⑴ 鑽戒的銷售技巧有哪些 銷售技巧演講
講產品的價值不講屬性，由產品思維轉換到用戶思維。
⑵ 珠寶首飾做什麼樣的活動最吸引顧客
這種奢侈品現在一般的打折促銷現在是很難吸引到顧客了，如果你的店規模比較小的話，可以另闢蹊徑，建議可以利用好各種節日（情人節等等），或者是不定期情人促銷賣場配對賣，把消費者的方向主要轉變為大學生和高中生，雖然是小錢，但是積少成多收益也是可觀的，也可以主要針對對中老年群體，這方面的購買力更強，但是推銷的難度更大。 推銷的話，那完全就是你考驗你的功力了，主動向客人介紹珠寶的做工的先進性，品質的保證性，最重要的還是要抓住顧客的心理，看他屬於經濟型群體的還是高消費群體 鑽石的特點和優點是：均勻剔透、世界上最硬、化學性質穩定，這使鑽石有純潔無邪、無堅不摧、永遠忠心或矢志不渝的含義；另外鑽石的開采困難，儲藏量小，成本高，使它成為現在最昂貴的寶石，這使鑽石增加了高貴、富貴的含義；鑽石有著非常豐富的文化內涵，在古代人們無不以擁有鑽石為榮、擁有鑽石為尊，這又使鑽石成為「尊貴、高雅」的代名詞。
婚姻，人們對它寄予相同的期望-----無堅不摧，婚後夫妻雙方相互忠誠、相互尊重，夫妻的「海誓山盟」的愛情矢志不渝，直到永遠。結婚，意味著把一生的幸福交付給另外的一個人，而男士為了充分表達對女方深厚的情意，都會磬其所能表達自己的心意。
⑶ 品牌如何應對珠寶市場的細分化
吳德榮
隨著珠寶行業的逐漸成熟,品牌競爭日益激烈。國外珠寶巨頭在中國內地市場上迅速的擴張為中國本土品牌敲響了警鍾,在沒有硝煙的市場爭奪戰中,本土品牌開始反思發展策略,在良好的市場發展環境下,如何將珠寶品牌做大做強?近年來,珠寶行業市場細分呼聲日益強烈,以一點帶動全局的發展模式被越來越多的珠寶品牌效仿,成為企業的發展方向之一。
1.珠寶行業設計細分將為企業帶來什麼
擁有20餘年鑽飾經營經驗、成功在內地推廣、銷售鑽飾10餘年的金嘉利鑽石,對此有著深刻的理解。20餘年來,金嘉利鑽石與珠寶行業一同經歷了產品時代向品牌時代過度的全過程。金嘉利鑽石認為,隨著珠寶行業的發展與成熟,市場競爭將愈演愈烈,唯有以強而有力的品牌作為發展的強勢後盾,金嘉利鑽石才能夠走的更快更穩。穩中求快是金嘉利鑽石一貫堅持的發展策略,市場的細分,將使公司定位更加清晰明確,也更有助於公司將優勢資源集中於一點,強勢出擊,進而將品牌建設推向全新的高度。
2012年,金嘉利鑽石形象提升至第五代,明確對品牌進行全新定位:「金嘉利完美切工鑽石」。在鑽石的4C當中,唯有切工是可人為控制的,完美的切工將展現鑽石更耀眼的火彩,因此,切工的推廣在行業內一直呼聲不斷。金嘉利鑽石憑借多年的鑽飾推廣經驗推廣「完美切工鑽石」,在消費觀念上精確劃分,以其最專業的品牌、優質的產品,為消費者帶來更尊貴的心理訴求
金嘉利完美切工鑽石—完美磨光
2012年中國珠寶玉石首飾年鑒
3.細分之後,品牌將如何運作
細分定位只有落到實處,企業才能獲得更大的發展。2012年,金嘉利鑽石整合公司優勢資源,攜新形象、新定位強勢亮相深圳國際珠寶展,展會提供的良好平台為金嘉利鑽石品牌定位的初期推廣奠定了良好的基礎。
俗話說,良好的開始是成功的一半。展會過後,來金嘉利鑽石考察、訪問的各地客商絡繹不絕,簽約客戶也對新形象、新定位多有好評。金嘉利鑽石秉承全程無憂式服務,結合清晰的品牌定位,強化服務團隊建設,加大加盟、營運、營銷支持力度,建立加盟商與總部順暢的溝通橋梁,免除加盟商的後顧之憂,讓加盟商輕松經營,輕松贏利。
4.金嘉利鑽石如何在差異化競爭中獲得成長
引領鑽飾消費潮流一向是金嘉利鑽石追逐的目標。品牌的細分定位、形象的全面升級在硬體上滿足了終端店鋪的發展需求。有一句話說的好:戰爭的最後,終究是人才之間的戰爭。專業、優質的銷售團隊,才是終端贏利的關鍵。金嘉利鑽石十分注重終端的營運培訓及營運支持,在新店開業之初便對店鋪店長、店員進行店鋪管理、珠寶文化、營銷流程、技巧等專業培訓,強化終端服務素質與服務水平,進而提升金嘉利鑽石品牌終端知名度。
2012年中國珠寶玉石首飾年鑒
市場發展瞬息萬變,適者生存。穩定發展基石,不斷開拓創新是金嘉利鑽石為之奮斗的目標。細分的珠寶市場,將是一個優勝劣汰的過程,誰在其中洞明先機,誰便有機會搶占珠寶市場的一片廣闊藍海。
⑷ 如何銷售珠寶的技巧
銷售珠寶分為6個步驟：第一，以良好的精神狀態迎接顧客的到來。當顧客進入或准備進入店內時立即禮貌地站起，並用微笑的眼光迎接顧客，也可給予一定的問候，如「您好」！「歡迎光臨」等。另外，當有顧客經過櫃台時要盡可能地採取措施，引起顧客對你櫃台的注意，比如做出拿放大鏡觀察鑽石的動作或拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客對你櫃台的產生興趣，實際上就是一個小小的廣告。
