『壹』 客戶服務人員日常整理客戶資料時應注意哪幾方面的問題
客戶資料搜集整理 客戶的信息眾多而變化多端。我們必須多方搜集客戶信息，為信息系統的構建做好准備。因為重點客戶管理的復雜程度高，客戶資料的搜集就顯得尤為重要。公司要求銷售人員與客戶接觸時,要做的第一件事就是搜集相關信息。(1) 搜集客戶資料.充分了解客戶資料之後，銷售人員才能了解客戶的基本需求,才可以確定基本的銷售策略。 針對公司的重點客戶, 搜集的客戶資料應包括以下幾個方面： A.客戶組織結構; B.各種形式的通訊方式;C.區分出客戶對采購產品的使用部門、采購部門、支持部門及其主要決策者;D.客戶的業務情況，一年生產多少煙酸下游產品，一年使用多少煙酸，下游產品的售價及主要銷售對象。E.煙酸的使用方法及習慣偏好；F.客戶所在行業的基本情況等。(2) 競爭對手的資料公司需要經常搜集競爭對手的產品和服務信息，以比較公司產品和服務與競爭對手之間的差別，有針對性地引導客戶需求。競爭對手的信息除了獲取樣品、分析樣品之外，還包括以下幾方面：A.對手產品在客戶處的使用情況；B.客戶對其產品的滿意度；C.競爭對手銷售代表的名字、銷售的特點；D.該銷售代表與客戶的關系等。（3）項目的資料公司進行重點客戶管理所投入的資源是有限的，千萬不能把有限的時間、費用和精力投入到一個錯誤客戶身上，所以要了解客戶項目的情況，包括客戶要不要買，什麼時候買，預算是多少，采購流程是怎樣的，等等。項目資料可以包括以下內容：A.客戶最近的采購計劃；B.通過這個項目要解決什麼問題；C.決策人和影響者；D.采購時間表；E.采購預算；F.采購流程等。（4）客戶的個人資料只有掌握了客戶的個人資料，才有機會真正挖掘到客戶的實際內在的需求，才能做出切實有效的解決方案。掌握了這些資料，可以為下一步的決策者分析提供依據。客戶的個人資料包括：A.家庭狀況及家鄉；B.畢業的學校；C.喜歡的運動；D.其它個人愛好；E.同事間的關系；F.在公司中的作用；G.個人的職業發展計劃及志向等。3.通過資料庫分析處理客戶信息企業搜集的大量客戶信息，經過處理後可以預測消費者有多大可能去購買產品，以及利用這些信息給產品和服務以精確定位，有針對性地製作營銷信息達到說服消費者去購買產品的目的。[16]通過資料庫的建立和分析，各個部門都對顧客的資料有詳細全面的了解，可以給予顧客更加個性化的服務支持和營銷設計，使「一對一的顧客關系管理」成為可能4.重點客戶管理信息系統的規劃與實施XXX在考慮部署重點客戶關系管理方案之前，首先確定利用這一新系統實現的具體的目標，例如將客戶關系向更高、更深、更遠發展，提高客戶滿意度，減少客戶流失，以及增加合同的成交率等等，並且要根據目標選擇企業的核心流程，以幫助公司重點客戶策略的達成。 重點客戶關系管理的最終目標是提高客戶滿意度、提高客戶贏利能力，而滿意度是有產品質量與功能、服務、關懷等一系列因素組成的。產品質量與功能主要是由製造部門決定的，重點客戶關系管理系統需要接受客戶意見、建議、投訴，並把意見反饋給製造部門；服務、關懷是營銷部門的主要工作，重點客戶關系管理系統應該為這些部門是工作提供極大的方便。重點客戶管理信息系統的規劃可按如下步驟進行。第一步、制定重點客戶關系管理戰略目標。首先要明確目標，其次才是如何實現這一目標。確定目標之後，雙方還需一起分析找出目標和企業現狀之間的差距。第二步、制定階段目標和實施路線。重點客戶關系管理作為一個系統工具，其實施並非一蹴而就，它需要分階段來實施。在確立實施進程之前，我們首先要定位顧客的關心點，對於企業所提供的產品和服務，顧客關心的是什麼：是產品的質量、出貨的時間、響應速度，還是解決問題的能力。據此擬定出重點客戶關系管理實施進程中的階段目標。第三步、分析公司組織結構和業務流程。目前商業模式發展的大趨勢是從「以產品為中心」轉移到「以客戶為中心」。要想完成這樣的轉移，企業的組織結構就需要做出相應調整。第四步、設計重點客戶關系管理架構。一般說來，重點客戶關系管理的功能可以歸納為三個方面:對銷售、營銷和客戶服務三部分業務流程的信息化;與客戶進行溝通所需手段 (如電話、傳真、網路、E一mail等)的集成和自動化處理;對上面兩部分功能產生的信息進行加工處理，產生客戶智能，為企業的戰略決策提供支持。[18]而對於每個企業，這三方面功能的實現需要結合企業的業務流程細化為不同的功能模塊，然後設計相應的重點客戶關系管理架構，包括確定要選用哪些硬體產品，這些產品要具有哪些功能。第五步、實施重點客戶關系管理系統。在實施過程中，軟體公司會提供系統集成、建設基礎架構等服務。此外，還會根據企業的特性、客戶的要求做一些定製化的工作。這一階段的工作主要由技術人員來完成，包括軟體開發人員、技術支持人員、技術顧問等。第六步、評估實施效果。這是很重要的一步，同時也是常常為企業所忽視的一步。
