Ⅰ 如何做好鑽石銷售
如何做好鑽石銷售，結合自己的銷售工作經驗，可以從以下幾點培養鍛煉自己：1、首先要明確好自身的角色，把自己定義為幫助客戶選取到適合自己需求的鑽石，而不是一心想著推銷；2、明確好自身心態後，就要有著顧問式銷售的意識，與個客戶溝通，先多了解客戶為鑽石的初衷是什麼，是想送人，自用還是其他，以及有這個初衷的原因是什麼，是想表白求婚，還是獎賞自己或是其他，把客戶最內層的需求及想達到的目的了解清楚後，然後再結合自己的業務知識，通過提問引導的方式，幫助客戶分析，逐步的引導客戶，並給到客戶建議，讓客戶意識到你的建議就正是客戶需要的。以及產生想去改變或完善的想法，進而促成成交；在一種分析客戶需求，溝通如何解決需求完成心願的愉快洽談氛圍中實現銷售；3、最好的銷售技巧永遠是對客戶真實的用心，以及真心的幫助其解決問題或得到更好的感覺。因此，千萬不要讓所謂的銷售技巧超超過你對客戶的用心。4、平常多學習，多看書籍，銷售層面書籍建議詳讀《輸贏》、《銷售巨人》兩本書，是講解顧問式銷售及大客戶銷售方面非常棒的書籍。
Ⅱ 鑽石市場概況與分析
劉厚祥
作為珠寶首飾市場重要組成部分的鑽石市場,目前正經歷著前所未見的「調整」期,多種「變局」幾乎同時呈現在所有業者面前。但是由於鑽石市場仍然主要由「供」、「需」關系所決定,受其他因素的影響較小,因此鑽石及鑽石首飾市場的基本面是穩定的、值得持「謹慎的樂觀態度」,迎接來年的發展。下面,我們主要從供應與需求的兩方面來介紹鑽石市場的概況,在此基礎上對未來幾年鑽石市場的發展趨勢進行簡要的展望。
1.全球鑽石礦山生產及鑽石毛坯供應
概括地說,2010年鑽石生產商「開足馬力生產」、2011年鑽石價格經歷過山車、2012年進入「沉悶」期。然而,由於在過去的20多年時間內全球范圍內沒有重要鑽石礦的發現,因此長期來說,鑽石毛坯供應將處於相對短缺的狀態(圖1)。
全球鑽石生產經歷2008年金融危機的「緊縮」、2009年鑽石產量得到有效控制,2010年鑽石礦山生產與鑽石毛坯供應迎來了令人激動的繁榮景象。全球主要鑽石生產商鑽石開采基本恢復到了金融危機前的水平,全球鑽石開采達1億3000萬克拉,其中俄羅斯、波札那、民主剛果位列前三位(圖2)。
圖6 2011年各國鑽石首飾銷售市場份額(百分比)
2011年鑽石首飾零售市場受2010年經濟復甦跡象的鼓舞,總體表現出較強的增長勢頭,尤其表現在上半年。估計2011年全球鑽石零售市場規模為708億美元,較之2010年增長17%,中國市場和印度市場引領了全球鑽石零售的增長,也為全球鑽石行業的復甦做出了重大貢獻。這一年,美國市場份額有所減少,而中國市場份額進一步擴大,按照這樣的估算,2011年對於中國鑽石首飾市場來說,具有里程碑意義我們成為了世界第二大鑽石零售市場,盡管與處於第一位的美國市場有很大差距。
雖然2012年還有一波銷售旺季,但是縱觀2012年全年,全球鑽石需求會與全年基本持平或略有增長,增長幅度應該在5%以下。美國市場需求平穩,也許隨著美聯儲增加向市場的資本投入,可能會刺激經濟增長,從而帶動消費者對鑽石的需求,最終結果的實際顯現可能會在年末、聖誕節前後,隨著傳統購買禮物季節的到來,美國市場的鑽石銷售有望實現較好的增長。中國市場、印度市場是業者普遍寄予厚望的市場,進入2012年以來市場表現並不盡如人意。首先,由於印度經濟環境不景氣、印度盧比貶值、印度政府治理鑽石行業的某些違規操作等,印度鑽石零售市場的表現不會強於2011年。中國市場同樣受到國際大環境的影響,同時國家對宏觀經濟的調控、對房地產政策的落實以及金融股票市場的表現,預計2012年中國大陸鑽石首飾零售市場將會較2011年增長幅度放緩。
3.未來幾年內世界及中國鑽石市場的發展展望
在總體平穩的前提下,鑽石市場將會呈現多樣化、多極化。在歐美等成熟市場,將會維持現有的市場格局,市場份額將會進一步被新興經濟體市場所蠶食。值得注意的是,大約10年前開始,DeBeers集團逐漸減少鑽石毛坯庫存,並於5年前基本實現了沒有庫存,除俄羅斯lArosa外,現在主要鑽石生產商基本沒有鑽石毛坯庫存,這就意味著一方面今後鑽石毛坯價格及供應量將主要由開采成本、市場需求等因素決定;另一方面鑽石價格會在總體上行的趨勢下有短期波動;第三鑽石毛坯供應會在相當長時間內處於相當短期的狀態。
中國市場的多樣化將主要表現在經營模式的多樣化和產品多樣化。
目前,中國珠寶首飾市場本土品牌林立,但是「強品牌還不夠強勢」,從零售經營來看「去碎片化」將是趨勢之一。
趨勢二,經營模式的多樣化。中國市場將由原來的以百貨店、購物中心的珠寶專櫃為主體,輔以專賣店,向著珠寶專賣店、專業珠寶商場、珠寶專櫃、在線零售、珠寶會所共存、共同發展的局面。
趨勢三,由於鑽石行業的特殊性,鑽石行業在中國仍會吸引資本市場的目光。由於資本的介入,會加快珠寶零售企業的創新、轉型。同時,區域內的整合速度會加快進行。
趨勢四,多樣化還表現在消費者品味的多樣化。大一統的所謂「流行」趨勢將會被多樣化、個性化首飾逐漸削弱。不僅鑽石首飾不再以「鉑金或K白金鑲嵌為單顆美鑽首飾」為主,寶石的品種會更多,但是鑽石所奠定的「結婚鑽戒」市場將繼續穩定地存在,成為首飾市場中獨一無二的「剛性市場」。但就鑽石首飾本身來看,可能會在相當長期間內存在所謂「雙峰消費」,即以結婚為主的中等規格的鑽石消費市場和以投資保值為主要訴求的克拉鑽消費市場。
趨勢五,由於歐美經濟不景氣等原因,「發達」市場所表現出的「飽和」趨勢會有所加強,因此市場上所謂的「循環鑽石」會增加。