⑴ 石油合同與管理是什麼
在國際石油合作的發展過程中，經歷了租讓、對抗和合作三個不同性質的階段，在三個階段演變的過程中，國際石油合作合同也發生了質的變化。自20世紀70年代以來，隨著國際政治形勢的變化，國際石油合作合同逐步體現了公平合理、雙方平等、雙贏互利的原則，並在全球范圍內形成了幾種相對固定的模式。
租讓制合同 租讓制合同是世界上進行石油勘探開發最早使用的一種合同形式，這種形式目前被稱作許可證協議（License Agreement）。由於在這種合同形式下，資源國政府的收益主要來自外國石油公司交納的稅收和礦區使用費，因此也被稱作「稅收和礦區使用費合同」（Tax and Roya1ty Contract）。
這種合同的主要特徵是：
（1）外國石油公司通過談判或競標與資源國政府達成協議，獲得租讓礦區。
（2）外國石油公司享有在租讓礦區進行石油勘探、開發和生產的專營權，並對礦區內所產石油擁有所有權。
（3）外國石油公司單獨承擔風險並投資。
（4）外國石油公司向資源國交付礦區地租。
（5）一旦礦區內開始生產石油，外國石油公司以實物或現金形式向資源國政府交納礦區使用費。
（6）外國石油公司如果盈利，將向資源國政府交納所得稅。
產量分成合同 20世紀60年代中期，印度尼西亞首創了產量分成合同。後來，這種合同逐漸被一些石油資源主權國和一些國際石油公司所接受，在20世紀70年代和80年代形成一種較為通用的合同類型。目前，全世界有很多國家和地區的國際石油合作採用這種模式。
這種合同的主要特徵是：
（1）資源國擁有石油資源的所有權，其指定機構（政府主管部門或國家石油公司）擁有石油勘探、開發、生產、運輸和銷售的專營權。
（2）外國石油公司與資源國政府（或其他國家石油公司）簽訂合同，作為承包商在合同區內從事石油勘探、開發和生產作業。
（3）承包商要承擔勘探風險，若有商業性發現，還要承擔開發和生產費用。
（4）合同區內發現的油田投產後，全部產量分成兩部分，一部分為「成本油」，另一部分由東道國政府與承包商按合同規定的比例分享。
（5）資源國政府（或國家石油公司）通常掌握管理權和監督權，而日常作業管理由承包商負責。
（6）承包商如果盈利，將向資源國交納所得稅。
（7）用於合同區內石油作業的全部設備和設施通常屬資源國所有。
風險服務合同 20世紀60年代後期，比較標準的風險服務合同出現於中東一些產油國和拉丁美洲一些國家。目前全世界約有十餘個國家採用這種合同形式。
這種合同的主要特徵是：
（1）資源國擁有石油資源的所有權和石油勘探、開發和生產的經營管理權。
（2）外國石油公司作為資源國的承包商，提供技術、金融等服務。
（3）承包商要提供勘探資金，並承擔勘探風險。如果發現石油，承包商還要提供全部開發資金。
（4）油田投產後，資源國將按合同有關規定在一定期限內償還承包商的投資費用，並支付風險服務費。償付通常用現金，有些也用原油。
純服務合同 純服務合同又稱無風險服務合同。與風險服務合同相比，在這種合同形式下，資源國僱用外國石油公司作為承包商提供技術服務，並向承包商支付服務費，承包商不承擔任何風險，風險由國家承擔，任何發現均是國家獨有的財產。
聯合經營合同 聯合經營合同方式出現在20世紀50年代。當時西方一些獨立石油公司為了能夠進入某些第三世界產油國進行石油勘探開發，便採用了該合同。與租讓制相比，這種合同對產油國較為有利。
聯合經營有兩種不同類型：
（1）合資經營。
由資源國（或其國家石油公司）為一方，外國石油公司為另一方，共同組建一個新公司，負責石油勘探、開發、生產、運輸和銷售等經營活動。雙方各參與一定比例的股份，按比例分享利潤。雙方共同承擔勘探風險和納稅責任。
（2）聯合作業。
雙方不需組建獨立經營的公司，而是藉助合同協議，共同出資、共同作業、共同分享權益，但雙方各自核算開支和收入，單獨納稅。
非傳統類型石油合同 近些年來，出現了一些不屬於上述五種類型的石油合同，這些合同被統稱為非傳統類型石油合同。採用這些合同形式的主要是那些原來沒有對外開放，全部上游業務都由本國國家石油公司經營的國家。到目前為止，這些合同的數量還很少，這類合同包括以下幾種：
（1）東道國與外國石油公司簽訂合同，將一個油田（或其一部分）交給外國石油公司進行生產（如阿根廷、阿爾及利亞）。
（2）東道國與外國石油公司簽訂合同，由外國石油公司來開發那些由國家石油公司發現，但尚未開發的油田（如印度、土庫曼）。
（3）東道國與外國石油公司簽訂合同，由外國石油公司對那些已經開發，但又已停產的油田進行重新開發生產（如委內瑞拉、緬甸）。
（4）東道國與外國石油公司簽訂合同，由外國石油公司在投產油田進行提高採收率作業（如印度尼西亞、緬甸、阿爾及利亞、羅馬尼亞）。
石油合同的選擇 石油合同是資源國政府實現其在國際石油合作中利益的載體，也是石油公司參與國際油氣勘探開發並獲得收益的基礎。因此，任何合同的選擇與談判都是資源國與石油公司之間的雙向選擇。對於石油資源的佔有國而言，引入外國投資者參與石油的勘探與開發主要謀求長期的合作並達到以下目的：
（1）經濟方面，由於缺少足夠的資金，很多資源國政府希望通過引入外國投資參與石油勘探開發獲得一部分啟動資金，從而積累資本以投資於其他資本密集型項目。如果項目成功，資源國可以通過訂立合同獲取來自於石油生產的可觀經濟效益，並以此作為再投資的基礎。
（2）政治方面，為避免對外國的依賴，資源國希望通過合同控制項目以及產品，並成為開發中積極地參與者而不是被動的受益人，這樣能夠保障自然資源的開采最有利於國家利益。
（3）技術方面，通過引入外國石油公司，資源國能夠使用先進技術，從而提高作業水平，減少勘探風險。同時，資源國也希望通過與外國石油公司的合作增強研發實力，學習先進技術，提高本國勘探開發水平以及對自然資源的管理水平。
與此相對，石油公司在合作中更加看重短期目標，且目標較為單一。即希望獲得盡量多的實物或貨幣報酬並能將利潤自由返回本國，同時在最大限度上減少風險。此外，靈活的開發方案、可用的區塊資料等也是石油公司所希望的。作為石油公司，為了在國際合作中取得滿意的結果，應在選擇合同模式時綜合考慮以下幾方面的因素：
（1）自身的專業領域、實力與目標。自身的專業領域是石油公司所選擇合同模式的前提條件。由於石油行業上游投資隨市場供需變化而起伏，區塊情況各異，更涉及紛繁復雜的各種技術和工程要求，以及其他外圍因素等，任何一家石油公司，甚至是最大的綜合性石油公司都無法一包到底，而必然有專業領域側重不同的多家公司參與其中。對於專業、實力各不相同的公司來說，首先應當結合自身實際選擇合同。如專業的工程服務公司必然以工程服務合同為切入點，一般規模較大、實力較強的企業才能夠承擔EPC工程總承包的形式。此外，石油公司的目標也是選擇的前提，如希望通過海外投資獲取大量原油的石油公司，通常較傾向於產量分成合同而不熱衷於風險服務合同等。
（2）資源國政治經濟概況和法律政策環境。由於任何國際石油合同中都體現了「平衡原則」，即石油合同條款、資源前景和政治風險之間是平衡的。也就是說，在石油資源前景好的地區或國家，要麼合同條款苛刻，要麼政治風險高，反之亦然。因此，在選擇合同時，必須認真研究資源國國情以及法律政策環境。
（3）參與項目的各方面情況，如投資區塊的地質條件、儲量及產量前景等。在很多合同中，外國投資者都要承擔勘探風險，區塊的儲、產量前景直接關繫到石油公司的收益。因此，合同的選擇不能脫離區塊的資源前景。
