⑴ 代理商怎麼和廠商談判
1、爭取區域總經銷權權總經銷權是否能放給自己，范圍是多大？業代是否有權決定？廠家的要求？客戶有多少網路？能否上量？各種銷售活動的配合能力？力爭符合廠家的區域代理商要求，實現首期回款
2、要求獨家經銷能否保證在本區域市場獨家經銷，以獲取較好的支持能否滿足搶占市場份額的需求如客戶在當地市場擁有絕對的佔有量，可獨家經營，反之則要達到讓客戶經營但不獨家經營
3、給予一定額度的鋪貨是否能保證一定額度的鋪貨鋪貨後能否實現快速銷售？首先保證不鋪貨，如確實需要就要協調好鋪貨的額度及對其的任務控制
4、自身擴張的需求能否提供更大的支持實現自我市場擴張,是否能保證市場秩序的良性運轉可以進入，但需簽署市場管控協議
5、只追求單台利潤每一單銷售能賺多少錢？不能上量,進入但需要在同市場引入競爭對手
7、找尋共同利益基礎
找到談判雙方的共同利益基礎是什麼？各自可能堅持的部分和可以讓步的部分是什麼？最好將其劃分為幾個台階，並制訂好底線，預計好每一個台階所能獲取的籌碼。
8、找尋雙方可接受方案
根據制定好的談判各階段的重點，分析可能出現的沖突，分析沖突的真正原因然後制定針對性的解決方案，方案一定是雙方都可以接受的。
三、促成談判應具備的意識
區域市場經銷商有其自身的特點，在首次談判中重點需要從細節入手建立客戶的安全感，談判的過程中須根據其特點和核心利益點構建每一個談判沖突的解決方案。談判的階段不同關注的點也不同，故談判要緊抓每一個關鍵點，了解分歧的真正原因，才能為下一次的成功找到換取最大勝利的籌碼。要想獲得首次談判的成功營銷人員還必須具有以下的意識：
說好每一句話:怎麼開場？在談判的過程中如何把握好節奏？談判出現沖突的時候如何及時迴旋？如何讓步？如何逼對手讓步？說好每一句話才能保證順利達成談判目標。
細節決定成敗：注意談判環境的營造，談判資料的准備，談判參與人員的確定等。如筆者經常看到這樣的現象，一些業務代表踏進客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。
鬥智斗勇：談判的過程是「施」與「舍」，「合作」與「沖突」的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有鬥智斗勇的意識。
注意總結：談判每一個階段結束後都需要進行對改階段進行總結，哪些是雙方能達成共識的？哪些是對方能再次讓步的？那些是自己可以讓步的？進行充分的總結後，在對下一階段談判的成功提交可行型方案從而最終實現談判的目標。
具體來說，代理與經銷主要有以下幾點區別： （一）代理的雙方是一種代理關系（代理銷售，對商品無所有權），而經銷雙方則是一種買賣關系（以自己的名義購進貨物，對商品有所有權）。 （二）代理商的收入是傭金收入，而經銷商的收入則是商品買賣的差價收入。
代理與經銷在合同關系的連續性和長期性、銷售區域的固定性、交易量限制、對不正當競爭的限制等方面均有相同之處，所以在實際業務中，有的人會錯誤地將代理與經銷混為一談。
其實，你在選擇商品的時候，商品同樣也在選擇你，申請經銷權很象一個擇偶的過程。
一．了解對方是否名花有主
首先要了解本區域有沒有該品牌經銷商，如果有，而你的實力又沒有對方強，就沒有必要再去爭取了，但你可以向本地經銷商爭取更低一級的經銷權。
二．考察對方人品
做市場調查，確定該品牌的是否有市場。
三．展開追求攻勢
經過調查後如果沒有該品牌的經銷商，聯系總部，了解該品牌的經銷條件（如：年季銷售額規定及保證金、返利政策、指定區域、首批定貨等），再向該品牌總部提出經銷申請，說明自己的情況，如：所在區域、業務類別、從業人員、資金實力、營銷網路、經營狀況等等。（註：某些小品牌不會要求你出示上述文件的，只要你首批進多少貨就可以了，但凡正規的、管理制度嚴格的公司都會要求你出示上述資料。）
