Ⅰ 怎麼跟客戶談價格
首先我們要明白：
價格永遠不是銷售的決定因素！
談價格為了不陷入「價格戰」，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。
我用「三部曲」來解決：
第一腳：簡明扼要，宣傳公司和品牌；
第二腳：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；
第三腳：說出自己的與眾不同。
直到完全闡明自己品牌的優勢後，才可談到價格。
過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價後才談到價格。
應對價格異議
盡管直銷員在報價之前已經向顧客充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧。
在我們的商業操作環節中，價格是最終要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環節。尤其在我們的阿里平台上，好多產品客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數，大多數都是聯系買家進行協商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什麼控制權的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。
步驟/方法
1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本能反應。這個時候，不管你是銷售的什麼，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說：「這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力。」其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什麼好主意。
2、你只需要禮貌和好奇的問他：「您為什麼要這樣說呢」？
一般他這樣說只有兩個原因。一是他現在根本就不想買，所以不管你給他什麼價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：「您認為什麼時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品前，還有什麼是我們必須做到的？」
3、二是這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高於真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。 對於這種情況，你需要證明你的價格並不貴，一般最簡單的回應方法就是：「您覺得貴了多少？」如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那麼有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。
4、還有一種很好的回答方法，叫做」感受-原來感覺-後來發現」法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。客戶說你的產品太貴了，你停下來，微笑，然後說：「我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但後來他們發現這是值得的。」然後你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是後來他購買了這個產品，他非常滿意。
5、有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：「低價格永遠意味著高風險」。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程采購人員，對風險的憂慮往往大於對價格的憂慮。
另外，永遠不要做出價格讓步，除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。永遠也不要用降低價格的方式來刺激購買慾望，因為這在銷售過程中來說太早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手鐧，如果你過早使用的話，在最後臨門一腳的時候你就沒什麼可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。
不要急著談價格
曾經有這樣一個案例，說的是一個直銷員向顧客推薦牙膏，顧客本能地問他多少錢，直銷員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，顧客立刻覺得「太貴了」，後來不管那個直銷員再怎麼解釋，都無濟於事。這個時候直銷員也許會問，不急著和顧客談價格那談什麼呢？
1．先價值，後價格
直銷員在向顧客介紹產品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等顧客對產品的價值有了起碼的認識後，再與其討論價格。顧客對產品的購買慾望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓顧客認同產品價值的最有效的方法就是做產品示範，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎麼滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產品展示來得實在。
2．了解顧客的購物經驗
顧客對於產品價格的反應很大程度上來源於自己的購物經驗。個人經驗往往來自於自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。顧客多次購買了某種價格高的商品回去使用後發現很好，就會不斷強化 「價高質高」的判斷和認識。反之，當顧客多次購買價格低的商品發現不如意後，同樣也會增加 「便宜沒好貨」的感知。