第二，接待客人要找准恰當的時機。當顧客走向你的櫃台，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節櫃台並注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便於顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭跟你講話省力的多，而且這樣也更尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，同時還要打消顧客怕試戴後不買可能遭到白眼的顧慮，這樣才能讓顧客毫無顧慮地試戴你拿出首飾來。
第三，展示珠寶飾品時要充分。由於多數顧客對於珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開櫃台，拿出後便遞交給顧客。其實當你開始拿出鑽石首飾時，首先應描述鑽石的切工，而且要用手不停地擺動鑽飾，手動口也動，把該描述的話基本說完再將首飾遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鑽石。另外，在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客觀察時間較長的飾品，然後再重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。
第四，利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識。顧客所了解的珠寶知識越多，其買後感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鑽戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鑽戒後，她便會把所知道的鑽石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鑽石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；「滿意的顧客是最好的廣告」，「影響力最強的廣告是其周圍的人」。但如果你不管顧客是否願意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。
第五，揚長避短巧妙地解釋鑽石品質。由於有些珠寶行的誤導，使許多消費者購買鑽石時要求產地是南非的，且人們都認為凈度是VVS級的鑽石評價才是最好的。當顧客問道此類問題時營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如，當顧客問有無南非鑽時，為了先留著顧客我們可以先肯定的說有，隨後再告訴消費者實際上鑽石的好壞是以4C標准來衡量的，南非產量大，並非所有鑽石都好，而且世界上大部分鑽石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鑽石均來自戴比爾斯。對於鑽石的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，並根據品級揚長避短地先對鑽石做介紹，最後再結合鑽石分級原則和條件以及價格比說服顧客。
第六，由於珠寶首飾價值相對較高，對於顧客來講是一項較大的開支，因此，顧客往往在最後的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會放下一句「再看看」而一去不回。面對這種情況就需要營業員採取分心的方法減輕顧客的壓力，比如，跟自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話題，也可拿出幾種檔次的首飾讓顧客挑選。
當我們把飾品成功的銷售出去之後，不要以為任務就結束了，我們還應該做好售後服務工作。交易成功後，在填寫售後單時我們也要順便介紹一下佩戴與保養知識，比如：「如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起」等。
最後，最好再用一些祝福的話代替常用的「歡迎下次光臨」，比如「願這枚鑽石給你們帶去美好的未來」，「願這枚鑽石帶給你們幸福一生」等等，要將「情」字融入銷售的始終。
⑸ 如何與消費者產生共鳴
