怎麼編寫距離和費用關系

❶ 如何和客戶保持最合適的關系與距離

其實銷售並沒有什麼「絕招」，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對於一個剛踏進地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的「絕招」。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。

[用心學習]
從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。

[學習積極的心態]
進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，後來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什麼條件，先應聘再說。進入萬通公司以後，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對於每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以後，我不會再做銷售人員。有了目標以後，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤「萬通空中花園」項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更准確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，並沒有告訴我怎麼做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什麼內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什麼樓盤，10天後把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，並建議我每天到別的樓盤售樓部去獃獃看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫「錦明大廈」項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什麼樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤並不是去每個樓盤拿一些售樓資料那麼簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對於有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，並每個月保持與客戶聯系一次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。並只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。
所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什麼樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。「今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的」；「只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的」；這就是他對自己的一種肯定。
[培養你的親和力]
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎麼才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的「潤滑劑」。
在人際交往中，約有80%以上的信息是藉助於舉止這種無聲的「第二語言」來傳達的。行為舉止是一種不說話的「語言」，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鍾來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高你的專業性水準]
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標准等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以後，樓盤銷售進入平穩時期，約半年後銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。
當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。
我原來「萬通空中花園」的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打電話咨詢我哪裡有好的學校？並想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的「秀山花園」項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南寧市最有名的中學——三中，很合適他的需求，但是，同一片區又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急於把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我現在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎麼樣，到我那休息一下吧？在經過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。客戶當時就問我，你為什麼不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以後不要再後悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇。客戶當時覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是「為兒子而購房」的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現銷售。
有效的售樓人員應該是半個地產專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產生信任感。
我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師。當時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型後對項目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來後，他就開始大談南寧市的房地產，各個項目的情況。當時，他問我，對「榮和新城」怎麼看？我跟他說，「榮和新城」在南寧市來說算得是品質比較好的一個小區，雖然它所屬的片區為南寧市的工業區，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區規模比較大，內部的環境做得比較好。物業管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區的樓盤價格是一樣的，而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說，他比較喜歡榮和新城，他到過很多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說，他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個項目好一點。我說這是兩個不同性質的樓盤，各有各的特點，沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現在唯一的一個山景盤。這時候，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯層戶型的特點，更多強調的是，因為這個盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層，它是一種自然的錯落，你以後站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。
其實在這個過程中，我在談到榮和新城這個項目時，我已經把榮和新城的劣勢 ：地處工業區、價格高、地勢低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過是換一種表達方式說出來而已，但客戶的感覺就不一樣，他會認為你比較可信。同時，在與他交談的過程中，我發現他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯層戶型。每個項目有很多優點，但不需要在銷售時把所有的優點都告訴客戶，如果都把所有的優點全部告訴他，項目也就變成沒有優點了。你們要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關心的問題作為突破口，那你就會成功的。
[用心體會]
1、「利他」的思考方式
有人說，「錢從客戶口袋到銷售人員口袋」這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時以「利他」的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰友，而不是站在你銷我買的對立立場。
2、避免自己製造的銷售誤區
在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己製造的誤區而不自知。這其中有兩個誤區是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。
其一是 ：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那麼成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的「需求意識」，以及如何創造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經產生需求的房子才是最好的房子，所以優先銷售需求，然後再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子後才銷售需求。
其二是 ：我們所提出的意見是基於客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻並非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發揮到最高的效率，客戶並不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶，當我們決定要花錢買房的時候說不定比現在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的製造者。
3、成功地銷售商品給自己
其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。
因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買並不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的慾望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什麼呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？
如果你已經能夠成功地說服自己購買，那麼在市場上所會面臨的問題你差不多都已經考慮在內了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯系所造成的結果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎？
我常常聽到一些置業顧問在抱怨業績不理想，客戶有多麼多麼的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：
如果我是客戶，我會不會跟我自已買東西？這包含了我的形象和態度。
我所銷售商品的好處是否已經足夠滿足我自己了呢？
我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？
在商品一定的價格上我是否已經賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢？
客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎？
這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為什麼要幫我創造財富呢？
所以在我們銷售房子給客戶之前應該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等於你已經了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發現自己越來越懂得客戶要什麼，越了解客戶在想什麼，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心裡到底在想什麼！因為你已經可以很容易在角色轉換的練習中進到你的客戶的心裡最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業顧問而言，穩定踏實的業績就是從這里開始的！
4、善於傾聽，創造優勢
我們在售樓部常常會碰到這種情況，當客戶走進銷售大廳的時候，我們的置業顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經表達出的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！因為，你根本不知道客戶需要的是什麼。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分數才是真正的分數，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多！除非他所談論的剛好是客戶所需要的，否則90%以上的機率不會成交！我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現理想的銷售業績。
5、少用太專業的術語
銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量採取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經常看到有一些銷售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產業的專家，用一大堆專業術語向客戶介紹，比如說，我們小區的建築密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里雲霧中，一頭霧水，不知道你要講什麼，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細分析一下，就會發現，銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼接受？既然聽不懂，還談什麼買房？如果你能把這些專業的術語，用簡單的話語來轉換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽後明明白白，才能有效地達到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求
客戶的需要有時候並不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾仔細想過而已。試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關懷、被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對於房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢？
國外的教育體系中強調的是啟發式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什麼樣的房子，把焦點放在自己的業績上大過於客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什麼必須要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑，結果浪費客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應。因為十之八九的客戶並不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要准備好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，並通過記錄，你可充分地了解到客戶想什麼、需要要什麼，有什麼是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法。客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他准備好了，讓客戶覺得你在重視他。客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的製造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那麼你就成功了！