『貳』 請問大家都是如何整理客戶資料的
朋友，這種客戶資料的信息，主要是看你們需要的具體內容而定了。
一般情況下，需要註明以下信息，以方便以後你們查詢、使用、聯系等。
國家、公司名稱、聯系人、職務、手機、電話1、電話2、傳真、電子郵件1、電子郵件2、公司網站、公司地址、郵編、主營產品/主要服務說明：1. 公司電話一般不只有一部，所以多留兩部，方便你在對方占線，無人應答時，撥打另外的電話號碼；同理，電子郵件也應該不只有一個；
3. 客戶聯系人信息表，最好是用EXCEL來製作。這個將方便你以後，對一些信息的分類查詢、導出（可製作信函列印等）。
4. 此外，你還可以根據你自己的需要，隨意添加一些內容。總之，方便、實用是製作客戶資料的最大竅門。
以上信息，僅供參考！
『叄』 如何管好客戶資源
客戶資源是一個推銷員最大的財富，管理好你的客戶資源，讓你的客戶連成片，你就成為了一個優秀的推銷員。這是原一平給我們的第七個忠告。
給你的客戶建立檔案
為顧客建立檔案，體現盡力為顧客服務的心願，是商業企業的一種有效的推銷手段。日本某食品公司開業不久，精明的老闆便向戶籍部門索取市民生日資料，建立顧客生日檔案。每逢顧客生日，該公司便派人把精製的生日蛋糕送到顧客家中。這一舉措讓顧客感到異常驚喜，相應地，該公司的社會知名度也愈來愈高，生意愈來愈紅火。
號稱「經營之神」的台灣王永慶先生，最初開了一家米店，他把到店買米的顧客家庭人口消費數量記錄在心。時間一到，不等顧客購買，王永慶就親自將米送上門，深得顧客的好評和信任。這種經營方法和精神，使王永慶先生的事業蒸蒸日上。
據報道：杭州華聯商廈在經營中走訪了許多顧客，並建立了顧客檔案，商業企業可與顧客建立起經濟性的聯系，通過溝通增加雙方的情感，樹立起商業企業的良好形象。從企業經營方面分析，通過建立顧客檔案，可以改變依靠微笑的淺層次的商業服務質量。商業企業通過顧客檔案建立的聯系網可以及時了解顧客的需求變化和消費心理，向顧客推薦商品，增加服務內容和項目，把生意做到頤客家裡去，開拓服務新天地，從而使商業企業的服務更上一層樓。
給顧客建立檔案，有一個很簡單的方法，就是給客戶建立客戶卡。
面對不同的客戶，推銷人員必須製作客戶卡，即將可能的客戶名單及其掌握的背景材料，用分頁卡片的形式記錄下來。許多推銷活動都需要使用客戶卡，利用卡片上登記的資料，發揮客戶卡的信息儲存與傳播作用。當你上門探訪客戶、寄發宣傳材料、郵送推銷專利和發放活動的邀請書、請柬，以至於最終確定推銷方式與推銷策略時，都離不開客戶卡。
在製作客戶卡時，客戶卡上的記錄都依推銷工作時間的延伸而不斷增加，信息量也要不斷擴展。如上門訪問客戶結束後，推銷人員要及時把訪問情況、洽談結果、下次約見的時間地點和大致內容記錄下來。至於其他方面獲得的信息，如客戶單位負責購買者與領導決策者之間的關系、適當的推銷准備、初步預定的推銷方法和走訪時間也要一一記錄，以便及時總結經驗，按事先計劃開展推銷活動。
客戶卡作為現代推銷人員的一種有效推銷工具，在推銷工作中，推銷人員可以根據具體需要來確定客戶卡的格式。一般來說，客戶卡包括下列內容：
·顧客名稱或姓名；
·購買決策人；
·顧客的等級；
·顧客的地址、電話等；
·顧客的需求狀況；
·顧客的財務狀況；
·顧客的經營狀況；
·顧客的采購狀況；
·顧客的信用狀況；
·顧客的對外關系狀況；
·業務聯系人；
·建卡人和建卡日期；
·顧客資料卡的統一編號；
·備注及其他有關項目。
對客戶卡進行「建檔管理」應注意下列事項：
是否在訪問客戶後立即填寫此卡?
卡上的各項資料是否填寫完整?。
是否充分利用客戶資料並保持其准確性?