人是「理性的衛道士」，也是「情感的俘虜」。一個品牌最能打動人心的不僅是其產品的物理功能，更在於品牌蘊含的情感感染力。關愛、真誠、友誼、快樂、激情、自由……這些情感無不感動震撼著我們的內心。一個品牌如果能夠充滿豐富的感染力，與消費者進行情感上的交流，就會使品牌從冰冷的物質世界跨入到有血有肉的情感世界，也會使品牌楚楚動人、魅力無窮。
「鑽石恆久遠，一顆永留傳」——這句廣告語將冷冰冰的鑽石融化到一段刻骨銘心的愛情之中，從1948年流傳至今，不知感染了多少人。
「媽媽，我能幫您幹活了」——雕牌洗衣粉的情感廣告，更是抒發了親情的愛，不知溫暖了天下多少父母的心。
將「情感」作為產品的賣點有兩種：一種是產品本身具有感情色彩，另外一種便是為產品注入情感。建立產品個性就是建立一種象徵，讓它能代表購買產品的消費者的想法和精神追求。讓消費者產生認同感，滿足消費者的情感需求，也就拉近了產品與消費者的距離，增強了消費者購買的理由。
有些產品本身就具有感情色彩，比如2008北京奧運吉祥物紀念品「福娃」。「福娃」是五個可愛的親密小夥伴，他們代表了中國人民的好客和會友好，其形象設計應用了中國傳統藝術的表現方式，展現了中國的燦爛文化。
北京奧運會吉祥物的每個娃娃都代表著一個美好的祝願：繁榮、歡樂、激情、健康與好運。娃娃們帶著北京的盛情，將祝福帶往世界各個角落，邀請各國人民共聚北京，歡慶2008奧運盛典。
人們喜愛福娃，不單純是因為它那可愛的形象，更多的是從中體驗著奧運的激情與歡樂，感受著國人的驕傲與榮譽，也正是「福娃」這種有紀念意義的產品，把人們的心與北京奧運會緊系在一起，這就是產品讓消費者產生了感情。
在日常生活中，人們經常會購買一些紀念產品。例如，遊客會買明信片以紀念遊玩過的景點；打高爾夫的人會買綉有標志的襯衫或帽子，以紀念某場特別的賽事；為了慶祝特別的日子，愛人可能為對方挑選一張精美的問候卡；年輕人為搖滾音樂會而搜集專門製作的T恤等。他們買這些紀念品，以此作為對難以忘懷事件的留念。這些紀念品往往是他們個人珍藏的一部分，是他們對那段日子的感情紀念，那些經歷往往比紀念品本身更有價值。所有那些體驗，如果沒有紀念品的話，很快就會被遺忘。當然，那不是消費者購買紀念品的唯一目的，但如果能夠加重產品的附加值，並使消費者對產品產生感情，這就為商家提供了更多的機會。對企業來說，就意味著能夠吸引更多的顧客，從而贏得消費者，鞏固市場。
另外一種就是為產品注入情感，從而讓消費者產生感情。2007年1月，「第二代巧克力」手機 LG KG90n登陸中國。如果沒有情感因素的注入，「巧克力」系列手機也只是外觀設計獨特而已。在後消費主義時代，消費者的消費行為日益表現出個性化、情感化，消費者已經把注意力從產品功能、質量方面轉移到了使用產品的感覺上。
隨著近年來生活水平的提高，人們在精神方面的需求也提高了，開始尋求和家庭裝修、傢具環境相搭配的彩色家電產品，以獲得一種心情上的放鬆和精神上的享受。比如LG設計的擁有鏡面、寶藍、酒紅三種色調的LG對開門冰箱，放在明亮簡潔的廚房中相當賞心悅目。在家電世界，另一大設計則是把雙開門施華洛世奇水晶冰箱引入客廳，在把手上鑲嵌了近5000枚施華洛世奇水晶，營造出一種家居奢華感，形成身份象徵和審美的雙重滿足。
喜力之所以能成為世界第一啤酒品牌，其品牌強烈的感染力功不可沒。喜力的許多廣告看似簡單，卻蘊含無窮，常常演繹著人生哲學、真摯情感，令人難以忘懷。例如，在一則喜力廣告的畫面中，兩瓶喜力啤酒擬人化地脫去商標的外衣，擁抱在一起，廣告語「夠交情，就不用表面文章」生動刻畫出真心朋友對飲時不必客套，痛快暢飲的心情。
可口可樂的前任老闆伍德拉夫曾說：「可口可樂99.61%是碳酸、糖漿和水」，那麼餘下來的那一點點是什麼呢？
其實 ，可口可樂之所以能穿越百年時光，關鍵在於它「佔領」了消費者的情感。可口可樂公司歐洲太平洋集團公司總裁約翰曾說過一句耐人尋味的話：「可口可樂並不是飲料，它是一位朋友。」
可口可樂塑造的「樂觀向上」的品牌形象感染了幾代人。而且，可口可樂品牌感染力的塑造不光停留在品牌宣傳的層面，還上升到社會公益事業的高度。可口可樂將公益事業視為企業整體戰略的一部分，他們不僅出錢而且出心，為了塑造「企業公民」的良好形象，可口可樂對公益活動的投入可謂不遺餘力。迄今為止，可口可樂公司已在中國捐建了52所希望小學，100多個希望書庫，使6萬多名兒童重返校園。此外，可口可樂還捐助成立兩個江西可口可樂希望之星高中班，並捐贈800萬元支持家庭貧困的第一代農村大學生。通過贊助公益事業，可口可樂成功地在消費者心目中樹立起「認真、積極、負責」的良好形象，同時也增強了品牌的感染力。
一種產品要在市場上長久地生存，就必須有自己的生命力。產品的生命力除了源自產品的品質保證外，還要讓每一個產品與消費者建立牢固的聯系。只有消費者與之產生了共鳴，產生了感情，才會產生品牌忠誠。