（4）合同核心條款及經濟效益。經濟收益是石油公司追求的最主要目標之一。明確項目風險、收益、資金保障以及管理等方面的特點，根據合同進行項目的經濟性評價，是選擇投資合同的直接基礎，也是石油公司決定採用何種方式進入資源國所應考慮的重要因素。
十 頗具影響的國際石油組織和會議幾乎國際上所有的長期能源需求預測均認為，由於世界人口的增長、經濟的發展、工業化以及越來越大的流動性、全球化及能源行業的相互依賴，未來能源需求都將顯著增長。為了妥善應付不斷增長和變化的世界能源需求的挑戰，一個國家或政府單獨行動常常會無能為力，加強國際能源合作將是關鍵。因而，迫切需要調動各方力量進行國際間的對話和達成有關協議，以避免對能源市場的武斷的政治干預及其所造成的能源市場的動盪，消除國際貿易障礙，實現能源供應的多樣化，使能源供應朝著可持續的趨勢發展。在此背景下，國際石油舞台上，新老國際石油組織都十分活躍，紛紛通過機構開會和頻繁召開各種論壇來交流信息、分享經驗、達成共識，以推動不同層次、不同區域范圍內的國際能源合作。
⑵ 投標的過程細節以及談判的技巧
招投標的合同談判過程中，要注意並准備好以下幾個方面的問題：
一、投標書澄清與技術商務答辯
再招投標的評標過程中，發包人招標機構可能會要求潛在的中標人，澄清一些評標過程中發現的問題或疑問。在澄清過程中，評標機構可以要求投標人回答任何問題，並可提出補充要求，例如要求報送報價單中某些價目的單價分析；要求投標人提交某些關鍵的設備的技術數據或說明書；或其他商務方面的問題。有時，發包人會把這種答辯和正式投標的合同談判結合起來。
投標人在於發包人進行書面或當面澄清時，對問題的答復應持慎重態度，因為這種答復將記錄在案，並將構成投標人對投標文件的補充，構成合同內容的一部分。為此應當考慮所答復問題對自己投標的技術、商務特別是標價的影響。在此前提下，答復過程中應有針對性地對評標機構的懷疑進行充分解釋，努力宣傳自己能力和投標報價的合理性，建立良好形象，促使該機構在下一步的評標過程中傾向於自己。
二、合同談判的目的
大型建設工程項目，發包人通常在發出中標通知後仍然給予一段時間，與該承包人進行正式的合同談判，最終敲定和合同文本之後再簽訂合同。合同談判是發包人實現其意圖達成合同的最後階段。而合同談判則是工程合同簽訂前，承包人唯一一次能和發包人進行雙向談判的機會，當然也要予以充分的重視和利用。
1．發包人的談判目的。發包人希望進一步就合同內容與承包人進行談判的原因往往是：
（1）透過談判於該承包人代表和相關技術人員接觸，進一步確信該承包人在技術、經驗以及資金、人力資源、物力資源和管理能力等方面確有實力，能令人滿意地圓滿實施承包合同所規定的工作。
（2）在評標過程中可能對承包人的標價進行了修正，但仍需正式由承包人確認。
（3）討論並共同確定某些局部變更，包括設計的局部變更，技術條件或合同條件的變更等，可能採用中標承包人的建議方案，或發包人有意改變一些商務和技術條款，這樣可能導致合同基本條件及價格、質量標准和工期的變動；為此有必要與承包人通過談判達成一致。
（4）對承包人標價中被認為不合理的價格進行核查和合理調整，使標價合理降低。
（5）將過去雙方業已達成的協議進一步確認和具體化。
（6）發包人可能提出要求承包人降價，在雙方自願的基礎上就價格進行調整。
2．承包人的談判目的。
（1） 與發包人澄清投標書中迄今尚未澄清的一些商務和技術條款，並說明自己對該條款的理解和自己的報價基礎，力爭使發包人接受對自己有利的解釋並予以確認。
（2） 爭取盡可能改善合同條件，謀求公正，使自己的合法利益得到保護。
（3） 對項目實施中可能遇到的問題（如勞務進口，關稅，支付期限，圖紙審查和批准）提出要求，力爭將其寫入合同條款，避免或減少今後實施中的風險。
（4） 如果在談判中，發包人對技術和商務作出變更，承包人則可相應提出價格調整。
從雙方的目的來看既一致又有矛盾。雙方都明白，一旦簽訂了合同，對雙方都構成了事實上的法律約束。因此，雙方在談判的過程中都很慎重。另一方面，經過相當長時間的投標和評標過程，承包人和發包人都花費了不少的精力和財力，到了這個階段，雙方都不希望輕易使談判失敗，都希望談判成功。因此，雙方既斗爭又相互妥協。
投標文件的所有商務和技術條款是雙方合同談判的基礎，任何一方均有理由拒絕另一方提出的超出原投標條件的要求，因為投標前即應對投標文件中的合同條款進行認真的研究，並在投標書中給與確認。承包人在合同談判中主要目的應是在一定條件下盡可能改善合同條件，防止產生意外損失，而不能寄希望於通過合同談判解決所有問題。
三、合同談判的准備
鑒於合同談判的重要性，發包人和承包人方面毫無疑問都要認真做好合同談判的各項准備工作。這里從承包人角度簡要講述合同談判的准備。
1．組建談判小組。談判小組應由熟悉建設工程合同條款、並參加了該項目投標文件編制的技術人員和商務人員組成，談判小組的每一個人都應充分熟悉原招標文件的商務和技術條款同時還要熟悉自己投標文件的內容。
小組負責人既首席談判代表是決定合同談判是否成功的關鍵人物，應認真選定。該負責人應具有合同談判經驗，良好的協調能力和社交經驗，具有一定的口才以良好的心理素質和執著的性格，了解業務，熟悉合同文本。另外，聘請熟悉工程合同的專業律師參加談判小組是有利的，因為在談判合同商務條款和敲定合同文字時，往往對方出面談判的也有律師。
2．事先了解談判對手。不同的發包人由於背景不同，價值觀念不同，思維方式不同，在談判中採取的方法也不盡相同。事先了解這些背景情況和對方的習慣做法等，對取得較好的談判結果是有利的。
3．確定基本談判方針。談判小組應收集信息，分析發包人方面可能提出的問題，並對其認真進行研究和分析；此外還應盡量收集前在競爭對手的投標情況並進行分析；對關鍵問題制定出希望達到的上、中、下目標。
4．認真准備提交的文件。一般情況下，如果發包人首先提出了談判要點，承包人應就此准備一份書面材料進行答復。
5．談判的心理准備。除上述實質性准備外，對合同談判還要有足夠的心理准備，尤其是對於缺乏經驗的談判者。
（1）和任何談判一樣，合同談判是一個艱苦的過程。不會是一帆風順的。對此一定要有充分的心理准備，為達到自己的既定目標要有力爭成功的執著信念，還要有足夠的「韌性」准備。
（2）樹立談判勇氣，敢於談判。既然是談判，就要是對等的，自己要按照「有理、有利、有節」的原則，通過解釋自己的理由，說服談判對手，不能企圖強壓對手；反之，當對方採取強壓方式時候，又要敢於拒絕，婉言提醒對方，按公平合理原則辦事。
(3）怕談判失敗而失去簽約機會的想法是不必要的。應當看到，發包人只有當他認為無論在價格上還是在其他方面這個投標人是比較理想的，他才會確定授標並進行合同談判的，因此這一承包人應該是處於有利地位的。一般來說，發包人的談判代表並不願意使談判真正陷入僵局或失敗，因為談判一旦失敗，發包人也會浪費時間和金錢而造成被動。
四.談判技巧
合同談判和其他談判一樣是一種綜合藝術，需要經驗和講求技巧。
談判中，即應注意自己的談判策略和技巧，也應時刻注意對方的動向。下面介紹一些簡單的常用談判技巧：
（1） 反復強調自己的優勢及特長是對方對自己建立信心。
（2） 在價格談判中根據對手的態度，心理狀態，自己的價位和對方的價格低派等，採用多種方式，例如對等讓步、分項談判等，進行討價還價，在徵得對方的讓步後，掌握火候，選擇適當價位或適當降價而成交。
（3） 在心理上削弱對方。從一開始就堅持不讓步，另對方產生畏難心理，進而達到對方放鬆條件。