主管應指導業務員盡善盡美地填寫客戶卡。
最好在辦公室設立專用檔案櫃放置「客戶卡」，並委派專人保管。
自己或業務員每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡。
應分析「客戶卡」資料，並作為擬訂銷售計劃的參考。
多收集客戶資料，建立客戶網
原一平說，你對顧客了解得越多，你推銷的成功幾率就越大。
原一平曾有過一個他自己都覺得實在不太像話的教訓：
有一家銷售男性產品的公司，該公司經常在報紙雜志上宣傳他們的「真空改良法」。
有一天，原一平的業務顧問把原一平介紹給該公司的總經理。原一平帶著顧問給他的介紹函，欣然前往。
可是，不論原一平什麼時候去總經理的住處拜訪，總經理不是沒回來，就是剛出去。每次開門的都是一個像頤養天年的老人家。
老人家總是說：「總經理不在家，請你改天再來吧!」
就這樣，在3年零8個月的時間里，原一平前前後後一共拜訪了該總經理70次，但每次都撲空了。
原一平很不甘心，只要能見到那位總經理一面，縱使向他當面大叫「我不需要保險」，也比像這樣連一次面都沒見到要好受些。
剛好有一天，一位業務顧問把原一平介紹給附近的酒批發商Y先生。
原一平在訪問Y先生時，順便請教他：「請問住在您對面那幢房子的總經理，究竟長得什麼模樣呢?我在3年零8個月里，一共拜訪他70次，卻從未和他碰過一次面。」
「哈哈!你實在太粗心大意了，喏!那邊正在掏水溝的老人家，就是你要找的總經理。」
原一平大吃一驚，因為Y先生所指的人，正是那個每次對他說「總經理不在家，請你改天再來」的老人家。
「請問有人在嗎?」
「什麼事啊?」
原一平第71次敲開了總經理的大門，應聲開門的仍是那位老人家。臉上一副不屑的樣子，意思就像說：「你這小鬼又萊干什麼!」
原一平倒是平靜地說：「你好!承蒙您一再地關照，我是明治保險的原一平，請問總經理在家嗎?」
「唔!總經理嗎?很不巧，他今天一大早就去國民小學演講了。」
老人家神色自若地又說了一次謊。
「哼!你自己就是總經理，為什麼要欺騙我呢?我已經來了71次了，難道你不知道我來訪問的目的嗎?」
「誰不知道你是來推銷保險的!」
「真是活見鬼了!要是向你這種一隻腳已進棺材的人推銷保險的話，會有今天的原一平嗎?再說，我們明治保險公司若是有你這么瘦弱的客戶，豈能有今天的規模。」
「好小子!你說我沒資格投保，如果我能投保的話，你要怎麼辦?」
「你一定沒資格投保。」
「你立刻帶我去體檢，小鬼啊!要是我有資格投保的話，我看你的保險飯也就別再吃啦!」
「哼!單為你一人我不幹。如果你全公司與全家人都投保的話，我就打賭。」
「行!全家就全家，你快去帶醫生來。」
「既然說定了，我立刻去安排。」爭論到此劃一段落。
數日後，他安排了所有人員的體驗。結果，除了總經理因肺病不能投保外。其他人都變成了他的投保戶。
多了解你的客戶，然後給你的客戶建立檔案，然後把這些檔案整理好，就建成了你自己的客戶網。
作為一名專業推銷員，所面臨的最大的挑戰之一就是需要不斷地發展合格的新准客戶。在追求更高水平的生產力的過程中，你開發了一個忠誠的、建立在引薦基礎之上的客戶群。成功的關鍵就是：即使當這些客戶和被他們引薦的人讓你忙得不亦樂平時，你仍然需要繼續不斷地探尋和發現新的生意來源。於是，面臨的挑戰就會是如何最有效地使用你的寶貴時間以達到這個目標。建立准客戶網路是一個可行的辦法。
只要你推銷的產品和你提供的服務與競爭對手相比，起碼是相同的，那麼「認識你、喜歡你和相信你」的因素就會幫你勝出。讓我們快速地看看這句話：「關鍵不是你知道什麼，而是你認識什麼人。」這句話只對了一半。也許你應該為這句話加上一點：「關鍵不是你知道什麼，或是你認識什麼人，而是你認識知道你的生意是什麼的人，而且你知道這個了解你的人或他所認識的其他人在什麼時候需要你的產品和服務。」是的，這句話很繞嘴，實際上，甚至還要加上另一句，它才意義完整：「假設知道你的生意是什麼的人認識你、喜歡你和相信你。」這就是有效個人定位的開始。
穩住你硇老富戶
老顧客（如批發商、零售商）總是擔負著公司產品推銷的重任，是支撐公司賴以生存的重要力量，推銷員要不斷地跟他們接觸交往。確保交易的繼續，千萬不能怠慢了老顧客。