過去一款產品想要熱賣，它的決定因素是價格和服務。如今，「因情感而熱銷」已經逐漸成為主流。21世紀情感營銷時代的來臨，決定了未來一款產品在市場中能否被熱賣的關鍵因素是能否贏得消費者的喜愛。
情感反映在經濟力量上，就形成了所謂的「情感經濟」，它是繼價格、質量和服務之後，又一重要的產品競爭要素。如果企業還像過去那樣，把提升競爭力和重點放在研發產品上以此去滿足消費者需要的做法將越來越不能適應新的環境和消費者需求的變化。因為消費者是有感情的，他們不光要消費產品，他們還希望被關心、被疼愛。因此，企業不光要愛你的產品，更要愛你的顧客，還要愛你顧客的所愛，這樣才能真正理解自己的產品在消費者心中的形象，清楚消費者為什麼喜歡自己的產品，或者為什麼不喜歡自己的產品。所以，只有先從心裡愛消費者，才有可能讓消費者愛上你的產品。
我們拿一個具有個性化特點的商品來舉例，寵物消費是一種情感的休閑體驗。當人們從市場上買回一隻心儀的狗仔、貓咪或是其它寵物時，他們之間就已經完成了一種情感的鏈接。寵物消費因為其情感化的特點而具有顯著的不同。大致說來，寵物消費在休閑體驗中的情感功能主要體現在情感替代、情感補償、情感轉移、身份表現等方面。
聯系傳統家庭結構向核心家庭的轉變來看，隨著越來越多的獨生子女離家就業，家庭提早進入了空巢期，老人們通過飼養寵物可以實現一種情感的替代或轉移。從現代社會的人際關系來看，初級群體與初級關系的衰落，基於血緣的次級關系成為現代人的主要社會關系，這種人情的淡化在一定程度上使得寵物成為情感支持的一種替代源，人們通過建立一種人與寵物之間的親密關系可以獲得某種情感上的補償和寄託。另外，一些人也基於寵物所喚起的情感愉悅而購買寵物，通過在長期的喂養中建立一種和諧關系來增進對這種積極情感的休閑體驗。此外，一些高收入人群也通過飼養名貴的寵物來顯示自己的身份。
寵物消費是現代都市人情感消費的一種方式，寵物的本質是市場所提供的一種情感化的休閑產品。無論是一度流行的電子寵物，還是現實中的活體寵物，其作為商品的訴求都在於通過購買和消費來滿足人們的情感需求。
人類是理性的動物同時也是感性的動物，要想讓消費者對產品產生感情，企業必須先為產品注入情感，增添更多的感性因素。其最直接的方法就是以增加消費者接受或體驗產品時的感覺完成產品與消費者的情感連接。產品對每一個顧客都是標准化的，但是對其產品的印象卻是為每一個顧客量身訂做的，其附加於產品的是無形的且根據需求隨時送達的情感。所以，雖然賣的是實物的產品，但是銷售的過程卻也附加著情感。情侶衫專賣店的老闆說：「『情侶衫的價格』等於『普通T恤衫的價格』加上『愛的情感溢價』。」當企業能夠給予消費者同情感需求最接近的產品時，就能從為數眾多的同類產品競爭中脫穎而出，也就提升了產品的相對價值，同時也能向消費者索取更高的價格。
⑹ 新一代鑽石藍色火焰的品牌事件
全球首發 2009年1月，「藍色火焰切工鑽石」在比利時安特衛普誕生，並在著名油畫藝術大師Rubens故居舉行全球首發新聞發布會。 安特衛普市副市長、鑽石部長 Ludo Van Campenhout 宣布象徵世界鑽石切工革命性進步的「藍色火焰切工鑽石」誕生。 比利時鑽石博物館收藏 2009年1月，EDT董事主席Kaushik Mehta將閃耀著深邃光芒的1克拉「藍色火焰切工鑽石」交給安特衛普省前省長Camille Paulus。由其代表比利時鑽石博物館接受全球首顆「藍色火焰切工鑽石」。 比利時鑽石博物館將此顆鑽石永久典藏。 首次閃耀柏林電影節 2009年2月，59屆柏林電影節上，國際影星章子怡（左二）佩戴由「藍色火焰切工鑽石」鑲嵌的鑽飾，與比利時安特衛普市市長菲利普·海倫（右二）、通靈珠寶全球設計顧問安德烈（左一）以及「藍色火焰切工鑽石」發明人之一柯因（右一）共同祝賀藍色火焰上市。 在中國上市 2009年5 月新一代鑽石藍色火焰在中國上市，由通靈珠寶獨家發售。 比利時安特衛普省省長凱希 . 貝爾和安特衛普市市長菲利普·海倫在通靈珠寶上海淮海中路專賣店，共同為新一代鑽石藍色火焰中國首發儀式揭幕，安特衛普市市長菲利普·海倫親自向中國消費者售出首顆「藍色火焰切工鑽石」。 作為比利時國禮贈予中國政府 2009年10月9日，新中國60華誕期間，中國政府代表訪問比利時，比利時王儲Philippe Leopold Louis Marie（菲利普·利奧波德·路易·馬利）將一顆「藍色火焰切工鑽石」作為國禮贈予中國政府代表 。 這顆鑽石重2克拉，中央刻有一面五星紅旗及「1949-2009」字樣克拉，耗時半年打造而成。 在上海世博會比利時歐盟館展出 2010年5月，新一代鑽石藍色火焰作為比利時跨越近百年的鑽石切割技藝成果， 在上海世博會比利時歐盟館隆重展出，其中最大一顆重達4克拉。 