，如請教尊姓大名等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。 談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。 談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 商務談判禮儀（三）--談判之中 這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。 報價--要明確無誤，恪守信用，不欺矇對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。 查詢--事先要准備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。 磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。 解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。 處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作鬆弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息後再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。 商務談判禮儀（四）--談後簽約 簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自一方代表身後。 助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然後由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。 簽字完畢後，雙方應同時起立，交換文本，並相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀
Ⅷ 商務談判的成功要素
商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動,由於談判對象的廣泛性和不確定性,談判的多變性和隨機性,都會給談判的成功帶來不確定因素.那麼商務談判的成功因素有哪些n呢?下面學習啦小編整理了商務談判的成功因素，供你閱讀參考。
商務談判的成功因素：「五大基本功」因素
1、保持沉默
在緊張的談判中，沒有什麼比長久的沉默更令人難以忍受.但是也沒有什麼比這更重要.另外我還提醒自己，無論氣氛多麼尷尬，也不要主動去打破沉默.
2、耐心等待
時間的流逝往往能夠使局面發生變化，這一點總是使人感到驚異.正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經理總是習慣於果斷地採取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能採取的最富建設性的措施.每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗.
3、適度敏感
萊夫隆公司的創始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業界人士茶餘飯後的話題.
數年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，並且給人一種壓迫感.
麥克卡貝回憶道：「當萊夫隆走進這個房間時，我准備著聽他來一通滔滔不絕的開場白」.可是萊夫隆說的第一句話卻是：「你覺得這間辦公室很難看，是吧?」
麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什麼我對室內裝修有點有同看法之類的 ......
Ⅸ 如何在一場談判中取得勝利
其實，在談判中，是沒有單方面贏的，談判不是為了某一方取得勝利。而是為了能找到一個雙贏的模式。
首先，談判是什麼？其實就是雙方想通過反復博弈，最終達成一個雙方都能接受的利益分配模式。談判聽起來是一件很復雜的事情，但其實搞清楚了談判的本質，其實也就是這么一回事。
說到談判，大家的認識有一個奇怪的特點，就是雙方總是對立的，而同時雙方都想做點工作，讓這份對立在某些事情上消失。
4、寫下一張雙方認同的信念，價值觀和規條清單，清單的內容，應該在談判開始時盡早表達出來，它們會建成一個很重要的溝通和相互了解相互讓步的基礎平台。