（4） 「最後一分鍾策略」。這是談判中常見的方法之一，如宣稱：如果同意這一讓步條件就簽約，否則就終止談判或用限期達成協議要挾對方等。遇到僵持的情況要冷靜，通常應採用迴旋的方法說明理由或緩和氣氛。並通過場內外結合，動員對方相互妥協，或提出折衷辦法等。
（5） 抓住實質性問題，諸如工作范圍、價格、工期、支付條件和違約責任等不易讓步，但對一些次要問題和細節問題可以讓步或留下尾巴。
五、談判時的其他注意事項
為使談判成功和到預期目的，除做好充分准備，制定好策略，掌握好談判時機外，還應注意以下談判基本禮儀和慣例。
1．談判中要注意禮儀，講禮貌，不卑不亢，以理服人，平等待人，談吐得體，發言清楚，用詞准確。
2．要堅持原則，維護我方利益，但不能使用侮辱性詞語和舉動。
3．當對方有過激語言或出言不遜時，既要剋制又要敢於驗證表態，維
護尊嚴。
4．談判一定堅持雙方均作記錄，一般在每次談判結束前雙方對達成一致意見的條款或結論進行反復確認。談判結束後，雙方確認的所有內容均應以文字方式寫進合同，並以文字說明該「會議紀要」或「合同補遺」構成合同的一部分。
5．堅持「統一表態」和「內外有別」，任何時候都不應把內部意見分歧在談判會上暴露出來。
⑶ 在石油合同談判的案例中，雙方公司的基本利益是否一致，為什麼
當然一致，雖然雙方看似價格要求相反，但事實上，沒人願意油價會出現大規模波動。保持價格穩定是共同的目標。因此，盡可能達成長期供需協議是雙方的願望。特別是在當前復雜的國際形勢下。穩定的油價對買賣雙方都提供了一個良好的交易環境。某種程度上油價的波動必然有一方受益，但是動盪的市場風雲莫測，誰也不想每天冒著很大的風險做生意。
拓展資料：
談判技巧：
1、談判可能是獲得凈利潤最有效率的手段想一想，我們在經營過程中，節約每一分錢都要花費非常大的努力，但是在談判中，這一分錢得來得沒那麼難，是凈利潤。所以在談判桌上，沒有理由放棄任何利潤。
2、目標優先用一句知乎名言解釋，大概就是「大人只看利弊，小孩才分對錯」。只講目標，不講對錯。換句話說，談判過程中的所有細節糾葛，甚至辱罵，你都無須在意，只需盯准目標。因為在談判桌上，每個人都會使各種招，包括用惡劣的手段讓對手情緒失控，然後在這種情況下再趁虛而入。利益比立場重要。赫魯曉夫曾經在1960年聯合國大會上用皮鞋敲桌子，抗議菲律賓代表的批評。法新社在當年的報道中寫道，「他（赫魯曉夫）脫下右腳的鞋，一隻精心打蠟的黃色鞋子，在頭上揮舞，用全力敲在桌子上」。很多時候，談判者拿到桌面上激怒你的東西，只不過是表面手段，利益才是背後的最終目標。因此其他東西都可以放棄，態度也可以改變。
3、懂得用好「有限授權」這一武器有限授權就是在談判中留後路。比如談判談到最後說，今天達成了這個協議，但在真正生效之前，我們還要經過審核人批准。其中什麼人批准你可能得當場想清楚，最好不要是打個電話就能找到的具體的人，而可以是一個委員會，否則會被對方揪住尾巴，造成己方的被動局面。
4、面子是談判中最不值錢的東西朝鮮戰爭期間，交戰雙方進行停戰談判，提議由中立國參與停戰監督。但談判在中立國的提名上陷入僵局，美國方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名蘇聯，遭到美國堅決反對。後來，美國談判代表提出一攬子建議，通過在戰俘問題以及在朝鮮後方修建機場的問題上做出讓步，換取朝中方面在提名蘇聯問題上的妥協。談判的時候面子不重要，隨時可以丟棄，真正重要的是利益。
5、我贏和雙贏。現在談判都說雙贏，但是，雙贏的前提是「我得贏」。在「我贏」的前提下，在盡可能的范圍內照顧到對方的利益，在事實上傳遞一個信號：我敬重你，你可以是我一個長期的合作夥伴。
⑷ 商務談判案例分析，跪求答案，要詳細點的回答。。。。
國際商務談判中利益沖突的預防與解決
【摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO後，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判准備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時，要將人的問題與實質利益相區分，創造雙贏的解決方案，藉助客觀標准解決談判利益沖突問題。
【關鍵詞】商務談判 利益沖突 預防 解決
國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。
所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：「生活本身就是一系列無休止的談判」，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。
隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO後，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。
一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識
國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由於世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮於人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，採取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。
1.美國人
美國是中國的一個重要貿易夥伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事乾脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們乾脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣於按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精於討價還價，並以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售後服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉澱於日本人內心的深處，並在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞台上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判後與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。
3.韓國人
近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以「貿易立國」，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利於己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為「談判的強手」。在談判前他們總是要進行充分的咨詢准備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，並善於巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分准備，並能靈活應變，才能保證談判的成功。