四．是否門當戶對
總部收到你的資料後，如果審核初步通過，會與你進一步溝通（包括經營理念，營銷方式等），也許會請你去詳談，邀請你考察公司和工廠（你也可以主動提出考察要求），同時會派專員或就近的業務員來你所在的區域做考察調研。
五．婚前籌備
雙方溝通之後，認為確有可能合作，總部會要求你提交商業計劃書、營業執照復印件、稅務登記證復印件，法人身份證復印件等相關證件。
總部通過，簽訂合同，交納保證金，首付進貨，發授權證書或授權銘牌。
需要注意的問題：
一些強勢品牌的擇偶過程，廠家擁有完全的主動權，因為申請代理權的經銷商太多。
在經銷權的競爭中，風險與利益共存，有的經銷商說，為了爭奪某個品牌，幾十萬元公關費用砸下去，有時甚至連被考察的資格都沒有得到。
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⑶ 建築工程合同價格包含了風險費用包干，鋼材上漲幅度達到52%，問如何向甲方申請增加材料價格的費用
建築工程合同價格包含了風險費用包干，施工方是不能以鋼材價格上漲要求甲方增加材料價格了。
在建築施工活動中，存在一定的風險，這個風險通過金錢進行衡量，即風險包干費。甲乙雙方可以就風險包干費進行約定，甲方支付後，風險自然由乙方承擔。沒有發生風險，甲方也不得要求退還。
因此，既然合同價格已經包含了風險包干費，施工方是沒有理由要求發包方承擔原材料漲價風險的。
(3)怎麼要求廠商價格讓利擴展閱讀：
《合同法》
第五條 公平原則
當事人應當遵循公平原則確定各方的權利和義務。
第六條 誠實信用原則
當事人行使權利、履行義務應當遵循誠實信用原則。
第七條 遵紀守法原則
當事人訂立、履行合同，應當遵守法律、行政法規，尊重社會公德，不得擾亂社會經濟秩序，損害社會公共利益。
第八條 依合同履行義務原則
依法成立的合同，對當事人具有法律約束力。當事人應當按照約定履行自己的義務，不得擅自變更或者解除合同。
依法成立的合同，受法律保護。
第六十條規定，當事人應當按照約定全面履行自己的義務。
當事人應當遵循誠實信用原則，根據合同的性質、目的和交易習慣履行通知、協助、保密等義務。
⑷ 如何向廠家要支持
主治醫師：賈 銘
客座教授：孫 斌（湖南韜略營銷顧問機構總經理）
會診成員：韓明忠（泰山生力源集團濟南辦事處經理）
沙保進（曹縣三利名酒公司總經理）
病 症：廠家答應的政策，常推委後延，嚴重影響經銷商工作開展
治療要點：把握時機、思路清晰、打通關節、精密布局
當前，在廠商合作過程中，可能我們山東各地經銷商都有過這樣的經歷，合作前，廠家一般是「成成成，行行行」，合作後，對已承諾的東西，廠家往往是能拖就拖，能推就推，或是找個理由不兌現。廠家支持不到位，一直讓我們很受傷。前幾日，筆者拜訪濟南東二環某家代理商時，他明確表示，因為廠家支持始終不到位，他已決定撤手不幹了。其實，既然選擇了一個品牌，退出絕不明智，畢竟自己已投入了較多大的人力、物力和財力，如何有效而快速的拿到自己應得的那部分支持，讓自己的市場實現進一步飛躍才是最佳選擇。
當前正進入春節酒水旺季，正是我們經銷商開足馬力，積極爭取廠家支持，進行產品促銷和市場鋪貨，實現全面突破的關鍵時期，針對破解向廠家要支持的難題，本期邀請了幾位業內人士，對這類症狀集中會診。
尋求廠家支持的重要性