值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售er完全有時間了解到顧客的購物經驗，從而對顧客能夠接受的價位進行准確地判斷。有個銷售化妝品的直銷員，她的顧客平時消費的產品價位都很高，同時也認為高價位才是品質的保證和身份的象徵，於是她總是毫不猶豫地向顧客推薦自己銷售的產品中比較高端的產品。
3．模糊回答
有的直銷員問，如果遇到顧客非要首先問價格該怎麼辦呢？這個時候可以採用模糊回答的方法來轉移顧客的注意力。比如說當顧客問及價格時，直銷員可以說，「這取決於您選擇哪種型號、那要看您有什麼特殊要求」，或者告訴顧客，「產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……」即使直銷員不得不馬上答復顧客的詢價，也應該建設性地補充，「在考慮價格時，還要考慮這種產品的質量和使用壽命。」在做出答復後，直銷員應繼續進行促銷，不要讓顧客停留在價格的思考上，而是要回到關於產品的價值這個問題上去。
總之，價格是銷售的最後一關，支付能力與支付意願之間總是有差異，購買意願沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買慾望，就沒有談價格的必要。
Ⅱ 銷售 談價價格的技巧
銷售在報價的時候，不要過於急切，注意以下4點，可以讓你少走彎路，此內容僅供參考，根據每個人不同的實際情況可以做調整。
堅持自己底線
涉及到給客戶報價的時候，一定要清楚知道自己的價格底線是什麼，不能挺而走險，不賺錢的生意，是肯定不能持久的。即使是有些客戶和你玩一些「花招」，吊著你，通過各種方式壓價，「逼」你讓步等，這是你因為急切，想成交而胡思亂想，接著自亂陣腳。
因此，不想掉入這樣或那樣的「陷阱」，唯有堅定底線，才不會被外在左右。切記，合作，是建立在共贏的基礎上。
客戶成交轉化率太低，客情關系不佳，在客戶眼裡存在感不強。
客戶群太少，達不到數量級，沒有數量級做保證，銷售額能保證嗎？
單筆成交量太小，我們的產品處於客戶備胎，可有可無可替換，要成為客戶的第一主力。
2. 了解客戶
一定要通過接觸，多了解客戶的真是需求，比如：采購標準是什麼，他在乎的是什麼，要通過問答的方式，把你要了解的信息問出來。
要找准關鍵人，對於一般人「說三分話」，遇到關鍵人物，即可以拍板的人，才可以全盤托出。有必要的時候，一定要多跑，與客戶當面得到的信息會比電話里的更具體，更准確。
3.客情關系
和客戶的關系一定要做好，不只是在價格方面做讓步，如果關系維護的好，客戶會為你「之路」，他們會透露許多決策信息給你。
總結，凡是銷售做不好，歸結為三點：
Ⅲ 如何對付顧客的討價還價
對付顧客討價還價的方法有
1.先談價值，後談價格
2.沒有最貴，只有更貴，終究是不貴
3.一分錢一分貨才是硬道理
4.不要讓蘋果與梨子比價格
5.把價格除以使用周期之後再來看
6.將服務內容的多少與價格的高低同步
7.把價格換算成客戶經常消費的東西來對比。
①銷售技巧
這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透於各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。
銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但「心理戰術」卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略。
銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。
商品當然包括著有形的商品及無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。
②五條金律
認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。
1.在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。
2.同意客戶的感受
當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您。
這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。
3.把握關鍵問題，讓客戶具體闡述
「復述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。
4.確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問
你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。
5.讓客戶了解自己異議背後的真正動機
當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。
Ⅳ 當客戶問到價格問題，我們該怎麼回答
價格永遠不是銷售的決定因素！
談價格為了不陷入「價格戰」，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。
我用「三部曲」來解決：
第一腳：簡明扼要，宣傳公司和品牌；
第二腳：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；
第三腳：說出自己的與眾不同。
直到完全闡明自己品牌的優勢後，才可談到價格。
過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價後才談到價格。
應對價格異議
盡管直銷員在報價之前已經向顧客充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧。
在我們的商業操作環節中，價格是最終要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環節。尤其在我們的阿里平台上，好多產品客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數，大多數都是聯系買家進行協商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什麼控制權的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下