4.華僑商人
華僑分布在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由於經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善於討價還價，而且多數都是由老闆親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最後也要由老闆拍板才能成交。所以了解老闆的個人情況，以真情打動他就至關重要。
以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。
二、做好談判前的准備工作是預防沖突激化的有效手段
談判桌上風雲變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的准備。只有做好了充分准備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。
由於國際商務談判涉及面廣，因而要准備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。
1.知己知彼，不打無准備之戰
在談判准備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關於這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。
2.選擇高素質的談判人員
國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的知識方面和心理方面的素質。由於國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。
此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富於冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.擬訂談判目標，明確談判最終目的
准備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。
作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利於自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而採取更具進攻性的策略。
當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情況下，可以在開價後迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇餘地。
4.制定談判策略
每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，採取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會採取某些競爭策略。因此，在談判中採取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。
你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，並確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作願望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突
談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。
1. 剛柔相濟
在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，而採取「剛柔相濟」的策略比較奏效。談判中有人充當「紅臉」角色，持強硬立場，有人扮演「白臉」角色，取溫和態度。「紅臉」是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。「白臉」則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中斡旋挽回。
2. 拖延迴旋
在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對於這類談判者，採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
3. 留有餘地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。
4.以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5.利而誘之
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅遊、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。
6.相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火葯味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。
四、國際商務談判中利益沖突的解決
由於談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有採取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。
1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分
談判的利益沖突往往不在於客觀事實，而在於人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現僵局。
在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發生後談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題並不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的症結所在，最終解決問題。
2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在於創造雙贏的解決方案
很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎麼樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然後讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在於找到一個雙贏的方案。