MAS博物館永久收藏 2011年5月，BLUE FLAME（新一代鑽石藍色火焰）印記被比利時MAS博物館永久館藏。 通靈珠寶總裁沈東軍攜鑽石推廣大使章子怡受比利時國王阿爾貝二世接見。 通靈珠寶獲得完整切割專利 2012年9月，通靈珠寶和EDT在比利時駐上海總領事館舉辦「藍色火焰切工鑽石」切割技術交接儀式，根據約定，通靈珠寶已完整擁有「藍色火焰切工鑽石」切割專利。這標志著中國珠寶行業第一次完整擁有世界頂級鑽石切割專利 。 比利時政府為藍色火焰頒發鑽石證書 2013年2月25日，在世界鑽石中心比利時安特衛普的省政府，省長凱西·貝爾女士及副市長路德·馮·坎彭沃德先生共同為通靈珠寶頒發了藍色火焰切工鑽石證書，稱贊藍色火焰是近百年來鑽石行業發展的一次革命性的突破，是新一代鑽石。 國土資源部為藍色火焰頒發「鑽石革新設計獎」 2013年7月30日，國土資源部珠寶玉石首飾管理中心、國家珠寶玉石質量監督檢驗中心（NGTC）在北京共同宣布，授予新一代鑽石藍色火焰 「鑽石革新設計獎「，獎勵其在鑽石切工技術上所取得的卓越成就。
⑺ 如何抓住消費者的心裡
一、我們都是與人打交道，免不了就需要觀察人的心理活動，特別是像你與客戶交往，把握人的心理活動就顯得特別重要。 我對你的建議是： 1，要學習掌握基本的心理常識，只有腦子里知道起碼的概念，才有逐步對照、分析自己、別人的心理，學會心理分析； 2，學會觀察，掌握基本的素材。要學會、掌握自己和別人的心理，需要在生活實踐中認真觀察，最好觀察的全面、仔細一點，否則，你的心理分析就可能是斷章取義，脫離實際； 3，要首先對自己有一個較為全面、准確的分析，連自己的心理活動都沒有搞清楚，要自己的觀點去分析別人，很容易產生偏見，偏離真實。 4，多留意客戶語言和行為。學會傾聽客戶的內心想法，掌握第一手客戶心理活動材料。客戶的語言、行為變化過程往往是心理活動的反映,要主動與客戶進行交流。交流時要態度誠懇、善於傾聽,盡力了解想法、念頭的來源,並一起分析，思考解決的辦法。即使找不到合適的辦法,交流過程也使客戶傾吐和釋放了想法,增加了對你的信任感。 5，與領導交往的時間較多，在不了解領導的性格、脾氣、愛好以及想法、意圖等之前，多觀察，多做事，少說話，以免給自己帶來被動。等有了一定的把握後，積極發揮自己的才幹，把每一件事情都認真對待，做的踏踏實實。 會做生意的人，主要不在於他手上有多少的資金，而在於在做生意之前會不會做人。在淘寶，賣同樣東西的店鋪到處都是，當客戶來到你的店時，能不能把握住客戶，那就得看你自己的能力了。 做生意的第一要決就是如何使客戶不進別家門，而進你家店。或者是進了你家店，就不願再進別家門。我相信大家都是在為這個目標奮斗。 決定銷售成敗的第一要素是心態： 心態是最重要的。（也許你會說價格是在銷售中最重要的，當然如果你的價格比別人有百分百的優勢那確實是的。那麼下面的內容也就沒必要看了。呵呵！但你的價格如果是比別人的價格優勢不大，或者根本沒有優勢的話，那麼。。。。）無論你是鑽石賣家還是心級賣家。都要有很好的心態，如果心態不好，那麼所有的銷售技巧所有的溝通都是沒有成效的。 什麼心態才是好心態呢~就是你能達到一種「不以物喜，不以己悲」的境界。通俗點講，就是無論買家更你提出多麼刻克的條件，說出你認為多麼難以接受的話語，你都能很輕松的面對，能始終面對著客戶微笑，始終把客戶看成是「上帝」。 就算你是鑽石賣家，也不能讓客戶有趾高氣揚的感覺，不要因為客戶和你砍價或者是其他原因而怠慢或者激怒客戶，因為你的鑽石也是靠廣大的客戶與你的合作才得來的，若你是普通賣家，你也不要有悲切的心理，你沒有鑽石賣家那麼高的信用等級但你也有鑽石賣家的服務，你要相信自己的能給客戶的不僅僅只有產品和價格，還有你的服務，你的用心等等。。。。。 下面我們談談銷售技巧： 銷售技巧是我們永遠也學不完的，在你生活的每一天你都得學習，才能有不斷的進步，在銷售之前。（在對進到我們店裡的客戶。你要從客戶的短暫的交流中來判斷客戶的需求及客戶的品性。這個是需要長時間的實踐經驗才能夠體會的）我們首先分析下客戶的心理。 （一）顧客購買心理分析： 一般性客戶分為以下五類： （1）豪爽的客戶：對待這種客戶，要有耐心，溫和的與他交談。直接跟客戶說你的產品，介紹產品功能的重點和吸引人的地方，只要交談得當引起了客戶的購買欲。那麼剩下就好辦了，這種客戶只要下定決心就很爽快的。 （2）有依賴性的客戶：他們可能有些膽劫，不能下決心。做為賣家的你態度要溫和，富於同情心，站在買家的立場多為他們著想，多提些有益的建議。關鍵時刻，要想成交，你還得幫他們拿注意。這個時候你的態度一定要堅決。要他感覺到你非常認可這個產品，然後他也會根據你的感受來認可這個產品。 （3）對商品不滿的客戶：他們對商品抱有抵觸心理。對待這種客戶要坦率。