[用心做事]
1、有良好的工作態度
任何戰略的實施都要通過市場來體現，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓，期待通過這些訓練能夠讓銷售業績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售到底什麼是最重要的？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態度。
如果你所面對的是一個根本不願意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態調整，也就是營銷心理的培訓。
一個營銷人員所產生的問題當中有50%是來自於自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態度，否則後面的問題更錯綜復雜，不知從何做起。
銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態度的人會自己去創造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態，關鍵是銷售人員本身的從業觀念和態度問題。作為一名銷售員，最核心的素質是親和力和專業性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業素養的，能擔起客戶買房置業的顧問的，首先要清楚知道自己在「賣什麼」才能「賣得好」和「做得好」。所以在業務上必須要非常熟悉。
2、每天堅持練習言、行、舉、止
我以前做置業顧問時，每天都會抽出5分鍾的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了。
3、 每天堅持做一份業務作業
在提高對樓盤的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進行業務練兵，每天自己堅持做一份業務作業，所以我的業務能力和專業水準提高得很快。業務作業內容包括：
項目的經濟技術指標；
項目的位置、周邊環境；
項目的平面布局，周邊的長寬；
項目的戶型種類、分布；
單套房型各功能間的開間、進深 及面積、層高、樓間距；
有關銷售文件的解釋；
裝修標准；
配套設施；
了解工程進展；
物業管理；
價格、優惠條件；
羅列項目賣點；
每天必須對著模型針對以上的內 容講一次盤；
房產備案登記流程、收費標准和要求提供的個人材料；
銀行按揭的流程、收費標准和要求提供的個人材料；
產權證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
按揭銀行及利率和計算；
購房後相關費用。
4、認真做好客戶檔案的記錄
姓名、姓別、來訪人數、客戶特徵、來訪交通工具、聯系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向價格、交樓標准、客戶來源等；
記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；
建立聯系通道。與客戶保持經常性的聯系，通過電話訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友；
堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續跟蹤；
結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
我以前經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以准確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中，認認真真地去做，我相信你也會做到和做好。
所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業的人說，用心就是最高水平的銷售技巧。
優秀的售樓人員應該具備的專業素質包括：

第一，必備的專業知識，你必須是這個行業的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產品。

第二，正確的售樓心態（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實現成交的，多一些換
位思考。

第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質。專業的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一
良好的印象，有助於消除客戶的戒備心理和彼此距離感。

第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會
更好的接受你所推薦的產品。

第五：學會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當然了
還有和領導的關系，這就不用多說了。

第六：虛懷若谷，不斷學習，勤思考

❷ C語言：計算用戶運輸費，具體要求如圖片示，鍵盤輸入基本費用p、重量w和距離s，結果輸出到屏幕，咋編

代碼文本：

#include "stdio.h"

int main(int argc,char *argv[]){

double p,w,s,d,f;

printf("Enter p, w, s(R: all)... ");

scanf("%lf%lf%lf",&p,&w,&s);

if(s<250)

d=0.0;

else if(s>=250 && s<500)

d=2.0/100;

else if(s>=500 && s<1000)

d=5.0/100;

else if(s>=1000 && s<2000)

d=8.0/100;

else if(s>=2000 && s<3000)

d=10.0/100;

else if(s>=3000)

d=15.0/100;

printf(" f(%g,%g,%g) = %g ",p,w,s,p*w*s*(1.0-d));

return 0;