作為一家經銷商，曹縣的沙經理介紹了經銷商尋求廠家支持的重要性：廠家的資源往往大於經銷商的資源，一般而言，在市場運作中，有時（如市場開發期）常常需要大的投入，比如人員、車輛、資金等，單靠經銷商的實力往往難以滿足要求，要想做好市場必須依靠企業的支援；一些營銷活動沒有廠家的支持，經銷商無法開展。例如當前春節旺季大規模的促銷和鋪貨；企業的市場運作經驗往往比經銷商豐富；企業的支援會為經銷商的市場開拓和發展提供堅實的物質基礎和強大的精神靠山。
經銷商要政策的主要方式
業內營銷專家孫斌和泰山生力源濟南辦事處韓經理，根據自己與經銷商多年來打交道的經驗，總結出了經銷商向廠家要政策的主要方式。
1、要求降價。經銷商經常以價格太高，公司產品銷不動，生意不好做或者是其他廠家又降價了或是產品比其他廠家貴多少或者是經銷公司產品沒有錢賺等理由，要求降價。
2、要求禮品促銷支持。經銷商經常以XX廠家在搞買XX送XX活動，對市場沖擊很大或者公司產品上市，知名度不大或者消費者沒有禮品就不買公司產品等理由，要求公司進行禮品促銷活動支持。
3、要求公司廣告支持。經銷商經常以同類競爭廠家在某媒體上做廣告，反應效果好或者公司產品知名度不夠，需要擴大知名度或者競爭對手廣告攻勢強大，對其網點和銷售影響重大等理由，向公司申請廣告支持。
4、要求運費補貼。經銷商經常以XX廠家有運費補貼或者距離廠家太遠，運價太高，難以承受等為理由，要求廠家運費用補貼支持；
5、要求資金墊底或店面租金支持。經銷商經常以其他廠家有墊底資金或租金支持，而自己資金沒有回籠、周轉困難為理由，要求廠家給予墊底資金支持。
6、要求增加人力。經銷商經常以其他廠家銷售人員很多，開拓市場迅速或者需要廠家幫助開拓二級商和零售網點為理由，要求廠家給予增加人力。
7、要求廠家車輛支持。經銷商經常以其他廠家贈送小型貨車或者派一輛貨車專門為其送貨為理由，要求廠家送貨車輛支持。
8、報銷抽檢和公關等費用。經銷商經常以公司產品缺陷，工商、技術監督等職能部門檢查，幫助公司擺平關系，發生了很多費用為理由，要求廠家報銷抽檢和公關費用。
9、要求擴大經營區域。經銷商經常以公司規定經營區域太小，制約了其發展為理由，要求廠家擴大其經營區域。
經銷商尋求支持的對策
1、把握時機，態度積極，思路清晰。經銷商向企業提出申請時，一定要把握好時機。根據自己市場實際，趕在市場最需要時向企業提出申請，就易獲得企業的支持；企業在和經銷商打交道的時候，最喜歡目的端正的經銷商，最討厭那些誇誇其談、只說不幹的經銷商，企業往往喜歡扶持那些能夠聽企業話的經銷商，所以你一定要在和企業打交道的過程中給對方留下一個好的印象；有時候企業並不是不想對一些經銷商提供支援，而是這些經銷商在向企業要支持時，思路不清，沒有具體方案，你說企業怎樣支持你？
2、爭取業務員或銷售經理的支持。所以每個經銷商應當做好業務來源：《糖煙酒周刊·山東版》
⑸ 開母嬰店新手如何進貨
母嬰店的各種商品只有進得好，才能銷得快，銷得快才能利潤高！生意成敗進貨是關鍵！1．確保進貨質量：嬰兒用品的使用對象是小寶寶，對產品的質量要求特別高，不一定是要進特別高檔的產品，但一定是要進質量有保證的商品，正規供應商的價格是相差不遠的，假如有出現價格特別低的商品，我們就要小心了，小心假冒產品，舊款產品，有瑕疵的產品或保質期將到的產品。假如產品也是好的，但有些價格就是特別低，那隻不過是供應商在用知名產品引誘客戶合作，您就要小心謹慎了，對方有可能就要開始玩價格游戲了，供應商也要賺錢，沒有人會去做慈善機構。對於我們來說，產品質量是關鍵，價格只要不會比別的供應商就行。 2．勤進快銷對於新開店的客戶、對市場預測不擅長的客戶、資金情況緊張的客戶，我們就盡可能的採取勤進快銷原則，這種方式的好處是沒什麼庫存風險，減少了資金壓力，不好的地方是增加了進貨成費用。 