說話要有見地，簡潔。要有禮貌保持自控能力。盡量多展示產品的經典功能和新奇的東西。這樣可以吸引他們。 （4）有試一試的心理：他們吹毛求疵，冷漠，通常寡言少語，對付這樣的客戶你得有堅韌的毅力，向客戶展示你對商品的豐富的專業知識。以此來打動他。 （5）常識性客戶：他們一般表現比較有禮貌，有理智。最有效的方法就是你用理智和友好的態度來對他。詳實的說明產品的性能。 當客戶進入到你的店鋪。通過簡單的對話。你要大概能了解或者是能揣測出客戶的需求及類型。然後看把握好他的弱點，進行溝通，這樣做起來就容易多了。 二：怎麼才能更好的和客戶溝通，怎麼樣才能抓住客戶 （1）：怎麼面對客戶說「太貴了」 在與客戶交談時，我們常常聽到客戶說你的價格「太貴了」。。。。其實大多數情況下。客戶說貴就表示他有點中意這個產品。並不是說這個東西不值這么多錢，只是要付出錢對他來說有點「貴了」那麼這個時候，你千萬別說：「價格可以商量。。。。之類的話」你應該盡量向客戶表示產品的性能。要讓客戶明白他花這么多錢是「物有所值」。當然定價不能太黑了~-~下面是我和一個客戶的對白： 「老闆你好！在嗎？」客戶問道， 「你好！有什麼可以幫你的呢？」 「你這**機器怎麼樣呀？這么貴呀？」（其中省略了一部分，一開始就給我來個下馬威！） 「是嗎？怎麼會呢？我這機器是***牌的。全國聯保的哦！大品牌質量非常的好哦！....你放心在我這里買機器絕對是價格最實惠的拉，我們是**公司來的，質量有保證的（給自己帶點帽子增加點底氣，說了一大通的機器好！）並且羅列了機器在那些方面的功能之類的話~哈哈！） 「那你說這個機器最少什麼價」 看到客戶有點想買的慾望了，我加緊說：「這個產品非常好！！！你看有***，還有****」能夠以這種價格買到就算很便宜的拉~你眼光真不錯。這是我們這賣的最好的機器了.....」 終於以理想的價格搞定客戶。呵呵。臨走還說一大堆以後買**還找你之類的話。 （2）怎麼樣應付客戶讓我考慮下： 當聽到說「讓我考慮考慮吧，或者是讓我考慮下，過幾天再來之類的話」也許你認為差不多就要成功了的時候可千萬別高興。尤其是新手賣家，俗話說「打鐵要趁熱」當他在說出這句話的時候表示他有了拒絕的意思了，或者是有了動搖的想法了，這個時候你就應該主動出擊。詢問客戶真正的想法。當然，你的態度一定要誠懇。「謝謝你的介紹。不過我還想再考慮下」聽了客戶這句話，我馬上很誠懇的跟客戶說：「朋友~這款機器是我們這里還算不錯的產品，你看他有**功能，還有***功能，你看這效果真不錯吧，你是對機器外觀不滿意還是功能不滿意呢？還是？？？」「是不錯！只是我想***點才好」聽了客戶的話我就知道客戶不滿意在哪裡了~~然後再有的放矢，最後終於搞定了這個客戶。 （3）怎麼樣對待猶豫不決的客戶： 跟猶豫不決的客戶做生意，你得發很多的時間，要有足夠的耐心。這個時候要求心態一定要好。因為有些客戶缺乏判斷力，那麼你就得就客戶喜歡的那個物品。努力的向他推薦。詳實的說明它的功能，簡單點就是你要從各個方面來闡述這個東西「好」好得客戶想買。「丁冬...一聲響，帶來了一句。你好！在嗎？」「在呀！你好。有什麼可以幫忙的呢？」客戶問道「你這里***機器有嗎？」「有呀！」「哦~那它有些什麼功能呢？」「介紹了半天」「那另外***機器還有嗎？」「恩！有貨的。喜歡嗎？」「喜歡，那他有些什麼功能呢？和前面說的那個那裡不一樣呢？」「又介紹了半天，沒有確定下來，當客戶開始再問我其它一款機器的時候」我說：「你好！！！你對機器有些什麼要求呢？或者是功能方面有什麼要求呢？態度一定要好~~語氣要平緩」根據這樣一問，就非常清楚客戶的目標了，然後就推薦一款客戶要求相似的機器。。猛推。。說的天花亂墜，這個時候就看你的本事了~~成交是不在話下了...... （4）：怎麼樣和說「以前用過，不好的客戶」打交道 採用詢問式的方法。是和這種客戶打交道的最好的方法。若客戶說：「你們的產品我以前用過，很差」此時或許你會反駁客戶。激動的還會和客戶吵起來。對客戶來說，無論他說什麼反對意見都沒有絕對的惡意的，此時我們就可以詢問客戶到底是對產品那些地方有意見或者是有看法。然後再一步一步根據他說的來羅列證據，說服他。對於成見太深的客戶，我們只要做到盡力就可以了。 總之跟客戶打交道。或者是跟客戶溝通。沒有固定的模式可循。大千世界。什麼樣子的人都有。你要保持不變的就是你的心態。誠信可嘉，心態至上，當你的思想或者心態達到一種「無欲無求」的境界的時候你就 變得堅不可催，戰無不勝。放在銷售上來說就是：不要患得患失，不要害怕失去客戶而變得緊張，束縛自己的手腳。在與客戶打溝通的過程中，講話要得體，心態要平和。就算你這次做不了這個生意。也沒什麼大不了，只要你做好了這個客戶的服務，那麼我相信，客戶會再回來的。而且會越來越多。。