Ⅳ 如何面對營銷中的討價還價
銷售員實質性銷售階段就是價格。許多銷售員由於不會談價，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經沒有了利潤，只好自己安慰自己，權當交了朋友。現金眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來提高收入，如果掌握不好談價的技巧，雖銷售業績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個人認為談價是銷售員最需要掌握的武器。
第一，銷售員要克服害怕生意做不成一開口報價就報很低的價格的心理障礙。作為一個優秀的銷售員，在開口報價時，應了解同類產品的價位，也了解自己的產品在同類產品中的價位所處的位置。是高價位，要回答為什麼高？是產品的質量比同類產品高，還是用的原材料比同類產品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節約能源更環保。總之，要讓客戶覺得你的產品的價格是物有所值。是中檔價位，要回答：你的產品比高價位的產品優勢在什麼地方？使用了二等的材料卻運用了高等技術，在使用方面並不比高價產品差。還是同樣的品質就是要通過價位和高價位的產品竟爭。是低價位，你要回答：自己的產品為什麼加位低？是有新的工藝還是有新的材料，一樣實用效果好。一句話：要講出產品定價的依據，表明你報價的合理性。
第二，不要輕易報價。當客戶直接尋價時，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶需要的數量，需要的質量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發票，包不包運費。當了解清楚客戶後，是終端用戶在報價時，可適當的報低點的價格；是代理商報價的前提是要達到多少的數量才能享受代理的價格。也可以報含稅的價格和不含稅的價格，運費是不是含在內等等。
第三，讓客戶出價。也就是讓客戶自己說出要采購哪個價位的產品。有許多客戶自己心裡很明白，只願意出一定的價錢購買產品。他們也許已經咨詢了許多供應商，就想采購低價位的產品，對於質量過得去就行。對於這樣的客戶，你要了解清楚他的意願後，一定要報一款最低的產品價格給他，但要說明這款產品的劣勢所在，讓對方明白一份價錢一份貨。
第四，分階段報價，也就是從零售價報價再到批發價到出廠價。這種報價方式主要是針對中小客戶，因對方不告訴你自己的實情，你只好採取誘導的方式，比如：少量購買享受零售價的幾折優惠，多少數量享受批發價，必須一次性提多少的貨可享受出廠價。第五，分拆式報價，也就是把產品分成幾個最主要的部分報價。這種報價比較適合組合性的產品，讓客戶自己有一個選擇的餘地。也比較適合服務性行業的報價。
大家也要根據生意的具體情況，把5種報價方式，結合起來用效果更佳。報價永遠是隨機應變的，但要遵守一個原則：利潤最低保障的原則，如果低於利潤的最低原則，不如不做。
Ⅵ 作為一名銷售員，和客戶談價格的時候需要掌握哪些技巧
站到顧客的角度看待思考問題，找准顧客最隱秘的心理抗拒點，加以引導和消除，在不知不覺中讓顧客感覺到你的專業和可信度。顧客感覺受到尊重和理解，客戶體量，和自己的生產匹配，是決定，服務客戶的標准，說白了，就是要真正認識自己，自己根據體量，是否能最大服務客戶，如果不行，價格就要高點，少做點，我們必須幫客戶減輕心理壓力，讓他感覺消費更輕松，自己心理也比較過意得去，這樣成交就更輕松。
不同的產品，不同的行業具體手段千差萬別。具體重點在如果有熟悉的朋友在賣車，但自己又怕他給你問的價格貴，可以事先自己先去4S店了解，把價格問到手，覺得可以接受，再讓朋友去幫忙問價格。哪？要根據客戶性格，自身行業等方面做具體調整。
這個過程可以說需要花費很多時間和精力，然而這個過程卻又不能忽視或省略，這個過程既是相互了解的過程也是相互試探的過程，只要價格不能讓你滿意，你們就直接起身准備離開，要是銷售人員拉著你，那就證明價格有的談，如果讓你走，那說明價格就有點懸了。但女孩子的心態終究平和一些、不容易殺價，男孩子墨跡的比較少。
Ⅶ 客戶總是講價壓價應該怎麼辦
客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理。銷售員在商品價格談判中，討價還價是家常便飯。
看似最普通的談判環節，其實裡面含有大學問。處理得好，能夠促成交易；處理不當就損失一位客戶。
因此，當客戶說「你們的價格太高了」，想要壓價的時候，我們看到的應該是一個可以馬上促成的「積極信號」。那麼，遇到客戶拚命壓價，銷售員應該怎麼辦呢？
1、合理定價
通過定價的策略，讓客戶產生「很便宜」的錯覺。例如：
拆分價格，整套的價格看起來很高，你把他拆分了，每部分價格看起來就不高了。
給客戶先報普通簡易包裝的出廠價格，價格看起來很便宜，客戶需要不同的包裝再談包裝價格。
某個產品價格高於對手，我們可以搭配銷售，購買A商品送B產品。贈品的成本不用太高，但要讓客戶看來是佔到便宜。
把幾款高端產品的價格定得略高，但不是主銷產品。這樣在客戶的心中就有一個參考對比價格，在與高價產品的對比下，你的主銷產品就顯得性價比高，有吸引力。
2、浮動報價
不懂得報價的銷售員不是好銷售員，在同質化產品的前提下，市場價都比較透明化。因此價格不要叫得太高，客戶都習慣貨比三家的，誰便宜找誰。
一般在公司對外報價的基礎上浮10%，讓自己與客戶交談時留有餘地，同時很誠懇地強調實在很低價了，因為產品好，才是這個價，讓他沒有報價的機會，更好。
3、小量降價
無論你報的價格有多低，客戶永遠都會說貴這是顧客消費的正常心理表現。有時候，他們可能已經做好了和你合作的准備，只是想要你繼續地降價。
你堅持一下，客戶也可能成交，但這樣的情況是少數。 一般情況下，客戶希望通過激烈的討價還價博弈，以自己想要的低價成交。
所以，降價不能一下子讓步太多，要一點點地少，讓客戶覺得這個價格談判下來不容易