原一平說，推銷員部知道確保老顧客非常重要，但在實際行動上卻往往草率從事、馬馬虎虎，怠慢老顧客。一一旦交易成功就容易產生贏得歸自己用的棋予一樣的錯覺，要訂貨么，一個電話過去，把精力全部集中在開發新市場方面。在接待老顧客時也不那麼講究了，不像開始時那樣客氣謙虛，說話粗聲大氣，態度也變得傲慢起來。這大概是人固有的淺見吧!這樣做的後果是很可怕的。
要當心競爭對手正窺視你的老顧客。同行的競爭對手正在對你已經獲得的客戶虎視眈眈，想方設法，不!是千方百計竭盡全身力氣以圖取而代之。你對老用戶在服務方面的怠慢可使競爭對手有可乘之機，如不迅速採取措施，照此下去，用不了多長時間你就要陷入危機之中。要採取必要的防衛措施。已經得到的市場一旦被競爭對手奪走，要想再奪回來可就不那麼容易了。老顧客與你斷絕關系大半是因為你傷了對方的感情。一旦如此，要想重修舊好，要比開始時困難得多。因此，推銷員要一絲不苟地對競爭對手採取防衛措施，千萬不要掉以輕心。
如果競爭對手利用你對老顧客的怠慢，以相當便宜的價格向老顧客供貨，但尚未公開這么做時，你馬上採取措施還來得及。你要將上述情況直接向上司匯報，研究包括降價在內的相關對策。必須在競爭對手尚未公開取而代之前把對方擠走。
當老顧客正式提出與你終止交易時，往往是競爭對手已比較牢固地取代本公司之後的事情了，問題已相當嚴重，要想挽回已為時過晚，想立即修好恢復以往的夥伴關系更是相當困難了。這個時候的經辦推銷員如果惱羞成怒和對方大吵大鬧，或哭喪著臉低聲下氣地哀求都是下策，以雙方之間未完事項對對方出難題也很不高明。被取代的理由不管有多少，歸根結底都是經辦推銷員的責任。推銷員要具有把被奪走的市場再奪回來的戰斗精神。
不過，急於求成，採用以毒攻毒的辦法來壓低價格或揭露競爭對手的短處千萬使不得。聰明的辦法是坦率地承認自己敗北，並肯定競爭對手的一些長處，同時心平氣和地請求對方「哪怕少量的象徵性的也成，請繼續保持交易關系」。在這種情況下，即使對方態度冷淡不加理睬，也要耐心地說服對方，自己要不動聲色地忍耐一切。作為一位專業推銷員，往往是在忍受屈辱的磨煉中成長成熟起來的。只要耐著性子，不知不覺地使對方感到你的誠意，就會把競爭對手擠走。
當已佔領的市場被競爭時手奪走時，必須從競爭對手手裡再奪回來。這是推銷員責無旁貸的義務。雖然如此，一流的推銷員應當是防患於未然，而不是亡羊補牢。
『肆』 做好客戶的跟進很重要，怎麼樣做就能更好的管理客戶呢
怎麼樣做能更好的管理客戶？建議你使用敬業簽這款便簽軟體管理客戶，因為它：
1、具備多項分類的優勢，可以幫助用戶分類整理客戶信息，分類出不同類型的客戶，比如優質客戶、可持續發展客戶、渠道客戶等，做好客戶的管理，並且內容還會自動備份至雲端；
2、具備待辦事項的提醒功能，且提醒類型多樣，所以用戶可以藉助它將需要回訪和跟進的客戶按屬性設置成定時提醒，重復提醒、重要事項間隔提醒或者到期延時提醒等合理的類型；
3、具備多端雲同步的優勢，可以實現記錄內容在以下幾個埠實現內容同步：Windows/Android/iPhone/Web/ipad/Mac；
4、具備密碼鎖屏的功能，並有多重安全防護，可以有效保障客戶信息的安全。
『伍』 什麼是客戶資源清理怎樣工作工作的內容是
客戶資源是指一個經濟或服務部門的所有客戶信息的匯總資料。客戶資源清理要作到按潛在准客戶、脫落客戶和實際服務客戶作出分類，並且就不同效能的客戶歸集，寫出客戶的特殊偏好、住址等背景資料，最好與業務或其他部門溝通分類標准和價值依據，分析寫出匯總說明報告，報有關領導和部門。
『陸』 如何管理客戶資料
轉載以下資料供參考
如何管理客戶資料
隨著市場競爭越來越激烈，公司越來越注重營銷的管理工作。其中客戶資料管理在營銷管理中舉足輕重，同時客戶資料管理又是企業ISO90002000質量體系管理的重要組成部分。
現將最近所學的關於客戶資料管理一些想法與大家分享。