談判的結果並不是「你贏我輸」或「你輸我贏」，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有「贏」的感覺。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：
⑴將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然後再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是採用所謂的「頭腦風暴」是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然後再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作夥伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。
⑵充分發揮想像力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想像階段並不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇餘地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。
⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那麼對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
3.藉助客觀標准，最終解決談判利益沖突問題
在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在後，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那麼容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調「雙贏」也無濟於事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。
例如，對於談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標准，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標准來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。
在談判中，談判者運用客觀標准時還應注意以下幾個問題：
⑴建立公平的標准。商務談判中，一般應遵循的客觀標准有：市場價值、科學的計算、行業標准、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立於雙方的意願，公平合法，並且在理論和實踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理採取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問題局限於尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什麼？為什麼的這個價格？您是如何算出這個價格的？
⑷善於闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標准必須對你也公平。運用你所同意的對方標准來限制對方漫天要價，甚至於兩個不同的標准也可以謀求折中。
⑸不要屈從於對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最後通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標准。
[參考資料]
1. 吳洪剛：《成功讓步的談判藝術》，《鄭州煤炭管理幹部學院學報》，2001年第6期；
2. 於艷君：《經濟談判ABC》，《內蒙古科技與經濟》，1999年第5期；
3. 趙蓮花 余恩榮：《論商務談判中公平的倫理標准》，《南京經濟學院學報年》，1999年第5期；
4. 黃聚河：《商務談判中常用的報價技巧》，《價格月刊》，2001年第6期；
5. 趙吉存：《企業技術引進的談判技巧》，《經濟管理》，2002年第9期；
6. 舒志平：《小議商業談判》，《中國建材》，1998年第12期。
⑸ 談判技巧案例。
實例一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時幫助的公司簽約並給予協助。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學生。他知道他們並不真正符合條件。不過契約報酬優厚，他經不住誇大了的事實的誘感。他通知他公司的人事部門盡快訓練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機器。凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關系。他知道他選定的人員有基本的技能，外貌、個性很吸引人。他深信他們能在一段不太長的時間內精通對方機器，而他也會有一筆豐厚的傭金收入。 不過，事情並沒這么順利。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個事實，不過他們對推銷員的誇大、錯誤描述頗不諒解，他們的抱怨是「如果我們需要受訓者，我們幹嘛找你們幫忙?」凱思犯此大錯，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解僱，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。這購買代理商是位有原則的人，他不願與不承認自己缺點的人做生意。
實例二：班·霍克正在銷售他的玻璃纖維遊艇，他銷售的時間是淡季，所以他知道賣不到最好的價錢。可是他的孩子都長大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨操作的大船。 此時市場有利於買主。頭兩個星期，連一個買主也沒有。最後一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對班指出的遊艇特點沒什麼反應，而當他傾聽引擎聲時，臉上露出頗不以為然的神情。接著他出的價錢僅是班喊價的一半。「沒錯，我知道我出價是低了一點，不過冬天就要到了，這船的維修費將花上一筆錢。當然你可以維持原價到春天再賣它；賣的價錢或許會高一點。」這老頭的心理戰倒真管用。班害怕失去他唯一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價。事實上他若堅持立場，對他較有利。如果他計算一下冬天的維修費，把它與春天時可賣到的好價錢做一下比較，就可知道這筆維修費實在微不足道。可是他不耐煩，結果付出代價。他的談判達成協議沒錯，可是他是個十足失敗者。 敗中取勝實例 哈利·艾米斯是一家座落於一個大城市金融區的小印刷廠負責人。他是監工，但也是固定時間外出提高營業額的推銷員。有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態度和善的人士談天。