A. 外貿公司從零到幾十億是怎麼做出來的
01
朋友開了個外貿公司，做了4-5年了，依然還是每年堅持在40~100萬的毛利潤里。扣除企業正常運營，員工薪水，每個老闆分到手也就是只剩下平時每月的基本工資，做的最好的時候，也不過以個人分了20 ~30萬。
朋友本來可以做的更好，因為公司有一個很大的客戶，如果沒有質量異常，每年至少能有幾百萬的利潤。遺憾的是，他們在和這個大客戶交易過程中，不但把產品做錯了，還頻繁出錯，導致客戶在他的客戶那也出錯了。最終結果是不但朋友的公司沒掙多少錢，客戶也沒有掙多少。
隱藏在那些事故背後的，可能還有客戶在他的客戶那邊的不良影響，可能導致客戶自己的訂單減少，信譽降低 ，等等。
朋友說准備找幾個工程師，把控質量，問我的意見，根據我這些年見過的外貿公司做好的經驗，我給了他這幾點建議：
02
2006年，一朋友曾在一家來圖加工貿易公司做外貿跟單，那時候的外貿屬於遍地開花的階段。業務經理手上上億的大客戶無數，幾百萬業務的小客戶更是數不勝數。老闆的理念就是多掙錢。
當時業務經理手上最大的客戶是一個做筆的義大利客戶。模具費1800萬合同已經簽定，並支付了30%，產品生產18億人民幣也已經達成了一致意向。這是一個很重要的客戶，老闆也很重視，為此特意請了溫州一位做筆的專家來主導這個項目的開發。還記得當時這位專家的薪水是30萬一年。
可是老闆並沒有要專業作筆和把質量做起來的觀念，他仍然把這個項目當成一個來圖加工產品，生產也依然放在外發的小小廠，朋友去這家小廠看過，整個公司，除了車間工人，就是工程設計和老闆，不要說 質量體系了，連5S都作的非常差，車間地板上到處都是油，老闆基本上都是靠自己一個人來規劃模具製造進度和生產進度。那時候的朋友還不懂生產管理，只知見車間那麼多機器，每個人都在忙，便也覺得很不錯，客戶似乎也不太懂生產管理，被領著去看了他們的產品在生產的模腔後，非常滿意，加上朋友的口才還不錯，竟然又給幾個訂單。
如今想來，那樣的工廠，那樣的管理模式，如何能夠做的好18個億的大訂單。過程決定結果。
果然，幾個月後，客戶的展會到了，客戶希望朋友公司能在他們展會前交出首批的20多款筆，很不幸朋友公司根本沒來得及完成，甚至因為材料用的差，已經做出來的產品因為匹配不好，模具修的次數過多，模具已經報廢。樣品自然交不出來。
客戶原本是極其信任他們的，尤其是歐洲客戶，他們一般都是只找獨家供應，結果卻給了客戶一個晴天霹靂，客戶立刻決定即使不要1800萬的30%首付款，也不再和朋友公司合作了。一個這么大的客戶，維護歷時半年多，最終就這么做沒了。
是啊，這個外貿公司碰到了機會，卻因為自己的管理意識的淡漠，就這樣錯過了發展壯大的機會。
後來朋友離開了這家公司，去年聽說這家公司還是保持一年一兩千萬，不溫不火得經營著。
很多人說，我就是缺少一個碰到大客戶的機會，不然我一定會是億萬富翁。我想用這個例子給他澆盆冷水，如果沒有足夠的管理意識，質量意識，即使給你10個這樣的機會，你也還是窮光蛋一個。
03
前幾年太陽能熱水器行業一直有一個傳奇，就是一位83年的小夥子（我們就叫他A吧），原本是一位業務員，離開原來的企業，將客戶帶走，自己創建了一家新公司，在幾年的時間就發展成為了全球NO1 的太陽能熱水器生產品牌。產品不僅暢銷歐洲，同時也將以前被大家不看好的非洲市場做的風聲水起，在中國市場也做成了行業龍頭。
他是怎麼做到的？我有幸認識了他之前從業的單位和他的同事。故事還有些曲折。
在2008年及之前，他從事的這家企業，曾經是那個時候太陽能熱水器成品企業的龍頭，雖然規模不大，但那時候的太陽能熱水器的配套和研發還沒有遍地開花，人才和供應鏈都還比較難找，相應的太陽能熱水器廠家也沒有那麼多。
同時，歐洲對太陽能熱水器准入門檻比較高，很多國家對銷售這種產品，有一個認證，而且是一款產品一個認證，且認證費用相當高。當時A原來的企業並不願意出費用給客戶做認證，所以每次成交的客戶都是自己買回去後為了銷售，自己做認證。而有些客戶因為工廠不願意做認證，而放棄和這個工廠合作。
一開始A也只能無奈得接受，那個時候，飛單在外貿行業是不恥的行為，所以大多數人在開始階段一定不會選擇飛單，隨著客戶丟失得越來越多，A實在無法忍受了。他，飛單了。帶著一個關系很好的客戶，用一筆比較可觀的訂單首期款，自己開了一家貿易公司，並給客戶辦了歐洲認證。
做了幾筆訂單後，有了資金積累，他迅速開了一家工廠，作為時尚前衛的80後，他不僅重視質量體系，將所有地區的國家認證都申請了，同時也有品牌意識，他創建了自己的品牌，將產品不僅銷售給歐洲，還組建銷售團隊，到那時候熱水器市場都沒開拓的非洲市場去了。很快他在非洲的銷量就成了他們公司最大的業務。雖然後來別的公司也開始做非洲市場和品牌，但卻無法和他比了。
為了將品牌宣傳得更大，他率先將太陽能熱水器打進家電下鄉品牌中，很快，他的品牌在中國也知名了。
僅僅2～3年，他的發展就像傳奇一樣，在所有人的傳唱中成了津津樂道的偶像。
只是，他成功的關鍵因素，你，Get到了嗎？