建立客戶資料檔案很多人認為是一件很普通的事，不就是記錄一下客戶的聯系方式、聯系人、地址嗎。其實不是這樣客戶資料管理也需要數據化、精細化、系統化。這樣的資料檔案才對營銷管理工作有指導性。要完善每一個客戶資料檔案需要對客戶進行一次全面「體檢」。客戶資料管理的內容包括客戶基礎資料、產品結構、市場競爭狀況及市場競爭能力、與我司交易狀況結合其資信能力、市場容量、經營業績、客戶組織架構、競爭對手狀況等一系列的相關資料並進行分析、歸類、整理、評價有能力的企業可以建立數學模型、用計算機來進行管理。因為市場經濟變化莫測准確的信息傳遞是獲得成功的關鍵因素之一。客戶資料管理就是對客戶信息的收集、整理、並准確傳遞給銷售人員資料信息流程為客戶——收集——業務員傳遞——上級領導或檔案管理員——反饋——業務員公司領導——服務——客戶。對客戶資料管理工作我們要堅持動態管理、重點管理、靈活運用以及專人負責四個方面的原則。
隨時更新、以變應變、動態管理
就是把客戶資料檔案建立在已有資料的基礎上進行隨時更新而不是建立在一個靜態檔案上。市場在變客戶也在變。我們基本做到「知已知彼」隨時了解客戶的經營動態、市場變化、負責人的變動、體制轉變等加強對客戶資料收集、整理以供企業管理人員作輔助參考決策。另外我們定期如二個月開展客戶資料檔案全面修訂核查工作對成長快或丟失的客戶分析原因後另作觀察。修訂後的客戶資料檔案分門別類整理為重要、特殊、一般性客戶三個檔次。這樣周而復始形成一種檔案管理的良性循環就能及時了解客戶動態變化為客戶提供有效幫助。
抓兩頭放中間
在客戶資料管理中我們採取「抓兩頭、放中間」的管理辦法也就是關注大客戶和最差客戶這樣有利於企業產生最大化利潤並降低企業風險。首先對主要客戶的檔案管理不停留在一些簡單的數據記錄和單一的信息渠道來源上堅持多方面、多層次了解大客戶的情況如業務員信息、市場反饋、行業人士、網站、內部消息、以及競爭對手的情況。還注意了大客戶的親情化管理如節假日的問候新產品上市銷量上升的祝賀等讓客戶知道我們一直在關注他。我們對於客戶信息經常加以分析處理後歸檔留存。其次對風險性大的客戶管理如經營狀況差、欠賬、信譽度下降、面臨破產改制等隨時了解其經營動態做好記錄確保檔案信息的准確性、時效性並不定期訪問調查不定時提醒業務經理、業務員客戶當前狀況把風險控制在最大限度內。這些重要客戶的檔案管理都要定期向領導匯報發現不正常現象及時上報避免給企業造成損失。
靈活運用提高效率
建立好的客戶資料檔案不能束之高閣。建立一個准確的、完備的、客觀的客戶資料檔案特別是對企業領導來說就像一雙眼睛能隨時一目瞭然地了解客戶大大減少了企業領導工作的盲目性有效地了解了客戶動態並提高了辦事效率增強了企業的競爭力。
在規范了客戶資料管理後領導只要進入內部網路系統的客戶資料檔案一欄就可以找到客戶的相關情況做到心中有數即省心又省事。客戶信息直接來源於銷售人員和市場部人員並服務於企業管理。客戶資料檔案也記錄了一些客戶的需求和產品偏好給銷售人員的分析判斷起到了一個很好的參考作用同時也使銷售人員能最大限度努力工作通過各種渠道來滿足客戶要求。慎之又慎專人負責客戶是企業的命脈客戶資料檔案的泄密勢必影響企業的生命。我們要求客戶管理人員的忠誠度要高、在企業工作時間較長、有一定的調查分析能力由基本能掌握業務全局的專人負責管理。
『柒』 如何管理好客戶資源
客戶資源是一個推銷員最大的財富，管理好你的客戶資源，讓你的客戶連成片，你就成為了一個優秀的推銷員。這是原一平給我們的第七個忠告。
給你的客戶建立檔案
為顧客建立檔案，體現盡力為顧客服務的心願，是商業企業的一種有效的推銷手段。日本某食品公司開業不久，精明的老闆便向戶籍部門索取市民生日資料，建立顧客生日檔案。每逢顧客生日，該公司便派人把精製的生日蛋糕送到顧客家中。這一舉措讓顧客感到異常驚喜，相應地，該公司的社會知名度也愈來愈高，生意愈來愈紅火。
號稱「經營之神」的台灣王永慶先生，最初開了一家米店，他把到店買米的顧客家庭人口消費數量記錄在心。時間一到，不等顧客購買，王永慶就親自將米送上門，深得顧客的好評和信任。這種經營方法和精神，使王永慶先生的事業蒸蒸日上。
據報道：杭州華聯商廈在經營中走訪了許多顧客，並建立了顧客檔案，商業企業可與顧客建立起經濟性的聯系，通過溝通增加雙方的情感，樹立起商業企業的良好形象。從企業經營方面分析，通過建立顧客檔案，可以改變依靠微笑的淺層次的商業服務質量。商業企業通過顧客檔案建立的聯系網可以及時了解顧客的需求變化和消費心理，向顧客推薦商品，增加服務內容和項目，把生意做到頤客家裡去，開拓服務新天地，從而使商業企業的服務更上一層樓。