此人告訴哈利，他是一家擁有授權的大公司的采購代理商，他購買大量的公司表格。哈利問他是否也可以參加竟價投票。他的「新朋友」打電話給他，說他喜歡他的出價，願意讓哈利承包一些生意時，哈利真是手舞足蹈高興萬分。但是當他的新朋友提到唯一條件是他不願如哈利估價單所示在三十天之內付清貨款。他一向都是九十天之內付清印刷貨款，而且他必須保持這付款條件。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶，然後隨即掛斷電話。 哈利真是進退維谷左右為難。這生意量將使他整個生意提高百分之四十。這可使營業額大量提升。他可以買更多現代化設備，僱用更多的成員。不過他仔細研究帳目，結果知道他實在沒法擴大信用給予對方的緩付期限——事實上可能不只延九十天，帳單總是會延期償清的，偏此額客竟然一開始就要求九十天。最後哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實在無法給予對方如此長的緩付期限。他的出價可以再低一點，少賺對方一點，可是在三十天之內，貨款一定得付清。 結果，事實證明哈利做得聰明。這采購代理商是個老狐狸，深知象哈利擁有的這種小印刷廠常常有破產的可能。他愈延遲付款的時日，愈有可能根本不須付款，假如對方破產的話，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠交易。因為哈利的正直肯願意放棄不能做的生意，退出談判，哈利才能免受一次可能危害極大的損失。
實例三：七十年代，年輕的職業夫婦喜歡在美國內城購買老式大房子。優點是廣大的生活空間、市郊的低稅，以及接近城市生活和充沛的資源。 在紐約所謂的「褐石帶」，有許多新屋主把他們的房子恢復原來的景觀。此意味著修理橡木門，配上橡木和櫻木廚櫃以及其他木工方面的修護工作。 此趨勢的受益者是一位牙賣加人士，叫喬治的傢具、櫥櫃木工。不像同時期的美國木工，他是硬木木工出身的，其製造硬不傢具的技巧嫻熟無比。結果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價條件之下成交。 喬治能夠在看了要做的工作之後，正確地算出所需成本、時間和材料。他接著堅持一定要先付款。很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排。他們提出先付清材料款，至於其餘款項，他們希望完工後他們認為滿意才全部付清。此安排令喬治十分忿怒。「合你們的意，你們對木工懂多少呀!老兄，沒人比老喬治對工作的要求更嚴格了，包括你。」 喬治接著直截了當地說，他有數以百計的滿意顧客的鄭重推薦。這所有的顧客都是預先付清款項的。所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件。令人難以相信的是這些精打細算的律師竟然地經不住都同意了此極不合理的要求。喬治可靠而且技術出眾。跟他的不合理打交道，到底還是比僱傭技術不比他出色的木工要合理得多。 當然，喬治並不知道他是在進行談判，他認為他只是在做合乎公平的正確事情而已。在他的木工生涯開始之時，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發生。因為他在某一特殊時期，擁有極特殊技能，故能運用杠桿作用克服阻礙。
案例四：由於地鐵一號線的良好合作，德國成為上海地鐵二號線提供政府貸款的首選家，貸款總額高達7.8億馬克。但最後是否確定還要看德方提供的地鐵設備的價格是否合理。結果初次報價德方就比中方可接受的價格高出7500萬美元。中方代表據掌握的地鐵設備的國際行情，知道即使按照中方的報價，德國公司也是有錢可賺的。然而，對方依仗提供了政府貸款就漫天要價，企圖把貸款的優惠，通過地鐵車輛的賣價再拿回去。對方代表到處製造輿論，揚言要撤回貸款。甚至在談判桌上拍桌子威脅中方代表：再不簽約，一切後果由中方負責。中方代表非常冷靜地說：「請你不要這樣激動，也不要用這種威脅的態度。本人是美國哥倫比亞大學的博士，上海××大學管理學院的院長，對於國際融資的常識和規則懂得並不比在下少。我們現在不是企求你們貸款，請你用平等的態度對待我們的分歧」。中方代表接著說，在國際融資中，貸款者和借款者應該是一種平等互利關系，成功的融資談判應該雙方都是「贏家」。並十分明確地告訴對方代表，如果不把車輛的價格降下來，它將向上級匯報，中方將謀求其他國家的貸款，而談判破裂的後果將由德方負責。由於中方代表拒絕在協議上簽字，原定科爾訪華期間簽署的上海地鐵二號線貸款協議，不僅未能在北京如期簽約，結果在上海也未能簽署。德方代表在以後的談判中不得不緩和自己的態度，後來又經過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表終於同意把車輛的價格降低7500萬美元，整個地鐵項目的報價也比原來的報價降低了1.07億美元。談判取得了最後成功。
案例分析：這次談判中，中方首先進行了充分的准備，他們了解地鐵設備的國際行情，並遵循談判中「雙贏」的原則，報出了合理的價格，這個價格既維護了己方利益，又保證了德方有錢可賺，表達了合作的意願。但是德方卻自恃自己的政府提供了貸款，不僅在談判桌上漫天要價，而且還採取威脅手段，企圖以此迫使中方讓步妥協。面對對方的威脅，中方堅持在原則問題上毫不讓步，並採取強硬態度，明確地告訴對方，中方完全可以謀求其他國家的貸款。這一招破解了德方的威脅，讓德方明白：他的威脅足以會令他蒙受比中方更大的損失；同時，也向德方傳遞了一個信號：雙方差距太大，除非德方重新報價，否則，中方將停止與德方的談判。此後，中方兩次拒簽協議，更讓德方感到了壓力，他們最終認識到，要想談判成功，自己必須讓步。可以說，中方的良好表現得益於談判前的充分准備、對談判形勢的准確把握以及談判策略的靈活運用等。
案例五：中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。
美方：中方財務報表上有模糊之處。
中方：美方可以核查。
美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。
中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。
美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。
中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。
中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。
美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值帳面價值。
中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務數據不是經驗，而是事實如果貴方誠意合作，我願意配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。
美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正後，再談。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!