}

❸ 誰能告訴我飛機的票價與距離的關系,或有相關數據

同意樓上~~

就打個比方，A到B要1000無打折，而B到A也許才500還有可能打折~

首先要看你是要到那裡

那裡去的人多不多

❹ 編寫程序：運輸費用的計算。距離S越遠，每公里的運費越低。

#include "stdio.h"
void main()
{
int c, s;
float p, w, d, f;
scanf("%f %f %d", &p, &w, &s);
if (s >= 3000 ) c =12;
else c = s / 250;
switch (c)
{
case 0 : d = 0; break;
case 1 : d = 2; break;
case 2 :
case 3 : d = 5; break;
case 4 :
case 5 :
case 6 :
case 7 : d = 8; break;
case 8 :
case 9 :
case 10:
case 11: d = 10; break;
case 12: d = 15; break;
}
f = p * w * s * (1 - d / 100);
printf("freight =%15.4f\n", f);
}

❺ 費用預算編制怎樣寫

費用預算編制怎樣寫

1 基本要求
1.1 成本費用預算是一項綜合性預算，它的編制工作一定要在遵循成本效益原則的前提下，充分體現從嚴、從緊，處處精打細算，量入為出，勤儉節約的原則。成本費用預算的編制應以目標成本費用為依據，並與預算年度內其他各有關專業緊密銜接，與成本費用計算、控制、考核和分析的口徑相一致。
1.2 年度生產預算主要指在年度內完工的商品產品產量預算，它是編制商品產品成本預算的基本 依據。人工預算和技術組織措施預算等資料是編製成本費用預算的重要依據。
1.3 先進合理的消耗定額是編製成本費用預算的重要基礎。
1.4 為提高企業產品在市場上的競爭能力和佔有率，成本費用的高低將是企業能否生存的關鍵。因此，降低成本費用是編製成本費用預算的基本要求，降低成本費用的措施是編製成本費用預算的保證。
1.5 預算年度內一切成本費用支出，包括預算期內商品生產（含根據預算安排和管 理上的需要，在預算年度內期初、期末在產品、自製半成品數量的增加或減少）和非商品生產所需的成本費用，都應納入年度成本費用預算。
1.6 成本費用預算的編制方法應根據企業經營管理情況加以選擇。在各項消耗定額費用預算和有關資料齊全的情況下，可按企業成本費用計算的方法，採用直接計演算法編制。在各項消耗定額、費用預算和有關資料不很齊全的情況下，可以增產節約措施預算作為調整計算的依據，採用因素測演算法編制。
1.7 實行一級成本核算，車間不計算成本，也不進行成本指標考核的企業，由企業成本費用預算主管部門按一級核算的要求直接編制全公司的成本費用預算。實行分級成本費用核算，分車間計算成本的企業，可分兩級編製成本費用預算，由車間、部室分別編製成本費用預算後，由企業財務部門匯總編制全公司的成本費用預算。