給顧客建立檔案，有一個很簡單的方法，就是給客戶建立客戶卡。
面對不同的客戶，推銷人員必須製作客戶卡，即將可能的客戶名單及其掌握的背景材料，用分頁卡片的形式記錄下來。許多推銷活動都需要使用客戶卡，利用卡片上登記的資料，發揮客戶卡的信息儲存與傳播作用。當你上門探訪客戶、寄發宣傳材料、郵送推銷專利和發放活動的邀請書、請柬，以至於最終確定推銷方式與推銷策略時，都離不開客戶卡。
在製作客戶卡時，客戶卡上的記錄都依推銷工作時間的延伸而不斷增加，信息量也要不斷擴展。如上門訪問客戶結束後，推銷人員要及時把訪問情況、洽談結果、下次約見的時間地點和大致內容記錄下來。至於其他方面獲得的信息，如客戶單位負責購買者與領導決策者之間的關系、適當的推銷准備、初步預定的推銷方法和走訪時間也要一一記錄，以便及時總結經驗，按事先計劃開展推銷活動。
客戶卡作為現代推銷人員的一種有效推銷工具，在推銷工作中，推銷人員可以根據具體需要來確定客戶卡的格式。一般來說，客戶卡包括下列內容：
·顧客名稱或姓名；
·購買決策人；
·顧客的等級；
·顧客的地址、電話等；
·顧客的需求狀況；
·顧客的財務狀況；
·顧客的經營狀況；
·顧客的采購狀況；
·顧客的信用狀況；
·顧客的對外關系狀況；
·業務聯系人；
·建卡人和建卡日期；
·顧客資料卡的統一編號；
·備注及其他有關項目。
對客戶卡進行「建檔管理」應注意下列事項：
是否在訪問客戶後立即填寫此卡?
卡上的各項資料是否填寫完整?。
是否充分利用客戶資料並保持其准確性?
主管應指導業務員盡善盡美地填寫客戶卡。
最好在辦公室設立專用檔案櫃放置「客戶卡」，並委派專人保管。
自己或業務員每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡。
應分析「客戶卡」資料，並作為擬訂銷售計劃的參考。
多收集客戶資料，建立客戶網
原一平說，你對顧客了解得越多，你推銷的成功幾率就越大。
原一平曾有過一個他自己都覺得實在不太像話的教訓：
有一家銷售男性產品的公司，該公司經常在報紙雜志上宣傳他們的「真空改良法」。
有一天，原一平的業務顧問把原一平介紹給該公司的總經理。原一平帶著顧問給他的介紹函，欣然前往。
可是，不論原一平什麼時候去總經理的住處拜訪，總經理不是沒回來，就是剛出去。每次開門的都是一個像頤養天年的老人家。
老人家總是說：「總經理不在家，請你改天再來吧!」
就這樣，在3年零8個月的時間里，原一平前前後後一共拜訪了該總經理70次，但每次都撲空了。
原一平很不甘心，只要能見到那位總經理一面，縱使向他當面大叫「我不需要保險」，也比像這樣連一次面都沒見到要好受些。
剛好有一天，一位業務顧問把原一平介紹給附近的酒批發商Y先生。
原一平在訪問Y先生時，順便請教他：「請問住在您對面那幢房子的總經理，究竟長得什麼模樣呢?我在3年零8個月里，一共拜訪他70次，卻從未和他碰過一次面。」
「哈哈!你實在太粗心大意了，喏!那邊正在掏水溝的老人家，就是你要找的總經理。」
原一平大吃一驚，因為Y先生所指的人，正是那個每次對他說「總經理不在家，請你改天再來」的老人家。
「請問有人在嗎?」
「什麼事啊?」
原一平第71次敲開了總經理的大門，應聲開門的仍是那位老人家。臉上一副不屑的樣子，意思就像說：「你這小鬼又萊干什麼!」
原一平倒是平靜地說：「你好!承蒙您一再地關照，我是明治保險的原一平，請問總經理在家嗎?」
「唔!總經理嗎?很不巧，他今天一大早就去國民小學演講了。」
老人家神色自若地又說了一次謊。
「哼!你自己就是總經理，為什麼要欺騙我呢?我已經來了71次了，難道你不知道我來訪問的目的嗎?」
「誰不知道你是來推銷保險的!」
「真是活見鬼了!要是向你這種一隻腳已進棺材的人推銷保險的話，會有今天的原一平嗎?再說，我們明治保險公司若是有你這么瘦弱的客戶，豈能有今天的規模。」
「好小子!你說我沒資格投保，如果我能投保的話，你要怎麼辦?」