美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。
中方：貴方是什麼意思，我沒聽明白，什麼「不是、不想；而是、沒法」？
美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所佔股份。
中方：感謝貴方終於說出了真心話，給我指明了思考方向。
美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生下愉快的感覺。
中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心裡恐懼面前，我方不能只申辯這不是「老虎帳」，來說它「不吃肉」。但願聽貴方有何「安神」的要求。
美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由於帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。
中方；為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題．至於怎麼做帳是我方的事。如果，找沒理解錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。
美方：是的。
(以上是中方現有資產的作價談判)
推薦電影：《12怒漢》
⑹ 工程合同談判的常用技巧和策略有哪些
1.對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數，並隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果願意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如「這件事我會考慮一下的」這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。 2.要好意思說「不」。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說「不」，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說「不」是認真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。 在建築工程合同談判中，關於對方的標底，什麼時間簽合同，以及談判人員的許可權等這些方面是非常重要的，這些內容屬於機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及許可權，哪怕只是其中的一個內容。如何去發現它們，可以用探測的技巧。 1.火力偵察法 所謂火力偵察法就是先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態，然後再根據對方的反應判斷虛實。 2.聚焦深入法 第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問題做一個掃描式的提問，先大面積的去問，得到回復之後，對於我們最關心的，也是對方的隱情所在，再進行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的症結所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然後找到隱藏的問題。 語言技巧 1.語言要有針對性 在語言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對性強，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優勢，是要控制整個全局，所以要有很強的針對性。 2.表達委婉 在表達的時候，要用婉轉的方式，特別是在拒絕對方的範文搜版權所有，全國文秘工作者的114!時候，一定要表達得比較婉轉。 3.靈活應變，學會用無聲語言 在談話的過程中要靈活應變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會在談判的關鍵時刻，起到出人意料的效果，所以我們要學會停下來，用無聲、沉默的方法來面對我們的談判對手。 一些其它的談判技巧 1.聲東擊西 這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。 2.金蟬脫殼 當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。 3.欲擒故縱 在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。 4.緩兵之計 談判進行了一段時間以後，可以休息五至十分鍾。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。 5.草船借箭 採取「假定……將會」的策略，目的是使談判的形式不拘泥於固定的模式。 6.赤子之心 字面上講，這句話的意思是願意向對方提供全部情況。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不願意和不可能全部告訴別人的事情。 7走為上策 當談判人員特別是談判小組領導人對於談判桌上的進展不滿意時，常常使用「脫離現場」這種策略。它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略。 總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優秀的談話風格，一定取得談判勝利的關鍵和保證，多看書提高自身素質，加上久經沙場的談判經驗，就一定能為企業在今贏得較好的經濟效益。
麻煩採納，謝謝!