⑻ 互聯網全媒體營銷時代的珠寶零售變革
江中傑
1.零售業進入「全媒體」營銷時代
2012年11月11日,一日吸金數百億元的「光棍節」網路大促銷對於中國零售行業來說,不啻是一個新舊營銷模式交替的跨時代標志。消費者從當日凌晨開始享受了一次從珠寶首飾到彩電、汽車等幾乎所有商品的特價「網購狂歡節」。根據阿里巴巴集團公布的數據,當日其旗下淘寶和天貓網路商城完成的銷售額達到191億元,這一驚人數字比2011年同日同樣創歷史紀錄的33.6億元淘寶交易額翻了6倍;兩家商城僅這1天的交易額甚至逼近了2011年風起雲涌的全國數千家團購網站216億元全年交易總額。另一值得關注的比較是:這個數字是2012年十一黃金周上海395家大中型商業企業5000多家網點共64億元的營業收入的三倍。數年前國美、蘇寧在實體店價格戰引發消費者凌晨排隊的盛況,不經意之間已經被網路營銷取代。
顯然,伴隨著電子商務的「信息流、資金流、物流」在短短數年內的快速完善,以及消費者對網購的信心逐步建立與增強,電商企業以及像蘇寧、國美這些率先搭上電子商務大潮的企業,正在完成對純「線下」的傳統零售模式的一次「諾曼底登陸」。很多人認為這是一場新興電子商務與傳統零售業「非此即彼」的博弈,其實不然;事實情況是:以電子商務為典型代表,包括互聯網、電視購物、電話營銷、郵件營銷、移動應用在內的多種新媒體零售渠道,正在與零售業的線下實體店互相融合,形成一個相輔相成的全媒體營銷浪潮,這是一場席捲全球的零售變革,誠如《IT經理世界》所報道,「互聯網和電子商務浪潮引爆了零售行業的第三次革命……無論線上還是線下的零售商,都將面臨零售業第三次革命的挑戰,它的來襲源於我們正進入一個絕對買方市場時代:消費者將擁有無上的選擇權,除了出門逛街,他只需要輕點滑鼠或者手機屏幕,就能隨心所欲選擇任何渠道、任何時間和地點購買自己想要的產品。」
如果說在21世紀前10年,包括珠寶首飾行業在內的各零售行業對電子商務的新媒體渠道還處於嘗試階段的話,自2010年以來的短短兩年多時間里,全媒體營銷則已經勢不可擋,從國外的沃爾瑪、梅西百貨,到國內的蘇寧、國美、銀泰百貨、周大福各零售業領軍企業,都已經深度涉水電子商務,並憑借線上線下結合的巨大優勢,攻城略地。沒有一個零售巨頭願意放棄這個機會,美國零售巨頭梅西百貨為此制定了「泛渠道(Omni-Channel)」策略,以此強化消費者的購物體驗粘性。如果顧客在線下購物時遇到缺碼或顏色不合適的問題,梅西百貨的銷售人員可以從網上搜索合適的商品並下單,然後直接快遞到消費者家中;使用梅西網上商城macys.com推出的「TrueFit(真實試衣)」工具,消費者只要輸入年齡、體型、體重等信息,系統會自動推薦合適的牛仔褲。
上表中的各品牌企業,除了Bloves主要依靠自有官網推廣外,其他品牌都積極而廣泛地藉助多個媒體渠道開發電子商務,其中,天貓商城、京東商城、當當網、卓越亞馬遜,以及各大銀行網上商城等都是這些珠寶品牌共同選擇的渠道。另外,各品牌都極力藉助企業微博營銷擴大自己的品牌影響力。我們在此分析了四種渠道模式的優勢和潛在挑戰,應該說,在當前階段,還無法斷定哪一種模式是最合適、最能在激烈競爭中勝出的,但是,我們可以預言:
(1)固然純網購的電子商務在珠寶首飾行業也將和其他行業一樣,佔有重要的一席之地,但是在未來十年,線上營銷與線下實體體驗結合,將是珠寶首飾領域的「王道」。根據2012年7月公布的《國務院關於大力推進信息化發展和切實保障信息安全的若干意見》提出的目標,到「十二五」末,網路零售額占社會消費品零售總額的比重超過9%。在2011年末,這項比重僅為5%,而其中珠寶首飾領域的比重不到2%。這是因為客單價數千元以上的珠寶鑽石產品,普通消費者更加依賴線下服務體驗,如果考慮到網路推廣對線下交易所起到的導購作用,則網路零售額占珠寶業總銷售額的比重,毫無疑問將大大增加!換而言之,現在常說的「O2O」即線上導購、線下消費模式,將是珠寶行業的主流。
(2)傳統珠寶企業將在未來數年的全媒體營銷的大潮流中,逐步經歷新的一輪「洗牌」。首先,全媒體營銷因其超越地理限制的特性,將催生一批諸如鑽石小鳥、珂蘭、Bloves這些新興的全國性品牌;其次,跟隨周大福等大牌珠寶的成功實踐,必將有一批大陸本土珠寶企業加快全媒體營銷步伐,並借勢擴張全國版圖或鞏固在本區域的競爭優勢。兩者的結果是,中國地方性品牌割據的傳統局面必將被迅速撼動,適者生存,那些在大趨勢面前消極保守、未能有效應變的企業將面臨被洗牌。
3.全媒體營銷對傳統珠寶企業的啟示
珠寶首飾進入互聯網時代,仍然面臨著幾個重大的發展瓶頸,比如:沉重的開店與鋪貨成本,賒銷模式對於上游批發商的資金困擾和對於下游零售商的資信限制,昂貴的品牌營銷成本,再加之新興電子商務企業對傳統珠寶業的巨大沖擊。