「你一定沒資格投保。」
「你立刻帶我去體檢，小鬼啊!要是我有資格投保的話，我看你的保險飯也就別再吃啦!」
「哼!單為你一人我不幹。如果你全公司與全家人都投保的話，我就打賭。」
「行!全家就全家，你快去帶醫生來。」
「既然說定了，我立刻去安排。」爭論到此劃一段落。
數日後，他安排了所有人員的體驗。結果，除了總經理因肺病不能投保外。其他人都變成了他的投保戶。
多了解你的客戶，然後給你的客戶建立檔案，然後把這些檔案整理好，就建成了你自己的客戶網。
作為一名專業推銷員，所面臨的最大的挑戰之一就是需要不斷地發展合格的新准客戶。在追求更高水平的生產力的過程中，你開發了一個忠誠的、建立在引薦基礎之上的客戶群。成功的關鍵就是：即使當這些客戶和被他們引薦的人讓你忙得不亦樂平時，你仍然需要繼續不斷地探尋和發現新的生意來源。於是，面臨的挑戰就會是如何最有效地使用你的寶貴時間以達到這個目標。建立准客戶網路是一個可行的辦法。
只要你推銷的產品和你提供的服務與競爭對手相比，起碼是相同的，那麼「認識你、喜歡你和相信你」的因素就會幫你勝出。讓我們快速地看看這句話：「關鍵不是你知道什麼，而是你認識什麼人。」這句話只對了一半。也許你應該為這句話加上一點：「關鍵不是你知道什麼，或是你認識什麼人，而是你認識知道你的生意是什麼的人，而且你知道這個了解你的人或他所認識的其他人在什麼時候需要你的產品和服務。」是的，這句話很繞嘴，實際上，甚至還要加上另一句，它才意義完整：「假設知道你的生意是什麼的人認識你、喜歡你和相信你。」這就是有效個人定位的開始。
穩住你的老富戶
老顧客（如批發商、零售商）總是擔負著公司產品推銷的重任，是支撐公司賴以生存的重要力量，推銷員要不斷地跟他們接觸交往。確保交易的繼續，千萬不能怠慢了老顧客。
原一平說，推銷員部知道確保老顧客非常重要，但在實際行動上卻往往草率從事、馬馬虎虎，怠慢老顧客。一一旦交易成功就容易產生贏得歸自己用的棋予一樣的錯覺，要訂貨么，一個電話過去，把精力全部集中在開發新市場方面。在接待老顧客時也不那麼講究了，不像開始時那樣客氣謙虛，說話粗聲大氣，態度也變得傲慢起來。這大概是人固有的淺見吧!這樣做的後果是很可怕的。
要當心競爭對手正窺視你的老顧客。同行的競爭對手正在對你已經獲得的客戶虎視眈眈，想方設法，不!是千方百計竭盡全身力氣以圖取而代之。你對老用戶在服務方面的怠慢可使競爭對手有可乘之機，如不迅速採取措施，照此下去，用不了多長時間你就要陷入危機之中。要採取必要的防衛措施。已經得到的市場一旦被競爭對手奪走，要想再奪回來可就不那麼容易了。老顧客與你斷絕關系大半是因為你傷了對方的感情。一旦如此，要想重修舊好，要比開始時困難得多。因此，推銷員要一絲不苟地對競爭對手採取防衛措施，千萬不要掉以輕心。
如果競爭對手利用你對老顧客的怠慢，以相當便宜的價格向老顧客供貨，但尚未公開這么做時，你馬上採取措施還來得及。你要將上述情況直接向上司匯報，研究包括降價在內的相關對策。必須在競爭對手尚未公開取而代之前把對方擠走。
當老顧客正式提出與你終止交易時，往往是競爭對手已比較牢固地取代本公司之後的事情了，問題已相當嚴重，要想挽回已為時過晚，想立即修好恢復以往的夥伴關系更是相當困難了。這個時候的經辦推銷員如果惱羞成怒和對方大吵大鬧，或哭喪著臉低聲下氣地哀求都是下策，以雙方之間未完事項對對方出難題也很不高明。被取代的理由不管有多少，歸根結底都是經辦推銷員的責任。推銷員要具有把被奪走的市場再奪回來的戰斗精神。
不過，急於求成，採用以毒攻毒的辦法來壓低價格或揭露競爭對手的短處千萬使不得。聰明的辦法是坦率地承認自己敗北，並肯定競爭對手的一些長處，同時心平氣和地請求對方「哪怕少量的象徵性的也成，請繼續保持交易關系」。在這種情況下，即使對方態度冷淡不加理睬，也要耐心地說服對方，自己要不動聲色地忍耐一切。作為一位專業推銷員，往往是在忍受屈辱的磨煉中成長成熟起來的。只要耐著性子，不知不覺地使對方感到你的誠意，就會把競爭對手擠走。
當已佔領的市場被競爭時手奪走時，必須從競爭對手手裡再奪回來。這是推銷員責無旁貸的義務。雖然如此，一流的推銷員應當是防患於未然，而不是亡羊補牢。