3． 以需進貨開店三個月後，業主就應該有這種能力！假如業主進貨都是靠感覺進貨，一是他一定做不大，二是他一定很容易壓貨。預測市場需求是開店的最基礎要求，負責人學會根據以往的銷售情況做出下個階段的銷售進貨，然後讓進來的貨在預算時間內銷售完畢，從而最大限度的讓資金快速周轉！可安裝使用飛蝶母嬰用品店管理軟體，通過軟體來保存所有歷史銷售資料，並分析銷售趨勢。 4．集中采購集中采購，一方面是指一次采購中，要采購盡可能多的商品，避免無謂增加采購頻率，另一方面是指盡可能從一個供貨商那裡采購多個品牌和品種的商品，減少供貨商的數量。集中采購可以獲得較低的價格，另外也可以減少出差方面的支出，我們在保持固定進貨渠道的同時，還要注意開辟新的進貨點，以確保進貨渠道多樣化，從而防止渠道風險帶來的損害。 5．減少中間環節兩點之間,直線最近！我們不可能所有產品都去廠家進貨，但我們可以盡可能的避開中間環節，讓相同的產品，我們能夠享受到最低的進價。最好的辦法就是去查詢一下廠家聯系方式，問一下當地總代理電話，然後上門誠心的談合作！ 6．就近采購對於一些體積比較大，重量比重的商品，跨省采購不見得有優勢，一是運費高，二是出現質量問題返回去不方便。還有，特別知名的品牌全國各地的批發價格都是差不多的，就近采購一是費用省，二是補貨快，三是可以隨時調換！收銀軟體建議可安裝使用飛蝶母嬰用品店管理軟體，支持條碼掃描器、小票列印機、會員卡積分、打折、充值與付款、會員生日軟體自動發祝福簡訊等。可一鍵查每日(月、年)銷售、利潤、庫存、存貨總金額、提成、商品過期信息。還贈送母嬰商品條碼及價格庫(1萬多種)，不用您一個個輸入，直接導入使用。軟體分有單機版、連鎖版。
⑹ 客戶總是嫌價格高，該怎麼和客戶談，才能讓他們和我們簽單（裝飾類）
4、當客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答？
答：我們與地板生產廠商有長期的合作，可以為您推薦並享受廠家對我們的優惠價格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。
5、當客戶詢問公司兩級價位有何區別時，應該怎樣回答？
答：我公司的報價主要是根據客戶不同的需要制定的，它們的主要區別是：依據材料的等級、工藝標准和施工隊伍的等級三個方面的不同而產生不同的價格，但是無論您選擇了哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務，同時，它的質量價格比也高於其他的公司。
6、當客戶詢問為什麼在不同級別的報價中，有時某一施工項目（如鋪牆地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報價卻不相同時，應該怎樣回答？
答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材料，但由於工人的等級不同或者施工工藝的不同，往往在報價上會產生一些區別。我們固定的7個施工隊伍，通過嚴格考核分為甲乙兩個級別，分別享有不同的取費標准。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費9元/㎡，乙級6元/㎡。
7、當顧客詢問「你們公司廣告做的那麼多，是不是把費用都攤在我們身上」時，應該怎樣回答？
答：這方面請您完全放心，我公司走的是「品牌化、規模化」的經營道路，我們的廣告雖多，但由於我們公司的規模大，廣告費攤銷下來所佔的比例卻比小公司低，這就是規模化的優勢之一。另外，鑒於我公司的家裝行業的知名度和影響力，許多媒體對我們的宣傳報道都是免費或極其優惠的，因此，您不必擔心承擔了我們的廣告費用。