2 用直接計演算法編製成本費用預算
2.1 集中編製成本費用預算。即由成本主管部門直接編製成本費用預算。
2.1.1 分項目進行成本預算。
2.1.1.1 原材料、自製半成品項目。根據企業制定的各種產品的原材料、輔助材料、半成品消耗定額，結合計劃節約的措施要求，按照年度生產產量預算計算其消耗定額，編制「單位產品原材料、輔助材料、燃料、半成品成本預算表」。
2.1.1.2 燃料和動力項目。根據設備動力部門的外購及自製動力計劃和產品生產工藝過程中耗用的燃料和動力消耗定額，結合預算期內所採取的節約措施要求，計算預算期消耗總量和總金額，編制「單位產品原材料、輔助材料、燃料、半成品成本預算表」和「動力費預算表」。
2.1.1.3 工資、應付福利費項目。根據企業制定的產品工時定額和經過勞動力平衡後計算編制直接人工預算。
2.1.1.4 製造費用。凡是國家或上級主管部門有明確規定標准或定額的，必須嚴格按照規定標准或定額計算編列。對於沒有規定標准或定額的，應當區分不同情況，採用統計分析的方法，有的可根據以前年度平均水平，查定一個標准或定額據以編制，有的可參照上年實際並結合計劃節約費用的措施要求，加以預計確定。
2.1.1.5 廢品損失項目。根據產品生產的廢品率及其成本，扣除廢品殘值後計算編列，原則上此項預算數必須小於上年實際數，同時應制訂相應的措施。
2.1.1.6 其他
2.1.1.6.1 對於不經常生產的零星外委工作，可根據預算年度的情況，結合歷史統計資料分別對人工、材料估算編列。
2.1.1.6.2 試制的新產品應根據設計的工、料定額計算編列。在暫無定額資料時，可比照同類型產品成本預算資料，按類比的方法折算編制。
2.1.1.6.3 除商品產品外，其他各種生產類別所需要的工、料費用，也應根據工時、材料消耗定額、工程預算、費用預算等逐項計算。
2.1.2 單位產品成本預算的編制
對上述各成本項目，按產品類別分別計算各種產品負擔的份額後，列入「主要產品單位成本預算表」製造費用的分配按成本費用核算中採用的分配方法。
2.1.3 總成本預算和商品產品成本預算的編制
根據單位產品成本預算和年度生產產量預算，計算可比產品與不可比產品單位成本、總成本、以及可比產品成本降低額和降低率，編制「總成本預算表」和「商品產品成本預算表」
2.1.4 非商品產品生產成本預算的編制
非商品產品生產主要指自製設備、自營土建工程、工業性作業等。
2.1.4.1 自營土建工程在落實款源、確有資金保證的前提下（企業對固定資產投資的資金安排，必須以優先充分安排生產周轉所需資金為前提），根據建築設計部門提供的設計圖紙、按照地方建築預算標准，分項目編制自營土建工程費用預算，報經事業部批准後，列入非商品產品成本預算。
2.1.4.2 自製設備供本企業基建使用的，視同商品產品列入成本預算。
2.2 分級編製成本預算。一般分為兩級，即車間或分廠一級、廠部一級。兩級編製成本預算通常是先由廠部成本預算主管部門組織車間編製成本預算，再由廠部匯總編制全廠成本預算。
2.2.1 車間成本預算的編制
2.2.1.1 輔助生產車間成本預算的編制。輔助生產的成本預算，應根據商品產品生產、其他生產任務和各種輔助勞務消耗定額編制。首先編制輔助生產費用預算，然後分配輔助生產費用。
2.2.1.1.1 輔助生產費用預算的編制
根據輔助生產費用各種不同費用項目，選擇不同的方法，確定預算發生額。有消耗定額的項目，如原材料、輔助材料、燃料和動力，可按預算期的預算產量、單位產品（勞務）消耗定額和計劃單價計算。沒有消耗定額和開支標準的費用，如低值易耗品、修理費等與產品產量增減沒有直接關系的費用，以及一些相對固定的費用如辦公費、水電費等，可根據上年資料和預算年度節約費用的要求測算。計算公式：
本年費用預算數=上年預計數X（1-節約比例）
其他預算中已有現成資料的費用項目，如管理人員工資、折舊費等，可根據其它預算的有關資料編制。
2.2.1.1.2 輔助生產費用的分配
輔助生產發生的一切費用最終是要按照為各車間、部室提供的勞務數量分配到各單位，各單位據以納入成本計劃。
輔助生產費用的分配應根據受益原則，分別不同的受益程度，誰受益誰負擔。受益多多負擔，受益少少負擔。分配方法可採取計劃成本分配法等。動力車間分配到各車間的動力費，應按各車間使用的、經過動力車間轉換的動力數量和計劃成本或廠內計劃價格計算分配。
2.2.1.1.3 輔助生產車間兼做商品產品生產任務的，應按商品產品編製成本預算，作為工廠商品產品成本的組成部分。
2.2.1.1.4 各生產車間直接使用的，不經過動力車間轉換的能源（燃料、動力），應由各車間直接列入成本預算。凡經過動力車間轉換的能源（燃料、動力），則應由動力車間編制計劃。