全媒體營銷為珠寶業解決這些問題提供了黎明的曙光。周大福等企業的實踐證明,如果運營得當,全媒體營銷有助於鞏固和加強品牌競爭力。今天的消費者的顯著特徵是:他們不再忠誠於某一個渠道,而是交錯出現在實體店、網店、移動商店、社交商店等各種渠道。讓消費者在多個渠道獲得更暢快、更一致的購物體驗,同時又可以無縫集成和高效整合後台的供應鏈,將使零售商在有效擴展銷售的同時,增加品牌粘度。
不但如此,新興的IT虛擬現實技術,加之基於iPad等時尚平板電腦的移動互聯網技術,使得線上線下渠道的「距離」將大大拉近——而這對於開店和鋪貨成本高昂的珠寶零售業來說,無疑是一個極富想像力的發展空間。已經日趨成熟的3D虛擬現實技術使得貴重的珠寶、奢侈品可以用3D虛擬展示手段,通過iPad、彩電乃至全息成像等技術終端,讓消費者在店面與無限量的商品「親密接觸」,卻不需增加店面運營成本。從2011年以來,周大福、鑽石小鳥等主流珠寶企業都紛紛採用iPad作為其店面及場外活動時的銷售工具,iPad上集成了海量鑽石庫存信息,或展示其最新3D款式產品,使店面銷售員可以輕松面對消費者,在不增加鋪貨成本的情況下,提高銷售成交率和品牌體驗。
2012年中國珠寶玉石首飾年鑒
「互聯網會越做越實,實體店會越做越虛。」蘇寧電器副董事長孫為民如此描述零售的未來樣態,在蘇寧的戰略布局中,線下店將加入更多智能化購物的技術手段(使用手持智能終端推薦商品、自助網上支付等),而線上店將通過3D虛擬試衣等方式強化購物的真實性。蘇寧的這些計劃,在產品貴重而依賴視覺體驗的珠寶行業,更加具有現實意義。2010年在市場推出的炫立方3D珠寶展示終端正是因此而在珠寶業內備受推崇。
以互聯網為主的全媒體營銷對於珠寶行業的變革意義不只在於B2C零售層面,對於B2B領域也一樣意義深遠。在美國,Rapnet.com整合了全球近萬家上游裸鑽供應商和下游珠寶零售商,使得零售商可以直接跨過中間商,以上游價格自由選購近百萬全球裸鑽,從而改變了鑽石行業格局。一些珠寶生產加工商,將拍攝精美的產品款式圖庫,甚至3D產品圖庫,在第一時間通過互聯網、iPad等移動終端,發布給所有經銷零售商,從而大大加快了新品與消費者接觸的節奏,獲取第一手反饋信息,並有效節省了新品發布成本。這種趨勢在中國正在快速發生。國家珠寶玉石質量監督檢驗中心於2012年深圳珠寶展與華爾茲科技公司聯合發布的「鑽石國標」iPad應用終端,正是以新媒體作為載體,幫助零售店快速普及鑽石標准,並能在實體店內實時查詢珠寶鑒定證書,讓消費者放心購物。9月份新推出的「GGE全球珠寶玉石交易平台」則被業界譽為中國的「Rapnet」。可以預見,一旦各上游供應商、珠寶生產加工商開始接受使用新媒體手段,與零售商共享虛擬的鑽石、珠寶庫存,使得零售商在實體店內虛實結合地銷售產品,則珠寶行業的運作成本將有望大大降低,面向年輕一代消費者的珠寶大蛋糕,則將越做越大。互聯網全媒體營銷正在掀起一波影響深遠的珠寶零售變革。
⑼ 鑽石的銷售技巧
我個人認為!現在的銷售已經不單單是質量和服務的競爭!也不僅僅是廣告和產品外觀的競爭,應該更加體現在你的企業品牌和產品品牌的作用下!首先賣產品要讓客戶先了解你所在公司的背景!企業精神等.在從情感化的角度來引導消費者到精神層面!以精神來引導消費者!這是銷售的最高無形資產!通過無形來貫穿有形!要充分利用30秒營銷!真正的三十秒營銷不是說讓你在30秒以內把話說完,而是讓你利用三十秒來爭取2個3個或4個三十秒!在這中間利用產品的優勢來爭取消費者!
別人是通過物質單方面爭取,而你是通過精神和物質雙面爭取!而且你比他們有個更大的優點,那就是有機會做公關!這是非常厲害的銷售手段!多看看公關的書!正所謂 一生二 二生三 三生萬物
通過公關達到傳銷,直銷,分銷三向結合!
在售後中,你要自我創新!找到服務差異話!在服務中添加情感化!
你要記住一點!那就是現在的企業競爭歸根揭底就是一個產業鏈和另一個產業鏈的競爭,你把細節這樣的東西做好只能做好你表面,但是內涵呢?客戶都是一步一個腳印的走過來的,他們接觸到的東西實在太多了,包括業務員,細節很多業務員都做的到而且做的很好,但是實在性的內涵呢?有幾個業務員做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客戶的行業,市場所在地位,他的競爭對手是什麼樣的?你的客戶和他的競爭對手最大的差距在於哪裡,然後在說有了你的產品能給他帶來什麼好處,這樣你的銷售才會得到肯定和效果.
,細節固然重要,但是沒內涵才是讓客戶最反感的要素
記住2點:面帶微笑,滿懷信心
售後做好公關
希望我的答案能幫到你:)