8、當客戶詢問報價中材料、人工和利潤的比例時，應該怎樣回答？
答：直接材料費和直接人工費大概要佔到總造價的80%左右，房租、設計人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費用大約佔到15%左右，公司利潤一般在5%左右。
9、當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優惠時，應該怎樣回答？
答：裝飾公司也遵循了「市場」的普遍規律，即：由於多家公司在一起激烈地競爭，價格越來越低，服務及質量越來越高，各家公司的利潤越來越低並且趨向一致。我們公司的價格也一樣，目前的利潤已經相當低。但是隨家裝市場的競爭加劇，一些不規范的公司為了承攬工程紛紛降價，甚至進行大幅度的優惠、促銷活動，業內人士都很清楚，其實質並非是讓利，而是在施工過程中偷工減料，以及與其相伴隨的質量低劣，而我們公司有相當品牌知名度，連續兩年獲「某某市家裝十佳企業」等稱號，我們堅持為客戶提供優質的工程服務，並制訂了規范的質量保障體系進行層層把關，堅決杜絕通過降低工藝標准、質量標准進行低價競銷的事情發生，因此，我們在目前利潤較低的情況下很難再進行優惠。
10、客戶詢問「你們做出的工程預算，今後是否會有大的變動」時，應該怎樣回答？
答：當您確定的裝修項目今後沒有變動時，我們的報價一般是不會變的。但有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定偏差，這需根據實際工程量進行最後決算，多退少補。當然如果您的工程施工過程中對原設計進行修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字後通知施工。
11、當客戶對「首期付60%，中期付35%」的付款方式持有異議時，應該怎樣回答？
答：現在所有正規家裝公司使用的合同均是室內裝飾協會統一制訂的範本，我們無權改動其中的任何一項規定。付款方式也是一樣，室內裝飾協會之所以這樣要求，正是為了通過規范化管理，確保家裝消費者的利益，因此依照這個方式付款，對您將來依靠法律手段保護自己的合法權益最為有利。如果更改了，我們得不到市場質檢部的認可，您也將失去第三公正方的保障。款項付清後，在室內裝飾協會存押我們10萬元質保金，用於對您工程質量的保證。
⑺ 「讓利」是什麼意思
讓利是企業以減少產品銷售利潤為代價，使顧客從購買本企業產品中得到更多的實惠，以促度進產品銷售的一種特別優惠促知銷法。
折扣率計算公式=(原價-現碧慧價)÷原價x100%，折扣率是銷售企業讓利給購貨商，其分為商業折扣悔鍵答率和現金折扣率。
商業折扣是為了長期與購貨商保持一種長期合作關系而付出的代價，在原購買價格上給予購貨商的折讓，在計算價格時，折讓後的價格=原價格*（1-折扣率）。
(7)怎麼要求廠商價格讓利擴展閱讀：
注意事項：
正確作出讓利銷售的抉擇。企業是否需要實行讓利銷售，關鍵要看本企業產品的市場銷售狀況和顧客對本企業產品銷售價格的反應態勢。假如本企業產品市場銷售勢頭減退或前景不太樂觀，以及顧客有著普遍的降低願望和要求。
特別是對於原材料工業品用戶，當原材料工業品生產企業的產品銷售利潤率，比用戶的產品銷售利潤高出很多時，這些用戶便會強烈要求原材料工業品生產企業讓利及降價，否則就會抵制亮局購買。在這種情況下，企業就應適時地，適當地採取讓利銷售策略，以安撫用戶，鞏固市場地位。