2.2.1.2 基本生產車間成本預算的編制。基本生產車間成本預算的內容主要是按照生產產品的品種及規定的成本項目，計算編制車間成本預算。首先編制車間直接成本預算和製造費用預算。然後編制車間產品成本預算。
2.2.1.2.1 車間成本預算的編制
車間直接成本費用，應按成本項目計算，分別原材料、輔助材料、燃料和動力、直接工資、職工福利費等。計算方法與前述集中編製成本預算（指第2.1.1條款）相同。對於由輔助生產車間按月轉給基本生產車間的費用，在編制預算時基本生產車間可按定額耗用量和廠內計劃單價計算編列。
2.2.1.2.2 製造費用預算的編制
製造費用預算的編制按本方法第4條款的要求執行。製造費用的分配與成本費用核算所採用的方法相同。
2.2.1.2.3 基本生產車間產品成本預算的編制
根據以上計算的車間直接成本預算數和製造費用預算數，確定各種產品的車間單位成本預算數。根據產品單位成本預算和產量預算，計算各種產品總成本，最後匯總編制車間按成本項目計算的產品成本預算。
2.2.1.2.4 編制車間成本費用預算時，應根據企業生產特點和管理要求選用不同的方式。如果企業是按對象原則設置車間的，各車間直接計算本車間成本，就可編制各車間的成本預算；如果企業是按工藝原則設置車間的，則要看車間之間半成品成本的核算方法，在平行結轉方法下，是不計算前一車間轉來的半成品成本的，各車間只編制本車間的加工成本預算。而在逐步結轉方法下，則要計算前一車間轉來的半成品成本。
2.2.1.2.5 各車間的商品產品預算，除了反映直接從事生產的商品產品外。還應包括為商品配套需要而生產的自製半成品、自製材料等項產品。
2.2.1.3 各車間相互提供的產品、勞務，承辦單位應按成本項目編入車間成本預算，轉出的產品、勞務在成本表內表明「轉出」數；委託單位在匯總編制本車間成本預算時，在成本表內表明「轉入」數（一般是自製半成品、動力費），以免全廠匯總時重復。
2.2.1.4 各車間成本預算的編制按本方法第5條款要求進行。
2.2.2 全廠成本費用預算的編制
2.2.2.1 廠部成本費用預算主管部門審查和匯總各項綜合費用預算，然後按規定的明細項目確定預算數，據以編制製造費用、營業費用、管理費用、財務費用預算。各項目的具體預算方法按本方法第4條款進行。與此同時，成本費用預算主管部門還應對各車間上報的製造費用預算進行審定。
2.2.2.2 將製造費用、材料、自製半成品等計劃成本費用的差異在各種產品之間進行分配。能直接確定應計入某產品的直接計入，不能直接計入的，按受益原則分配計入。
2.2.2.3 匯編全廠產品成本費用預算
2.2.2.3.1 主要產品單位成本預算
根據各車間的產品成本預算，在採用逐步結轉法時，將最後一個車間產品的計劃單位成本，加上應負擔的各種計劃差異，即為單位產品的生產成本。採用平行結轉法時，則要將各車間相同產品的單位成本匯總算出產品的車間計劃單位成本，加上應分配的各種計劃差異編制。
2.2.2.3.2 總成本預算和商品產品成本預算
根據各種產品單位成本和預算產量編制按成本項目計算的總成本預算和按產品類別計算的商品產品成本預算，可比產品成本部分還須根據上年實際平均單位成本和預算年度單位成本，計算可比產品成本計劃降低額和計劃降低率。
2.2.2.4 編制全廠成本費用預算
根據各車間成本費用預算和營業費用、管理費用、財務費用預算等資料扣除廠內周轉的重復數編制。費用預算中的材料、燃料、動力費可用經驗測定法測定，也可以直接根據物資和動力部門提供的全年周轉額預算和計劃單價計算，填列外購材料、外購燃料和動力數額；根據勞動工資預算，填列工資及福利費數額；根據固定資產折舊預算，填列折舊數額；根據資金借款計劃，填列利息支出數額；根據其他有關費用預算，填列其他支出數額。

3 用因素測演算法編製成本費用預算
3.1 成本費用預算主管部門根據企業確定的目標成本費用進行初步試算結果向各車間、部室提出降低產品成本的預算要求，各車間、部室也應向所屬班組提出要求。
3.2 車間、部室根據有關部門和班組提出的增產節約措施，制定本車間、部室的增產節約措施項目預算。
3.3 成本費用預算主管部門匯集各車間、部室上報的增產節約措施項目預算，進行分析研究，綜合計算增產節約措施的經濟效果及其對產品成本的影響，匯總編制產品成本節約預算。
3.4 根據求得的產品成本預算節約額和上年實際產品成本資料，分別項目調整計算，確定預算年度分成本項目的產品總成本預算；再根據預算產量，確定單位成本預算；同時計算可比產品成本計劃降低額和計劃降低率。計算結果如達不到目標成本規定的降低指標時，則應進一步挖掘潛力，擬訂新的增產節約措施，以滿足目標成本費用的要求。

❻ 讀不同運輸方式距離與運費的關系圖（下圖），若圖中a、b、c分別代表水運、鐵路與公路運輸中的一種。回答