——引自延邊人民出版社《打造銷售人脈的終極技巧》
『捌』 如何管理好客戶資源
一、確定關鍵客戶，要強調收集和分析客戶關系信息
銀行搜集客戶的信息，包括定量信息和定性信息，客戶關系管理可以幫助銀行充分利用這些信息，為決策、營銷以及客戶交易服務。銀行必須搜集的數據類型包括：（1）公司概況相關數據，例如行業類型、公司規模、地理位置以及其他有關客戶的相對穩定的特徵。（2）行為數據，包括聯絡記錄、客戶拜訪報告、采購方式以及財務狀況。（3）態度數據，包括銀行搜集到的有關客戶滿意度、對產品性能有何偏好以及行業和市場走勢的數據。（4）衍生或演算出的數據，即對公司概況相關數據、行為數據以及態度數據進行分析得到的數據，包括采購模型、經營狀況比率、信用評級以及市場預測等。在掌握更多客戶數據以及更先進的模型工具的情況下，銀行可以制定出更准確地反映和預測哪些客戶從長期而言將為銀行帶來更多價值的情況下，銀行可以把主要資源投入到最佳客戶身上，並避開那些不能贏利的客戶。
二、客戶經理在客戶關系管理中所需的基本技能
為了建立雙方信任和融洽的關系，客戶經理必須掌握有效的交流技能，以更好地理解客戶的態度。與客戶會談時把握主動權，以爭取從面對面交流中獲取盡可能多的信息。要建立一種使客戶願意坦誠相待的關系，客戶經理必須注意並領會客戶發出的信號，以對其充分地了解。另一個重要技能是會議管理，以便充分有效地利用客戶提供給你的時間。如果客戶感到自己的時間被浪費，或是自己提供的信息未被關注，客戶關系將很快惡化。這需要為會議的召開進行充分准備，編制會議議程，議程中要闡明會議目的以及為達到該目的需要什麼信息，同時確保所有與會者都能得到這些信息。在主持會議時，要利用提問和聆聽技巧掌控會議進程，分階段歸納各方觀點並鼓勵所有人積極參與。休會之前，對形成的決議和需要採取的行動進行歸納，確保每個人都知道他們應該做什麼，以及什麼時間完成。會議之後要及時發放會議記錄，並追蹤行動進展，以檢查會議的落實情況。
還要學會沖突管理。不管客戶經理與客戶的關系多好，也難免會發生沖突。如果處理得當，沖突能夠頗具積極意義，可以使沖突轉化為富有建設性的過程，它可以揭示隱藏的需求和誤解，並能增強信任、密切關系。銀行必須清醒地認識到，客戶有意見有問題的時候、在和客戶發生沖突的時候正是銀行創新的時候。在處理問題時要保持客觀，解決問題的關鍵應放在行為和結果之上，而不是針對個人.
『玖』 如何更好地進行客戶管理
客戶管理是一個企業最為重要的部分，我們在管理的時候可以通過把客戶分類的方式，企業擁有不同的客戶，那麼這一些客戶如果是統一管理的話就會十分的混亂，那麼我們就要把這一些客戶按照一定的方式來進行分類，針對客戶不同的需求，讓他們的分類更加清晰，企業在產品推送的時候就更加能夠針性的去進行，而不是盲目的全部推送，這樣的推送方式只會浪費了很多人力物力而已，分類的管理方式是企業非常需要的。
客戶之所以會在自己企業進行購買，這裡面是有很多因素存在的，我們更好的進行客戶管理的時候，我們要加強對客戶資料的完善，客戶是企業重要的資源，那麼對客戶的了解也是十分需要的，企業對客戶的熟悉程度不斷地上升的話，就能夠在每一個產品對出的時候能針對客戶來進行，這樣的客戶管理是成功的。
『拾』 如何做到高效的客戶資源管理
要想做到高效的客戶資源管理就要藉助現代化的客戶管理手段，目前在業界比較流行的做法就是使用CRM客戶關系管理軟體。
CRM可以提供銷售自動化模塊，幫助您可以准確地跟蹤所有的商業機會和更多的交易，使其在最短的時間內達成。
* 市場營銷 通過CRM您可以有效地計劃，從而改善營銷支出，並優化潛在客戶開發流程。此外，線索和商機模塊的管理，可幫助您的組織詳細評估市場活動的影響力及有效性。
* 客戶服務與支持 百會CRM提供客戶支持與服務管理的諸多功能，如服務支持 、Q&A，基於工作流規則的服務支持分配與升級，輕松部署在線服務支持幫助鎖定客戶問題。
* 業務分析 統計圖表提供對組織關鍵指標的實時查看，通過統計圖表您能很方便的通過比較、模式和趨勢查看銷售、市場、支持和存貨等相關信息。
你可以參考下八百客和百會的CRM軟體，去他們的官網可以看到詳細介紹。