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什麼是歷史文化資源 2024-07-15 03:23:03

如何跟代理商談市場投入費用

發布時間: 2023-11-21 13:58:21

❶ 廠家如何給市場上代理商、經銷商、零售商作價格指導

首先是你產品的定位,看你們產品出廠價應該屬於中低檔,開關插座目前品牌很多,常規做法是把你的產品做一個價格表,象你說的價格我建議價格表就做到:15-20元,你說的那個價格應該是給市級代理商的,也就是2.5折這樣,市級代理商給縣級代理商應該是在3折,零售價在3.5-5折,單位使用在5折以上!~

❷ 跟廠家代表談判有什麼技巧么

一、明確談判中的拉鋸點 1.產品價位和利潤空間。作為經銷商來說,與廠家之間最敏感的無疑就是價格和利潤空間了。多數經銷商選擇產品總是要選擇在同類、同等檔次的產品中價位較低的,但廠商雙方掌握的信息很可能是不對稱的,這就造成經銷商認為廠家太黑,出廠價太高,留給經銷商的操作空間太小;廠家認為經銷商沒素質,不懂產品,只知道找便宜貨賺足自己的腰包。 一方面,廠家不願意將成本向經銷商解釋。另一方面,經銷商以為廠家想讓自己賣高價產品。經銷商和廠家都從自己的利益出發,把對方想像成是貪婪的,導致談判價格拉鋸戰。 2.貨款問題。廠家為了規避風險,要求經銷商現款現貨;經銷商為了避免資金壓力和市場風險,要廠家賒銷或鋪貨。這樣雙方在貨款風險方面的對峙,往往構成廠商談判的障礙。 3.代理權變更。廠家受各種利益驅動,經銷商自身能力欠缺或過剩等,都有可能造成在關於代理權上的矛盾。廠家可能嫌經銷商不聽話想再找個聽話的,經銷商迅速膨脹也可能把廠家甩掉,還有一些人為的問題,比如說客戶關系處理不當。 4.人際關系。廠家的業務代表和經銷商之間的交往多,出現問題的幾率也較大。在經銷商與廠家打交道的過程中,可能會有很多的層級,業務員、片區經理、省區經理、大區經理、銷售公司經理和廠家老總等等,各個層級的利益點不同,考慮問題與行動自然也會有很多差異。經銷商和各個層面的關系如何,以及各方面關系如何調和,也是出現拉鋸點的原因。 5.「階段」問題。表面看廠商關系,主動權似乎完全在廠家,而實際上經銷商也在選擇廠家,廠商合作關系的確立是廠家與經銷商雙向選擇的結果,並不是廠家控盤的單向選擇。小品牌找大經銷商,肯定不會被商家重視,在產品推廣上不會受到「關愛」;小商家找大品牌,多半不能及時跟上產品的發展,落個半路被拋棄的下場。 二、談判中占據主動的技巧 1.理性考慮產品價格。在選擇產品時,經銷商不要盲目地比較產品的市場價格以及自己能從中賺多少錢。選擇產品時要綜合考慮產品的各項指標:價位、利潤空間、包裝、質量,以及廠家的各項支持措施等。通過綜合考慮,經銷商先對產品的價位和市場前景有個譜兒,到時候與廠家談價格也就有的放矢了。 2.合理解決貨款沖突。對於貨款方面的拉鋸戰,誰也別遷就誰,找個第三方來協調就可以解決,比如以擔當運輸的貨運部門為第三方,廠家和貨運交易貨款,經銷商也和貨運交易貨款,雙方之間完全沒有貨款交易,也就避免了沖突。 當廠家對市場的投入力度不大時,經銷商對市場的投放更要謹慎,不要在產品前程未卜時加大資金投入。代理產品之初不要太賣力氣,最好留一手,比如說上個月你銷1萬元的貨,這個月你可以銷3萬元,別那麼賣命,做到1.5萬元就夠了,使銷售額保持在一個穩定增長的勢頭上,讓廠家看到希望,給予你足夠的重視和支持。 4.長遠考慮雙方關系。在人際關系方面,應該本著「生意場上,有錢大家賺」的原則。在生活方面,對幫助你運作市場的廠家業務代表多加關照是應該的,但關系再好也不能跟他合夥搞一些不正當的活動,比如聯合倒貨沖銷量等。一旦貪圖一時的利益,把柄被廠家抓到,就到了他們獅子大開口的索取或者威脅的時候,你就會很被動了。 5.以廠家為主體。廠家業務員的意見有時只代表他個人,並不一定能完全代表廠家。經銷商的合作對象是廠家,而不是某一個人,所以要盡量尋找機會,多與廠家的決策層溝通交流。一定要注意認企業不認個人,不要被廠家某個業務員所左右。 6.門當戶對。在選擇產品和廠家時,記住「最好的不一定是最適合的」,「門當戶對」才能「百年好合、天長地久」。 三、關於談判的深度思考 1.談判地位決定一切。廠商之間,誰的地位高,誰就掌握話語權。小廠家找上門來,經銷商可能愛理不理;對大廠家,經銷商可能親自找上門去,接受別人的愛理不理。 2.經銷商砝碼是什麼。經銷商與廠家討價還價,手中必須握有砝碼。不同時期,砝碼不一樣。早些年,旺鋪是經銷商手中的砝碼、二批就是經銷商手中的砝碼。現在,終端是經銷商手中的砝碼,盡管不少廠家一直嚷嚷要「決勝終端」,但現實教育了他們,還得靠經銷商來做終端。經銷商手中有談判的砝碼,可以在需要的時候「暗示」或者明明白白亮出來。但切忌以手中的砝碼去威脅廠家。 以前的經銷商大多數是全職全能的,廠家除了做大眾廣告外,把什麼都交給經銷商了。現在廠家對經銷商普遍實行「嵌入式」管理,已經不再需要全能經銷商,現在最需要的是具備有限服務職能的經銷商。有的廠家僅僅借用經銷商的資金完成進貨就行了;有的廠家僅僅借用經銷商的分銷能力,經銷商承擔配送中心的職能;有的廠家採用「借殼經銷」的方式,借用經銷商招牌,由廠家獨立做市場藉以降低稅費;有的廠家只希望經銷商做終端;有的廠家只希望經銷商做零售店;有的廠家只希望經銷商做小批發。 4.充分了解廠家。成功的討價還價建立在知己知彼的基礎之上,經銷商至少應該知道廠家下列各項內容: 各級銷售經理、業務經理的許可權。一般來說,級別越高,許可權越大。不要向業務員提他不可能承諾的條件。 摸清廠家給其他經銷商的許可權,然後要求享受同等許可權。摸清廠家對經銷商的「底線」和「最高要求」。千萬不要提超出底線的條件和做超出底線的事,那意味著談判破裂;也盡可能不要滿足廠家的「最高要求」,那意味著自己吃虧。