⑺ 商務談判時,主談人的職責
主談人（Chief negotiator）
什麼是主談人[1]
所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進行發言，闡述己方的立場和觀點，此人即為主談人。這時其他人處於輔助的位置，稱為輔談人。一般來講，談判班子中應有一名技術主談，一名商務主談。
主談人作為談判班子的靈魂，應具有上下溝通的能力，有較強的判斷、歸納和決斷能力，必須能夠把握談判方向和進程，設計規避風險的方法，必須能領導下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達到既定的目標。
主談人的職責
主談人的職責有以下幾點：
1、代表企業全權負責某項談判工作，具有法人代表資格。
2、選拔談判小組的其他成員。
3、擬訂談判計劃和談判策略。
4、監督談判程序、掌握談判進度。
5、聽取專業人員的說明、建設，協調談判班子的意見。
6、與談判對手進行具體交易磋商。
7、落實交易磋商的記錄工作，對合同審核、簽約。
8、做好談判的總結匯報工作。
主談人與輔談人的確立[1]
確定主談人和輔談人，以及他們之間的配合是很重要的。主談人一旦確定，那麼，本方的意見、觀點都由他來表達，從一個口子對外，避免各吹各的調。在主談人發言時，自始至終都應得到本方其他人員的支持。比如，口頭上的附和「正確」、「沒錯」、「正是這樣」等等。
有時在姿態上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人不住地點頭等，輔談人的這種附和對主談人的發言是一個有力的支持，會大大加強他說話的力量和可信程度，如己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。
有配合就有分工，合理的分工也是很重要的。
1、洽談技術條款的分工
在洽談合同技術條款時，專業技術人員處於主談的地位，相應的經濟人員、法律人員則處於輔談人的地位。技術主談人要對合同技術條款的完整性、准確性負責，在談判時，對技術主談人來講，除了要把主要的注意力和精力放在有關技術方面的問題上外，還必須放眼談判的全局，從全局的角度來考慮技術問題，要盡可能地為後面的商務條款和法律條款的談判創造條件。
對商務人員和法律人員來講，他們的主要任務是從商務和法律的角度向技術主談人提供咨詢意見，並適時地回答對方涉及商務和法律方面的問題，支持技術主談人的意見和觀點。
2、洽談商務條款時的分工
很顯然，在洽談合同商務條款時，商務人員、經濟人員應處於主談人的地位，而技術人員與法律人員則處於輔談人的地位。
合同的商務條款在許多方面是以技術條款為基礎的，或者是與之緊密聯系的。因此在談判時，需要技術人員給予密切的配合，從技術角度給予商務人員以有力的支持。比如，在設備買賣談判中，商務人員提出了某個報價，這個報價是否能夠站得住腳，首先取決於該設備的技術水平。對賣方來講，如果賣方的技術人員能以充分的證據證明該設備在技術上是先進的、一流水平的，即使報價比較高，也是順理成章、理所應當的。而對買方來講，如果買方的技術人員能提出該設備與其他廠商的設備相比在技術方面存在的不足，就動搖了賣方報價的基礎，而為本方談判人員的還價提供了依據。
3、洽談合同法律條款的分工
事實上，合同中的任何一項條款都是具有法律意義的，不過在某些條款上法律的規定性更強一些。在涉及合同中某些專業性的法律條款的談判時，法律人員也以主談人的身份出現，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任。由於合同條款法律意義的普遍性，因而法律人員應參加談判的全部過程。只有這樣，才能對各項問題的發展過程了解得比較清楚，從而為談判法律問題提供充分的依據。
參考文獻
↑ 1.0 1.1 方其.《商務談判：理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月
本條目對我有幫助
6
分享到：
⑻ 國際商務談判理論案例分析與實踐的目錄
第一章談判動機與關鍵概念
一談判
二沖突
三利益得失
案例研究：松下電器公司
第二章談判程序與結構
一談判程序
二談判的一般結構
三貿易談判結構
案例研究Ⅰ：對等性讓步原則
案例研究Ⅱ：中關知識產權談判
第三章談判潤滑劑
一設定談判目標
二信息調研
三配備談判組成員
四談判地點的確定
模擬談判：絲綢銷售
案例研究：談判前准備工作的重要性
第四章雙贏原則
一傳統理念
二贏一贏理念的引入——談判界的一場革命
三怎樣實現雙贏
案例研究：發展中國家與發達國家的爭論
第五章合作原則談判法
一合作原則談判法及其四個組成部分
二對事不對人
三著眼於利益而非立場
四創造雙贏方案
五引入客觀評判標准
模擬談判：旅館銷售
案例研究：公司政策
第六章利益分配法則
一需求理論
二需求理論在談判中的應用
三國內談判的三層利益
四雙層游戲規則
案例研究：莢日半導體談判
第七章談判力及相關因素
一談判力及談判力的來源
二影響談判力變化的因素
三談判力策略的應用」
四測量談判力
案例研究Ⅰ：石油合同談判
案例研究Ⅱ：法律——談判力的一個來源
第八章信任法則
一信任及其解釋
二怎樣決定一個人信任他人或者是被別人信任
三影響一個人信任或不信任行為傾向的決定因素
四信任的效應
五如何增進相互信任
模擬談判：新產品的市場調研
案例研究：經理層的尷尬
第九章談判者性格類型與談判模式
一談判者的性格類型
二個人性格類型與模型
三性格類型與談判模式
四性格測試在談判中的應用
案例研究：在紐約曼哈頓購物
第十章博弈論及其在談判中的應用
一博弈論及其基本假設和規則
二結果和矩陣排列
三囚徒困境
四合作目標的直接決定因素
案例研究：不確定條件下的決策
第十一章兩分法談判與價格談判
一兩分法談判
二價格談判和談判區間
模擬談判：二手車銷售
案例研究：一個運用成本分析法的例子
第十二章復雜談判
一復雜談判及其特點
二第三方的參與
三多方參與的談判和談判聯合體
模擬談判：格林銀行
案例研究：艾柯卡拯救克萊斯勒公司
第十三章文化模式與談判模式
一文化的定義
二文化模式
三在世界各地談判
模擬談判：全球公司與高科技公司
案例研究：IBM公司的一項文化研究項目及其成果
